CRM и российские реалии: трагикомедия микроменеджмента.
Вы когда-нибудь замечали, что внедрение CRM в российских компаниях напоминает сюжет хорошей комедии с элементами трагедии? Как в старых добрых фильмах, где герои пытаются внедрить что-то новое, но сталкиваются с массой забавных, нелепых и даже трагичных ситуаций.
Вместо того чтобы использовать CRM как инструмент для повышения эффективности, многие руководители в погоне за "модой" превращают его в бюрократическую машину все с тем же микроменеджментом. Они требуют от менеджеров по продажам заполнения огромного массива данных и множества отчетов, которые по объему могут соперничать со стенгазетами советских времен пионерии. При этом часто не учитываются ни время, ни стоимость работы специалистов, отвечающих за генерацию прибыли компании.
В результате менеджеры по продажам тратят больше времени на "писанину", чем на проработку потенциальных сделок и привлечение новых клиентов. Это провоцирует негатив, потерю эффективных специалистов и ухудшение внутренней атмосферы в команде. Вместо того чтобы быть инструментом для роста, CRM становится барьером на пути к успеху.
Как избежать этой "стратегии" ошибок? Важно помнить, что CRM — это не самоцель, а средство для достижения результата. Сосредоточьтесь на ключевых показателях, упростите процессы и внедрите помощников, дайте своим сотрудникам возможность зарабатывать прибыль для бизнеса, а не переживать за срочное заполнение бесконечных форм.
Хотите, объясню, почему погоня за микроменеджментом и модой на CRM зачастую приводит не к прибыли, а к потере многих ресурсов и возможностей?
Возьмем в расчет результативного менеджера: 100 тыс. руб. база (оклад) + доп.мотивация 50 тыс. руб. , без учёта налогов на его доход. В сумме это составит 150 тыс. руб. в месяц его общей стоимости или в среднем 900 рублей/час его работы.
Если менеджер тратит в неделю в сумме два часа на CRM, то в месяц это выходит в сумму почти полной оплаченной смены менеджера — 7 200 руб. и вроде бы эти затраты обоснованы, а процессы важны. Но в год это около 90 тыс. руб. без учёта налогов, и 100 часов его работы, или 12-13 оплаченных компанией смен — а это полмесяца. С учетом того, что в году в среднем 247 рабочих дней, объем затраченного времени в две недели на работу с CRM — это провал внедрения ценного инструмента развития продаж.
А если эти цифры умножить на количество менеджеров в команде продаж — я считаю это предательство компании. 10 менеджеров — это затраты около 1 млн. руб. без учёта налогов на оплату простой работы с CRM и суммарно 120-130 оплаченных смен активщикам по продажам за их нажатия кнопок.
Готовы к таким расходам бюджета времени и финансовых средств в период турбулентного рынка?
"А сколько за это время потеряно прибыльных сделок знают только ваши радостные конкуренты забравшие их у вашего бизнеса. "
И если нужна консультация, как избежать ошибок, потери времени, бюджетов и менеджеров при внедрении CRM, вы всегда знаете, к кому можете обратиться.
Я ни на что не намекаю, но свой ник здесь ✍ в тг 👉@kaa5351😉
Вы когда-нибудь замечали, что внедрение CRM в российских компаниях напоминает сюжет хорошей комедии с элементами трагедии? Как в старых добрых фильмах, где герои пытаются внедрить что-то новое, но сталкиваются с массой забавных, нелепых и даже трагичных ситуаций.
Вместо того чтобы использовать CRM как инструмент для повышения эффективности, многие руководители в погоне за "модой" превращают его в бюрократическую машину все с тем же микроменеджментом. Они требуют от менеджеров по продажам заполнения огромного массива данных и множества отчетов, которые по объему могут соперничать со стенгазетами советских времен пионерии. При этом часто не учитываются ни время, ни стоимость работы специалистов, отвечающих за генерацию прибыли компании.
В результате менеджеры по продажам тратят больше времени на "писанину", чем на проработку потенциальных сделок и привлечение новых клиентов. Это провоцирует негатив, потерю эффективных специалистов и ухудшение внутренней атмосферы в команде. Вместо того чтобы быть инструментом для роста, CRM становится барьером на пути к успеху.
Как избежать этой "стратегии" ошибок? Важно помнить, что CRM — это не самоцель, а средство для достижения результата. Сосредоточьтесь на ключевых показателях, упростите процессы и внедрите помощников, дайте своим сотрудникам возможность зарабатывать прибыль для бизнеса, а не переживать за срочное заполнение бесконечных форм.
Хотите, объясню, почему погоня за микроменеджментом и модой на CRM зачастую приводит не к прибыли, а к потере многих ресурсов и возможностей?
Возьмем в расчет результативного менеджера: 100 тыс. руб. база (оклад) + доп.мотивация 50 тыс. руб. , без учёта налогов на его доход. В сумме это составит 150 тыс. руб. в месяц его общей стоимости или в среднем 900 рублей/час его работы.
Если менеджер тратит в неделю в сумме два часа на CRM, то в месяц это выходит в сумму почти полной оплаченной смены менеджера — 7 200 руб. и вроде бы эти затраты обоснованы, а процессы важны. Но в год это около 90 тыс. руб. без учёта налогов, и 100 часов его работы, или 12-13 оплаченных компанией смен — а это полмесяца. С учетом того, что в году в среднем 247 рабочих дней, объем затраченного времени в две недели на работу с CRM — это провал внедрения ценного инструмента развития продаж.
А если эти цифры умножить на количество менеджеров в команде продаж — я считаю это предательство компании. 10 менеджеров — это затраты около 1 млн. руб. без учёта налогов на оплату простой работы с CRM и суммарно 120-130 оплаченных смен активщикам по продажам за их нажатия кнопок.
Готовы к таким расходам бюджета времени и финансовых средств в период турбулентного рынка?
"
И если нужна консультация, как избежать ошибок, потери времени, бюджетов и менеджеров при внедрении CRM, вы всегда знаете, к кому можете обратиться.
Я ни на что не намекаю, но свой ник здесь ✍ в тг 👉@kaa5351😉
👍2
Проигранный бой — не проигранная война 👊
История о горечи поражений и радости побед, о пустоте простых отговорок и силе творческих решений.
📌 Это случилось примерно 7–8 лет назад. Тогда я отвечал за проектные продажи технических решений СФТК (в народе мокроштукатурные системы утепления) в известной международной компании.
🏛 Мы проиграли важный тендер на жилой комплекс «Салют», уступив главному конкуренту. Но осознавая ценность борьбы и стремление победить, мы решили «пробраться партизанами»: провести переговоры с руководителем стройобьекта (справка: откаты были в той компании запрещены и карались увольнением подобных идеологов) и выявить причину проигрыша.
👨💼 Встреча с руководителем стройобьекта прошла напряжённо:
- Уже поступил материал конкурента на объект в объёме первых 20тонн .
- Первый этап монтажа начинается уже завтра.
- Совет: смиритесь и ожидайте следующего шанса.
Однако наше желание бороться не угасло. Вместо принятия поражения мы предложили альтернативу: устроить публичный «техно-баттл» на самом объекте строительства. Участники комиссии баттла — ЛПР из числа участников реализации объекта, фасадчики подрядчика и представители обеих компаний-конкурентов.
❗ План баттла выглядел так:
1. Три мешка материала на приклейкую утеплителя конкурента против трёх мешков нашего продукта.
2. Одновременный монтаж фасадного утеплителя обеими командами фасадного подрядчика на одной стене.
3. Оценка эффективности по количеству смонтированных квадратных метров.
4. Тестирования адгезии спустя сутки путём слепого выборочного отрыва утеплителя от основания.
5. "Сложение" итогов - победитель остается в проекте, прогиравший удаляется.
😉 Результат превзошёл ожидания:
🧱 Объём утепленной стены материалами конкурента составил 8,64 кв. метра (12 плит площадью 0,72 кв. м каждая). Наш продукт позволил смонтировать 12,96 кв. метров, или 18 аналогичных элементов утеплителя. Разница — в 50% в нашу пользу.
💸 Затем посчитали экономику проекта объёмом 5,5 тыс. кв. метров площади всего фасада здания:
- Стоимость мешка конкурента — 260 рублей,
- Цена нашего продукта — 320 рублей (мы дороже на 23%).
Однако перерасчёт объёма проектной потребности продуктов по результатам расхода материалов показал другое:
- Потребуется порядка 1909 упаковок конкурента,
- Всего 1273 упаковки нашего продукта.
Экономия в масштабах проекта в количественном выражении достигла впечатляющих 33%!
🔍 Ещё одним ударом для конкурента стало испытание на отрыв от основания элементов утеплителя спустя сутки: наш продукт продемонстрировал высокую адгезию как к основанию, так и к утеплителю (отрыв по основанию утеплителя) , тогда как элементы приклееные материалом конкурента, практически не держались от слова совсем.
Итог:
- "Техническая выработка в нашу пользу 50%. "
- "Экономика на закупке всего объёма материалов 33%. "
- "Общий итог: (50%+33%)/2= 41% в нашу пользу. "
🤝 Таким образом, конкурента попросили забрать свои 20 тонн и удалиться с проекта и попытать шанс на других проектах, контракт стал нашим, а эта история научила команду важному уроку: побеждают не самые дешевые, а самые компетентные и уверенные в своём качественном продукте.
Особенную благодарность выражаю моему коллеге и товарищу Денису Н., чья тогда инициатива и стойкость в этой истории стали формулой бесценного опыта и успеха.🤝
Денис, твоя энергия и умение принимать вызовы и побеждать там где другие сдаются, остаются для меня лучшим примером профессионального мастерства и источником вдохновения на консультациях и тренингах!👍
Всем добра! ☀️
Ставь, если:
Классный пример - 🔥
Больше примеров- 👍
История о горечи поражений и радости побед, о пустоте простых отговорок и силе творческих решений.
📌 Это случилось примерно 7–8 лет назад. Тогда я отвечал за проектные продажи технических решений СФТК (в народе мокроштукатурные системы утепления) в известной международной компании.
🏛 Мы проиграли важный тендер на жилой комплекс «Салют», уступив главному конкуренту. Но осознавая ценность борьбы и стремление победить, мы решили «пробраться партизанами»: провести переговоры с руководителем стройобьекта (справка: откаты были в той компании запрещены и карались увольнением подобных идеологов) и выявить причину проигрыша.
👨💼 Встреча с руководителем стройобьекта прошла напряжённо:
- Уже поступил материал конкурента на объект в объёме первых 20тонн .
- Первый этап монтажа начинается уже завтра.
- Совет: смиритесь и ожидайте следующего шанса.
Однако наше желание бороться не угасло. Вместо принятия поражения мы предложили альтернативу: устроить публичный «техно-баттл» на самом объекте строительства. Участники комиссии баттла — ЛПР из числа участников реализации объекта, фасадчики подрядчика и представители обеих компаний-конкурентов.
❗ План баттла выглядел так:
1. Три мешка материала на приклейкую утеплителя конкурента против трёх мешков нашего продукта.
2. Одновременный монтаж фасадного утеплителя обеими командами фасадного подрядчика на одной стене.
3. Оценка эффективности по количеству смонтированных квадратных метров.
4. Тестирования адгезии спустя сутки путём слепого выборочного отрыва утеплителя от основания.
5. "Сложение" итогов - победитель остается в проекте, прогиравший удаляется.
😉 Результат превзошёл ожидания:
🧱 Объём утепленной стены материалами конкурента составил 8,64 кв. метра (12 плит площадью 0,72 кв. м каждая). Наш продукт позволил смонтировать 12,96 кв. метров, или 18 аналогичных элементов утеплителя. Разница — в 50% в нашу пользу.
💸 Затем посчитали экономику проекта объёмом 5,5 тыс. кв. метров площади всего фасада здания:
- Стоимость мешка конкурента — 260 рублей,
- Цена нашего продукта — 320 рублей (мы дороже на 23%).
Однако перерасчёт объёма проектной потребности продуктов по результатам расхода материалов показал другое:
- Потребуется порядка 1909 упаковок конкурента,
- Всего 1273 упаковки нашего продукта.
