Размышления последних дней.
Чем хороший продавец отличается от очень хорошего?
У второго интенсивность общения и интерес клиенту, не пропадает после получения денег. Он отвечает на вопросы, интересуется, как у тебя дела, как ты используешь его продукт и услугу.
И! Он, конечно, перезвонит вам, если пропустил звонок.
@Sales_Coach

В среднем 36% всех затрат компании уходит на персонал. Из 10 продавцов в среднем 2 делают 80% выручки, остальные 8, делают всего лишь 20%.

Сотрудников можно сравнивать с депозитом в банках. Ваше вложение коррелируюется вашими сотрудниками и их эффективностью.

Польза сотрудника = продуктивность * вовлеченность.

@Sales_Coach

Когда предлагаешь системный курс по повышению продаж, а слышишь:
- У нас всё под контролем, всё ок, спасибо 😂
@Sales_Coach

Умный директор не тот, который умный, а тот который умных на работу берет :)

Коучинг продаж, как, впрочем, и любой другой коучинг начинается с коучинга руководителя. При этом, коучинг руководителя в данном случае может рассматриваться как установочный диалог, итогом которого будет прояснение точного вопроса на дальнейшую работу.

Классика: клиент просит скидку, продавец приходит согласовывать ее с руководителем.

То есть, продавец ведет на деньги Компании переговоры с ней же, чтобы сделать то, что хочет от него клиент....
@Sales_Coach

ПРИНЦИП ОТРАБОТКИ НАВЫКОВ

Поощрение за улучшение результатов работает эффективнее, чем наказание за ошибки.

Даниел Канеман, из книги "Думай медленно... решай быстро"
@Sales_Coach

Слова имеют значение. Большое значение.
Вот возьмем к примеру УТП, ну вот глупость же (впрочем, всякого рода коучам-шмоучам не привыкать нести чушь не приходя в сознание). Что значит "Уникальное Торговое Предложение"? Да бред это все. Есть понятие "Актуальное торговое предложение", вот оно важно.
Ну вот пример УТП: деревянный гаечный ключ на 14 со штопором для вина, встроенной кофеваркой и спутниковой противоугонкой. Уникально? Безумно уникально! Нужно кому-нибудь? Не-а, не нужно, замучаетесь пыль глотать продавая его. Почему? Да потому, что оно нафиг не актуально никому.

Такая же беда с "работой с возражениями". Блинский блин! Если у клиента появились возражения, работать с ним уже поздно, работать можно с сомнениями, а когда уже пришли к возражениям, то продать что-нибудь возражающему клиенту Вы сможете только с применением к нему физического насилия.
@Sales_Coach

хм, на злобу, так сказать, дня...
А у вас?!
@Sales_coach

Обычный продавец "продает" товар, хороший - решение проблемы, лучший - идею
@Sales_Coach

Хочу поделиться мыслями о роли больших групп в change Management.

Управление изменениями в компании не мыслимо без внутреннего маркетинга процессов изменений. Опыт показывает, что ключевая команда и steering committees хочет перенести свои решения, поводы, раздумья, идеи и ОСОБЕННО эмоции на всю организацию, но это не работает, если не устраивать большие мероприятия по информированию и вовлечённости всех сотрудников. Медленный путь передачи информации посредством иерархических цепочек разрушает необходимый эмоциональный посыл и имеет эффект "испорченного телефона". Вниз доходит совсем не тo, что обсуждалось на "верху". Интранет и письма теряются в потоке других разнообразных сообщений. Доверие нельзя построить "письменно", а только непосредственно в прямом общении. Письменный путь может лишь углубить и уточнить понимание.

Чтобы донести импульсы изменений до всей организации, нужен внутренний маркетинг- коммуникация - ключевой фактор успеха. И именно здесь открывают свои новые "дизайнерские" возможности большие группы!

Быть причастным к процессу принятия решения, непосредственно участвовать и сопереживать в дискуссии - это все даёт сотрудникам совсем другое качество понимания процессов изменений, принятия и достоверности!
@Sales_Coach

Парень раскрывает все секреты всем известного казино Вулкан.
Знает очень много фишек как обыграть казино и постоянно рассказывает о них в своем новом блоге, подписывайся и зарабатывай - @vulkan_online

Пара советов Ричарда Брэнсона

1. Разговаривать надо ушами. "Умение слушать позволяет нам учиться у других, у рынка и даже на тех ошибках, которые мы совершаем."

2. Сотрудники важнее, чем клиенты. "Если вы заботитесь о ваших сотрудниках, то они будут заботиться о ваших клиентах, а ваши клиенты будут заботиться о ваших акционерах."

---
@Sales_Coach

@YuliyKl - kанал профессионального коуча, про мотивацию, лидерство, цели, развитие, коучинг. Полезные статьи, личное мнение, кейсы и советы из личного опыта.

Принятие
А кто совершенен?
https://linktr.ee/yuliy.kl

Ошибка: ПОСТРОЙ ВОРОНКУ ВОПРОСОВ

Эта ошибка возникает, если менеджер не владеет эффективной вопросной технологией. Технология заключается в том, что открытые, закрытые и альтернативные вопросы укладываются в качественный алгоритм, так называемую «воронку вопросов», которая шаг за шагом мягко и ненавязчиво помогает разговорить даже самого неразговорчивого клиента и выявить все потребности.

ПОСЛЕДСТВИЯ ОШИБКИ: менеджер задает вопросы случайным образом, без какой-то логики, перепрыгивая с «одного на другое», и не доходит до самых важных вопросов, которые и раскрывают истинные потребности клиента..

Уже достаточно давно в мире используются специально разработанные эффективные вопросные технологии типа СПИН и АДАПТ. В них «зашиты» дополнительные виды вопросов и они уложены в систему.

Например, технология СПИН - ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Компании настраивают эту технологию «под себя» и обучает всех менеджеров ее использовать. Это результативно работает при 100% переводе всех бойцов на эту систему.

Как правило, сделать это сложно сложно с бывалыми менеджерами, которые часто не могут перестроиться на что-то новое. Уволить их сложно, так как на них завязаны клиенты, а пример новичкам они показывают не самый лучший. Последствия вы знаете сами, но это уже другая тема.
@sales_coach

Sales-коучинг – не для всех. Он помогает тем руководителям отдела продаж, которые хотят обучить свою команду по полной программе.

Есть два способа внедрения в компанию sales-коучинга:
- с помощью внешнего руководителя, который занимается с сотрудниками отдела продаж;
- с помощью обученного руководителя отдела продаж, который обучает своих продажников.

В рамках сессии sales-коучинга мы работает над Вашими зонами развития. Sales-коучинг – это, прежде всего, поддержка, которая помогает не сбиться с пути. Sales-коуч – человек, который поможет Вам определить внутренние убеждения. Благодаря этому менеджер по продажам от сессии к сессии начинает четко формулировать свои мысли и находить ресурсы в самом себе. И как результат, работа менеджера становиться эффективной, работа с клиентами легче, менеджер начинает сам находить самые короткие пути для закрытия сделки.

Sales-коучинг может быть не только персональным, но и командным. Он нужен тем, компаниям, которые хотят повысить эффективность работы команды. Здесь я работаю не как фасилитатор, здесь я выстраиваю особую методику работы именно для Вашей компании.

Я готов поделиться всеми секретами, открыть технологию, рассказать о фишках и о сложностях. Вместе мы достигнем нужных финансовых результатов, сделаем Ваших менеджеров эффективнее менеджеров конкурентов.
@sales_coach

Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.


Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.

Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…

А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.

Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.

@Sales_Coach