Заметка №212
Список из 646 Компаний, кому можно продавать ваш продукт/услугу в 2020г

Немного положительных новостей в эти дни.
Правительство РФ опубликовало список Компании, которых они готовы финансово поддержать.

Можно попробовать побороться за этот пирог, и сфокусироваться на продажах для этих Компании, тк скорее всего им что-то купить у вас будет проще, чем другим.

@Salesnotes

Заметка №214
Про кризисных «экспертов» по удаленке, продажам и менеджменту.

В дни тотального изобилия онлайн контента (я просто не успеваю читать про одно онлайн мероприятие аля «что делать с продажами в кризис», как прилетает ещё 3 в один день), хочу поделиться с вами, уважаемые подписчики, своим мнением на этот счет:

1. Никто ничего не знает точно и никто не даст конретного и четкого совета как действовать. Все эти самопровозглашенные «эксперты» будут давать свой же контент годичной давности (а некоторые и по 5 лет одно и то же рассказывают), просто чаще вставляя слово «кризис», «антикризис» и тп.
* думаю, можно доверять только тем, кто вышел победителем из кризиса 1998 и 2008 года, но таких единицы (они сейчас работают, а не консультируют, как правило).

2. Независимо от ситуации, нужно всегда много работать (как до кризиса, так и во время и после). Если вы и раньше выкладывались на максимум, вы красавчик. Сейчас можно просто попробовать под другим углом посмотреть на бизнес. Например, я тестирую сейчас гипотезу вырулить на мелких чеках (чем меньше сумма оплаты, тем легче Клиенту с ней расстаться в это время), хотя до этого, всегда игнорировал этих Клиентов, тк они так называемые timekillers.

3. Если вы смотрите миллионы стримов и марафонов по «антикризисным решениям», в то время когда ваша работа простаивает, у меня для вас плохая новость, ничего хорошего в ближайшее время с вашими доходами не произойдет. А все «гуру» бесплатных онлайн стримов преследуют свои интересы в первую очередь и хотят в будущем вам продавать свои услуги н@ебалтинга (у них уже есть ваши контакты, кстати)

#накипело
@Salesnotes

Заметка №215
Как я сократил длинный email

Рядовая ситуация, не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный email. Ведь все мы знаем, не зацепил с первых 3х фраз, дальше никто не читает.

Я проэксперементировал, и в конце короткого письма (3 предложения) написал такое:

«Подробнее? Каноны email-маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трёх предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.

Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите "+" ответным письмом и я опишу подробности»

Да - это манипуляция, которые я не очень люблю. В результате было получено 13% реакций в виде ответов с текстом «+».

В 2020г при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 5% ответов – это нормальный показатель (однако он может быть и выше, у некоторых до 30% доходит).
Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.

Интересно ваше мнение, ответили бы «+», учитывая, что в первых 3-4х предложениях было бы релевантное для вашего бизнеса предложение?

@Salesnotes

Заметка №216
Крутая идея для нетворкинга в изоляции

Все мы сейчас страдаем от дефицита общения с людьми. Но есть решение: мне очень понравилась идея Павла Хегай о том, что можно же познакомиться (созвониться по видео) с вашими друзьями в Facebook, с которыми вы ранее никогда не контактировали. Ведь когда-то же кто-то кого-то по какой-то причине добавил? Вот и отличный повод, чтобы узнать причину «дружбы» и расширить свой круг знакомств, а также минимизировать дефицит общения. Тем более Facebook в СНГ чаще всего позиционируется с бизнес контактами.

По 2-4 тет-а-тет встречи в день вполне можно делать. Давайте общаться, знакомиться. Я тоже не буду в стороне)
Ссылка на мой FB: https://www.facebook.com/altunin1
Или просто в поиске FB:
Altunin Taras

Ниже скрин поста Павла и его результаты. (@EduardFri тебе отдельное спасибо за наводку на данный пост).

@Salesnotes

Заметка №217
Что произойдет с классическим рукопожатием?

На днях я задался вопросом: а как теперь скреплять бизнес договоренности?

Ладно, не столь сложно исключить рукопожатие для стандартного приветствия, но вот когда вы заключили долгожданную сделку, что теперь? Как Трамп сейчас решает этот вопрос, интересно, ведь это его визитная карточка?

Будем одевать одноразовые перчатки? Или же через год всё устаканиться и будет как и прежде?
Выберите ваш вариант ответа, пожалуйста.