Экономия в масштабах проекта в количественном выражении достигла впечатляющих 33%!
🔍 Ещё одним ударом для конкурента стало испытание на отрыв от основания элементов утеплителя спустя сутки: наш продукт продемонстрировал высокую адгезию как к основанию, так и к утеплителю (отрыв по основанию утеплителя) , тогда как элементы приклееные материалом конкурента, практически не держались от слова совсем.
Итог:
- "
- "
- "
🤝 Таким образом, конкурента попросили забрать свои 20 тонн и удалиться с проекта и попытать шанс на других проектах, контракт стал нашим, а эта история научила команду важному уроку: побеждают не самые дешевые, а самые компетентные и уверенные в своём качественном продукте.
Особенную благодарность выражаю моему коллеге и товарищу Денису Н., чья тогда инициатива и стойкость в этой истории стали формулой бесценного опыта и успеха.🤝
Денис, твоя энергия и умение принимать вызовы и побеждать там где другие сдаются, остаются для меня лучшим примером профессионального мастерства и источником вдохновения на консультациях и тренингах!👍
Всем добра! ☀️
Ставь, если:
Классный пример - 🔥
Больше примеров- 👍
🔥8
Смотрите, есть ниши, где, чтобы продать, надо выявить потребность. А есть ниши, где клиент часто сам ищет продукт или услугу для решения своих задач.
И если на рынке массовых типовых продуктов популярна модель продавца, где основная цель — это:
· «Догнать» клиента,
· Выявить потребность - «Дай заявку», «Дай КП конкурента», «Скажи, что тебе надо?»,
· Сбалансировать почти взаимные интересы в цене и условиях,
· Отгрузить и ожидать от клиента полной оплаты.
то в «параллельной» реальности не менее активно действуют ниши, где клиент сам ищет решение своих потребностей, «болей» и задач.
В B2b-рынке тоже есть ниши типовых продуктов — это товары массового спроса. Но даже здесь есть ниши, где клиенты активно ищут решения: автосервисы, пром.клининг, центры профобучения и переподготовки, услуги корпоративной медицины и т.д.
И это ниши консультационных продаж и экспертных услуг, где клиенты приобретают решения их задач и реализацию проектов в готовые цели.
И если в массовых нишах модель закупщика — «купить подешевле, оплатить как можно позже», то на рынке экспертизы клиенты готовы платить за нужный результат заранее — по предоплате.
И сегодня, когда рынок замер, а отдельные ниши стагнируют, возможные точки роста большинства бизнесов — за пределами их обычных процессов.
К примеру, такие идеи:
· IT: не только внедрение цифровых платформ и ИИ, но и поиск кандидатов с it-профилем для компаний-партнеров в их штат, используя нишевые связи, ещё вариант - обучающие курсы по встройке и применению ИИ, внедрение CRM.
· Спецтехника, оборудование: не только обучение операторов, но и аренда установок с операторами, а так же центр проф. переподготовки отраслевых специалистов, в том числе это может быть трейд-ин с последующим ремонтом и продажей восстановленных продуктов.
· Строительный рынок: комплексные поставки, но так же проектирование технических решений, и развитие подрядных услуг.
Horeca: обучение, переквалификация, технологичное перевооружение, развитие дополнительных сервисов.
Если хотите разобрать свою нишу — напишите мне в тг 👉@kaa5351. Объясните в двух словах, чем занимаетесь. Первым двум — бесплатный разбор и идеи развития.
⏳=💰
И если на рынке массовых типовых продуктов популярна модель продавца, где основная цель — это:
· «Догнать» клиента,
· Выявить потребность - «Дай заявку», «Дай КП конкурента», «Скажи, что тебе надо?»,
· Сбалансировать почти взаимные интересы в цене и условиях,
· Отгрузить и ожидать от клиента полной оплаты.
то в «параллельной» реальности не менее активно действуют ниши, где клиент сам ищет решение своих потребностей, «болей» и задач.
В B2b-рынке тоже есть ниши типовых продуктов — это товары массового спроса. Но даже здесь есть ниши, где клиенты активно ищут решения: автосервисы, пром.клининг, центры профобучения и переподготовки, услуги корпоративной медицины и т.д.
И это ниши консультационных продаж и экспертных услуг, где клиенты приобретают решения их задач и реализацию проектов в готовые цели.
И если в массовых нишах модель закупщика — «купить подешевле, оплатить как можно позже», то на рынке экспертизы клиенты готовы платить за нужный результат заранее — по предоплате.
И сегодня, когда рынок замер, а отдельные ниши стагнируют, возможные точки роста большинства бизнесов — за пределами их обычных процессов.
К примеру, такие идеи:
· IT: не только внедрение цифровых платформ и ИИ, но и поиск кандидатов с it-профилем для компаний-партнеров в их штат, используя нишевые связи, ещё вариант - обучающие курсы по встройке и применению ИИ, внедрение CRM.
· Спецтехника, оборудование: не только обучение операторов, но и аренда установок с операторами, а так же центр проф. переподготовки отраслевых специалистов, в том числе это может быть трейд-ин с последующим ремонтом и продажей восстановленных продуктов.
· Строительный рынок: комплексные поставки, но так же проектирование технических решений, и развитие подрядных услуг.
Horeca: обучение, переквалификация, технологичное перевооружение, развитие дополнительных сервисов.
Если хотите разобрать свою нишу — напишите мне в тг 👉@kaa5351. Объясните в двух словах, чем занимаетесь. Первым двум — бесплатный разбор и идеи развития.
⏳=💰
👍1
Почему в 2026 году победят фокус-команды? Ответ — в фокусе.
В больших корпоративных командах легко затеряться. «Пассажиры» и имитаторы активности остаются незамеченными, коммуникации тонут в многоуровневых согласованиях, а корпоративная дружба и солидарность часто покрывают невозможность объективно оценить вклад каждого.
Фокус-команды (3–9 человек) — это антипод бюрократии. Здесь нет места для «невидимок». Каждый участник на виду, каждый вклад — на счету команды.
Исследования и практика показывают:
- Фокус-команды (спецназ) — для прорыва, инноваций и «взрыва» рынков. Решения принимаются быстрее, даже самые смелые. Ответственность — личная, а цель — общая и ясная.
- Большие команды ("армия") — для развития, масштабирования и отлаженных процессов. Они берут проверенные идеи и тиражируют результат.
Инсайт: Хотите захватить новую нишу, а не просто улучшить показатели? Запускайте фокус-команду. Несколько вызовов — несколько команд.
Готовы собрать свой «спецназ» для прорыва?
Мы создаем такие команды: от стратегии «штурма» до обучения и запуска. Интересно как это работает на деле — просто напишите мне в тг
👉 @kaa5351
В больших корпоративных командах легко затеряться. «Пассажиры» и имитаторы активности остаются незамеченными, коммуникации тонут в многоуровневых согласованиях, а корпоративная дружба и солидарность часто покрывают невозможность объективно оценить вклад каждого.
Фокус-команды (3–9 человек) — это антипод бюрократии. Здесь нет места для «невидимок». Каждый участник на виду, каждый вклад — на счету команды.
Исследования и практика показывают:
- Фокус-команды (спецназ) — для прорыва, инноваций и «взрыва» рынков. Решения принимаются быстрее, даже самые смелые. Ответственность — личная, а цель — общая и ясная.
- Большие команды ("армия") — для развития, масштабирования и отлаженных процессов. Они берут проверенные идеи и тиражируют результат.
Инсайт: Хотите захватить новую нишу, а не просто улучшить показатели? Запускайте фокус-команду. Несколько вызовов — несколько команд.
Готовы собрать свой «спецназ» для прорыва?
Мы создаем такие команды: от стратегии «штурма» до обучения и запуска. Интересно как это работает на деле — просто напишите мне в тг
👉 @kaa5351
👍1
https://t.me/RostTC/413,
🎭 Сцена 1: Микроменеджмент как имитация управления.
Итог: Управление есть, результата — нет.
Какие решения я здесь вижу?
1. Внедрить ритм-циклы на основе данных, а не календаря.
· Проблема: Ежедневные собрания «для галочки».
· Решение: Перейти на еженедельные оперативки по строгому шаблону. Обязательные пункты: ключевые метрики (воронка, конверсия, выручка) против плана, разбор только 2-3 самых важных «застрявших» сделок (с фокусом на действия по их продвижению), 1 ключевая проблема/барьер и быстрые решения. Без цифр — нет встречи.
· Что дает: Фокус на результате, а не на факте проведения собрания. Экономит 5-7 часов времени команды в неделю.
2. Установить прозрачные правила игры вместо квестов.
· Проблема: Лабиринт согласований для незначительных скидок.
· Решение: Создать публичный для отдела «матрицу полномочий». Например: «Менеджер — до 5% по шаблону Х, руководитель отдела — до 10% при условии Y, директор — свыше 10%». Добавить чек-лист обязательных условий для каждого уровня (анализ LTV клиента, история заказов, потенциал роста). Процесс превращается из квеста в предсказуемую процедуру.
· Что дает: Скорость принятия решений, снижение нагрузки на руководство, ответственность менеджера за обоснование.
3. Автоматизировать отчетность или превратить ее в инструмент анализа.
· Проблема: Срочные бессмысленные отчеты в Excel.
· Решение:
· Идеал: Настроить дашборды в CRM/BI-системе, где данные обновляются автоматически.
· Реалистичный первый шаг: Заменить запросы на «срочный отчет» на единый еженедельный отчет по утвержденной форме, который служит основой для той самой оперативки (см. п.1). Если запрос не влезает в форму — спросить: «Как решение по этому отчету повлияет на ближайший финансовый результат?». Часто запрос отпадает сам.
· Что дает: Ликвидация «бусы» (бесполезной суеты), превращение данных в основу для решений, а не для отчета ради отчета.
---
А вы какие решения предложили бы для выхода из этого театра абсурда❓
" Чувствуете, что буксуют процессы и нужны решения — ✍ мне в тг 👉 @kaa5351 и мы вместе разберём узкие места в вашей системе и точки роста🚀 "
⏳=💰
🎭 Сцена 1: Микроменеджмент как имитация управления.
Итог: Управление есть, результата — нет.
Какие решения я здесь вижу?
1. Внедрить ритм-циклы на основе данных, а не календаря.
· Проблема: Ежедневные собрания «для галочки».
· Решение: Перейти на еженедельные оперативки по строгому шаблону. Обязательные пункты: ключевые метрики (воронка, конверсия, выручка) против плана, разбор только 2-3 самых важных «застрявших» сделок (с фокусом на действия по их продвижению), 1 ключевая проблема/барьер и быстрые решения. Без цифр — нет встречи.
· Что дает: Фокус на результате, а не на факте проведения собрания. Экономит 5-7 часов времени команды в неделю.
2. Установить прозрачные правила игры вместо квестов.
· Проблема: Лабиринт согласований для незначительных скидок.
· Решение: Создать публичный для отдела «матрицу полномочий». Например: «Менеджер — до 5% по шаблону Х, руководитель отдела — до 10% при условии Y, директор — свыше 10%». Добавить чек-лист обязательных условий для каждого уровня (анализ LTV клиента, история заказов, потенциал роста). Процесс превращается из квеста в предсказуемую процедуру.
· Что дает: Скорость принятия решений, снижение нагрузки на руководство, ответственность менеджера за обоснование.
3. Автоматизировать отчетность или превратить ее в инструмент анализа.
· Проблема: Срочные бессмысленные отчеты в Excel.
· Решение:
· Идеал: Настроить дашборды в CRM/BI-системе, где данные обновляются автоматически.
· Реалистичный первый шаг: Заменить запросы на «срочный отчет» на единый еженедельный отчет по утвержденной форме, который служит основой для той самой оперативки (см. п.1). Если запрос не влезает в форму — спросить: «Как решение по этому отчету повлияет на ближайший финансовый результат?». Часто запрос отпадает сам.
· Что дает: Ликвидация «бусы» (бесполезной суеты), превращение данных в основу для решений, а не для отчета ради отчета.
---
А вы какие решения предложили бы для выхода из этого театра абсурда❓
"
⏳=💰
Telegram
РОСТ Тренинг-Центр
Театр красивого абсурда в B2B-продажах.
