Отдел продаж это не цифры.
Это мышление владельца, от которого идут все дальнейшие действия.
Это емкость и ресурсность людей в команде, от которых зависит сколько возможностей они пропустят мимо.
Это масштаб личности руководителя и мировоззрение бизнесмена, от которых зависят тактики и методики продуктивности ведения дел.
Вот все это - как раз и измеряется цифрами и показателями для того, чтобы этим управлять.
Управлять можно тем, что можно измерить: вес, объем, рост, прогресс,перемены....
Если заостришь внимание на качественном и красивом сантиметре-линейке, то нечего будет измерять и управлять.
Только механические шаблоны и модели, которые живут по инерции 5-7 лет, а потом выживают, если выживают.
Ресурсность человека, сотрудника, владельца, партнера, подрядчика определяет качество клиента.
Качество клиента - чем выше, тем более важна суть, емкость, ценность.
Маркетинг - это сам человек и его суть.
Линейки, показатели, инструменты это все для измерения и управления переменами, для реализации своего главного ресурса и ценности.
Начинать с точки отсчета - а где ты есть и откуда прыгать собираешься и куда.
Это определяет все: какие из 37 каналов продаж сфокусировать, на какой из трех групп усилить внимание, что и как отдать покупателю в максимальной пользе при минимальных телодвижения с инструментами какими.
Если прикрывать подорожником дырку в животе, откуда выращиваются кишки, то поможет ,при условии приема обеспечивающего вещества - эйфории чужой энергетики и скидывание ответственности на чужих решениях.
По мне так лучше сжать от боли челюсти и зашить дырку, откуда вываливается нутро.
Это дольше и больнее, чем прыгать вверх/ вниз на чужих решениях.
Но это стоило того.
Просто выбор.
Это мышление владельца, от которого идут все дальнейшие действия.
Это емкость и ресурсность людей в команде, от которых зависит сколько возможностей они пропустят мимо.
Это масштаб личности руководителя и мировоззрение бизнесмена, от которых зависят тактики и методики продуктивности ведения дел.
Вот все это - как раз и измеряется цифрами и показателями для того, чтобы этим управлять.
Управлять можно тем, что можно измерить: вес, объем, рост, прогресс,перемены....
Если заостришь внимание на качественном и красивом сантиметре-линейке, то нечего будет измерять и управлять.
Только механические шаблоны и модели, которые живут по инерции 5-7 лет, а потом выживают, если выживают.
Ресурсность человека, сотрудника, владельца, партнера, подрядчика определяет качество клиента.
Качество клиента - чем выше, тем более важна суть, емкость, ценность.
Маркетинг - это сам человек и его суть.
Линейки, показатели, инструменты это все для измерения и управления переменами, для реализации своего главного ресурса и ценности.
Начинать с точки отсчета - а где ты есть и откуда прыгать собираешься и куда.
Это определяет все: какие из 37 каналов продаж сфокусировать, на какой из трех групп усилить внимание, что и как отдать покупателю в максимальной пользе при минимальных телодвижения с инструментами какими.
Если прикрывать подорожником дырку в животе, откуда выращиваются кишки, то поможет ,при условии приема обеспечивающего вещества - эйфории чужой энергетики и скидывание ответственности на чужих решениях.
По мне так лучше сжать от боли челюсти и зашить дырку, откуда вываливается нутро.
Это дольше и больнее, чем прыгать вверх/ вниз на чужих решениях.
Но это стоило того.
Просто выбор.
Чтобы продавец был продуктивным в первый месяц работы, продуктивным должен быть ввод в должность.
Продуктивный ввод в должность это делегировать то, что умеешь делать и в чем разбираешься.
Управлять можно тем, что имеет меру.
Управление продажами - кровь бизнеса.
Энергетика и масштаб владельца - сердце, которое качает кровь.
Продуктивный ввод в должность это делегировать то, что умеешь делать и в чем разбираешься.
Управлять можно тем, что имеет меру.
Управление продажами - кровь бизнеса.
Энергетика и масштаб владельца - сердце, которое качает кровь.
Только не убеждайте
1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.
2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.
3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.
1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.
2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.
3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.
Тренер, спикер, коуч. Внесите ясность — чем они отличаются?
