ПЛАНЫ ПРОДАЖ ДОЛЖНЫ БЫТЬ РЕАЛЬНЫМИ
Снова и снова я сталкиваюсь на практике с ситуацией, когда компания ставит новые амбициозные цели, не учитывая тот факт, что сотрудники с трудом выполняют существующий план.
Что происходит с менеджером, который итак зажат обстоятельствами – действиями конкурентов, отказами клиентов, жестким руководством? Даже у оптимистично настроенных менеджеров, не утративших драйв, возникает сомнение: “Смогу ли я выполнить новый план?”.
И без серьезной мотивации тут не обойтись. Для sales-менеджера это, прежде всего, настрой – то, что идет изнутри. А не одна только система финансового стимулирования, как можно было бы предположить. Ни “фикс”, ни процент давно никого не мотивируют на подвиги. Потому что люди понимают, что у них есть определенный минимум, если же они не могут его заработать у вас – они из этой компании уходят.
@Sales_Coach
Снова и снова я сталкиваюсь на практике с ситуацией, когда компания ставит новые амбициозные цели, не учитывая тот факт, что сотрудники с трудом выполняют существующий план.
Что происходит с менеджером, который итак зажат обстоятельствами – действиями конкурентов, отказами клиентов, жестким руководством? Даже у оптимистично настроенных менеджеров, не утративших драйв, возникает сомнение: “Смогу ли я выполнить новый план?”.
И без серьезной мотивации тут не обойтись. Для sales-менеджера это, прежде всего, настрой – то, что идет изнутри. А не одна только система финансового стимулирования, как можно было бы предположить. Ни “фикс”, ни процент давно никого не мотивируют на подвиги. Потому что люди понимают, что у них есть определенный минимум, если же они не могут его заработать у вас – они из этой компании уходят.
@Sales_Coach
Я очень надеюсь, что когда-нибудь ученые и политики заново откроют то, что всегда было известно нашим предкам: самое ценное в человеческой культуре — это УВАЖЕНИЕ.
Нассим Талеб
@Sales_Coach
Нассим Талеб
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Четыре варианта одной зарплаты
Есть фирма «Файз», в которой работает менеджер по продажам Азиз. В текущем месяце он продал товаров на сумму 100 000 у.е. Финансисты компании посчитали, что при условии выполнения плана продаж и своевременного поступления денег от клиентов заработная плата сотрудника должна составлять 1 000 у.е. (привожу подобные цифры не как ориентиры, а для удобства дальнейших расчетов). У руководителя есть следующие варианты системы материального поощрения, которые он может применить к сотруднику:
1️⃣Выплатить ему заработную плату в размере 1% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔺
2️⃣Выплатить фиксированную ставку 1 000 у.е.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔶
3️⃣Выплатить фиксированную ставку 800 у.е. + 0,2% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔷
4️⃣Выплатить фиксированную ставку 200 у.е. + 0,8% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔻
Таким образом, мы видим, что во всех случаях сотрудник при выполнении плана продаж и отсутствии серьезных претензий к работе получит одну и ту же зарплату.
Вопрос в том, какая система расчета будет больше всего «греть душу» сотрудника и максимально его мотивировать?
@Sales_Coach
Есть фирма «Файз», в которой работает менеджер по продажам Азиз. В текущем месяце он продал товаров на сумму 100 000 у.е. Финансисты компании посчитали, что при условии выполнения плана продаж и своевременного поступления денег от клиентов заработная плата сотрудника должна составлять 1 000 у.е. (привожу подобные цифры не как ориентиры, а для удобства дальнейших расчетов). У руководителя есть следующие варианты системы материального поощрения, которые он может применить к сотруднику:
1️⃣Выплатить ему заработную плату в размере 1% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔺
2️⃣Выплатить фиксированную ставку 1 000 у.е.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔶
3️⃣Выплатить фиксированную ставку 800 у.е. + 0,2% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔷
4️⃣Выплатить фиксированную ставку 200 у.е. + 0,8% от суммы продаж.
