ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ВЕРОЯТНОСТЕЙ
или как мы воспринимаем информацию о возможном теракте
Эмоциональное возбуждение ассоциативно, автоматично и неконтролируемо — оно дает толчок защитному поведению. Эмоция не только несообразна вероятности — она нечувствительна к точному уровню этой вероятности.
Пример: два города предупредили о присутствии террористов-смертников. Жителям одного сообщили, что самоубийц двое. Жителям второго сказали, что смертник один. Риск уменьшился вдвое, но стало ли людям от этого спокойнее?
Психология лотереи схожа с психологией терроризма. Возможность выиграть крупный приз возбуждает публику, это возбуждение подкрепляется разговорами на работе и дома. Покупка билета немедленно вознаграждается приятными фантазиями — точно так же, как избегание автобуса с возможным террористом дарит избавление от страха. В обоих случаях действительная вероятность несущественна — важна сама возможность. Крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются.
Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»
или как мы воспринимаем информацию о возможном теракте
Эмоциональное возбуждение ассоциативно, автоматично и неконтролируемо — оно дает толчок защитному поведению. Эмоция не только несообразна вероятности — она нечувствительна к точному уровню этой вероятности.
Пример: два города предупредили о присутствии террористов-смертников. Жителям одного сообщили, что самоубийц двое. Жителям второго сказали, что смертник один. Риск уменьшился вдвое, но стало ли людям от этого спокойнее?
Психология лотереи схожа с психологией терроризма. Возможность выиграть крупный приз возбуждает публику, это возбуждение подкрепляется разговорами на работе и дома. Покупка билета немедленно вознаграждается приятными фантазиями — точно так же, как избегание автобуса с возможным террористом дарит избавление от страха. В обоих случаях действительная вероятность несущественна — важна сама возможность. Крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются.
Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»
ВАЖНОСТЬ СНА
или как здоровый сон влияет на нашу продуктивность
Многие считают сон роскошью и пустой тратой потенциально продуктивных часов. Но такой подход — контрпродуктивный, поскольку сон повышает способность мыслить. Один час сна дает на несколько часов больше высокой производительности на следующий день.
Исследования показали, что ехать 24 часа без сна или иметь еженедельно в среднем всего четыре-пять часов сна в сутки ведет к когнитивным нарушениям, равносильным наличию 0,1 процента содержания алкоголя в крови – достаточно, чтобы лишиться права управлять автомобилем.
Грег Мак-Каун, из книги «Эссенциализм: Путь к простоте»
или как здоровый сон влияет на нашу продуктивность
Многие считают сон роскошью и пустой тратой потенциально продуктивных часов. Но такой подход — контрпродуктивный, поскольку сон повышает способность мыслить. Один час сна дает на несколько часов больше высокой производительности на следующий день.
Исследования показали, что ехать 24 часа без сна или иметь еженедельно в среднем всего четыре-пять часов сна в сутки ведет к когнитивным нарушениям, равносильным наличию 0,1 процента содержания алкоголя в крови – достаточно, чтобы лишиться права управлять автомобилем.
Грег Мак-Каун, из книги «Эссенциализм: Путь к простоте»
СРАВНЕНИЕ С ДРУГИМИ
Поскольку счастье определяется ожиданиями, два столпа нашего общества — СМИ и реклама, — сами того не желая, истощают планетарные ресурсы удовлетворения. 5 тысяч лет назад юноша в глухой деревне считал бы себя крутым, ведь в деревне всего 50 особей мужского пола и по большей части либо старики, морщинистые и покрытые шрамами, либо малышня. А современный подросток чаще всего боится «недотянуть». Даже если большинство одноклассников — не красавцы, он равняется не на них, а на кинозвезд, спортсменов и супермоделей, которых ежедневно видит по телевизору, в соцсетях и на гигантских рекламных щитах.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
Поскольку счастье определяется ожиданиями, два столпа нашего общества — СМИ и реклама, — сами того не желая, истощают планетарные ресурсы удовлетворения. 5 тысяч лет назад юноша в глухой деревне считал бы себя крутым, ведь в деревне всего 50 особей мужского пола и по большей части либо старики, морщинистые и покрытые шрамами, либо малышня. А современный подросток чаще всего боится «недотянуть». Даже если большинство одноклассников — не красавцы, он равняется не на них, а на кинозвезд, спортсменов и супермоделей, которых ежедневно видит по телевизору, в соцсетях и на гигантских рекламных щитах.
