Теперь давайте про внедрение - в 2021 я узнал про эти техники и мы сразу же стали внедрять в наших компаниях. Некоторые policies и опыт:
1. На любую фичу в спринте, которая занимает более 1 недели я просил команду потратить 30 мин общего времени, чтобы поразмышлять, как через претотайпинг сократить цикл тестирования гипотезы хотя бы на 1 порядок.
2. Часто я замечал, что техник недостаточно: по ряду причин команда не может придумать технику или считает, что этого нельзя делать. Например, “Apple ревью команда не пропустит наш апп, если там будет fake door кнопка”. Поэтому мне нужно было внимательно отслеживать, что команда а) пробовала “заземлить” техники на конкретную фичу; б) не отбрасывала идею из-за предпосылок, риск по которым мы могли/готовы были взять на себя ради экономии времени и денег
3. Убедиться, что не забыли реализовать сбор метрик, чтобы оценить перспективность той или иной фичи, а то несколько раз было очень больно, когда претотайп выкатили, а метрики соответствующие запилить забыли 🙂
4. Обязательно встанет вопрос этичности этих экспериментов: у Альберто в книге есть про это, но каждая команда должна для себя решить правила на этот счет. И пытаться минимизировать импакт, раскатывая претотайп на ограниченную аудиторию и имея возможность вовремя выключить его.

Не откладывайте на потом, просмотрите гайд сейчас, откройте список фичей в ближайшие спринты и прожарьте каждую из них на применимость какой-то техники. Удачи!

У меня есть одна мечта. Ну как мечта, скорее цель: жить в замке. Такой, знаете, со рвом вокруг, и с управляемым мостом, который можно убрать, когда не хочешь видеть гостей 🙂

Уоррен Баффет тоже любит “замки”, но немного другие, как видно из следующих его высказываний:

The most important thing to me is figuring out how big a moat there is around the business. What I love, of course, is a big castle and a big moat with piranhas and crocodiles.

и

We think of every business as an economic castle. And castles are subject to marauders. And in capitalism, with any castle . . . you have to expect . . . that millions of people out there . . . are thinking about ways to take your castle away. Then the question is, “What kind of moat do you have around that castle that protects it?”

TLDR: он хочет вкладывать в бизнесы-замки с большим таким рвом вокруг в виде конкурентного преимущества.

Что же определяет размер этого “рва”? Год создания? Может, индустрия? Сама компания? А может что-то еще? По результатам многих исследований наиболее важными с точки зрения создания и удержания размера этого рва являются:
1) Индустрия - вспоминаются те же слова Баффета про “лучше плохой менеджер в растущей отрасли, чем хороший - в падающей”.
2) Компания - индивидуальные характеристики компании: люди, продут, процессы, бренд и тп

Как фаундеры мы, как мне кажется, часто переооцениваем роль компании и недооцениваем роль индустрии. Профессиональные инвесторы - ровно наоборот.

Как же правильно проанализировать эти 2 фактора и последовательно, без wishful thinking, ответить, почему ваша идея имеет огромный потенциал и как вы защитите бизнес от конкурентов, i.e. сделает ров вокруг замка пошире и поглубже:
- По (1) есть множество теорий, мои любимые это 5 сил Портера и теория подрывных инноваций Кристенсена
- По (2) модель цепочки стоимости уже упомянутого Портера и 7 сил Хелмера

Плодотворного анализа!

P.S. Для тех, кто хотел бы начать с некоторого вводного семинара по теме - спланировал такой 21го января с 17 до 19мск. Разберемся с инструментами и теориями, заземлим их на конкретные индустрии и компании, и из всего этого, кстати, станет понятно, откуда родилась серия постов про design space стартапа. Каждому участнику после встречи я зашерю чеклист по мотивам этих теории и постов про design space, чтобы систематически оценивать свои стартап идеи

Как обычно - берем билеты тут, стартуем с $20 и каждый день цена будет расти на $5. После лекции - zoombar для желающих: болтаем про услышанное, обмениваемся мнениями, и не только.

