Заметка №340
Не забываем сбрасывать список контактов которые не приняли ваш запрос в “друзья LinkedIn” за 2 недели.
Linkedin алгоритмы настроены таким образом, чтобы пользователи больше отправляли запросы на добавление в нетворк знакомым людям, или как минимум тем, у кого есть общие интересы, знакомые и тд. Если же вы отправляете часто приглашения незнакомым людям и они вас не добавляют, то Linkedin начинает включать ограничения. @ars_trifonov рекомендует сбрасывать pending invites (неприятные приглашения) если у вас висит более 700 отправок или по длительности более 2 недель.
Чтобы не тратить время на сброс вручную, можно использовать функцию Linked Helper которая называется Sent invites canceller. Она позволяет выбрать дату до которой все отправленные инвайты должны быть сброшены. Подробнее - на скрине ниже.
@Salesnotes
Не забываем сбрасывать список контактов которые не приняли ваш запрос в “друзья LinkedIn” за 2 недели.
Linkedin алгоритмы настроены таким образом, чтобы пользователи больше отправляли запросы на добавление в нетворк знакомым людям, или как минимум тем, у кого есть общие интересы, знакомые и тд. Если же вы отправляете часто приглашения незнакомым людям и они вас не добавляют, то Linkedin начинает включать ограничения. @ars_trifonov рекомендует сбрасывать pending invites (неприятные приглашения) если у вас висит более 700 отправок или по длительности более 2 недель.
Чтобы не тратить время на сброс вручную, можно использовать функцию Linked Helper которая называется Sent invites canceller. Она позволяет выбрать дату до которой все отправленные инвайты должны быть сброшены. Подробнее - на скрине ниже.
@Salesnotes
Заметка №341
Как использовать контакты из Sales Navigator другим сотрудникам если в компании только один премиум аккаунт?
Для тех кто еще сильно не знаком с SN, то проинформирую что URL SN типа:
https://www.linkedin.com/sales/people/ACwAAAAJ64QBBflqGfR3nATqaWOgwJ2xWPFa_KU,NAME_SEARCH,sux8?_ntb=JDr%2B%2FMbRSgOVoQs3pdDzWQ%3D%3D
не работают на бесплатных Linkedin профилях. Их необходимо перевести в LI формат типа (https://www.linkedin.com/in/dennismulder)
Эту задачу могут легко решить два сервиса:
1) Linked Helper 2 может конвертировать URL налету, вам даже не нужно иметь SN. Запустите экшн (Like and comment posts and articles). Так вы убьете сразу двух зайцев.
-Вы получите список с Linkedin URL.
-Вы сделаете касание с целевым контактом который может зайти на ваш профиль или даже сайт.
Экшн Like and comment posts and articles это, по сути, два в одном Visiting & Extracting profile + Like post and Comment post (если есть post или article). В случае если контакт вас не увидел после Visiting, то после Like and comment post он точно вас заметит. Подробнее на скрине
2) Phantombuster (Sales Navigator URL Converter) позволит также конвертировать URL без наличия премиума.
@Salesnotes
Как использовать контакты из Sales Navigator другим сотрудникам если в компании только один премиум аккаунт?
Для тех кто еще сильно не знаком с SN, то проинформирую что URL SN типа:
https://www.linkedin.com/sales/people/ACwAAAAJ64QBBflqGfR3nATqaWOgwJ2xWPFa_KU,NAME_SEARCH,sux8?_ntb=JDr%2B%2FMbRSgOVoQs3pdDzWQ%3D%3D
не работают на бесплатных Linkedin профилях. Их необходимо перевести в LI формат типа (https://www.linkedin.com/in/dennismulder)
Эту задачу могут легко решить два сервиса:
1) Linked Helper 2 может конвертировать URL налету, вам даже не нужно иметь SN. Запустите экшн (Like and comment posts and articles). Так вы убьете сразу двух зайцев.
-Вы получите список с Linkedin URL.
-Вы сделаете касание с целевым контактом который может зайти на ваш профиль или даже сайт.
Экшн Like and comment posts and articles это, по сути, два в одном Visiting & Extracting profile + Like post and Comment post (если есть post или article). В случае если контакт вас не увидел после Visiting, то после Like and comment post он точно вас заметит. Подробнее на скрине
2) Phantombuster (Sales Navigator URL Converter) позволит также конвертировать URL без наличия премиума.
@Salesnotes
Заметка №342
Нужен ли отдельный специалист на позицию типа:
Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin?
Часто агрегаторы данных такие как Sales Navigator, Zoominfo, Apollo, Leadfuze, Seamless ai, Crunсhbase, Angelco и др не выдают всю необходимую информацию, приходится где-то комбинировать и объединять данные в GoogleSheets.
Поэтому и возникает вопрос, делать это своими руками или нанять отдельного специалиста?
Если у вас есть отработанные аутрич сообщения с необходимыми переменными, ICP (точный потрет вашей ЦА) и buyer persona (ЛПР простыми словами), которые находятся на стадии Sales Qualified Lead (SQL), то однозначно - да.