ОТМЕЧАЙТЕ 🔻
Таким образом, мы видим, что во всех случаях сотрудник при выполнении плана продаж и отсутствии серьезных претензий к работе получит одну и ту же зарплату.
Вопрос в том, какая система расчета будет больше всего «греть душу» сотрудника и максимально его мотивировать?
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Вас приглашают на работу коммерческим директором. Обещают начальную зарплату $100 000 в год и два варианта ее повышения:
1. Раз в год вам увеличивают зарплату на $15 000
ОТМЕЧАЙТЕ 🔷
2. Раз в полгода — на $5 000
ОТМЕЧАЙТЕ 🔶
Какой вариант вам кажется выгоднее?
@Sales_Coach
1. Раз в год вам увеличивают зарплату на $15 000
ОТМЕЧАЙТЕ 🔷
2. Раз в полгода — на $5 000
ОТМЕЧАЙТЕ 🔶
Какой вариант вам кажется выгоднее?
@Sales_Coach
В одну известную фирму пришёл человек и предложил за приличную сумму рассказать, как можно в 1,5 раза увеличить объём продаж популярного шампуня.
Сумма была не маленькая и руководство решило попробовать решить эту задачу своими силами. Вызвали всех маркетологов и специалистов по рекламе. Они долго совещались, но так и не нашли никакого нового способа так высоко поднять продажи. Тогда вызвали этого человека и заплатили ему требуемую сумму.
Когда сделка была совершена, человек сказал:
— Посмотрите на флаконы вашего шампуня. Там написано, как нужно его применять. После всех рекомендаций, вам нужно только дописать одну фразу: «При необходимости повторить»
-И все? Мы тебе заплатили, чтобы получить лишь эту рекомендацию? Информация ничего не стоит - ответил коммерсант.
-Если информация ничего не стоит, тогда назовите мне номер своей кредитки, срок действия карты и три цифры на обороте...
@Sales_Coach
Сумма была не маленькая и руководство решило попробовать решить эту задачу своими силами. Вызвали всех маркетологов и специалистов по рекламе. Они долго совещались, но так и не нашли никакого нового способа так высоко поднять продажи. Тогда вызвали этого человека и заплатили ему требуемую сумму.
Когда сделка была совершена, человек сказал:
— Посмотрите на флаконы вашего шампуня. Там написано, как нужно его применять. После всех рекомендаций, вам нужно только дописать одну фразу: «При необходимости повторить»
-И все? Мы тебе заплатили, чтобы получить лишь эту рекомендацию? Информация ничего не стоит - ответил коммерсант.
-Если информация ничего не стоит, тогда назовите мне номер своей кредитки, срок действия карты и три цифры на обороте...
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Технология продаж СПИН призвана обеспечить продажника набором простых практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в известных компаниях и доказали свою эффективность.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Супербестселлер о технологии эффективных продаж «СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать» Нила Рэкхема, мирового эксперта в продажах
Несколько слов о книге:
Книга №1 по большим продажам. Метод СПИН-продаж, Нила Рэкхема – это практическая технология, позволяющая успешно вести крупные или сложные сделки. Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
В основе книги «СПИН-продажи» лежат многолетние исследования компании Huthwaite. Исследование охватило 25 тысяч отдельных сделок, проведенных в течение 12 лет в 23 странах мира. В ходе исследования было проанализировано свыше 100 факторов, которые могут влиять на эффективность продаж. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США.
По итогам проведенного исследования компания разработала методологию СПИН, суть которой состоит в установлении доверительных отношений с клиентами путем задавания правильных вопросов и выстраивания процесса переговоров.
В основе метода СПИН находится анализ и описание покупательского поведения, построение стратегий продаж, в центре которых находится клиент, а не ваше предложение. СПИН-вопросы - это один из инструментов реализации этих стратегий, инструментов воздействия на покупательское поведение и создания ценности.