В конце одного из mindshare-ов мне задали вопрос: как мне получается думать от первых принципов (first principles)? Какие инструменты я использую для этого, что почитать? Сначала небольшая притча

One morning two young fish are swimming in the ocean. They come across an older fish who waves happily and calls out to them, “Morning, friends! How’s the water?” They nod in acknowledgment and swim on. Once they’re out of sight, one turns to the other and asks, “What the hell is water?”

То есть, вот как нам научиться “видеть воду”? “Выйти из системы”, став сторонним наблюдателем? Вытащить из себя укоренившиеся предпосылки о том, как работает мир? Как, словами дзен мастера Судзуки, включить “beginner’s mind”?

Вообще, я далеко не считаю, что у меня это хорошо получается, но мне со школы нравилось разбираться, почему кто-то думает так, а не иначе. Нередко, это приводило к конфликтам с учителями, но что поделаешь?! Поэтому я всегда интересовался инструментами, которые позволяют разложить проблему или задачу на фундаментальные аксиомы, с которыми не (хочешь) поспоришь, и далее решать проблему, отталкиваясь от них - что де факто и есть first principles thinking.

Давайте сначала пару примеров, а потом про инструменты:
1) Принцип Парето 20/80: часто люди наблюдают этот принцип в бизнесе и жизни, но мне было интересно: почему он происходит? Благодаря системному архетипу “Деньги к деньгам” я понял, что 20/80 зачастую есть результат работы этого архетипа. Например, представьте, что в результате какого-то случайного события один из ваших клиентов “выделился” на фоне других. К примеру, купил большую партию. За это вы ему дали скидку и стали больше уделять времени. Не желая расстаться с подобной скидкой, клиент продолжает покупать все больше и больше, а вы в свою очередь все больше и больше уделять ему времени. В результате получается петля взаимного усиления: чем больше он покупает, тем больше внимания и скидка, а чем больше внимания и скидка, тем больше он покупает. Что же мы имеем в итоге? Продажи данному клиенту занимают существенную часть наших продаж! А это не что иное как закон Парето! На подкасте у Вани Замесина я говорил про системное мышление как раз и как его развивать

2) Недавно я писал пост про поднятие цен и там хороший пример итогов размышления от первых принципов. Чтобы разобраться, когда поднятие цен не сработает, мне нужно было, руководствуясь экономической теорией и рядом других теорий (стоимости компании, сетевых эффектов и тп), сформулировать ключевые предпосылки в совете “поднимайте цены”. И когда я получил список предпосылок, то стало достаточно легко по каждой из них задать вопрос, когда это неверно. Например, когда повышение цен не приводит к снижению продаж.

3) Как-то мы с лидом в app in the air обсуждали его конфликт с одном из сотрудников. Я считаю, что многие конфликты это результаты проблем в процессе коммуникации, поэтому мне нравится взять за основу теорию коммуникации Шэннона и попробовать под ее призмой подумать про то, почему коммуникации неэффективна: проблема в источнике? в передатчике? в канале? и тп

4) На недавнем reunion с одногрупниками из Stanford-а у нас была лекция от одного из профессоров, который топит за то, что школам MBA надо поменять свой curriculum, так как большинство студентов этих школ из b2b компаний, потому что этих компаний тупо больше. За обедом мы разговорились с профессором о таком феномене: с точки зрения капитализации, по моим back of the napkin прикидкам, b2c сильно дороже b2b, так почему же студентов mba из b2c меньше? Единственное ли обьяснение этому количество b2c vs b2b компаний, в целом, или есть что-то еще? Де-факто, накидав какие еще могут быть способы обьяснения, мы смогли глубже проработать вопрос и понять границы применимости его выводов.

