Коучинг в продажах
КОУЧИНГ (англ. coaching) – метод непосредственного обучения менее опытного сотрудника более опытным в процессе работы; форма индивидуального наставничества, консультирования. Данное определение взято из словаря по экономике.
Цель коучинга в продажах – развитие навыков продаж у торгового персонала: менеджеров по продажам, торговых представителей, менеджеров по ключевым клиентам. Кроме того, в торговых компаниях, бизнес которых построен на заключении крупных сделок – у продавцов необходимо развивать не только навыки продаж, но и навыки разработки и реализации конкурентных стратегий. Так как именно в «больших продажах» проблема конкуренции выходит на первый план.
КОУЧИНГ (англ. coaching) – метод непосредственного обучения менее опытного сотрудника более опытным в процессе работы; форма индивидуального наставничества, консультирования. Данное определение взято из словаря по экономике.
Цель коучинга в продажах – развитие навыков продаж у торгового персонала: менеджеров по продажам, торговых представителей, менеджеров по ключевым клиентам. Кроме того, в торговых компаниях, бизнес которых построен на заключении крупных сделок – у продавцов необходимо развивать не только навыки продаж, но и навыки разработки и реализации конкурентных стратегий. Так как именно в «больших продажах» проблема конкуренции выходит на первый план.
Коучинг — это раскрытие потенциала человека с целью повышения его эффективности для достижения поставленных им самим задач. Коучинг в продажах позволяет сотруднику компании найти свой эффективный метод продаж.
Чтобы быть быстрым и эффективным, нужно искать свой собственный уникальный набор инструментов. Как раз, в процессе коучинга, человек находит свой наиболее эффективный инструментарий быть успешным в продажах. Рост происходит изнутри и не может быть «спущен» по разнарядке. Как это происходит?
В ходе коуч-сессий, продавец осознает какие ресурсы и потенциал он задействует при продажах сейчас, свой механизм взаимодействия с клиентами; свои сильные стороны и потенциал возможностей. За счёт постановки эффективных целей, осознания своих сильных сторон и не задействованных ресурсов, нарабатываются новые стратегии в продажах и осуществляется наиболее удачная. Стратегической задачей коуча, является стимулирование создания каждым продавцом в компании собственных возможностей для привлечения клиентов; осознания как выделиться — стать уникальным; как по-новому посмотреть на типичные проблемы клиента; как создавать обучающий контент для клиента, персонализированный и подстроенный под реальных клиентов; как научиться организовывать дискуссии и презентации.
В ходе коуч-сессий, продавец осознает какие ресурсы и потенциал он задействует при продажах сейчас, свой механизм взаимодействия с клиентами; свои сильные стороны и потенциал возможностей. За счёт постановки эффективных целей, осознания своих сильных сторон и не задействованных ресурсов, нарабатываются новые стратегии в продажах и осуществляется наиболее удачная. Стратегической задачей коуча, является стимулирование создания каждым продавцом в компании собственных возможностей для привлечения клиентов; осознания как выделиться — стать уникальным; как по-новому посмотреть на типичные проблемы клиента; как создавать обучающий контент для клиента, персонализированный и подстроенный под реальных клиентов; как научиться организовывать дискуссии и презентации.
В процессе осознания продавцом наиболее эффективных его действий в продажах, собственных уникальных способностей, происходит также осознание жизненных ценностей, связанных с реализацией себя в этой профессии. Именно ценности определяют наш выбор и то, ради чего мы готовы к действиям. Принятие нового набора ценностей ведет к изменениям и трансформации. В результате, у продавца повышается внутренняя мотивация и соответсвенно качество и количество продаж. Важным является и то, что продавец находит собственные решения для достижения своих целей; и то, что его мышление в процессе коучинга становится задачным, вместо проблемного. От сессии к сессии, высвечивая и осознавая особенности своего поведения с клиентом, продавец берет ответственность за выстраивание этих отношений. Нарабатывает инструменты по управлению переговорами с клиентом. Все выше сказанное достигается в персональных коуч-сессиях продавца и коуча.
История коучинга:
Само слово Коучинг (coaching) пришло к нам из спортивной лексики английского языка и связано с тренерством. В конце XIX века английские студенты называли так репетиторов. В начале 90-х годов прошлого века термин «коучинг» стали применять в отношении бизнес-достижений, успеха и менеджмента.
