Мелочь, которая решает всё.
Заметили, как по-разному мы воспринимаем отказы?
Если собеседник назвал себя при вашем "холодном" визите или телефонном звонке — это звучит как деловой диалог. Есть контакт, есть уважение, и даже если есть ответ «нет» — ну ок, "Спасибо!", идем дальше.
Если собеседник безлик — это просто визит и «звонок в никуда». Отказ воспринимается тяжелее, словно захлопнулась дверь перед носом.
Странная штука: имя человека с той стороны меняет наши ощущения на 180 градусов.
Но давайте честно...
А часто ли ваши сотрудники называют своё имя, когда звонят клиентам? Или когда клиенты звонят к вам?
Кажется, что это мелочь. Но именно из таких мелочей складывается культура продаж. А культура продаж = деньги и долгосрочные партнерства.
Хотите проверить, как это работает на практике?
Предлагаю бесплатный аудит вашей системы продаж. Я выступлю в роли тайного клиента и пройду весь путь вашего потенциального заказчика/закупщика.
Что вы получите через неделю:
— Честный срез: как менеджеры встречают, обрабатывают, закрывают.
— Без «имен и фамилий» в отчете. Только суть.
— 3 системные рекомендации-точки, которые увеличат конверсию без найма новых людей.
Гарантия: Если за 7 дней не увидим минимум 3 зоны роста — я публично признаю вашу систему эталоном. Расстаемся друзьями.
P.S. Имя — это первая точка контакта. Предлагаю сделать так, чтобы она работала на вас.
👉✍@kaa5351
Заметили, как по-разному мы воспринимаем отказы?
Если собеседник назвал себя при вашем "холодном" визите или телефонном звонке — это звучит как деловой диалог. Есть контакт, есть уважение, и даже если есть ответ «нет» — ну ок, "Спасибо!", идем дальше.
Если собеседник безлик — это просто визит и «звонок в никуда». Отказ воспринимается тяжелее, словно захлопнулась дверь перед носом.
Странная штука: имя человека с той стороны меняет наши ощущения на 180 градусов.
Но давайте честно...
А часто ли ваши сотрудники называют своё имя, когда звонят клиентам? Или когда клиенты звонят к вам?
Кажется, что это мелочь. Но именно из таких мелочей складывается культура продаж. А культура продаж = деньги и долгосрочные партнерства.
Хотите проверить, как это работает на практике?
Предлагаю бесплатный аудит вашей системы продаж. Я выступлю в роли тайного клиента и пройду весь путь вашего потенциального заказчика/закупщика.
Что вы получите через неделю:
— Честный срез: как менеджеры встречают, обрабатывают, закрывают.
— Без «имен и фамилий» в отчете. Только суть.
— 3 системные рекомендации-точки, которые увеличат конверсию без найма новых людей.
Гарантия: Если за 7 дней не увидим минимум 3 зоны роста — я публично признаю вашу систему эталоном. Расстаемся друзьями.
P.S. Имя — это первая точка контакта. Предлагаю сделать так, чтобы она работала на вас.
👉✍@kaa5351
👍5
Сегодня снова был у клиента. Та же грабля, те же миллионные потери.
Подводили корректирующие итоги. Клиент долго не мог понять, почему кандидаты отказываются от вакансии. Продукт крутой, зарплата интересная по-рынку, а топы либо сливаются после первого разговора, либо выкатывают условия, от которых волосы дыбом.
Начали разбирать позиционирование, слушать записи собеседований. И всё встало на свои места, когда добрались до формулировок.
Ключевой момент — вопрос, который HR задавала в конце каждой встречи:
- «Почему мы должны взять именно вас?»
Звучит безобидно. Но только на первый взгляд.
---
Слово имеет значение: почему «пригласить» работает лучше, чем «взять»
В HR-практике мы часто не придаем значения словам. А зря. Юристы и психологи подтверждают: как проговариваем значение — так и выстраиваем отношения.
❌ Подход «Взять в команду»
• Человек = ресурс под задачу. Функция.
• Иерархия «я начальник — ты подчиненный». Исполнитель.
• Сигнал: «Ты взаимозаменяем. Главное — закрыть позицию».
• Пример: «Нам нужен программист, давай возьмем Петю».
✅ Подход «Пригласить в команду»
• Человек = уникальная личность с экспертизой. Важно, что это именно он.
• Партнерство и уважение. Единомышленник.
• Сигнал: «Ты уникален. Мы готовы за тебя бороться».
• Пример: «Нам не хватает именно твоей экспертизы. Присоединяйся».
Коротко:
«Взять» — про утилитарность и закрытие вакансии. «Пригласить» — про ценность и долгосрочное доверие.
---
Что сделали?
Поменяли одну фразу. Вместо «почему мы должны взять вас» — «почему именно вас мы должны пригласить в команду?»
Результат: отказов стало меньше. Переговоры ушли из плоскости «торг за зарплату» в плоскость «как мы будем вместе делать крутые проекты».
Вывод: миллионные потери иногда лежат в одной формулировке. Хотите сильную команду — перестаньте оценивать. Начните приглашать.
---
Хотите так же разобрать свои узкие места в бизнес-процессах? Пишите в тг 👉@kaa5351 — посмотрим, где у вас сбоит.
Подводили корректирующие итоги. Клиент долго не мог понять, почему кандидаты отказываются от вакансии. Продукт крутой, зарплата интересная по-рынку, а топы либо сливаются после первого разговора, либо выкатывают условия, от которых волосы дыбом.
Начали разбирать позиционирование, слушать записи собеседований. И всё встало на свои места, когда добрались до формулировок.
Ключевой момент — вопрос, который HR задавала в конце каждой встречи:
- «Почему мы должны взять именно вас?»
Звучит безобидно. Но только на первый взгляд.
---
Слово имеет значение: почему «пригласить» работает лучше, чем «взять»
В HR-практике мы часто не придаем значения словам. А зря. Юристы и психологи подтверждают: как проговариваем значение — так и выстраиваем отношения.
❌ Подход «Взять в команду»
• Человек = ресурс под задачу. Функция.
• Иерархия «я начальник — ты подчиненный». Исполнитель.
• Сигнал: «Ты взаимозаменяем. Главное — закрыть позицию».
• Пример: «Нам нужен программист, давай возьмем Петю».
✅ Подход «Пригласить в команду»
• Человек = уникальная личность с экспертизой. Важно, что это именно он.
