Интересный факт

Понимание, когда следует закончить встречу, в том числе и ВКС относит понятию «куки о ёму»‎. Соответственно те, кто слишком долго говорят, когда уже пора заканчивать или резко обрубают несколько продолжительное японской прощание, считаются теми, кто воздух читать не умеют, следовательно «куки о ёмэнай хито»‎.

Советов тут дать не можем, ну разве что попробуйте в конце разговора раза два-три сказать «аригато годзаимас»‎, а потом выходите. А если резко закончите, японцы скорее всего напишут не отключился ли у вас интернет, а то и перезвонят.

Есть у нас один партнер, который тоже казалось бы обрубает резко, но он делает это специально, выпендиривается, что идеально читает воздух, и выключает секунда в секунду, когда это типа надо.

Иметь четкую философию управления

Основателю компании необходимы такие качества, как лидерство, способность принимать решения, дальновидность, исполнительность и чувство ответственности. Однако, на мой взгляд, наиболее важным является наличие чёткой философии управления.

В моем понимании философия управления это размышление над такими основополагающими принципами как «зачем существует моя компания?» и «в каком направлении мы движемся и каким образом хотим развиваться?». Очень важно иметь четкое понимание этого, и, только имея ответ на эти вопросы, все вышесказанные качества начнут работать в полной мере.

創業者に求められる資質なり条件というものは、統率力とか決断力、先見性や実行力、さらには責任感など、いろいろあげられましょうが、なかでもきわめて重要なのが、しっかりとした経営理念を持つことだと思います。

「自分の会社は、何のために存在しているのか」そして「この会社をどういう方向に進め、どのような姿にしていくのか」というような企業の基本的なあり方についての考え、それが私のいう経営理念ですが、そういうものを明確に持つことが非常に大事で、そうしてこそ初めて、いまあげたようなさまざまな要件も、生きてくるのではないかと思うのです。

👆#пятничныймацу

Ямада-сан отправил в ответном имейле ссылку на созвон в гугл митс. Он спросил у начальника будет ли он или кто-то из отдела присутствовать на созвоне. На удивление Ямады-сана начальник ответил, что Ямада может присутствовать один.

Что это было? Доверие Ямаде-сана как звезде компании и будущему начальнику или же просто никто среди руководства компании не рассматривает это партнерство как потенциально выгодное?

Оказалось, что в международном департаменте так принято, так как часть сотрудников училась за границей, и они могут позволить себе быть менее японскими, так сказать.
Ямада-сан забронировал время в переговорке на конец недели. После того, как он получил ответный имейл с вопросом на каком языке будут проводиться переговоры, он задумался.

– Да, наверное было бы удобнее говорить по-японски. Понятнее будет, спокойнее, – улыбнулся Ямада, – но мы все-таки международный департамент, надо показать, что мы и по-английски спокойно можем все обсудить. Да и неудобно их как-то ставить в положение, когда они будут понимать меньше.

Наивный Ямада-сан был максимально уверен в своем уровне английского. О джапанглише чуть позже. 😁

Как полноценный риппана сякайдзин Ямада-сан надел костюм, причесался, плотно позавтракал и поехал на работу на общественном транспорте, держась за поручень в вагоне рукой в дорогущих часах.

За 15 минут до назначенного времени он встал со своего места, объявил всем, он идет на созвон и направился в переговорку.

Открыв ссылку за 5 минут до начала, он очень удивился, что партнеры уже находятся в комнате ожидания, его это впечатлило, он думал, что иностранцы всегда опаздывают.

Ямада-сан проверил камеру, звук, прическу, а также взял ручку и тетрадь, чтобы вести запись переговоров, и "открыл двери" из комнаты ожидания.

Условия, торги и все такое

После видео-созвона, где стороны познакомились, посмотрели друг на друга и в очередной раз убедились в серьезности намерений продолжается переписка по имейлу, но уже с закреплением условий, о которых стороны договорились.