5) Помните, мы как-то проводили брейнсторм в этом канале про то, зачем нужна фирма? Это еще одна иллюстрация попытки размышлять от исходных принципов, вытаскивая предпосылки, и задаваясь вопросом их валидности с течением времени

(окончание в след посте)

Теперь про инструменты:
1) Системное мышление - лучше всего начать с “Thinking in Systems” от Meadows
2) Логические деревья у Голдратта
3) “5 почему” Тойоты
4) ТРИЗ Альтшуллера - тут я недостаточно знаток, но многие мои знакомые часто упоминают этот метод, поэтому считаю важным его упомянуть
5) Экономическая теория - очень часто мне помогает думать про бизнес с фундаментальных принципов именно она, поэтому горячо рекомендую пройти хотя бы один фундаментальный курс. Один из них я упомянул тут

Ну и, как завещал Аристотель, кстати один из первых явных сторонников first principles thinking, важно все это практиковать 🙂

Правило 3х

Забавно, когда порой ловишь себя на каком-то простом правиле, которое в тебя заложили много лет назад, и ты его регулрно и неосознанно применяешь. Для меня это “правило 3х”.
В свое время была очень популярна книга Барбары Минто “Магическая Пирамида”: мне она очень зашла, поскольку я хотел научиться писать логично и системно. Для консультантов это важный навык, и я тогда хотел быть именно им, а эта книга была стандартом в McKinsey.

Так вот именно в этой книге я узнал про следующее правило: “в любой непредвиденной ситуации используй 3 [три] причины или аргумента, чтобы звучать убедительнее”. Не 2, не 5, а 3. Почему?

Есть 3 ключевые причины, почему это работает:
1. Фокусирует внимание собеседника и легче запоминается
2. Тебе самому приходится сфокусироваться и выбрать 3 элемента, или сгруппировать большее количество элементов в 3 категории
3. Ты звучишь более системно и уверенно, когда начинаешь с “есть 3 ключевые причины, почему это работает” 😉

К своему стыду признаюсь, что бывает я начинаю параграф с этих слов, когда на этот момент у меня есть лишь 1 или 2 аргумента :))) Работает, по всей видимости, как ReAct подход у LLMок.
Попробуйте на досуге и настоятельно рекомендую книгу, если вы часто пишете документы или доклады для убеждения других.

---
Продолжаем экспериментировать с форматами MindShare: в течение 30 дней вы сможете задать мне 3 вопроса в личку (можно все сразу, можно по одному) и я отвечу на каждый в течение 24 часов. Ответ будет размером с обычный пост в этом канале (может даже с 3мя аргументами 😉) + в дополнение приведу релевантные посты из этого канала или книги.

Активируем пакет тут и я напишу вам в личку для старта.

Как молодому b2b стартапу найти первых клиентов?

Я как-то рассказывал кейс про сложные переговоры, и все это интересно и замечательно, конечно, но немного поздновато. Как мне (начинающему b2b стартапу) попасть на встречу с потенциальным клиентом?

Из личного опыта могу выделить 3 категории:
1) Люди - инвесторы и эдвайзеры, пожалуй, две ключевые категории, которые играли существенную роль в первых продажах. Иногда это было теплое интро, иногда - встреча в непринужденной обстановке. Еще порой overlooked категория - бывшие сотрудники-продавцы конкурентов или индустриальные консультанты, которые помогают компаниям проводить тендеры и выбирать подрядчиков. Правда, консультант порой слишком дорого обходится и у них есть большой риск потери репутации беспристрастности.
2) Компании - эффективнее всего оказывались поставщики ваших потенциальных клиентов: в RuBeacon это была компания iiko, сыгравшая огромную роль в успехе на первых этапах; в LiFE - это были поставщики оборудования и провайдеры услуг кейтеринга. Разумеется, это должны быть поставщики комплементарных товаров и услуг, чтобы не было прямой конкуренции. Поставщики аналогичных услуг тоже могут быть, но скорее в ситуациях, когда у них есть неприоритетный сегмент, который они готовы отдать или продать. Еще часто забывают про своих первых клиентов: было классно, когда CEO нашего клиента представил меня своему бывшему подчиненному, который теперь стал CEO в его прошлой компании.
3) Мероприятия - мы очень внимательно относились к этой категории, так как обычно это дорогое мероприятие для молодого стартапа. Круто было, когда мы договорились встать на стенде нашего партнера-поставщика оборудования в качестве шоукейса. Не менее эффективным было спонсорство ланча: люди приходят поесть, а вы параллельно им рассказываете про продукт. Я сомневался в эффективности мероприятия, а ля люди едят, а я им тут вещаю, но в одно из первых таких мероприятий мы получили клиентом одну из крупнейших европейских авиакомпаний. Вот чего не ожидал, того не ожидал 🙂

