- Ну и в конце интервью вы можете задать свои вопросы.
- Скажите, а почему вы платите ниже рынка?
- ....э-э-э....ммм, а-а-а...ммм...мы международная компания со 180-летней историей и высококачественным продуктом, мы пережили все революции и войны. Люди самое главное для нас, поэтому во все сложные периоды истории мы старались сохранить людей. Поэтому, давая взамен чувство надежности и стабильности, удовольствие от работы с хорошим продуктом, возможность быть частью растущей, энергичной команды, мы считаем возможным иметь небольшую премию к рынку в компенсационном пакете.
- Я правильно понимаю, что я стабильно долго буду мало получать?
~~~{~}~~~
@Sales_Coach
- Скажите, а почему вы платите ниже рынка?
- ....э-э-э....ммм, а-а-а...ммм...мы международная компания со 180-летней историей и высококачественным продуктом, мы пережили все революции и войны. Люди самое главное для нас, поэтому во все сложные периоды истории мы старались сохранить людей. Поэтому, давая взамен чувство надежности и стабильности, удовольствие от работы с хорошим продуктом, возможность быть частью растущей, энергичной команды, мы считаем возможным иметь небольшую премию к рынку в компенсационном пакете.
- Я правильно понимаю, что я стабильно долго буду мало получать?
~~~{~}~~~
@Sales_Coach
Один из способов переманить клиентов к себе – разрешить им то, что в других местах строго запрещено
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Есть только одна рабочая парадигма маркетинга. Она изложена в «Крестном отце» и выглядит так: «Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться».
---
@Sales_Coach
---
@Sales_Coach
Про миссию и философию:
японский иероглиф "заработать" состоит из двух иероглифов "верить" и "люди"
японский иероглиф "заработать" состоит из двух иероглифов "верить" и "люди"
8 правильных фраз при общении по телефону с клиентами
1. "Подождите" , "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")
Правильный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"
2. "Как Вы нас нашли?"
Правильный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"
3. "Я Вас не понял"
Правильный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").
4. "Вы меня не так поняли"
Правильный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").
5. "Вы должны"
Правильный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, я попрошу Вас со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").
6. "Вы не правы"
Правильный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."
7. "Я не знаю"
Правильный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").
8. «Я постараюсь, но Не могу Вам ничего обещать"
Правильный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".
А теперь – для тех, кто хочет продолжения…
Обучите своих call менеджеров «дышать и чувствовать» скриптами, а не произносить их механически.
Мы проводили опрос более 50 компаний.
У 87% это вызывает негатив на первых 30 секундах общения.
Их собеседник должен быть для них интересной и профессиональной личностью, а не объектом «с ушами и деньгами».
~~~<>~~~
@Sales_Coach
1. "Подождите" , "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")
Правильный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"
2. "Как Вы нас нашли?"
Правильный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"
3. "Я Вас не понял"
Правильный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").
4. "Вы меня не так поняли"
Правильный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").
5. "Вы должны"
Правильный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, я попрошу Вас со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").
6. "Вы не правы"
Правильный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."
7. "Я не знаю"
Правильный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").
8. «Я постараюсь, но Не могу Вам ничего обещать"
Правильный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".
А теперь – для тех, кто хочет продолжения…
Обучите своих call менеджеров «дышать и чувствовать» скриптами, а не произносить их механически.
Мы проводили опрос более 50 компаний.
У 87% это вызывает негатив на первых 30 секундах общения.
Их собеседник должен быть для них интересной и профессиональной личностью, а не объектом «с ушами и деньгами».
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Улыбка, услужливость, доброжелательность, помощь клиенту — это составляющие, которые должны быть вписаны в кодекс работы с клиентами в любой компании.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Где-то в 1997 году на одном из тренингов по продажам опытный торговый агент мне сказал: "Знаете, если ты в костюме, то тебя очень трудно выгнать из магазина".
Стоит выделяться на общем фоне похожих предложений! И быть стильным всегда приятно.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Стоит выделяться на общем фоне похожих предложений! И быть стильным всегда приятно.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Что отвечать клиенту, который говорит "Это слишком дорого"?