Если вы не знаете какое сообщение и кому его писать, то не стоит. Лучше начинать с экспериментов подбирая разные сегменты и buyer persona, например, из Sales Navigator.
Собрать Healthcare/Finance/E-Learning индустрии размером 50-200 сотрудников, и buyer persona (должность) Product Owner/CTO и запустить кампейн.
Да, может быть, что будут попадаться нерелевантные контакты, так как Sales Navigator и аналогичные инструменты не идеальны.
Зато получая обратную связь, вы сможете найти нужных buyer persona. По закону Парето (80/20), анализируя ответы, вы найдите ту область которая будет приносить вам 80% результата.
Когда вы найдете индустрию в которой у вас идет успех, то для масштабирования результата нужно делать уклон в качество контактов, гипер-персонализацию, интеграцию с CRM и тщательную аналитику.
@Salesnotes
Нужен ли отдельный специалист на позицию типа:
Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin?
Часто агрегаторы данных такие как Sales Navigator, Zoominfo, Apollo, Leadfuze, Seamless ai, Crunсhbase, Angelco и др не выдают всю необходимую информацию, приходится где-то комбинировать и объединять данные в GoogleSheets.
Поэтому и возникает вопрос, делать это своими руками или нанять отдельного специалиста?
Если у вас есть отработанные аутрич сообщения с необходимыми переменными, ICP (точный потрет вашей ЦА) и buyer persona (ЛПР простыми словами), которые находятся на стадии Sales Qualified Lead (SQL), то однозначно - да.
Если вы не знаете какое сообщение и кому его писать, то не стоит. Лучше начинать с экспериментов подбирая разные сегменты и buyer persona, например, из Sales Navigator.
Собрать Healthcare/Finance/E-Learning индустрии размером 50-200 сотрудников, и buyer persona (должность) Product Owner/CTO и запустить кампейн.
Да, может быть, что будут попадаться нерелевантные контакты, так как Sales Navigator и аналогичные инструменты не идеальны.
Зато получая обратную связь, вы сможете найти нужных buyer persona. По закону Парето (80/20), анализируя ответы, вы найдите ту область которая будет приносить вам 80% результата.
Когда вы найдете индустрию в которой у вас идет успех, то для масштабирования результата нужно делать уклон в качество контактов, гипер-персонализацию, интеграцию с CRM и тщательную аналитику.
@Salesnotes
Подкаст: Об внутреннем, внешнем и самостоятельном обучении В2В продавца
По традиции, раз в два года, мы встречаемся с Димой Шамко 3го сентября, в день моего любимого мемчика, чтобы записать или выложить подкаст для вас)))
В этот раз подкаст про обучение сейлзов. Постарались раскрыть 3 стороны: 1)Внутренне обучение в отделе в2в продаж
2)Привлечение внешнего обучения / тренера
3)Самообучение
Я описывал свои проблемы, с которыми сталкивался и сталкиваюсь на своём пути обучения, а Дима делился своим видением решения этих проблем. Получился вот такой таймлапс:
00:00 - Вступление.
01:10 – Как быстро вывести новичков на нужный уровень работы.
05:23 – Учить сотрудников надо или не надо
07:27 – В чем проблема найма «опытных» продажников
10:34 - Пример корректировки «холодных» звонков
14:11 - Как помочь продажникам в работе с клиентами
19:02 - Как переобучить опытного менеджера.
25:04 - Роль руководителя в результатах продаж.
29:30 - "Хороший продажник работу не ищет" - так ли это.
38:30 - Внешнее обучение в отделах продаж.
51:20 - Внутреннее обучение в отделах продаж.
50:46 - Самообучение менеджеров, мотивация к этому.
01:06:10 - Бонус для тех, кто дослушал до конца
Доступно к прослушиванию на всех подкаст площадках по ссылке:
https://podcast.ru/1572419761
Буду признателен за любую обратную связь по данному подкасту и идеям/помощи развития подкаста «Заметки продавца В2В».
Мои контакты, как всегда, в описании канала ))
По традиции, раз в два года, мы встречаемся с Димой Шамко 3го сентября, в день моего любимого мемчика, чтобы записать или выложить подкаст для вас)))
В этот раз подкаст про обучение сейлзов. Постарались раскрыть 3 стороны: 1)Внутренне обучение в отделе в2в продаж
2)Привлечение внешнего обучения / тренера
3)Самообучение
Я описывал свои проблемы, с которыми сталкивался и сталкиваюсь на своём пути обучения, а Дима делился своим видением решения этих проблем. Получился вот такой таймлапс:
00:00 - Вступление.
01:10 – Как быстро вывести новичков на нужный уровень работы.
05:23 – Учить сотрудников надо или не надо
07:27 – В чем проблема найма «опытных» продажников
10:34 - Пример корректировки «холодных» звонков
14:11 - Как помочь продажникам в работе с клиентами
19:02 - Как переобучить опытного менеджера.
25:04 - Роль руководителя в результатах продаж.
