Директивный стиль управления убивает инициативность, что сказывается на корпоративной культуре. Не на той корпоративной культуре, которая на бумагах, в миссии, стратегии. А на той, где транслируется «у нас тут вот так дела делаются».
Судите сами. Вот что примерно происходит в голове у сотрудника, работающего в организации, в которой доминирует директивный стиль управления:
— Мне скажут, что делать и как. Чтобы я ни думал, моего мнения не спросят, а если и спросят, не примут во внимание. Хорошо, если на смех не поднимут.
— Если я что-то не так сделаю, мне придут об этом и скажут. Может не всегда, через раз или через три, но придут и поправят.
В результате — сотрудники превращаются в вялых, без инициативных полу-роботов. Которые точно не будут двигать команду и компанию вперед.
Руководителю ничего не остается, кроме как контролировать их, подвергаться стрессу, искать пути решения, когда эффективное и управление и команда могли бы решить этот вопрос.
Узнайте о новом стиле управления на программе «Коучинг в управлении»!
Вы получите техники работы с командой, улучшите личную эффективность, решите надоевшие задачи!
Интересно?
Пишите @Yuliy_Kl
Судите сами. Вот что примерно происходит в голове у сотрудника, работающего в организации, в которой доминирует директивный стиль управления:
— Мне скажут, что делать и как. Чтобы я ни думал, моего мнения не спросят, а если и спросят, не примут во внимание. Хорошо, если на смех не поднимут.
— Если я что-то не так сделаю, мне придут об этом и скажут. Может не всегда, через раз или через три, но придут и поправят.
В результате — сотрудники превращаются в вялых, без инициативных полу-роботов. Которые точно не будут двигать команду и компанию вперед.
Руководителю ничего не остается, кроме как контролировать их, подвергаться стрессу, искать пути решения, когда эффективное и управление и команда могли бы решить этот вопрос.
Узнайте о новом стиле управления на программе «Коучинг в управлении»!
Вы получите техники работы с командой, улучшите личную эффективность, решите надоевшие задачи!
Интересно?
Пишите @Yuliy_Kl
Люди боятся и не понимают людей, мыслят от "денег" и начинают диктатурить, а потом подражать этой диктатуре пошагово, называемой техниками продаж и манипуляциями в рекламе.
На самом деле, все проще, но в том и сложность.
Научившись понимать людей и видеть миллион информационного контекста в текущей информации, умения анализировать быстро и глубоко, на полном расслаблении, находятся самые простые и быстрые решения, как помочь тем, кому это нужно, то, что вы делаете, продаёте.
Их тысячи, мы закрывается от контекста в напряжение техник и мышление деньги, действуя по шаблонам, не от себя, не от чувства, а от головы.
Да, это работает, но чем дальше, тем меньше. Факт.
Действовать на основе чувствования и включать рациональное тогда, когда собрали и увидели миллион решений, гипотез, тогда включаем ум и быстроту действий на собственной энергии мотивации цели.
Раздача листовок насильно в руки, надписи на дороге, холодный обзвон с втюхиванием, то есть продажей в первом звонке - диктатура от бессилия.
Сила в сборе информации, глубокой и простой аналитике контекста в Целостной обработке всех неочевидных нюансов - несколько стратегий, основанных на фактах и текущем контексте.
Это долго вначале и быстро в процессе.
Без диктатуры "всем подряд, что нибудь да будет".
Но с подходом "самым заинтересованным отдам ценность" а там, где ценность - там всё.
Что ты хочешь.
Отдать и получить.
@Sales_Coach
На самом деле, все проще, но в том и сложность.
Научившись понимать людей и видеть миллион информационного контекста в текущей информации, умения анализировать быстро и глубоко, на полном расслаблении, находятся самые простые и быстрые решения, как помочь тем, кому это нужно, то, что вы делаете, продаёте.
Их тысячи, мы закрывается от контекста в напряжение техник и мышление деньги, действуя по шаблонам, не от себя, не от чувства, а от головы.
Да, это работает, но чем дальше, тем меньше. Факт.
Действовать на основе чувствования и включать рациональное тогда, когда собрали и увидели миллион решений, гипотез, тогда включаем ум и быстроту действий на собственной энергии мотивации цели.
Раздача листовок насильно в руки, надписи на дороге, холодный обзвон с втюхиванием, то есть продажей в первом звонке - диктатура от бессилия.
