Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.


Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.

Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…

А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.

Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.

@Sales_Coach

Пять популярных фраз в B2B-продажах – что в ответ на них думает собеседник?

1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете".
Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.

2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой".
Пофигу.

3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы".
Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.

4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа".
И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.

5. "Вы сможете улучшить вот это".
Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?

@Sales_Coach

Когда мы идём на рынок и видим там ряды красиво выложенных овощей и фруктов, подобранных по размеру, зрелости, в капельках воды, красиво оформленных, мы обязательно остановимся выбрать то, что нам надо.

Эта красота, выкладка товара - минимальный набор в продажах овощей и фруктов.

У каждого бизнеса есть предопределенный, установленный "пакет" обязательных продающих элементов.

А как же еще?

Дорогие коллеги, а что является предопределенной правилами игры "выкладкой товара" в вашем бизнесе, как вы считаете?

А - конкретно в вашем бизнесе?
@YuliyKl

Каждый месяц/квартал спрашивайте каждого сотрудника:
5 достижений +
7 зон развития

Отличная практика от Майкрософта
@YuliyKl

Похоже на ваши продажи?
@YuliyKl

Остановитесь и решите, какую дорогу вы выбираете дальше.

Одна дорога ведет к доходам, сбережениям и накоплениям. В то время, как другая - к расходам, тратам и долгам.

Вы - ответственный, взрослый человек и можете решить, какую дорогу вы выбираете. И неважно, по какому пути вы шли до этого. У вас есть право выбирать, куда вы свернете прямо сейчас.
______________________
@Sales_Coach

@YuliyKl - kанал профессионального коуча, про мотивацию, лидерство, цели, развитие, коучинг. Полезные статьи, личное мнение, кейсы и советы из личного опыта.

Первый закон иерархологии
- каждый зависает на уровне собственной некомпетенции, как-то так
@commers

Лучшее про крипту, фиат и "про бабло"

Когда говорят что крипта нечем не обеспечена в отличии от фиата, я говорю, обеспечение любых денег это вера. Вера людей в то, что это имеет ценность.
@commers

Меня тут угораздило несколько раз съездить на традиционные переговоры в корпоративном формате. Ну это когда по несколько человек с каждой стороны (многие в костюмах), задают вопросы типа "Каковы ваши примущества? Расскажите ваш самый успешный кейс" и надувают свой нарциссизм. Я этой хренью пару лет уже не занимаюсь, а тут один раз клиент настоял, и несколько раз - партнеры.

Ну что вам сказать? Корпоративный мир очень искусственный и тухлый. Ну его на фиг! 🖕

Правильная продажа - это и не продажа вовсе. А общение двух ценящих друг друга людей, которые давно мечтали об этой встрече. И итог ее готовится сильно заранее. Кстати, часто и встречаться нет необходимости: достаточно телефона, телеграмм и прочего вотсаппа.
@Sales_Coach

Друзья!
Давайте порепостим чтобы было больше участников и больше вариантов того как можно быть более эффективным!
t.me/YuliyKl

Векторная модель компании

1. "Каждый сотрудник компании – это вектор. Прогресс компании – это сумма векторов сотрудников."
© Илон Маск

2. "Прогресс" не равно "выручка" или "прибыль". Выручка и прибыль может быть следствием прогресса. Прогресс не является прямым следствием увеличения выручки или прибыли.

3. Прогресс – это процесс преобразования компании. От того, чем она является сегодня – к тому, чем она станет завтра.

4. Если сотрудник упорно и настойчиво работает "на своем месте", то он не добавляет ничего к прогрессу компании. У него есть "сила действия", но нет "вектора движения". Все сотрудники хорошо делают свою работу "на своем месте" – прогресс компании равен нулю.

5. Любая разница в направлении векторов сотрудников снижает прогресс компании. В случае разнонаправленного движения – до нуля. Ну, про "лебедя, рака и щуку" все помнят. Кто не помнит басен – помнит линейную алгебру.

---
@commers

Для тех кто хочет повысить свою эффективность и позитивных изменений в жизни, а также готов максимально полно раскрыть и реализовать свой внутренний потенциал.

ИСТОРИЯ ПРО РАБОТУ МЕЧТЫ 🌟

Один мужик в саванне наблюдал, как лев собирался напасть на импалу. Собирался-собирался - и тут импала повернулась и посмотрела льву в глаза... Лев смутился и ушел.