• Партнерство и уважение. Единомышленник.
• Сигнал: «Ты уникален. Мы готовы за тебя бороться».
• Пример: «Нам не хватает именно твоей экспертизы. Присоединяйся».
Коротко:
«Взять» — про утилитарность и закрытие вакансии. «Пригласить» — про ценность и долгосрочное доверие.
---
Что сделали?
Поменяли одну фразу. Вместо «почему мы должны взять вас» — «почему именно вас мы должны пригласить в команду?»
Результат: отказов стало меньше. Переговоры ушли из плоскости «торг за зарплату» в плоскость «как мы будем вместе делать крутые проекты».
Вывод: миллионные потери иногда лежат в одной формулировке. Хотите сильную команду — перестаньте оценивать. Начните приглашать.
---
Хотите так же разобрать свои узкие места в бизнес-процессах? Пишите в тг 👉@kaa5351 — посмотрим, где у вас сбоит.
🔥6
Ошибаетесь, если думаете, что устойчивость бизнеса = деньги.
Выручка → Маржа → Прибыль → Кэш.
А потом приходят маркетплейсы или кризис — и вчерашние «гиганты» превращаются в тыкву.
Устойчивость — это не нули в расходах. Это формула. Каркас, который держит бизнес, как 4 ножки стол.
Вот она 👇
Видение > Миссия > Стратегия > Цели
❌ В 90% случаев миссия — шаманский бубен. Собственник хочет «смыслов», команда не понимает, ЧТО ДЕЛАТЬ В ПОНЕДЕЛЬНИК (в нашем случае — сегодня во вторник).
Расшифрую на языке B2B:
🔹 Видение — карта местности. Понимать, как меняются бюджеты клиентов и боли ЛПР прямо сейчас, а не вчера.
🔹 Миссия — фокус. Не «делать мир лучше», а: «Мы решаем проблему Х для компаний из сектора Y».
🔹 Стратегия — способ. Как именно решаем проблему? + принципы принятия решений, когда всё идет не по плану.
🔹 Цели — шаги. План продаж на квартал. Количество встреч. Конверсия. SMART — и в бой.
Пример: производитель материалов/оборудования. Эпоха дорогих денег и высокорискованных сделок.
❌ Видение? Не знает рынок.
❌ Миссия? «Продавать материалы/оборудование».
❌ Стратегия? «Произвел — наценил».
❌ Цели? «Хоть что-то заработать».
Это как идти куда-нибудь. Главное — идти.
НО. Есть «Пятый элемент» — ЛИДЕР.
Не тот, кто громче всех лозунги кричит. А тот, кто:
1️⃣ Видит горизонт.
2️⃣ Адаптируется к рынку.
3️⃣ Инвестирует в себя и бизнес.
4️⃣ Собирает команду и движется вместе к цели.
Я видел бизнесы, где прокачали продукт и маркетинг, но собственник остался «управленцем-подростком». Итог: хаос и текучка.
—
Челлендж.
У вашего «стола» все ножки целы? 👇
1️⃣ Есть карта рынка (Видение)?
2️⃣ Команде понятен фокус (Миссия)?
3️⃣ Реалистичен способ (Стратегия)?
4️⃣ Есть план на неделю/месяц/квартал/год (Цели)?
Если нет — бизнес шатается.
Есть вопросы — пишите 👉 @kaa5351. Разберем формулу и пересоберем систему под цели.
💸 Всем четкой стратегии и легких сделок!
Выручка → Маржа → Прибыль → Кэш.
А потом приходят маркетплейсы или кризис — и вчерашние «гиганты» превращаются в тыкву.
Устойчивость — это не нули в расходах. Это формула. Каркас, который держит бизнес, как 4 ножки стол.
Вот она 👇
Видение > Миссия > Стратегия > Цели
❌ В 90% случаев миссия — шаманский бубен. Собственник хочет «смыслов», команда не понимает, ЧТО ДЕЛАТЬ В ПОНЕДЕЛЬНИК (в нашем случае — сегодня во вторник).
Расшифрую на языке B2B:
🔹 Видение — карта местности. Понимать, как меняются бюджеты клиентов и боли ЛПР прямо сейчас, а не вчера.
🔹 Миссия — фокус. Не «делать мир лучше», а: «Мы решаем проблему Х для компаний из сектора Y».
🔹 Стратегия — способ. Как именно решаем проблему? + принципы принятия решений, когда всё идет не по плану.
🔹 Цели — шаги. План продаж на квартал. Количество встреч. Конверсия. SMART — и в бой.
Пример: производитель материалов/оборудования. Эпоха дорогих денег и высокорискованных сделок.
❌ Видение? Не знает рынок.
❌ Миссия? «Продавать материалы/оборудование».
❌ Стратегия? «Произвел — наценил».
❌ Цели? «Хоть что-то заработать».
Это как идти куда-нибудь. Главное — идти.
НО. Есть «Пятый элемент» — ЛИДЕР.
Не тот, кто громче всех лозунги кричит. А тот, кто:
1️⃣ Видит горизонт.
2️⃣ Адаптируется к рынку.
3️⃣ Инвестирует в себя и бизнес.
4️⃣ Собирает команду и движется вместе к цели.
Я видел бизнесы, где прокачали продукт и маркетинг, но собственник остался «управленцем-подростком». Итог: хаос и текучка.
—
Челлендж.
У вашего «стола» все ножки целы? 👇
1️⃣ Есть карта рынка (Видение)?
2️⃣ Команде понятен фокус (Миссия)?
3️⃣ Реалистичен способ (Стратегия)?
4️⃣ Есть план на неделю/месяц/квартал/год (Цели)?
Если нет — бизнес шатается.
Есть вопросы — пишите 👉 @kaa5351. Разберем формулу и пересоберем систему под цели.
💸 Всем четкой стратегии и легких сделок!
👍3
На тренинге спросили:
— Что делать, если тупик и не знаешь, как дальше?
Тренер:
— Смотрите на мощных конкурентов. Мистери-шопинг, их тактики, внеценовые выгоды. Копируйте модель продаж.
2026 год.
Производитель инженерных решений с историей с 2010-х проигрывает стратегический проект на ключевой территории.
Я предложил разобрать ситуацию.
Короткие интервью с участниками сделки.
Первый прямо назвал конкурента-победителя.
