Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Часто ли продажи в вашем бизнесе зависят от коллективного взаимодействия? И знает ли ваш руководитель отдела продаж, как выстраивать командную работу?
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
TED'x - Каждый продажник должен знать! Как язык тела формирует вашу личность?!!! Профессор Гарварда Эми Кадди
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Отдел продаж состоит из трех ключевых этапов
________________________________________
➡ Лидогенерация
Просеивание из всех, потенциально целевой аудитории, тех, кому в-принципе интересно Ваше предложение/товар/услуга
➡ Обработка
Ведение тех, кому в-принципе интересно (выявлены от первого этапа "просеивания" лидогенерации) до сделки.
Обработка зависит от специфики бизнеса.
Например, в промышленности среднее значение срока обработки - 6 мес/12 мес
в оптовой продаже быстрозаканчивающихся товаров - 1/2мес
в услугах рекламы или сео-продвижения - 8/9 мес
Это значение влияет на построение системы касаний клиента - промежутки, контент, объем информации и пр.
➡ Сервис
Работа с текущими клиентами, кто уже когда-либо что-то покупал для активизации повторных покупок, актуализации базы, информирование об акциях и новостях, поддержка и обслуживание по гарантии.
**************************************************
Каждый этап - это отдельный функционал с отдельными мотивационными программами для сотрудников и контролирующими системами выполнения задач.
Эти этапы можно совмещать между собой в одном отделе или ответственном человеке, если компания небольшая (1-3 сотрудника), но наиболее высокую продуктивность имеет подход разделения ключевых процессов Отдела продаж.
Чем мельче Вы разделите каждый отдел на функции, тем проще его будет улучшать и контролировать, а так же делегировать.
Смешивать сразу все в одном человеке - непродуктивно, как показывает многолетняя практика.
В сравнении с разделением функций это соотношение в плюс разделения на 30-40% продуктивнее.
***********************************
Функцию Лидогенерации продуктивнее отдать аутсорсинговым компаниям, сняв со своих специалистов операционную текучку поиска и просеивания целевой аудитории из всех возможных контактов и многочисленных баз.
Увеличив тем самым продуктивность этапа Обработки и Сервиса, разгрузив квалификационных специалистов от неквалификационного труда.
Тем самым Вы оптимизируете затраты внутри своего отдела продаж в несколько раз, увеличивая конверсию в процентном соотношении.
________________________________________
➡ Лидогенерация
Просеивание из всех, потенциально целевой аудитории, тех, кому в-принципе интересно Ваше предложение/товар/услуга
➡ Обработка
Ведение тех, кому в-принципе интересно (выявлены от первого этапа "просеивания" лидогенерации) до сделки.
Обработка зависит от специфики бизнеса.
Например, в промышленности среднее значение срока обработки - 6 мес/12 мес
в оптовой продаже быстрозаканчивающихся товаров - 1/2мес
в услугах рекламы или сео-продвижения - 8/9 мес
Это значение влияет на построение системы касаний клиента - промежутки, контент, объем информации и пр.
➡ Сервис
Работа с текущими клиентами, кто уже когда-либо что-то покупал для активизации повторных покупок, актуализации базы, информирование об акциях и новостях, поддержка и обслуживание по гарантии.
**************************************************
Каждый этап - это отдельный функционал с отдельными мотивационными программами для сотрудников и контролирующими системами выполнения задач.
Эти этапы можно совмещать между собой в одном отделе или ответственном человеке, если компания небольшая (1-3 сотрудника), но наиболее высокую продуктивность имеет подход разделения ключевых процессов Отдела продаж.
Чем мельче Вы разделите каждый отдел на функции, тем проще его будет улучшать и контролировать, а так же делегировать.
Смешивать сразу все в одном человеке - непродуктивно, как показывает многолетняя практика.
В сравнении с разделением функций это соотношение в плюс разделения на 30-40% продуктивнее.
***********************************
Функцию Лидогенерации продуктивнее отдать аутсорсинговым компаниям, сняв со своих специалистов операционную текучку поиска и просеивания целевой аудитории из всех возможных контактов и многочисленных баз.
Увеличив тем самым продуктивность этапа Обработки и Сервиса, разгрузив квалификационных специалистов от неквалификационного труда.
Тем самым Вы оптимизируете затраты внутри своего отдела продаж в несколько раз, увеличивая конверсию в процентном соотношении.
Коучинг продаж via @like
Согласны ли вы с высказыванием?
"Продажа - это всегда точное попадание в ценности своей целевой аудитории"
"Продажа - это всегда точное попадание в ценности своей целевой аудитории"
Если у вас в бизнесе плохо работает маркетинг, то себестоимость процесса продаж будет очень высокая.
Эдуард Эбби: «С точки зрения глиста, человек был сотворен, чтобы снабжать пищей глистов» – а клиенты считают, что Ваш бизнес создан для решения их проблем
Какие 5-7 KPI для отдела продаж вы отслеживаете в своей компании?
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Цель звонка. Какова цель холодного звонка?
Когда начинаю задавать этот вопрос, часто получаю ответ: "Конечно продажа! Что же еще?!!!"