Спикер – это выступающий оратор, который проводит семинары, тренинги, конференции. Тренер – это человек, который тренирует навыки. Тренинговые программы основаны на приобретении определенных умений. В коучинговом процессе цели устанавливаются самим человеком при помощи коуча. Непосредственно коучинг помогает раскрыть потенциал и видение клиента. Например, если человек в процессе коучинга осознает отсутствие своей компетенции в области продаж, то тогда логично будет посетить тренинг по продажам и приобрести этот навык, что существенно отразится на его эффективности. Но если тренинг по продажам посещает человек без осознанности зачем ему это нужно, тогда это будет просто времяпрепровождением, приятным, но малоэффективным. По данным журнала Public Personnel Management, использование коучинга после лекции или тренинга повышает эффективность человека на 88%, против 22% при получении только информации.
Спикер – это выступающий оратор, который проводит семинары, тренинги, конференции. Тренер – это человек, который тренирует навыки. Тренинговые программы основаны на приобретении определенных умений. В коучинговом процессе цели устанавливаются самим человеком при помощи коуча. Непосредственно коучинг помогает раскрыть потенциал и видение клиента. Например, если человек в процессе коучинга осознает отсутствие своей компетенции в области продаж, то тогда логично будет посетить тренинг по продажам и приобрести этот навык, что существенно отразится на его эффективности. Но если тренинг по продажам посещает человек без осознанности зачем ему это нужно, тогда это будет просто времяпрепровождением, приятным, но малоэффективным. По данным журнала Public Personnel Management, использование коучинга после лекции или тренинга повышает эффективность человека на 88%, против 22% при получении только информации.
В чем основные задачи коуча?
Первая – помочь клиенту выявить его сильные стороны и определить уже имеющиеся ресурсы, необходимые для эффективного достижения целей. Вторая и очень важная задача – это поддержка в целенаправленной работе над получением необходимых навыков и умений, которых не достает. Почему после посещения тренингов результаты есть не у всех и не всегда? Потому что между получением знаний и воплощением их в жизнь целая пропасть. На этом этапе роль коуча очень важна. Вместе с ним человек прорабатывает все трудности на пути реализации своих целей: это и страхи, и ограничивающие убеждения, и ложные и навязанные стереотипы. И, самое главное, коуч вдохновляет и делает процесс достижения легче и интереснее. Мы — не психологи и не психоаналитики, мы — специалисты, профессионально владеющие техниками коучинга, получившие образование и сертификацию.
Первая – помочь клиенту выявить его сильные стороны и определить уже имеющиеся ресурсы, необходимые для эффективного достижения целей. Вторая и очень важная задача – это поддержка в целенаправленной работе над получением необходимых навыков и умений, которых не достает. Почему после посещения тренингов результаты есть не у всех и не всегда? Потому что между получением знаний и воплощением их в жизнь целая пропасть. На этом этапе роль коуча очень важна. Вместе с ним человек прорабатывает все трудности на пути реализации своих целей: это и страхи, и ограничивающие убеждения, и ложные и навязанные стереотипы. И, самое главное, коуч вдохновляет и делает процесс достижения легче и интереснее. Мы — не психологи и не психоаналитики, мы — специалисты, профессионально владеющие техниками коучинга, получившие образование и сертификацию.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Часто ли продажи в вашем бизнесе зависят от коллективного взаимодействия? И знает ли ваш руководитель отдела продаж, как выстраивать командную работу?
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
TED'x - Каждый продажник должен знать! Как язык тела формирует вашу личность?!!! Профессор Гарварда Эми Кадди
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Отдел продаж состоит из трех ключевых этапов
________________________________________
➡ Лидогенерация
Просеивание из всех, потенциально целевой аудитории, тех, кому в-принципе интересно Ваше предложение/товар/услуга
➡ Обработка
Ведение тех, кому в-принципе интересно (выявлены от первого этапа "просеивания" лидогенерации) до сделки.
Обработка зависит от специфики бизнеса.
Например, в промышленности среднее значение срока обработки - 6 мес/12 мес
в оптовой продаже быстрозаканчивающихся товаров - 1/2мес
в услугах рекламы или сео-продвижения - 8/9 мес
Это значение влияет на построение системы касаний клиента - промежутки, контент, объем информации и пр.