Второму было всё равно — главное сроки, качество, характеристики.
Третий при наводящих вопросах раскрыл причину.
Банально, как дождь летом. 🌧️
Конкуренты при всех равных включили в КП техсопровождение производства работ: актирование этапов, приёмку.
И всё. 🏁
Пока мой клиент тратил бюджеты на стратсессии «мы лучшие» — его конкуренты внедрили ресурс, который мой клиент даже не считал ресурсом.
Даю обратную связь.
Клиент возмущённо:
— Так и мы можем такое техсопровождение!
Я:
— А в КП отражали отдельным пунктом? Я в ваших формах не нашёл.
Клиент:
— Нет. Они же не просили.
---
Лет 15 назад я прошёл ассессмент в компанию мирового уровня.
Там нормой было обучение и сертификация с допуском на техсопровождение и аудит решений.
Тогда казалось инновацией, конкурентным преимуществом.
А сегодня большинство российских бизнесов так и не приняли это как ценность. ⏳
Застыли в начале 2000-х.
Конкуренты не спрашивают разрешения.
Они просто делают и побеждают.
А клиенты молча выбирают тех, кто уже сделал.
---
P.S.
«Они же не просили» — самая дорогая фраза в российском B2B.
Сколько рынков конкуренты ещё заберут, пока мы ждём этот запрос?
Инсайт:
"Бизнес сегодня — это не про «дать меньше — взять больше». "
"А про «дать чуть больше, чтобы бизнес-отношения были взаимовыгодными как можно дольше». "
🤝
— Что делать, если тупик и не знаешь, как дальше?
Тренер:
— Смотрите на мощных конкурентов. Мистери-шопинг, их тактики, внеценовые выгоды. Копируйте модель продаж.
2026 год.
Производитель инженерных решений с историей с 2010-х проигрывает стратегический проект на ключевой территории.
Я предложил разобрать ситуацию.
Короткие интервью с участниками сделки.
Первый прямо назвал конкурента-победителя.
Второму было всё равно — главное сроки, качество, характеристики.
Третий при наводящих вопросах раскрыл причину.
Банально, как дождь летом. 🌧️
Конкуренты при всех равных включили в КП техсопровождение производства работ: актирование этапов, приёмку.
И всё. 🏁
Пока мой клиент тратил бюджеты на стратсессии «мы лучшие» — его конкуренты внедрили ресурс, который мой клиент даже не считал ресурсом.
Даю обратную связь.
Клиент возмущённо:
— Так и мы можем такое техсопровождение!
Я:
— А в КП отражали отдельным пунктом? Я в ваших формах не нашёл.
Клиент:
— Нет. Они же не просили.
---
Лет 15 назад я прошёл ассессмент в компанию мирового уровня.
Там нормой было обучение и сертификация с допуском на техсопровождение и аудит решений.
Тогда казалось инновацией, конкурентным преимуществом.
А сегодня большинство российских бизнесов так и не приняли это как ценность. ⏳
Застыли в начале 2000-х.
Конкуренты не спрашивают разрешения.
Они просто делают и побеждают.
А клиенты молча выбирают тех, кто уже сделал.
---
P.S.
«Они же не просили» — самая дорогая фраза в российском B2B.
Сколько рынков конкуренты ещё заберут, пока мы ждём этот запрос?
Инсайт:
"
"
🤝
👍7❤1
Мечтаете о проектных продажах?
Часто слышу от транзакционщиков: «Надоело болото транзакций! Эти скидки для скидки, заявки-пробивоны цен, мутные тендеры, битвы за цену. Хочется реальных проектов, чтобы клиент шёл за консультацией, а не за прайсом».
Киваем, мечтаем, рисуем стратегические сессии.
А утром приходит 15 залётных заявок — и понеслась. Большинство снова ныряет в знакомый ад. И так по кругу. В бесконечной бесконечности.
Почему мечты так и остаются мечтами-жалобами?
Потому что жалоба на систему часто выполняет полезную работу:
1️⃣ Снимает ответственность. «Рынок такой», «так исторически сложилось», «у нас культура закупок незрелая». Знакомо?
2️⃣ Создаёт иллюзию глубины. Мы же не просто «возимся» в заявках — мы понимаем, как надо правильно! Мы почти видим горизонт! Это успокаивает совесть.
3️⃣ Оправдывает бездействие. Мы мечтаем о технологичном, но вынуждены делать типовое. «Ну а что поделать? Надо кормить команду здесь и сейчас».
Реальность: система компании заточена под этот ад. Маркетинг — на лидогенерацию, продавцы — на количество КП, продукт — «коробка» с ценой.
Переход в консультационные продажи — это смена мышления и всей операционки. Это страшно, небыстро и недешево. Особенно когда прямо сейчас надо закрывать план транзакциями.
Хотите сместить точку входа? Готовьтесь полгода инвестировать в трансформацию бизнес-системы, менять людей и KPI, слушать от закупщиков: 🗣«Вы чё, умные стали? Дайте срочно прайс».
Но если не готовы — хотя бы перестаньте врать себе. Перелопачивать заявки тоже кто-то должен. Уважаю любой выбор.
А теперь давайте честно: почему у большинства всё равно не взлетает?
Смотрите сами.
Была эпоха внедрения компьютеров. Все писали от руки — а потом бац, и у каждого в офисе ящик с клавой и мышкой. Революция случилась сама собой, потому что это был вопрос выживания.
Потом пришла эра CRM. И тут уже многие ставили систему просто потому, что Вася-бизнесмен в сауне как-то похвастался всем: «Я теперь всё в CRM контролирую, класс!» И это модное слово тоже многим залетело. Теперь CRM есть у большинства. Ну и что, что не работает? Зато смело можно всем говорить: «У нас тоже есть CRM».
А потом все услышали словосочетание — «проектные продажи». И захотели…
И тут случился облом.
Потому что технологию «проектные продажи» нельзя купить как коробку. Нельзя внедрить как модный девайс. Проектные продажи делает человек.
И не просто человек, а специалист с подтверждённым опытом. При этом он должен совпасть с надуманным (сфантазированным, потому что это же опять что-то модное) HR-ом профилем кандидата, с собственником и топом — по мышлению, по характеру, по фантазиям. Буквально быть своим на ментальном уровне.
И вот здесь начинается…
Несовместимость.