Результаты исследования оказались довольно неожиданными — техники и навыки, успешно работающие при продаже недорогих товаров (малых продажах), не только неприменимы в отношении дорогих товаров (или крупных продаж), но зачастую и мешают им.
Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные.
Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности: Ситуационные вопросы; Проблемные вопросы; Извлекающие вопросы; Направляющие вопросы.
Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.
Автор:
Нил Рэкхем (Neil Rackham) — один из самых известных в мире специалистов по продажам, основатель и президент компании Huthwaite, специализирующейся на повышении стратегических продаж у своих клиентов, консультант по маркетингу многих известных корпораций, автор нескольких популярных книг-бестселлеров, лектор. Его работы переведены на 50 языков
@Sales_Coach
Несколько слов о книге:
Книга №1 по большим продажам. Метод СПИН-продаж, Нила Рэкхема – это практическая технология, позволяющая успешно вести крупные или сложные сделки. Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
В основе книги «СПИН-продажи» лежат многолетние исследования компании Huthwaite. Исследование охватило 25 тысяч отдельных сделок, проведенных в течение 12 лет в 23 странах мира. В ходе исследования было проанализировано свыше 100 факторов, которые могут влиять на эффективность продаж. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США.
По итогам проведенного исследования компания разработала методологию СПИН, суть которой состоит в установлении доверительных отношений с клиентами путем задавания правильных вопросов и выстраивания процесса переговоров.
В основе метода СПИН находится анализ и описание покупательского поведения, построение стратегий продаж, в центре которых находится клиент, а не ваше предложение. СПИН-вопросы - это один из инструментов реализации этих стратегий, инструментов воздействия на покупательское поведение и создания ценности.
Результаты исследования оказались довольно неожиданными — техники и навыки, успешно работающие при продаже недорогих товаров (малых продажах), не только неприменимы в отношении дорогих товаров (или крупных продаж), но зачастую и мешают им.
Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные.
Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности: Ситуационные вопросы; Проблемные вопросы; Извлекающие вопросы; Направляющие вопросы.
Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.
Автор:
Нил Рэкхем (Neil Rackham) — один из самых известных в мире специалистов по продажам, основатель и президент компании Huthwaite, специализирующейся на повышении стратегических продаж у своих клиентов, консультант по маркетингу многих известных корпораций, автор нескольких популярных книг-бестселлеров, лектор. Его работы переведены на 50 языков
@Sales_Coach
Коучинг продаж via @like
Правда, о которой не говорят...
Слон может поднять груз больше, чем в тонну. Но если прийти в цирк, мы зачастую можем увидеть огромных слонов, привязанных тоненькой веревочкой к маленькому шесту и они не рвут его и не убегают. Почему? Да потому что в детстве слоненка привязывают огромной стальной цепью к гигантскому столбу. И слоненок днями и ночами пробовал вырваться из холодных объятий цепкой стали. Но тщетно. И он в конце концов понял, что это бесполезно: можно даже и не пытаться. И даже, когда он вырастал в огромного слона, а стальные цепи превратились в тоненькие веревки, слон все равно знал, что в его случае это не сработает.
Так и большинство взрослых и умных казалось бы людей до сих пор живут привязанными тоненькими ниточками старых предрассудков к нелюбимой работе, к клиентам и нерадивым работникам. Вам не кажется, что вам давно пора проснуться и хотя бы раз попробовать сорваться с цепи. Тогда может оказаться, что цепи-то на самом деле давно и нет.
@Sales_Coach
Слон может поднять груз больше, чем в тонну. Но если прийти в цирк, мы зачастую можем увидеть огромных слонов, привязанных тоненькой веревочкой к маленькому шесту и они не рвут его и не убегают. Почему? Да потому что в детстве слоненка привязывают огромной стальной цепью к гигантскому столбу. И слоненок днями и ночами пробовал вырваться из холодных объятий цепкой стали. Но тщетно. И он в конце концов понял, что это бесполезно: можно даже и не пытаться. И даже, когда он вырастал в огромного слона, а стальные цепи превратились в тоненькие веревки, слон все равно знал, что в его случае это не сработает.