Безусловно, все это не отменяет работы вашего маркетинга и продаж, и я уж не говорю, что продавать вы должны сами. По этой теме еще рекомендую вот этот пост Лёши Черняка, составленный по результатам интервью со мной и другими предпринимателями

P.S. Хотите поговорить про продажи или вместе побрейнстормить, как зайти на потенциальных клиентов - бронируем слот тут.

О первом заработке на компьютере: честном и не очень

Компьютер у нас появился очень рано: Папа работал в вычислительном центре при Госплане и стремился поскорее поставить компьютер дома. Началось все, разумеется, с игр: арканоид, grega и другие.

Но мне запомнилась книжка по Бейсику и моя первая программа а ля «угадай пароль»: задавая вопросы в стиле "число больше 20?" Или "меньше 40" вычислялось загаданное число.

Мне нравилась идея, что компьютер делает за меня дурацкую и нудную работу: надо просто научить его. Это как научить сестру самой понимать, сколько сейчас времени, а не постоянно отвечать, когда начнется "Просто Мария".

Первый заработок на компьютере был идеей моего брата Батыра и его коммерческой жилки. О, это была интересная история!

Мы закончили 3й класс (начальную школу) и Мама привела весь класс к нам в квартиру смотреть мультики на "видике". Ну окей, это было не "видик", а всего лишь плейер. Но записывающий плейер! (Знающие меня поймут!)

Вместе с одноклассниками пришли и некоторые родители - так называемый "родительский комитет". Папа тогда как раз поставил на домашний комп программу, выдающую гороскопы (если помните, там сбоку сидел шут, покачивающий ногой, пока читаешь гороскоп). Ну так вот: мы с братом занимали родителей тем, что печатали им личные гороскопы... Вот тогда Батыр смекнул, что гороскопы то эти можно продавать: однокурсницы моей сестры, родители одноклассников стали первыми клиентами! Тема оказалась очень востребованной и у меня до сих пор в голове шум матричного принтера, когда вспоминаю об этом.. Не обошлось, разумеется, и без курьезов: у 2х родительниц вышли идентичные гороскопы и они заподозрили неладное, на что Батыр находчиво парировал: "Получается, вы в прошлой жизни были одним человеком!". О как! :-). Мы зарабатывали свои деньги на этом, расходовали бумагу, подсчитывали профит, и это можно было бы назвать первым заработком... Но я до сих пор считаю это не самым "честным" заработком, потому что а) не мы написали программу; б) мы не добавляли почти никакой ценности... Хоть и нащупали спрос! Или можно это назвать MVP? ;-)

Настоящий ж заработок пришел лишь лет 6 спустя, когда приехал наш второй брат Бабакули и показал мне ICC (Internet Chess Club). Сидя в Ашгабате, мы дни и ночи напролет давали уроки (брат - известный шахматист, был в 100 лучших гроссмейстеров мира в то время, сейчас тренирует молодых чемпионов) шахматистам из США, Австралии, Джакарты и... И даже Тринидада и Тобаго. За пару недель мы заработали около 3000 долларов (о! это были безумные деньги, учитывая, что это был 98-99гг) и тогда меня стукнуло: благодаря Интернету и компьютеру можно продавать свои знания людям в любой точке мира! Мгновенно! В любой момент, когда тебе заблагорассудится! Вот это было настоящим прорывом в моем сознании и я влюбился, по уши и надолго, в Сеть! Неудивительно, что мы делаем MindShare сейчас :-)