Собственники хотят «сместить точку входа с транзакционных на экспертные продажи». Мечтают о проектных продажах. Но когда дело доходит до реального человека с реальным опытом — выясняется, что их фантазии и реальность не бьются.
И всё остаётся на уровне разговоров.
А в конце — классическое: «все дураки, никто ничего не может сделать».
Почему так происходит? Причины глубже, чем кажется.
1️⃣ Культурный код. В России всё всегда решалось через связи и «своих». А проектные продажи — это про структуру, экспертизу, регламенты и регуляторы. То есть про то, что у нас исторически не работало. Привыкли договариваться «по понятиям», а тут надо по регламенту.
2️⃣ Нулевой опыт. Мало кто в принципе имел опыт развития проектных продаж. Это не про «дать скидку». Это другая логика. А переучивать взрослых людей — то ещё удовольствие. Легче сказать: «Какая же гадостьэта ваша заливная рыба, эти ваши проектные продажи».
3️⃣ Сопротивление на местах. Менеджеры, которые десятки лет работали по-старинке, не горят желанием учиться. Им страшно, непонятно, а главное — незачем. Старые методы хоть как-то, но кормили.
Часто слышу от транзакционщиков: «Надоело болото транзакций! Эти скидки для скидки, заявки-пробивоны цен, мутные тендеры, битвы за цену. Хочется реальных проектов, чтобы клиент шёл за консультацией, а не за прайсом».
Киваем, мечтаем, рисуем стратегические сессии.
А утром приходит 15 залётных заявок — и понеслась. Большинство снова ныряет в знакомый ад. И так по кругу. В бесконечной бесконечности.
Почему мечты так и остаются мечтами-жалобами?
Потому что жалоба на систему часто выполняет полезную работу:
1️⃣ Снимает ответственность. «Рынок такой», «так исторически сложилось», «у нас культура закупок незрелая». Знакомо?
2️⃣ Создаёт иллюзию глубины. Мы же не просто «возимся» в заявках — мы понимаем, как надо правильно! Мы почти видим горизонт! Это успокаивает совесть.
3️⃣ Оправдывает бездействие. Мы мечтаем о технологичном, но вынуждены делать типовое. «Ну а что поделать? Надо кормить команду здесь и сейчас».
Реальность: система компании заточена под этот ад. Маркетинг — на лидогенерацию, продавцы — на количество КП, продукт — «коробка» с ценой.
Переход в консультационные продажи — это смена мышления и всей операционки. Это страшно, небыстро и недешево. Особенно когда прямо сейчас надо закрывать план транзакциями.
Хотите сместить точку входа? Готовьтесь полгода инвестировать в трансформацию бизнес-системы, менять людей и KPI, слушать от закупщиков: 🗣«Вы чё, умные стали? Дайте срочно прайс».
Но если не готовы — хотя бы перестаньте врать себе. Перелопачивать заявки тоже кто-то должен. Уважаю любой выбор.
А теперь давайте честно: почему у большинства всё равно не взлетает?
Смотрите сами.
Была эпоха внедрения компьютеров. Все писали от руки — а потом бац, и у каждого в офисе ящик с клавой и мышкой. Революция случилась сама собой, потому что это был вопрос выживания.
Потом пришла эра CRM. И тут уже многие ставили систему просто потому, что Вася-бизнесмен в сауне как-то похвастался всем: «Я теперь всё в CRM контролирую, класс!» И это модное слово тоже многим залетело. Теперь CRM есть у большинства. Ну и что, что не работает? Зато смело можно всем говорить: «У нас тоже есть CRM».
А потом все услышали словосочетание — «проектные продажи». И захотели…
И тут случился облом.
Потому что технологию «проектные продажи» нельзя купить как коробку. Нельзя внедрить как модный девайс. Проектные продажи делает человек.
И не просто человек, а специалист с подтверждённым опытом. При этом он должен совпасть с надуманным (сфантазированным, потому что это же опять что-то модное) HR-ом профилем кандидата, с собственником и топом — по мышлению, по характеру, по фантазиям. Буквально быть своим на ментальном уровне.
И вот здесь начинается…
Несовместимость.
Собственники хотят «сместить точку входа с транзакционных на экспертные продажи». Мечтают о проектных продажах. Но когда дело доходит до реального человека с реальным опытом — выясняется, что их фантазии и реальность не бьются.
И всё остаётся на уровне разговоров.
А в конце — классическое: «все дураки, никто ничего не может сделать».
Почему так происходит? Причины глубже, чем кажется.
1️⃣ Культурный код. В России всё всегда решалось через связи и «своих». А проектные продажи — это про структуру, экспертизу, регламенты и регуляторы. То есть про то, что у нас исторически не работало. Привыкли договариваться «по понятиям», а тут надо по регламенту.
2️⃣ Нулевой опыт. Мало кто в принципе имел опыт развития проектных продаж. Это не про «дать скидку». Это другая логика. А переучивать взрослых людей — то ещё удовольствие. Легче сказать: «Какая же гадость
3️⃣ Сопротивление на местах. Менеджеры, которые десятки лет работали по-старинке, не горят желанием учиться. Им страшно, непонятно, а главное — незачем. Старые методы хоть как-то, но кормили.
👍2
начало здесь -> https://t.me/RostTC/473
продолжение далее👇
4️⃣ Кадровый голод. Найти человека, который реально умеет развивать проектные продажи, а не просто говорит красивые лозунги — это ещё тот квест. Успешных практиков единицы, и они дорого стоят. Проще нанять «удобного» и делать вид, что внедряем.
5️⃣ Разрыв шаблона у собственника/топа. Самое больное. Собственник/топ хочет проектных продаж, но когда приходит специалист с опытом, выясняется: их взгляды на жизнь (вернее, на бизнес-процессы) не совпадают. Проектник мыслит цифрами и системами, собственник — фантазиями и амбициями. И если нет ментальной совместимости — можно даже не начинать.
Вывод.
Проектные продажи упираются не в софт и не в методички, а в совместимость мировоззрений. Пока собственник/топ и проектник говорят на разных логиках — воз и ныне там.
Согласны?
На сессиях разбираем, как с этим работать. Детали по запросу в личке 👉@kaa5351.
продолжение далее👇
4️⃣ Кадровый голод. Найти человека, который реально умеет развивать проектные продажи, а не просто говорит красивые лозунги — это ещё тот квест. Успешных практиков единицы, и они дорого стоят. Проще нанять «удобного» и делать вид, что внедряем.
