С добрым и прекрасным днём, друзья!

Задайте себе вопросы, и честно на них ответьте:
1. Поделитесь, кем вы мечтали стать в детстве?
2. Чем бы вы занимались, если бы не работали там, где сейчас?
3. Вспомните самый смешной миф о вашей работе, который слышали от клиентов?
4. Что самое приятное в вашем деле? А самое неприятное?
5. Расскажите про клиента, который запомнился больше других?
6. И кстати, а где вы были год назад?
@YuliyKl

Возьмите на вооружение хитрый маркетинг

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.
@Sales_Coach

Когда перестаешь серьезно относиться к мнению людей о тебе, что хвалебных, что недовольных, - начинаешь чувствовать себя собой в себе.

Мнения людей это всего лишь то, что они способны в тебе увидеть.
Но ты же не есть то, что способны в тебе увидеть люди.

А кто ты есть.
Когда убрать все мнения со стороны о тебе?

@Sales_Coach

Если сравнить технологии продаж с яйцом, то что в них - скорлупа, белок, желток … и зародыш?

Скорлупа - это доверие между продавцом и покупателем. Ведь скорлупа, с одной стороны, очень твердая и похожа на каркас - сделку в долгосрочных отношениях. Но с другой она очень хрупкая – её легко разрушить, так же, как и доверие, которое легко потерять, если что-то пойдет не так. Зародыш – суть сделки, то чем мы полезны друг другу. Желток я бы сравнил с договорными обязательствами. А белок – то, что находится между скорлупой-доверием и сделкой-желтком. Это то уникальное обслуживание, которое присутствует в этой компании.

"Звезды" и аутсайдеры - конкуренция - это основа роста продаж или есть иные способы? Какие?

Основа роста продаж – это рост продавца над самим собой, над своими, а не чужими достижениями. Он как пловец или бегун, в первую очередь должен работать над улучшением своего результата. Успех будет приходить, когда человек будет работать над своими показателями объема и суммы сделок.

Какие правила отбора перспективных продажников вы бы рекомендовали подписчикам канала @Sales_Coach?

Самое главное, посмотреть не на функционал, а на человеческие качества. Какие? Я горячий приверженец такого качества как оптимизм. По-моему, это ключевое качество продавца. Любые продажи предполагают возражения и отказы, и то, как человек с ними справляется, является одним из ключевых факторов того, насколько он будет успешен. Сохраняемость таких продавцов выше, потому что они продают больше. Существуют специальные технологии отбора, которые помогают обнаружить у соискателя склонность к оптимизму или пессимизму.

Кого и почему принципиально нельзя брать в команду даже если кандидат рвется сам и имеет опыт продаж?

Если уже есть информация о том, что человек был нечистоплотен в делах, то мало того, что такой сотрудник может вновь показать себя с не лучшей стороны, такой коллега еще и плохо влияет на остальную команду продавцов. Кроме того, в коллектив не нужен новый человек, болеющий «звёздной болезнью». Если соискатель набивает себе цену, это повод задуматься. Настоящие «звёзды» так не поступают. Они демократичны, обаятельны, просты и открыты. Именно это работает в их отношениях с клиентами. И продавцам стоит об этом задуматься. «Изобразить дружелюбие» конечно можно, но оно получится неискренним. Поэтому нужно работать над собой, и над тем, чтобы быть friendly.

Каким опытом, знаниями и компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж?

Если мы говорим о среднестатистическом отделе продаж, в котором работают 5-15 человек, то помимо общеуправленческих и общечеловеческих качеств, на мой взгляд, одними из ключевых для руководителя будут навыки наставника и коуча. В современном мире без них уже не обойтись. Все больше и больше приходит в бизнес людей, которые не воспринимают вертикальную модель отношений и ожидают партнерства. Коучинг как раз хорошо обеспечивает партнерские отношения, несмотря на иерархию. Важно уважать человека, даже если он формально находится ниже.

Секреты успешных продаж - какие они сегодня?

Их много, но я сделаю упор на одном. Это отношения, отношения и еще раз отношения. Выстраивание правильных отношений с клиентами. В это понятие входит множество составляющих. Например, пунктуальность, отсутствие которой может негативно настроить клиента к продавцу. Чем сложнее продажа, тем существеннее то, насколько продавец внимателен к покупателю.

Коучинг - как этот готовый инструмент может помочь усилить продажи компании?

Человек приходит в продажи чтобы достичь своих целей – признания или финансового благополучия. Если руководитель начинает вместе с продавцом формировать цели по его доходам и четко поддерживать его продвижение к этим целям, то я Вас уверяю – результаты будут гораздо выше, чем если бы мы просто фокусировались на продажах. И вот коучинг очень помогает и с формированием целей, и с долгосрочной мотивацией.

Кого надо "коучить"? Как долго?

Есть очень хорошее высказывание – «коучинга без запроса не бывает». Возвращаясь к людям, которые не хотят меняться или пока еще не понимают, зачем им это нужно – коучинг в их случае не эффективен, иногда даже вреден. А вот для так называемых «чемпионов», которые по-настоящему хотят чего-то добиться, руководитель должен выступать в качестве тренера-коуча и помогать им идти к цели. Если мы говорим о коучинге на рабочем месте, то это процесс постоянный. Для новичков – почаще, раз в неделю. Для опытных продавцов – раз в месяц. Если мы говорим о коучинге руководителей, то есть разные этапы – допустим, переход на новую должность или старт нового проекта, когда очень полезен краткосрочный коучинг. Несколько сессий помогут человеку адаптироваться в новых условиях.