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
Forwarded from Дневник психотерапевта
Причины бесконечных страданий
В дополнение к тексту про любовь и ценности, поделюсь идеями одного из моих любимых философов, Мераба Мамардашвили:
«Мы готовы бесконечно страдать, лишь бы не страдать, потому что посредством страдания мы избегаем большего страдания. Нам страшно заглянуть в самих себя и узнать, что я всегда буду страдать.
Почему? Чтобы не страдать и жить все время страдая. Это как в аду: мы не умираем один раз, а вечно умираем. Ведь смерть со славой, отличается от другой смерти тем, что мы умираем раз и навсегда. А мученику в аду не дано умереть или наконец-то перетерпеть страдания: он должен вечно это повторять».
Разница вечных и сильных страданий в том, что сильные страдания конечны.
Пример 1: мы не решаемся выйти из абьюзивных отношений надеясь на изменения и руководствуясь страхом неизвестного [а если никого не найду?]. Так, обрекаем свою жизнь на вечные страдания [если не случиться чудо, и партнер не измениться] и избегаем сильных страданий [боль от расставания].
Пример 1: когда близкий человек умирает, нам не остается ничего другого, как сильно горевать [страдать] и учиться строить жизнь без него. В горе нет надежды. Мы не надеемся, что человек воскреснет и время вернется назад.
Вечными страданиями руководит надежда и страх, сильными — горе.
В дополнение к тексту про любовь и ценности, поделюсь идеями одного из моих любимых философов, Мераба Мамардашвили:
«Мы готовы бесконечно страдать, лишь бы не страдать, потому что посредством страдания мы избегаем большего страдания. Нам страшно заглянуть в самих себя и узнать, что я всегда буду страдать.
Почему? Чтобы не страдать и жить все время страдая. Это как в аду: мы не умираем один раз, а вечно умираем. Ведь смерть со славой, отличается от другой смерти тем, что мы умираем раз и навсегда. А мученику в аду не дано умереть или наконец-то перетерпеть страдания: он должен вечно это повторять».
Разница вечных и сильных страданий в том, что сильные страдания конечны.
Пример 1: мы не решаемся выйти из абьюзивных отношений надеясь на изменения и руководствуясь страхом неизвестного [а если никого не найду?]. Так, обрекаем свою жизнь на вечные страдания [если не случиться чудо, и партнер не измениться] и избегаем сильных страданий [боль от расставания].
Пример 1: когда близкий человек умирает, нам не остается ничего другого, как сильно горевать [страдать] и учиться строить жизнь без него. В горе нет надежды. Мы не надеемся, что человек воскреснет и время вернется назад.
Вечными страданиями руководит надежда и страх, сильными — горе.
ПОДАРКИ
Основная причина, по которой организации «дарят» подарки, следующая: существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Основная причина, по которой организации «дарят» подарки, следующая: существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ЭКСПЕРИМЕНТ «МАЛЕНЬКИЙ АЛЬБЕРТ»
Целью экспериемта было выяснение формирования страхов на предметы, которые до этого никакого страха не вызывали. Девятимесячному мальчику Альберту показывали белую крысу, кролика, вату и другие белые предметы. Альберт играл с крысой и привык к ней. Потом, в момент игры с крысой, доктор ударял молотком по металлу, вызывая громкий шум и неприятные ощущения. В следствии этого Альберт начинал избегать контактов с крысой, а позже при виде крысы, а также ваты, кролика и т.п. начинал плакать.
Эксперимент показал, что страхи формируются у человека ещё в раннем возрасте и потом остаются на всю жизнь.
Материал из Википедии
Целью экспериемта было выяснение формирования страхов на предметы, которые до этого никакого страха не вызывали. Девятимесячному мальчику Альберту показывали белую крысу, кролика, вату и другие белые предметы. Альберт играл с крысой и привык к ней. Потом, в момент игры с крысой, доктор ударял молотком по металлу, вызывая громкий шум и неприятные ощущения. В следствии этого Альберт начинал избегать контактов с крысой, а позже при виде крысы, а также ваты, кролика и т.п. начинал плакать.