Сила в сборе информации, глубокой и простой аналитике контекста в Целостной обработке всех неочевидных нюансов - несколько стратегий, основанных на фактах и текущем контексте.
Это долго вначале и быстро в процессе.
Без диктатуры "всем подряд, что нибудь да будет".
Но с подходом "самым заинтересованным отдам ценность" а там, где ценность - там всё.
Что ты хочешь.
Отдать и получить.
@Sales_Coach
Forwarded from Time for Coaching
На заметку!
Приглашаю будущих чемпионов по достижению личных целей на индивидуальные коуч-сессии:
https://goo.gl/k39uVk
Приглашаю будущих чемпионов по достижению личных целей на индивидуальные коуч-сессии:
https://goo.gl/k39uVk
Непродуманный путь клиента и микрофазы внутри воронки приводят к тому, что компания теряет львиную долю потенциальных клиентов и неэффективно использует маркетинговый бюджет.
Воронка продаж — это всего лишь составная пути клиента. Путь клиента начинается от момента ознакомления с проблемой до предоставления рекомендаций.
На инфографике отчетливо видно, что воронка продаж начинается с фазы получения контакта, но после продажи есть еще 2 стадии: послепродажное обслуживание, а также повторные продажи и предоставление рекомендаций.
В воронку должны попадать исключительно теплые целевые лиды — потенциальные клиенты, которые добровольно оставили контакт. Они должны быть отсегментированы, а также пройти “маркетинговую квалификацию”.
То есть соответствовать критериям целевого клиента.
Далее воронка разбивается на микрофазы, а вовсе не строится по принципу AIDA из классического подхода.
Микрофаза — это действия потенциального клиента от первичного контакта до подписания договора.
Задача маркетолога — совместно с отделом продаж определить микрофазы, подготовить материалы/мероприятия для каждой из них, а также материалы для обработки возражений потенциальных клиентов.
Воронка продаж — это всего лишь составная пути клиента. Путь клиента начинается от момента ознакомления с проблемой до предоставления рекомендаций.
На инфографике отчетливо видно, что воронка продаж начинается с фазы получения контакта, но после продажи есть еще 2 стадии: послепродажное обслуживание, а также повторные продажи и предоставление рекомендаций.
В воронку должны попадать исключительно теплые целевые лиды — потенциальные клиенты, которые добровольно оставили контакт. Они должны быть отсегментированы, а также пройти “маркетинговую квалификацию”.
То есть соответствовать критериям целевого клиента.
Далее воронка разбивается на микрофазы, а вовсе не строится по принципу AIDA из классического подхода.
Микрофаза — это действия потенциального клиента от первичного контакта до подписания договора.
Задача маркетолога — совместно с отделом продаж определить микрофазы, подготовить материалы/мероприятия для каждой из них, а также материалы для обработки возражений потенциальных клиентов.
Forwarded from Time for Coaching
9 когнитивных эффектов, которые влияют на жизнь и работу.
Мозг порой вытворяет странные вещи. Путает время, заставляет вас переоценивать собственные возможности и верить во всякую чушь.
Не дайте вашему мозгу вас обмануть!
http://telegra.ph/9-kognitivnyikh-yeffektov-kotoryie-vliyayut-na-zhizn-i-rabotu-05-28
Рекомендуйте нас друзьям: t.me/YuliyKl
Мозг порой вытворяет странные вещи. Путает время, заставляет вас переоценивать собственные возможности и верить во всякую чушь.
Не дайте вашему мозгу вас обмануть!
http://telegra.ph/9-kognitivnyikh-yeffektov-kotoryie-vliyayut-na-zhizn-i-rabotu-05-28
Рекомендуйте нас друзьям: t.me/YuliyKl
Telegraph
9_kognitivnyikh_yeffektov_kotoryie_vliyayut_na_zhizn_i_rabotu
9 когнитивных эффектов, которые влияют на жизнь и работу Мозг порой вытворяет странные вещи. Путает время, заставляет вас переоценивать собственные возможности и верить во всякую чушь.
Forwarded from Time for Coaching
Люди и взаимодействия важнее процессов и инструментов - первый принцип аджайл-манифеста (agilemanifesto.org).
