1. На западе как правило используется термин "маржа" (margin). Маржа = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на отпускную цену. Купили за 25, продали за 100, маржа – 75%.

2. В России в обиходе чаще всего используют термин "наценка" ("накрутка"). Наценка = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на закупочную цену. Купили за 25, продали за 100, наценка – 300% ("три конца").

3. Такое впечатление, что на уровне подсознания у них больше думают о том, как подешевле купить, а у нас – как подороже продать 😀

Может ли цена отпугнуть?

Цена сама по себе отпугивать не может – это просто число.

Отпугнуть может:
– недостаток ценности, которая обещана за эту цену,
– недостаток доверия к тому, кто продает,
– отсутствие "конфетно-букетного" периода – из серии "что вы себе позволяете, мы с вами едва знакомы".

Если у вас не покупают по назначенной вами цене – проблема не в том, что цена высокая, а в том, что вы не сумели правильным образом ее подать. Не надо торопиться снижать цену, лучше задуматься о том, что же вы на самом деле продаете.

#lifehack для умных продавцов.

Продаёте вы свой продукт или услугу, а клиент у вас скидку просит. 200$.
Что делать в этом случае? Тестировал много вариантов и фраз. Сейчас нравится такая версия:
Уважаемый ФИО, вы не похожи на человека, у которго нет 200$!
95 - 97 % клиентов начинают смеяться и разговор выходит на новый уровень. Похожий ответ может быть и в случае, если клиент говорит: У меня нет денег! Ваш ответ:
Вы не похожи на человека, у которого нет денег!

Надо верить в человека, что-то него есть все ресурсы!

Для меня это о принципах Эриксона.

Вот он, наш единственно правильный ответ всяким иностранным аббревиатурам, типа SMART!
Хватит иностранщины!
Невозможно хотеть SMART, AIDA или DIBABA!
А вот ВОДКИ хотеть легко и приятно!

Какими тремя главными качествами должен обладать успешный B2B продавец?

Предлагаю подискутировать.
Моя версия:
1. У него в крови желание убедить клиента, что продукт, услуга будут ему полезны.
2. Он умеет работать с отказами, не циклится на них, а извлекает полезные выводы из негативного опыта.
3.
Он эмпатичен, способен постраиваться под градус эмоций клиента. Работая своими эмоциями, он включает клиента в общее эмоциональное поле, индуцирует чувства, ощущения.

Какие ваши версии?
Три версии?

Можете мне писать @Yuliy_Kl

Коммуникативные продажи
___________________________________

Если хочешь расположить к себе клиента - интересуйся им, а не собой.

Когда-нибудь люди поймут, что длинный безостановочный детальный рассказ о своем предложении не делает их более убедительными, а скорее наоборот.

Данные и показатели это самое ценное.
Вопрос только в том, а откуда ты их собираешь и что они тебе говорят.

По текущим данным можно выстроить стратегию роста компании на годы, а можно просто оптимизировать время разговора продавцов.

Можно активировать повторные покупки и увеличить вип клиентов без бюджета, а можно просто знать, сколько у тебя продаж.

Отдел продаж это не цифры.
Это мышление владельца, от которого идут все дальнейшие действия.

Это емкость и ресурсность людей в команде, от которых зависит сколько возможностей они пропустят мимо.

Это масштаб личности руководителя и мировоззрение бизнесмена, от которых зависят тактики и методики продуктивности ведения дел.

Вот все это - как раз и измеряется цифрами и показателями для того, чтобы этим управлять.

Управлять можно тем, что можно измерить: вес, объем, рост, прогресс,перемены....

Если заостришь внимание на качественном и красивом сантиметре-линейке, то нечего будет измерять и управлять.

Только механические шаблоны и модели, которые живут по инерции 5-7 лет, а потом выживают, если выживают.

Ресурсность человека, сотрудника, владельца, партнера, подрядчика определяет качество клиента.
Качество клиента - чем выше, тем более важна суть, емкость, ценность.

Маркетинг - это сам человек и его суть.
Линейки, показатели, инструменты это все для измерения и управления переменами, для реализации своего главного ресурса и ценности.

Начинать с точки отсчета - а где ты есть и откуда прыгать собираешься и куда.
Это определяет все: какие из 37 каналов продаж сфокусировать, на какой из трех групп усилить внимание, что и как отдать покупателю в максимальной пользе при минимальных телодвижения с инструментами какими.

Если прикрывать подорожником дырку в животе, откуда выращиваются кишки, то поможет ,при условии приема обеспечивающего вещества - эйфории чужой энергетики и скидывание ответственности на чужих решениях.

По мне так лучше сжать от боли челюсти и зашить дырку, откуда вываливается нутро.
Это дольше и больнее, чем прыгать вверх/ вниз на чужих решениях.
Но это стоило того.

Просто выбор.

Чтобы продавец был продуктивным в первый месяц работы, продуктивным должен быть ввод в должность.