Эксперимент показал, что страхи формируются у человека ещё в раннем возрасте и потом остаются на всю жизнь.
Материал из Википедии
ТОЧНОСТЬ РЕЧИ
Неточное мышление отражается в нашем поведении и приводит к пагубным действиям. В своей практике работы с клиентами, я неоднократно встречал случаи возникновения неврозов из-за неточного понимания и употребления слов. Недавно наткнулся на подобные мысли Бродского:
«Старайтесь расширять свой словарь и обращаться с ним так, как вы обращаетесь с вашим банковским счётом. Уделяйте ему много внимания и старайтесь увеличить свои дивиденды.
Цель состоит в том, чтобы дать вам возможность выразить себя как можно полнее и точнее. Ибо накопление невыговоренного, невысказанного должным образом может привести к неврозу. Чтобы этого избежать можно просто приобрести словарь и читать его каждый день, а иногда — и книги стихов. Да и вообще книги стоят гораздо меньше, чем один визит к психиатру».
Иосиф Бродский, из книги «On Grief and Reason»
Неточное мышление отражается в нашем поведении и приводит к пагубным действиям. В своей практике работы с клиентами, я неоднократно встречал случаи возникновения неврозов из-за неточного понимания и употребления слов. Недавно наткнулся на подобные мысли Бродского:
«Старайтесь расширять свой словарь и обращаться с ним так, как вы обращаетесь с вашим банковским счётом. Уделяйте ему много внимания и старайтесь увеличить свои дивиденды.
Цель состоит в том, чтобы дать вам возможность выразить себя как можно полнее и точнее. Ибо накопление невыговоренного, невысказанного должным образом может привести к неврозу. Чтобы этого избежать можно просто приобрести словарь и читать его каждый день, а иногда — и книги стихов. Да и вообще книги стоят гораздо меньше, чем один визит к психиатру».
Иосиф Бродский, из книги «On Grief and Reason»
КРИПТОМНЕЗИЯ
Это иллюзия памяти, когда воспоминания принимаются за новые мысли.
Пример: увиденное во сне, представленное в фантазии, прочитанное в книге и т.д. вспоминается как происшедшее с нами в действительности. Или, человек что-то открывает новое, как ему кажется, но на самом деле он вспоминает то, что знал раньше
Владимир Завьялов, из книги «Элементарный учебник дианализа»
Это иллюзия памяти, когда воспоминания принимаются за новые мысли.
Пример: увиденное во сне, представленное в фантазии, прочитанное в книге и т.д. вспоминается как происшедшее с нами в действительности. Или, человек что-то открывает новое, как ему кажется, но на самом деле он вспоминает то, что знал раньше
Владимир Завьялов, из книги «Элементарный учебник дианализа»
ВЛИЯНИЕ НЕДОСЫПА НА САМОКОНТРОЛЬ
Недосып нарушает объемы потребления глюкозы — главного источника энергии. Когда мы устаем, клеткам трудно забирать из кровотока глюкозу. Они остаются голодными, а мы — уставшими. Поскольку нашему телу и мозгу требуется энергия, нас тянет на сладкое или кофеин. Но сахар или кофе не дает мозгу требуемой энергии, потому что не может ей эффективно воспользоваться. Поэтому снижается самоконтроль — самая энергозатратная задача для мозга.
Префронтальная кора — зона мозга, требующая особенно много энергии, — первой попадает под удар в энергетическом кризисе. Когда префронтальная кора ослаблена, она теряет контроль над другими зонами мозга. Оставшись без присмотра, система оповещения дает чрезмерные ответы на обычные повседневные нагрузки. Тело вырабатывает большое количество гормонов стресса и снижает вариабельность сердечного ритма. Результат — больше стресса и меньше самоконтроля.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
Недосып нарушает объемы потребления глюкозы — главного источника энергии. Когда мы устаем, клеткам трудно забирать из кровотока глюкозу. Они остаются голодными, а мы — уставшими. Поскольку нашему телу и мозгу требуется энергия, нас тянет на сладкое или кофеин. Но сахар или кофе не дает мозгу требуемой энергии, потому что не может ей эффективно воспользоваться. Поэтому снижается самоконтроль — самая энергозатратная задача для мозга.
