"Звезды" и аутсайдеры - конкуренция - это основа роста продаж или есть иные способы? Какие?

Основа роста продаж – это рост продавца над самим собой, над своими, а не чужими достижениями. Он как пловец или бегун, в первую очередь должен работать над улучшением своего результата. Успех будет приходить, когда человек будет работать над своими показателями объема и суммы сделок.

Какие правила отбора перспективных продажников вы бы рекомендовали подписчикам канала @Sales_Coach?

Самое главное, посмотреть не на функционал, а на человеческие качества. Какие? Я горячий приверженец такого качества как оптимизм. По-моему, это ключевое качество продавца. Любые продажи предполагают возражения и отказы, и то, как человек с ними справляется, является одним из ключевых факторов того, насколько он будет успешен. Сохраняемость таких продавцов выше, потому что они продают больше. Существуют специальные технологии отбора, которые помогают обнаружить у соискателя склонность к оптимизму или пессимизму.

Кого и почему принципиально нельзя брать в команду даже если кандидат рвется сам и имеет опыт продаж?

Если уже есть информация о том, что человек был нечистоплотен в делах, то мало того, что такой сотрудник может вновь показать себя с не лучшей стороны, такой коллега еще и плохо влияет на остальную команду продавцов. Кроме того, в коллектив не нужен новый человек, болеющий «звёздной болезнью». Если соискатель набивает себе цену, это повод задуматься. Настоящие «звёзды» так не поступают. Они демократичны, обаятельны, просты и открыты. Именно это работает в их отношениях с клиентами. И продавцам стоит об этом задуматься. «Изобразить дружелюбие» конечно можно, но оно получится неискренним. Поэтому нужно работать над собой, и над тем, чтобы быть friendly.

Каким опытом, знаниями и компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж?

Если мы говорим о среднестатистическом отделе продаж, в котором работают 5-15 человек, то помимо общеуправленческих и общечеловеческих качеств, на мой взгляд, одними из ключевых для руководителя будут навыки наставника и коуча. В современном мире без них уже не обойтись. Все больше и больше приходит в бизнес людей, которые не воспринимают вертикальную модель отношений и ожидают партнерства. Коучинг как раз хорошо обеспечивает партнерские отношения, несмотря на иерархию. Важно уважать человека, даже если он формально находится ниже.

Секреты успешных продаж - какие они сегодня?

Их много, но я сделаю упор на одном. Это отношения, отношения и еще раз отношения. Выстраивание правильных отношений с клиентами. В это понятие входит множество составляющих. Например, пунктуальность, отсутствие которой может негативно настроить клиента к продавцу. Чем сложнее продажа, тем существеннее то, насколько продавец внимателен к покупателю.

Коучинг - как этот готовый инструмент может помочь усилить продажи компании?

Человек приходит в продажи чтобы достичь своих целей – признания или финансового благополучия. Если руководитель начинает вместе с продавцом формировать цели по его доходам и четко поддерживать его продвижение к этим целям, то я Вас уверяю – результаты будут гораздо выше, чем если бы мы просто фокусировались на продажах. И вот коучинг очень помогает и с формированием целей, и с долгосрочной мотивацией.

Кого надо "коучить"? Как долго?

Есть очень хорошее высказывание – «коучинга без запроса не бывает». Возвращаясь к людям, которые не хотят меняться или пока еще не понимают, зачем им это нужно – коучинг в их случае не эффективен, иногда даже вреден. А вот для так называемых «чемпионов», которые по-настоящему хотят чего-то добиться, руководитель должен выступать в качестве тренера-коуча и помогать им идти к цели. Если мы говорим о коучинге на рабочем месте, то это процесс постоянный. Для новичков – почаще, раз в неделю. Для опытных продавцов – раз в месяц. Если мы говорим о коучинге руководителей, то есть разные этапы – допустим, переход на новую должность или старт нового проекта, когда очень полезен краткосрочный коучинг. Несколько сессий помогут человеку адаптироваться в новых условиях.

Домашнее задание:

Понаблюдайте за теми, чья манера общения в процессе переговоров или продаж Вам нравится. Отметьте детали, с помощью которых создаются доверительные отношения с покупателем. Понаблюдайте с той же целью за собой.

Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите @Yuliy_Kl

Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!