Так и большинство взрослых и умных казалось бы людей до сих пор живут привязанными тоненькими ниточками старых предрассудков к нелюбимой работе, к клиентам и нерадивым работникам. Вам не кажется, что вам давно пора проснуться и хотя бы раз попробовать сорваться с цепи. Тогда может оказаться, что цепи-то на самом деле давно и нет.
@Sales_Coach
Forwarded from Time for Coaching
С добрым и прекрасным днём, друзья!
Задайте себе вопросы, и честно на них ответьте:
1. Поделитесь, кем вы мечтали стать в детстве?
2. Чем бы вы занимались, если бы не работали там, где сейчас?
3. Вспомните самый смешной миф о вашей работе, который слышали от клиентов?
4. Что самое приятное в вашем деле? А самое неприятное?
5. Расскажите про клиента, который запомнился больше других?
6. И кстати, а где вы были год назад?
@YuliyKl
Задайте себе вопросы, и честно на них ответьте:
1. Поделитесь, кем вы мечтали стать в детстве?
2. Чем бы вы занимались, если бы не работали там, где сейчас?
3. Вспомните самый смешной миф о вашей работе, который слышали от клиентов?
4. Что самое приятное в вашем деле? А самое неприятное?
5. Расскажите про клиента, который запомнился больше других?
6. И кстати, а где вы были год назад?
@YuliyKl
Возьмите на вооружение хитрый маркетинг
Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.
@Sales_Coach
Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.
@Sales_Coach
Когда перестаешь серьезно относиться к мнению людей о тебе, что хвалебных, что недовольных, - начинаешь чувствовать себя собой в себе.
Мнения людей это всего лишь то, что они способны в тебе увидеть.
Но ты же не есть то, что способны в тебе увидеть люди.
А кто ты есть.
Когда убрать все мнения со стороны о тебе?
@Sales_Coach
Мнения людей это всего лишь то, что они способны в тебе увидеть.
Но ты же не есть то, что способны в тебе увидеть люди.
А кто ты есть.
Когда убрать все мнения со стороны о тебе?
@Sales_Coach
Если сравнить технологии продаж с яйцом, то что в них - скорлупа, белок, желток … и зародыш?
Скорлупа - это доверие между продавцом и покупателем. Ведь скорлупа, с одной стороны, очень твердая и похожа на каркас - сделку в долгосрочных отношениях. Но с другой она очень хрупкая – её легко разрушить, так же, как и доверие, которое легко потерять, если что-то пойдет не так. Зародыш – суть сделки, то чем мы полезны друг другу. Желток я бы сравнил с договорными обязательствами. А белок – то, что находится между скорлупой-доверием и сделкой-желтком. Это то уникальное обслуживание, которое присутствует в этой компании.
Скорлупа - это доверие между продавцом и покупателем. Ведь скорлупа, с одной стороны, очень твердая и похожа на каркас - сделку в долгосрочных отношениях. Но с другой она очень хрупкая – её легко разрушить, так же, как и доверие, которое легко потерять, если что-то пойдет не так. Зародыш – суть сделки, то чем мы полезны друг другу. Желток я бы сравнил с договорными обязательствами. А белок – то, что находится между скорлупой-доверием и сделкой-желтком. Это то уникальное обслуживание, которое присутствует в этой компании.
"Звезды" и аутсайдеры - конкуренция - это основа роста продаж или есть иные способы? Какие?
Основа роста продаж – это рост продавца над самим собой, над своими, а не чужими достижениями. Он как пловец или бегун, в первую очередь должен работать над улучшением своего результата. Успех будет приходить, когда человек будет работать над своими показателями объема и суммы сделок.