29:30 - "Хороший продажник работу не ищет" - так ли это.
38:30 - Внешнее обучение в отделах продаж.
51:20 - Внутреннее обучение в отделах продаж.
50:46 - Самообучение менеджеров, мотивация к этому.
01:06:10 - Бонус для тех, кто дослушал до конца
Доступно к прослушиванию на всех подкаст площадках по ссылке:
https://podcast.ru/1572419761
Буду признателен за любую обратную связь по данному подкасту и идеям/помощи развития подкаста «Заметки продавца В2В».
Мои контакты, как всегда, в описании канала ))
Заметка №343
Суеверие в продажах
Слушайте, очень долгое время я вообще не заморачивался на тему из названия заметки.
Я сейчас про истории, когда сейлзы до последнего (до поступления денег от клиента на счет компании) не озвучивают о предварительных этапах сделки.
Они не называют ни сумм, ни имена клиентов, ни этапов, на которых они сейчас находятся.
А ещё очень часто встречается такое в проведениях собеседовании. Я знаю истории, когда сейлзы даже женам/родителями не говорят о том, что сейчас на финишной прямой получения предложения работы мечты.
Причина такому поведению, как правило, одна - боятся сглазить.
Очень долго я в такое сам не верил, и рассуждал, что тот клиент, который действительно твой, не «отвалится» по причине, что кто-то из твоих коллег / друзей пожелает тебе неудачи. И рационализм до сих пор говорит мне, что я прав в этой точки зрения.
Но тот уровень «везения» по моим потенциальным сделкам за последние 3 месяца, начинает наводить меня на мысли, что возможно, стоило бы и помалкивать лишний раз, когда я рассказываю об устном согласии клиента подписать контракт )))
Поэтому хотел узнать у вас, делитесь ли вы с коллегами своими потенциальными, но ещё незакрытыми сделками. Чуть позже сегодня сделаю опрос анонимный на канале))
@Salesnotes
Суеверие в продажах
Слушайте, очень долгое время я вообще не заморачивался на тему из названия заметки.
Я сейчас про истории, когда сейлзы до последнего (до поступления денег от клиента на счет компании) не озвучивают о предварительных этапах сделки.
Они не называют ни сумм, ни имена клиентов, ни этапов, на которых они сейчас находятся.
А ещё очень часто встречается такое в проведениях собеседовании. Я знаю истории, когда сейлзы даже женам/родителями не говорят о том, что сейчас на финишной прямой получения предложения работы мечты.
Причина такому поведению, как правило, одна - боятся сглазить.
Очень долго я в такое сам не верил, и рассуждал, что тот клиент, который действительно твой, не «отвалится» по причине, что кто-то из твоих коллег / друзей пожелает тебе неудачи. И рационализм до сих пор говорит мне, что я прав в этой точки зрения.
Но тот уровень «везения» по моим потенциальным сделкам за последние 3 месяца, начинает наводить меня на мысли, что возможно, стоило бы и помалкивать лишний раз, когда я рассказываю об устном согласии клиента подписать контракт )))
Поэтому хотел узнать у вас, делитесь ли вы с коллегами своими потенциальными, но ещё незакрытыми сделками. Чуть позже сегодня сделаю опрос анонимный на канале))
@Salesnotes
Заметка №344
Для тех, кто работает с базами контактов для холодной рассылки по email / в LinkedIn
Когда я начал активно использовать эти инструменты, я столкнулся со следующей проблемой:
Парсинг контактов через SalesNavigator, Snovio, Apollo и подобный софт по сбору баз дают нам результат в латинских именах.
Глупо писать персонализированные письма на русском и вставлять английские имена клиентов, поэтому их нужно вручную перепроверять и заменять через функцию GoogleSheet Найти и заменить. Чтобы проработать нормально один список на 1000 контактов нужно потратить 3-4 часа, и результат будет не идеальный.
И тут сыграло на руку моё знакомство с давним подписчиком канала @kavunov
В ходе знакомства по обмену опытом (я такое регулярно практикую с аудиторией канала), оказалось что они решили эту проблему своим софтом MailRanky.ai
Хочу помочь, в знак благодарности Максу, в развитии данного проекта и рассказать о нём на канале
(тем более, что решение бесплатное, пока что)))
Ребята автоматизировали эту задачу, и теперь просто загоняешь список с английскими именами, и он за 2 минуты выдаёт тебе корректные имена кириллицей, результат можно увидеть на скрине. Ребята очень заморочились и проработали базу на 20.000 славянских имён.
Вы знали, что имена Евгений и Юлия можно написать ТРИДЦАТЬЮ разными способами на английском? )) И вот эти все варианты они и зашили в свой софт
Для тех, кто работает на англоязычный рынок тоже по достоинству оценят, тк MailRanky.ai изначально для таких задач и создавался
- достает FIrst Name из Full Name
- валидирует First Name через справочник из 3 миллионов реальных имен
- чистит названия компаний (сначала убирает всякие левые аббревиатуры типа LLC, а потом еще и просто убирает много лишних слов типа Solutions и тд).