В переговорах будет присутствовать небольшой торг, имейте в виду, японцы сразу называют высокую цену, а потом спускаются ниже в ходе переговоров, однако снижение цены необходимо обосновать (БАЗА).

Изначально шеф Ямады-сан после некоторых совещаний согласовал Ямаде-сан определенную сумму за использование интеллектуальной собственности, которую он должен озвучить партнерам, а также назвал сумму, на которую можно согласиться в ходе переговоров.

Выглядит это примерно так. Далее кейсы ⤵️

Даже если выучишься менеджменту...

Можно считать, что в Японии нет людей, которые на самом деле знают, что делать, когда нужно принимать важные решения. Любой политолог разбирается в политологии, но не знает, что делать, когда нужно принять решение. Решение нужно принимать в зависимости от ситуации. И менеджменту, как науке можно обучить и его можно выучить. Однако есть много так называемых критиков делового администрирования, которые публикуют книги о том, как правильно управлять бизнесом, но такие люди на самом деле не руководят даже небольшой компанией.


大事を決定せなならん場合にこうしたらええということを実際に知る人が日本に何人おるかというと、まずないと思うてええやろう。どんな政治学者でも、政治学という学問は知ってるけども、決定せなならん場合にどうするかということまではわからへん。それはそのときになってその状況によって判断して、こうだと自分で考えないといけない。経営でもね、経営学というものは教えることができると。習うこともできると。けれども、経営学のいわゆる評論家というような人がたくさんあって、経営をこうしたらええ、ああしたらええという本を出してるけど、そういう人は小さい会社でも、実際はよう経営せえへんのや。

👆#пятничныймацу

Кейс

Интеллектуальная собственность:

Российская компания запрашивает у японской компании права на использование персонажей (например из аниме) в своем продукте (например в видео-игре).

Вас будет ждать, во-первых, MG – минимальная гарантия. Сумма, которую вы платите в любом случае еще до начала непосредственно ивента. К сожалению, с незакомыми иностранными компаниями только так, вам все-таки доверяют меньше. Но не переживайте, это японская специфика, можно только принять. Бывает конечно, что японцы насмотрятся на прибыли китайских компаний-разработчиков мобильных игр и могут назвать какую-то нереальную сумму MG, тут уже надо объяснять.
Во-вторых, вам предложат разный процент от прибыли Net и Gross, но тут уже в компании надо будет подумать что вам выгоднее.

Внезапный интересный факт. Японцы как мы писали ранее ставят отношения важнее договора. Договоры у них больше похожи на какие-то соглашения о намерениях. А все почему? Ну кроме личного характера деловых отношений.

Просто японцы работают по 100% предоплате. Вы заплатили? Значит получите товар. Если не получили, то у вас в инвойсе есть сумма, есть список товаров, а товара нет. Все на вашей стороне. 😊

А вот с коллаборацией по ИС сложнее. Отсюда и МГ.

Кейс

Дистрибьюторство:

Российская компания запрашивает у японской компании эксклюзивные права на дистрибьюторство товара на территории России.

Здесь нужно соблюсти объемы. Иначе никак. Однако можно получить своеобразную отсрочку. Например договориться, что при необходимом объеме в 50 тыс. долларов в год, в первый год покупаете на 30 тысяч, во второй на 40 тысяч и гарантированно на третий год закупитесь на 50 тысяч.

Если вы уважаемая компания с опытом и хотите закупить косметику, ну к примеру какие-нибудь шампуни и кондиционеры в количестве 2 тыс. штук каждого вида как пробную партию и 40 тыс. штук коммерческую, то торг и условия у вас будут соответствующие.

Есть конечно и другие варианты, но они них рассказывать долго. Самое интересное, как нам кажется, это ОЕМ. Пишите-звоните, пообщаемся.

Другие кейсы потом. Хотя с нашими договорами с NDA особо не расскажешь. Продолжаем 👉

Ямада-сан решил, что выполнил задание начальства и договорился о необходимой сумме МГ и ожидаемой прибыли от коллаборации. Даже не пришлось предлагать менее популярные тайтлы для начала.