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Ну как, убедили купить дорогое?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8. «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9. «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Ну как, убедили купить дорогое?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Меня удивляют люди, которые думают, что им кто-то, что-то может гарантировать. Гарантии это самообман. Даже Бил Гейтс не гарантирует что его OS Windows не будет глючить.
Продажи – это образ жизни.
Продажи - это часто встреча с ложными данными покупателя и их обработка.
Продажи – это жизненно необходимый навык, который шлифуется во времени.
Продажи – это ежедневное получение знаний и их использование.
Продажи – это всегда приверженность искусству продаж.
Продажи – это всегда внутренний настрой и состояние.
Продажа – это, прежде всего умение продать себе самому.
Продажа – это всегда внутренние убеждения и отношение к себе и покупателям.
Продажа – это всегда множество действий и повторных подходов к взятию веса.
Продажа – это всегда вопрос фокусировки внимания.
Продажа – это, прежде всего ценности, а не цена.
Продажа – это всегда результат продавца, а не клиента.
Продажа – это всегда работа с людьми, а не с товаром.
Продажи – это согласие продавца на возражение клиента и его дальнейшие действия.
Продажи - это не слова, это демонстрация того, что продаешь.
Продажи – это доверие покупателя.
Продажи – это всегда подготовка.
Продажи – это чаще возражение клиента, чем его согласие.
Продажи – это всегда индивидуальный и творческий подход.
Продажи – это обращение с помощью, а не с советом.
Продажи – это когда каждая продажа является самой главной продажей в жизни.
Продажи – это результат, даже если он отрицательный.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Продажи - это часто встреча с ложными данными покупателя и их обработка.
Продажи – это жизненно необходимый навык, который шлифуется во времени.
Продажи – это ежедневное получение знаний и их использование.
Продажи – это всегда приверженность искусству продаж.
Продажи – это всегда внутренний настрой и состояние.
Продажа – это, прежде всего умение продать себе самому.
Продажа – это всегда внутренние убеждения и отношение к себе и покупателям.
Продажа – это всегда множество действий и повторных подходов к взятию веса.
Продажа – это всегда вопрос фокусировки внимания.
Продажа – это, прежде всего ценности, а не цена.
Продажа – это всегда результат продавца, а не клиента.
Продажа – это всегда работа с людьми, а не с товаром.
Продажи – это согласие продавца на возражение клиента и его дальнейшие действия.
Продажи - это не слова, это демонстрация того, что продаешь.
Продажи – это доверие покупателя.
Продажи – это всегда подготовка.
Продажи – это чаще возражение клиента, чем его согласие.
Продажи – это всегда индивидуальный и творческий подход.
Продажи – это обращение с помощью, а не с советом.
Продажи – это когда каждая продажа является самой главной продажей в жизни.
Продажи – это результат, даже если он отрицательный.
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Личная эффективность сотрудников зависит не только от личности сотрудника, но определяется и создается лидером компании, подразделения.
Предлагаю список практических вопросов, ответив на которые вы сможете лучше понять себя, как лидера, сотрудников, как основной ресурс вашей компании.
Каждый вопрос – это целый мир ответов, анализа, планирования и практических действий!
- Нужно ли каждое утро подбадривать сотрудников?
- Какая модель поведения у вас должна быть, чтобы руководитель подразделения или сотрудник выкладывался на все 100%?
- Что нужно произнести, конкретные слова и фразы, для того, чтобы сотрудники вам доверяли и верили в результат?
- Ваши цели мотивируют сотрудников? Как? Вы у них спрашивали?
- Как донести цель компании или задачи на период, чтобы они мотивировали всех сотрудников?
- Как сделать так, чтобы сотрудник работал в полную силу?
- Как вы поддерживаете сотрудников эмоционально, чтобы улучшить их результаты?
- Как вы планируете завтра мотивировать своих сотрудников? Делаете ли вы это каждый день? Как?
