Если у вас в бизнесе плохо работает маркетинг, то себестоимость процесса продаж будет очень высокая.
Эдуард Эбби: «С точки зрения глиста, человек был сотворен, чтобы снабжать пищей глистов» – а клиенты считают, что Ваш бизнес создан для решения их проблем
Какие 5-7 KPI для отдела продаж вы отслеживаете в своей компании?
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Цель звонка. Какова цель холодного звонка?
Когда начинаю задавать этот вопрос, часто получаю ответ: "Конечно продажа! Что же еще?!!!"
Вот здесь и кроется ошибка. Часто менеджеры звонят не очень осознанно из принципа -НАДО ПРОДАТЬ! А может это вообще не ваш клиент, а может ему не надо.. А усилия идут на продажу.
И закрыт доступ на "слышание" клиента. Ведь продать надо, а не услышать!
У каждого звонка есть своя цель. И это должен знать каждый менеджер!
Первый звонок- сбор информации и принятие решения о дальнейших действиях+ договоренность о следующем шаге.
Далее цели могут быть разные. Важно, чтоб они были точные!
Формулировки имеют огромное значение.
Нельзя ставить цель "Дозвониться до директора". Если поставили- то мозг считаем работу выполненной, если просто дозвонился.
Правильно "Взять с директора обязательство подписать договор до 30 марта". Тогда фокус будет направлен на подписание договора и мозг будет выполнять эту работу, а дозвониться будет промежуточной целью...
А какие цели ставят ваши менеджеры?
Человеку нужно: чтобы его любили, понимали, признавали, уважали: чтобы он был кому‑то нужен и близок: чтобы у него был успех — в делах, учебе, на работе: чтобы он мог себя реализовать, развивать свои способности, самосовершенствоваться, уважать себя.
Трое спецназовцев присланы к командиру дивизии для выполнения особо важного задания. Два огромных шкафа и один маленький, невзрачный, в очках. Представляются:
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ, С ЧЕГО НАЧАТЬ
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
Успех коучинга зависит, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно привержены учредители/сотрудники этим ценностям и целям.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
ЭТАП №2
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.
ЭТАП №3
Индивидуальная работа с сотрудниками и командой в целом.
Поэтому следующей задачей в коучинге продаж является индивидуальная работа с сотрудниками отделов и с командой в целом. Здорово, когда каждый из сотрудников найдет свой ответ на важные для успешной работы вопросы. Зачем я здесь? Почему это важно для меня? В чем моя ценность для компании? Чем эта компания, эта команда важна для меня? Чему я могу научиться, преодолевая возможные трудности? К какому лучшему результату для себя я могу прийти, находясь здесь? Что для этого я готов делать? Как еще лучше я могу делать то, что делаю сейчас? Как команда, мой руководитель смогут мне помочь, если я встречу затруднения? Как я сам смогу помочь своим коллегам?
Индивидуальная работа с сотрудниками и командой в целом.
Поэтому следующей задачей в коучинге продаж является индивидуальная работа с сотрудниками отделов и с командой в целом. Здорово, когда каждый из сотрудников найдет свой ответ на важные для успешной работы вопросы. Зачем я здесь? Почему это важно для меня? В чем моя ценность для компании? Чем эта компания, эта команда важна для меня? Чему я могу научиться, преодолевая возможные трудности? К какому лучшему результату для себя я могу прийти, находясь здесь? Что для этого я готов делать? Как еще лучше я могу делать то, что делаю сейчас? Как команда, мой руководитель смогут мне помочь, если я встречу затруднения? Как я сам смогу помочь своим коллегам?
ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Задайте этот простой вопрос в своей компании, и ответ прямо укажет куда направлено внимание и, следовательно, энергия руководителя.
@Sales_Coach
P.S. Возникли вопросы, хотите обсудить тему "коучинг продаж" или сотрудничества/партнерства, пишите мне @Yuliy_Kl
Задайте этот простой вопрос в своей компании, и ответ прямо укажет куда направлено внимание и, следовательно, энергия руководителя.
@Sales_Coach
P.S. Возникли вопросы, хотите обсудить тему "коучинг продаж" или сотрудничества/партнерства, пишите мне @Yuliy_Kl
Небольшой тест! Представим себе идеального продавца. Представим! Какими качествами, по вашему мнению он должен обладать?
Уверены, что на первое место выскочили: Активность и Стрессоустойчивость!
Но, чтобы быть хорошим продавцом - этого, конечно, недостаточно..
ВОТ КАКИЕ СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА ВЫДЕЛЯЮТ HR-Ы В ПРОЦЕССЕ ПОДБОРА
1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ
3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ
5. ГИБКОСТЬ
6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ
7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ
Набор этих качеств помогает выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Уверены, что на первое место выскочили: Активность и Стрессоустойчивость!
Но, чтобы быть хорошим продавцом - этого, конечно, недостаточно..
ВОТ КАКИЕ СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА ВЫДЕЛЯЮТ HR-Ы В ПРОЦЕССЕ ПОДБОРА
1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ
3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ
5. ГИБКОСТЬ
6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ
7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ
Набор этих качеств помогает выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Парадокс продаж
1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.
Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.
Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.
1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.
Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.
Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.
Высокое качество сервиса - искусственный способ увеличения стоимости продукции.
Продавцов достаточно обучать навыкам продаж, не вдаваясь в область конкурентных стратегий и прочее. При условии, что конкуренция в вашем сегменте рынка не очень высока. И в этом случае, главной задачей наставника (коуча) является разбор – обсуждение навыков продаж, использованных продавцом во время встречи с клиентом. Наставник вместе с продавцом определяет «что сделано хорошо», «что сделано плохо», и что нужно изменить продавцу в своих следующих встречах с клиентами, чтобы добиться максимального результата.
Действие: наставник непосредственно наблюдает за качеством ведения встречи продавцом во время его общения с клиентом.
Разбор: наставник обеспечивает обратную связь для продавца через обсуждение проведенной встречи и предлагает меры по улучшению эффективности проведения встреч с клиентами.
В этой простой модели коучинга основной упор делается на разбор полетов. Типичная последовательность обучения во время коучинга (при небольших продажах) – это серия шагов: «Действие» > «Разбор» > «Действие» > «Разбор». Такая схема складывается автоматически, т.к. наставник сопровождает продавца при его встречах с клиентом. В этой схеме «Планирование», как правило, не предусматривается.
Разбор: наставник обеспечивает обратную связь для продавца через обсуждение проведенной встречи и предлагает меры по улучшению эффективности проведения встреч с клиентами.
В этой простой модели коучинга основной упор делается на разбор полетов. Типичная последовательность обучения во время коучинга (при небольших продажах) – это серия шагов: «Действие» > «Разбор» > «Действие» > «Разбор». Такая схема складывается автоматически, т.к. наставник сопровождает продавца при его встречах с клиентом. В этой схеме «Планирование», как правило, не предусматривается.