🎭 Сцена 1: Микроменеджмент как имитация управления.
- Ежедневные собрания без цифр, трендов и решений.
- Согласование скидки в 3% — лабиринтный квест обоснования и утверждения у сильно занятого начальника.
…
🎭 Сцена 1: Микроменеджмент как имитация управления.
- Ежедневные собрания без цифр, трендов и решений.
- Согласование скидки в 3% — лабиринтный квест обоснования и утверждения у сильно занятого начальника.
…
👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Замечательных моментов и их возможностей 😊
👍4👏1
Друзья, с последней неделей января!
48 недель до финиша года — много это или мало?
На старте, когда планы свежи, а мотивация на пике, кажется, что времени вагон и маленькая тележка.
Но по опыту взаимодействия с десятками B2b-компаний знаю: именно сейчас закладываются главные риски. Пока KPI только на бумаге — самое время провести честную диагностику.
Проверьте себя: если находите 3 и более пунктов ниже, год рискует пройти в режиме «тушения пожаров», а не стратегического роста.
1. Холодные звонки не конвертятся. Идеология «больше — лучше» не работает. Нужны новые точки входа.
2. Диалоги ведутся «скриптами в лоб». В ходу только «дешевле», «скидка», «отсрочка». Ключ к реальным интересам клиента не подобран.
3. Стратегия = лозунги. «Мы лучшие!» — это мантра, а не план. Она не дает команде конкретных инструментов.
4. Знаем «что», но не знаем «как». Все видят, что старая модель не работает, но новой — нет. Процессы не прописаны и не внедрены.
5. Информационный хаос. Данные — в Excel, блокнотах и головах. Это убивает аналитику, скорость и ведет к интуитивным решениям "наощупь".
6. Зависимость от «залетных» лидов. Работа на входящих заявках — это непредсказуемо, неэффективно и дорого. Бюджеты сливаются, прибыль убывает.
7. Клиенты, а не партнеры. Парадигма «продать разок» исключает долгосрочную ценность и стабильную прибыль, клиенты непостоянны.
8. Время теперь против тех кто все еще раздумывает. Промедление с разборами, обучением и внедрением новых инструментов ставит компанию в позицию «хоть как-то продержаться», а не «расти».
9. Нет упреждающего управления. Отсутствие проактивности взвинчивает риски: падения в демпинг, срывы, плохая дебиторка, нелояльные клиенты.
10. Фокус на выручку, а не на ценность. Погоня за валом в ущерб маржинальности и LTV (пожизненной ценности клиента) — тупиковый путь.
Что делать?
"Менять по одному элементу — бессмысленно. Проблемы системные, и решать их нужно на уровне новой архитектуры продаж и культуры роста. "
Готовы разобрать вашу ситуацию и найти ключевые точки роста?
Напишите мне в тг 👉@kaa5351 и вместе наметим первый шаг к системе устойчивого развития.
P.S. Те, кто в феврале начнут менять архитектуру и культуру, а не ставить рекорды по звонкам, в декабре будут подводить итоги роста, а не искать виноватых. Выбор за вами.
⌛️=💰
48 недель до финиша года — много это или мало?
На старте, когда планы свежи, а мотивация на пике, кажется, что времени вагон и маленькая тележка.
Но по опыту взаимодействия с десятками B2b-компаний знаю: именно сейчас закладываются главные риски. Пока KPI только на бумаге — самое время провести честную диагностику.
Проверьте себя: если находите 3 и более пунктов ниже, год рискует пройти в режиме «тушения пожаров», а не стратегического роста.
1. Холодные звонки не конвертятся. Идеология «больше — лучше» не работает. Нужны новые точки входа.
2. Диалоги ведутся «скриптами в лоб». В ходу только «дешевле», «скидка», «отсрочка». Ключ к реальным интересам клиента не подобран.
3. Стратегия = лозунги. «Мы лучшие!» — это мантра, а не план. Она не дает команде конкретных инструментов.
4. Знаем «что», но не знаем «как». Все видят, что старая модель не работает, но новой — нет. Процессы не прописаны и не внедрены.
5. Информационный хаос. Данные — в Excel, блокнотах и головах. Это убивает аналитику, скорость и ведет к интуитивным решениям "наощупь".
6. Зависимость от «залетных» лидов. Работа на входящих заявках — это непредсказуемо, неэффективно и дорого. Бюджеты сливаются, прибыль убывает.
7. Клиенты, а не партнеры. Парадигма «продать разок» исключает долгосрочную ценность и стабильную прибыль, клиенты непостоянны.
8. Время теперь против тех кто все еще раздумывает. Промедление с разборами, обучением и внедрением новых инструментов ставит компанию в позицию «хоть как-то продержаться», а не «расти».
9. Нет упреждающего управления. Отсутствие проактивности взвинчивает риски: падения в демпинг, срывы, плохая дебиторка, нелояльные клиенты.
10. Фокус на выручку, а не на ценность. Погоня за валом в ущерб маржинальности и LTV (пожизненной ценности клиента) — тупиковый путь.
Что делать?
"
Готовы разобрать вашу ситуацию и найти ключевые точки роста?
Напишите мне в тг 👉@kaa5351 и вместе наметим первый шаг к системе устойчивого развития.
P.S. Те, кто в феврале начнут менять архитектуру и культуру, а не ставить рекорды по звонкам, в декабре будут подводить итоги роста, а не искать виноватых. Выбор за вами.
⌛️=💰
👍2
Был на встрече с гендиром крупной компании в прошлом году. Разобрали их продажи. В конце задал один вопрос — тест на зрелость системы:
- «Если я прямо сейчас договорюсь о встрече с ЛПР в отраслевом Министерстве на через 2 часа — кто из вашей команды готов выехать немедленно?»
Я говорю не о «посидеть, поговорить и разбежаться». Я говорю о человеке, который:
✅ Имеет опыт презентаций на таком уровне,
✅ Обладает глубинными данными по отрасли и экономике своих сегментов,
✅ Готов здесь и сейчас защищать интересы компании "на ковре",
✅ Не боится сложных вопросов без заранее заготовленных ответов.
Гендир замер. «Наверное, я. Но без данных… и опыта, если честно».
—
Знакомо? ДПП/РОПы часто жалуются на менеджеров: "их не пускают наверх, скидывают на исполнителей».
Но когда спрашиваю ДПП/РОПов:
- «А вы сами готовы, к примеру, в отраслевое Министерство через два часа?» — большинство молчат. Единицы соглашаются, но с оговорками - без должной готовности по данным и аналитике.
Это диагноз. Не проблема, а системный сбой.
1. Регресс руководителя. РОПы захлебываются в операционке: воронки, отчеты, «пожары». Их стратегическая мышца продаж атрофируется. Они уже не охотники — они смотрители конвейера.
2. Культура исполнения, а не понимания. Команду учат скриптам, а не пониманию экономики в ключевой отрасли. Они знают, как говорить, но не понимают, почему их проект жизненно важен для рынка.
3. Нет системы «дежурной готовности». Компании готовятся к плановым встречам, но полностью беспомощны перед внезапным шансом больших возможностей. Нет «горячего» пакета данных, нет постоянно актуальной стратегической презентации, нет человека, чья главная задача — быть на взводе для рывка наверх.
4. Ответственность висит на одном. Весь груз решений на высшем уровне — на первом лице. Система не растит людей, которые мыслят как он и чувствуют стратегический вес встречи.
—
Сухой остаток:
Если у вас только один человек, который может (но не готов) поехать к ЛПР верхего уровня через два часа — у вас нет стратегических продаж. У вас — поточная линия, которая забуксует при столкновении с реальными большими возможностями.
Задача проактивного бизнеса сегодня — не нанять очередного менеджера. Задача сегодня — вырастить «стратега-десантника». Человека, для которого экспертиза, критическое мышление, опыт переговоров с верхами и готовность действовать в условиях VUCA — такая же рутина, как для РОПа — разбор воронки и тушение пожаров.
Пока его нет — "вся ваша система продаж держится не на стратегии, а на ежедневных вспышках. Это не про рост, это про вечную борьбу ради борьбы. Сегодня это ключевая уязвимость бизнеса. "
Хотите знать как изменится ваше осознание возможностей и стратегическое мышление при практическом опыте живых контактов с самыми верхами рынка?
Расскажу на индивидуальной консультации, гарантирую будет очень интересно и для дела полезно.
💬 А в вашей компании есть кто ГОТОВ поехать в отраслевое Министерство через два часа?
- «Если я прямо сейчас договорюсь о встрече с ЛПР в отраслевом Министерстве на через 2 часа — кто из вашей команды готов выехать немедленно?»
Я говорю не о «посидеть, поговорить и разбежаться». Я говорю о человеке, который:
✅ Имеет опыт презентаций на таком уровне,
✅ Обладает глубинными данными по отрасли и экономике своих сегментов,
✅ Готов здесь и сейчас защищать интересы компании "на ковре",
✅ Не боится сложных вопросов без заранее заготовленных ответов.
Гендир замер. «Наверное, я. Но без данных… и опыта, если честно».
—
Знакомо? ДПП/РОПы часто жалуются на менеджеров: "их не пускают наверх, скидывают на исполнителей».
Но когда спрашиваю ДПП/РОПов:
- «А вы сами готовы, к примеру, в отраслевое Министерство через два часа?» — большинство молчат. Единицы соглашаются, но с оговорками - без должной готовности по данным и аналитике.
Это диагноз. Не проблема, а системный сбой.
1. Регресс руководителя. РОПы захлебываются в операционке: воронки, отчеты, «пожары». Их стратегическая мышца продаж атрофируется. Они уже не охотники — они смотрители конвейера.
2. Культура исполнения, а не понимания. Команду учат скриптам, а не пониманию экономики в ключевой отрасли. Они знают, как говорить, но не понимают, почему их проект жизненно важен для рынка.
3. Нет системы «дежурной готовности». Компании готовятся к плановым встречам, но полностью беспомощны перед внезапным шансом больших возможностей. Нет «горячего» пакета данных, нет постоянно актуальной стратегической презентации, нет человека, чья главная задача — быть на взводе для рывка наверх.
4. Ответственность висит на одном. Весь груз решений на высшем уровне — на первом лице. Система не растит людей, которые мыслят как он и чувствуют стратегический вес встречи.
—
Сухой остаток:
Если у вас только один человек, который может (но не готов) поехать к ЛПР верхего уровня через два часа — у вас нет стратегических продаж. У вас — поточная линия, которая забуксует при столкновении с реальными большими возможностями.
Задача проактивного бизнеса сегодня — не нанять очередного менеджера. Задача сегодня — вырастить «стратега-десантника». Человека, для которого экспертиза, критическое мышление, опыт переговоров с верхами и готовность действовать в условиях VUCA — такая же рутина, как для РОПа — разбор воронки и тушение пожаров.
Пока его нет — "
Хотите знать как изменится ваше осознание возможностей и стратегическое мышление при практическом опыте живых контактов с самыми верхами рынка?
Расскажу на индивидуальной консультации, гарантирую будет очень интересно и для дела полезно.
💬 А в вашей компании есть кто ГОТОВ поехать в отраслевое Министерство через два часа?
👍5
Можно скопировать идею, но невозможно скопировать экосистему успеха. Потому что:
1. Систему продаж — не скопируешь. Будут другие клиенты, контекст и условия сделок.
2. Стратегию развития — не повторишь. У каждого бизнеса своя дорога, цели и скорость.
3. Команду — не воспроизведешь. Это уникальный сплав характеров, энергии и вовлеченности.
Можно собрать похожий механизм, но нельзя клонировать душу самого дела.
⚠️И здесь главный закон:
Если система — норм, стратегия — класс, но команда — не огонь, то даже идеальная система и стратегия превращаются в красивую теорию. Без огня движа в команде — нет смысла.
И что я думаю в итоге:
Идеи — тиражируемы. Успех — нет. Он рождается в симбиозе системы, стратегии и, прежде всего, мотивированных уверенных людей. Без людей — все это просто красивая презентация.
