Коллеги, добрый день.
На всякий случай еще раз напоминаю об игре «Пресейл» 8 октября 2025.

Экономика фак-эффектов.

Сколько стоит проигранная сделка?
Давайте посчитаем.
Берём срез воронки продаж условной фирмы-франчайзи 1С.

Там обычно такие статусы:
- первичное общение
- подготовка к встрече /первая встреча
- подготовка КП
- КП отправлено
- согласование договора

Далее финальный статус "победа" и/или перевод сделки в воронку выполнения проекта/сопровождения.

И что у нас получается:

Было 100 квалифицированных ЛИДов (т.е. целевых для нас, кому есть что предложить. Конверсия ЛИД->целевой ЛИД это отдельная песня). ABC/XYZ сегментацию не берём.

Менеджеры с ними пообщались, повыясняли информацию и далее попытались организовать общение с участием производства для комплексного обсуждения задачи/проекта.

До стадии первой встречи доходит около 80% сделок.

Далее, мы проводим встречу(возможно, не одну) и по итогу идем готовить коммерческое предложение.
Тут отвалов практически не бывает, хотя небольшая часть запросов окажется нецелевой после погружения в задачу, а кто-то из заказчиков сразу скажет — спасибо за консультацию, но мы пока как-нибудь сами.
Так что в 85-90% случаев мы идем готовить КП.

Дальше самое интересное:
сотрудники подготовили КП, оно прошло циклы согласований внутри компании, сотрудники "намазали" нужное количество запасов, рисков, управленческих резервов и коммерческих бонусов (о процедуре "намазки" в одном из следующих постов) и документ торжественно был отправлен заказчику.

И тут крассическое:
- подождите, документ еще не все посмотрели
- мы еще не от всех подрядчиков получили предложения
- отпуска
- совещания, решения еще нет
...и т.д., и т.п.

А менеджеры волнуются, РПшники уже распланировали ресурсы, руководители добавили бюджет в планы на следующий квартал/год...

В итоге сделки в этой стадии висят месяцами, реальной картины по воронке нет, все надеются на лучшее и боятся услышать "нет". Один умный человек как-то назвал это "мутностью". О том, как с ней бороться, обязательно расскажем.

Хотя вот один из вариантов: отправляйте приглашение на проведение встречи по защите КП до его отправки. Пусть заказчик его увидит впервые на встрече, а вы увидите его реакцию и многое пойдёте прямо на встрече.

В итоге вы получите заветное "готовьте договор", либо в каком-то виде отказ.
Конверсия на этом этапе в среднем равна 20%.

Т.е. на каждые 4-5 отправленных КП всего 1 решение контрактоваться.

Но даже если вы победили, это не гарантия начала работ!
Около 30% проектов не проходят стадию контрактования: не договариваются об условиях договора, случаются внешние обстоятельства, проект переносят или вовсе отменяют.

И что у нас получается:
1) Было 100 ЛИДов. Усредненно, по 10 млн. рублей каждый.
2) До встречи дошли 80.
3) По итогу встречи осталось 70, кому мы отправили КП.
4) Из 70 отправленных КП нас выбрали 14 компаний.
5) Из этих 14 компаний до начала работ дошли 10.

Т.о. конверсия квалифицированный ЛИД -> подписанный договор составила
10%. Это 100 млн рублей оборота и, усредненно, 10 млн рублей прибыли компании.

Теперь прикинем, если на самом "остром" этапе (КП->согласование договора)
мы повысим конверсию с 20 до 25%, например, за счет устранения самых острых "фак-эффектов".

Теперь из 70 отправленных КП до согласования договора дойдут 17 (вообще 17,5, но мы округлим), а до контракта и начала работ — 12 сделок.
Оборот компании увеличится на 20 млн, а прибыль - на 2 млн рублей.

Если же к устранению фак-эффектов подойти комплексно, выявить и устранить их на всех стадиях пресейла, то синергетический эффект может достигнуть двукратного роста конверсии и, соответственно, оборота и прибыли.

Пресейл v.1.2.

Мы регулярно вносим изменения и улучшения в бизнес-игру на основании собственных разборов и обратной связи участников, чтобы еще больше усилить для вас эффект от участия в ней.

Что нового появится на ближайшей бизнес-игре 8 октября:

1. Больше спикерства и обратной связи: вопросы на этапе первой встречи будут задать все участники команды, а не только те, кого выбирают "капитаны".

2. Обновлённые шаблоны КП. Меньше слайдов и теории, больше сути и общения.

3. Обоснование расчета стоимости проекта теперь обязательная часть защиты КП (а значит обязательными станут и наши рекомендации по его формированию).

4. Формат "Elevator pitch" как отдельная попытка убедить заказчика выбрать вас (самый простой и быстрый способ участнику понять свои навыки переговоров и обоснования позиции, а нам - дать оперативную обратную связь и "прокачать" участника).