Продуктивный ввод в должность это делегировать то, что умеешь делать и в чем разбираешься.

Управлять можно тем, что имеет меру.
Управление продажами - кровь бизнеса.
Энергетика и масштаб владельца - сердце, которое качает кровь.

Только не убеждайте

1. Не ставьте перед маркетингом задачу убедить потребителей в чем-то. Это слишком дорого и слишком долго.

2. Тем более, не ставьте задачу переубедить потребителя. Это еще дороже и еще дольше.

3. Задача маркетинга – постараться найти в продукте то, с чем потребитель заранее согласен.

Тренер, спикер, коуч. Внесите ясность — чем они отличаются?

Спикер – это выступающий оратор, который проводит семинары, тренинги, конференции. Тренер – это человек, который тренирует навыки. Тренинговые программы основаны на приобретении определенных умений. В коучинговом процессе цели устанавливаются самим человеком при помощи коуча. Непосредственно коучинг помогает раскрыть потенциал и видение клиента. Например, если человек в процессе коучинга осознает отсутствие своей компетенции в области продаж, то тогда логично будет посетить тренинг по продажам и приобрести этот навык, что существенно отразится на его эффективности. Но если тренинг по продажам посещает человек без осознанности зачем ему это нужно, тогда это будет просто времяпрепровождением, приятным, но малоэффективным. По данным журнала Public Personnel Management, использование коучинга после лекции или тренинга повышает эффективность человека на 88%, против 22% при получении только информации.

В чем основные задачи коуча?

Первая – помочь клиенту выявить его сильные стороны и определить уже имеющиеся ресурсы, необходимые для эффективного достижения целей. Вторая и очень важная задача – это поддержка в целенаправленной работе над получением необходимых навыков и умений, которых не достает. Почему после посещения тренингов результаты есть не у всех и не всегда? Потому что между получением знаний и воплощением их в жизнь целая пропасть. На этом этапе роль коуча очень важна. Вместе с ним человек прорабатывает все трудности на пути реализации своих целей: это и страхи, и ограничивающие убеждения, и ложные и навязанные стереотипы. И, самое главное, коуч вдохновляет и делает процесс достижения легче и интереснее. Мы — не психологи и не психоаналитики, мы — специалисты, профессионально владеющие техниками коучинга, получившие образование и сертификацию.

Часто ли продажи в вашем бизнесе зависят от коллективного взаимодействия? И знает ли ваш руководитель отдела продаж, как выстраивать командную работу?
@Sales_Coach

TED'x - Каждый продажник должен знать! Как язык тела формирует вашу личность?!!! Профессор Гарварда Эми Кадди
@Sales_Coach

Отдел продаж состоит из трех ключевых этапов
________________________________________

➡ Лидогенерация
Просеивание из всех, потенциально целевой аудитории, тех, кому в-принципе интересно Ваше предложение/товар/услуга

➡ Обработка
Ведение тех, кому в-принципе интересно (выявлены от первого этапа "просеивания" лидогенерации) до сделки.
Обработка зависит от специфики бизнеса.
Например, в промышленности среднее значение срока обработки - 6 мес/12 мес
в оптовой продаже быстрозаканчивающихся товаров - 1/2мес
в услугах рекламы или сео-продвижения - 8/9 мес
Это значение влияет на построение системы касаний клиента - промежутки, контент, объем информации и пр.

➡ Сервис
Работа с текущими клиентами, кто уже когда-либо что-то покупал для активизации повторных покупок, актуализации базы, информирование об акциях и новостях, поддержка и обслуживание по гарантии.

**************************************************
Каждый этап - это отдельный функционал с отдельными мотивационными программами для сотрудников и контролирующими системами выполнения задач.
Эти этапы можно совмещать между собой в одном отделе или ответственном человеке, если компания небольшая (1-3 сотрудника), но наиболее высокую продуктивность имеет подход разделения ключевых процессов Отдела продаж.
Чем мельче Вы разделите каждый отдел на функции, тем проще его будет улучшать и контролировать, а так же делегировать.
Смешивать сразу все в одном человеке - непродуктивно, как показывает многолетняя практика.
В сравнении с разделением функций это соотношение в плюс разделения на 30-40% продуктивнее.

***********************************
Функцию Лидогенерации продуктивнее отдать аутсорсинговым компаниям, сняв со своих специалистов операционную текучку поиска и просеивания целевой аудитории из всех возможных контактов и многочисленных баз.
Увеличив тем самым продуктивность этапа Обработки и Сервиса, разгрузив квалификационных специалистов от неквалификационного труда.
Тем самым Вы оптимизируете затраты внутри своего отдела продаж в несколько раз, увеличивая конверсию в процентном соотношении.

Если у вас в бизнесе плохо работает маркетинг, то себестоимость процесса продаж будет очень высокая.

Если лояльность Ваших клиентов держится только на скидках – конкурент может уничтожить её мгновенно ☝️