Трое спецназовцев присланы к командиру дивизии для выполнения особо важного задания. Два огромных шкафа и один маленький, невзрачный, в очках. Представляются:
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители

Кому интересна тема "коучинг продаж", пишите мне @Yuliy_Kl обсудим ☕️

КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ, С ЧЕГО НАЧАТЬ

ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.

И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).

Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.

Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.

Успех коучинга зависит, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно привержены учредители/сотрудники этим ценностям и целям.
@Sales_Coach

ЭТАП №2
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.

Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.

ЭТАП №3
Индивидуальная работа с сотрудниками и командой в целом.

Поэтому следующей задачей в коучинге продаж является индивидуальная работа с сотрудниками отделов и с командой в целом. Здорово, когда каждый из сотрудников найдет свой ответ на важные для успешной работы вопросы. Зачем я здесь? Почему это важно для меня? В чем моя ценность для компании? Чем эта компания, эта команда важна для меня? Чему я могу научиться, преодолевая возможные трудности? К какому лучшему результату для себя я могу прийти, находясь здесь? Что для этого я готов делать? Как еще лучше я могу делать то, что делаю сейчас? Как команда, мой руководитель смогут мне помочь, если я встречу затруднения? Как я сам смогу помочь своим коллегам?

ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Задайте этот простой вопрос в своей компании, и ответ прямо укажет куда направлено внимание и, следовательно, энергия руководителя.
@Sales_Coach

P.S. Возникли вопросы, хотите обсудить тему "коучинг продаж" или сотрудничества/партнерства, пишите мне @Yuliy_Kl

Небольшой тест! Представим себе идеального продавца. Представим! Какими качествами, по вашему мнению он должен обладать?
Уверены, что на первое место выскочили: Активность и Стрессоустойчивость!
Но, чтобы быть хорошим продавцом - этого, конечно, недостаточно..

ВОТ КАКИЕ СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА ВЫДЕЛЯЮТ HR-Ы В ПРОЦЕССЕ ПОДБОРА

1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ
3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ
5. ГИБКОСТЬ
6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ
7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ

Набор этих качеств помогает выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Парадокс продаж

1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.

Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.

Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.

Высокое качество сервиса - искусственный способ увеличения стоимости продукции.

Модель коучинга в простых продажах выглядит как это представлено на схеме ☝️

Продавцов достаточно обучать навыкам продаж, не вдаваясь в область конкурентных стратегий и прочее. При условии, что конкуренция в вашем сегменте рынка не очень высока. И в этом случае, главной задачей наставника (коуча) является разбор – обсуждение навыков продаж, использованных продавцом во время встречи с клиентом. Наставник вместе с продавцом определяет «что сделано хорошо», «что сделано плохо», и что нужно изменить продавцу в своих следующих встречах с клиентами, чтобы добиться максимального результата.

Действие: наставник непосредственно наблюдает за качеством ведения встречи продавцом во время его общения с клиентом.

Разбор: наставник обеспечивает обратную связь для продавца через обсуждение проведенной встречи и предлагает меры по улучшению эффективности проведения встреч с клиентами.

В этой простой модели коучинга основной упор делается на разбор полетов. Типичная последовательность обучения во время коучинга (при небольших продажах) – это серия шагов: «Действие» > «Разбор» > «Действие» > «Разбор». Такая схема складывается автоматически, т.к. наставник сопровождает продавца при его встречах с клиентом. В этой схеме «Планирование», как правило, не предусматривается.

Смысл коучинга – движение к цели. Используя коучинг, люди достигают своих целей намного эффективнее и быстрее, и получают уверенность, что выбранное ими направление развития – это действительно именно то, что им нужно. При профессиональной поддержке коуча человек самостоятельно формулирует цели, нарабатывает стратегии и осуществляет наиболее удачную.

Коучинг помогает, работая над своим настоящим, по-другому взглянуть на жизнь, осознать свои истинные, а не навязанные общественным мнением, желания, потребности и ценности, избавиться от внутренних барьеров, препятствующих достижению целей и научиться находить собственные решения.

Заполните заявку, напишите, над чем хотите поработать, даже если заявка будет выглядеть как "понимаю, что надо что-то менять, но пока не понимаю, что именно" - кстати, с этим точно к коучу 😉
Заполняйте форму:
http://goo.gl/forms/g4yPF6degx

Или просто напишите мне сюда в личные сообщения.

Перестаньте откладывать на завтра изменения, которых хочется уже сегодня. Завтра ничего не поменяется. Никто не голубом вертолете не прилетит. Завтра, возможно, станет даже хуже. А хочется, чтобы было лучше. Но для этого надо сделать что-то СЕГОДНЯ.

Кто репостнет, тому плюсик в карму.
Все плюсы я считаю, будьте уверены.

t.me/YuliyKl

Как не ставь задачи подчиненным, все-равно найдется тот, кто поймет все неправильно. Самый верный способ минимизировать искажение информации при ее передаче: заставить подчиненного повторить что ему нужно сделать, а главное - какой результат получить.

Жизнь научила, что нужно сочетать в себе крайности. Любить людей, но быть равнодушным.

Творить добро и ждать зла. Надеяться на лучшее, но ожидать худшего. Верить в людей и никому не доверять.

Быть оптимистом с реалистичными взглядами.
Жить с открытым сердцем и никого в него не впускать.

Часть тебя должна любить мир и восхищаться им, другая же ждать удара и быть готовой к войне.

Сейчас спроси себя, что ты хочешь изменить?
И сделай это!
Не можешь сам?
Попроси помочь!

"Зачастую суть мотивации состоит в том же, в чем и суть продуктивности – в определении результата, к которому вы стремитесь. Думаю, стоит начать с того, чего человек на самом деле хочет. Это самый первый шаг, который необходимо сделать."
Дэвид Аллен – один из самых известных специалистов в области личной эффективности и управления временем.

А чего хотите Вы?
@YuliyKl

Ha тему «Дорого»
❗️❗️❗️

📍 Первый вопрос, который стоит задать при таком возражении:

- Скажите, пожалуйста, почему Вы так думаете❓


✅ Дайте возможность клиенту высказаться и, возможно, в процессе его объяснения, он сам себе докажет, что цена адекватная 🙂
Или Вы услышите какие-то уже иные возражения, которые будет легче устранить.

📍 Следующий вопрос, который я рекомендую задавать:

- Позвольте узнать, а с чем сравниваете❓


✅ Пусть человек объяснит, какой аналог он имеет ввиду и, тем самым, даст Вам возможность подчеркнуть различия и Ваши преимущества в сравнении с другим товаром.


📍 И третий вопрос:

- Скажите, пожалуйста, Вы говорите о цене или ценности❓

❗️❗️❗️Важно помнить, что очень часто клиента обижает не сам вопрос, а интонация или выражение лица, с которым Вы спрашиваете. Если оно высокомерное или прослеживается призрение, это может негативно сказаться на реакции клиента и на сделке в целом.


❇️❇️❇️
Если Вы внимательно будите слушать все ответы клиента, тогда будет проще понять его истинные потребности и правильнее показать выгоды клиенту от Вашего товара/предложения/услуги.


❇️❇️❇️
Или же Вы поймёте, что в данном случае целесообразно предложить другой товар из Вашего ассортимента.
Дав клиенту высказаться, Вы сможете не "напаривать", а продавать, "стреляя в десяточку". 😃😃😃

@Sales_Coach