Вот здесь и кроется ошибка. Часто менеджеры звонят не очень осознанно из принципа -НАДО ПРОДАТЬ! А может это вообще не ваш клиент, а может ему не надо.. А усилия идут на продажу.
И закрыт доступ на "слышание" клиента. Ведь продать надо, а не услышать!
У каждого звонка есть своя цель. И это должен знать каждый менеджер!
Первый звонок- сбор информации и принятие решения о дальнейших действиях+ договоренность о следующем шаге.
Далее цели могут быть разные. Важно, чтоб они были точные!
Формулировки имеют огромное значение.
Нельзя ставить цель "Дозвониться до директора". Если поставили- то мозг считаем работу выполненной, если просто дозвонился.
Правильно "Взять с директора обязательство подписать договор до 30 марта". Тогда фокус будет направлен на подписание договора и мозг будет выполнять эту работу, а дозвониться будет промежуточной целью...
А какие цели ставят ваши менеджеры?
Человеку нужно: чтобы его любили, понимали, признавали, уважали: чтобы он был кому‑то нужен и близок: чтобы у него был успех — в делах, учебе, на работе: чтобы он мог себя реализовать, развивать свои способности, самосовершенствоваться, уважать себя.
Трое спецназовцев присланы к командиру дивизии для выполнения особо важного задания. Два огромных шкафа и один маленький, невзрачный, в очках. Представляются:
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ, С ЧЕГО НАЧАТЬ
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
Успех коучинга зависит, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно привержены учредители/сотрудники этим ценностям и целям.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
ЭТАП №2
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.
ЭТАП №3
Индивидуальная работа с сотрудниками и командой в целом.
Поэтому следующей задачей в коучинге продаж является индивидуальная работа с сотрудниками отделов и с командой в целом. Здорово, когда каждый из сотрудников найдет свой ответ на важные для успешной работы вопросы. Зачем я здесь? Почему это важно для меня? В чем моя ценность для компании? Чем эта компания, эта команда важна для меня? Чему я могу научиться, преодолевая возможные трудности? К какому лучшему результату для себя я могу прийти, находясь здесь? Что для этого я готов делать? Как еще лучше я могу делать то, что делаю сейчас? Как команда, мой руководитель смогут мне помочь, если я встречу затруднения? Как я сам смогу помочь своим коллегам?
Индивидуальная работа с сотрудниками и командой в целом.
Поэтому следующей задачей в коучинге продаж является индивидуальная работа с сотрудниками отделов и с командой в целом. Здорово, когда каждый из сотрудников найдет свой ответ на важные для успешной работы вопросы. Зачем я здесь? Почему это важно для меня? В чем моя ценность для компании? Чем эта компания, эта команда важна для меня? Чему я могу научиться, преодолевая возможные трудности? К какому лучшему результату для себя я могу прийти, находясь здесь? Что для этого я готов делать? Как еще лучше я могу делать то, что делаю сейчас? Как команда, мой руководитель смогут мне помочь, если я встречу затруднения? Как я сам смогу помочь своим коллегам?
ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Задайте этот простой вопрос в своей компании, и ответ прямо укажет куда направлено внимание и, следовательно, энергия руководителя.
@Sales_Coach
P.S. Возникли вопросы, хотите обсудить тему "коучинг продаж" или сотрудничества/партнерства, пишите мне @Yuliy_Kl
Задайте этот простой вопрос в своей компании, и ответ прямо укажет куда направлено внимание и, следовательно, энергия руководителя.
@Sales_Coach
P.S. Возникли вопросы, хотите обсудить тему "коучинг продаж" или сотрудничества/партнерства, пишите мне @Yuliy_Kl
Небольшой тест! Представим себе идеального продавца. Представим! Какими качествами, по вашему мнению он должен обладать?
Уверены, что на первое место выскочили: Активность и Стрессоустойчивость!
Но, чтобы быть хорошим продавцом - этого, конечно, недостаточно..
ВОТ КАКИЕ СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА ВЫДЕЛЯЮТ HR-Ы В ПРОЦЕССЕ ПОДБОРА
1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ
3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ
5. ГИБКОСТЬ
6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ
7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ
Набор этих качеств помогает выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Уверены, что на первое место выскочили: Активность и Стрессоустойчивость!
Но, чтобы быть хорошим продавцом - этого, конечно, недостаточно..
ВОТ КАКИЕ СЕМЬ КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА ВЫДЕЛЯЮТ HR-Ы В ПРОЦЕССЕ ПОДБОРА
1. СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
2. АКТИВНОСТЬ, ЭНЕРГИЧНОСТЬ
3. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
4. ГОТОВНОСТЬ УЧИТЬСЯ
5. ГИБКОСТЬ
6. УМЕНИЕ СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ
7. МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ
Набор этих качеств помогает выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Парадокс продаж
1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.
Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.
Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.
1. Чтобы увеличить оборот, надо увеличить количество заказов
2. Чтобы увеличить прибыль, надо уменьшить количество заказов.
Если у вас много разных продаж, то часть из них имеет либо слишком низкий чек, либо слишком высокие издержки. Они по факту приносят вам убыток.
Не обольщайтесь ростом оборотов – аккуратно считайте маржинальную прибыль (contribution margin, заработок на одной продаже), включая стоимость привлечения покупателя. А то "получится как всегда" – продажи есть, а денег на счете нет.