Собирать команду - это так же, как рожать детей. Зачем это делать, если не собираетесь ее воспитывать, работать с ней, улучшать взаимоотношения? Работа - труд, и чем эффективнее ваша команда - тем выше ваш доход, тем интереснее заниматься своим делом.

«У застенчивого не бывает детей», а у застенчивых продавцов, как известно, тощие дети
Еврейская пословица
@Sales_Coach

Утренние разговоры.

Звонят из страховой компании. Уважаемой и в своей области профессиональной. Но в части общения по телефону с клиентами - не очень.

Диалог по памяти:

- Вам удобно говорить?

- Да (а сам думаю в 9:50 утром рабочего дня, ну допустим)

- Благодарим вас и остальные "механические" вежливости

- Молчу (а про себя, переходите к делу?)

- Вы хотите узнать о новых предложениях?

- Нет ( потому что вы звоните, чтобы решать свои проблемы/задачи/etc, а не мои - клиента)

- Почему? (С обидой в голосе)

- Потому что самое начало рабочего дня.

- До свидания.

- Кладу трубку.

Вывод:
1. Не звоните по скрипту - разговаривайте.

2. Включите эмпатию, Клиент должен чувствовать, что этот звонок улучшит лично его отношения с компанией.

3 Не обижайтесь, разве в ценностях бренда есть соревнование кто быстрее обидится?

@Sales_Coach

Любите компанию нашу - мать вашу.

Человеческую работу нужно автоматизировать. Это тренд. Эксперты говорят, что кандидатов мало, умеющих и желающих делать работу еще меньше, да и те осознанно приходят на год-два. И еще это отвратительное желание жить, вместо надежного 12 часового рабочего дня плюс 4 часа на дорогу. Лояльность к работодателю мертва, на карьеру им плевать, амебные мотиваторы не работают. Но есть выход.

Система принятия управленческих решений, процесс контроля качества, процедура проведения тендера, коммерческая политика, правила сервисного поведения, норма количества контактов с клиентами, GPS метка в служебной машине, SAP, СRM, скрипты для call – центров, запись служебных разговоров для оценки навыков, треккинг активности в компьютере, контроль активности сайтов и социальных сетей, 10 шагов продажи, 7 SPIN вопросов, отчет о проделанной работе, экшн план, отчет о выполнении экшн плана, отчет о собрании, карта клиента, «светофор» качества заполнения карты клиента, отчет об отчете, индивидуальный план развития, коучинговый репорт, процедура согласования рассогласований, интеграционный план нового специалиста на 6 недель, карьерный план, учебный план, процедура согласования 1% скидки у 3-х вице-президентов, формуляр запроса на обход коммерческой политики, акт на списание туалетной бумаги, ЗПЗ, ХМК, ВСУ, правила поведения при ядерном взрыве, разрешение на вход, разрешение на вынос, скидочная политика для клиентов, для ВИП клиентов, для ВИП клиентов в Московской области, для ВИП клиентов в Московской области, расположенных за ИКЕА…..и это в среду.

Теперь мы готовы делать бизнес. И пусть человеку не под силу осознать всю плотность и сложность нашей «бизнес модели», не зря на каждого делателя бизнеса у нас есть 10 человек из support функций. Направят, подскажут, дадут костыли. А если не захочет осознавать, пнут, одернут, проконтролируют, доложат.

Мы описали и задокументировали ответы на все вопросы, просто следуй им, раб-бот-ник и получишь результат. А не получишь поставим другого, ведь человеческий фактор минимизирован. Мы даже имя твое нигде не пишем. Ты маршрут TR021-3AE-bis для бизнеса и табельный номер ТН98763201 для HR. А табельные номера мы даем по порядку. Мы потратили на это 7 лет, хренилиард и гений наших управленцев.

И вот это дегуманизированный интерфейс контактирует с внешним миром и тут выясняется, что по ту сторону все еще находятся иррациональные люди, с нелогичным поведением, решениями на эмоциях, живущие по своему плану, со своими мотивами и своими целями. К выращенному внутри корпорации идеальному интерфейсу редко кто готов и еще реже, кто хочет подключаться.

