Коучинг продаж

A вы знали, что отстаивание своего мнения перед старшими людьми называется невоспитанностью?

6 views17:53

Думать наоборот

Несколько лет назад я узнал про подход, который использует в бизнесе, Чарли Мунгер – бизнес-партнер Уоррена Баффетта. Он называется инверсия. Инверсия (от лат. inversio — переворачивание, перестановка). В математике – это подход через отрицание — переворачивание смысла.

Что это значит для вашего бизнеса?
Для нахождения решения какой либо проблемы попробуйте мыслить от обратного. Переверните вопрос.
- Если вы хотите понять, что будет залогом успеха вашего нового бизнес-проекта, сначала ответьте на вопрос, что точно погубит ваш бизнес.
- Если вы ищите себе сотрудника, то задайте себе вопрос не о том, какие качества должны у него быть, а каких точно быть не должно.

Мунгер считает, что лучший способ добиться успеха – это просто избегать неудач. Для этого надо заранее понять и оценить все негативные варианты.
Вот простой пошаговый метод оценки через инверсию.

Ответьте себе на вопросы:
1. Какой цели я хочу достичь?
2. Какие ключевые параметры влияют на результат?
3. Несоблюдение/недостижение каких ключевых показателей гарантировано приведет к неудаче?
4. Что нужно сделать, чтобы это не случилось?

Пример 1️⃣ Я хочу, чтобы моя компания выполняла каждый месяц план продаж и приносила прибыль владельцам. Ключевой параметр, который влияет на результат – это количество квалифицированных лидов, которые получает в неделю каждый сотрудник отдела продаж. Нет лидов – нет и бизнеса. Неважно насколько качественная у нас мебель, отполированы навыки продаж у сотрудников и контролируются издержки в компании. Всё это бесполезно, если нет входящих запросов от клиентов в нужном объеме.
Самый плохой вариант – это количество лидов ниже точки безубыточности. Их количество известно. И в компании в ежедневном режиме отслеживаются расходы на рекламу и её результаты в виде полученных лидов. Это приоритет номер 1.

Пример 2️⃣ Еще для меня наглядным применением этого подхода всегда служит ресторанный бизнес. Он и так очень рискованный. Там много параметров успеха, которые сложно просчитать, включая меняющуюся с годами моду на кухни. Но что уж гарантировано погубит бизнес, так это плохое месторасположение помещения и высокая аренда(в % от оборота). Поэтому это первые два параметра на которые надо смотреть. И не надеяться, что при плохой локации или высокой аренде, вы вытянете бизнес в плюс за счет крутых интерьеров и повара. Вывод – искать правильное помещение до победного и не соглашаться на компромиссные варианты.

Удачной вам инверсии.
@Sales_Coach

821 views12:14