На ближайшей игре будет кейс торговой компании, которая поглотила конкурента и теперь ищет подрядчика для комплексной автоматизации управления бизнесом в качестве замены "бардака" исторических систем обеих компаний.
Помимо сложной ситуации с IT ландшафтом, заказчику предстоит решить ряд внутренних конфликтов, связанных с перестановками в менеджменте после слияния.

Скоро узнаем, кто сможет предложить подходы и решения, устраивающие заказчика, услышит его и подберет "ключи" к победе в игре.

Ждём тех, кто хочет узнать про свои фак-эффекты, повысить конверсию продаж и прожить эту "маленькую жизнь" вместе с нами 😊

IT-Терапия. Давайте прорабатываться вместе 😉

Интересный кейс на крупном проекте:

Идёт разработка и следующее за ней функциональное тестирование доработок.
В каждом ЧТЗ (частном тех. задании) аналитики пишут раздел "сценарий тестирования". Вместе со сдачей доработок оформляется "протокол тестирования", т.е. тот же сценарий, но с отметками "ок", "не ок, "почти ок".

У заказчика есть собственная группа разработки и свои аналитики.
Сегодня они сообщили, что тестировать будут после наших аналитиков и техарха (но это мы и так знали) по СВОЕМУ сценарию тестирования, чтобы "предусмотреть все".

Подрядчик предлагает: "ок, давайте расширять базовый сценарий и докидывать часов на его подготовку и само тестирование, чтобы у нас был артефакт, к которому можно обратиться в случае споров".

Заказчик отказывается с формулировкой "вы вечно будете эти сценарии описывать", у нас сроки.

- Ок, давайте оставлять базовые сценарии и они будут основой для принятия решений в случае чего.
- Нет, так не будет, мы будем тестировать полноценно, смотреть всю вариативность.

Пока разошлись по углам, но, похоже, на проекте получается огромная мина замедленного действия.

Есть привычная схема:
- вот сценарий (или ПМИ)
- вот протокол заполненный, при заказчике заполнялся.

А вот так, чтобы внутренние 1Сники и аналитики отдельно от бизнеса смотрели, да еще по своим собственным стандартам...

Может кто проходил такое 2х ступенчатое тестирование на проектах и подскажет, какие стоит оформлять договоренности с заказчиком?

Всем здравствуйте.

Еще один кейс - кажется НЕОБЫЧНЫЙ.

Внедряем систему.
Стандартные этапы: обследование и проектирование, разработка, ОПЭ.

- Прообследовали, сделали документы, все согласовали подписали акт.
- Спроектировали.
- Сделали разработку, скажем так, прототипа. Разработку делали на сервере заказчика.
- Загрузили НСИ и начальные данные, полностью подготовились к запуску.

И тут…

Заказчик перестает выходить на связь.
Отправляем результирующие документы - тишина.
Ожидаем установленные сроки ответа.
Едем на переговоры - не принимают, просто часами сидим в холле.
Выставляем акт - получаем мотивированный отказ.
Устраняем.
Далее по кругу - не отвечают, сидим в холле, выставляем акт. И следующий заход.

А заказчик получил систему…

Чтобы вы делали в такой ситуации?

Коллеги, добрый день.

Еще один новый курс по нашей теме "Управленческий и финансовый учет проектов"

Старт курса уже 11 ноября!

Курс ориентирован на специалистов финансовых служб, проектных офисов и управляющих компаний, ведущих деятельность в формате проектов.

Почему сделали курс: компании всегда сталкиваются с конкуренцией и ограниченностью ресурсов. В этой ситуации проектным организациям важно точно оценивать стоимость ресурсов, управлять рентабельностью и иметь прозрачную картину финансовой эффективности проектов.

На курсе дадут не просто теорию, а будет возможность выполнить домашние задания, освоить методики, рабочие процессы, разобрать все материалы на реальных примерах.

По результатам курса участники:
• Научатся формировать ставки специалистов и учитывать полную себестоимость часа;
• Освоят методологию учета трудозатрат и распределения их на проекты;
• Смогут разрабатывать проектные бюджеты и проводить их план-факт-анализ;
• Получат шаблоны управленческих отчетов по проектам;
• Узнают, как контролировать исполнение договоров и управлять графиками оплат;
• Поймут, как выстраивать систему учета подрядчиков и внешних ресурсов;
• Получат рекомендации по выбору систем учета и автоматизации проектного учета.

Список материалов, выдаваемый каждому участнику курса:
• Презентация с теоретическим материалом и примерами.
• Шаблон расчета ставки часа для управленческого учета.
• Формы и шаблоны бюджетов проектов (Excel-модель).
• Чек-лист по организации управленческого учета в проектной компании.
• Шаблоны методологических документов, необходимых для проектного учета.