P.S. Killer feature: Система умеет доставать имена просто из email адресов. Если его можно оттуда достать - его достанут и отвалидирует на предмет того, похож ли результат на настоящее имя
Дайте @kavunov обратную связь, как ещё можно улучшить его проект или просто поблагодарите, если данное решение разгрузит ваш рабочий день за 0 денег ))
@Salesnotes
Для тех, кто работает с базами контактов для холодной рассылки по email / в LinkedIn
Когда я начал активно использовать эти инструменты, я столкнулся со следующей проблемой:
Парсинг контактов через SalesNavigator, Snovio, Apollo и подобный софт по сбору баз дают нам результат в латинских именах.
Глупо писать персонализированные письма на русском и вставлять английские имена клиентов, поэтому их нужно вручную перепроверять и заменять через функцию GoogleSheet Найти и заменить. Чтобы проработать нормально один список на 1000 контактов нужно потратить 3-4 часа, и результат будет не идеальный.
И тут сыграло на руку моё знакомство с давним подписчиком канала @kavunov
В ходе знакомства по обмену опытом (я такое регулярно практикую с аудиторией канала), оказалось что они решили эту проблему своим софтом MailRanky.ai
Хочу помочь, в знак благодарности Максу, в развитии данного проекта и рассказать о нём на канале
(тем более, что решение бесплатное, пока что)))
Ребята автоматизировали эту задачу, и теперь просто загоняешь список с английскими именами, и он за 2 минуты выдаёт тебе корректные имена кириллицей, результат можно увидеть на скрине. Ребята очень заморочились и проработали базу на 20.000 славянских имён.
Вы знали, что имена Евгений и Юлия можно написать ТРИДЦАТЬЮ разными способами на английском? )) И вот эти все варианты они и зашили в свой софт
Для тех, кто работает на англоязычный рынок тоже по достоинству оценят, тк MailRanky.ai изначально для таких задач и создавался
- достает FIrst Name из Full Name
- валидирует First Name через справочник из 3 миллионов реальных имен
- чистит названия компаний (сначала убирает всякие левые аббревиатуры типа LLC, а потом еще и просто убирает много лишних слов типа Solutions и тд).
P.S. Killer feature: Система умеет доставать имена просто из email адресов. Если его можно оттуда достать - его достанут и отвалидирует на предмет того, похож ли результат на настоящее имя
Дайте @kavunov обратную связь, как ещё можно улучшить его проект или просто поблагодарите, если данное решение разгрузит ваш рабочий день за 0 денег ))
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Автоматизация работы в LinkedIn Ребята, я знаю, что немалая часть читателей данного канала плотно работает в ИТ продажах и использует (или хотели бы использовать) для работы все возможности LinkedIn. Сам я, на сегодняшний день, имею мало экспертизы в этом…
В рамках проекта по знакомству вас с инструментами автоматизации и лидогенерации через LinkedIn, сделал подборку первой серии заметок:
Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений?
С поиска по лидам или с поиска по компаниям?
Ручной или автоматизированный подход в LinkedIn?
Как быстрее достичь 500+ коннектов для новых Linkedin профилей, учитывая лимиты на 100 инвайтов в неделю?
Не забываем сбрасывать список контактов которые не приняли ваш запрос в “друзья LinkedIn” за 2 недели.
Как использовать контакты из Sales Navigator другим сотрудникам если в компании только один премиум аккаунт?
Нужен ли отдельный специалист на позицию типа:
Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin?
Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)
@Salesnotes
Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений?
С поиска по лидам или с поиска по компаниям?
Ручной или автоматизированный подход в LinkedIn?
Как быстрее достичь 500+ коннектов для новых Linkedin профилей, учитывая лимиты на 100 инвайтов в неделю?
Не забываем сбрасывать список контактов которые не приняли ваш запрос в “друзья LinkedIn” за 2 недели.
Как использовать контакты из Sales Navigator другим сотрудникам если в компании только один премиум аккаунт?
Нужен ли отдельный специалист на позицию типа:
Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin?
Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)
@Salesnotes
Заметка №345
Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?
В первую очередь, если писать сообщение, то стоит обращать внимание на конверсию. Главное на первом этапе - это количество принятых запросов!
Если вы отправляете инвайт без сообщения и ваш acceptance rate (конверсия положительно принятых запросов) ниже 30%, то стоит поэкспериментировать. Рекомендую находить что-то общее, и не в коем случае не продавать, намекать или просить о чем-то, кроме коннекта.
Также, если вы отправляете инвайт контакту у которого нетворк меньше 500 коннектов, шансы что вас примут в друзья очень малы. Просто фильтруйте эту аудиторию.
В следующей заметки поделюсь примерами вводных сообщений
@Salesnotes
Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?
В первую очередь, если писать сообщение, то стоит обращать внимание на конверсию. Главное на первом этапе - это количество принятых запросов!
Если вы отправляете инвайт без сообщения и ваш acceptance rate (конверсия положительно принятых запросов) ниже 30%, то стоит поэкспериментировать. Рекомендую находить что-то общее, и не в коем случае не продавать, намекать или просить о чем-то, кроме коннекта.