P.S. Кстати, рукопожатие изначально появилось для того, чтобы оппонент продемонстрировал, что у него нет в руке оружия.
Вообще, интересно было погуглить про рукопожатие, много нового, в том числе про этикет рукопожатия, узнал.

@Salesnotes

Заметка №218
Фон для Zoom

Забавно, что казалось бы, очевидный инструмент, но мало кто о нем знает. В программе для видео общения Zoom можно настроить любой фон и вашим собеседникам не прийдется видеть ваши скучные стены и иные неубранства)

Нестандартный фон помогает выделиться / запомниться. Плюс опять же, хорошо подобранный фон - тема для small talk. Забивайте в поиск «фон для zoom» и ищите себе подходящий. Добавить его можно в настройках приложения (значек шестеренки в правом верхнем углу) - «виртуальный фон».

Ниже скрин моего фона. Кто знает откуда он? ))

Update: Забавно, среди подписчиков оказался человек, который на днях запустил сайт с бесплатными фонами для Zoom: https://setzoombackground.com
Пользуйтесь))

@Salesnotes

Заметка №219
Как отучить Клиентов записывать вам голосовые сообщения?

Ситуация: самые теплые отношения с Клиентом зачастую приводят к коммуникациям в Telegram / WhatsApp. И вот вроде всё отлично, оперативно, но тут появляются эти, так называемые, войсы. Причем иногда мне "везёт" видеть по 10 пятисекундных войсов.

Но вместе с этим, Клиенту не перешлешь мем ниже (а вот друзьям можно, поэтому пользуйтесь)

Решение: отвечайте в месенджерах Клиентам следующим текстом: "ответил вам на email"
И действительно, отвечаете ему на email.

Всё, вы преостановили поток войсов, тк в почте нужно слишком заморочиться, чтобы голосовуху отправлять. И так вы деликатно даёте понять, что вы не фанат голосовых сообщений.

Кстати, я так перевел диалог с супругой в telegram. Она мне писала сообщения в viber, я ей всегда отвечал в telegram. Через месяц она сдалась)

@Salesnotes

Заметка №220
«Бесплатный пирожок»

Сейчас время переговоров и проверки взаимоотношений с парнерами по бизнесу. У меня в этом месяце был приоритет на удержание Клиентов, а не на привлечение новых (на следующей неделе поделюсь результатами).

Где-то 90% Клиентов спрашивали про спец условия в виду коронакризиса. И вот как удалось решить эту задачу на данный момент, без массовой раздачи скидок и сохранив большинство Клиентов:

1) Дали возможность оплатить не за 1 месяц, а за 2 недели. Тут нет скидок, но цена сразу идет в 2 раза меньше и психологически это легче воспринимается. Плюс многие не знают, что будет завтра, поэтому им проще на меньший срок оплатить и действовать по ситуации

2) Добавили к месячной подписке 3-7 бонусных дней. Те цена осталась такая же, просто вместо 30 дней, человек получил за эту же цену 33-37 дня подписки

3) «Ок, мы готовы дать вам скидку 30% при годовой оплате. Тут сразу все сливаются, к сожалению, тк не хотят сейчас тратить большие суммы, но вместе с этим, я не настолько выгляжу козлом, тк возможность скидки была предоставлена.

4) Да, безусловно, в индивидуальных сценариях, при взвешиваннии ценности Клиента, формировалась скидка до 20%. Важный момент: В почте этому Клиенту было прописанно, что «спец цена действует до конца апреля». Скорее всего она же продлиться и на май, тк «корабль до сих пор шатает», но очень надеюсь, получиться откатить в ближ будущем назад стандартные условия. Тк это самый большой бич скидок, что дав однажды, уже сложно вернуть все на преждние цены

И самое важное: при запросе спец условий, я комбинирую 1 и 2 пункт. Те предлагаю выбор: «Какой из вариантов вам больше подходит?» Таким образом закрывается обсуждение дальнейших скидок. Клиент выбирает 1ый или 2ой пункт и остаётся доволен.

Те, кто выбрали тактику не давать никаких спец условий, несмотря ни на что, действуют недальновидно. Тк то, как ты ведешь себя в трудную минуту с партнерами помогает тебе сохранять или не сохранять Клиента на долгие годы. Дайте Клиенту хоть какой-то «пирожок», и скорее всего, он будет и дальше вашим действующим Клиентом.