5️⃣ Разрыв шаблона у собственника/топа. Самое больное. Собственник/топ хочет проектных продаж, но когда приходит специалист с опытом, выясняется: их взгляды на жизнь (вернее, на бизнес-процессы) не совпадают. Проектник мыслит цифрами и системами, собственник — фантазиями и амбициями. И если нет ментальной совместимости — можно даже не начинать.
Вывод.
Проектные продажи упираются не в софт и не в методички, а в совместимость мировоззрений. Пока собственник/топ и проектник говорят на разных логиках — воз и ныне там.
Согласны?
На сессиях разбираем, как с этим работать. Детали по запросу в личке 👉@kaa5351.
🔥5👍3❤1
Осознанная HR-стратегия или HR-катастрофа? 🤔
Нет плохих сотрудников, есть люди не на своих местах.
Но как так получается, что:
— Производитель пуклевочного оборудования для соединения металлов давлением (без сварки) нанимает в РОПа девушку с большим управленческим опытом в швейном деле. А после грустно признаётся: "Она не справилась. Из‑за неё мы приросли всего лишь на 10% к факту прошлого года, а мечтали в х2." И они снова ищут РОПа готового перекрыть потери прошлого года и заложить опережающий рост с запасом в х3 в этом году, все за те же 80 к/мес + бонусы до общей суммы в 150 к/мес.
— Крупнейший дилер спецтехники приглашает на должность "директор филиала" бывшего директора розничного магазина бытовой техники. А после — "он не справился и провалил наши ожидания." И они снова в поиске человека с большим управленческим опытом, пусть даже снова с другого рынка (мне одному здесь слышится — УДОБНОГО для новых причин и оправданий?).
— Федеральный российский трейдер китайских специализированных отделочных материалов зазывает нового РОПа в региональный филиал (потому что предыдущий РОП встал и ушёл с командой менеджеров в один день к конкурентам), соглашаясь на собеседованиях с аргументированной потенциальным кандидатом мотивацией, базой - 150 к/мес, но на следующий день присылает оффер на 90 к, а на вопрос кандидата нервно отвечает в стиле из 2000-х: «Не еДите мне мозги, приступайте уже к своей работе».
— В вакансию регионального менеджера с функционалом мерчендайзера заманивают специалистов, прикрываясь громким названием «Руководитель развития региональных продаж инженерных решений» и «белой» мотивацией. Но вся правда потом. "Да - нам нужны «бегунки», да - мы не говорим всей правды, да - у нас частично белая зарплата, так и кандидаты могут тоже не быть с нами честными. Поэтому мы имеем право так себя вести."
— Компания-производитель хантит в свою команду на позицию руководителя развития региональных продаж, но уже через пару-тройку недель работы новичка руководство признаётся, что не знает, как сформировать дополнительную мотивацию к базе (окладу) для данного сотрудника, осознавая риски его потери, если держать только на одном окладе. И тут же предлагает сотруднику самому придумать систему поощрения, но с оговоркой: «в пределах разумного».
Кто автор такой системы подбора? Кто лидер культуры безответственности? Кто инициатор подмены правды?
Ответ прост до безобразия: это не ошибка, это системная экономия.
Но скупой платит дважды, а дурак — всегда.
• Экономят на деньгах — РОП-швея обойдётся дешевле толкового управленца из металлообработки.
• Экономят на времени — закрыли вакансию «хоть кем‑то», лишь бы отчитаться.
• Экономят на репутации — назвали мерчендайзера «руководителем», чтобы соглашался за копейки.
• Экономят на правде — прикрываются оправданиями и заранее придуманными причинами.
• Экономят в моменте — переводят ответственность на сотрудника.
Но цену этой экономии потом платит бизнес: текучка кадров, проваленные планы, разочарованные клиенты.
И самое главное — зачем всё это?
Как думаете, главная цель таких решений — глупость рекрутера или осознанная стратегия собственников экономии на мотивации❓🤔
Делитесь в комментариях своими «золотыми» примерами найма — уверен, у каждого в B2B такие случаи были.
P.S. Как поступать с такими компаниями? Лично я убеждён: лучшая стратегия — не вступать в их игру. Если только вы не коллекционируете кейсы для книги «Как не надо управлять бизнесом».
☀️С последним зимним рабочим днем и пусть у вас все будет в радость! 😊
Нет плохих сотрудников, есть люди не на своих местах.
Но как так получается, что:
— Производитель пуклевочного оборудования для соединения металлов давлением (без сварки) нанимает в РОПа девушку с большим управленческим опытом в швейном деле. А после грустно признаётся: "Она не справилась. Из‑за неё мы приросли всего лишь на 10% к факту прошлого года, а мечтали в х2." И они снова ищут РОПа готового перекрыть потери прошлого года и заложить опережающий рост с запасом в х3 в этом году, все за те же 80 к/мес + бонусы до общей суммы в 150 к/мес.
— Крупнейший дилер спецтехники приглашает на должность "директор филиала" бывшего директора розничного магазина бытовой техники. А после — "он не справился и провалил наши ожидания." И они снова в поиске человека с большим управленческим опытом, пусть даже снова с другого рынка (мне одному здесь слышится — УДОБНОГО для новых причин и оправданий?).
— Федеральный российский трейдер китайских специализированных отделочных материалов зазывает нового РОПа в региональный филиал (потому что предыдущий РОП встал и ушёл с командой менеджеров в один день к конкурентам), соглашаясь на собеседованиях с аргументированной потенциальным кандидатом мотивацией, базой - 150 к/мес, но на следующий день присылает оффер на 90 к, а на вопрос кандидата нервно отвечает в стиле из 2000-х: «Не еДите мне мозги, приступайте уже к своей работе».
— В вакансию регионального менеджера с функционалом мерчендайзера заманивают специалистов, прикрываясь громким названием «Руководитель развития региональных продаж инженерных решений» и «белой» мотивацией. Но вся правда потом. "Да - нам нужны «бегунки», да - мы не говорим всей правды, да - у нас частично белая зарплата, так и кандидаты могут тоже не быть с нами честными. Поэтому мы имеем право так себя вести."
