Эти темы, как правило, находятся вне зоны внимания современного руководителя. Самая большая проблема большинства руководителей в том, что они считают, будто все менеджеры по продажам одинаковы и подход ко всем должен быть один. Такая парадигма хорошо работала лет 10-15 назад, когда мало кто задумывался над тем, что именно индивидуальность человека способна делать его эффективным на рабочем месте (причем это касается не только собственно отдела продаж).
Одна из задач коучинга продаж как раз и заключается в том, что бы проявить индивидуальность менеджера, понять его сильные стороны, которые можно использовать на благо отдела продаж и всей организации.
Одна из задач коучинга продаж как раз и заключается в том, что бы проявить индивидуальность менеджера, понять его сильные стороны, которые можно использовать на благо отдела продаж и всей организации.
❗️👇ВАЖНО👇❗️
«Sales-коучинг» или «Коучинг продаж» - это специальная технология, отличная от технологии наставничества и обучения отделов продаж, которая применяется в личной работе с теми, кто продает услуги или товары.
«Sales-коучинг» или «Коучинг продаж» - это специальная технология, отличная от технологии наставничества и обучения отделов продаж, которая применяется в личной работе с теми, кто продает услуги или товары.
❗️👇ВАЖНО👇❗️
На что направлен коучинг «продавцов»:
👉 повышение объема продаж;
👉 выполнение и перевыполнение плана продаж;
👉 укрепление отношений с клиентами;
👉 развитие компетенций и рост профессионализма;
👉 активность и мотивированость менеджеров по продажам и их руководителей.
На что направлен коучинг «продавцов»:
👉 повышение объема продаж;
👉 выполнение и перевыполнение плана продаж;
👉 укрепление отношений с клиентами;
👉 развитие компетенций и рост профессионализма;
👉 активность и мотивированость менеджеров по продажам и их руководителей.
Повысить продажи можно тремя способами:
1. Продавать большими объемами
2. Продавать по более высокой цене
3. Закрывать сделки быстрее
1. Продавать большими объемами
2. Продавать по более высокой цене
3. Закрывать сделки быстрее
‼️☝️КНИГА ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ☝️‼️
"Белые продажи". Роман Петров – К. : Саммит-Книга, 2013. – 336 с.
В книге описан подход к продажам, уместный в XXI веке. Продажи успешны только тогда, когда они открыты, искренни и основаны на рекомендациях клиентов. В книге приведено как множество практических примеров использования этого подхода, так и теоретические обоснования тех или иных рекомендаций по ведению продаж.
"Белые продажи". Роман Петров – К. : Саммит-Книга, 2013. – 336 с.
В книге описан подход к продажам, уместный в XXI веке. Продажи успешны только тогда, когда они открыты, искренни и основаны на рекомендациях клиентов. В книге приведено как множество практических примеров использования этого подхода, так и теоретические обоснования тех или иных рекомендаций по ведению продаж.
ПОЧЕМУ КОУЧИНГ ПРОДАЖ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ТРЕНИНГА:
Как руководитель по продажам и коуч могу смело сказать, что проблемы и задачи в «Коучинге по продажам» значительнее, осознаннее и конкретнее, чем у участников тренингов продаж.
В коучинге мы ставим себе в план, над чем конкретно будем работать и как, и какой результат (конкретный результат!) у нас будет в итоге.
В тренингах участники приходят, тренируются часто без осознанной цели для себя.
Иногда много сил тратят на сопротивление обучению («Это теория а не практика; в жизни всё по другому, в ролевых играх как то всё не по настоящему; а что они об мне подумают/скажут).
Как руководитель по продажам и коуч могу смело сказать, что проблемы и задачи в «Коучинге по продажам» значительнее, осознаннее и конкретнее, чем у участников тренингов продаж.
В коучинге мы ставим себе в план, над чем конкретно будем работать и как, и какой результат (конкретный результат!) у нас будет в итоге.
В тренингах участники приходят, тренируются часто без осознанной цели для себя.
Иногда много сил тратят на сопротивление обучению («Это теория а не практика; в жизни всё по другому, в ролевых играх как то всё не по настоящему; а что они об мне подумают/скажут).
‼️☝️КНИГА ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ☝️‼️
СПИН-продажи. Нил Рекхэм
О книге
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
СПИН-продажи. Нил Рекхэм
О книге
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Нанимая людей, выбирай тех, у кого есть сильная сторона, а не того, у кого нет слабых сторон.
Колин Пауэлл
Колин Пауэлл
1. На западе как правило используется термин "маржа" (margin). Маржа = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на отпускную цену. Купили за 25, продали за 100, маржа – 75%.
2. В России в обиходе чаще всего используют термин "наценка" ("накрутка"). Наценка = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на закупочную цену. Купили за 25, продали за 100, наценка – 300% ("три конца").
3. Такое впечатление, что на уровне подсознания у них больше думают о том, как подешевле купить, а у нас – как подороже продать 😀
2. В России в обиходе чаще всего используют термин "наценка" ("накрутка"). Наценка = разница между отпускной и закупочной ценой, деленная на закупочную цену. Купили за 25, продали за 100, наценка – 300% ("три конца").
3. Такое впечатление, что на уровне подсознания у них больше думают о том, как подешевле купить, а у нас – как подороже продать 😀
Может ли цена отпугнуть?
Цена сама по себе отпугивать не может – это просто число.
Отпугнуть может:
– недостаток ценности, которая обещана за эту цену,
– недостаток доверия к тому, кто продает,
– отсутствие "конфетно-букетного" периода – из серии "что вы себе позволяете, мы с вами едва знакомы".
Если у вас не покупают по назначенной вами цене – проблема не в том, что цена высокая, а в том, что вы не сумели правильным образом ее подать. Не надо торопиться снижать цену, лучше задуматься о том, что же вы на самом деле продаете.
Цена сама по себе отпугивать не может – это просто число.
Отпугнуть может:
– недостаток ценности, которая обещана за эту цену,
– недостаток доверия к тому, кто продает,
– отсутствие "конфетно-букетного" периода – из серии "что вы себе позволяете, мы с вами едва знакомы".
Если у вас не покупают по назначенной вами цене – проблема не в том, что цена высокая, а в том, что вы не сумели правильным образом ее подать. Не надо торопиться снижать цену, лучше задуматься о том, что же вы на самом деле продаете.
#lifehack для умных продавцов.
Продаёте вы свой продукт или услугу, а клиент у вас скидку просит. 200$.
Что делать в этом случае? Тестировал много вариантов и фраз. Сейчас нравится такая версия:
Уважаемый ФИО, вы не похожи на человека, у которго нет 200$!
95 - 97 % клиентов начинают смеяться и разговор выходит на новый уровень. Похожий ответ может быть и в случае, если клиент говорит: У меня нет денег! Ваш ответ:
Вы не похожи на человека, у которого нет денег!
Надо верить в человека, что-то него есть все ресурсы!
Для меня это о принципах Эриксона.
Продаёте вы свой продукт или услугу, а клиент у вас скидку просит. 200$.
Что делать в этом случае? Тестировал много вариантов и фраз. Сейчас нравится такая версия:
Уважаемый ФИО, вы не похожи на человека, у которго нет 200$!
95 - 97 % клиентов начинают смеяться и разговор выходит на новый уровень. Похожий ответ может быть и в случае, если клиент говорит: У меня нет денег! Ваш ответ:
Вы не похожи на человека, у которого нет денег!
Надо верить в человека, что-то него есть все ресурсы!
Для меня это о принципах Эриксона.