К чему я все это? В каждую эпоху появляется технология, которая революционизирует способ создания ценности и масштабирует ее дистрибуцию! Задача родителей, учителей, менторов: вовремя дать "ученикам" прочувствовать и опробовать эту "возможность" . Не блокировать экспериментирование с новым, не давить словами "чем всю ночь уроки давать, лучше бы выспался перед учебой", а просто "открывать степени свободы". Даже если сам не так хорошо разбираешься в этом "новом": Папа не особо знал Интернет, но водил нас к своему коллеге в банк, который познакомил нас с браузером, Yahoo и Апорт-ом :-)

Что революционизирует способы создания и дистрибуции ценности сейчас? Generative AI, Blockchain, AR/VR. Кстати, завтра начинаются предпродажи на Vision Pro, вы знаете что делать ;-)

Ну и, спасибо, Папа!

Помните, в посте про PPF я писал, что для постепенных улучшений используется множество методологий и техник. Расскажу сегодня про одну, что узнал на этом курсе в MIT: Design Structure Matrix (DSM).

Начнем с того, что DSM порой расшифроваывают как dependency structure method, что, по моему мнению, гораздо лучше отражает суть подхода: вы берете какую-то сложную систему (процесс, продукт или его архитектуру, подразделение и организацию), наносите ее элементы и взаимосвязи между ними, чтобы найти неэффективности. Метод очень напоминает некоторые инструменты и подходы из системного мышления, теории сетей и теории ограничений. Метод уже более 50 лет успешно применяется в ряде компаний, включая BMW, Boeing, Bauhaus, NASA, Сенат США, и др.

Основная предпосылка метода, в лучших традициях системного мышления: поведение системы в значительной степени объясняется связями между ее элементами, поэтому фокус именно на взаимосвязях. Алгоритм следующий (на примере процесса)
1) Строим таблицу: строки и столбцы это этапы какого-нибудь сложного процесса
2) В ячейках таблицы указываем характер связи между 2мя этапами: наличие или отсутствие, последовательность и тп.
3) Далее используем стандартные методы работы с матрицами, чтобы находить неэффективные последовательности, в том числе из-за эволюционного характера развития этих связей. Например, rework loop, когда из этапа в конце процесса приходится возвращаться в начало процесса, и что то переделать из-за дефекта, недостатка информации и тп. Смотрите пример в комментарии к посту

Что удобно, есть софт, который позволяет легко составлять эти матрицы и применять библиотеку алгоритмов, чтобы находить неэффективности. Немаловажным преимуществом метода считаю еще и возможность просто визуализировать сложный процесс, чтобы его лучше понять или обьяснить новичкам в компании.

На первый взгляд, это нужно только большим компаниям. Но если присмотреться стартапам это тоже очень релевантно для:
- анализа того, как оптимизировать флоу пользователя в продукте --> очень похоже на идею retentioneering
- анализа архитектуры продукта
- на этапе роста компании, когда приходит много новых людей, а организация процессов осталась прежней и неэффективна при “линейном” скейлинге

Куда копать:
1) Официальный сайт DSM: много материалов, анонсы конференций и тп
2) Книга Стива Эппингера, автора вышеупомянутого курса MIT с кучей примеров применения DSM
3) И у него есть отдельный курс по DSM, поскольку в вышеупомянутом курсе DSM рассказывается просто как один из инструментов

P.S. напоминаю про встречу в это воскресенье про то, какие методы и инструменты помогают оценить конкурентоспособность индустрии и компании, и ответить на любимый вопрос VC: как я буду защищать свою компанию от конкуренции - билеты берем тут

Провожу сейчас jobs to be done исследование и интересный инсайт вскрылся о конфликтах между фаундером-продактом и первым наемным продактом.