Кстати тоже вариант, раз уж упомянули ИС. Если вы не можете позволить себе дорогой тайтл, попросите о менее популярных из пакета компании. Там и цена будет ниже, а вы зарекомендуете себя как надежного партнера и в следующий раз МГ будет ниже.

Также советуем на видео-созвоне, хотя бы предварительно обговорить визит в гости, либо ваш к японцам, либо японцев к вам. Можно начать с приглашения к себе в гости. Хороший такой будет тактический ход.

Простите

Для начала нужно полюбить

Есть такое выражение: «любовь приводит к совершенству», и она применима и к бизнесу. Если вы хотите, чтобы бизнес процветал, необходимо быть заинтересованным и полюбить его. Если вы полюбите его, то любые усилия будут вам не в тягость. Более того, вы будете получать от этого удовольствие. И вы будете заниматься делом не из чувства долга или ради голого заработка, а посвятите этому все свое сердце и душу. На мой взгляд, это есть один из путей к процветанию.

Часто говорят, что правильный человек просто оказался в нужном месте. Мне кажется, что это про то, что любящий продажи человек взялся за продажи. Я считаю, что в таком случае даже тысяче человек не составит труда добиться того, чего они все хотят.

「好きこそものの上手なれ」という言葉がありますが、これは商売についてもあてはまります。商売を繁栄させたいと思えば、まず商売にみずから興味を持ち、好きになることです。好きになれば努力することが苦にならない。むしろ楽しくなる。そして、ただお義理や飯のタネにするために事を運ぶというのではなく、誠心誠意それに打ち込む。そこにこそ繁栄への一つの道があると思います。

適材適所ということが言われますが、適材適所とはそうした商売の好きな人が商売に当たるということであって、そうなれば千人が千人とも望みを達することも決して難事ではないと思うのです。

👆#пятничныймацу

👋 Здравствуйте, дорогие!

Немного истории.

🚢 Сегодня в Японии отмечают День внешней торговли.

28 июня 1859 года сёгунат Эдо (феодальное военное правительство) открыл три порта, а именно Йокогама, Нагасаки и Хакодатэ, для свободной торговли с пятью странами – Россией, Англией, Францией, Голландией и Америкой – на основании договоров «о торговле и дружбе», хотя эти договоры были не очень-то выгодны для самой Японии.

🇷🇺 Со стороны России договор подписал Евфимий Путятин, который отправился в Японию с миссией после того, как узнали, что туда отправился представитель США для налаживания дипломатических отношений и торговли. Нам же нельзя отставать!

🍵 Продавала Япония шелк-сырец, чай, морепродукты и уголь, а покупала хлопчатобумажные и шерстяные ткани, оружие и корабли.

Открытие портов и начало торговли с новыми странами стали большим шагом и окончательно открыли Японию миру после двухвековой политики закрытой страны, поэтому-то и установили 28 июня Днем внешней торговли как «день, чтобы повысить свою осведомленность о важности торговли не только для предприятий, задействованных в ней, но и для обычных граждан».

#праздник #история

Сначала Ямада-сан принял слова о встрече в Японии и приглашение в гости в Россию и предложение приехать самим в Японию как обычную вежливость. Однако получив письмо о том, что сотрудники компании через месяц планируют приехать в Японию на подписание контракта лично, сначала удивился, потом испугался, а потом обрадовался: он сможет узнать своего партнера лично.

