Заметки продавца B2B
6.05K members
7 photos
4 files
85 links
Привет, я Тарас @Altunin, специалист по продажам из Минска.

Пишу о переговорах и отношениях с Клиентом, делюсь приемами B2B продаж. Только личный опыт.

Блог на Medium: https://medium.com/@salesnotes

Отзывы подписчиков о канале: @salesnotesfeedback
Download Telegram
to view and join the conversation
Заметка 26
Любите свой продукт и искренне восхищайтесь им!


Важнейшая установка каждого продавца!
Фраза "с таким настроением слона не продашь" очень уместна в данной ситуации.

Я работал в трех разных Компаниях, где мягко говоря, был разочарован в том продукте, который продавал. Результат был соответствующий: продажи были минимальны, планы продаж не выполнялись.

Когда я попал в ту Компанию, продуктом которой я пользовался еще до трудоустройства, и был (и остаюсь по сей день) фанатом данного бренда, продавать стало намного проще! Мне сложно это объяснить в тексте. Это ощущение уверенности и любви к продукту вы передаете Клиентам на эмоциональном уровне при общении. Им намного проще,со стороны Клиента, вам начать доверять.

Будьте уверены в вашем продукте и любите его насколько это возможно. И он вам будет отвечать той же любезностью в виде заработной платы, которая зависит от ваших продаж.

@salesnotes
Заметка №27
Перед встречей с директором/ ЛПР, проверьте его номер мобильного и email в google


Об этой заметке много кто не знает, но она помогает найти много личной информации об ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
В 90% вероятности вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например сообщества автолюбителей, или клуб охотников и тп)

Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по фио директора/лпр в соц. сетях (как правило, это люди за 40 лет)

#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Заметка №28
Всегда бери рекомендации у своих Клиентов


1. Когда сделка завершилась, Клиент остался доволен на 100% и на протяжении месяца-двух остается также доволен результатом - самое время спросить у него к кому бы из своих партнеров, друзей, знакомых он бы мог вас порекомендовать. Заход к новому Клиенту с положительной рекомендацией от доверенного лица сильно увеличивает ваши шансы на новую сделку.

2. Когда Клиент по объективным причинам отказывается от вашего продукта/услуги, напрямую спросите у него: кому из ваших знакомых, партнеров по бизнесу, друзей, по вашему мнению, мой продукт/услуга был бы полезен? Отношения с Клиентом после этого вопроса никак не ухудшатся, и вместе с этим, есть вероятность, что он вам кого-то порекомендует из своего бизнес окружения.

#РаботасКлиентом
@SalesNotes
Заметка №29
Не звоните с городских телефонов на мобильные номера Клиентов.


И вот почему:
1. В 2017г с городских телефонов на мобильные звонят в 90% случаев сотрудники гос сектора (милиция, налоговая, военкомат, суд). Это те структуры, которых обычно люди стараются избегать по мере возможности (ну какого директора не испугает звонок из местной налоговой 😀) Поэтому вы подсознательно можете попасть в эту категорию и вам будут реже отвечать.

2. Если вы звоните директору приличной Компании с городского на мобильный, значит у вашей Компании не хватает средств на корпоративную связь. И вы хотите ему что-то продать?! О каком бизнесе идет речь, когда вам не хватает средств на базовые вещи современного бизнеса. Руководитель приличной Компании очень усомнится в ваших услугах и возможностях.

3. Допустим, вы набрали с единого городского номера директору на мобильный. Он не успел ответить и перезвонил через час. А куда он перезвонил? Ему же нужен конкретный менеджер (те Вы), кто ему звонил час назад. Я бы даже не стал перезванивать на городской номер. А на мобильный бы перезвонил не задумываясь)

#ХолодныйЗвонок
@salesnotes
Заметка №30
Себестоимость продавца B2B


Хороший продавец должен знать и понимать свою себестоимость. В нее входят такие параметры как: зп, налоги, аренда рабочего места, электроэнергия, интернет, корп связь, оборудование (ноутбук, телефон), обучение, топливо или проездной, обслуживание авто (если служебный) или амортизация авто сотрудника, корпоративы, соц пакета и иное.
Сложив все эти вещи, выходит сумма в 3, а то и в 4 раза больше зарплаты сотрудника.

А теперь немного арифметики и логичного вывода.
Допустим, зп у вас -100$, себестоимость вас для Компании 300$ (включая вашу зп).
Вывод: Вы должны продавать услуг/продуктов не менее, чем на 400$
И эти 400$ должны быть чистой прибыли, т.е. без включенной себестоимости продукта.

Только при таком обстоятельстве Вы являетесь ценным сотрудником. В противном случае вы можете приносить компании убытки и проще быть без сотрудника, чем с убыточным сотрудником.