— Компания-производитель хантит в свою команду на позицию руководителя развития региональных продаж, но уже через пару-тройку недель работы новичка руководство признаётся, что не знает, как сформировать дополнительную мотивацию к базе (окладу) для данного сотрудника, осознавая риски его потери, если держать только на одном окладе. И тут же предлагает сотруднику самому придумать систему поощрения, но с оговоркой: «в пределах разумного».
Кто автор такой системы подбора? Кто лидер культуры безответственности? Кто инициатор подмены правды?
Ответ прост до безобразия: это не ошибка, это системная экономия.
Но скупой платит дважды, а дурак — всегда.
• Экономят на деньгах — РОП-швея обойдётся дешевле толкового управленца из металлообработки.
• Экономят на времени — закрыли вакансию «хоть кем‑то», лишь бы отчитаться.
• Экономят на репутации — назвали мерчендайзера «руководителем», чтобы соглашался за копейки.
• Экономят на правде — прикрываются оправданиями и заранее придуманными причинами.
• Экономят в моменте — переводят ответственность на сотрудника.
Но цену этой экономии потом платит бизнес: текучка кадров, проваленные планы, разочарованные клиенты.
И самое главное — зачем всё это?
Как думаете, главная цель таких решений — глупость рекрутера или осознанная стратегия собственников экономии на мотивации❓🤔
Делитесь в комментариях своими «золотыми» примерами найма — уверен, у каждого в B2B такие случаи были.
P.S. Как поступать с такими компаниями? Лично я убеждён: лучшая стратегия — не вступать в их игру. Если только вы не коллекционируете кейсы для книги «Как не надо управлять бизнесом».
☀️С последним зимним рабочим днем и пусть у вас все будет в радость! 😊
❤1😨1
Друзья, всех с окончанием последней рабочей пятницы уходящей зимы! ❄️->☀️
Февраль пролетел незаметно, но именно сейчас, на стыке месяцев, происходят важные моменты B2B-продаж.
Пока все отдыхают, мы фиксируем результаты первых 8 недель года. Уже на следующей неделе многие из нас получат ту самую «обратную связь»:
— от руководителей,
— от партнеров,
— от рынка.
Искренне желаю, чтобы эта обратная связь была признанной🤝(спасибо за ваши успехи!) и честной👍 (чтобы было от чего отталкиваться для динамичного роста в марте) и полезной💯 (для дальнейшей самореализации в интересных вам делах).
Отдохните так, чтобы войти в весенний сезон с новыми силами💪, свежими идеями🔥 и уверенными планами на цели 🎯
Хороших, душевных и ярких выходных, команда! 🤝😊
Февраль пролетел незаметно, но именно сейчас, на стыке месяцев, происходят важные моменты B2B-продаж.
Пока все отдыхают, мы фиксируем результаты первых 8 недель года. Уже на следующей неделе многие из нас получат ту самую «обратную связь»:
— от руководителей,
— от партнеров,
— от рынка.
Искренне желаю, чтобы эта обратная связь была признанной🤝(спасибо за ваши успехи!) и честной👍 (чтобы было от чего отталкиваться для динамичного роста в марте) и полезной💯 (для дальнейшей самореализации в интересных вам делах).
Отдохните так, чтобы войти в весенний сезон с новыми силами💪, свежими идеями🔥 и уверенными планами на цели 🎯
Хороших, душевных и ярких выходных, команда! 🤝😊
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
❤2😁1
История о том, как я продал встречу... даже не придя на неё 😳
Друзья, вопрос к вам на засыпку:
Бывало такое, что нужный новый важный ЛПР просто игнорирует ваши звонки и сообщения?
Я постоянно с этим сталкиваюсь. Особенно резонирует, когда клиент из разряда «нужных», но холодных контактов.
Так вот, в прошлую среду Вселенная решила надо мной пошутить или наградить. Решайте сами.😊
Еду я на согласованную встречу в другой город к другому ЛПР. Приезжаю ко времени, сижу в приемной, жду своей очереди. И тут из кабинета выходит тот самый «другой ЛПР», провожая каких-то посетителей. Мы поздоровались с "другим ЛПР", и он попросил меня подождать его 10 минут.
Пока он решал вопросы, я смотрю на собирающихся уходить посетителей. Вижу, люди вышли после переговоров: вроде улыбаются, но чувствуется какая-то недосказанность, груз вопросов. Ну, я и решил сыграть в «случайного нового знакомого»:
— Доброго дня! Я Андрей. Предполагаю, встреча прошла продуктивно, но ощущается, как будто остались вопросы. Если поделитесь своими задачами — может быть, смогу подсказать решение или полезный контакт.
И тут главный из гостей обернулся, скромно улыбнулся и представился по имени и названию его компании.
Я обомлел:😳
— Погодите! Так это же вы тот самый Иван Михайлович, которому я вчера звонил раз пять? Вот ваш номер (показываю номер в списке звонков в телефоне). Верно? Вы не отвечали, а теперь я вас здесь встречаю, совсем в другом городе. Это судьба! Давайте уже рассказывайте, что у вас болит, я набросаю предварительные идеи их решений.
Спойлер: мы обменялись контактами и договорились о полноценных переговорах на ближайшую неделю. 🚀
К чему эта история?
Помните мой пост про «продажи на входе в компанию» (👉 https://t.me/RostTC/450)? Так вот, это апдейт к нему.
Я понял простую вещь: иногда не надо искать сложных схем. Нужно просто делать то, что можешь, там, где находишься, используя то, что уже есть под рукой.
И мой реальный пример из жизни — тому прямое доказательство. Работает.
Умение заговорить с незнакомцами, проявить эмпатию и предложить помощь здесь и сейчас сработало лучше, чем десяток холодных звонков.
Как вам такой подход? Случались ли у вас «случайные» нужные знакомства в неожиданном месте, перераставшие в контракты? Буду признателен вашим историям в комментариях.
"P.S. Если хотите прокачать навык «продажи в лифте» и умение разговорить любого ЛПР за 20 секунд — пишите в личку 👉 @kaa5351 . Разберем ваши кейсы и найдем точки роста для вас и вашей команды. "
С последним днем зимы! 🌞
Друзья, вопрос к вам на засыпку:
Бывало такое, что нужный новый важный ЛПР просто игнорирует ваши звонки и сообщения?
Я постоянно с этим сталкиваюсь. Особенно резонирует, когда клиент из разряда «нужных», но холодных контактов.