Это как русско-японский разговорник. Можно выговорить вопрос по-японски, написанный русскими буквами. Но они же ответят….
~~~<>~~~
@YuliyKl

Достоинство-это то,что вы делаете когда вас никто не видит. Все остальное маркетинг.

Нассим Талеб
@Sales_Coach

Попросили послушать звонки манагеров. Не могут понять, почему мало встреч.
Манагер говорит:
- Здравствуйте, меня зовут Алишер, можно ли с вами поговорить? Можно, точно?
- Можно
- Вот, я бы хотел предложить вам сотрудничество с нашей компанией. Я вас точно не отвлекаю?
- Отвлекаете
- Ну, извините, позвоню в следующий раз. Да, да, извините.

Потом приходит на ковер старшему и говорит: "Ну, они не хотели с нами сотрудничать".

3,14здец же! 😂
~~~<>~~~
@Sales_Coach

Сотрудники эмоционально выгорают. Как вызвать у них интерес к работе? Примените метод «Маленькие события». Опыт компании ArtNauka
@Sales_Coach

- Ну и в конце интервью вы можете задать свои вопросы.

- Скажите, а почему вы платите ниже рынка?

- ....э-э-э....ммм, а-а-а...ммм...мы международная компания со 180-летней историей и высококачественным продуктом, мы пережили все революции и войны. Люди самое главное для нас, поэтому во все сложные периоды истории мы старались сохранить людей. Поэтому, давая взамен чувство надежности и стабильности, удовольствие от работы с хорошим продуктом, возможность быть частью растущей, энергичной команды, мы считаем возможным иметь небольшую премию к рынку в компенсационном пакете.

- Я правильно понимаю, что я стабильно долго буду мало получать?

~~~{~}~~~
@Sales_Coach

Один из способов переманить клиентов к себе – разрешить им то, что в других местах строго запрещено

@Sales_Coach

Есть только одна рабочая парадигма маркетинга. Она изложена в «Крестном отце» и выглядит так: «Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться».

---
@Sales_Coach

Про миссию и философию:
японский иероглиф "заработать" состоит из двух иероглифов "верить" и "люди"

Вечернее историческое

8 правильных фраз при общении по телефону с клиентами

1. "Подождите" , "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")

Правильный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"

2. "Как Вы нас нашли?"

Правильный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"

3. "Я Вас не понял"

Правильный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").

4. "Вы меня не так поняли"

Правильный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").

5. "Вы должны"

Правильный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, я попрошу Вас со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").

6. "Вы не правы"

Правильный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."

7. "Я не знаю"

Правильный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").

8. «Я постараюсь, но Не могу Вам ничего обещать"

Правильный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".

А теперь – для тех, кто хочет продолжения…

Обучите своих call менеджеров «дышать и чувствовать» скриптами, а не произносить их механически.

Мы проводили опрос более 50 компаний.
У 87% это вызывает негатив на первых 30 секундах общения.

Их собеседник должен быть для них интересной и профессиональной личностью, а не объектом «с ушами и деньгами».

~~~<>~~~
@Sales_Coach

Улыбка, услужливость, доброжелательность, помощь клиенту — это составляющие, которые должны быть вписаны в кодекс работы с клиентами в любой компании.
@Sales_Coach

Где-то в 1997 году на одном из тренингов по продажам опытный торговый агент мне сказал: "Знаете, если ты в костюме, то тебя очень трудно выгнать из магазина".

Стоит выделяться на общем фоне похожих предложений! И быть стильным всегда приятно.

~~~<>~~~
@Sales_Coach

Что отвечать клиенту, который говорит "Это слишком дорого"?

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Ну как, убедили купить дорогое?

~~~<>~~~
@Sales_Coach

Найти такого вообще не проблема!
@Sales_Coach

Продажи – это образ жизни.
Продажи - это часто встреча с ложными данными покупателя и их обработка.
Продажи – это жизненно необходимый навык, который шлифуется во времени.
Продажи – это ежедневное получение знаний и их использование.
Продажи – это всегда приверженность искусству продаж.
Продажи – это всегда внутренний настрой и состояние.
Продажа – это, прежде всего умение продать себе самому.
Продажа – это всегда внутренние убеждения и отношение к себе и покупателям.
Продажа – это всегда множество действий и повторных подходов к взятию веса.
Продажа – это всегда вопрос фокусировки внимания.
Продажа – это, прежде всего ценности, а не цена.
Продажа – это всегда результат продавца, а не клиента.
Продажа – это всегда работа с людьми, а не с товаром.
Продажи – это согласие продавца на возражение клиента и его дальнейшие действия.
Продажи - это не слова, это демонстрация того, что продаешь.
Продажи – это доверие покупателя.
Продажи – это всегда подготовка.
Продажи – это чаще возражение клиента, чем его согласие.
Продажи – это всегда индивидуальный и творческий подход.
Продажи – это обращение с помощью, а не с советом.
Продажи – это когда каждая продажа является самой главной продажей в жизни.
Продажи – это результат, даже если он отрицательный.

~~~<>~~~
@Sales_Coach