Главная задача дисциплины: эмоции не должны влиять на действия. Как себя ведут обычные люди? Человеку что-то понравилось — поднялось настроение, появились положительные эмоции — он действует. А проснувшись на следующий день в плохом настроении или самочувствии, он бросает все начинания. Это поведение среднестатистического человека. За таким человеком никто не пойдет.
Вы же не можете себе этого позволить. Ваша уверенность в себе должна читаться между строк. Самый главный закон менеджмента: вы продаете свою уверенность в результате.
@Sales_Coach
Вы же не можете себе этого позволить. Ваша уверенность в себе должна читаться между строк. Самый главный закон менеджмента: вы продаете свою уверенность в результате.
@Sales_Coach
Дисциплина — главная составляющая личного магнетизма, умения достигать все то, что ты хочешь, инструмент контроля над миром. Для того чтобы контролировать других людей, необходимо контролировать себя. Человек не может влиять на других, если он не имеет влияния на себя. Все начинается с зеркала
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Ваша задача суметь объяснить самому себе, какие плюсы вы можете вытащить из ваших минусов и недостатков. Как можете обернуть все то, что в вас есть, как вы считаете отрицательного, в выгодное для вас русло.
Даже собственную лень вы можете обратить в плюс. Как? Вы должны это понять сами. Или собственную тупость - тоже можно обернуть в положительную черту. Тупить, не пуская сопли и слюни, а тупо идти вперед.
@Sales_Coach
Даже собственную лень вы можете обратить в плюс. Как? Вы должны это понять сами. Или собственную тупость - тоже можно обернуть в положительную черту. Тупить, не пуская сопли и слюни, а тупо идти вперед.
@Sales_Coach
Хороший продавец всегда при деньгах.
Плохой продавец всегда спорит с хорошим продавцом.
Отличный продавец - всегда растет.
@Sales_Coach
Плохой продавец всегда спорит с хорошим продавцом.
Отличный продавец - всегда растет.
@Sales_Coach
🔺🔺🔺Простые приемы живых продаж
1️⃣Предположение в свою пользу
Первый прием для более эффективного заключения сделок называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.
🔺🔻Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопросы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: «Беру!»
Всегда ли это работает? Разумеется, нет: не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать — продавец всегда может сдать назад и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой… и перейти к использованию другого приема.
2️⃣Ловушка ложного выбора
Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две».
🔺🔻Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две?»
3️⃣Пусть покупатель продает себе сам
Еще один эффективный прием продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки. Вот лишь несколько примеров.
🔺🔻«Как вы считаете, почему я предлагаю вам именно этот товар, а не какой-то другой?» — и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.
«Задумайтесь на минуту и представьте себе, как этот товар изменит вашу жизнь к лучшему!» — и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.
«Могу я попросить вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас как горячие пирожки, и босс все хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде вас. Подскажите, что мне ему ответить?» — и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.
Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?» На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ.
Спасибо, что читаете 😉
@Sales_Coach
1️⃣Предположение в свою пользу
Первый прием для более эффективного заключения сделок называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.
🔺🔻Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопросы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: «Беру!»
Всегда ли это работает? Разумеется, нет: не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать — продавец всегда может сдать назад и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой… и перейти к использованию другого приема.
2️⃣Ловушка ложного выбора
Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две».
🔺🔻Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две?»
3️⃣Пусть покупатель продает себе сам
Еще один эффективный прием продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки. Вот лишь несколько примеров.
🔺🔻«Как вы считаете, почему я предлагаю вам именно этот товар, а не какой-то другой?» — и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.
«Задумайтесь на минуту и представьте себе, как этот товар изменит вашу жизнь к лучшему!» — и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.
«Могу я попросить вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас как горячие пирожки, и босс все хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде вас. Подскажите, что мне ему ответить?» — и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.
Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?» На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ.
Спасибо, что читаете 😉
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @vote
Друзья, поделитесь личным опытом: какой из, трёх представленных выше, приёмов живых продаж вы считаете наиболее действенным?
1. Предположение в свою пользу – 11
👍👍👍👍👍👍👍 58%
3. Покупатель продает себе сам – 6
👍👍👍👍 32%
2. Ловушка ложного выбора – 2
👍 11%
👥 19 people voted so far.
1. Предположение в свою пользу – 11
👍👍👍👍👍👍👍 58%
3. Покупатель продает себе сам – 6
👍👍👍👍 32%
2. Ловушка ложного выбора – 2
👍 11%
👥 19 people voted so far.
Сколько раз нужно разогнать отдел продаж, чтобы понять, что дело не в людях?