"Чувствуете, что ваш «двигатель роста» может выдавать больше? Давайте найдём точную настройку. Обсудим, как разжечь тот самый «огонь»🔥 в вашей уникальной команде. "
"👉✍ @kaa5351 "
1. Систему продаж — не скопируешь. Будут другие клиенты, контекст и условия сделок.
2. Стратегию развития — не повторишь. У каждого бизнеса своя дорога, цели и скорость.
3. Команду — не воспроизведешь. Это уникальный сплав характеров, энергии и вовлеченности.
Можно собрать похожий механизм, но нельзя клонировать душу самого дела.
⚠️И здесь главный закон:
Если система — норм, стратегия — класс, но команда — не огонь, то даже идеальная система и стратегия превращаются в красивую теорию. Без огня движа в команде — нет смысла.
И что я думаю в итоге:
Идеи — тиражируемы. Успех — нет. Он рождается в симбиозе системы, стратегии и, прежде всего, мотивированных уверенных людей. Без людей — все это просто красивая презентация.
"
"
💯4
Всем добра! Этот канал — часть моей личной миссии.
Я создал его чтобы вместе строить экспертное сообщество, которое меняет правила игры на рынке технологичных решений и проектов.
Моя миссия через это пространство — помогать целеустремлённым людям и компаниям превращать сложные технологичные решения в понятный путь развития, устойчивого роста и настоящего партнёрства. Потому что в современном B2B побеждает не тот, кто продаёт громче, а тот, кто создаёт больше смысла.
Я — Андрей. 15 лет в эпицентре сложных продаж: от масштабных инфраструктурных проектов до интеллектуального консалтинга. Я прошёл путь от менеджера, который «впаривает», до руководителя и партнёра, который проектирует системы, приносящие многомиллионные контракты на долгие годы. Я знаю на личных успехах и неудачах цену ошибки и ценность настоящего доверия.
Это сообщество — для нас, кто мыслит иначе.
👉 Для Стратегов (собственников, ТОПов, РОПов):
Если вы устали от хаоса, «звёздности» и непредсказуемости в продажах, вы нашли своих. Здесь мы проектируем и строим системы, которые работают как часы и приносят сложные, дорогие, стратегические сделки. Ваша цель — контроль и рост. Наша общая задача — делиться идеями и инструментами для роста российского бизнеса.
👉 Для Практиков и Искателей (менеджеров, специалистов, новичков):
Если вы чувствуете, что за словами «B2B» и «технологии» скрывается нечто большее, чем скидки и презентации, — вы правы. Здесь я буду вашим проводником и переводчиком в мир, где продажи — это совместное с клиентом создание ценности. Это ваша мастерская для роста из «исполнителя» в востребованного консультанта и архитектора сделок.
Что скрепляет наше сообщество? Наша общая практическая ценность.
✅ Живые кейсы и разборы: Что сработало, что дало сбой — и почему. Без глянца.
✅ Инструменты для внедрения: Чек-листы, карты, алгоритмы. Бери и адаптируй.
✅ Модели и каркасы систем: От диагностики до масштабирования.
✅ Диалоги с единомышленниками: Интервью не «для галочки», а для обмена опытом.
Как моя миссия воплощается в конкретной помощи? (Моё партнёрское предложение)
Для тех, кто готов идти дальше обсуждений, я выступаю как стратегический партнёр и архитектор вашего роста:
1. Диагностика «под микроскопом»: Смотрим на вашу систему продаж вместе, чтобы увидеть не симптомы, а коренные причины.
2. Проектирование и внедрение «под ключ»: Не просто даём совет — помогаем собрать новую модель продаж под ваши сложные решения и внедрить её.
3. Обучение-трансформация команды: Глубокое погружение в логику проектных продаж, где каждый становится носителем нового мышления.
4. Индивидуальная стратегия роста: Программа, заточенная исключительно под ваш бизнес, рынок и амбиции.
5. Сопровождение до осязаемого результата: Партнёрское участие на пути к первой ключевой сделке или выходу на новый финансовый рубеж.
Моя просьба к вам как к участнику этого сообщества:
Будьте соавторами. Ваша мысль, вопрос, возражение или история — это то, что делает это сообщество живым и настоящим.
Пусть у вас всё будет в радость и в рост!☀️
С верой в наш общий путь,
Андрей.
Я создал его чтобы вместе строить экспертное сообщество, которое меняет правила игры на рынке технологичных решений и проектов.
Моя миссия через это пространство — помогать целеустремлённым людям и компаниям превращать сложные технологичные решения в понятный путь развития, устойчивого роста и настоящего партнёрства. Потому что в современном B2B побеждает не тот, кто продаёт громче, а тот, кто создаёт больше смысла.
Я — Андрей. 15 лет в эпицентре сложных продаж: от масштабных инфраструктурных проектов до интеллектуального консалтинга. Я прошёл путь от менеджера, который «впаривает», до руководителя и партнёра, который проектирует системы, приносящие многомиллионные контракты на долгие годы. Я знаю на личных успехах и неудачах цену ошибки и ценность настоящего доверия.
Это сообщество — для нас, кто мыслит иначе.
👉 Для Стратегов (собственников, ТОПов, РОПов):
Если вы устали от хаоса, «звёздности» и непредсказуемости в продажах, вы нашли своих. Здесь мы проектируем и строим системы, которые работают как часы и приносят сложные, дорогие, стратегические сделки. Ваша цель — контроль и рост. Наша общая задача — делиться идеями и инструментами для роста российского бизнеса.
👉 Для Практиков и Искателей (менеджеров, специалистов, новичков):
Если вы чувствуете, что за словами «B2B» и «технологии» скрывается нечто большее, чем скидки и презентации, — вы правы. Здесь я буду вашим проводником и переводчиком в мир, где продажи — это совместное с клиентом создание ценности. Это ваша мастерская для роста из «исполнителя» в востребованного консультанта и архитектора сделок.
Что скрепляет наше сообщество? Наша общая практическая ценность.
✅ Живые кейсы и разборы: Что сработало, что дало сбой — и почему. Без глянца.
✅ Инструменты для внедрения: Чек-листы, карты, алгоритмы. Бери и адаптируй.
✅ Модели и каркасы систем: От диагностики до масштабирования.
✅ Диалоги с единомышленниками: Интервью не «для галочки», а для обмена опытом.
Как моя миссия воплощается в конкретной помощи? (Моё партнёрское предложение)
Для тех, кто готов идти дальше обсуждений, я выступаю как стратегический партнёр и архитектор вашего роста:
1. Диагностика «под микроскопом»: Смотрим на вашу систему продаж вместе, чтобы увидеть не симптомы, а коренные причины.
2. Проектирование и внедрение «под ключ»: Не просто даём совет — помогаем собрать новую модель продаж под ваши сложные решения и внедрить её.
3. Обучение-трансформация команды: Глубокое погружение в логику проектных продаж, где каждый становится носителем нового мышления.
4. Индивидуальная стратегия роста: Программа, заточенная исключительно под ваш бизнес, рынок и амбиции.
5. Сопровождение до осязаемого результата: Партнёрское участие на пути к первой ключевой сделке или выходу на новый финансовый рубеж.
Моя просьба к вам как к участнику этого сообщества:
Будьте соавторами. Ваша мысль, вопрос, возражение или история — это то, что делает это сообщество живым и настоящим.
Пусть у вас всё будет в радость и в рост!☀️
С верой в наш общий путь,
Андрей.
🔥6❤2
Как мы продавали «непродаваемое»: личный кейс внедрения инноваций в стройкомплекс (2017-2018)
Это не теория. Это наш реальный опыт.
Задача казалась невыполнимой: продвинуть на рынок высокомодифицированные клеевые составы для плитки — продукты, которые тогда в России почти не знал ни один участник стройкомплекса РФ.
Проблема была не в продукте (он был прорывным), а в рынке:
👉 Менталитет «дед так делал»
👉 Низкая квалификация исполнителей
👉 Железобетонное недоверие ко всему новому
Лобовая атака провалилась бы на старте. Мы пошли другим путём.
Вместо продажи «товара» — начали продавать новую реальность.
Наша стратегия из 5 неочевидных шагов:
1. «Окультуривание», а не продажа. Начали учить: проводили демо-тесты на стройплощадках, показывая, как при тех же затратах времени получать +40% к прочности сцепления, а значит надежности и долговечности готовых результатов.
2. Смена адресата выгоды
Инвестору было неважно, какой клей. Важно — снижение рисков.
Мы делали расчёты: наша система снижала вероятность рекламаций на 70% и ускоряла сдачу объекта на 15 дней за счет высокой технологичности. Говорили на языке именно их выгод
3. Вовлечение «невидимых» ЛвПР.
Ключевыми единомышленниками стали смежные часто невидимые участники проектов.
Проводили для них закрытые воркшопы, превращая скептиков в адептов технологии. Их личное «это работает» стоило сотен наших презентаций.
4. Продажа не продукта, а «комплекса ценностей»
Чек выше в 3 раза? Да. Но мы считали общую экономику проекта:
• Экономия на ремонтах
• Снижение страховых случаев
• Рост репутации подрядчика как инноватора
5. Сервис «под ключ» как обязательное условие
От подбора комплексного решения и обучения — до личного сопровождения до готового результата.Мы брали на себя часть отвественности и рисков.
Что было в реальности?
Сопротивление. Скепсис. Фразы «у нас свой поставщик 20 лет».
Но «деды» иногда ошибались — и на их ошибках мы мягко, с цифрами, показывали:
«Вот как этого можно было избежать».
Результат, который изменил рынок:
✔️ Через 2 года доля проектов с нашими решениями сравнялась с традиционными бюджетными материалами.
✔️ Прибыльность линии стабильно росла двузначными числами каждый квартал
✔️ Мы создали новый стандарт в сегменте. Нас не просто покупали — у нас учились
Главный инсайт:
Внедрять инновации в консервативной среде — это не про «впарить», а про «донести ценность».
Нужно быть не продавцом, а экспертом изменений, который сначала меняет сознание, а потом получает лояльность и доверие в партнерстве.
Этот же подход мы превратили в методологию.
На индивидуальных сессиях и командных тренингах разбираем, как:
• Найти и «включить» ваших ключевых «главных» единомышленников
• Построить экономическую модель, которая ломает сопротивление принятия новейшего.
• Создать сервисный пакет как главное конкурентное преимущество.
Вопрос к вам:
С каким самым жестким сопротивлением рынка вам приходилось сталкиваться при внедрении нового? И что сломало барьер? 👇
P.S. Если ваш идеи и решения опережают рынок и вы упираетесь в «дедовские паттерны» — пишите в комментариях или в мне в тг @kaa5361. Разберем вместе вашу ситуацию и разработаем вашу стратегию роста.
⏳=>💰
Это не теория. Это наш реальный опыт.
Задача казалась невыполнимой: продвинуть на рынок высокомодифицированные клеевые составы для плитки — продукты, которые тогда в России почти не знал ни один участник стройкомплекса РФ.
Проблема была не в продукте (он был прорывным), а в рынке:
👉 Менталитет «дед так делал»
👉 Низкая квалификация исполнителей
👉 Железобетонное недоверие ко всему новому
Лобовая атака провалилась бы на старте. Мы пошли другим путём.
Вместо продажи «товара» — начали продавать новую реальность.
Наша стратегия из 5 неочевидных шагов:
1. «Окультуривание», а не продажа. Начали учить: проводили демо-тесты на стройплощадках, показывая, как при тех же затратах времени получать +40% к прочности сцепления, а значит надежности и долговечности готовых результатов.
2. Смена адресата выгоды
Инвестору было неважно, какой клей. Важно — снижение рисков.
Мы делали расчёты: наша система снижала вероятность рекламаций на 70% и ускоряла сдачу объекта на 15 дней за счет высокой технологичности. Говорили на языке именно их выгод
3. Вовлечение «невидимых» ЛвПР.
Ключевыми единомышленниками стали смежные часто невидимые участники проектов.
Проводили для них закрытые воркшопы, превращая скептиков в адептов технологии. Их личное «это работает» стоило сотен наших презентаций.
4. Продажа не продукта, а «комплекса ценностей»
Чек выше в 3 раза? Да. Но мы считали общую экономику проекта:
• Экономия на ремонтах
• Снижение страховых случаев
• Рост репутации подрядчика как инноватора
5. Сервис «под ключ» как обязательное условие
От подбора комплексного решения и обучения — до личного сопровождения до готового результата.Мы брали на себя часть отвественности и рисков.