Так вот, в прошлую среду Вселенная решила надо мной пошутить или наградить. Решайте сами.😊
Еду я на согласованную встречу в другой город к другому ЛПР. Приезжаю ко времени, сижу в приемной, жду своей очереди. И тут из кабинета выходит тот самый «другой ЛПР», провожая каких-то посетителей. Мы поздоровались с "другим ЛПР", и он попросил меня подождать его 10 минут.
Пока он решал вопросы, я смотрю на собирающихся уходить посетителей. Вижу, люди вышли после переговоров: вроде улыбаются, но чувствуется какая-то недосказанность, груз вопросов. Ну, я и решил сыграть в «случайного нового знакомого»:
— Доброго дня! Я Андрей. Предполагаю, встреча прошла продуктивно, но ощущается, как будто остались вопросы. Если поделитесь своими задачами — может быть, смогу подсказать решение или полезный контакт.
И тут главный из гостей обернулся, скромно улыбнулся и представился по имени и названию его компании.
Я обомлел:😳
— Погодите! Так это же вы тот самый Иван Михайлович, которому я вчера звонил раз пять? Вот ваш номер (показываю номер в списке звонков в телефоне). Верно? Вы не отвечали, а теперь я вас здесь встречаю, совсем в другом городе. Это судьба! Давайте уже рассказывайте, что у вас болит, я набросаю предварительные идеи их решений.
Спойлер: мы обменялись контактами и договорились о полноценных переговорах на ближайшую неделю. 🚀
К чему эта история?
Помните мой пост про «продажи на входе в компанию» (👉 https://t.me/RostTC/450)? Так вот, это апдейт к нему.
Я понял простую вещь: иногда не надо искать сложных схем. Нужно просто делать то, что можешь, там, где находишься, используя то, что уже есть под рукой.
И мой реальный пример из жизни — тому прямое доказательство. Работает.
Умение заговорить с незнакомцами, проявить эмпатию и предложить помощь здесь и сейчас сработало лучше, чем десяток холодных звонков.
Как вам такой подход? Случались ли у вас «случайные» нужные знакомства в неожиданном месте, перераставшие в контракты? Буду признателен вашим историям в комментариях.
"
С последним днем зимы! 🌞
Telegram
Андрей о B2B-продажах и консалтинге
Час причины или час решения
Взялся за новый проект и для «проживания» на личном опыте моментов выхода на нужных ЛПР поставил себе целью выйти на нужного человека в одной известной компании.
Когда-то я получил классный практический опыт на обучении…
Взялся за новый проект и для «проживания» на личном опыте моментов выхода на нужных ЛПР поставил себе целью выйти на нужного человека в одной известной компании.
Когда-то я получил классный практический опыт на обучении…
🔥5
— Доктор, мне кажется, я заболела...
— Что беспокоит?
— Отсутствие чуда,
Голос охрип, и душа онемела...
— Может, у Вас затяжная простуда?
— Нет, не простуда, симптомы другие,
Будто уныние в сердце прокралось,
— Может, у Вас началась аритмия?
— Не аритмия, скорее усталость.
Стала противна метель. Мёрзнут руки...
— Думаю, случай вполне излечимый.
— Как называется это в науке?
— Видно, у Вас аллергия на зиму.
— Доктор, а часто к вам с этим приходят?
— Этим болеет сейчас каждый пятый.
— Что Вы пропишете?
— Синь небосвода,
Мартовский воздух и сотню объятий.
Из книги «С любовью, тебе»
С 1 марта! 😊
С первым днем весны! ☀️
Счастья, любви и тепла! 🤗
— Что беспокоит?
— Отсутствие чуда,
Голос охрип, и душа онемела...
— Может, у Вас затяжная простуда?
— Нет, не простуда, симптомы другие,
Будто уныние в сердце прокралось,
— Может, у Вас началась аритмия?
— Не аритмия, скорее усталость.
Стала противна метель. Мёрзнут руки...
— Думаю, случай вполне излечимый.
— Как называется это в науке?
— Видно, у Вас аллергия на зиму.
— Доктор, а часто к вам с этим приходят?
— Этим болеет сейчас каждый пятый.
— Что Вы пропишете?
— Синь небосвода,
Мартовский воздух и сотню объятий.
Из книги «С любовью, тебе»
С 1 марта! 😊
С первым днем весны! ☀️
Счастья, любви и тепла! 🤗
👍4🎉1
«Мы растём в объёме, но теряем прибыль»
Руководитель регионального филиала производственной компании (назовём её Марина) начинает разговор с тяжёлого вздоха:
— Раньше нас прописывали в проектах. Сейчас даже если укажут нас, то добавляют «или аналог». Мы устали от ценовых войн. Каждый раз скидки, скидки, скидки, и каждый раз теряем прибыль.
Я:
— Антимонопольное законодательство давно изменило правила. Вопрос: что вы изменили в компании, чтобы в новых условиях расти?
Марина:
— Честно? Просто масштабировались вширь: захватили больше территорий и продолжили делать всё как раньше. Больше менеджеров, больше заявок, но и оперрасходов, командировок, и ещё больше конкурентов. Объём растёт, прибыль — нет.
Я:
— Классика: масштабируете операционку, а не эффективность.
Марина:
— В точку. Сначала мы думали: рынок плохой, законы дурацкие, а мы хорошие. Но правда в том, что мы не знаем, что делать по-другому.
Я:
— Инструменты согласования, удержания проекта и управления рисками существуют. И они работают здесь и сейчас.
Марина (пауза):
— Звучит как то, что нам нужно. Но давайте пока без консалтинга. Сами будем разбираться.
---
Почему это типично?
Марина описала синдром «экстенсивного роста»:
❌ Не меняем процессы — просто делаем их больше
❌ Не защищаем проекты — участвуем в гонке на выбывание
❌ Ищем виноватых вовне, но не меняемся внутри
Итог: вал растёт, маржа съёживается, менеджеры выгорают, компания несёт потери.
---
Три вопроса на подумать:
1️⃣ Как оцениваете свою эффективность именно в проектных (технологичных) продажах от 0 до 10? где 10 — это 👍
2️⃣ Какие технологии управления решениями и рисками вы активно используете?
3️⃣ Кто в компании отвечает за удержание проекта, а не просто за отгрузку?
Марина и её компания хотят разобраться сами. Это нормально. Главное — они признали: проблема не в рынке, а в их методах.