@Salesnotes

Заметка №221
Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки

Один из актуальных инструментов по увелечению продаж - это поиск партнеров, которые работают не в вашем городе с вашей ЦА
(Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться (за % от заказа) и хорошо себя зарекомендовать)

Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов - быть активным участником sales чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Вот как раз такой чат и создали мои московские приятели
https://t.me/b2btop

Бонусом — участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минусом — периодический оффтоп и спам (куда уже без него, к сожалению)

Поэтому, если для вас поиск партнеров и
нахождение в кругу продажников-единомышленников актуально — ссылка на вступление выше. Самое худшее, что вы можете сделать - вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив (в таком сценарии лучше не вступать вовсе)), самое лучшее - вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и учавствовать в диалогах на продажные темы.

@Salesnotes

Заметка №222
Результат за апрель 2020г

Время подвести итог своих продаж за прошлый месяц, который, по сути, является первым ударом волны коровавируса. Буду писать в % и за счет чего (по моему мнению) вышли такие показатели.
Продукт: SaaS (ежемесячные подписки) для привлечения трафика офлайн бизнесу. Что-то похожее на 2gis

В денежном эквиваленте: минус 20% от марта 2020г

В кол-ве Клиентов: минус 15% от сформированной Клиентоской базы

Новых продаж: на 25% меньше, чем было в прошлые месяцы.

В целом, учитывая, что работаем с офлайн бизнесом СНГ, который очень сильно шатает, показатели удовлетворительные и лучше, чем ожидал.

За счет чего удалось к ним прийти:
- «Бесплатный пирожок», который описывал в 220 заметке
- Ставка на то, что отказываться от рекламы нерационально, тк смысл проплачивать аренду и держаться на плаву, когда Клиентов не будет. А взяться им кроме как с рекламы практически не откуда.
- Созвон со всеми Клиентами с целью пообщаться «по душам». Спросить: «как они поживают», поделиться своими оптимистическими ожиданиями, подсказать варианты решения работы в текущих реалиях.

Последний пункт очень важен и он позволяет сохранить вам приоритетность в оплате ваших услуг. Тк если ранее Клиенты оплачивали 5 рекламных площадок, то сейчас при прочих равных выбирут тех, кто о них помнит и заботится.

Прогноз на май 2020: минусовая динамика будет увеличиваться, поэтому скоро опишу, что планирую предпринимать, чтобы сохранить хотя бы текущий уровень.

@Salesnotes

Тут подъехало видео с выступления на SalesHeroConf (помните время, когда офлайн мероприятия были нормой?))

Если немного актуализировать, то сейчас в каждый звонок я рекомендую закладывать больше искренней заботы о Клиенте и его бизнесе (элементарно поинтересоваться, как они проходят этот этап коровавируса и вот этого вот всего). А так, информация в видео не утратила актуальности, поэтому кому тема близка - https://www.youtube.com/watch?v=kgp6Uo1gbZc&feature=youtu.be

Заметка 224
Трудовой календарь менеджера по продажам в 2020

Январь:
- У нас год только начался, давайте в феврале
Февраль:
- Месяц короткий. Вы видели, что с курсом доллара? Рубль упал, давайте не сейчас!
Март:
- Коронавирус, мы на самоизоляции
Апрель:
- Давайте после майских! У нас квартальный НДС + продолжается изоляция
Май:
- Пока денег нет после майских. У нас кассовый разрыв. Давайте в июне.
Июнь:
- У нас бухгалтер в отпуске. Давайте в июле.
Июль:
- У нас главный в отпуске. Давайте в августе.
Август:
- У нас все сотрудники в отпуске, давайте в сентябре.
Сентябрь:
- У нас сезон начался! Пока времени нет. Давайте в октябре.
Октябрь:
- Все еще сезон. В ноябре - обязательно!
Ноябрь:
- Где же вы раньше были? Уже все контракты на этот год подписаны. Давайте на следующий год.
Декабрь:
- Никого в офисе нет, давайте уже после праздников. Заодно планы обсудим!

@salesnotes

Заметка №225
Трекинг открытия письма. Есть ли смысл?

Как и все современные продавцы, я тоже пользовался инструментами слежения «открыли» ваше письмо или нет.
На модном сленге эта метрика звучит как «open rate»

На этом этапе, скорее всего в меня полетят виртуальные камни, но я так и не нашел для себя пользу в применениях этой метрики, и в последствии фиксирую только количество ответов на мои письма (reply rate)

Почему я к этому выводу пришел:
1) метрика отображается далеко не всегда корректно
(те я пишу на свою вторую почту, открываю письмо, а мне показывает, что оно не прочитано, и только спустя сутки меняется значение на «открытое», т.е. вы не знаете погрешность.