Что было в реальности?
Сопротивление. Скепсис. Фразы «у нас свой поставщик 20 лет».
Но «деды» иногда ошибались — и на их ошибках мы мягко, с цифрами, показывали:
«Вот как этого можно было избежать».
Результат, который изменил рынок:
✔️ Через 2 года доля проектов с нашими решениями сравнялась с традиционными бюджетными материалами.
✔️ Прибыльность линии стабильно росла двузначными числами каждый квартал
✔️ Мы создали новый стандарт в сегменте. Нас не просто покупали — у нас учились
Главный инсайт:
Внедрять инновации в консервативной среде — это не про «впарить», а про «донести ценность».
Нужно быть не продавцом, а экспертом изменений, который сначала меняет сознание, а потом получает лояльность и доверие в партнерстве.
Этот же подход мы превратили в методологию.
На индивидуальных сессиях и командных тренингах разбираем, как:
• Найти и «включить» ваших ключевых «главных» единомышленников
• Построить экономическую модель, которая ломает сопротивление принятия новейшего.
• Создать сервисный пакет как главное конкурентное преимущество.
Вопрос к вам:
С каким самым жестким сопротивлением рынка вам приходилось сталкиваться при внедрении нового? И что сломало барьер? 👇
P.S. Если ваш идеи и решения опережают рынок и вы упираетесь в «дедовские паттерны» — пишите в комментариях или в мне в тг @kaa5361. Разберем вместе вашу ситуацию и разработаем вашу стратегию роста.
⏳=>💰
👍5
Это реальная история от компании — профессионального комплектатора проектов - Как одна простая позиция существенно увеличила прибыль компании.
Ситуация была знакомая: продажи шли, но работали поточно и вслепую. Компания проводила для команды тренинги, использовала лозунги и даже мантры для убеждения, но система буксовала. Средний чек по входящим заявкам оставался не тронутой целиной — никто не видел в нём возможности.
Пока не провели аудит системы продаж и вовлечённости менеджеров. Решение оказалось до смешного простым:
Внедрили правило: за каждые 30 пар х/б рабочих перчаток в заказе — менеджер получает повышенный процент с продажи.
И система заработала. Простая настройка дала сложный, мощный эффект:
1. Осознание. Через месяц менеджерам показали расчёт: вот сумма, которая могла бы стать вашим бонусом, если бы к каждому заказу добавили те самые 30 пар. Цифры заставили многих пересмотреть подход.
2. Действие. Те, кто принял новые правила, начали по-другому отрабатывать возражения. Количество сделок с фокусной позицией пошло вверх — потому что появился личный стимул.
3. Навык. Менеджеры активно стали применять инструменты и знания с тренингов по продажам, чтобы убеждать и влиять на клиента. Просто потому что теперь им было зачем это делать.
Конечно, кто-то скажет: «Менеджеры и так должны всё продавать». И будет формально прав.
Но разве цель — в этой правде? Или же цель — в том, чтобы вовлечь команду в общий рост, дать понятный инструмент и показать, как личные победы складываются в победу компании?
Эта история — не про перчатки. И, конечно, не про «волшебную идею» — каждый бизнес, его система и команда продаж уникальны, об этом я писал здесь -> https://t.me/RostTC/429. "Это про то, как диагностика помогла найти точку роста и превратить абстрактное «надо больше продавать» в конкретное действие, которое способствовало росту прибыли и вовлечённости. "
Готовы разобрать вашу ситуацию и найти ключевые точки для мотивации и роста продаж?
Напишите мне в тг 👉 @kaa5351, сделаем разбор вашей ситуации в продажах и вместе наметим первый шаг к системе устойчивого развития.
⏳=💰
Ситуация была знакомая: продажи шли, но работали поточно и вслепую. Компания проводила для команды тренинги, использовала лозунги и даже мантры для убеждения, но система буксовала. Средний чек по входящим заявкам оставался не тронутой целиной — никто не видел в нём возможности.
Пока не провели аудит системы продаж и вовлечённости менеджеров. Решение оказалось до смешного простым:
Внедрили правило: за каждые 30 пар х/б рабочих перчаток в заказе — менеджер получает повышенный процент с продажи.
И система заработала. Простая настройка дала сложный, мощный эффект:
1. Осознание. Через месяц менеджерам показали расчёт: вот сумма, которая могла бы стать вашим бонусом, если бы к каждому заказу добавили те самые 30 пар. Цифры заставили многих пересмотреть подход.
2. Действие. Те, кто принял новые правила, начали по-другому отрабатывать возражения. Количество сделок с фокусной позицией пошло вверх — потому что появился личный стимул.
3. Навык. Менеджеры активно стали применять инструменты и знания с тренингов по продажам, чтобы убеждать и влиять на клиента. Просто потому что теперь им было зачем это делать.
Конечно, кто-то скажет: «Менеджеры и так должны всё продавать». И будет формально прав.
Но разве цель — в этой правде? Или же цель — в том, чтобы вовлечь команду в общий рост, дать понятный инструмент и показать, как личные победы складываются в победу компании?
Эта история — не про перчатки. И, конечно, не про «волшебную идею» — каждый бизнес, его система и команда продаж уникальны, об этом я писал здесь -> https://t.me/RostTC/429. "
Готовы разобрать вашу ситуацию и найти ключевые точки для мотивации и роста продаж?
Напишите мне в тг 👉 @kaa5351, сделаем разбор вашей ситуации в продажах и вместе наметим первый шаг к системе устойчивого развития.
⏳=💰
Telegram
Андрей о B2B-продажах и консалтинге
Можно скопировать идею, но невозможно скопировать экосистему успеха. Потому что:
1. Систему продаж — не скопируешь. Будут другие клиенты, контекст и условия сделок.
2. Стратегию развития — не повторишь. У каждого бизнеса своя дорога, цели и скорость.…
1. Систему продаж — не скопируешь. Будут другие клиенты, контекст и условия сделок.
2. Стратегию развития — не повторишь. У каждого бизнеса своя дорога, цели и скорость.…
👍7
🔄 Слом парадигмы: Как выжить в B2B и B2C, перестав быть просто продавцом.
Тренды больно бьют: стагнация в B2B и диктатура маркетплейсов в B2C. Будущее — за теми, кто перестанет торговать «коробками» и начнёт продавать результат.
Ключ — использование вашей накопленной экспертизы для создания комплексных решений. Формула новая:
*Ваши материалы/услуги + "руки"/реализация = Гарантированный результат для клиента*.
Но без глубокой диагностики бизнеса любая стратегия разобьётся о реальность. Начинать надо с основ.
📊 Этап 1: «Опорные точки» — жёсткий аудит портфеля и ЦА
1. Сокращаем посредников. Максимум прямых договоров с производителями — это не только маржа, но и доступ к совместным ресурсам.
2. Сегментируем продукт-портфель:
А) Маржинальные «дойные коровы»,
Б) «Магнитные» товары для трафика и объёма.
3. Фокусируемся на ЦА, которая даёт 80% прибыли (правило 20/80). Всё для неё.
🚀 Этап 2: «Рычаги роста» — от транзакции к партнёрству
Вот где ваша экспертиза становится продуктом:
Для B2B:
· Совместный маркетинг с производителем: к примеру, ваш бюджет 2% + его бюджет 2% = синергия совместного продвижения. Проводите экспертные семинары, презентации «тест-драйв» новинок, программы лояльности.
· Станьте оценщиком для инвесторов. Ваша экспертиза (в технических решениях, в сложном оборудовании) — это ценная услуга для банков и инвестфондов при анализе потенциальных проектов.
· «Онлайн-аудит» для корпоративных клиентов. Дистанционная экспертиза объекта, расчёт сметы, подбор решения — как телемедицина, но для вашей отрасли.
Для B2C:
· Продавайте не товар, а умение. Мастер-классы «Как самому сделать ремонт», «Основы электрики». Вы растите лояльность и компетентного покупателя-партнера.
· Техническое сопровождение «сделай сам». Услуга для тех, кто хочет делать сам, но боится ошибиться. Ваш эксперт ведёт клиента в мессенджере или в очном периодическом выезде.
· Интеграция в экосистемы. Аккредитуйтесь в банковских программах «Ипотека ИЖС». Ваши товары и консультации — часть пакета для заёмщика.
Для всех (B2B & B2C):
· Мессенджеры — ваш новый офис. Здесь происходит проявление экспертизы, личное общение, создание доверия. Рассылайте не спам, а полезные инструкции и отвечайте на вопросы 365/24/7.
· Трейд-ин и подписки. Предсказуемый cash flow и удержание клиента в вашей экосистеме.
⚡ Вывод: Перестройка сейчас — вопрос выживания
Этот период ломает старые паттерны: «продал-забыл», «скинул цену-выжил». Зарождается новый рынок, где клиент платит за внеценновую выгоду: уверенность, знание, результат, отсутствие головной боли.
Ваша задача — успеть перестроиться из продавца транзакций в эксперта консультационных продаж и проводника до результата. Даже в массовом B2C будущее за консультационной сделкой.
Время «просто продавать» закончилось. Пора внедрять инструменты роста через решения проблем клиентов комплексно.
🤔А в вашем бизнесе какие из этих «рычагов» уже работают или кажутся самыми перспективными?
Делитесь в комментариях! Обсудим вместе.
Тренды больно бьют: стагнация в B2B и диктатура маркетплейсов в B2C. Будущее — за теми, кто перестанет торговать «коробками» и начнёт продавать результат.
Ключ — использование вашей накопленной экспертизы для создания комплексных решений. Формула новая:
*Ваши материалы/услуги + "руки"/реализация = Гарантированный результат для клиента*.
Но без глубокой диагностики бизнеса любая стратегия разобьётся о реальность. Начинать надо с основ.
📊 Этап 1: «Опорные точки» — жёсткий аудит портфеля и ЦА
1. Сокращаем посредников. Максимум прямых договоров с производителями — это не только маржа, но и доступ к совместным ресурсам.
2. Сегментируем продукт-портфель:
А) Маржинальные «дойные коровы»,
Б) «Магнитные» товары для трафика и объёма.
3. Фокусируемся на ЦА, которая даёт 80% прибыли (правило 20/80). Всё для неё.
🚀 Этап 2: «Рычаги роста» — от транзакции к партнёрству
Вот где ваша экспертиза становится продуктом:
Для B2B:
· Совместный маркетинг с производителем: к примеру, ваш бюджет 2% + его бюджет 2% = синергия совместного продвижения. Проводите экспертные семинары, презентации «тест-драйв» новинок, программы лояльности.
· Станьте оценщиком для инвесторов. Ваша экспертиза (в технических решениях, в сложном оборудовании) — это ценная услуга для банков и инвестфондов при анализе потенциальных проектов.
· «Онлайн-аудит» для корпоративных клиентов. Дистанционная экспертиза объекта, расчёт сметы, подбор решения — как телемедицина, но для вашей отрасли.
Для B2C:
· Продавайте не товар, а умение. Мастер-классы «Как самому сделать ремонт», «Основы электрики». Вы растите лояльность и компетентного покупателя-партнера.
· Техническое сопровождение «сделай сам». Услуга для тех, кто хочет делать сам, но боится ошибиться. Ваш эксперт ведёт клиента в мессенджере или в очном периодическом выезде.
· Интеграция в экосистемы. Аккредитуйтесь в банковских программах «Ипотека ИЖС». Ваши товары и консультации — часть пакета для заёмщика.
Для всех (B2B & B2C):
· Мессенджеры — ваш новый офис. Здесь происходит проявление экспертизы, личное общение, создание доверия. Рассылайте не спам, а полезные инструкции и отвечайте на вопросы 365/24/7.
· Трейд-ин и подписки. Предсказуемый cash flow и удержание клиента в вашей экосистеме.
⚡ Вывод: Перестройка сейчас — вопрос выживания
Этот период ломает старые паттерны: «продал-забыл», «скинул цену-выжил». Зарождается новый рынок, где клиент платит за внеценновую выгоду: уверенность, знание, результат, отсутствие головной боли.