Я часто спрашиваю “как думаете, что это значит?”. Ответы бывают разными от “сначала настройте людей на работу, а потом уже пишите регламенты” до “с хорошей командой не нужны выстроенные процессы” и “если сломались отношения между людьми в команде, это нужно чинить до того, как устанавливаете регламенты”. Я предпочитаю вариант: при выборе между тем, к чему приложить усилия между “людьми и взаимодействиями” и “процессами и инструментами” я больше внимания уделю первому, но не забуду и про второе”.
Вот полный список пунктов короткого манифеста, переведенного на десятки языков:
Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов
- Работающий продукт важнее исчерпывающей документации
- Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий контракта
- Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану
- То есть, не отрицая важности того, что справа, мы всё-таки больше ценим то, что слева.
@YuliyKl
Я часто спрашиваю “как думаете, что это значит?”. Ответы бывают разными от “сначала настройте людей на работу, а потом уже пишите регламенты” до “с хорошей командой не нужны выстроенные процессы” и “если сломались отношения между людьми в команде, это нужно чинить до того, как устанавливаете регламенты”. Я предпочитаю вариант: при выборе между тем, к чему приложить усилия между “людьми и взаимодействиями” и “процессами и инструментами” я больше внимания уделю первому, но не забуду и про второе”.
Вот полный список пунктов короткого манифеста, переведенного на десятки языков:
Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов
- Работающий продукт важнее исчерпывающей документации
- Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий контракта
- Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану
- То есть, не отрицая важности того, что справа, мы всё-таки больше ценим то, что слева.
@YuliyKl
Собирать команду - это так же, как рожать детей. Зачем это делать, если не собираетесь ее воспитывать, работать с ней, улучшать взаимоотношения? Работа - труд, и чем эффективнее ваша команда - тем выше ваш доход, тем интереснее заниматься своим делом.
«У застенчивого не бывает детей», а у застенчивых продавцов, как известно, тощие дети
Еврейская пословица
@Sales_Coach
Еврейская пословица
@Sales_Coach
Утренние разговоры.
Звонят из страховой компании. Уважаемой и в своей области профессиональной. Но в части общения по телефону с клиентами - не очень.
Диалог по памяти:
- Вам удобно говорить?
- Да (а сам думаю в 9:50 утром рабочего дня, ну допустим)
- Благодарим вас и остальные "механические" вежливости
- Молчу (а про себя, переходите к делу?)
- Вы хотите узнать о новых предложениях?
- Нет ( потому что вы звоните, чтобы решать свои проблемы/задачи/etc, а не мои - клиента)
- Почему? (С обидой в голосе)
- Потому что самое начало рабочего дня.
- До свидания.
- Кладу трубку.
Вывод:
1. Не звоните по скрипту - разговаривайте.
2. Включите эмпатию, Клиент должен чувствовать, что этот звонок улучшит лично его отношения с компанией.
3 Не обижайтесь, разве в ценностях бренда есть соревнование кто быстрее обидится?
@Sales_Coach
Звонят из страховой компании. Уважаемой и в своей области профессиональной. Но в части общения по телефону с клиентами - не очень.
Диалог по памяти:
- Вам удобно говорить?
- Да (а сам думаю в 9:50 утром рабочего дня, ну допустим)
- Благодарим вас и остальные "механические" вежливости
- Молчу (а про себя, переходите к делу?)
- Вы хотите узнать о новых предложениях?
- Нет ( потому что вы звоните, чтобы решать свои проблемы/задачи/etc, а не мои - клиента)
- Почему? (С обидой в голосе)
- Потому что самое начало рабочего дня.
- До свидания.
- Кладу трубку.
Вывод:
1. Не звоните по скрипту - разговаривайте.
2. Включите эмпатию, Клиент должен чувствовать, что этот звонок улучшит лично его отношения с компанией.
3 Не обижайтесь, разве в ценностях бренда есть соревнование кто быстрее обидится?
@Sales_Coach
За рубежом «мотивацией сотрудников» называют идею, как людям дать больше, чтобы они делали больше. А в Узбекистане — как сотрудников напрячь, чтобы при меньших расходах на них они делали столько же, а лучше сильно больше.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Любите компанию нашу - мать вашу.