2) в стандартных настройках почты можно отключить примем писем с «битым пикселем». Таким образом ваши письма и вовсе могут не доходить.

3) Можно ведь открыть и сразу закрыть. Плюс можно открыть промахнувшись, желая открыть письмо ниже, а не ваше. Вы же не видете, сколько время он читает письмо (речь не про инструменты, где есть вложенный файл с презентацией). Стоит ли учитывать такие "открытия»?

4) Когда я в различных сейлз чатах пытался получить ответ на вопрос «что вам даёт знание, что ваше письмо открыто?», я получил ответы из серии:
- я вижу, какой процент людей открыл моё письмо
- я вижу людей, которые открыли 2 и более раз моё письмо

Ок, согласен. Вопрос, что я буду делать с этими знаниями?
Ну вот знаю я, что из 100 писем, было открыто 35 раз. И типа это считается хорошим показателем. А толку мне от этих знаний, когда в итоге мне ни один из 35 не ответил? Или 3 ответило, что уже неплохо, но зачем мне при этом знания «open rate»?

Еще причиной называли, что можно позвонить, зная, что он открыл твоё письмо. Согласен, вроде, на первый взгляд, логично. След вопрос: а когда звонить?

Если позвонишь сразу, Клиент подумает, что ты за ним следишь и это его может оттолкнуть. Если позвонишь через день, он может элементарно не вспомнить (ты мог попасть на 1 и 3 пункт причин).
Ну, вроде как логичнее позвонить в течение 1-2ч.
Да, есть шанс, что он скажет да, ознакомился с вашим письмом и пойдет дальнейший диалог.

Но я натыкался на «НЕТ, не читал я ваше письмо», как дальше вести себя в данной ситуации?

Поэтому я анализирую только кол-во ответов. Шаблоны писем раз в 2-3 месяца меняю, но целесообразности в знании кол-ва открытых писем я так и не нашел.

Если у вас есть аргументы, которые помогут мне понять свою ошибку, напишите мне @altunin, и я с радостью дополню данную заментку вашим комментарием (с указанием автора)

@Salesnotes

Смысл есть, спасибо подписчикам!

Спасибо большое всем (@VovchokEV, @Rumirs, @maxlapshin, @shishkinii, @pancaliqueen, @Kotov_Sales, @shashcoffe, @aloysha976), кто оперативно откликнулся и грамотно донес мне ценность трекинга, которую я раньше не понимал.

По факту, самая большая ценность в подсчетах открытия писем - это насколько твой заголовок попал в Клиента.
Чем он неординарнее, тем выше шанс, что прочтут. Чем больше прочтут - тем больше завяжется диалогов. Чем больше диалогов - тем больше … - тем больше продаж.

Что ещё важно (и тут мы во мнении сошлись), не стоит уходить в глубокий маркетинг и делать упор на кол-во кликов (открытий), тк это метрика результативности для маркетологов, но никак не для продавцов. Те злоупотреблять кликбейтными заголовками, когда внутри письма скучный текст, не рекомендуется.

Заметка №226
Потребительское партнерство VS Стратегическое партнерство

Эти два месяца однозначно показали, кто есть кто. Потребительское партнерство - это про отношения «здесь и сейчас», это типаж людей «иду по головам, плевать на всех, важна только моя выгода». В краткосрочном моменте - наверное, это выгодно. Жаль, что недальновидно.

Стратегическое партнерство - это партнерство на годы вперед. Сюда можно включить и правильный нетворкинг, когда ты знакомишься с людьми просто так, а через 2 - 10 лет вы оказываетесь друг другу полезны (у меня уже есть 3 такие истории знакомств). Такой тип сотрудничества подразумевает всяческую поддержку взаимоотношений с Клиентами/ коллективом / друзьями в непростые периоды. И именно такое партнерство, на мой взгляд, куда дальновиднее, чем быть просто потребителем. Оно же и сложнее, тк нужно не только о себе и своей выгоде думать)

Предлагаю задуматься, какую тактику партнерства вы используете и какую хотели бы, чтобы использовали по отношению к вам?

@Salesnotes

Заметка №227
Что писать в теме письма?

Как мы уже выяснили ранее, правильно подобранная тема письма несет большой % успеха (сколько именно я не знаю, но давайте заложим 50%).