Ваша задача — успеть перестроиться из продавца транзакций в эксперта консультационных продаж и проводника до результата. Даже в массовом B2C будущее за консультационной сделкой.
Время «просто продавать» закончилось. Пора внедрять инструменты роста через решения проблем клиентов комплексно.
🤔А в вашем бизнесе какие из этих «рычагов» уже работают или кажутся самыми перспективными?
Делитесь в комментариях! Обсудим вместе.
👍6
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Дети — самые мудрые учителя в нашей жизни, если мы умеем слушать и принимать.
Наш сын своими руками, творчеством и терпением учит нас действовать в неопределённости, оставаясь честными и цельными.
А дочь своим огоньком — создавать радость здесь и сейчас и гореть-лететь к любимым целям.
🙏Я благодарю любимую жену и небеса за это бесценное доверие — быть их родителями. Это главный смысл, школа жизни и приключение в едином формате!
Зацените наш клип для канала дочи в тик-токе 😜
Честно признаюсь, танцор из меня, как балерина из коровы 😂
А вас чему научили ваши дети? Делитесь в комментариях — поддержу каждую историю! ❤️
Наш сын своими руками, творчеством и терпением учит нас действовать в неопределённости, оставаясь честными и цельными.
А дочь своим огоньком — создавать радость здесь и сейчас и гореть-лететь к любимым целям.
🙏Я благодарю любимую жену и небеса за это бесценное доверие — быть их родителями. Это главный смысл, школа жизни и приключение в едином формате!
Зацените наш клип для канала дочи в тик-токе 😜
Честно признаюсь, танцор из меня, как балерина из коровы 😂
А вас чему научили ваши дети? Делитесь в комментариях — поддержу каждую историю! ❤️
🔥10❤3
🏓 Анекдот на воскресенье
Приходит менеджер к директору:
— Шеф, у нас конкурент сделал скидку 20%!
— Делаем 25%!
Через неделю:
— Шеф, они сделали 30%!
— Делаем 35%!
Ещё через неделю менеджер прибегает радостный:
— Шеф, конкурент обанкротился!
— Ну вот и хорошо. А теперь срочно верните цены на прежний уровень!
Смешно? А ведь в этой шутке — боль и архаика тысяч российских отделов продаж с их системой «челночного бега» или, как мы её называли в прошлом, «пинг-понга».
Знакомое чувство, когда менеджер, как мячик, летает между клиентом и РОПом, чтобы выбить «особые» 3%?
Личный опыт из «нулевых»
В начале 2000-х я сам был торговым представителем на удалённых территориях. Клиенты ждали меня в своих городах, а я не мог принять решение на месте. Весь рабочий процесс превращался в метания: клиент - РОП - клиент. Единственный тогдашний «козырь» — «волшебная» скидка, которую надо было выпрашивать, будучи в офисе.
Решение пришло не сразу. Но мы его нашли. Нам дали рамки полномочий. Я мог сам давать скидку на месте, но моя комиссия жёстко привязывалась к итоговой марже. Продал дороже — заработал больше. Продал с огромной скидкой — получил копейки. «Пинг-понг» умер на моей территории в тот же день. Продажи в командировках ускорились в разы, а прибыльных сделок стало больше.
Шок 2020-х
Прошло 25 лет. И что я вижу сейчас, консультируя компании? Увы, во многих отделах всё тот же «доисторический» челночный бег. Как будто время застыло. Менеджеры всё так же бегают с бумажками, пишут служебки на доп.скидку в 1-3% и ждут, пока РОП освободится от совещания и рассмотрит их запрос.
Вопросы на засыпку:
1. Сколько стоит время, пока менеджер ждёт, чтобы согласовать доп.скидку? А время РОПа, который вместо стратегии разбирает эти запросы?
2. Сколько теряется сделок, пока клиент ждёт ответа и подписывает у конкурента, который уже дал финальные взаимовыгодные условия?
3. Какой % вашей CRM — это просто архив переписки по согласованиям, а не инструмент для быстрой сделки?
Культура доверия vs. культура контроля
Успешные сегодня компании ушли от «пинг-понга». Они внедряют:
✅ Чёткие лимиты полномочий, привязанные к марже и статусу клиента.
✅ Мотивацию за маржу, а не за оборот.
✅ CRM как «цифрового напарника», который в реальном времени показывает менеджеру, какие условия он может дать самостоятельно.
✅ Автоматические workflow для сложных случаев, где решение РОПа требуется в 2 клика, а не через 5 писем и 8 созвонов.
Тот анекдот в начале — не просто шутка. Это чек-лист. Если в ваших процессах есть «челночный бег» — у вас есть огромный, лежащий на поверхности резерв для роста скорости, маржи и мотивации команды.
Всем увлекательных анекдотов о конкурентах, замечательного дня и классного настроения!😊
А в вашей компании уже похоронили «пинг-понг»? Или менеджеры всё ещё бегают с ракеткой-служебкой?
Делитесь в комментариях — поспорим, у кого история хлеще.
😁
Приходит менеджер к директору:
— Шеф, у нас конкурент сделал скидку 20%!
— Делаем 25%!
Через неделю:
— Шеф, они сделали 30%!
— Делаем 35%!
Ещё через неделю менеджер прибегает радостный:
— Шеф, конкурент обанкротился!
— Ну вот и хорошо. А теперь срочно верните цены на прежний уровень!
Смешно? А ведь в этой шутке — боль и архаика тысяч российских отделов продаж с их системой «челночного бега» или, как мы её называли в прошлом, «пинг-понга».
Знакомое чувство, когда менеджер, как мячик, летает между клиентом и РОПом, чтобы выбить «особые» 3%?
Личный опыт из «нулевых»
В начале 2000-х я сам был торговым представителем на удалённых территориях. Клиенты ждали меня в своих городах, а я не мог принять решение на месте. Весь рабочий процесс превращался в метания: клиент - РОП - клиент. Единственный тогдашний «козырь» — «волшебная» скидка, которую надо было выпрашивать, будучи в офисе.
Решение пришло не сразу. Но мы его нашли. Нам дали рамки полномочий. Я мог сам давать скидку на месте, но моя комиссия жёстко привязывалась к итоговой марже. Продал дороже — заработал больше. Продал с огромной скидкой — получил копейки. «Пинг-понг» умер на моей территории в тот же день. Продажи в командировках ускорились в разы, а прибыльных сделок стало больше.
Шок 2020-х
Прошло 25 лет. И что я вижу сейчас, консультируя компании? Увы, во многих отделах всё тот же «доисторический» челночный бег. Как будто время застыло. Менеджеры всё так же бегают с бумажками, пишут служебки на доп.скидку в 1-3% и ждут, пока РОП освободится от совещания и рассмотрит их запрос.
Вопросы на засыпку:
1. Сколько стоит время, пока менеджер ждёт, чтобы согласовать доп.скидку? А время РОПа, который вместо стратегии разбирает эти запросы?
2. Сколько теряется сделок, пока клиент ждёт ответа и подписывает у конкурента, который уже дал финальные взаимовыгодные условия?
3. Какой % вашей CRM — это просто архив переписки по согласованиям, а не инструмент для быстрой сделки?
Культура доверия vs. культура контроля
Успешные сегодня компании ушли от «пинг-понга». Они внедряют:
✅ Чёткие лимиты полномочий, привязанные к марже и статусу клиента.
✅ Мотивацию за маржу, а не за оборот.
✅ CRM как «цифрового напарника», который в реальном времени показывает менеджеру, какие условия он может дать самостоятельно.
✅ Автоматические workflow для сложных случаев, где решение РОПа требуется в 2 клика, а не через 5 писем и 8 созвонов.
Тот анекдот в начале — не просто шутка. Это чек-лист. Если в ваших процессах есть «челночный бег» — у вас есть огромный, лежащий на поверхности резерв для роста скорости, маржи и мотивации команды.
Всем увлекательных анекдотов о конкурентах, замечательного дня и классного настроения!😊
А в вашей компании уже похоронили «пинг-понг»? Или менеджеры всё ещё бегают с ракеткой-служебкой?
Делитесь в комментариях — поспорим, у кого история хлеще.
😁
👍5
Сотрудник с опытом «одного года» 👉15 лет подряд 😱
Только что наткнулся на жёсткий инсайт читая новую для меня книгу «Скорость доверия» Стивена Кови-младшего. Там описан тип сотрудника, которого вы наверняка узнаете.
Это человек с историей в компании 10–15 лет, но с уровнем компетенций одного года — просто повторённого раз за разом, год за годом. Он не развивает ключевые качества, которые создают доверие и открывают новые возможности.
Вместо роста — стагнация. Навыки устарели, способности не отвечают вызовам времени. Он не адаптируется к новой реальности, становясь не опорой, а тормозом.
Самое поразительное? Книгу издали в 2006-м. С тех пор мир пережил кризисы, технологии перевернули всё с ног на голову, а эти «староверы опыта» — всё ещё среди нас. Узнаёте?
Лично я знаю несколько таких «мульти-повторителей» и стараюсь не иметь с ними дел.
А теперь — к вам:
👉 Коллеги по продажам, сталкивались с таким? Как они влияют на результаты, атмосферу в отделе и вашу мотивацию?
👉 Руководители, что делаете в такой ситуации? Переучиваете, переводите в другие роли или прощаетесь?
Жду ваши истории и кейсы в комментариях. Давайте обсудим эту «болезнь», которая тихо съедает потенциал классных команд изнутри.
🤗
Только что наткнулся на жёсткий инсайт читая новую для меня книгу «Скорость доверия» Стивена Кови-младшего. Там описан тип сотрудника, которого вы наверняка узнаете.
Это человек с историей в компании 10–15 лет, но с уровнем компетенций одного года — просто повторённого раз за разом, год за годом. Он не развивает ключевые качества, которые создают доверие и открывают новые возможности.
Вместо роста — стагнация. Навыки устарели, способности не отвечают вызовам времени. Он не адаптируется к новой реальности, становясь не опорой, а тормозом.
Самое поразительное? Книгу издали в 2006-м. С тех пор мир пережил кризисы, технологии перевернули всё с ног на голову, а эти «староверы опыта» — всё ещё среди нас. Узнаёте?
Лично я знаю несколько таких «мульти-повторителей» и стараюсь не иметь с ними дел.
А теперь — к вам:
👉 Коллеги по продажам, сталкивались с таким? Как они влияют на результаты, атмосферу в отделе и вашу мотивацию?
👉 Руководители, что делаете в такой ситуации? Переучиваете, переводите в другие роли или прощаетесь?
Жду ваши истории и кейсы в комментариях. Давайте обсудим эту «болезнь», которая тихо съедает потенциал классных команд изнутри.
🤗
❤1
Понедельник — день тяжёлый!?
Или это — новая глава нашей личной истории успеха, ради которой всё и затеяли?
Ответ всегда зависит от личного восприятия. Но за ним стоит глубинная установка, которая определяет не только понедельник, но и всю нашу профессиональную траекторию.
Предлагаю обсудить мысль, которая в своё время перевернула моё понимание связи личного и профессионального:
💎 "Мы строим бизнес, так как живем. И живем так, как строим бизнес".
Эта фраза — не про баланс, а про полное слияние и взаимное влияние. Наша энергия, амбиции, принципы, действия — едины в любом контексте.
Почему это касается каждого из нас — от собственника и ТОПа до менеджера по продажам?
Потому что здесь раскрывается ядро нашей профессиональной идентичности. И оно проявляется в том, как мы:
· Достигаем целей: Наш драйв в работе — прямое отражение жизненного драйва. Мы не «продаём», а решаем проблемы, и это мышление становится частью нас.
· Доводим до результата: Привычка завершать сделки формирует личность, которая так же настойчива и в личных проектах.
· Остаёмся цельными: Самые сильные среди нас — без «рабочей маски». На переговорах и в жизни мы руководствуемся одним набором ценностей.
· Строим отношения: Культура партнерства из бизнеса неизбежно отражается в наших личных связях, и наоборот.
· Формируем уважение: Уважение, которое мы проецируем на клиентов и коллег, начинается с уважения к себе и транслируется во все сферы.