Также, если вы отправляете инвайт контакту у которого нетворк меньше 500 коннектов, шансы что вас примут в друзья очень малы. Просто фильтруйте эту аудиторию.
В следующей заметки поделюсь примерами вводных сообщений
@Salesnotes
Заметка №346
Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
1. Hey {firstName},
Since we are both in {industry/group} and keep up with what's going on in the space, I thought it would be mutually beneficial to connect. I'd love to follow your posts and learn more about what you do at {company}!
{your name}
2. Hello {firstName}, would be good to connect given we're both active in the {industry/domain} field. {your name}
3. Hey {firstName}, It looks like we have a common interest in {industry/domain}. I’d love to connect if you’re open to it. {your name}
На прикрепленном скриншоте acceptance rate 45% получилось путем фильтрации нетворка, лайка постов и сопроводительного сообщения.
Также, стоит отметить, что у профилей девушек acceptance rate выше чем у парней
@Salesnotes
Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
1. Hey {firstName},
Since we are both in {industry/group} and keep up with what's going on in the space, I thought it would be mutually beneficial to connect. I'd love to follow your posts and learn more about what you do at {company}!
{your name}
2. Hello {firstName}, would be good to connect given we're both active in the {industry/domain} field. {your name}
3. Hey {firstName}, It looks like we have a common interest in {industry/domain}. I’d love to connect if you’re open to it. {your name}
На прикрепленном скриншоте acceptance rate 45% получилось путем фильтрации нетворка, лайка постов и сопроводительного сообщения.
Также, стоит отметить, что у профилей девушек acceptance rate выше чем у парней
@Salesnotes
Заметка №347
О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn
В дополнении к предыдущей заметке добавлю, что не редкость когда ваши лиды сами предлагают созвониться после инвайт сообщения (см скрин).
Для этого важно соблюсти 4 пункта:
1)Сопроводительное сообщение, чтобы вашему лиду было бы удобно предложить продолжить знакомство в Zoom/Skype.
2)Headline (место под фото) должно указывать в чем вы эксперт и где конкретно (домен, индустрия) можете помочь. Это очень важно, так как при инвайте лид видит только фото, сопроводительное письмо и headline.
3)Если он зашел к вам на профиль, то он должен увидеть по сути мини-лэндинг компании. То есть Linkedin профиль должен показывать эксперта который может помочь, с описанием экспертизы компании, кейсов и тд. Довольно часто вижу профили Linkedin сейлза заточенного под рекрутеров с описанием должностных обязанностей, личного опыта. Это хорошо, но встреч больше не станет)
4)Ну и банально должен быть заполнен профиль на 100% с предыдущими местами работы (лого компаний с описанием обязательно), прокачены скиллы, есть рекомендации. Это все поднимает ваш рейтинг.
@Salesnotes
О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn
В дополнении к предыдущей заметке добавлю, что не редкость когда ваши лиды сами предлагают созвониться после инвайт сообщения (см скрин).
Для этого важно соблюсти 4 пункта:
1)Сопроводительное сообщение, чтобы вашему лиду было бы удобно предложить продолжить знакомство в Zoom/Skype.
2)Headline (место под фото) должно указывать в чем вы эксперт и где конкретно (домен, индустрия) можете помочь. Это очень важно, так как при инвайте лид видит только фото, сопроводительное письмо и headline.
3)Если он зашел к вам на профиль, то он должен увидеть по сути мини-лэндинг компании. То есть Linkedin профиль должен показывать эксперта который может помочь, с описанием экспертизы компании, кейсов и тд. Довольно часто вижу профили Linkedin сейлза заточенного под рекрутеров с описанием должностных обязанностей, личного опыта. Это хорошо, но встреч больше не станет)
4)Ну и банально должен быть заполнен профиль на 100% с предыдущими местами работы (лого компаний с описанием обязательно), прокачены скиллы, есть рекомендации. Это все поднимает ваш рейтинг.
@Salesnotes
Заметка №348
Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?
Я остановился на базах уже ранее упомянутого софта Apollo.
Есть и ещё схожие решения, но не будем распыляться.
Для этого нам достаточно либо название компании, либо их сайты. Но стоит отметить, что по сайту находит лучше.
Заходим во вкладку Companies и справа нажимаем на кнопку Import=> Bulk Import from csv. Скачиваем sample template, заносим туда название компании и/или website. И Apollo находит компании.
Далее мы можем, например, удалить non-profit организации и оставить только DACH регион. Выделяем список и жмем Find Contacts.
Вуа ля, мы получили контакты из этих компаний с имейлами и Linkedin URL (см скрин)
@Salesnotes
Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?
Я остановился на базах уже ранее упомянутого софта Apollo.
Есть и ещё схожие решения, но не будем распыляться.
Для этого нам достаточно либо название компании, либо их сайты. Но стоит отметить, что по сайту находит лучше.