@Salesnotes
Заметка №31
Срок выхода на окупаемость нового продавца b2b.


Точных сроков нету и никогда не будет, тк все зависит от след факторов:
1. Продукт. Чем он сложнее и разностороннее, тем дольше цикл продажи, соответственно, и дольше срок адаптации нового сотрудника.
2. Обучение нового сотрудника. Тут вспоминается пословица: "Как корабль назовешь..." Я работал в нескольких Компаниях, где мне просто давали телефон ноутбук и все, продавай друг. На самом деле очень важно дать 2-4 недели на обучение и обучение должно быть систематизированным в грамотно выстроенном отделе продаж. Например: первая неделя - обучение продукту, вторая - холодным звонкам, третья - встречам, четвертая - закрепление всего + контрольный экзамен (холодный звонок + встреча)
3. От склонностей к обучению нового сотрудника. Ведь взрослого человека невозможно обучить, только он сам может заставить себя учиться)

А вообще, средний срок адаптации от 3 до 6 месяцев. За это время можно и работнику и работодателю понять, насколько нужны они друг другу

@salesnotes
Заметка №32
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?


Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.

Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.

#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №33
Одна из любимых книг о продажах и переговорах.


Время от времени, я буду писать о тех книгах про продажи и переговоры, которые прочитал. Про одну из них уже писал ранее (см. заметку №22)

Название следующей книги наверняка многие слышали. "Договориться можно обо всем" Гэвина Кеннеди - это Библия любого переговорщика.

Очень важно те знания, которые дает книга максимально быстро стараться отрабатывать на практике. Таким образом она принесет ошемляющий эффект. Причем измеримый эффект, т.к., как минимум, вы научитесь грамотно торговаться. Вам станет понятно мышление двух сторон переговоров.
Просто начтите её читать и вы поймете о чем я, а потом может написать мне ваше мнение о данной книге.

#книгиопродажах
@salesnotes
Заметка №34
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.


Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.

Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.

Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.

Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin

#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №35
3 уникальных ответа на самое распространенное возражение "нам ничего не надо \ нам не интересно"


Классическое возражение, которое слышит каждый продажник много раз в день.
Вот 3 моих ответа на это возражение, которые ломают шаблон на той стороне провода:

1) Вы это говорите, т.к. действительно изучили рынок, протестировали несколько вариантов, изучили цены конкурентов и не увидели эффективности в Вашем бизнесе или только потому, что так принято отвечать на каждый холодный звонок?

2) Вы знаете, Виктор Викторович, еще ни один Клиент, которому я вот так вот позвонил, сходу не сказал мне, что ему нужен срочно мой продукт и он готов оплачивать. И вместе с этим, я работаю в своей Компании уже больше года и получается находить Клиентов. Как думаете, с какой фразы все наши действующие Клиенты начинали наш первый телефонный диалог?!

3) Вы знаете, опыт работы с другими Компаниями из транспортной \ финансовой \ промышленной и т.п. показывает, что у в вашей сфере сейчас существуют следующие проблемные моменты
-текучка кадров \ снижение эффективности работы \ усложнены бизнес\ и т.д.
Мы хотим максимально помочь, с помощью наших продуктов уменьшить эти проблемные вопросы.

Кому-то покажутся эти ответы слишком смелыми для общения с Клиентом, но именно такой разрыв шаблона и позволяет увидеть Клиенту в Вас профессионала, с которым захочется начать работать.

#холодныезвонки
@Salesnotes
Заметка №35
Публичные выступления


Очень важный навык в работе хорошего продавца B2B. Иногда вам нужно будет проводить презентацию вашего продукта перед группой лиц, а иногда и перед целыми Компаниями.

При первой же возможности, старайтесь выступать публично. Ищите площадки, где можно побыть спикером. Я не подскажу, где конкретно вам найти эти площадки. Я находил интересные для меня мероприятия, связывался с организаторами и просил включить меня в следующее их мероприятие как спикер. Тему я сам формировал под мероприятие, чтобы я был интересен и слушателям и организаторов не подвести. В обозримом будущем хочу выступить спикером на TEDx в Минске.

Еще нелишними будут курсы ораторского мастерсва в данном направление.

@salesnotes
Заметка №36
Стандартный показатель воронки продаж


Мировая практика выдает нам среднюю статистику, что за 10 Клиентов, с которыми происходят переговоры, 1 заключает сделку и оплачивает товар\услугу. Т.е. воронка продаж: 10 к 1

Понятно, что у всех она будет разная, в зависимости от продукта\услуги и условий. Но вам, как продавцу, важно понимать, что рассчитывать стоит на 1 сделку из 10. Планируйте свою работу исходя из этих цифр, на 10 попыток будет 1 сделка. Сколько Вам нужно в месяц сделок для выполнения плана продаж? 15?! Тогда, будьте добры, совершите 150 звонков \ встреч

@salesnotes
Заметка №37
Причина ценообразования!