Более подробно о курсе здесь https://bizedu.1c.ru/online/upravlencheskiy-i-finansovyy-uchet-proektov/

Ссылка для регистрации https://uc1.1c.ru/course/upravlencheskij-i-finansovyj-uchet-proektov/

Коллеги, добрый день. Наш коллега просит совета - помогите, пожалуйста.

Коллеги, добрый день.
Собираемся переходить с 1С:УПП на 1С:ERP. Пожелание руководства-меньше кастомизации и больше следования процессам, заложенным в коробочная версию. Вопросы:
1. Где самостоятельно ознакомиться с этими "коробочными" процессами?
2. Правильно я понимаю, что начать нужно с инвентаризации того, что уже настроено в 1С:УПП для понимания что должно быть в 1С:ERP?
3. Доступен ли шаблон ТЗ на переход?

Да, и чуть не забыл, уважаемые коллеги, поздравляю вас всех с нашим профессиональным праздником!
С Днём Руководителя проектов! 🥳🥳🥳

Коллеги, добрый день.

И снова предлагаем полезно поиграть, поучиться, потренироваться.

19.11.2025 бизнес-игра "Пресейл".

Возьмем кейс по продаже, разделимся на заказчиков и подрядчиков. Пособираем требования, разработаем подход к выполнению проекта, приготовим коммерческое предложение и будем его защищать.

Кто-то обязательно выиграет!

Но точно все получат практический опыт уточнения требований, переговоров, защиты КП, взаимодействия с заказчиком на этапе пресейла.

Тут и hard- и soft-skills: и предметка, и поведение, и личность.

Приходите.
Обычно у нас очень интересно, динамично и необычно)

Ссылка для записи.

Спасибо всем участникам прошедшей игры "Пресейл"! Это было интересно и показательно.
Поделюсь своими мыслями по итогу:

Очень часто слышу, что процент успешных проектов по внедрению 1С крайне низок. В пятницу я получил для себя наглядное подтверждение "почему?"

У нас был довольно сложный кейс, за которым ни подрядчики ни заказчики не распознали крупный корп. проект на десятки миллионов рублей, основанный на реальной ситуации из моей практики.
И получилось, что когда команды подрядчиков выдали сравнимые косты на его реализацию, со стороны заказчика не нашлось никого, кто сказал бы: да не может оно столько стоить!
Они посчитали, что может. Хотя в предложениях даже математика расчета ресурсным методом не сходилась с представленными цифрами, а метод расчета по затратам на 1 рабочее место кричал "тут дороже на порядок, ребяяяятаааа!!!". Это был отыгрыш заказчика, которому пообещали, что "все будет", а он поверил. Кстати, частая позиция для скидывания ответственности с себя за принятие решения и его последствия: когда все пойдет не так, обращаться к "тем самым словам менеджера/РП на пресейле, когда нам пообещали, что все сделаете за эти деньги".

К сожалению, итог у таких решений всегда один - зафакапленный проект. В лучшем случае - остановившийся после обследования. В худшем, если сразу подписались на фиксу - это суды и, как итог, печальный финал для подрядчика.

Получается, если с обеих сторон нет экспертизы и понимания реальной стоимости - то на свет появляется очередной элемент негативной статистики. И снова, из года в год успешными остаются только около 16% всех проектов. Еще около 30% доходят до конца с серьезными корректировками сроков и стоимости. Остальные просто не доходят :(

Что с этим делать?
1. Кто-то должен проверить, сколько это может стоить. Используйте 4 подхода к любой оценке:
- ресурсный метод. Сколько нужно людей на какой период времени.
- экспертная оценка специалистов + управление + риски + резервы
- методика 1С по расчёту стоимости проекта исходя из количества ч/часов для автоматизации 1 арма
- используемый компанией или лично вами проектный калькулятор

2. Донесите клиенту, почему у проекта именно такая стоимость. Пока будете рассказывать, сами в итоге поймете ;) Заодно проясните, на какой заказчик стадии по градуснику / лестинце Ханта и насколько он экологичен. От этого будет зависеть, сколько резервов на потенциальные сложности со сдачей работ вы будете добавлять.

3. Если информация не доносится, у вас 3 варианта:
- подписаться на устраивающей заказчика, но не вас и вашу команду бюджет и получить сами знаете что на выходе.
- продать почасовку/аутстафф с посылом "давайте начнем, посмотрите, как наша команда работает". Когда появится доверие и прояснится истинное положение дел - сможете нормально договориться.
- отказаться от него. Самый сложный и труднообъяснимый руководству вариант. Но если внедрите у себя маркеры / красные флаги - будет проще.

До новых встреч!

Коллеги, добрый день.
Наш коллега, просит уточнить один момент по использованию ТКВ в реальной работе.

Приветствую. Коллеги, нужен совет. Качество заполнения какого документа ТКВ более остальных влияет на полноту сбора требований при обследования проекта? Предполагаем, что у нас работают опытные аналитики. Спасибо.