Повысить продажи можно тремя способами:
1. Продавать большими объемами
2. Продавать по более высокой цене
3. Закрывать сделки быстрее
1. Продавать большими объемами
2. Продавать по более высокой цене
3. Закрывать сделки быстрее
‼️☝️КНИГА ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ☝️‼️
"Белые продажи". Роман Петров – К. : Саммит-Книга, 2013. – 336 с.
В книге описан подход к продажам, уместный в XXI веке. Продажи успешны только тогда, когда они открыты, искренни и основаны на рекомендациях клиентов. В книге приведено как множество практических примеров использования этого подхода, так и теоретические обоснования тех или иных рекомендаций по ведению продаж.
"Белые продажи". Роман Петров – К. : Саммит-Книга, 2013. – 336 с.
В книге описан подход к продажам, уместный в XXI веке. Продажи успешны только тогда, когда они открыты, искренни и основаны на рекомендациях клиентов. В книге приведено как множество практических примеров использования этого подхода, так и теоретические обоснования тех или иных рекомендаций по ведению продаж.
ПОЧЕМУ КОУЧИНГ ПРОДАЖ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ТРЕНИНГА:
Как руководитель по продажам и коуч могу смело сказать, что проблемы и задачи в «Коучинге по продажам» значительнее, осознаннее и конкретнее, чем у участников тренингов продаж.
В коучинге мы ставим себе в план, над чем конкретно будем работать и как, и какой результат (конкретный результат!) у нас будет в итоге.
В тренингах участники приходят, тренируются часто без осознанной цели для себя.
Иногда много сил тратят на сопротивление обучению («Это теория а не практика; в жизни всё по другому, в ролевых играх как то всё не по настоящему; а что они об мне подумают/скажут).
Как руководитель по продажам и коуч могу смело сказать, что проблемы и задачи в «Коучинге по продажам» значительнее, осознаннее и конкретнее, чем у участников тренингов продаж.
В коучинге мы ставим себе в план, над чем конкретно будем работать и как, и какой результат (конкретный результат!) у нас будет в итоге.
В тренингах участники приходят, тренируются часто без осознанной цели для себя.
Иногда много сил тратят на сопротивление обучению («Это теория а не практика; в жизни всё по другому, в ролевых играх как то всё не по настоящему; а что они об мне подумают/скажут).
‼️☝️КНИГА ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ☝️‼️
СПИН-продажи. Нил Рекхэм
О книге
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
СПИН-продажи. Нил Рекхэм
О книге
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Нанимая людей, выбирай тех, у кого есть сильная сторона, а не того, у кого нет слабых сторон.
Колин Пауэлл
Колин Пауэлл
1. На западе как правило используется термин "маржа" (margin). Маржа = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на отпускную цену. Купили за 25, продали за 100, маржа – 75%.
2. В России в обиходе чаще всего используют термин "наценка" ("накрутка"). Наценка = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на закупочную цену. Купили за 25, продали за 100, наценка – 300% ("три конца").
3. Такое впечатление, что на уровне подсознания у них больше думают о том, как подешевле купить, а у нас – как подороже продать 😀
2. В России в обиходе чаще всего используют термин "наценка" ("накрутка"). Наценка = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на закупочную цену. Купили за 25, продали за 100, наценка – 300% ("три конца").
3. Такое впечатление, что на уровне подсознания у них больше думают о том, как подешевле купить, а у нас – как подороже продать 😀
Может ли цена отпугнуть?
Цена сама по себе отпугивать не может – это просто число.
Отпугнуть может:
– недостаток ценности, которая обещана за эту цену,
– недостаток доверия к тому, кто продает,
– отсутствие "конфетно-букетного" периода – из серии "что вы себе позволяете, мы с вами едва знакомы".
Если у вас не покупают по назначенной вами цене – проблема не в том, что цена высокая, а в том, что вы не сумели правильным образом ее подать. Не надо торопиться снижать цену, лучше задуматься о том, что же вы на самом деле продаете.
Цена сама по себе отпугивать не может – это просто число.
Отпугнуть может:
– недостаток ценности, которая обещана за эту цену,
– недостаток доверия к тому, кто продает,
– отсутствие "конфетно-букетного" периода – из серии "что вы себе позволяете, мы с вами едва знакомы".
Если у вас не покупают по назначенной вами цене – проблема не в том, что цена высокая, а в том, что вы не сумели правильным образом ее подать. Не надо торопиться снижать цену, лучше задуматься о том, что же вы на самом деле продаете.
#lifehack для умных продавцов.
Продаёте вы свой продукт или услугу, а клиент у вас скидку просит. 200$.
Что делать в этом случае? Тестировал много вариантов и фраз. Сейчас нравится такая версия:
Уважаемый ФИО, вы не похожи на человека, у которго нет 200$!
95 - 97 % клиентов начинают смеяться и разговор выходит на новый уровень. Похожий ответ может быть и в случае, если клиент говорит: У меня нет денег! Ваш ответ:
Вы не похожи на человека, у которого нет денег!
Надо верить в человека, что-то него есть все ресурсы!
Для меня это о принципах Эриксона.
Продаёте вы свой продукт или услугу, а клиент у вас скидку просит. 200$.
Что делать в этом случае? Тестировал много вариантов и фраз. Сейчас нравится такая версия:
Уважаемый ФИО, вы не похожи на человека, у которго нет 200$!
95 - 97 % клиентов начинают смеяться и разговор выходит на новый уровень. Похожий ответ может быть и в случае, если клиент говорит: У меня нет денег! Ваш ответ:
Вы не похожи на человека, у которого нет денег!
Надо верить в человека, что-то него есть все ресурсы!
Для меня это о принципах Эриксона.
Какими тремя главными качествами должен обладать успешный B2B продавец?
Предлагаю подискутировать.
Моя версия:
1. У него в крови желание убедить клиента, что продукт, услуга будут ему полезны.
2. Он умеет работать с отказами, не циклится на них, а извлекает полезные выводы из негативного опыта.
3.
Он эмпатичен, способен постраиваться под градус эмоций клиента. Работая своими эмоциями, он включает клиента в общее эмоциональное поле, индуцирует чувства, ощущения.
Какие ваши версии?
Три версии?
Можете мне писать @Yuliy_Kl
Предлагаю подискутировать.
Моя версия:
1. У него в крови желание убедить клиента, что продукт, услуга будут ему полезны.
2. Он умеет работать с отказами, не циклится на них, а извлекает полезные выводы из негативного опыта.
3.
Он эмпатичен, способен постраиваться под градус эмоций клиента. Работая своими эмоциями, он включает клиента в общее эмоциональное поле, индуцирует чувства, ощущения.
Какие ваши версии?
Три версии?
Можете мне писать @Yuliy_Kl
Коммуникативные продажи
___________________________________
Если хочешь расположить к себе клиента - интересуйся им, а не собой.
___________________________________
Если хочешь расположить к себе клиента - интересуйся им, а не собой.
Когда-нибудь люди поймут, что длинный безостановочный детальный рассказ о своем предложении не делает их более убедительными, а скорее наоборот.