➡ Сервис
Работа с текущими клиентами, кто уже когда-либо что-то покупал для активизации повторных покупок, актуализации базы, информирование об акциях и новостях, поддержка и обслуживание по гарантии.
**************************************************
Каждый этап - это отдельный функционал с отдельными мотивационными программами для сотрудников и контролирующими системами выполнения задач.
Эти этапы можно совмещать между собой в одном отделе или ответственном человеке, если компания небольшая (1-3 сотрудника), но наиболее высокую продуктивность имеет подход разделения ключевых процессов Отдела продаж.
Чем мельче Вы разделите каждый отдел на функции, тем проще его будет улучшать и контролировать, а так же делегировать.
Смешивать сразу все в одном человеке - непродуктивно, как показывает многолетняя практика.
В сравнении с разделением функций это соотношение в плюс разделения на 30-40% продуктивнее.
***********************************
Функцию Лидогенерации продуктивнее отдать аутсорсинговым компаниям, сняв со своих специалистов операционную текучку поиска и просеивания целевой аудитории из всех возможных контактов и многочисленных баз.
Увеличив тем самым продуктивность этапа Обработки и Сервиса, разгрузив квалификационных специалистов от неквалификационного труда.
Тем самым Вы оптимизируете затраты внутри своего отдела продаж в несколько раз, увеличивая конверсию в процентном соотношении.
________________________________________
➡ Лидогенерация
Просеивание из всех, потенциально целевой аудитории, тех, кому в-принципе интересно Ваше предложение/товар/услуга
➡ Обработка
Ведение тех, кому в-принципе интересно (выявлены от первого этапа "просеивания" лидогенерации) до сделки.
Обработка зависит от специфики бизнеса.
Например, в промышленности среднее значение срока обработки - 6 мес/12 мес
в оптовой продаже быстрозаканчивающихся товаров - 1/2мес
в услугах рекламы или сео-продвижения - 8/9 мес
Это значение влияет на построение системы касаний клиента - промежутки, контент, объем информации и пр.
➡ Сервис
Работа с текущими клиентами, кто уже когда-либо что-то покупал для активизации повторных покупок, актуализации базы, информирование об акциях и новостях, поддержка и обслуживание по гарантии.
**************************************************
Каждый этап - это отдельный функционал с отдельными мотивационными программами для сотрудников и контролирующими системами выполнения задач.
Эти этапы можно совмещать между собой в одном отделе или ответственном человеке, если компания небольшая (1-3 сотрудника), но наиболее высокую продуктивность имеет подход разделения ключевых процессов Отдела продаж.
Чем мельче Вы разделите каждый отдел на функции, тем проще его будет улучшать и контролировать, а так же делегировать.
Смешивать сразу все в одном человеке - непродуктивно, как показывает многолетняя практика.
В сравнении с разделением функций это соотношение в плюс разделения на 30-40% продуктивнее.
***********************************
Функцию Лидогенерации продуктивнее отдать аутсорсинговым компаниям, сняв со своих специалистов операционную текучку поиска и просеивания целевой аудитории из всех возможных контактов и многочисленных баз.
Увеличив тем самым продуктивность этапа Обработки и Сервиса, разгрузив квалификационных специалистов от неквалификационного труда.
Тем самым Вы оптимизируете затраты внутри своего отдела продаж в несколько раз, увеличивая конверсию в процентном соотношении.
Коучинг продаж via @like
Согласны ли вы с высказыванием?
"Продажа - это всегда точное попадание в ценности своей целевой аудитории"
"Продажа - это всегда точное попадание в ценности своей целевой аудитории"
Если у вас в бизнесе плохо работает маркетинг, то себестоимость процесса продаж будет очень высокая.
Эдуард Эбби: «С точки зрения глиста, человек был сотворен, чтобы снабжать пищей глистов» – а клиенты считают, что Ваш бизнес создан для решения их проблем
Какие 5-7 KPI для отдела продаж вы отслеживаете в своей компании?
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Например:
1. Объем продаж.
2. % выполнения плана.
3. Средний чек.
4. Средняя маржинальность продаж.
5. Себестоимость продаж.