Префронтальная кора — зона мозга, требующая особенно много энергии, — первой попадает под удар в энергетическом кризисе. Когда префронтальная кора ослаблена, она теряет контроль над другими зонами мозга. Оставшись без присмотра, система оповещения дает чрезмерные ответы на обычные повседневные нагрузки. Тело вырабатывает большое количество гормонов стресса и снижает вариабельность сердечного ритма. Результат — больше стресса и меньше самоконтроля.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
ГОЛОД И ПОТЕРЯ КОНТРОЛЯ
Когда пищи было мало, наши предки, которые шли на поводу у своих аппетитов и инстинктов, имели лучшие шансы выжить. Кто больше рисковал — исследовал новые земли, пробовал новую пищу, спаривался — имел больше шансов на выживание [или хотя бы выживут гены].
То, что в современном мире считается потерей контроля, является остаточным инстинктом стратегического принятия риска. Чтобы не умереть с голоду, мозг переходит в более импульсивное состояние. Мы более расположены к любым рискам, когда голодны, например делаем более смелые вложения и более склонны измене партнерам.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
Когда пищи было мало, наши предки, которые шли на поводу у своих аппетитов и инстинктов, имели лучшие шансы выжить. Кто больше рисковал — исследовал новые земли, пробовал новую пищу, спаривался — имел больше шансов на выживание [или хотя бы выживут гены].
То, что в современном мире считается потерей контроля, является остаточным инстинктом стратегического принятия риска. Чтобы не умереть с голоду, мозг переходит в более импульсивное состояние. Мы более расположены к любым рискам, когда голодны, например делаем более смелые вложения и более склонны измене партнерам.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
ЗАКОН ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО ЭГОИЗМА
Учения, которые пропагандируют полный отказ от эгоизма противоречат биологическим природным законам. Об этих законах рассуждает Александр Зиновьев, в своей книге «На пути к сверхобществу»:
«От биологической эволюции мы унаследовали законы экзистенциального эгоизма, согласно которым, определяющими факторами поведения людей являются их личные интересы и интересы биологически близких сородичей. Человек не действует во вред себе, препятствует действиям других во вред ему, избегает ухудшения условий своего существования».
Учения, которые пропагандируют полный отказ от эгоизма противоречат биологическим природным законам. Об этих законах рассуждает Александр Зиновьев, в своей книге «На пути к сверхобществу»:
«От биологической эволюции мы унаследовали законы экзистенциального эгоизма, согласно которым, определяющими факторами поведения людей являются их личные интересы и интересы биологически близких сородичей. Человек не действует во вред себе, препятствует действиям других во вред ему, избегает ухудшения условий своего существования».
О ЖЕСТКОСТИ И МЯГКОСТИ
Жёсткость обычно выигрывает у мягкости. На жесткую позицию оппонента надо отвечать ещё более жёстко. Тогда он скорее всего смягчит позицию. Если же вы начнете с мягкой позиции, он скорее всего ужесточит свою.
Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают так как оппоненты чувствуют их мягкость. Жесткость не означает грубость, проявления эмоций или «крутого» поведения. Это означает спокойное отстаиваете своих позиций.
Гэвин Кеннеди, из книги «Договориться можно обо всем»
Жёсткость обычно выигрывает у мягкости. На жесткую позицию оппонента надо отвечать ещё более жёстко. Тогда он скорее всего смягчит позицию. Если же вы начнете с мягкой позиции, он скорее всего ужесточит свою.
Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают так как оппоненты чувствуют их мягкость. Жесткость не означает грубость, проявления эмоций или «крутого» поведения. Это означает спокойное отстаиваете своих позиций.
Гэвин Кеннеди, из книги «Договориться можно обо всем»
МАЛЬЧИК, ВОСПИТАННЫЙ КАК ДЕВОЧКА
Этот эксперимент проводился с 1965 по 2004 год с младенцем Брюсом Реймером, которому во время обрезания врачи повредили пенис. Родители обратились за помощью к психологу и сексологу Джону Мани, и он предложил сменить пол мальчика и воспитать его девочкой Брендой.
