Улыбка, услужливость, доброжелательность, помощь клиенту — это составляющие, которые должны быть вписаны в кодекс работы с клиентами в любой компании.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Где-то в 1997 году на одном из тренингов по продажам опытный торговый агент мне сказал: "Знаете, если ты в костюме, то тебя очень трудно выгнать из магазина".
Стоит выделяться на общем фоне похожих предложений! И быть стильным всегда приятно.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Стоит выделяться на общем фоне похожих предложений! И быть стильным всегда приятно.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Что отвечать клиенту, который говорит "Это слишком дорого"?
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Ну как, убедили купить дорогое?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Ну как, убедили купить дорогое?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Меня удивляют люди, которые думают, что им кто-то, что-то может гарантировать. Гарантии это самообман. Даже Бил Гейтс не гарантирует что его OS Windows не будет глючить.
Продажи – это образ жизни.
Продажи - это часто встреча с ложными данными покупателя и их обработка.
Продажи – это жизненно необходимый навык, который шлифуется во времени.
Продажи – это ежедневное получение знаний и их использование.
Продажи – это всегда приверженность искусству продаж.
Продажи – это всегда внутренний настрой и состояние.
Продажа – это, прежде всего умение продать себе самому.
Продажа – это всегда внутренние убеждения и отношение к себе и покупателям.
Продажа – это всегда множество действий и повторных подходов к взятию веса.
Продажа – это всегда вопрос фокусировки внимания.
Продажа – это, прежде всего ценности, а не цена.
Продажа – это всегда результат продавца, а не клиента.
Продажа – это всегда работа с людьми, а не с товаром.
Продажи – это согласие продавца на возражение клиента и его дальнейшие действия.
Продажи - это не слова, это демонстрация того, что продаешь.
Продажи – это доверие покупателя.
Продажи – это всегда подготовка.
Продажи – это чаще возражение клиента, чем его согласие.
Продажи – это всегда индивидуальный и творческий подход.
Продажи – это обращение с помощью, а не с советом.
Продажи – это когда каждая продажа является самой главной продажей в жизни.
Продажи – это результат, даже если он отрицательный.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Продажи - это часто встреча с ложными данными покупателя и их обработка.
Продажи – это жизненно необходимый навык, который шлифуется во времени.
Продажи – это ежедневное получение знаний и их использование.
Продажи – это всегда приверженность искусству продаж.
Продажи – это всегда внутренний настрой и состояние.
Продажа – это, прежде всего умение продать себе самому.
Продажа – это всегда внутренние убеждения и отношение к себе и покупателям.
Продажа – это всегда множество действий и повторных подходов к взятию веса.
Продажа – это всегда вопрос фокусировки внимания.
Продажа – это, прежде всего ценности, а не цена.
Продажа – это всегда результат продавца, а не клиента.
Продажа – это всегда работа с людьми, а не с товаром.
Продажи – это согласие продавца на возражение клиента и его дальнейшие действия.
Продажи - это не слова, это демонстрация того, что продаешь.
Продажи – это доверие покупателя.
Продажи – это всегда подготовка.
Продажи – это чаще возражение клиента, чем его согласие.
Продажи – это всегда индивидуальный и творческий подход.
Продажи – это обращение с помощью, а не с советом.
Продажи – это когда каждая продажа является самой главной продажей в жизни.
Продажи – это результат, даже если он отрицательный.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Личная эффективность сотрудников зависит не только от личности сотрудника, но определяется и создается лидером компании, подразделения.
Предлагаю список практических вопросов, ответив на которые вы сможете лучше понять себя, как лидера, сотрудников, как основной ресурс вашей компании.
Каждый вопрос – это целый мир ответов, анализа, планирования и практических действий!
- Нужно ли каждое утро подбадривать сотрудников?
- Какая модель поведения у вас должна быть, чтобы руководитель подразделения или сотрудник выкладывался на все 100%?
- Что нужно произнести, конкретные слова и фразы, для того, чтобы сотрудники вам доверяли и верили в результат?
- Ваши цели мотивируют сотрудников? Как? Вы у них спрашивали?
