Хочу поделиться мыслями о роли больших групп в change Management.
Управление изменениями в компании не мыслимо без внутреннего маркетинга процессов изменений. Опыт показывает, что ключевая команда и steering committees хочет перенести свои решения, поводы, раздумья, идеи и ОСОБЕННО эмоции на всю организацию, но это не работает, если не устраивать большие мероприятия по информированию и вовлечённости всех сотрудников. Медленный путь передачи информации посредством иерархических цепочек разрушает необходимый эмоциональный посыл и имеет эффект "испорченного телефона". Вниз доходит совсем не тo, что обсуждалось на "верху". Интранет и письма теряются в потоке других разнообразных сообщений. Доверие нельзя построить "письменно", а только непосредственно в прямом общении. Письменный путь может лишь углубить и уточнить понимание.
Чтобы донести импульсы изменений до всей организации, нужен внутренний маркетинг- коммуникация - ключевой фактор успеха. И именно здесь открывают свои новые "дизайнерские" возможности большие группы!
Быть причастным к процессу принятия решения, непосредственно участвовать и сопереживать в дискуссии - это все даёт сотрудникам совсем другое качество понимания процессов изменений, принятия и достоверности!
@Sales_Coach
Управление изменениями в компании не мыслимо без внутреннего маркетинга процессов изменений. Опыт показывает, что ключевая команда и steering committees хочет перенести свои решения, поводы, раздумья, идеи и ОСОБЕННО эмоции на всю организацию, но это не работает, если не устраивать большие мероприятия по информированию и вовлечённости всех сотрудников. Медленный путь передачи информации посредством иерархических цепочек разрушает необходимый эмоциональный посыл и имеет эффект "испорченного телефона". Вниз доходит совсем не тo, что обсуждалось на "верху". Интранет и письма теряются в потоке других разнообразных сообщений. Доверие нельзя построить "письменно", а только непосредственно в прямом общении. Письменный путь может лишь углубить и уточнить понимание.
Чтобы донести импульсы изменений до всей организации, нужен внутренний маркетинг- коммуникация - ключевой фактор успеха. И именно здесь открывают свои новые "дизайнерские" возможности большие группы!
Быть причастным к процессу принятия решения, непосредственно участвовать и сопереживать в дискуссии - это все даёт сотрудникам совсем другое качество понимания процессов изменений, принятия и достоверности!
@Sales_Coach
Парень раскрывает все секреты всем известного казино Вулкан.
Знает очень много фишек как обыграть казино и постоянно рассказывает о них в своем новом блоге, подписывайся и зарабатывай - @vulkan_online
Знает очень много фишек как обыграть казино и постоянно рассказывает о них в своем новом блоге, подписывайся и зарабатывай - @vulkan_online
Пара советов Ричарда Брэнсона
1. Разговаривать надо ушами. "Умение слушать позволяет нам учиться у других, у рынка и даже на тех ошибках, которые мы совершаем."
2. Сотрудники важнее, чем клиенты. "Если вы заботитесь о ваших сотрудниках, то они будут заботиться о ваших клиентах, а ваши клиенты будут заботиться о ваших акционерах."
---
@Sales_Coach
1. Разговаривать надо ушами. "Умение слушать позволяет нам учиться у других, у рынка и даже на тех ошибках, которые мы совершаем."
2. Сотрудники важнее, чем клиенты. "Если вы заботитесь о ваших сотрудниках, то они будут заботиться о ваших клиентах, а ваши клиенты будут заботиться о ваших акционерах."
---
@Sales_Coach
@YuliyKl - kанал профессионального коуча, про мотивацию, лидерство, цели, развитие, коучинг. Полезные статьи, личное мнение, кейсы и советы из личного опыта.
Forwarded from Time for Coaching
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ошибка: ПОСТРОЙ ВОРОНКУ ВОПРОСОВ
Эта ошибка возникает, если менеджер не владеет эффективной вопросной технологией. Технология заключается в том, что открытые, закрытые и альтернативные вопросы укладываются в качественный алгоритм, так называемую «воронку вопросов», которая шаг за шагом мягко и ненавязчиво помогает разговорить даже самого неразговорчивого клиента и выявить все потребности.
ПОСЛЕДСТВИЯ ОШИБКИ: менеджер задает вопросы случайным образом, без какой-то логики, перепрыгивая с «одного на другое», и не доходит до самых важных вопросов, которые и раскрывают истинные потребности клиента..
Уже достаточно давно в мире используются специально разработанные эффективные вопросные технологии типа СПИН и АДАПТ. В них «зашиты» дополнительные виды вопросов и они уложены в систему.