Вспоминая свои office hours и 1:1 с продактами могу подытожить ожидания фаундера от продакта так:
1) Инициативность - очень распространенная ситуация, когда фаундеру кажется, что только он придумывает идеи и толкает обоз, а продакт лишь реактивно исполняет поручения. Иногда эти конфликты вырастают из-за недостаточной коммуникации своих ожиданий, иногда - из-за того, что продакт фейлит, иногда - что из-за прошлых косяков продакт не получает достаточно ресурсов или контекста, чтобы эффективно их удовлетворять. У нас есть одна мантра: “за коммуникацию отвечает тот, кому она нужна”, поэтому если вы как продакт чувствуете эту проблему, то не ждите и не жалуйтесь в чатиках с друзьями-продактами, а возьмите ситуацию в свои руки и управляйте этими ожиданиями, а именно: а) выявляйте их; б) сопоставляйте восприятие реальности (!) фаундера и его ожиданий; в) корректируйте их или свои действия при серьезном мисматче. Скорее всего вас наняли, потому что у фаундера появилась куча других задач и он(а) хочет, чтобы кто-то выполнял за него его предыдущую работу, и выполнял ЛУЧШЕ, в том числе ввиду разного обьема свободного времени на деятельность. Словом, займите активную позицию, а не ждите, пока грянет гром.

2) Знание пользователя - поскольку у фаундера-продакта по определению бОльший опыт и понимание клиентов, то часто возникает ощущение, что он знает клиентов лучше продакта. Это можно терпеть на первых месяцах работы продакта, но потом становится просто обидно, что продакт, одна из ключевых задач которого знание клиента, не находит времени хотя бы на 1 разговор с референсным пользователем каждый день. Который систематически ошибается в своих гипотезах о поведении пользователей и не делает достаточно, чтобы “учиться у рынка”. Меня, признаться, иногда это выводило из себя. Стеснительность, незнание языка и, не дай Бог “я итак знаю клиентов” продакта - это такие себе отмазки. Простая привычка общаться и наблюдать за пользователям через качественные и количественные исследования - решают эту проблему. Невозможно завоевать уважение и авторитет у фаундера, не зная клиентов лучше него и не демонстрируя это. При этом какое же это счастье, когда наступает тот момент, когда продакт тебя поправляет, показывает, что твои старые убеждения про рынок уже неактуальны! А ты можешь спокойно сконцентрироваться на других вещах!

3) Знание бизнеса - я как-то писал, что знание бизнеса/индустрии это важный аспект работы продакта, поэтому он(а) должен инвестировать свое время в углубление понимания, изучение трендов и сдвигов, коммуникацию этого понимания внутри компании/команды. Регулярное чтение новостей индустрии и конкурентов, более общих соц-дем и технологический изменений, и коммуникация этого знания команде в виде стретеджи токов - хороший старт.

4) Уважение команды - в первые годы app in the air наш продуктовый аналитик жаловался, что его не слышит команда: не проставляет оперативно евенты в продукт или не отвечает на его запросы, и поэтому просил моей поддержки. Я мог бы это сделать, но я предложил ему проиграть в динамике эту ситуацию: как будут воспринимать ребята его и его запросы, и эскалацию через меня? “Что я будто жалуюсь, эдакой ябеда, чуть что бежит к CEO, такие типичные чуваки в классе или универе... я понял, но как же мне завоевать их уважение и доверие?”. Я посоветовал ему научиться быть полезным команде. Как? Покажи зачем нужны твоя деятельность лично каждому сотруднику: кому-то для приоритезации багфикса, кому-то для оценки своих усилий, и тп. Один из лучших способов завоевания доверия - помогать людям. И, спустя месяцы, у него это отлично получилось! На эту тему, кстати, недавно в гостях у Lenny хорошо рассказывал Christian Idiodi из SVPG: о том, как важно продакту завоевывать доверие в организации. Не решайте вопросы силой, не эскалируйте раньше времени, выстраивайте и развивайте свою социальную сеть внутри организации - это гораздо более устойчивый способ добиваться своих целей.