- Как донести цель компании или задачи на период, чтобы они мотивировали всех сотрудников?
- Как сделать так, чтобы сотрудник работал в полную силу?
- Как вы поддерживаете сотрудников эмоционально, чтобы улучшить их результаты?
- Как вы планируете завтра мотивировать своих сотрудников? Делаете ли вы это каждый день? Как?
- Ваши сотрудники понимают, для чего они работают, кроме денег?
- У вас со всеми сотрудниками великолепная коммуникация? Что вы сделаете, чтобы ее усилить?
- Как ваш язык тела влияет на сотрудников?
- Как вы себя чувствуете, когда понимаете, что на высоте? Что вы для этого лично сделали?
- Вы являетесь образцом для подражания для своих сотрудников?
- Ваши сотрудники планируют свою деятельность? Не важно, в каком подразделении они работают и чем занимаются?
- Ваши сотрудники давно заявляли собственно мнение о происходящем?
- Сколько новых идей поступило от ваших сотрудников за последние три месяца?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Предлагаю список практических вопросов, ответив на которые вы сможете лучше понять себя, как лидера, сотрудников, как основной ресурс вашей компании.
Каждый вопрос – это целый мир ответов, анализа, планирования и практических действий!
- Нужно ли каждое утро подбадривать сотрудников?
- Какая модель поведения у вас должна быть, чтобы руководитель подразделения или сотрудник выкладывался на все 100%?
- Что нужно произнести, конкретные слова и фразы, для того, чтобы сотрудники вам доверяли и верили в результат?
- Ваши цели мотивируют сотрудников? Как? Вы у них спрашивали?
- Как донести цель компании или задачи на период, чтобы они мотивировали всех сотрудников?
- Как сделать так, чтобы сотрудник работал в полную силу?
- Как вы поддерживаете сотрудников эмоционально, чтобы улучшить их результаты?
- Как вы планируете завтра мотивировать своих сотрудников? Делаете ли вы это каждый день? Как?
- Ваши сотрудники понимают, для чего они работают, кроме денег?
- У вас со всеми сотрудниками великолепная коммуникация? Что вы сделаете, чтобы ее усилить?
- Как ваш язык тела влияет на сотрудников?
- Как вы себя чувствуете, когда понимаете, что на высоте? Что вы для этого лично сделали?
- Вы являетесь образцом для подражания для своих сотрудников?
- Ваши сотрудники планируют свою деятельность? Не важно, в каком подразделении они работают и чем занимаются?
- Ваши сотрудники давно заявляли собственно мнение о происходящем?
- Сколько новых идей поступило от ваших сотрудников за последние три месяца?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Если клиент приходит пить кофе пять раз в неделю, но его нет уже три дня, то, скорее всего, он не вернется. Работать с имеющимся клиентом в семь раз дешевле, чем искать нового, поэтому совершенно необходимо работать с существующей клиентской базой.
Забавно наблюдать, как 20-летние считают каналы в телеграмм невероятным прорывом и будущим коммуникаций.
30-летние же помнят, что точно так же говорили про RSS 10 лет назад. А потом все взяли ипотеку и стало не до чтения 100 невероятно полезных новостей и статей каждый день 😀
30-летние же помнят, что точно так же говорили про RSS 10 лет назад. А потом все взяли ипотеку и стало не до чтения 100 невероятно полезных новостей и статей каждый день 😀
Если берете корзину слева, то к вам не подходят менеджеры с желаниям что-то подсказать, если корзинку справа, то подходят. Гениально.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
По данным исследования Гарвардской медицинской школы, недосып обходится экономике США в $63 млрд. ежегодно. В книге «Ешь, двигайся, спи» Том Рат цитирует одного из ученых: «Нет, американцы не пропускают работу из-за бессонницы. Они приходят в офис, но не могут продуктивно трудиться из-за накопившейся усталости. В условиях информационной экономики сложно представить себе что-то, что может оказать более пагубный эффект на продуктивность». Кроме того, сотни людей ежегодно погибают потому, что кто-то не выспался.