"Ага!", - смекнул мужик. И...предложил бедным ботсванским скотоводам использовать для защиты коров эффект АЙ-контакта. То есть, рисовать на коровьих жопах глаза 🐂

Надо сказать, к этому моменту бедные ботсванские скотоводы чего только не испробовали, чтобы восстановленная популяция ботсванских львов перестала жрать их коров. Всё без толку! Работало только ружье. Но ружье нельзя - потом опять восстанавливай. И тут такой элегантный выход - глаза на жопе 👀

Провели эксперимент.
Результаты: в стаде из 39 обычных коров - львы убили троих. В стаде из 23 коров с глазами на жопе - львы не убили ни одной. Сами попробуйте ржать и убивать одновременно 😂

И дело пошло. Волонтеры! Штампы и трафареты! Игра с цветом и формой! Глаз хватает на 3-4 недели, потом надо рисовать новые!

Мораль:
Если всё в жизни кажется тебе пустым и бессмысленным, знай, что где-то в Ботсване есть работа твоей мечты!
@YuliyKl

Принципы управления знаниями в армии США
Ниже - лаконичный набор принципов управления знаниями, опубликованный в разделе КМ на веб-сайте армии США.

Люди
1. Тренировать и обучать КМ-руководителей, менеджеров и чемпионов.
2. Поощрять обмен знаниями и поддерживать карьерный рост тех, кто занимается КМ.
3. Создать доктрину сотрудничества.
4. Использовать любое взаимодействие, будь то личные встречи или виртуальные, как возможность получения нового знания и обмена знаниями.
5. Предотвращать утерю знаний.

Процессы
6. Обеспечить защиту и сохранность информационных и знаниевых активов.
7. Использовать законные и стандартные бизнес-правила и процессы на предприятии.
8. Встраивать знаниевые активы (такие как линк, подкасты, видео, документы, моделирование, вики) в стандартные бизнес-процессы и обеспечивать доступ к ним для тех, кому это необходимо.

Технологии
9. Использовать стандартизированные наборы инструментов совместной работы.
10. Использовать Открытую Архитектуру, обеспечивающую доступ и поиск из любой точки мира.
11. Использовать надежную систему поиска и доступа к контекстуальным знаниям, а также систему хранения контента, удобную с точки зрения поиска необходимых знаний.
12. На глобальном уровне использовать портал как единую точку доступа и идентификации для любого военнослужащего Армии США, а также партнеров.

Контент
13. Использовать стандартизированные репозитории с обязательным тегированием информации, что упрощает поиск знаний, необходимых для принятия решений.
14. Использовать общую таксономию при управлении документами.

Большинство представленных выше принципов применимо для управления знаниями в любой компании.

Ссылку на первоисточник можно легко найти в поиске или в блоге Ника Милтона.
Интересно, enterprise в контексте армии, - это что?

Могу только сказать, что реализовать на качественном уровне все перечисленные пункты – архисложная задача даже для коммерческой структуры.
@commers

Великолепная практика для продавцов:

Приглашаю сегодня попрактиковать разные позиции восприятия ваших жизненных ситуаций и историй с фокусом внимания на тех, которые вам непривычны.
Чаще всего мы воспринимаем жизнь из первой позиции, то есть, из позиции Я.
А что меняется для вас, когда вы смотрите на ситуацию глазами другого вовлечённого в это человека?
А если вы можете взглянуть на всю историю со стороны и увидеть ее ценность и смысл для всех участников процесса?
И какие возможности для вас открываются в жизни, когда вы способны легко переключаться между позициями восприятия? 🌟
@commers

P.S. Упражнение рекомендую при переговорах с топ-менеджерами и собственниками 😉

Продавец, который быстро и громко говорит, никогда не сможет обогнать того, кто внимательно слушает и задает хорошие вопросы, реагирует на полученные ответы и выстраивает конструктивный диалог.

Мирами правят мысли закрепленные в виде идей.
Основная идея отвечает на вопрос:
- На что Один человек может повлияет в рамках своих возможностей?
- С чего надо начать?
Начать надо с малого, просто определить поле своего устойчивого влияния!

Как говорил Архимед: «Дайте мне точку опоры, и я переверну Землю!»
Хороший рычаг очень много что может сделать.
@commers