Домашнее задание:

Понаблюдайте за теми, чья манера общения в процессе переговоров или продаж Вам нравится. Отметьте детали, с помощью которых создаются доверительные отношения с покупателем. Понаблюдайте с той же целью за собой.

Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите @Yuliy_Kl

Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!

Прежде чем стать практикующим коучем, я более 20 лет проработал в управлении и продажах. Моя трудовая деятельность в этой сфере началась с должности рядового торгового агента в компании, которая занималась продажей таймшеров (timeshare). Я прошел долгий и интересный путь профессионального развития в области управления, администрирования и продаж, исполнял обязанности генерального директора в крупной компании, а потом открыл для себя коучинг.

Сначала это был инструмент, который я использовал для решения собственных запросов: поиска оптимальных решений, задач, стоящих передо мной, инструментов внутренней настройки на те действия, которые помогут мне в реализации целей. Но через некоторое время, когда багаж накопленного опыта стал помогать и другим в достижении их целей, коучинг стал основной формой моей самореализации.

И теперь, опираясь на свой личный опыт и опыт своих клиентов, я утверждаю:
«КОУЧИНГ ПРОДАЖ ПОВЫШАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ КАК КАЖДОГО ОТДЕЛЬНОГО УЧАСТНИКА КОМАНДЫ, ТАК И КОМАНДЫ В ЦЕЛОМ».

Как это происходит и как можно быть уверенным, что это именно так?
Свяжитесь со мной, и я расскажу, как это может быть 😉
@Yuliy_Kl

В чём же отличия коуча от психоаналитика, тренера, консультанта, психолога?

Привожу пример.

Вы не умеете кататься на велосипеде. Что сделают перечисленные специалисты?

Психолог докопается до детского сада и обнаружит источник страха перед велосипедом.

Эксперт или консультант расскажут Вам всё о велосипеде: когда появился, кем изобретен и т.д.

Тренер начнёт Вам объяснять технику езды…

А коуч приедет на своём велосипеде и предложит Вам ехать на своём рядом. Он задаст Вам только один вопрос: «Куда и Зачем хочешь ехать? Знаешь? Тогда поехали…»
[©Ирина Хакамада «Дао жизни»]
@YuliyKl

ПОЛЕЗНЫЙ РАССКАЗ О ПРОДАЖАХ

Лет 12 назад я работал продавцом-консультантом (или, если солиднее, менеджером по продажам) бытовой и электронной техники. Напичканный по уши информацией о функциях стиральных машин и прочих холодильников, я точно знал, какие варианты идеальны. Но особой моей страстью были цифровые фотоаппараты. Они тогда только осваивали рынок, у меня лично этих диковинок не было, но я очень старался продавать клиентам самые лучшие модели.

Как-то раз в магазин зашла совсем юная девушка с мамой.
- Молодой человек, мы для дочки хотим купить фотоаппарат. Цифровой только.
Я с энтузиазмом принялся рассказывать про любимые модели. Все эти балансы белого, диафрагма, выдержка, шумоподавление... После моего десятиминутного лектория с демонстрацией отличных вариантов выбора я вопросительно посмотрел на девушку.
- Я хочу красненький... - робко сказала она, указывая на красивенький, но совершенно бестолковый фотик от "Самсунга", который, забытый всеми, лежал на углу витрины.
- Это плохой вариант. Ничего, кроме цвета... Баланс белого плохой... и...

Девушка почему-то расстроилась. Блин, ну я же честно спасаю ее от плохого выбора, ведь лучшие фотки получаются у....

В общем, они ушли, не купив ничего. Я пожал плечами, что-то подумав про молодых дурочек, которые хотят технику под цвет обуви или занавесок. А наблюдавшая за процессом старший продавец сказала мне:
- Знаешь, почему у тебя не купили ничего? Ты продавал фотоаппарат самому себе.

Только спустя несколько лет я до конца понял ее слова. И ещё то, что люди не прощают презрения к их внутреннему миру - активно или пассивно, но не прощают. Красненький фотик мог быть чудесной деталью в мире девушки. И баланс белого тут не при чём.
@Sales_Coach

Все наши конкуренты – дураки

Есть опасная болезнь, которая называется "Все наши конкуренты – дураки".
Симптомы:
– "У нас будет более удобный интерфейс". Что это значит на самом деле: "Да не знаю я, чем мы лучше их".
– "У нас есть целый ряд конкурентных преимуществ". Что это значит на самом деле: "Я маркетолог, а вы – говно".
– "Мы провели исследование рынка и поняли, что ...". Что это значит на самом деле: "Я поговорил с парой знакомых чуваков, и они сказали, что это прикольная идея".
– "Есть западный аналог". Что это значит на самом деле: "Я крут, я читаю Техкранч".
– "Мы будем заниматься интенсивным маркетингом". Что это значит на самом деле: "Дайте денег на просрать".
– "У нас команда с большим опытом работы в этой сфере". Что это значит на самом деле: "Мы не можем найти работу по специальности".
– "Мы добавим к тому, что есть у них, вот такую фишку". Что это значит на самом деле: "Они попробовали и поняли, что это не работает".

@Sales_Coach

Кто такой коуч и что такое коучинг?
Павелс Ромашинс: Провокация Развития
@YuliyKl

#провокацияразвития #attistibasprovokacija #coaching #коучинг

Что отличает коучинг от других профессий

t.me/YuliyKl

#провокацияразвития #attistibasprovokacija #coaching #коучинг

Завершаем Международную Неделю Коучинга мастер-классом "Коучинг продаж".

https://www.facebook.com/groundzero.uz/photos/a.278240609225019.1073741829.276187999430280/405834143132331/?type=3