Проще говоря: наш бизнес/дело и наша жизнь — зеркала. Меняя отражение в одном, мы преображается и другое.
👉 А вы согласны с этим мнением?
"Мы строим бизнес, так как живем. И живем так, как строим бизнес".
Одним предложением — где вы видите эту связь в своей практике больше всего?
Буду признателен любым вашим мыслям в комментариях — и за согласие, и за конструктивный спор.
Замечательного настроения и больших успехов в каждый день недели в любимом вами деле ☀️
Или это — новая глава нашей личной истории успеха, ради которой всё и затеяли?
Ответ всегда зависит от личного восприятия. Но за ним стоит глубинная установка, которая определяет не только понедельник, но и всю нашу профессиональную траекторию.
Предлагаю обсудить мысль, которая в своё время перевернула моё понимание связи личного и профессионального:
💎 "Мы строим бизнес, так как живем. И живем так, как строим бизнес".
Эта фраза — не про баланс, а про полное слияние и взаимное влияние. Наша энергия, амбиции, принципы, действия — едины в любом контексте.
Почему это касается каждого из нас — от собственника и ТОПа до менеджера по продажам?
Потому что здесь раскрывается ядро нашей профессиональной идентичности. И оно проявляется в том, как мы:
· Достигаем целей: Наш драйв в работе — прямое отражение жизненного драйва. Мы не «продаём», а решаем проблемы, и это мышление становится частью нас.
· Доводим до результата: Привычка завершать сделки формирует личность, которая так же настойчива и в личных проектах.
· Остаёмся цельными: Самые сильные среди нас — без «рабочей маски». На переговорах и в жизни мы руководствуемся одним набором ценностей.
· Строим отношения: Культура партнерства из бизнеса неизбежно отражается в наших личных связях, и наоборот.
· Формируем уважение: Уважение, которое мы проецируем на клиентов и коллег, начинается с уважения к себе и транслируется во все сферы.
Проще говоря: наш бизнес/дело и наша жизнь — зеркала. Меняя отражение в одном, мы преображается и другое.
👉 А вы согласны с этим мнением?
"Мы строим бизнес, так как живем. И живем так, как строим бизнес".
Одним предложением — где вы видите эту связь в своей практике больше всего?
Буду признателен любым вашим мыслям в комментариях — и за согласие, и за конструктивный спор.
Замечательного настроения и больших успехов в каждый день недели в любимом вами деле ☀️
👍3🔥3
Король умер! Даздравствует король! 👑
Или, говоря языком продаж:
Сделка закрыта. Да здравствует новая сделка!
Часто наблюдаю такую картину:
Сделка закрыта. Подпись поставлена. Оплата на счету. Продукт у клиента.
Менеджер выдыхает, ставит галочку и… бежит за новой сделкой к другому клиенту.
А старый, уже действующий клиент остаётся в сторонке, один на один с вашими конкурентами.
Стоп.
Это — стратегия провала и упущенной выгоды размером с целый королевский бюджет.
Задайте себе честный, даже жёсткий, вопрос:
Если ваш клиент всё ещё в рынке, его бизнес действует, проекты реализуются — за счёт каких ресурсов и у кого он всё это покупает, если не у вас?
Пока ваш менеджер празднует вчерашнюю «победу», ваш вчерашний клиент уже общается с тем, кто предложил ему следующие шаги. И этот «кто» — не ваш менеджер.
Вот правило, которое чётко делит менеджеров на исполнителей и результативных стратегов:
В момент закрытия сделки — менеджер одномоментно планирует следующую сделку с этим же клиентом, обсуждая с ним следующий нужный и выгодный результат.
Не потом, когда клиент сам позвонит. Не «как-нибудь потом». А сразу. Цикл за циклом. На той же итоговой встрече, выстраивая дорожную карту на два-три шага вперёд.
✅ «Отлично, договор подписан. Давайте сразу обсудим, как будем масштабировать этот процесс в течение квартала, не дожидаясь, пока возникнет риск дефицита?»
✅ «Супер, вы с нами. Как только ваша новая команда реализует половину объёма, предлагаю встретиться [конкретная дата], чтобы обсудить следующие заказы и совместные программы».
✅ «Поздравляю с выгодной сделкой! Благодарю за доверие. Предлагаю сразу наметить следующие шаги совместного роста в нашем общем проекте».
Да, кто-то возразит: «В B2B циклы бывают длинными — ГРЭС, корабль или здание не построишь за месяц».
В узкоспециализированных отраслях это так, хотя и здесь есть возможности допродажи. Но, по опыту личных продаж, знаю: в большинстве сегментов циклы сделок повторяются несколько раз в год.
И здесь инсайт — знать о бизнесе клиента почти столько же, сколько знает он сам. Тогда вы будете готовы к его следующему шагу раньше, чем он о нём задумается. Если знаете, как этим процессом результативно управлять — вы впереди большинства своих конкурентов.
Это и есть управляемый LTV.
Не надежда на «сам позвонит», «сам вернётся», «сам вышлет новый заказ», а чёткая дорожная карта, где каждая закрытая сделка — плавный переход к следующей.
Клиент не «закрыт». Клиент — активирован на длительный LTV.
Теперь ваша задача — чтобы он действовал вместе с вами, а не мимо вас.
Не хороните своих постоянных лояльных клиентов после успешной сделки.
Берегите их как ценных партнёров — создавайте ценность и выгоду от сотрудничества постоянно, системно, циклично.
И прибудет с вами прибыль и рост.☀️
---
Как выстраивать такие результативные LTV-программы и делать клиентов партнёрами на долгие годы, разбираем на индивидуальных сессиях и командных тренингах.
Готовы превратить сделку в начало долгой прибыльной истории? Пишите в личку 👉@kaa5351— построим вашу карту роста LTV.
Или, говоря языком продаж:
Сделка закрыта. Да здравствует новая сделка!
Часто наблюдаю такую картину:
Сделка закрыта. Подпись поставлена. Оплата на счету. Продукт у клиента.
Менеджер выдыхает, ставит галочку и… бежит за новой сделкой к другому клиенту.
А старый, уже действующий клиент остаётся в сторонке, один на один с вашими конкурентами.
Стоп.
Это — стратегия провала и упущенной выгоды размером с целый королевский бюджет.
Задайте себе честный, даже жёсткий, вопрос:
Если ваш клиент всё ещё в рынке, его бизнес действует, проекты реализуются — за счёт каких ресурсов и у кого он всё это покупает, если не у вас?
Пока ваш менеджер празднует вчерашнюю «победу», ваш вчерашний клиент уже общается с тем, кто предложил ему следующие шаги. И этот «кто» — не ваш менеджер.
Вот правило, которое чётко делит менеджеров на исполнителей и результативных стратегов:
В момент закрытия сделки — менеджер одномоментно планирует следующую сделку с этим же клиентом, обсуждая с ним следующий нужный и выгодный результат.
Не потом, когда клиент сам позвонит. Не «как-нибудь потом». А сразу. Цикл за циклом. На той же итоговой встрече, выстраивая дорожную карту на два-три шага вперёд.
✅ «Отлично, договор подписан. Давайте сразу обсудим, как будем масштабировать этот процесс в течение квартала, не дожидаясь, пока возникнет риск дефицита?»
✅ «Супер, вы с нами. Как только ваша новая команда реализует половину объёма, предлагаю встретиться [конкретная дата], чтобы обсудить следующие заказы и совместные программы».
✅ «Поздравляю с выгодной сделкой! Благодарю за доверие. Предлагаю сразу наметить следующие шаги совместного роста в нашем общем проекте».
Да, кто-то возразит: «В B2B циклы бывают длинными — ГРЭС, корабль или здание не построишь за месяц».
В узкоспециализированных отраслях это так, хотя и здесь есть возможности допродажи. Но, по опыту личных продаж, знаю: в большинстве сегментов циклы сделок повторяются несколько раз в год.
И здесь инсайт — знать о бизнесе клиента почти столько же, сколько знает он сам. Тогда вы будете готовы к его следующему шагу раньше, чем он о нём задумается. Если знаете, как этим процессом результативно управлять — вы впереди большинства своих конкурентов.
Это и есть управляемый LTV.
Не надежда на «сам позвонит», «сам вернётся», «сам вышлет новый заказ», а чёткая дорожная карта, где каждая закрытая сделка — плавный переход к следующей.
Клиент не «закрыт». Клиент — активирован на длительный LTV.
Теперь ваша задача — чтобы он действовал вместе с вами, а не мимо вас.
Не хороните своих постоянных лояльных клиентов после успешной сделки.
Берегите их как ценных партнёров — создавайте ценность и выгоду от сотрудничества постоянно, системно, циклично.
И прибудет с вами прибыль и рост.☀️
---
Как выстраивать такие результативные LTV-программы и делать клиентов партнёрами на долгие годы, разбираем на индивидуальных сессиях и командных тренингах.
Готовы превратить сделку в начало долгой прибыльной истории? Пишите в личку 👉@kaa5351— построим вашу карту роста LTV.
🔥4👍2
Делюсь январской историей. Долго её обдумывал и решился обсудить её только сейчас.
Буду благодарен вашим мнениям.
Стал её участником случайно — заехал поздравить одну знакомую компанию с Новым годом и попал на разговор РОПа с менеджером.
Алексей, менеджер объектных продаж. В продажах более 5 лет, в этой компании — около 10 месяцев.
Диалог:
РОП: Как оцениваешь итог года? Что получилось, что нет?
Алексей: Больше не получилось. Продажи стали сложными.
РОП: Что именно усложнилось?
Алексей: Всем всё равно — и заказчикам, и подрядчикам. Выбирают дешевле, всё одно и то же.
Я: Что поможет отстроиться от конкурентов? Чего не хватает?
Алексей: Нас нет в проектах. Нужен кто-то, кто будет заносить нас в проекты.
РОП: Сейчас в проектах часто только теххарактеристики, без брендов. Как ты видишь цепочку от проекта до реализации?
Алексей: Менеджер по проектам заносит решения, потом передаёт мне ближе к закупу. Я согласую условия и отгружаю. Если проходим по цене.
Я: То есть цена решает всё?
Алексей: В большинстве случаев — да. Мы ничем не отличаемся.
Я: Какие инструменты используешь, если не цена? Что делаешь, если КП дороже?
Алексей: Практически ничего. Всех интересует только цена.
Я: Давай вернёмся к отстройке от конкурентов. Какие инструменты знаешь?
Алексей: Вы не понимаете. Здесь важны только цены, откаты, отсрочки. Какие отстройки? Кому это вообще надо?
РОП: В какие цифры оцениваешь продажи на 2026? Как выглядит воронка?
Алексей: Руководитель должен мне всё сам рассказать и передать в работу. А я уже буду вытаскивать заявки и продавать.
Я поблагодарил и вышел. Продолжать было бессмысленно — мне всё стало понятно.
Что стало понятно мне?
Классика жанра. Узнаёте?
1. Проблема с персоналом. Алексей либо не на своей позиции, либо в глубоком выгорании. Подбор, адаптация, обучение — всё дало сбой.
2. Провал управления. РОПу — приговор. Компании — сигнал об отсутствии культуры развития. Сотрудник не знает инструментов, не верит в продукт, оправдывает неэтичные практики. Это провал системы, а не человека.
3. Разрыв в процессе. Системная проблема между pre-sales и sales. Менеджер пассивно ждёт «горячие» заявки, вместо отработки ранних стадий.
4. Отсутствие стратегии. Нет CRM, воронки, планирования. Сотрудник — пассивный исполнитель, а не активный менеджер.
Итог: Это не диагностика, а констатация катастрофы.
Нужна не коррекция KPI, а полная пересборка: пересмотр позиции, перезапуск обучения, аудит и перепрошивка процессов.
Продолжать в текущем формате — бессмысленно.
А вы как считаете? Ваше мнение?
Ставьте, если:
Согласен с выводами — это системный провал - 👍
Алексей — хороший парень, нужно дать ему шанс - 😁
Буду благодарен вашим мнениям.
Стал её участником случайно — заехал поздравить одну знакомую компанию с Новым годом и попал на разговор РОПа с менеджером.
Алексей, менеджер объектных продаж. В продажах более 5 лет, в этой компании — около 10 месяцев.