(продолжение)

5) Индивидуальный вклад - часто продакта не воспринимают как индивидуального контрибьютера, отсюда наезды на их ненужность или приоритетность в увольнении. Как вы могли бы приносить этот вклад? Ответы на запросы в саппорте или продажи клиентам - отличный старт для лучшего понимания клиентов; баг фикс - для понимания кода и того, как элементы продукта приносят ценность этим клиентам, продуктовая аналитика - для оценки эффективности этих усилий. Выстраивайте свой личный moat, не ждите, когда вас уволят, чтобы пожаловаться на плохих дяденек и тетенек, а стратегически выстраивайте свою позицию в компании. Тем более что у вас есть дружбан chatgpt, который заметно упрощает эту деятельность 🙂

Удачи!

P.S. Если хочется обстучать свою ситуацию об меня и кроссчекнуть ситуацию через призму фаундера и CEO - давайте помайндшерим

Вдогонку к моему вчерашнему посту, но с учетом выходных --> одно из моих любимых видео про “мост” между клиентами и разработчиками

https://www.youtube.com/watch?v=Hp9GQSEpDnc

P.S. Напоминалка: в 17.00мск сегодня говорим про то, как проанализировать индустрию и фирму, чтобы сформулировать инвесторам внятный ответ на вопрос “А что если Google это сделает?”

Получил патент на прошлой неделе за нашу разработку по измерению багажа при помощи дополненной реальности. Вообще, я долгое время не совсем понимал ценность патентования: возможно, ввиду распространенной недооценки своей работы а-ля “разработчик vs клиент”; может быть, ввиду заблуждения что в софтвер продуктах сложно защитить наработки, возможно - тупо ввиду неграмотности.

Почему же стоит патентовать вещи?
1) Это одна из форм защиты от конкуренции и инструментов конкурентной борьбы
2) Хороший рычаг для повышения стоимости компании/привлечения инвестиций/привлекательности для покупки - это был ключевой поинт в нашем кейсе, наши инвесторы посоветовали мне регулярно ревьюить все наработки компании и выделять те, что стОит и могут быть запатентованы. Мы раз в квартал встречались с нашим патентным поверенным для этих целей
3) Форма заработка через лицензирование - не стОит забывать, что можно открыть дополнительные источники выручки за счет лицензирования своих наработок другим

Конечно, патентование стоит денег и времени, но я, к примеру, не знал про существование provisional patent application, подготовка которой заметно дешевле и проще, но позволяет “застолбить” за собой право позже получить патент и раньше времени не вскрывать лишние подробности ваших наработок. А, ну и это вам поможет с получением виз и видов на жительство, конечно ;-)

Совет: найдите себе в ближайшее окружение хорошего патентного поверенного и раз в квартал делайте ревизию своих наработок с ним, с вашим CTO и корпоративным юристом.

P.S. Открыл консультационные слоты на неделю - в том числе со среды можно будет в оффлайне, если вы в Дубае.

Как-то наш маркетинг директор посетовала: «Байрам, я готовила ответы на вопросы журналиста и вдруг поймала себя на том, что я не знаю, что ты бы ответил. Меня это очень напрягло»

Меня тоже! Почему? Потому что я считаю, что маркетинг это про коммуникации, в первую очередь между компанией и рынком. Нужно ли нам донести ценность, или помочь поместить наш продукт на правильную полочку в голове клиента (читай, спозиционировать ), или рассказать про то, как новая фича поможет сделать жизнь клиента лучше - это маркетинг. Но если CMO не может сформулировать мои ответы, значит она не чувствует меня и стратегию, а значит у нас разрыв и потенциально большие проблемы.