Основа роста продаж – это рост продавца над самим собой, над своими, а не чужими достижениями. Он как пловец или бегун, в первую очередь должен работать над улучшением своего результата. Успех будет приходить, когда человек будет работать над своими показателями объема и суммы сделок.
Какие правила отбора перспективных продажников вы бы рекомендовали подписчикам канала @Sales_Coach?
Самое главное, посмотреть не на функционал, а на человеческие качества. Какие? Я горячий приверженец такого качества как оптимизм. По-моему, это ключевое качество продавца. Любые продажи предполагают возражения и отказы, и то, как человек с ними справляется, является одним из ключевых факторов того, насколько он будет успешен. Сохраняемость таких продавцов выше, потому что они продают больше. Существуют специальные технологии отбора, которые помогают обнаружить у соискателя склонность к оптимизму или пессимизму.
Самое главное, посмотреть не на функционал, а на человеческие качества. Какие? Я горячий приверженец такого качества как оптимизм. По-моему, это ключевое качество продавца. Любые продажи предполагают возражения и отказы, и то, как человек с ними справляется, является одним из ключевых факторов того, насколько он будет успешен. Сохраняемость таких продавцов выше, потому что они продают больше. Существуют специальные технологии отбора, которые помогают обнаружить у соискателя склонность к оптимизму или пессимизму.
Кого и почему принципиально нельзя брать в команду даже если кандидат рвется сам и имеет опыт продаж?
Если уже есть информация о том, что человек был нечистоплотен в делах, то мало того, что такой сотрудник может вновь показать себя с не лучшей стороны, такой коллега еще и плохо влияет на остальную команду продавцов. Кроме того, в коллектив не нужен новый человек, болеющий «звёздной болезнью». Если соискатель набивает себе цену, это повод задуматься. Настоящие «звёзды» так не поступают. Они демократичны, обаятельны, просты и открыты. Именно это работает в их отношениях с клиентами. И продавцам стоит об этом задуматься. «Изобразить дружелюбие» конечно можно, но оно получится неискренним. Поэтому нужно работать над собой, и над тем, чтобы быть friendly.
Если уже есть информация о том, что человек был нечистоплотен в делах, то мало того, что такой сотрудник может вновь показать себя с не лучшей стороны, такой коллега еще и плохо влияет на остальную команду продавцов. Кроме того, в коллектив не нужен новый человек, болеющий «звёздной болезнью». Если соискатель набивает себе цену, это повод задуматься. Настоящие «звёзды» так не поступают. Они демократичны, обаятельны, просты и открыты. Именно это работает в их отношениях с клиентами. И продавцам стоит об этом задуматься. «Изобразить дружелюбие» конечно можно, но оно получится неискренним. Поэтому нужно работать над собой, и над тем, чтобы быть friendly.
Каким опытом, знаниями и компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж?
Если мы говорим о среднестатистическом отделе продаж, в котором работают 5-15 человек, то помимо общеуправленческих и общечеловеческих качеств, на мой взгляд, одними из ключевых для руководителя будут навыки наставника и коуча. В современном мире без них уже не обойтись. Все больше и больше приходит в бизнес людей, которые не воспринимают вертикальную модель отношений и ожидают партнерства. Коучинг как раз хорошо обеспечивает партнерские отношения, несмотря на иерархию. Важно уважать человека, даже если он формально находится ниже.
Если мы говорим о среднестатистическом отделе продаж, в котором работают 5-15 человек, то помимо общеуправленческих и общечеловеческих качеств, на мой взгляд, одними из ключевых для руководителя будут навыки наставника и коуча. В современном мире без них уже не обойтись. Все больше и больше приходит в бизнес людей, которые не воспринимают вертикальную модель отношений и ожидают партнерства. Коучинг как раз хорошо обеспечивает партнерские отношения, несмотря на иерархию. Важно уважать человека, даже если он формально находится ниже.