Человеческую работу нужно автоматизировать. Это тренд. Эксперты говорят, что кандидатов мало, умеющих и желающих делать работу еще меньше, да и те осознанно приходят на год-два. И еще это отвратительное желание жить, вместо надежного 12 часового рабочего дня плюс 4 часа на дорогу. Лояльность к работодателю мертва, на карьеру им плевать, амебные мотиваторы не работают. Но есть выход.
Система принятия управленческих решений, процесс контроля качества, процедура проведения тендера, коммерческая политика, правила сервисного поведения, норма количества контактов с клиентами, GPS метка в служебной машине, SAP, СRM, скрипты для call – центров, запись служебных разговоров для оценки навыков, треккинг активности в компьютере, контроль активности сайтов и социальных сетей, 10 шагов продажи, 7 SPIN вопросов, отчет о проделанной работе, экшн план, отчет о выполнении экшн плана, отчет о собрании, карта клиента, «светофор» качества заполнения карты клиента, отчет об отчете, индивидуальный план развития, коучинговый репорт, процедура согласования рассогласований, интеграционный план нового специалиста на 6 недель, карьерный план, учебный план, процедура согласования 1% скидки у 3-х вице-президентов, формуляр запроса на обход коммерческой политики, акт на списание туалетной бумаги, ЗПЗ, ХМК, ВСУ, правила поведения при ядерном взрыве, разрешение на вход, разрешение на вынос, скидочная политика для клиентов, для ВИП клиентов, для ВИП клиентов в Московской области, для ВИП клиентов в Московской области, расположенных за ИКЕА…..и это в среду.
Теперь мы готовы делать бизнес. И пусть человеку не под силу осознать всю плотность и сложность нашей «бизнес модели», не зря на каждого делателя бизнеса у нас есть 10 человек из support функций. Направят, подскажут, дадут костыли. А если не захочет осознавать, пнут, одернут, проконтролируют, доложат.
Мы описали и задокументировали ответы на все вопросы, просто следуй им, раб-бот-ник и получишь результат. А не получишь поставим другого, ведь человеческий фактор минимизирован. Мы даже имя твое нигде не пишем. Ты маршрут TR021-3AE-bis для бизнеса и табельный номер ТН98763201 для HR. А табельные номера мы даем по порядку. Мы потратили на это 7 лет, хренилиард и гений наших управленцев.
И вот это дегуманизированный интерфейс контактирует с внешним миром и тут выясняется, что по ту сторону все еще находятся иррациональные люди, с нелогичным поведением, решениями на эмоциях, живущие по своему плану, со своими мотивами и своими целями. К выращенному внутри корпорации идеальному интерфейсу редко кто готов и еще реже, кто хочет подключаться.
Это как русско-японский разговорник. Можно выговорить вопрос по-японски, написанный русскими буквами. Но они же ответят….
~~~<>~~~
@YuliyKl
Человеческую работу нужно автоматизировать. Это тренд. Эксперты говорят, что кандидатов мало, умеющих и желающих делать работу еще меньше, да и те осознанно приходят на год-два. И еще это отвратительное желание жить, вместо надежного 12 часового рабочего дня плюс 4 часа на дорогу. Лояльность к работодателю мертва, на карьеру им плевать, амебные мотиваторы не работают. Но есть выход.
Система принятия управленческих решений, процесс контроля качества, процедура проведения тендера, коммерческая политика, правила сервисного поведения, норма количества контактов с клиентами, GPS метка в служебной машине, SAP, СRM, скрипты для call – центров, запись служебных разговоров для оценки навыков, треккинг активности в компьютере, контроль активности сайтов и социальных сетей, 10 шагов продажи, 7 SPIN вопросов, отчет о проделанной работе, экшн план, отчет о выполнении экшн плана, отчет о собрании, карта клиента, «светофор» качества заполнения карты клиента, отчет об отчете, индивидуальный план развития, коучинговый репорт, процедура согласования рассогласований, интеграционный план нового специалиста на 6 недель, карьерный план, учебный план, процедура согласования 1% скидки у 3-х вице-президентов, формуляр запроса на обход коммерческой политики, акт на списание туалетной бумаги, ЗПЗ, ХМК, ВСУ, правила поведения при ядерном взрыве, разрешение на вход, разрешение на вынос, скидочная политика для клиентов, для ВИП клиентов, для ВИП клиентов в Московской области, для ВИП клиентов в Московской области, расположенных за ИКЕА…..и это в среду.