Заходим во вкладку Companies и справа нажимаем на кнопку Import=> Bulk Import from csv. Скачиваем sample template, заносим туда название компании и/или website. И Apollo находит компании.
Далее мы можем, например, удалить non-profit организации и оставить только DACH регион. Выделяем список и жмем Find Contacts.
Вуа ля, мы получили контакты из этих компаний с имейлами и Linkedin URL (см скрин)
@Salesnotes
Заметка №349
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1
Подход 1
Сгруппировать аудиторию по определенным сегментам и упомянуть это в сообщении.
Например, собрать компании или контакты, которые участвуют в каком-то ивенте (online в Linkedin или offline Web Summit etc), находятся в одной группе (Linkedin groups, FB groups etc), используют одну технологию (Hubspot, Zoho etc) , получили раунд (couple of weeks ago, month ago), job boards (Linkedin, Glassdoor etc)
Hey {firstname}, my quick research shows that you are using Hubspot for marketing automation../ I see that you are attending in Web Summit this year … etc
Подход №2
Использовать переменные для более узкой персонализации каждого контакта и компании. Помимо {firstName}, {title},{companyName}, можно также использовать {technology}, {web traffic}, {company size}, {python/nodejs etc}
Hey {firstname}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs/fullstack} ….
@Salesnotes
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1
Подход 1
Сгруппировать аудиторию по определенным сегментам и упомянуть это в сообщении.
Например, собрать компании или контакты, которые участвуют в каком-то ивенте (online в Linkedin или offline Web Summit etc), находятся в одной группе (Linkedin groups, FB groups etc), используют одну технологию (Hubspot, Zoho etc) , получили раунд (couple of weeks ago, month ago), job boards (Linkedin, Glassdoor etc)
Hey {firstname}, my quick research shows that you are using Hubspot for marketing automation../ I see that you are attending in Web Summit this year … etc
Подход №2
Использовать переменные для более узкой персонализации каждого контакта и компании. Помимо {firstName}, {title},{companyName}, можно также использовать {technology}, {web traffic}, {company size}, {python/nodejs etc}
Hey {firstname}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs/fullstack} ….
@Salesnotes
Заметка №349
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 2
Подход №3
Использовать функцию IF THEN ELSE (см скриншот)
Таким образом мы можем персонализировать сообщение практически под любой кейс. Подготовка идет в csv файле, а далее просто используются необходимые переменные.
Hey {first_name}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs} engineers.
IF python THEN We have recently finished our project in {domain} area using Django….
ELSE (IF nodejs THEN We have recently finished our project in {domain} area using AWS Lambda
ELSE We have recently finished our project in {domain} area...)
@Salesnotes
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 2
Подход №3
Использовать функцию IF THEN ELSE (см скриншот)
Таким образом мы можем персонализировать сообщение практически под любой кейс. Подготовка идет в csv файле, а далее просто используются необходимые переменные.
Hey {first_name}, are you managing {title role} at {companyName}? I just saw on {Glassdoor/Indeed/Linkedin jobs} that you are looking for {python/nodejs} engineers.
IF python THEN We have recently finished our project in {domain} area using Django….
ELSE (IF nodejs THEN We have recently finished our project in {domain} area using AWS Lambda
ELSE We have recently finished our project in {domain} area...)
@Salesnotes
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Заметка №350
Если бы продавцы говорили правду
*Пример из розницы, но, имхо, в В2В продажах у многих будет аналогично ))
Хорошего понедельника всем!
@Salesnotes
Если бы продавцы говорили правду
*Пример из розницы, но, имхо, в В2В продажах у многих будет аналогично ))
Хорошего понедельника всем!
@Salesnotes
Заметка №351
Для “противников” автоматизации LinkedIn
Если считаете, что автоматизированный подход в Linkedin все портит и убивает персонализацию, то ловите фишки которые никак не ухудшают процесс, а только добавляют удобства и конверсию:
1) перед отправкой ручного инвайта, за 2 дня запустите экшн Autovisiting 40 шт/день. Человек увидет, что вы просматривали кго страницу. Дополнительное “касание“ не помешает.
2) после принятия вас в «друзья» можете также запустить лайк кампейн, это показывает, что вам интересен контент вашего контакта. Еще одно “касание“
3)отправляйте первое сообщение с CTA (call to action) минимум через неделю после коннекта, а лучше через две. Для отслеживание даты коннекта позволяют как раз инструменты автоматизации. В LH2 вам нужно просто добавить вашу аудиторию и запустить Filter contacts out of my network и вы не потеряете ни один контакт и будете писать в нужный тайминг.
Как видите, отправлять сообщения можно и вручную. Внутренний функционал тулов по автоматизации позволит этот процесс сделать еще лучше и системнее.
@salesnotes
Для “противников” автоматизации LinkedIn
Если считаете, что автоматизированный подход в Linkedin все портит и убивает персонализацию, то ловите фишки которые никак не ухудшают процесс, а только добавляют удобства и конверсию:
1) перед отправкой ручного инвайта, за 2 дня запустите экшн Autovisiting 40 шт/день. Человек увидет, что вы просматривали кго страницу. Дополнительное “касание“ не помешает.