6. Доля повторных покупок.
7. Количество/% клиентов, совершивших повторную покупку.
8. Продажи новым клиентам.
9. Уровень дозвона по базе контактов.
10. % презентаций.
11. % заинтереснованных предложением/продуктом/услугой.
12. Количество клиентов.
13. Количество встреч.
14. Чистая прибыль.
15. Количество контактов с ЛПР (лицами принимающими решения) в день, неделю, месяц.
16. Количество звонков.
Цель звонка. Какова цель холодного звонка?
Когда начинаю задавать этот вопрос, часто получаю ответ: "Конечно продажа! Что же еще?!!!"
Вот здесь и кроется ошибка. Часто менеджеры звонят не очень осознанно из принципа -НАДО ПРОДАТЬ! А может это вообще не ваш клиент, а может ему не надо.. А усилия идут на продажу.
И закрыт доступ на "слышание" клиента. Ведь продать надо, а не услышать!
У каждого звонка есть своя цель. И это должен знать каждый менеджер!
Первый звонок- сбор информации и принятие решения о дальнейших действиях+ договоренность о следующем шаге.
Далее цели могут быть разные. Важно, чтоб они были точные!
Формулировки имеют огромное значение.
Нельзя ставить цель "Дозвониться до директора". Если поставили- то мозг считаем работу выполненной, если просто дозвонился.
Правильно "Взять с директора обязательство подписать договор до 30 марта". Тогда фокус будет направлен на подписание договора и мозг будет выполнять эту работу, а дозвониться будет промежуточной целью...
А какие цели ставят ваши менеджеры?
Человеку нужно: чтобы его любили, понимали, признавали, уважали: чтобы он был кому‑то нужен и близок: чтобы у него был успех — в делах, учебе, на работе: чтобы он мог себя реализовать, развивать свои способности, самосовершенствоваться, уважать себя.
Трое спецназовцев присланы к командиру дивизии для выполнения особо важного задания. Два огромных шкафа и один маленький, невзрачный, в очках. Представляются:
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
— Финкель! Мастер спорта по боксу, КМС по гиревому спорту!
— Мизрахи! Мастер спорта по дзю-до, КМС по кикбоксингу!
— Гуревич! Мастер спорта по шахматам... Командую этими двумя дуболомами!
-------
Мораль: без толкового планирования и управления задачу не решат даже лучшие исполнители
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ, С ЧЕГО НАЧАТЬ
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
ЭТАП №1
Определение цели, миссии компании, ее ценности.
И вот наступает тот момент, когда владелец компании принимает решение использовать коучинг для улучшения результатов своего бизнеса. Представить этот процесс можно в виде своеобразного дерева (cм. Картинку после поста).
Успех коучинга, направленного на достижение конкретных целевых показателей бизнеса, зависит, прежде всего, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно все сотрудники компании привержены этим ценностям и целям.
Поэтому стартом для процесса коучинга в компании является верхний уровень. Именно от руководителя может родиться тот целевой и ценностный ориентир, который впоследствии станет маяком для сверки направлений действий каждым из сотрудников. От топов до рядовых исполнителей.
Успех коучинга зависит, от того, насколько конкретно и четко сформулирована цель, миссия компании, ее ценности. И насколько полно привержены учредители/сотрудники этим ценностям и целям.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
ЭТАП №2
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.
Создание видения с топ-менеджерами. Снять запрос, ЧТО КОНКРЕТНО хотят от продавцов и продаж.
Когда цели и ценности компании прояснены, к процессу взаимодействия с коучем подключаются топ-менеджеры. На этом этапе важно выявить и закрепить их видение своей роли в реализации общей стратегии. Достичь осознания пользы собственных и внешних изменений, готовности внедрять эти изменения и решать конкретные задачи.
Топам и руководителям среднего звена необходимо прийти к четкому пониманию и формулировке того, ЧТО КОНКРЕТНО они хотят от своей команды продавцов и какие соратники им нужны для достижения заданных планок и результатов. Им следует найти ответы на вопросы о том, какой внутренней атмосферой, какими качествами, правилами взаимодействия, уровнем взаимовыручки, открытости, наставничества, обратной связи будет обладать их совершенная команда в момент, когда цель отдела достигается.