Секреты успешных продаж - какие они сегодня?
Их много, но я сделаю упор на одном. Это отношения, отношения и еще раз отношения. Выстраивание правильных отношений с клиентами. В это понятие входит множество составляющих. Например, пунктуальность, отсутствие которой может негативно настроить клиента к продавцу. Чем сложнее продажа, тем существеннее то, насколько продавец внимателен к покупателю.
Их много, но я сделаю упор на одном. Это отношения, отношения и еще раз отношения. Выстраивание правильных отношений с клиентами. В это понятие входит множество составляющих. Например, пунктуальность, отсутствие которой может негативно настроить клиента к продавцу. Чем сложнее продажа, тем существеннее то, насколько продавец внимателен к покупателю.
Коучинг - как этот готовый инструмент может помочь усилить продажи компании?
Человек приходит в продажи чтобы достичь своих целей – признания или финансового благополучия. Если руководитель начинает вместе с продавцом формировать цели по его доходам и четко поддерживать его продвижение к этим целям, то я Вас уверяю – результаты будут гораздо выше, чем если бы мы просто фокусировались на продажах. И вот коучинг очень помогает и с формированием целей, и с долгосрочной мотивацией.
Человек приходит в продажи чтобы достичь своих целей – признания или финансового благополучия. Если руководитель начинает вместе с продавцом формировать цели по его доходам и четко поддерживать его продвижение к этим целям, то я Вас уверяю – результаты будут гораздо выше, чем если бы мы просто фокусировались на продажах. И вот коучинг очень помогает и с формированием целей, и с долгосрочной мотивацией.
Кого надо "коучить"? Как долго?
Есть очень хорошее высказывание – «коучинга без запроса не бывает». Возвращаясь к людям, которые не хотят меняться или пока еще не понимают, зачем им это нужно – коучинг в их случае не эффективен, иногда даже вреден. А вот для так называемых «чемпионов», которые по-настоящему хотят чего-то добиться, руководитель должен выступать в качестве тренера-коуча и помогать им идти к цели. Если мы говорим о коучинге на рабочем месте, то это процесс постоянный. Для новичков – почаще, раз в неделю. Для опытных продавцов – раз в месяц. Если мы говорим о коучинге руководителей, то есть разные этапы – допустим, переход на новую должность или старт нового проекта, когда очень полезен краткосрочный коучинг. Несколько сессий помогут человеку адаптироваться в новых условиях.
Есть очень хорошее высказывание – «коучинга без запроса не бывает». Возвращаясь к людям, которые не хотят меняться или пока еще не понимают, зачем им это нужно – коучинг в их случае не эффективен, иногда даже вреден. А вот для так называемых «чемпионов», которые по-настоящему хотят чего-то добиться, руководитель должен выступать в качестве тренера-коуча и помогать им идти к цели. Если мы говорим о коучинге на рабочем месте, то это процесс постоянный. Для новичков – почаще, раз в неделю. Для опытных продавцов – раз в месяц. Если мы говорим о коучинге руководителей, то есть разные этапы – допустим, переход на новую должность или старт нового проекта, когда очень полезен краткосрочный коучинг. Несколько сессий помогут человеку адаптироваться в новых условиях.
Домашнее задание:
Понаблюдайте за теми, чья манера общения в процессе переговоров или продаж Вам нравится. Отметьте детали, с помощью которых создаются доверительные отношения с покупателем. Понаблюдайте с той же целью за собой.
Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите @Yuliy_Kl
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!
Понаблюдайте за теми, чья манера общения в процессе переговоров или продаж Вам нравится. Отметьте детали, с помощью которых создаются доверительные отношения с покупателем. Понаблюдайте с той же целью за собой.
Если после прочтения появляются вопросы или хочется что-то обсудить - пишите @Yuliy_Kl
Успехов и удачи в завоевании сердец Ваших клиентов!