Само слово Коучинг (coaching) пришло к нам из спортивной лексики английского языка и связано с тренерством. В конце XIX века английские студенты называли так репетиторов. В начале 90-х годов прошлого века термин «коучинг» стали применять в отношении бизнес-достижений, успеха и менеджмента.
Основоположниками коучинга считаются:
У. Тимоти Голви (W. Timothy Gallwey) — автор концепции внутренней игры, лежащей в основе коучинга. Впервые концепция изложена в книге «Внутренняя игра в теннис» (The Inner Game of Tennis), изданной в 1974 г.
Джон Уитмор (John Whitmore) — Автор книги «Коучинг высокой эффективности», изданной в 1992 г. Развил идеи Голви в применении к бизнесу и менеджменту.
Томас Дж. Леонард (Thomas J. Leonard) — основатель Университета коучей, Международной Федерации Коучей, Международной ассоциации сертифицированных коучей
У. Тимоти Голви (W. Timothy Gallwey) — автор концепции внутренней игры, лежащей в основе коучинга. Впервые концепция изложена в книге «Внутренняя игра в теннис» (The Inner Game of Tennis), изданной в 1974 г.
Джон Уитмор (John Whitmore) — Автор книги «Коучинг высокой эффективности», изданной в 1992 г. Развил идеи Голви в применении к бизнесу и менеджменту.
Томас Дж. Леонард (Thomas J. Leonard) — основатель Университета коучей, Международной Федерации Коучей, Международной ассоциации сертифицированных коучей
Зарубежные авторы выделяют 7 фаз развития коучинга:
1. С 70 до середины 80-х – фаза «происхождения», США
2. Середина 80-х – «распространение», США
3. Середина 80-х – «всплеск», Германия
4. Конец 80-х в Германии – «системное развитие персонала»
5. Начало 90-х в Европе и США – фаза «дифференциации»
6. Середина/конец 90-х в Европе и Америке — «популяризация»
7. С 2002 года – и по сегодняшний день - фаза «углубленной профессионализации».
1. С 70 до середины 80-х – фаза «происхождения», США
2. Середина 80-х – «распространение», США
3. Середина 80-х – «всплеск», Германия
4. Конец 80-х в Германии – «системное развитие персонала»
5. Начало 90-х в Европе и США – фаза «дифференциации»
6. Середина/конец 90-х в Европе и Америке — «популяризация»
7. С 2002 года – и по сегодняшний день - фаза «углубленной профессионализации».
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Коучинг для выполнения плана продаж
Почему мы часто встречаем плохой сервис в #бизнесе.
Чтобы делать сервис, нужны деньги и спрос на товар. Сначала спрос, затем конкуренция и на выходе хороший сервис. За дешево хороший сервис не получится. #Сервис это продукт и он стоит #денег. Хороший сервис это штат хорошо обученных сотрудников-профессионалов со всеми нужными им для работы материально-техническими средствами и другими ресурсами.
Чтобы делать сервис, нужны деньги и спрос на товар. Сначала спрос, затем конкуренция и на выходе хороший сервис. За дешево хороший сервис не получится. #Сервис это продукт и он стоит #денег. Хороший сервис это штат хорошо обученных сотрудников-профессионалов со всеми нужными им для работы материально-техническими средствами и другими ресурсами.
Если у вас бизнес по продажам чего-либо, посмотрите на своих продавцов. Они продают товар или консультируют (разогревают покупателя) для ваших конкурентов? Если продаж мало, а много консультаций! Вы работаете в пользу конкурентов! Закон бизнеса: "Подави конкурента" у вас в данной ситуации не работает.
О продажах
Бывает так, что клиент уже "нагулялся" с продавцами товара и принимает решение купить в последнем месте прогулки или в самом удобном для него месте. И если вы не в последнем месте или не в удобном месте, вы продажу не сделаете. Вы упустили клиента, НЕ ПРОДАЛИ ему тогда, когда он был с вами, отпустили его.
Бывает так, что клиент уже "нагулялся" с продавцами товара и принимает решение купить в последнем месте прогулки или в самом удобном для него месте. И если вы не в последнем месте или не в удобном месте, вы продажу не сделаете. Вы упустили клиента, НЕ ПРОДАЛИ ему тогда, когда он был с вами, отпустили его.
При тесте на предпринимательство и наборе в отдел продаж, я бы обратил внимание на следующее:
1. Творческое мышление, наблюдательность и поиск идей.
2. Умение браться за дело и доводить его до конца. Желательно иметь опыт удачных проектов.