Например, технология СПИН - ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Компании настраивают эту технологию «под себя» и обучает всех менеджеров ее использовать. Это результативно работает при 100% переводе всех бойцов на эту систему.
Как правило, сделать это сложно сложно с бывалыми менеджерами, которые часто не могут перестроиться на что-то новое. Уволить их сложно, так как на них завязаны клиенты, а пример новичкам они показывают не самый лучший. Последствия вы знаете сами, но это уже другая тема.
@sales_coach
Эта ошибка возникает, если менеджер не владеет эффективной вопросной технологией. Технология заключается в том, что открытые, закрытые и альтернативные вопросы укладываются в качественный алгоритм, так называемую «воронку вопросов», которая шаг за шагом мягко и ненавязчиво помогает разговорить даже самого неразговорчивого клиента и выявить все потребности.
ПОСЛЕДСТВИЯ ОШИБКИ: менеджер задает вопросы случайным образом, без какой-то логики, перепрыгивая с «одного на другое», и не доходит до самых важных вопросов, которые и раскрывают истинные потребности клиента..
Уже достаточно давно в мире используются специально разработанные эффективные вопросные технологии типа СПИН и АДАПТ. В них «зашиты» дополнительные виды вопросов и они уложены в систему.
Например, технология СПИН - ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Компании настраивают эту технологию «под себя» и обучает всех менеджеров ее использовать. Это результативно работает при 100% переводе всех бойцов на эту систему.
Как правило, сделать это сложно сложно с бывалыми менеджерами, которые часто не могут перестроиться на что-то новое. Уволить их сложно, так как на них завязаны клиенты, а пример новичкам они показывают не самый лучший. Последствия вы знаете сами, но это уже другая тема.
@sales_coach
Sales-коучинг – не для всех. Он помогает тем руководителям отдела продаж, которые хотят обучить свою команду по полной программе.
Есть два способа внедрения в компанию sales-коучинга:
- с помощью внешнего руководителя, который занимается с сотрудниками отдела продаж;
- с помощью обученного руководителя отдела продаж, который обучает своих продажников.
В рамках сессии sales-коучинга мы работает над Вашими зонами развития. Sales-коучинг – это, прежде всего, поддержка, которая помогает не сбиться с пути. Sales-коуч – человек, который поможет Вам определить внутренние убеждения. Благодаря этому менеджер по продажам от сессии к сессии начинает четко формулировать свои мысли и находить ресурсы в самом себе. И как результат, работа менеджера становиться эффективной, работа с клиентами легче, менеджер начинает сам находить самые короткие пути для закрытия сделки.
Sales-коучинг может быть не только персональным, но и командным. Он нужен тем, компаниям, которые хотят повысить эффективность работы команды. Здесь я работаю не как фасилитатор, здесь я выстраиваю особую методику работы именно для Вашей компании.
Я готов поделиться всеми секретами, открыть технологию, рассказать о фишках и о сложностях. Вместе мы достигнем нужных финансовых результатов, сделаем Ваших менеджеров эффективнее менеджеров конкурентов.
@sales_coach
Есть два способа внедрения в компанию sales-коучинга:
- с помощью внешнего руководителя, который занимается с сотрудниками отдела продаж;
- с помощью обученного руководителя отдела продаж, который обучает своих продажников.
В рамках сессии sales-коучинга мы работает над Вашими зонами развития. Sales-коучинг – это, прежде всего, поддержка, которая помогает не сбиться с пути. Sales-коуч – человек, который поможет Вам определить внутренние убеждения. Благодаря этому менеджер по продажам от сессии к сессии начинает четко формулировать свои мысли и находить ресурсы в самом себе. И как результат, работа менеджера становиться эффективной, работа с клиентами легче, менеджер начинает сам находить самые короткие пути для закрытия сделки.
Sales-коучинг может быть не только персональным, но и командным. Он нужен тем, компаниям, которые хотят повысить эффективность работы команды. Здесь я работаю не как фасилитатор, здесь я выстраиваю особую методику работы именно для Вашей компании.
Я готов поделиться всеми секретами, открыть технологию, рассказать о фишках и о сложностях. Вместе мы достигнем нужных финансовых результатов, сделаем Ваших менеджеров эффективнее менеджеров конкурентов.
@sales_coach
Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.
Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.
Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…
А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.
Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.
@Sales_Coach
Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.
Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…
А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.
Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.
@Sales_Coach
Пять популярных фраз в B2B-продажах – что в ответ на них думает собеседник?