Подготовка к переговорам

Когда все морально подготовились встретиться лично и обсудить вопросы, можно начинать подготовку.
Как все понимают, возможны два варианта развития событий – поездка в Японию и приезд японцев к вам. Мы рекомендуем попробовать незаметно склонить японцев к вашей поездке (лучше быть в положении гостей), но возможно японцы захотят лично убедиться в респектабельности вашей компании, а именно, посмотреть где она находится, ее масштабы, количество сотрудников, и так далее и так далее. Но обычно документам с доказательствами верят. 📑

Сейчас, в текущих условиях (на июль 2025), точно лучше ехать в Японию. В Россию они пока стараются не ездить. Вообще, не все так плохо, как может показаться, договоры заключаются, контейнеры идут. Российские компании работают с японскими компаниями. А в последнее время все становится лучше и лучше. Да и в Японию ехать просто, недорого и весело.👺

Во время согласования встречи обязательно уточните состав японской команды и подготовьте аналогичный по должностям состав, но будьте готовы, что число японской делегации будет превышать ваше, ведь нужно, чтобы о вас узнало как можно больше сотрудников.

Японцы это прежде всего члены своей группы, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам сразу, без соответствующей консультации. Японцы представляют свою компанию, которая является частью чего-то большего, а то большее, в свою очередь, представляет нечто еще большее и так в итоге мы приходим к тому, что ваш японский визави представляет собой непосредственно Японию. А в таких условиях нельзя вести переговоры один на один. Всегда должны быть свидетели. Они должны быть еще на этапе компании, но красиво же получилось.🗾

Второй обязательный момент это заранее запросить адженду, чтобы знать к чему готовиться. И не только знать, а, собственно, подготовить всеобъемлющую презентацию (о ней позже), чтобы показать ее потом гостям или в гостях. 📈

Если не удалось «напроситься в гости»‎ и гости едут к вам, то во время подготовки поездки посоветуйте отели, где остановиться, не стесняйтесь предложить помощь с бронированием.

Если едут только к вам (чаще всего они конечно договариваются с несколькими компаниями, деньги-то считать они умеют), обязательно организуйте встречу в аэропорту. Даже в выходной. Даже если на даче ждут помидоры. Просто вызвать такси не лучший вариант.

Отвезите в отель и помогите заселиться. По дороге обязательно спросите как долетели. В зависимости от обстоятельств, о договоренностях, времени и состояния прибывших можно предложить ужин.

Вообще, наверное стоит предложить ужин еще на моменте подготовки в переписке. Но учитывайте время перелета, переезда, все-таки люди могут быть уставшими, но не смогут вам отказать из вежливости. На руководящих должностях в японских компаниях обычно деды. Хотя наш партнер Абурая-сан с пятым даном по дзюдо в 62 года еще и боксом начала заниматься и на соревноваях выступает. В общем, тонкий момент.

В день переговоров тоже стоит заехать в отель и отвезти товарищей к себе в офис.
Заранее подготовьте небольшие подарки.

Мы коротко описали как встречать японцев по схеме компания-компания, менеджер-менеджер. Если у вас бизнес-проект, а вы владелец бизнеса или топ-менеджер, то правила другие, обращайтесь, расскажем.

Если-таки гора не приехала к Магомету, и Магомету удалось поехать к горе, то чувствуйте себя как дома (но не забывайте, что вы в гостях). Если едете к конкретному партнеру, вас встретят, все покажут, расскажут. Если вы пользуетесь услугами посредника, то вопросов с тем как лететь, где жить, что с собой брать, что и где купить, кто будет переводить и сопровождать и все такое не возникнет. По крайней мере с хорошим посредником, например этим. В принципе японцы сделают все, что нужно, если они принимающая сторона.

Извлекай выгоду из потерь

В молодости наш мастер учил нас, что настоящий торговец должен «извлекать выгоду из потерь». Это немного старомодно, но мне говорили, что вы не добьетесь успеха как торговец, если не будете готовы временно проиграть. Это относится не только к бизнесу, но и к людям в целом. Говоря современным языком: «Сначала нужно начать с услуги, и только когда вы их окажете, ваши достижения могут быть признаны».