Прежде чем стать практикующим коучем, я более 20 лет проработал в управлении и продажах. Моя трудовая деятельность в этой сфере началась с должности рядового торгового агента в компании, которая занималась продажей таймшеров (timeshare). Я прошел долгий и интересный путь профессионального развития в области управления, администрирования и продаж, исполнял обязанности генерального директора в крупной компании, а потом открыл для себя коучинг.

Сначала это был инструмент, который я использовал для решения собственных запросов: поиска оптимальных решений, задач, стоящих передо мной, инструментов внутренней настройки на те действия, которые помогут мне в реализации целей. Но через некоторое время, когда багаж накопленного опыта стал помогать и другим в достижении их целей, коучинг стал основной формой моей самореализации.

И теперь, опираясь на свой личный опыт и опыт своих клиентов, я утверждаю:
«КОУЧИНГ ПРОДАЖ ПОВЫШАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ КАК КАЖДОГО ОТДЕЛЬНОГО УЧАСТНИКА КОМАНДЫ, ТАК И КОМАНДЫ В ЦЕЛОМ».

Как это происходит и как можно быть уверенным, что это именно так?
Свяжитесь со мной, и я расскажу, как это может быть 😉
@Yuliy_Kl

В чём же отличия коуча от психоаналитика, тренера, консультанта, психолога?

Привожу пример.

Вы не умеете кататься на велосипеде. Что сделают перечисленные специалисты?

Психолог докопается до детского сада и обнаружит источник страха перед велосипедом.

Эксперт или консультант расскажут Вам всё о велосипеде: когда появился, кем изобретен и т.д.

Тренер начнёт Вам объяснять технику езды…

А коуч приедет на своём велосипеде и предложит Вам ехать на своём рядом. Он задаст Вам только один вопрос: «Куда и Зачем хочешь ехать? Знаешь? Тогда поехали…»
[©Ирина Хакамада «Дао жизни»]
@YuliyKl

ПОЛЕЗНЫЙ РАССКАЗ О ПРОДАЖАХ

Лет 12 назад я работал продавцом-консультантом (или, если солиднее, менеджером по продажам) бытовой и электронной техники. Напичканный по уши информацией о функциях стиральных машин и прочих холодильников, я точно знал, какие варианты идеальны. Но особой моей страстью были цифровые фотоаппараты. Они тогда только осваивали рынок, у меня лично этих диковинок не было, но я очень старался продавать клиентам самые лучшие модели.

Как-то раз в магазин зашла совсем юная девушка с мамой.
- Молодой человек, мы для дочки хотим купить фотоаппарат. Цифровой только.
Я с энтузиазмом принялся рассказывать про любимые модели. Все эти балансы белого, диафрагма, выдержка, шумоподавление... После моего десятиминутного лектория с демонстрацией отличных вариантов выбора я вопросительно посмотрел на девушку.
- Я хочу красненький... - робко сказала она, указывая на красивенький, но совершенно бестолковый фотик от "Самсунга", который, забытый всеми, лежал на углу витрины.
- Это плохой вариант. Ничего, кроме цвета... Баланс белого плохой... и...

Девушка почему-то расстроилась. Блин, ну я же честно спасаю ее от плохого выбора, ведь лучшие фотки получаются у....

В общем, они ушли, не купив ничего. Я пожал плечами, что-то подумав про молодых дурочек, которые хотят технику под цвет обуви или занавесок. А наблюдавшая за процессом старший продавец сказала мне:
- Знаешь, почему у тебя не купили ничего? Ты продавал фотоаппарат самому себе.

Только спустя несколько лет я до конца понял ее слова. И ещё то, что люди не прощают презрения к их внутреннему миру - активно или пассивно, но не прощают. Красненький фотик мог быть чудесной деталью в мире девушки. И баланс белого тут не при чём.
@Sales_Coach

Все наши конкуренты – дураки

Есть опасная болезнь, которая называется "Все наши конкуренты – дураки".
Симптомы:
– "У нас будет более удобный интерфейс". Что это значит на самом деле: "Да не знаю я, чем мы лучше их".
– "У нас есть целый ряд конкурентных преимуществ". Что это значит на самом деле: "Я маркетолог, а вы – говно".
– "Мы провели исследование рынка и поняли, что ...". Что это значит на самом деле: "Я поговорил с парой знакомых чуваков, и они сказали, что это прикольная идея".
– "Есть западный аналог". Что это значит на самом деле: "Я крут, я читаю Техкранч".
– "Мы будем заниматься интенсивным маркетингом". Что это значит на самом деле: "Дайте денег на просрать".
– "У нас команда с большим опытом работы в этой сфере". Что это значит на самом деле: "Мы не можем найти работу по специальности".
– "Мы добавим к тому, что есть у них, вот такую фишку". Что это значит на самом деле: "Они попробовали и поняли, что это не работает".