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Размышления последних дней.
Чем хороший продавец отличается от очень хорошего?
У второго интенсивность общения и интерес клиенту, не пропадает после получения денег. Он отвечает на вопросы, интересуется, как у тебя дела, как ты используешь его продукт и услугу.
И! Он, конечно, перезвонит вам, если пропустил звонок.
@Sales_Coach
Чем хороший продавец отличается от очень хорошего?
У второго интенсивность общения и интерес клиенту, не пропадает после получения денег. Он отвечает на вопросы, интересуется, как у тебя дела, как ты используешь его продукт и услугу.
И! Он, конечно, перезвонит вам, если пропустил звонок.
@Sales_Coach
В среднем 36% всех затрат компании уходит на персонал. Из 10 продавцов в среднем 2 делают 80% выручки, остальные 8, делают всего лишь 20%.
Сотрудников можно сравнивать с депозитом в банках. Ваше вложение коррелируюется вашими сотрудниками и их эффективностью.
Польза сотрудника = продуктивность * вовлеченность.
@Sales_Coach
Сотрудников можно сравнивать с депозитом в банках. Ваше вложение коррелируюется вашими сотрудниками и их эффективностью.
Польза сотрудника = продуктивность * вовлеченность.
@Sales_Coach
Когда предлагаешь системный курс по повышению продаж, а слышишь:
- У нас всё под контролем, всё ок, спасибо 😂
@Sales_Coach
- У нас всё под контролем, всё ок, спасибо 😂
@Sales_Coach
Умный директор не тот, который умный, а тот который умных на работу берет :)
Коучинг продаж, как, впрочем, и любой другой коучинг начинается с коучинга руководителя. При этом, коучинг руководителя в данном случае может рассматриваться как установочный диалог, итогом которого будет прояснение точного вопроса на дальнейшую работу.
Классика: клиент просит скидку, продавец приходит согласовывать ее с руководителем.
То есть, продавец ведет на деньги Компании переговоры с ней же, чтобы сделать то, что хочет от него клиент....
@Sales_Coach
То есть, продавец ведет на деньги Компании переговоры с ней же, чтобы сделать то, что хочет от него клиент....
@Sales_Coach
ПРИНЦИП ОТРАБОТКИ НАВЫКОВ
Поощрение за улучшение результатов работает эффективнее, чем наказание за ошибки.
Даниел Канеман, из книги "Думай медленно... решай быстро"
@Sales_Coach
Поощрение за улучшение результатов работает эффективнее, чем наказание за ошибки.
Даниел Канеман, из книги "Думай медленно... решай быстро"
@Sales_Coach
Слова имеют значение. Большое значение.
Вот возьмем к примеру УТП, ну вот глупость же (впрочем, всякого рода коучам-шмоучам не привыкать нести чушь не приходя в сознание). Что значит "Уникальное Торговое Предложение"? Да бред это все. Есть понятие "Актуальное торговое предложение", вот оно важно.
Ну вот пример УТП: деревянный гаечный ключ на 14 со штопором для вина, встроенной кофеваркой и спутниковой противоугонкой. Уникально? Безумно уникально! Нужно кому-нибудь? Не-а, не нужно, замучаетесь пыль глотать продавая его. Почему? Да потому, что оно нафиг не актуально никому.
Такая же беда с "работой с возражениями". Блинский блин! Если у клиента появились возражения, работать с ним уже поздно, работать можно с сомнениями, а когда уже пришли к возражениям, то продать что-нибудь возражающему клиенту Вы сможете только с применением к нему физического насилия.
@Sales_Coach
Вот возьмем к примеру УТП, ну вот глупость же (впрочем, всякого рода коучам-шмоучам не привыкать нести чушь не приходя в сознание). Что значит "Уникальное Торговое Предложение"? Да бред это все. Есть понятие "Актуальное торговое предложение", вот оно важно.
Ну вот пример УТП: деревянный гаечный ключ на 14 со штопором для вина, встроенной кофеваркой и спутниковой противоугонкой. Уникально? Безумно уникально! Нужно кому-нибудь? Не-а, не нужно, замучаетесь пыль глотать продавая его. Почему? Да потому, что оно нафиг не актуально никому.
Такая же беда с "работой с возражениями". Блинский блин! Если у клиента появились возражения, работать с ним уже поздно, работать можно с сомнениями, а когда уже пришли к возражениям, то продать что-нибудь возражающему клиенту Вы сможете только с применением к нему физического насилия.
@Sales_Coach
Обычный продавец "продает" товар, хороший - решение проблемы, лучший - идею
@Sales_Coach
@Sales_Coach