1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете".
Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.
2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой".
Пофигу.
3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы".
Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.
4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа".
И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.
5. "Вы сможете улучшить вот это".
Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?
@Sales_Coach
1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете".
Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.
2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой".
Пофигу.
3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы".
Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.
4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа".
И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.
5. "Вы сможете улучшить вот это".
Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?
@Sales_Coach
Когда мы идём на рынок и видим там ряды красиво выложенных овощей и фруктов, подобранных по размеру, зрелости, в капельках воды, красиво оформленных, мы обязательно остановимся выбрать то, что нам надо.
Эта красота, выкладка товара - минимальный набор в продажах овощей и фруктов.
У каждого бизнеса есть предопределенный, установленный "пакет" обязательных продающих элементов.
А как же еще?
Дорогие коллеги, а что является предопределенной правилами игры "выкладкой товара" в вашем бизнесе, как вы считаете?
А - конкретно в вашем бизнесе?
@YuliyKl
Эта красота, выкладка товара - минимальный набор в продажах овощей и фруктов.
У каждого бизнеса есть предопределенный, установленный "пакет" обязательных продающих элементов.
А как же еще?
Дорогие коллеги, а что является предопределенной правилами игры "выкладкой товара" в вашем бизнесе, как вы считаете?
А - конкретно в вашем бизнесе?
@YuliyKl
Каждый месяц/квартал спрашивайте каждого сотрудника:
5 достижений +
7 зон развития
Отличная практика от Майкрософта
@YuliyKl
5 достижений +
7 зон развития
Отличная практика от Майкрософта
@YuliyKl
Остановитесь и решите, какую дорогу вы выбираете дальше.
Одна дорога ведет к доходам, сбережениям и накоплениям. В то время, как другая - к расходам, тратам и долгам.
Вы - ответственный, взрослый человек и можете решить, какую дорогу вы выбираете. И неважно, по какому пути вы шли до этого. У вас есть право выбирать, куда вы свернете прямо сейчас.
______________________
@Sales_Coach
Одна дорога ведет к доходам, сбережениям и накоплениям. В то время, как другая - к расходам, тратам и долгам.
Вы - ответственный, взрослый человек и можете решить, какую дорогу вы выбираете. И неважно, по какому пути вы шли до этого. У вас есть право выбирать, куда вы свернете прямо сейчас.
______________________
@Sales_Coach
@YuliyKl - kанал профессионального коуча, про мотивацию, лидерство, цели, развитие, коучинг. Полезные статьи, личное мнение, кейсы и советы из личного опыта.
Forwarded from Коммерс
Forwarded from Коммерс
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Лучшее про крипту, фиат и "про бабло"
Когда говорят что крипта нечем не обеспечена в отличии от фиата, я говорю, обеспечение любых денег это вера. Вера людей в то, что это имеет ценность.
@commers
Когда говорят что крипта нечем не обеспечена в отличии от фиата, я говорю, обеспечение любых денег это вера. Вера людей в то, что это имеет ценность.
@commers
Меня тут угораздило несколько раз съездить на традиционные переговоры в корпоративном формате. Ну это когда по несколько человек с каждой стороны (многие в костюмах), задают вопросы типа "Каковы ваши примущества? Расскажите ваш самый успешный кейс" и надувают свой нарциссизм. Я этой хренью пару лет уже не занимаюсь, а тут один раз клиент настоял, и несколько раз - партнеры.
Ну что вам сказать? Корпоративный мир очень искусственный и тухлый. Ну его на фиг! 🖕
Правильная продажа - это и не продажа вовсе. А общение двух ценящих друг друга людей, которые давно мечтали об этой встрече. И итог ее готовится сильно заранее. Кстати, часто и встречаться нет необходимости: достаточно телефона, телеграмм и прочего вотсаппа.
@Sales_Coach
Ну что вам сказать? Корпоративный мир очень искусственный и тухлый. Ну его на фиг! 🖕
Правильная продажа - это и не продажа вовсе. А общение двух ценящих друг друга людей, которые давно мечтали об этой встрече. И итог ее готовится сильно заранее. Кстати, часто и встречаться нет необходимости: достаточно телефона, телеграмм и прочего вотсаппа.
@Sales_Coach
Forwarded from Time for Coaching
Друзья!
Давайте порепостим чтобы было больше участников и больше вариантов того как можно быть более эффективным!
t.me/YuliyKl
Давайте порепостим чтобы было больше участников и больше вариантов того как можно быть более эффективным!
t.me/YuliyKl