Диалог:
РОП: Как оцениваешь итог года? Что получилось, что нет?
Алексей: Больше не получилось. Продажи стали сложными.
РОП: Что именно усложнилось?
Алексей: Всем всё равно — и заказчикам, и подрядчикам. Выбирают дешевле, всё одно и то же.
Я: Что поможет отстроиться от конкурентов? Чего не хватает?
Алексей: Нас нет в проектах. Нужен кто-то, кто будет заносить нас в проекты.
РОП: Сейчас в проектах часто только теххарактеристики, без брендов. Как ты видишь цепочку от проекта до реализации?
Алексей: Менеджер по проектам заносит решения, потом передаёт мне ближе к закупу. Я согласую условия и отгружаю. Если проходим по цене.
Я: То есть цена решает всё?
Алексей: В большинстве случаев — да. Мы ничем не отличаемся.
Я: Какие инструменты используешь, если не цена? Что делаешь, если КП дороже?
Алексей: Практически ничего. Всех интересует только цена.
Я: Давай вернёмся к отстройке от конкурентов. Какие инструменты знаешь?
Алексей: Вы не понимаете. Здесь важны только цены, откаты, отсрочки. Какие отстройки? Кому это вообще надо?
РОП: В какие цифры оцениваешь продажи на 2026? Как выглядит воронка?
Алексей: Руководитель должен мне всё сам рассказать и передать в работу. А я уже буду вытаскивать заявки и продавать.
Я поблагодарил и вышел. Продолжать было бессмысленно — мне всё стало понятно.
Что стало понятно мне?
Классика жанра. Узнаёте?
1. Проблема с персоналом. Алексей либо не на своей позиции, либо в глубоком выгорании. Подбор, адаптация, обучение — всё дало сбой.
2. Провал управления. РОПу — приговор. Компании — сигнал об отсутствии культуры развития. Сотрудник не знает инструментов, не верит в продукт, оправдывает неэтичные практики. Это провал системы, а не человека.
3. Разрыв в процессе. Системная проблема между pre-sales и sales. Менеджер пассивно ждёт «горячие» заявки, вместо отработки ранних стадий.
4. Отсутствие стратегии. Нет CRM, воронки, планирования. Сотрудник — пассивный исполнитель, а не активный менеджер.
Итог: Это не диагностика, а констатация катастрофы.
Нужна не коррекция KPI, а полная пересборка: пересмотр позиции, перезапуск обучения, аудит и перепрошивка процессов.
Продолжать в текущем формате — бессмысленно.
А вы как считаете? Ваше мнение?
Ставьте, если:
Согласен с выводами — это системный провал - 👍
Алексей — хороший парень, нужно дать ему шанс - 😁
👍8🔥1
Среда — это «маленькая пятница». Ваш секретный ход.
Все её чувствуют. Одни — как облегчение: «уф, скоро выходные!». Другие — как азарт: «блииин, надо все успеть!».
А для меня среда — это точка сборки недели в целях. Тот самый день, когда решается, будет эта пятница классным аккордом деловой недели или поиском причин и оправданий.
Ценю среду не за экваторность, а за её системный потенциал. Разобранная на атомы и собранная в методологию, она позволяет не надеяться на удачу в четверг, а контролируемо дожимать план к пятнице.
· Как использовать энергию «маленькой пятницы», чтобы задать ритм второй половине недели?
· Как одно точечное действие в среду снимает 80% пятничного стресса?
· Как вечер среды становится не ожиданием отдыха от тушения «пожаров», а ключом к интересным и насыщенным выходным?
Часто именно в среду формируется финальная реальность недели. Осознанно или нет.
Я не буду здесь раскрывать все карты — эту методологию среды как ресурса возможностей я детально разбираю на индивидуальных сессиях и командных тренингах. Потому что у каждого — своя воронка, свои цели и свои точки роста.
Но если коротко: среда — это не день ожидания. Это стратегический актив.
Понедельник и вторник, которые прошли, уже не вернуть. А вот среду, четверг и пятницу можно драйвернуть!
Используйте её с пользой. А я от души желаю вам именно той контролируемой динамики, когда ваша среда формирует вашу победную пятницу.
Замечательного дня и настроения!☀️
Все её чувствуют. Одни — как облегчение: «уф, скоро выходные!». Другие — как азарт: «блииин, надо все успеть!».
А для меня среда — это точка сборки недели в целях. Тот самый день, когда решается, будет эта пятница классным аккордом деловой недели или поиском причин и оправданий.
Ценю среду не за экваторность, а за её системный потенциал. Разобранная на атомы и собранная в методологию, она позволяет не надеяться на удачу в четверг, а контролируемо дожимать план к пятнице.
· Как использовать энергию «маленькой пятницы», чтобы задать ритм второй половине недели?
· Как одно точечное действие в среду снимает 80% пятничного стресса?
· Как вечер среды становится не ожиданием отдыха от тушения «пожаров», а ключом к интересным и насыщенным выходным?
Часто именно в среду формируется финальная реальность недели. Осознанно или нет.
Я не буду здесь раскрывать все карты — эту методологию среды как ресурса возможностей я детально разбираю на индивидуальных сессиях и командных тренингах. Потому что у каждого — своя воронка, свои цели и свои точки роста.
Но если коротко: среда — это не день ожидания. Это стратегический актив.
Понедельник и вторник, которые прошли, уже не вернуть. А вот среду, четверг и пятницу можно драйвернуть!
Используйте её с пользой. А я от души желаю вам именно той контролируемой динамики, когда ваша среда формирует вашу победную пятницу.
Замечательного дня и настроения!☀️
👍2❤1
Час причины или час решения
Взялся за новый проект и для «проживания» на личном опыте моментов выхода на нужных ЛПР поставил себе целью выйти на нужного человека в одной известной компании.
Когда-то я получил классный практический опыт на обучении у риелторов — продать встречу новому потенциальному клиенту за 20 секунд. Техника проста, но очень эффективна. Ты начинаешь работать с холодной базой и отрабатываешь по телефону продажу встречи на его объекте за 20 секунд. Рядом в этот момент находится куратор, который следит за временем, и через 20 секунд он нажимает кнопку «выключить». Я провалил, кажется, звонков 80, а может, и сто, после 50 перестал считать. Но самое интересное начинается после принятия этой задачи — ты начинаешь действительно продавать встречу за 20 секунд, исключая «воду» и разговоры ни о чём с клиентом при первом звонке.
Многие участники продаж знают, как сложно в B2B-рынке по телефону выйти на нужного ЛПР. И не менее сложно вживую пройти мощную систему пропусков. Даже если получается просочиться в офис — нужно преодолеть заградительную, железобетонную в своих принципах секретаршу на ресепшене.
Можно обладать цирковым искусством и филигранно исполнять любые фокусы расположения и психотрюки убеждения, но часто секретари являются бронёй круче танка.
Я в таких случаях использую модель «охотника». Выхожу из офиса и на входе с каждым входящим и выходящим начинаю предметный диалог о нужном ЛПР. А если человек попадается второй-третий раз — переключаюсь на общие темы. Например: «А мне у вас всё больше нравится — классный офис! Везёт вам!» или «Вы на обед? Где рядом рекомендуете поесть?» И так далее.
Действую по формуле: количество касаний повышает качество коммуникаций.
В этот раз, столкнувшись с танковой броней, я решил использовать запланированный час с пользой на реализацию решения.
Итог:
1. У рядовых сотрудников в курилке (хотя сам никогда не дымил в этой жизни) узнал, как обстоят дела в компании.
2. От начальника эксплуатации офиса, с которым познакомился на входе, получил рекомендации по выходу на нужных ЛПР.
3. После нескольких лёгких диалогов вышел на прямой контакт со смежным ЛПР — равнозначный участник ТОП-команды в своей зоне ответственности, он выслушал мой краткий продающий спич за десяток секунд о моих целях визита, и мы обменялись контактами, договорившись о дальнейшей связи. Это подтвердилось ответным деловым письмом от него на моё отправленное ему информационное письмо о компании, которое я ему представил в его эл.почту.
Да, я не вышел на целевого ЛПР, но стал знакомым для нескольких сотрудников и получил прямой контакт со смежным ТОПом, не менее ценным. Теперь этот ТОП для меня — такой же ценный ресурс для реализации ключевой цели.
Вопросы к вам:
1. Как ваши менеджеры используют запланированный час при отказе в «холодной» встрече?
2. Какие фишки выхода на ЛПР в нужных компаниях используете вы?
3. А вы готовите своих менеджеров к «продаже в лифте» — к тем самым 20 секундам, когда решается всё?
Если хотите разобрать, как делать это не в теории, а на практике — пишите мне в личку в тг 👉@kaa5351. Разберём ваш кейс индивидуально и составим работающий алгоритм.
Поделитесь своими успешными кейсами или расскажите о своей «засаде» — и мы вместе проработаем варианты решений.
Взялся за новый проект и для «проживания» на личном опыте моментов выхода на нужных ЛПР поставил себе целью выйти на нужного человека в одной известной компании.
Когда-то я получил классный практический опыт на обучении у риелторов — продать встречу новому потенциальному клиенту за 20 секунд. Техника проста, но очень эффективна. Ты начинаешь работать с холодной базой и отрабатываешь по телефону продажу встречи на его объекте за 20 секунд. Рядом в этот момент находится куратор, который следит за временем, и через 20 секунд он нажимает кнопку «выключить». Я провалил, кажется, звонков 80, а может, и сто, после 50 перестал считать. Но самое интересное начинается после принятия этой задачи — ты начинаешь действительно продавать встречу за 20 секунд, исключая «воду» и разговоры ни о чём с клиентом при первом звонке.
Многие участники продаж знают, как сложно в B2B-рынке по телефону выйти на нужного ЛПР. И не менее сложно вживую пройти мощную систему пропусков. Даже если получается просочиться в офис — нужно преодолеть заградительную, железобетонную в своих принципах секретаршу на ресепшене.
Можно обладать цирковым искусством и филигранно исполнять любые фокусы расположения и психотрюки убеждения, но часто секретари являются бронёй круче танка.
Я в таких случаях использую модель «охотника». Выхожу из офиса и на входе с каждым входящим и выходящим начинаю предметный диалог о нужном ЛПР. А если человек попадается второй-третий раз — переключаюсь на общие темы. Например: «А мне у вас всё больше нравится — классный офис! Везёт вам!» или «Вы на обед? Где рядом рекомендуете поесть?» И так далее.
Действую по формуле: количество касаний повышает качество коммуникаций.
В этот раз, столкнувшись с танковой броней, я решил использовать запланированный час с пользой на реализацию решения.
Итог:
1. У рядовых сотрудников в курилке (хотя сам никогда не дымил в этой жизни) узнал, как обстоят дела в компании.
2. От начальника эксплуатации офиса, с которым познакомился на входе, получил рекомендации по выходу на нужных ЛПР.
3. После нескольких лёгких диалогов вышел на прямой контакт со смежным ЛПР — равнозначный участник ТОП-команды в своей зоне ответственности, он выслушал мой краткий продающий спич за десяток секунд о моих целях визита, и мы обменялись контактами, договорившись о дальнейшей связи. Это подтвердилось ответным деловым письмом от него на моё отправленное ему информационное письмо о компании, которое я ему представил в его эл.почту.
Да, я не вышел на целевого ЛПР, но стал знакомым для нескольких сотрудников и получил прямой контакт со смежным ТОПом, не менее ценным. Теперь этот ТОП для меня — такой же ценный ресурс для реализации ключевой цели.
Вопросы к вам:
1. Как ваши менеджеры используют запланированный час при отказе в «холодной» встрече?
2. Какие фишки выхода на ЛПР в нужных компаниях используете вы?
3. А вы готовите своих менеджеров к «продаже в лифте» — к тем самым 20 секундам, когда решается всё?
Если хотите разобрать, как делать это не в теории, а на практике — пишите мне в личку в тг 👉@kaa5351. Разберём ваш кейс индивидуально и составим работающий алгоритм.
Поделитесь своими успешными кейсами или расскажите о своей «засаде» — и мы вместе проработаем варианты решений.
🔥5👍3