Заметки продавца B2B
6.05K members
7 photos
4 files
85 links
Привет, я Тарас @Altunin, специалист по продажам из Минска.

Пишу о переговорах и отношениях с Клиентом, делюсь приемами B2B продаж. Только личный опыт.

Блог на Medium: https://medium.com/@salesnotes

Отзывы подписчиков о канале: @salesnotesfeedback
Download Telegram
to view and join the conversation
Заметка №64
Про мотивацию


Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.

Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.

Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.

Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"

@Salesnotes
Заметка №65
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.


Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться

@Salesnotes
Заметка №66
Конструктивная критика


Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).

На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.

И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.

*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)

@salesnotes
Заметка №67
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail


Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)

Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.

Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"

Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)

@Salesnotes
Заметка №68
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?

Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.

Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Откуда вы?
anonymous poll

1) Россия – 250
👍👍👍👍👍👍👍 48%

4) Беларусь – 108
👍👍👍 21%

3) Украина – 87
👍👍 17%

2) Казахстан – 41
👍 8%

5) Другие страны СНГ – 16
▫️ 3%

6) Европа – 9
▫️ 2%

7) Нет в списке – 9
▫️ 2%

👥 520 people voted so far.
Ваш возраст?
anonymous poll

3) 25-30 лет – 162
👍👍👍👍👍👍👍 31%

2) 20-25 лет – 128
👍👍👍👍👍👍 25%

4) 30-35 – 118
👍👍👍👍👍 23%

5) 35-40 лет – 63
👍👍👍 12%

6) 40 лет и более – 37
👍👍 7%

1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%

👥 519 people voted so far.
Вы парень или девушка?
anonymous poll

1) Парень – 354
👍👍👍👍👍👍👍 67%

2) Девушка – 174
👍👍👍 33%

👥 528 people voted so far.
Заметка №69
О личных кейсах в продажах.


Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)

@salesnotes
​​Подготовил для вас удобную навигацию по своему каналу. В этом списке вы сможете посмотреть все заметки, собранные в один файл. Список будет регулярно обновляться и закреплен вверху канала.

Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Заметка №70
Тип Клиента, с которым лучше не работать.


Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.

Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.

Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.

Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.

@Salesnotes
Заметка №71
Немного о менеджменте и смежной литературе.


В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com

Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?

Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.

*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Заметка №72
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.


Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru

*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.

@Salesnotes
Заметка №73
Как узнать о заранее известном победителе тендера?


Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".

@Salesnotes
Заметка №74
Ходите на встречи вдвоем.


Почему именно вдвоем?

-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще

-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.

-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.

И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.

@Salesnotes
Заметка №75
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР


Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).

Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.

*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .

@Salesnotes
Заметка №76
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.


Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing

Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.

Время на прочтение: 12 минут.

Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )

https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/
​​Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 1


В первой части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:

-Вымрет ли профессия продавца в будущем?
-Холодные звонки VS email \ FB \ LinkedIN: что лучше ?
-Какой стиль управления продавцами лучше: кнут или пряник ?
-Как бороться с выгоранием в продажах?
-Про стандарты продаж и фразы: "Добрый день. Меня зовут... Я представляю
Компанию..." Как вести живой диалог с Клиентом, а не шаблонный ?


Время на прочтение интервью - 10 минут
​​Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 2


В второй части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:

-Как стать отличным продавцом, не имея опыта ранее в В2В продажах?
-Как быть продавцу, когда пришел на новую работу, а тебя ничему не учат?
-Что делать когда Клиент начинает диалог с фразы "Какую скидку вы мне предоставите?"
-Где и как искать хороший В2В продавцов?
-Как понять, готов ли Клиент совершить покупку?


Время на прочтение интервью - 14 минут

Резервная ссылка на интервью в Google Docs, на случай, если у вас проблемы со входом на сервис Telegra.ph ("Спасибо" Роскомнадзор)

Поделитесь со мной вашей обратной связью по данному интервью в личные сообщения в Telegram (@Altunin) или на FB
Также, вы можете написать, у кого бы вы еще хотели взять интервью или же задать ваши вопросы, связанные с продажами для будущего респондента.
​​Заметка №77
Как через Facebook искать нужных сотрудников Компаний / ЛПР


Данная возможность доступна только в приложения FB для вашего смартфона. Всё, что вам нужно, это найти хотя бы одного любого человека, у которого в FB указано:
Работает в ....

Это может быть хоть кладовщик, роли не играет, главное найти сотрудника в нужной вам компании. После этого, вы нажимаете на кнопку: «другие пользователи, работающие здесь» (пример на фото) и вам доступен список всех сотрудников, кто отметил у себя в FB место работы в нужной вам компании.

Далее, методом просмотра данных сотрудников, ищите максимально нужного вам человека и стучитесь к нему в друзья (ни в коем случае не пишите сообщение, пока вас не добавили в друзья).

В 80% вы найдете кого-нибудь из топ менеджеров почти любой компании.

За данную наводку благодарю своего коллегу @dfomenok

#Salesnotes
​​Заметка №78
Книга Нила Рекхема "СПИН-продажи"


Если вы до сих пор подписаны на мой канал, то наверняка вы не раз уже слышали про технологию задавания вопросов по технике СПИН (Ситуационные - Проблемные - Извлекающие - Направляющие).

Я рекомендую вам прочитать хотя бы сокращенную версию этой книги, чтобы понимать логику задавания вопросов.
Скажу честно, я не владею этой технологией.
Книгу два раза читал, 2х дневный тренинг закончил и все равно строю диалог, минуя или извлекающие или направляющие вопросы.
В виду того, что правильная техника задавания вопросов зависит от ответов вашего Клиента - всегда что-то может пойти не по плану.

Но очень важно понимать принцип задавания вопросов, чем они отличаются друг от друга. И в конце концов, в книге вы найдете ответ на свой вопрос: почему сейчас так много говорят про выявление потребностей.
Для тех, кто любит читать и обладает временем, рекомендую полную версию книги, т.к. там много реальных примеров (хоть они и описывают кейсы американских компаний до 2000г).

Книга давно уже есть в бесплатном доступе на всевозможных ресурсах и в разных формат (аудио в том числе).

@Salesnotes