2) после принятия вас в «друзья» можете также запустить лайк кампейн, это показывает, что вам интересен контент вашего контакта. Еще одно “касание“
3)отправляйте первое сообщение с CTA (call to action) минимум через неделю после коннекта, а лучше через две. Для отслеживание даты коннекта позволяют как раз инструменты автоматизации. В LH2 вам нужно просто добавить вашу аудиторию и запустить Filter contacts out of my network и вы не потеряете ни один контакт и будете писать в нужный тайминг.
Как видите, отправлять сообщения можно и вручную. Внутренний функционал тулов по автоматизации позволит этот процесс сделать еще лучше и системнее.
@salesnotes
Заметки продавца B2B
В рамках проекта по знакомству вас с инструментами автоматизации и лидогенерации через LinkedIn, сделал подборку первой серии заметок: Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn С чего начинать создания сегментов…
Дополнил подборку заметок по автоматизации продаж через LinkedIn
Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?
Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn
Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1.
Часть 2
Для “противников” автоматизации LinkedIn
Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)
@Salesnotes
Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет?
Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в “друзья” в LinkedIn
Как, имея список компаний, найти LinkedIn контакты сотрудников этих компаний?
Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1.
Часть 2
Для “противников” автоматизации LinkedIn
Если по какой-то из данных заметок нужны личные пояснения, пишите напрямую @ars_trifonov, автору данного контента)
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Ваш совокупный доход в мес от продаж примерно равен:
Вчера на РБК вышло исследование по рынку ожиданий зарплат у начинающих и опытных продавцов из Москвы. Хочу поделиться выдержками + дать свой небольшой комментарий насчет таких исследований
В исследовании участвовали более 2,5 тыс. пользователей «Работа ру» в возрасте от 20 до 35 лет.
Наиболее высокие зарплатные ожидания среди тех, кто не имеет опыта работы, оказались в сфере продаж — 64 тыс. руб (≈ 870$)
Уже после первого года работы ожидания специалистов по продажам возрастают до 82 тыс. руб/месяц (≈ 1100$)
Специалисты по продажам с трехлетним опытом готовы довольствоваться 123 тыс. руб (≈1650$)
1) Конечно, уровень зп в Москве, как правило, выше чем в других городах миллионниках из СНГ (спасибо, кэп)
2) Самое ключевое про исследования зп у продавцов - никто не уточняет, речь про оклад или совокупный доход, который включает % от продаж.
3) В зависимости от сферы бизнеса и рынков продаж, за один и тот же функционал продавца цифры дохода могут отличаться в 2 и более раз.
4) Ну и везде абсолютно разные системы мотивации. Где-то продавец получает процент регулярно, пока платит клиент, а где-то - только от первой продажи. Где-то продажи на входящем трафике, где-то только холодный поиск.
Всё это к тому, что именно вот у продавца очень сложно усреднить уровень ЗП по «рынку». Опять же, продавец в магазине техники и продавец SAPа, для некоторых могут быть одни и те же «продавцы» )))
Но тут я бы кстати хотел оставить ссылку на январский опрос в моём канале, где можно понять, что у 70% продавцов совокупный доход не превышает 2х окладов. Это очень похоже на реальную картину.
@Salesnotes
В исследовании участвовали более 2,5 тыс. пользователей «Работа ру» в возрасте от 20 до 35 лет.
Наиболее высокие зарплатные ожидания среди тех, кто не имеет опыта работы, оказались в сфере продаж — 64 тыс. руб (≈ 870$)
Уже после первого года работы ожидания специалистов по продажам возрастают до 82 тыс. руб/месяц (≈ 1100$)
Специалисты по продажам с трехлетним опытом готовы довольствоваться 123 тыс. руб (≈1650$)
1) Конечно, уровень зп в Москве, как правило, выше чем в других городах миллионниках из СНГ (спасибо, кэп)
2) Самое ключевое про исследования зп у продавцов - никто не уточняет, речь про оклад или совокупный доход, который включает % от продаж.
3) В зависимости от сферы бизнеса и рынков продаж, за один и тот же функционал продавца цифры дохода могут отличаться в 2 и более раз.
4) Ну и везде абсолютно разные системы мотивации. Где-то продавец получает процент регулярно, пока платит клиент, а где-то - только от первой продажи. Где-то продажи на входящем трафике, где-то только холодный поиск.
Всё это к тому, что именно вот у продавца очень сложно усреднить уровень ЗП по «рынку». Опять же, продавец в магазине техники и продавец SAPа, для некоторых могут быть одни и те же «продавцы» )))
Но тут я бы кстати хотел оставить ссылку на январский опрос в моём канале, где можно понять, что у 70% продавцов совокупный доход не превышает 2х окладов. Это очень похоже на реальную картину.