私ども子どもの時分によく親方から教えられたのは、商売人というものは、“損して得取れ”ということです。これは少し旧式な話でありますけれども、損して得取れ、損を惜しんでは商売人として成功しないということを言われたのであります。これは商売だけではなくて、人間全般に通ずると思うのです。個人、人間の社会生活に通ずることだと思います。今日の言葉でいうならば、まずサービスからかかれ、サービスをして初めて成果が認められるんだということと同じことだと思います。

👆#пятничныймацу

Ямада-сан встал чуть позже обычного и надел приготовленную с прошлого вечера одежду. Он не мог припомнить, когда в последний раз в будний день ходил не в костюме, неужели еще в университете.

Он спокойно позавтракал дома, наблюдая, как из соседних домов выходят на работу соседи, а те, кто живут подальше от станции быстрым шагом переходят дорогу.
По привычной дороге на станцию он не пошел, свернув в переулок и выйдя к зданию многоэтажной парковки, где его ждала арендованная машина.

Приехав в аэропорт, он купил 6 бутылок воды и распечатал табличку с названием компании.

Партнеры все никак не выходили из зоны прилета. Ямада-сан нервничал.

Впереди ждало рамочное знакомство, выбор еды из комбини, покупка местных симкарт и дорога до отеля.

Переговоры.

Ну давайте дальше. И вот вы, наконец-то, встречаетесь в офисе. Пока сотрудники раскладывают материалы и благодарят за проделанную дорогу, вспомним, на что следует обратить внимание. ❓

Пять базовых принципов, на которых строятся отношения вы уже знаете, но на всякий случай напомним.

⚫️Лицо важнее денег
⚫️Отношения важнее договора
⚫️Защита важнее нападения
⚫️Старое важнее нового
⚫️Мнение других важнее собственного

И ещё кое-что. Помним, что японцы иначе воспринимают время: прийти пораньше – значит прийти вовремя. Опоздание станет не просто ошибкой, а сигналом японской стороне.
И да, вы всё ещё проходите через фильтр «свой-чужой».

Даже если уже пошла вторая чашка чая, и разговор идёт гладко.
Проверка не отменяется – она просто стала тише.

Мы в переговорной ⤵️

Перед тем как мы поговорим о возрасте и внешнем виде на переговорах хотим проверить вашу интуицию. 🤫

Спокойствие или опасность?

Спокойнее, конечно же, ничего не делать, ведь если что-то делать, в какой-то степени приходит и опасность. Можно сказать, что это некая ставка, риск. Если подумать, я тоже действую, не переставая бояться. Разве это не правда?

何もしなければ安穏ですけれど、何かすれば、ある程度は危険が伴いますから、まあ賭ですな。考えてみれば私も、やはりびくびくしながらやってきています。それがほんとうではないですか。

👆#пятничныймацу

Первое впечатление

Японцы сами пишут: в общении между людьми только 10-20% – это вербальное общение.
Всё остальное – невербальное: одежда, прическа, выражение лица, зрительный контакт, жесты и поза, а также громкость и тембр голоса. Не забываем про запах, а точнее его отсутствие.

Что важно в первые секунды❓

⚫️Консервативность в одежде
Тёмный костюм, светлая рубашка, галстук;
⚫️Опрятность
Важно выглядеть сдержанно, подобающе случаю;
⚫️Прическа
Не обязательно стильная, но она обязательно должна быть аккуратной;
⚫️Выражение лица
Должно быть ярким и улыбчивым, сохраняйте зрительный контакт.
⚫️Голос
Говорите четко, не громко, но и не тихо.

👴Возраст. Да, и это тоже важно.
Для японцев уважение к зрелому возрасту вшито в систему, поэтому к молодым руководителям могут относиться немного недоверчиво.
Так что если есть возможность, приводите на переговоры людей среднего возраста и старше, хотя это и не всегда осуществимо.

Что касается опроса, который мы проводили на днях:
большинство из вас – молодцы, хорошо чувствуете японский корпоративный дух.

Да, 35 лет для японцев это еще мальчишка, которому не всегда и говорить-то разрешают, имейте в виду. 😁