Теперь мы готовы делать бизнес. И пусть человеку не под силу осознать всю плотность и сложность нашей «бизнес модели», не зря на каждого делателя бизнеса у нас есть 10 человек из support функций. Направят, подскажут, дадут костыли. А если не захочет осознавать, пнут, одернут, проконтролируют, доложат.
Мы описали и задокументировали ответы на все вопросы, просто следуй им, раб-бот-ник и получишь результат. А не получишь поставим другого, ведь человеческий фактор минимизирован. Мы даже имя твое нигде не пишем. Ты маршрут TR021-3AE-bis для бизнеса и табельный номер ТН98763201 для HR. А табельные номера мы даем по порядку. Мы потратили на это 7 лет, хренилиард и гений наших управленцев.
И вот это дегуманизированный интерфейс контактирует с внешним миром и тут выясняется, что по ту сторону все еще находятся иррациональные люди, с нелогичным поведением, решениями на эмоциях, живущие по своему плану, со своими мотивами и своими целями. К выращенному внутри корпорации идеальному интерфейсу редко кто готов и еще реже, кто хочет подключаться.
Это как русско-японский разговорник. Можно выговорить вопрос по-японски, написанный русскими буквами. Но они же ответят….
~~~<>~~~
@YuliyKl
Достоинство-это то,что вы делаете когда вас никто не видит. Все остальное маркетинг.
Нассим Талеб
@Sales_Coach
Нассим Талеб
@Sales_Coach
Попросили послушать звонки манагеров. Не могут понять, почему мало встреч.
Манагер говорит:
- Здравствуйте, меня зовут Алишер, можно ли с вами поговорить? Можно, точно?
- Можно
- Вот, я бы хотел предложить вам сотрудничество с нашей компанией. Я вас точно не отвлекаю?
- Отвлекаете
- Ну, извините, позвоню в следующий раз. Да, да, извините.
Потом приходит на ковер старшему и говорит: "Ну, они не хотели с нами сотрудничать".
3,14здец же! 😂
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Манагер говорит:
- Здравствуйте, меня зовут Алишер, можно ли с вами поговорить? Можно, точно?
- Можно
- Вот, я бы хотел предложить вам сотрудничество с нашей компанией. Я вас точно не отвлекаю?
- Отвлекаете
- Ну, извините, позвоню в следующий раз. Да, да, извините.
Потом приходит на ковер старшему и говорит: "Ну, они не хотели с нами сотрудничать".
3,14здец же! 😂
~~~<>~~~
@Sales_Coach
Сотрудники эмоционально выгорают. Как вызвать у них интерес к работе? Примените метод «Маленькие события». Опыт компании ArtNauka
@Sales_Coach
@Sales_Coach
- Ну и в конце интервью вы можете задать свои вопросы.
- Скажите, а почему вы платите ниже рынка?
- ....э-э-э....ммм, а-а-а...ммм...мы международная компания со 180-летней историей и высококачественным продуктом, мы пережили все революции и войны. Люди самое главное для нас, поэтому во все сложные периоды истории мы старались сохранить людей. Поэтому, давая взамен чувство надежности и стабильности, удовольствие от работы с хорошим продуктом, возможность быть частью растущей, энергичной команды, мы считаем возможным иметь небольшую премию к рынку в компенсационном пакете.
- Я правильно понимаю, что я стабильно долго буду мало получать?
~~~{~}~~~
@Sales_Coach
- Скажите, а почему вы платите ниже рынка?
- ....э-э-э....ммм, а-а-а...ммм...мы международная компания со 180-летней историей и высококачественным продуктом, мы пережили все революции и войны. Люди самое главное для нас, поэтому во все сложные периоды истории мы старались сохранить людей. Поэтому, давая взамен чувство надежности и стабильности, удовольствие от работы с хорошим продуктом, возможность быть частью растущей, энергичной команды, мы считаем возможным иметь небольшую премию к рынку в компенсационном пакете.
- Я правильно понимаю, что я стабильно долго буду мало получать?
~~~{~}~~~
@Sales_Coach
Один из способов переманить клиентов к себе – разрешить им то, что в других местах строго запрещено
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Есть только одна рабочая парадигма маркетинга. Она изложена в «Крестном отце» и выглядит так: «Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться».
---
@Sales_Coach
---
@Sales_Coach