@Sales_Coach

Кто такой коуч и что такое коучинг?
Павелс Ромашинс: Провокация Развития
@YuliyKl

#провокацияразвития #attistibasprovokacija #coaching #коучинг

Что отличает коучинг от других профессий

t.me/YuliyKl

#провокацияразвития #attistibasprovokacija #coaching #коучинг

Завершаем Международную Неделю Коучинга мастер-классом "Коучинг продаж".

https://www.facebook.com/groundzero.uz/photos/a.278240609225019.1073741829.276187999430280/405834143132331/?type=3

Ясно сформулированное видение развития компании "зажигает", даёт энергию.
Сравните два варианта:
мы продаём машины
и
мы продаём машины, на которой хочется уехать прямо сейчас (и владельцу, и клиенту, и продавцу).
Или
мы продаём машины, чтобы заработать деньги, и мы делимся страстью к машинам (Tesla, Lexus, BMW, Mercedes, подчеркнуть свой вариант) с клиентами, партнёрами, сотрудниками. Смыслы важны!
@Sales_Coach

Большое спасибо за коучинг! Было очень интересно и познавательно!
Дальнейших успехов вам))
http://telegra.ph/Odin-den-vne-zony-komforta-05-20

Директивный стиль управления убивает инициативность, что сказывается на корпоративной культуре. Не на той корпоративной культуре, которая на бумагах, в миссии, стратегии. А на той, где транслируется «у нас тут вот так дела делаются».

Судите сами. Вот что примерно происходит в голове у сотрудника, работающего в организации, в которой доминирует директивный стиль управления:

— Мне скажут, что делать и как. Чтобы я ни думал, моего мнения не спросят, а если и спросят, не примут во внимание. Хорошо, если на смех не поднимут.

— Если я что-то не так сделаю, мне придут об этом и скажут. Может не всегда, через раз или через три, но придут и поправят.

В результате — сотрудники превращаются в вялых, без инициативных полу-роботов. Которые точно не будут двигать команду и компанию вперед.

Руководителю ничего не остается, кроме как контролировать их, подвергаться стрессу, искать пути решения, когда эффективное и управление и команда могли бы решить этот вопрос.

Узнайте о новом стиле управления на программе «Коучинг в управлении»!
Вы получите техники работы с командой, улучшите личную эффективность, решите надоевшие задачи!
Интересно?
Пишите @Yuliy_Kl

Люди боятся и не понимают людей, мыслят от "денег" и начинают диктатурить, а потом подражать этой диктатуре пошагово, называемой техниками продаж и манипуляциями в рекламе.
На самом деле, все проще, но в том и сложность.

Научившись понимать людей и видеть миллион информационного контекста в текущей информации, умения анализировать быстро и глубоко, на полном расслаблении, находятся самые простые и быстрые решения, как помочь тем, кому это нужно, то, что вы делаете, продаёте.

Их тысячи, мы закрывается от контекста в напряжение техник и мышление деньги, действуя по шаблонам, не от себя, не от чувства, а от головы.

Да, это работает, но чем дальше, тем меньше. Факт.

Действовать на основе чувствования и включать рациональное тогда, когда собрали и увидели миллион решений, гипотез, тогда включаем ум и быстроту действий на собственной энергии мотивации цели.

Раздача листовок насильно в руки, надписи на дороге, холодный обзвон с втюхиванием, то есть продажей в первом звонке - диктатура от бессилия.

Сила в сборе информации, глубокой и простой аналитике контекста в Целостной обработке всех неочевидных нюансов - несколько стратегий, основанных на фактах и текущем контексте.
Это долго вначале и быстро в процессе.

Без диктатуры "всем подряд, что нибудь да будет".
Но с подходом "самым заинтересованным отдам ценность" а там, где ценность - там всё.

Что ты хочешь.
Отдать и получить.

@Sales_Coach