- Ваши сотрудники понимают, для чего они работают, кроме денег?
- У вас со всеми сотрудниками великолепная коммуникация? Что вы сделаете, чтобы ее усилить?
- Как ваш язык тела влияет на сотрудников?
- Как вы себя чувствуете, когда понимаете, что на высоте? Что вы для этого лично сделали?
- Вы являетесь образцом для подражания для своих сотрудников?
- Ваши сотрудники планируют свою деятельность? Не важно, в каком подразделении они работают и чем занимаются?
- Ваши сотрудники давно заявляли собственно мнение о происходящем?
- Сколько новых идей поступило от ваших сотрудников за последние три месяца?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Предлагаю список практических вопросов, ответив на которые вы сможете лучше понять себя, как лидера, сотрудников, как основной ресурс вашей компании.
Каждый вопрос – это целый мир ответов, анализа, планирования и практических действий!
- Нужно ли каждое утро подбадривать сотрудников?
- Какая модель поведения у вас должна быть, чтобы руководитель подразделения или сотрудник выкладывался на все 100%?
- Что нужно произнести, конкретные слова и фразы, для того, чтобы сотрудники вам доверяли и верили в результат?
- Ваши цели мотивируют сотрудников? Как? Вы у них спрашивали?
- Как донести цель компании или задачи на период, чтобы они мотивировали всех сотрудников?
- Как сделать так, чтобы сотрудник работал в полную силу?
- Как вы поддерживаете сотрудников эмоционально, чтобы улучшить их результаты?
- Как вы планируете завтра мотивировать своих сотрудников? Делаете ли вы это каждый день? Как?
- Ваши сотрудники понимают, для чего они работают, кроме денег?
- У вас со всеми сотрудниками великолепная коммуникация? Что вы сделаете, чтобы ее усилить?
- Как ваш язык тела влияет на сотрудников?
- Как вы себя чувствуете, когда понимаете, что на высоте? Что вы для этого лично сделали?
- Вы являетесь образцом для подражания для своих сотрудников?
- Ваши сотрудники планируют свою деятельность? Не важно, в каком подразделении они работают и чем занимаются?
- Ваши сотрудники давно заявляли собственно мнение о происходящем?
- Сколько новых идей поступило от ваших сотрудников за последние три месяца?
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Если клиент приходит пить кофе пять раз в неделю, но его нет уже три дня, то, скорее всего, он не вернется. Работать с имеющимся клиентом в семь раз дешевле, чем искать нового, поэтому совершенно необходимо работать с существующей клиентской базой.
Забавно наблюдать, как 20-летние считают каналы в телеграмм невероятным прорывом и будущим коммуникаций.
30-летние же помнят, что точно так же говорили про RSS 10 лет назад. А потом все взяли ипотеку и стало не до чтения 100 невероятно полезных новостей и статей каждый день 😀
30-летние же помнят, что точно так же говорили про RSS 10 лет назад. А потом все взяли ипотеку и стало не до чтения 100 невероятно полезных новостей и статей каждый день 😀
Если берете корзину слева, то к вам не подходят менеджеры с желаниям что-то подсказать, если корзинку справа, то подходят. Гениально.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
По данным исследования Гарвардской медицинской школы, недосып обходится экономике США в $63 млрд. ежегодно. В книге «Ешь, двигайся, спи» Том Рат цитирует одного из ученых: «Нет, американцы не пропускают работу из-за бессонницы. Они приходят в офис, но не могут продуктивно трудиться из-за накопившейся усталости. В условиях информационной экономики сложно представить себе что-то, что может оказать более пагубный эффект на продуктивность». Кроме того, сотни людей ежегодно погибают потому, что кто-то не выспался.
Мы отстраняемся, прячемся, избегаем ситуации не, потому что боимся их, мы боимся, потому что избегаем, прячемся и отстраняемся.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Подскажите, так ли для вас важно совпадение с клиентом по ценностям. Или деньги платит и замечательно?
@Sales_Coach
@Sales_Coach