⚡️ Пока такие как Марина думают и набивают шишки, у тех, кто готов быстро пройти путь от осознания к внедрению, — совсем другая арифметика:
🔹 Диагностика — 5-7 дней
🔹 Анализ и предложения по улучшениям — 3–5 дней
🔹 Детальный разбор каждой точки роста (очно/онлайн)
🔹 Программа внедрения — под ваш график с ростом объемов продаж от 10%, а в отдельных проектах до 30% и выше.
🔹 Сопровождение на результат.
✍ в тг 👉@kaa5351
Руководитель регионального филиала производственной компании (назовём её Марина) начинает разговор с тяжёлого вздоха:
— Раньше нас прописывали в проектах. Сейчас даже если укажут нас, то добавляют «или аналог». Мы устали от ценовых войн. Каждый раз скидки, скидки, скидки, и каждый раз теряем прибыль.
Я:
— Антимонопольное законодательство давно изменило правила. Вопрос: что вы изменили в компании, чтобы в новых условиях расти?
Марина:
— Честно? Просто масштабировались вширь: захватили больше территорий и продолжили делать всё как раньше. Больше менеджеров, больше заявок, но и оперрасходов, командировок, и ещё больше конкурентов. Объём растёт, прибыль — нет.
Я:
— Классика: масштабируете операционку, а не эффективность.
Марина:
— В точку. Сначала мы думали: рынок плохой, законы дурацкие, а мы хорошие. Но правда в том, что мы не знаем, что делать по-другому.
Я:
— Инструменты согласования, удержания проекта и управления рисками существуют. И они работают здесь и сейчас.
Марина (пауза):
— Звучит как то, что нам нужно. Но давайте пока без консалтинга. Сами будем разбираться.
---
Почему это типично?
Марина описала синдром «экстенсивного роста»:
❌ Не меняем процессы — просто делаем их больше
❌ Не защищаем проекты — участвуем в гонке на выбывание
❌ Ищем виноватых вовне, но не меняемся внутри
Итог: вал растёт, маржа съёживается, менеджеры выгорают, компания несёт потери.
---
Три вопроса на подумать:
1️⃣ Как оцениваете свою эффективность именно в проектных (технологичных) продажах от 0 до 10? где 10 — это 👍
2️⃣ Какие технологии управления решениями и рисками вы активно используете?
3️⃣ Кто в компании отвечает за удержание проекта, а не просто за отгрузку?
Марина и её компания хотят разобраться сами. Это нормально. Главное — они признали: проблема не в рынке, а в их методах.
⚡️ Пока такие как Марина думают и набивают шишки, у тех, кто готов быстро пройти путь от осознания к внедрению, — совсем другая арифметика:
🔹 Диагностика — 5-7 дней
🔹 Анализ и предложения по улучшениям — 3–5 дней
🔹 Детальный разбор каждой точки роста (очно/онлайн)
🔹 Программа внедрения — под ваш график с ростом объемов продаж от 10%, а в отдельных проектах до 30% и выше.
🔹 Сопровождение на результат.
✍ в тг 👉@kaa5351
«СВЕТОФОР»: система координат успешных проектных продаж
Знакомо?
Вы выходите с встречи на позитиве. ЛПР кивал, улыбался, жал руку и сам попросил: «Пришлите КП, очень интересно».
Вы отправляете. И тишина. На письма — ноль, на звонки — «занят». Слив.
Обидно? Бесит?
Дело не в цене и не в конкурентах. Дело в том, что вы неправильно считали его статус.
Система «СВЕТОФОР» простая, как три цвета:
🔴 Красный — нелояльный. Саботирует изнутри или тянет на конкурента.
🟡 Желтый — нейтральный. Вежливо сомневается, ищет подвох. Самый коварный.
🟢 Зеленый — наш агент влияния. Сливает инсайды, вовлечён в нашу стратегию.
Но есть нюанс. В проектных продажах никогда не бывает одного ЛПР.
Всегда сеть: Заказчик, Генподрядчик, Проектировщик, Субподрядчик и другие смежные ЛПР. И внутри каждой компании — своя команда со своими статусами лояльности.
Самое сложное — когда в проекте 5+ таких персонажей из разных компаний.
Как упаковать их в оргограмму (карту влияния)?
Какую тактику применить к красному технарю, а какую — к желтому финансисту?
Кто на кого реально влияет, а кто просто «держит стул»?
На пальцах эту шахматную партию не объяснить.
"На закрытых сессиях и тренингах мы делаем одно простое дело: "
"🔹 Берём ваш реальный проект. "
"🔹 Рисуем оргограмму со всеми ЛПР в цвете. "
"🔹 Подбираем индивидуальные сценарии под каждого. "
"🔹 На выходе — пошаговый план, как успешно отыграть проектную сделку. "
Хотите так же разобрать свою сделку?
Пишите в личку @kaa5351. Расскажу, как за одну сделку вернуть инвестиции в эффективные инструменты роста проектных продаж.
Знакомо?
Вы выходите с встречи на позитиве. ЛПР кивал, улыбался, жал руку и сам попросил: «Пришлите КП, очень интересно».
Вы отправляете. И тишина. На письма — ноль, на звонки — «занят». Слив.
Обидно? Бесит?
Дело не в цене и не в конкурентах. Дело в том, что вы неправильно считали его статус.
Система «СВЕТОФОР» простая, как три цвета:
🔴 Красный — нелояльный. Саботирует изнутри или тянет на конкурента.
🟡 Желтый — нейтральный. Вежливо сомневается, ищет подвох. Самый коварный.
🟢 Зеленый — наш агент влияния. Сливает инсайды, вовлечён в нашу стратегию.
Но есть нюанс. В проектных продажах никогда не бывает одного ЛПР.
Всегда сеть: Заказчик, Генподрядчик, Проектировщик, Субподрядчик и другие смежные ЛПР. И внутри каждой компании — своя команда со своими статусами лояльности.
Самое сложное — когда в проекте 5+ таких персонажей из разных компаний.
Как упаковать их в оргограмму (карту влияния)?
Какую тактику применить к красному технарю, а какую — к желтому финансисту?
Кто на кого реально влияет, а кто просто «держит стул»?
На пальцах эту шахматную партию не объяснить.
"
"
"
"
"
Хотите так же разобрать свою сделку?
Пишите в личку @kaa5351. Расскажу, как за одну сделку вернуть инвестиции в эффективные инструменты роста проектных продаж.
🔥1