Мани, исследуя гипотезу того, что половая принадлежность обусловлена воспитанием, а не природой отмечал, что с восьми — девяти лет Бренда демонстрировала «мальчишеское» поведение: в качестве игрушек она предпочитала ружья и машинки, отказывалась мочиться сидя.
В подростковом возрасте Брюс/Бренда решила стать мужчиной, сменила имидж и прошла через гормональную терапию. Брюс женился, но после расставания с женой, в возрасте 38 лет покончил жизнь самоубийством.
Материал из книги «As Nature Made Him: The Boy Who Was Raised as a Girl»
Этот эксперимент проводился с 1965 по 2004 год с младенцем Брюсом Реймером, которому во время обрезания врачи повредили пенис. Родители обратились за помощью к психологу и сексологу Джону Мани, и он предложил сменить пол мальчика и воспитать его девочкой Брендой.
Мани, исследуя гипотезу того, что половая принадлежность обусловлена воспитанием, а не природой отмечал, что с восьми — девяти лет Бренда демонстрировала «мальчишеское» поведение: в качестве игрушек она предпочитала ружья и машинки, отказывалась мочиться сидя.
В подростковом возрасте Брюс/Бренда решила стать мужчиной, сменила имидж и прошла через гормональную терапию. Брюс женился, но после расставания с женой, в возрасте 38 лет покончил жизнь самоубийством.
Материал из книги «As Nature Made Him: The Boy Who Was Raised as a Girl»
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ВЫБОР
Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
НАМ ВАЖНА ПРИЧИНА ТОМУ, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ
Верность этого утверждения было продемонстрировано в эксперименте, когда эксперементатор просил стоящих в очереди воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
В результате 94 % тех, кого просил эксперементатор, позволили ему проскочить без очереди. В другом случае эксперементатор сформулировал свою просьбу в такой форме:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации 60 % тех, кого он просил, согласились. На первый взгляд кажется, что основным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Эксперементатор использовал связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждал очевидное:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
В результате 93 % согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Верность этого утверждения было продемонстрировано в эксперименте, когда эксперементатор просил стоящих в очереди воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
В результате 94 % тех, кого просил эксперементатор, позволили ему проскочить без очереди. В другом случае эксперементатор сформулировал свою просьбу в такой форме:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации 60 % тех, кого он просил, согласились. На первый взгляд кажется, что основным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Эксперементатор использовал связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждал очевидное:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
В результате 93 % согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится. Так, официанты, когда к счету прикладывают «подарок» — конфету или жевательную резинку, что значительно увеличивает размер чаевых.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ПРЕДВЗЯТОСТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ
Мы любим соглашаться с людьми, которые соглашаются с нами. Именно поэтому мы, в основном, посещаем форумы, где собираются люди, разделяющие наши политические взгляды, и общаемся с людьми, вкусы и суждения которых схожи с нашими.
Нам неприятны отдельные личности, группы людей или сайты, которые заставляют нас сомневаться в собственной правоте. Эта избирательность и приводит к «предвзятости подтверждения» — мы часто подсознательно воспринимаем только ту информацию, которая «подпитывают» наши уже существующие суждения, игнорируя или отвергая всё, что с ними конфликтует и угрожает разрушить привычный для нас образ мира. Интернет, кстати, только усиливает эту тенденцию.
Из списка когнитивных искажений
Мы любим соглашаться с людьми, которые соглашаются с нами. Именно поэтому мы, в основном, посещаем форумы, где собираются люди, разделяющие наши политические взгляды, и общаемся с людьми, вкусы и суждения которых схожи с нашими.
Нам неприятны отдельные личности, группы людей или сайты, которые заставляют нас сомневаться в собственной правоте. Эта избирательность и приводит к «предвзятости подтверждения» — мы часто подсознательно воспринимаем только ту информацию, которая «подпитывают» наши уже существующие суждения, игнорируя или отвергая всё, что с ними конфликтует и угрожает разрушить привычный для нас образ мира. Интернет, кстати, только усиливает эту тенденцию.