@Salesnotes
Заметка №351
Про сделки с длинным этапом принятия решений (6 и более мес)
Вчера, проводя консультацию собственнику бизнеса в нише продажи крупногабаритной сельхоз техники, мне рассказали историю, как в процессе сделки (в этой нише ЛПРы часто в возрасте 60+ лет), уже согласовав все условия продажи, и подписав договор, клиент просто, в буквальном смысле слова, не дожил до следующей стадии сделки «оплата поступила».
Вот, что может происходит на долгих дистанциях. Грустно, но это жиза, как ни как.
Но заметка не об этом. Как оказалось, в том числе и на моём опыте, далеко не каждый продажник, даже хороший, способен успешно делать продажи с длинным циклом сделки. И речь не только в системе мотивации сотрудников. Тут можно провести аналогию со спортсменами. Почему у одних круто получается на забегах в 100 метров, а как только ставишь их на дистанции более 1км они будут давать худшие результаты. Ведь это всё один и тот же бег, казалось бы.
На дистанции (долгие циклы сделки), помимо более грамотной системы мотивации, нужно и самому быть психологически готовым к тому, что результат своей работы в денежном эквиваленте ты увидишь не скоро.
А самое грустное, когда «не скоро» меняется на «никогда», об что спотыкался и я в том числе, к сожалению.
@Salesnotes
Про сделки с длинным этапом принятия решений (6 и более мес)
Вчера, проводя консультацию собственнику бизнеса в нише продажи крупногабаритной сельхоз техники, мне рассказали историю, как в процессе сделки (в этой нише ЛПРы часто в возрасте 60+ лет), уже согласовав все условия продажи, и подписав договор, клиент просто, в буквальном смысле слова, не дожил до следующей стадии сделки «оплата поступила».
Вот, что может происходит на долгих дистанциях. Грустно, но это жиза, как ни как.
Но заметка не об этом. Как оказалось, в том числе и на моём опыте, далеко не каждый продажник, даже хороший, способен успешно делать продажи с длинным циклом сделки. И речь не только в системе мотивации сотрудников. Тут можно провести аналогию со спортсменами. Почему у одних круто получается на забегах в 100 метров, а как только ставишь их на дистанции более 1км они будут давать худшие результаты. Ведь это всё один и тот же бег, казалось бы.
На дистанции (долгие циклы сделки), помимо более грамотной системы мотивации, нужно и самому быть психологически готовым к тому, что результат своей работы в денежном эквиваленте ты увидишь не скоро.
А самое грустное, когда «не скоро» меняется на «никогда», об что спотыкался и я в том числе, к сожалению.
@Salesnotes
Заметка №352
Про мотивацию сейлза и мою ошибку в самомотивации
Про мотивацию (как материальную, так и нематериальную) в в2в продажах можно написать очень много заметок, статей. Мне эта тема кажется очень обширной, нежели банальные «Фикс + % от продаж». Но сегодня хотел бы написать об одной из своих ошибок, которую допустил и, одна из которых привела меня в очень непростую ситуацию, длинные пост о которой будет к концу этой недели.
Сейлз должен тратить заработанное на себя / своё удовольствие. Именно в эти моменты у него должен вырабатываться гормон счастья и придавать энергии на новые подвиги / продажи. За последний год на себя (на то, что действительно приносит мне радость) я потратил от силы 10% из заработанного. Всё остальное уходило на бытовуху большой семьи и решения квартирного вопроса. Такая ситуация со временем привела к обесцениванию своих стараний. И в итоге вылилась в немалую проблему (о которой расскажу чуть позже)
Кстати, об этом ещё упоминалось в январской заметке про выгорание (см тут), о том, что сейл должен благодарить себя материально. Ключевое - себя. Вначале себя, потом уже окружающих.
Я не знаю как это работает с другими профессиями, которые независимо от результата получает фикс и всё, но уверен, что заметка выше ложиться на всех сейлзов и предпринимателей.
@Salesnotes
Про мотивацию сейлза и мою ошибку в самомотивации
Про мотивацию (как материальную, так и нематериальную) в в2в продажах можно написать очень много заметок, статей. Мне эта тема кажется очень обширной, нежели банальные «Фикс + % от продаж». Но сегодня хотел бы написать об одной из своих ошибок, которую допустил и, одна из которых привела меня в очень непростую ситуацию, длинные пост о которой будет к концу этой недели.
Сейлз должен тратить заработанное на себя / своё удовольствие. Именно в эти моменты у него должен вырабатываться гормон счастья и придавать энергии на новые подвиги / продажи. За последний год на себя (на то, что действительно приносит мне радость) я потратил от силы 10% из заработанного. Всё остальное уходило на бытовуху большой семьи и решения квартирного вопроса. Такая ситуация со временем привела к обесцениванию своих стараний. И в итоге вылилась в немалую проблему (о которой расскажу чуть позже)
Кстати, об этом ещё упоминалось в январской заметке про выгорание (см тут), о том, что сейл должен благодарить себя материально. Ключевое - себя. Вначале себя, потом уже окружающих.
Я не знаю как это работает с другими профессиями, которые независимо от результата получает фикс и всё, но уверен, что заметка выше ложиться на всех сейлзов и предпринимателей.
@Salesnotes