Уже более 2х лет первое универсальное холодное В2В письмо я начинаю одинаково (речь именно про тему письма). И оно одинаково хорошо работает. Плюс когда я интересовался этим вопросом более глубоко, многие выбирают такую же стратегию написания темы письма.

Выглядит она так:

[название Компании, в которую вы пишите] + [название вашей Компании]

Всё, ни больше, ни меньше. Теперь объяснения почему именно такое:
1) это именное письмо, те меньше вероятности, что это банальный спам
2) название интригует и ваш оппонент до конца не знает, вы что-то предлагаете или это уже по действующему проекту, поэтому ему интересно будет открыть его и начать читать
3) название компании Клиента вначале, тк его интересы в приоритете, а не наши.
4) Если письмо точечно нужному человеку, имя которого вы знаете, можно в конце усилить и через сэш написать в теме письма « / для Николая »
5) сам факт наличие плюса символизирует положительный эффект, что тоже где-то на подсознании влияет на открываемость письма.

Пришлите мне в ЛС @altunin ваши идеальные темы письма для В2В рассылки, которые вы используете и я их опубликую у себя на канале, с указанием авторства, разумеется.

@Salesnotes

Результат за май 2020г

Как и обещал в начале апреля, делюсь показателями мая 2020г.
Кратко: наблюдается выравнивание и рост.

По отношению к апрелю 2020г показатели следующие:

В денежном эквиваленте: плюс 15% к апрелю 2020г. Немного не хватило до показателей февраля 2020г

В кол-ве Клиентов: плюс 15% к апрелю 2020 (те вышел на преждние цифры по Клиентам)

Новых продаж: на 25% больше, чем в апреле 2020г. (те вышел на преждние цифры по новым Клиентам)

За счет чего получилось:
1) уверен, сработал эффект отложенного спроса (он сейчас много где замечен).
2) Увеличили скидку на 3х месячный период оплаты и получил 10 оплат за более длительный период. Таким образом денежный эквивалент (оборот) был увеличен. Кстати, сейчас 3х месячный период кажется более реальным сценарием. Годовую подписку ближайшее время будут бояться платить (даже при 50% скидке), тк хочется предсказуемости.

Общаясь с другими ребятами из разных сфер тоже слышу положительную динамику. И все ссылаются на эффект отложенного спроса (представляете, как люди кинуться в туризм через пару мес, когда авиасообщение возобновиться). И это очень радует, что все возвращается на круги свои. Посмотрим, что будет в конце июня…

@Salesnotes

Заметка №228
Тотальный контроль за продажниками: Демотивация или эффективная мера для повышенных результатов продаж?

Общаясь с собственниками бизнеса и РОПами + будучи в подчинении у разных руководителей, наблюдаю такую историю, что большинство выбирают жесткий стиль контроля и принцип «морковки сзади», он же «стоять с палкой за спиной» с ежедневным вопросом от РОПа: «ну что там у тебя с продажами?»

Это всё в довесок к просмотру писем/сообщении, прослушке звонков, ежедневных планерок с вопросами: что сделал, что будешь делать. А ещё дополнительный софт, который показывает твое передвижение (если у тебя разъездной характер работы) или софт, который каждые 10 минут делает скрин твоего рабочего стола.

Анализируя себя, я понимаю, что меня такой подход очень сильно демотивировал и в итоге, долго в таких компаниях я не задерживался.
Объясняю я это так: я больше всех других в компании заинтересован в своем результате и в выполнении повышенных показателей. Я сам ежеминутно вижу свои цифры за текущий месяц/период и понимаю, удовлетворяют они меня или нет. Если нет - я иду к руководителю и мы обсуждаем, что можно улучшить в моей работе или в продукте или в инструментах, которые я использую в работе. Зачем при этом меня ежедневно гнобить и спрашивать, ну что там с продажами, выставляя дураком перед спрашивающим и остальным коллективом?

Я могу понять такой подход только в том случае, если цель бизнеса выжать все соки из бедных начинающих продавцов, дав им оклад в 200-300уе, и чтоб они уволились через 2-3 месяца, и придут новые. Круговорт недовольных сотрудников, обиженных на продажи (а возможно, в них просто не раскрыли потенциал)

Опрос выше для наемных продавцов в2в.
Подскажите, как вы относитесь к тотальному контролю вашей работы ? Вам это как-то помогает / помогало достигать лучших результатов?

* я не исключаю тот факт, что мыслю очень узко и анализирую только по себе и своему опыту общения с собственниками и сейлзами, поэтому мне и интересно разобраться в этом вопросе шире.

@Salesnotes