Из списка когнитивных искажений
ДОСТИЖЕНИЯ
Люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ
Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
Кларенс Дарроу
Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости»; им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношенииих требований. Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware. Любой, кто бывал на них, признает использование различных орудий влияния, рассмотренных нами ранее:
Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.
Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.
Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
Кларенс Дарроу
Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости»; им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношенииих требований. Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware. Любой, кто бывал на них, признает использование различных орудий влияния, рассмотренных нами ранее:
Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.
Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.
Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ЭФФЕКТ ПЕРЕНОСА
Это склонность считать, что другие люди мыслят так же, как и мы. С этим эффектом связан похожий эффект «ложного консенсуса» — необоснованная уверенность, что окружающие по умолчанию с нами согласны.
Эффект переноса — переоценка нами собственной «нормальности» и «типичности». Например, часто люди, входящие в радикальные объединения живут с убеждением, что за пределами их группы множество людей разделяют их убеждения, хотя таких может и вовсе не быть.
Это склонность считать, что другие люди мыслят так же, как и мы. С этим эффектом связан похожий эффект «ложного консенсуса» — необоснованная уверенность, что окружающие по умолчанию с нами согласны.
Эффект переноса — переоценка нами собственной «нормальности» и «типичности». Например, часто люди, входящие в радикальные объединения живут с убеждением, что за пределами их группы множество людей разделяют их убеждения, хотя таких может и вовсе не быть.
ИЛЛЮЗИЯ КОНТРОЛЯ
Одно из когнитивных искажений, выражающееся в тенденции людей верить в то, что они каким-либо образом могут влиять на события, которые объективно от них не зависят или зависят в гораздо меньшей степени. Эффект проявляется, когда человек заинтересован в положительном исходе события и как-либо вовлечён в событие или ему заранее известен благоприятный исход.
Наблюдается также и обратный эффект — в некоторых случаях люди склонны недооценивать уровень своего контроля над исходом события.
В ходе исследований был выявлен ряд факторов, которые влияют на проявление иллюзии контроля:
1. Личная вовлеченность — когда человек вовлечён в событие, вероятность проявления иллюзии контроля выше.
2. Привычность — в новых ситуациях вероятность проявления иллюзии контроля ниже.
3. Благоприятный исход — вероятность проявления иллюзии контроля выше в тех случаях, когда благоприятный исход известен заранее; если же не известно, какой исход будет благоприятным, то вероятность проявления иллюзии контроля ниже.
4. Направленность на успех — если исход ситуации может быть позитивным (например выигрыш денег), то вероятность проявления иллюзии контроля выше.
5. Настроение индивида — в подавленном состоянии человек менее подвержен иллюзии контроля.
Langer E. J. The Illusion of Control // Journal of personality and social psychology. — 1975. — Т. 32, вып. 2.
Одно из когнитивных искажений, выражающееся в тенденции людей верить в то, что они каким-либо образом могут влиять на события, которые объективно от них не зависят или зависят в гораздо меньшей степени. Эффект проявляется, когда человек заинтересован в положительном исходе события и как-либо вовлечён в событие или ему заранее известен благоприятный исход.
Наблюдается также и обратный эффект — в некоторых случаях люди склонны недооценивать уровень своего контроля над исходом события.
В ходе исследований был выявлен ряд факторов, которые влияют на проявление иллюзии контроля:
1. Личная вовлеченность — когда человек вовлечён в событие, вероятность проявления иллюзии контроля выше.
2. Привычность — в новых ситуациях вероятность проявления иллюзии контроля ниже.
3. Благоприятный исход — вероятность проявления иллюзии контроля выше в тех случаях, когда благоприятный исход известен заранее; если же не известно, какой исход будет благоприятным, то вероятность проявления иллюзии контроля ниже.
4. Направленность на успех — если исход ситуации может быть позитивным (например выигрыш денег), то вероятность проявления иллюзии контроля выше.
5. Настроение индивида — в подавленном состоянии человек менее подвержен иллюзии контроля.
Langer E. J. The Illusion of Control // Journal of personality and social psychology. — 1975. — Т. 32, вып. 2.