3. Умение организовать бизнес: поиск денег, найм людей, поиск товара или создание услуги, поиск и привлечение клиентов.
4. Целеустремленность: умение идти к цели и бороться с трудностями.
5. Понимание отчетов: Расходы и доходы, баланс.
6. Постоянный поиск уменьшения расходов и увеличения доходов, понимание важности чистой прибыли в бизнесе.
7. Наличие деловых качеств: честность, пунктуальность, вежливость, держать слово.
8. Интерес к истории успешного бизнеса и успешных предпринимателей.
9. Знание законов успеха.
10. Знание законов бизнеса.
11. Наличие юмора, умение говорить, деловая этика, личное развитие.
1. Творческое мышление, наблюдательность и поиск идей.
2. Умение браться за дело и доводить его до конца. Желательно иметь опыт удачных проектов.
3. Умение организовать бизнес: поиск денег, найм людей, поиск товара или создание услуги, поиск и привлечение клиентов.
4. Целеустремленность: умение идти к цели и бороться с трудностями.
5. Понимание отчетов: Расходы и доходы, баланс.
6. Постоянный поиск уменьшения расходов и увеличения доходов, понимание важности чистой прибыли в бизнесе.
7. Наличие деловых качеств: честность, пунктуальность, вежливость, держать слово.
8. Интерес к истории успешного бизнеса и успешных предпринимателей.
9. Знание законов успеха.
10. Знание законов бизнеса.
11. Наличие юмора, умение говорить, деловая этика, личное развитие.
Покупатель это человек с возможностями. Продавец помогает осуществлять возможности клиентов. Продавец не всегда для того, чтобы решать проблемы. Не все покупки исходят от желания решить проблему. Вообще старайтесь не называть проблемой обычный рабочий процесс!
❗️👉ВАЖНО👈❗️
Хороший продавец - это на самом деле человек, умеющий превращать совершенно незнакомых людей в своих друзей.
Брайан Трейси
Хороший продавец - это на самом деле человек, умеющий превращать совершенно незнакомых людей в своих друзей.
Брайан Трейси
Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» → свадьбы → отказывает супругу в обслуживании? Развод.
Джо Джирард
Джо Джирард
Приобретая какой-либо продукт, клиент нам всегда платит в трех валютах. Это деньги, время и энергия. Вам необходимо продемонстрировать выгодность вашего предложения во
всех трех этих валютах.
всех трех этих валютах.
❗️👇ВАЖНО👇❗️
Что такое коучинг в продажах?
Коучинг в продажах позволяет раскрыть внутренние ресурсы, выявить успешные жизненные стратегии, осознать и реализовать свои сильные стороны как переговорщика и управленца.
Задача коучинга в продажах?
Найти свой стиль ведения переговоров. Отточить персональный навык ведения переговоров. Придать импульс движению, поддерживать веру в достижимость результатов.
Почему коучинг в продажах?
Потому, что с помощью коуча Вы находите собственные решения поставленных задач, и коуч помогает шаг за шагом реализовать их.
Для кого подходит коучинг в продажах?
Коучинг в продажах является отличным инструментом, чтобы помочь тому, у кого есть огромное желание, но не всегда получается реализовать свой потенциал. Коучинг будет полезен для желающих и умеющих работать, но имеющих на своем пути определенные препятствия, не всегда осознанные.
Что такое коучинг в продажах?
Коучинг в продажах позволяет раскрыть внутренние ресурсы, выявить успешные жизненные стратегии, осознать и реализовать свои сильные стороны как переговорщика и управленца.
Задача коучинга в продажах?
Найти свой стиль ведения переговоров. Отточить персональный навык ведения переговоров. Придать импульс движению, поддерживать веру в достижимость результатов.
Почему коучинг в продажах?
Потому, что с помощью коуча Вы находите собственные решения поставленных задач, и коуч помогает шаг за шагом реализовать их.
Для кого подходит коучинг в продажах?
Коучинг в продажах является отличным инструментом, чтобы помочь тому, у кого есть огромное желание, но не всегда получается реализовать свой потенциал. Коучинг будет полезен для желающих и умеющих работать, но имеющих на своем пути определенные препятствия, не всегда осознанные.
❗️👇ВАЖНО👇❗️
Основной целью коучинга продаж, является изменения поведения людей в отделе продаж и их отношения к продажам.
Основной целью коучинга продаж, является изменения поведения людей в отделе продаж и их отношения к продажам.