Мы отстраняемся, прячемся, избегаем ситуации не, потому что боимся их, мы боимся, потому что избегаем, прячемся и отстраняемся.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Подскажите, так ли для вас важно совпадение с клиентом по ценностям. Или деньги платит и замечательно?
@Sales_Coach
@Sales_Coach
В 99% бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов. На прикормленой клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Главная задача дисциплины: эмоции не должны влиять на действия. Как себя ведут обычные люди? Человеку что-то понравилось — поднялось настроение, появились положительные эмоции — он действует. А проснувшись на следующий день в плохом настроении или самочувствии, он бросает все начинания. Это поведение среднестатистического человека. За таким человеком никто не пойдет.
Вы же не можете себе этого позволить. Ваша уверенность в себе должна читаться между строк. Самый главный закон менеджмента: вы продаете свою уверенность в результате.
@Sales_Coach
Вы же не можете себе этого позволить. Ваша уверенность в себе должна читаться между строк. Самый главный закон менеджмента: вы продаете свою уверенность в результате.
@Sales_Coach
Дисциплина — главная составляющая личного магнетизма, умения достигать все то, что ты хочешь, инструмент контроля над миром. Для того чтобы контролировать других людей, необходимо контролировать себя. Человек не может влиять на других, если он не имеет влияния на себя. Все начинается с зеркала
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Ваша задача суметь объяснить самому себе, какие плюсы вы можете вытащить из ваших минусов и недостатков. Как можете обернуть все то, что в вас есть, как вы считаете отрицательного, в выгодное для вас русло.
Даже собственную лень вы можете обратить в плюс. Как? Вы должны это понять сами. Или собственную тупость - тоже можно обернуть в положительную черту. Тупить, не пуская сопли и слюни, а тупо идти вперед.
@Sales_Coach
Даже собственную лень вы можете обратить в плюс. Как? Вы должны это понять сами. Или собственную тупость - тоже можно обернуть в положительную черту. Тупить, не пуская сопли и слюни, а тупо идти вперед.
@Sales_Coach
Хороший продавец всегда при деньгах.
Плохой продавец всегда спорит с хорошим продавцом.
Отличный продавец - всегда растет.
@Sales_Coach
Плохой продавец всегда спорит с хорошим продавцом.
Отличный продавец - всегда растет.
@Sales_Coach
🔺🔺🔺Простые приемы живых продаж
1️⃣Предположение в свою пользу
Первый прием для более эффективного заключения сделок называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.
🔺🔻Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопросы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: «Беру!»
Всегда ли это работает? Разумеется, нет: не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать — продавец всегда может сдать назад и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой… и перейти к использованию другого приема.
2️⃣Ловушка ложного выбора
Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две».
🔺🔻Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две?»
3️⃣Пусть покупатель продает себе сам
Еще один эффективный прием продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки. Вот лишь несколько примеров.
🔺🔻«Как вы считаете, почему я предлагаю вам именно этот товар, а не какой-то другой?» — и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.
«Задумайтесь на минуту и представьте себе, как этот товар изменит вашу жизнь к лучшему!» — и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.
«Могу я попросить вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас как горячие пирожки, и босс все хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде вас. Подскажите, что мне ему ответить?» — и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.
Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?» На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ.
Спасибо, что читаете 😉
@Sales_Coach
1️⃣Предположение в свою пользу
Первый прием для более эффективного заключения сделок называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.
🔺🔻Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопросы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: «Беру!»
Всегда ли это работает? Разумеется, нет: не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать — продавец всегда может сдать назад и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой… и перейти к использованию другого приема.
2️⃣Ловушка ложного выбора
Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две».
🔺🔻Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две?»
3️⃣Пусть покупатель продает себе сам
Еще один эффективный прием продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки. Вот лишь несколько примеров.
🔺🔻«Как вы считаете, почему я предлагаю вам именно этот товар, а не какой-то другой?» — и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.
«Задумайтесь на минуту и представьте себе, как этот товар изменит вашу жизнь к лучшему!» — и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.
«Могу я попросить вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас как горячие пирожки, и босс все хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде вас. Подскажите, что мне ему ответить?» — и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.
Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?» На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ.
Спасибо, что читаете 😉
@Sales_Coach