Очень часто Клиент после того, как узнает вашу цену, начинает "сливаться" или еще хуже, искать дешевле у конкурентов.

Очень важно Клиенту в буквальном смысле, разжевать, что входит в вашу цену. Например: доставка в день заказа, подключение под ключ, сервисное обслуживание в течение месяца бесплатно, поддержка 24\7, и т.д и т.п. У конкурентов же чего-то из этого может не быть, но они никогда заранее об этом не скажут Клиенту. А так, ваш Клиент будет понимать из чего состоит та цена, за которую он покупает.

@Salesnotes
Опрос №1
Какие у вас есть вопросы по B2B продажам?


Всем привет! Нас уже более 2000 подписчиков и пора немного переходить и на личное общение, в том числе (ведь в продажах без это никак).
Самые быстрые уже писали мне в ЛС вопросы, которые их интересуют в данный момент по продажам.
Если у вас есть какой-то вопрос на тему B2B продаж - пишите его мне @altunin
Я обязательно отвечу вам в течение дня.

После этого я сделаю подборку с ответами на самые интересные вопросы (без названий Компаний и имен, естественно).

Важный момент! Я НЕ знаю, как правильно поступать в вашей ситуации, но я отвечу, как я бы поступил.

@salesnotes
Заметка №38
Любимые фильмы про продажи


Вечеру воскресения посвящен пост...

Вы наверняка думаете, что я назову сейчас "Бойлерная" и "Волк с Уолт Стрит", но это не так.

Пойдем дальше и посмотрим менее распиаренные фильмы на тему продаж, которые не менее интересно сняты. Описание фильмов я не буду давать, чтобы не занимать ваше время на прочтение длинной заметки. Для рецензии на фильмы есть Google

Вот мой топ-3 любимых фильмов про продажи:
1) Здесь курят (2005г)
2) Оружейный барон (2005)
3) В погоне за счастьем (2006)

Если вы не смотрели хоть один из этих прекраснейших фильмов, посмотрите на досуге.
Если же у вас есть еще любимые фильмы на тему продаж - пишите мне в @altunin, буду рад посмотреть что-то новое

@salesnotes
Заметка №39
Аудиозапись переговоров


Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.

Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.

#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №40
Работа с рекомендациями Клиентов


Люди любят слушать истории. Реальные истории ваших клиентов, которые применили ваш продукт\услугу и их бизнес\жизнь стала лучше\проще и т.д.

Рассказывайте на встречах конкретные примеры (кейсы) вашей работы и тогда вам будут верить.
Будьте готовы предоставить названия Компаний, т.к. некоторые могут спросить это (предварительно с ними согласовав, что вы будете их ставить в пример)

Реальные кейсы работают намного лучше, чем вы будете что-то расплывчатое обещать Клиенту (в бизнес консалтинге это называется - "вода").

И желательно как можно больше цифр...точных цифр или %. Более 50% - это вода, а вот 59% - это четкий измеримый показатель.

@Salesnotes
Заметка №41
Параметры сегментации рынка продаж B2B


-Территориальная принадлежность (область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем Клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)

@Salesnotes
Заметка №42
Есть ли будущее у профессии B2B продавца?! (Мнение B2B продавца)


В этой заметке я решил поделиться своими рассуждениями на тему, о которой рано или поздно стоит задуматься каждому сотруднику, независимо от профессии, в которой он работает.

Статья займет 4 минуты вашего времени и будет полезна в первую очередь тем, кто сомневается, правильно ли он выбрал карьеру продавца B2B или нет

Спойлер: Правильно!

http://telegra.ph/Est-li-budushchee-u-professii-B2B-prodavca-Mnenie-B2B-prodavca-12-10

@Salesnotes
Заметка №44
Подкаст от Андрея Левченко (одного из лучших бизнес-тренеров по продажам в СНГ)


Друзья, наткнулся на просторах Интернета на очень ценный и насыщенный уникальным контентом 90минутный подкаст от вышеупомянутого тренера по продажам. Фактически, это как сходить на его дорогостоящий тренинг, только бесплатно.
За 90 минут автор подробно дает пошаговые инструкции и отвечает на следующие вопросы:

-Как дожимать думающих клиентов
-Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
-Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
-Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них -Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать -Как ускорять подписание счетов

Рекомендую слушать с блокнотом и ручкой. Я прослушивал 2 раза

Ссылка на подкаст в Itunes:
http://qoo.by/3eOb

@Salesnotes