Я благодарен ей за открытость и мы подкрутили наше взаимодействие, чтобы исправить это:
1. Наши 1:1 до этого были очень сфокусированы на конкретных событиях и метриках, и мы не обсуждали более, как бы это сказать, абстрактные и «нецелевые» вещи: рекламная кампания на SuperBowl, которая нам понравилась, или неожиданный фидбек от клиента, или книжку, что читаем. Мы меньше вместе мечтали и размышляли, если хотите. Когда же мы добавили эти элементы, то спустя время оба отметили, что появилось ощущение общности мысли, что мы будто вернулись в общее информационное пространство, и это заметно помогло CMО принимать решения и выстраивать свою работу с внешними контрагентами.
2. Explore vs Exploit: многие из вас знают, что обычно на заданном этапе продукта отлично работают 1-2 канала привлечения или дистрибуции, и ты оптимизируешь маркетинг под них (exploit), но со временем их эффективность падает. Поэтому мы взяли за правило выделять часть бюджета времени и денег на эксперименты: попробовать радио, или YouTube, или Spotify и тп. Большой прорыв был с авиаблоггерами, например. Эта деятельность вносила больше новостей и инсайтов в наши 1:1, триггерила обсуждения, инсайты и новые гипотезы
3. Я поставил своей задачей помочь выстроить CMO связи с другими функциями: разработка, саппорт, сейлз. Участие маркетинга в release planning снижало обьем сюрпризов и пожаротушения; помогало «опылять» видение продукта маркетингом и дружнее двигаться вперед.

Поэтому, если вы CEO, то чекните с вашим CMO на одной ли вы волне :-)

Хорошая возможность сегодня послушать Егора (он отвечал за продукт в Юле и ivi, и за монетизацию в одноклассниках, так что опыта более чем достаточно, чтобы по делу говорить по теме) и получить чеклист скиллов продакта - я бы рекомендовал чеклист для junior PM и тех, кто хочет сделать транзишн в эту стезю

Ask me anything

В далеком прошлом я делал AMA (ask me anything - задай мне любой вопрос) сессии в Инстаграме (запрещен в РФ). Вот ссылки на них

Первый AMA
Второй AMA

Тогда мне не хватало контакта с живыми людьми, поэтому в эту среду я сделаю онлайн AMA в Zoom. Можно будет спросить про то, как развиваться, как зарабатывать больше, как работать с руководителем, про саббатикал, как стать нормальным продактом или как стать продактом в принципе. Звонок будет идти полтора часа, разберем вопросы от оплативших, которые наберут больше всего апвоутов. К сожалению, абсолютно на все вопросы я ответить не успею, скорее всего.

Звонок будет в среду, 24 января, в 18:00 Мск. Будет запись, если не успеете присоединиться. Стоимость участия при оплате сегодня 1800 рублей / $20. Дальше каждый день цена будет расти на 5 баксов :)

БОНУС
Все оплатившие AMA получат доступ к нашему закрытому каналу для продактов и чек-листу знаний и навыков продактов, который мы делаем с Мишей Табуновым.

Забронировать можно через Mindshare: t.me/mindshare_egor_bot/mindshare_egor_app

До встречи!

Не знаю, бывало ли у вас такое, но я часто ловил нас и некоторых знакомых на недооценке своего продукта. Нам постоянно кажется, что то, что мы сделали, недостаточно хорошо для того, чтобы за это чарджить. Эта неуверенность поощряется словами Reid Hoffman

If you're not embarrassed by the first version of your product, you've launched too late

Но, если честно, эта цитата не очень помогает с монетизацией (кстати, почитайте его мысли по теме некотрое время спустя). Может, поэтому Марк Андриссен всем стартапам советует поднимать цены? По теме помню встречу с Олегом Якубенковым много-много лет назад в Старбаксе. Я рассказывал ему про монетизацию пользователей в App in the Air, и он тогда, узнав про низкий средний чек, спросил что-то в стиле: "Байрам, у тебя очень платящая аудитория, но почему они так мало платят? У нас в играх есть киты, спускающие тысячи долларов, а у тебя средний чек = 30 долларов". Это заставило меня призадуматься: а ведь действительно, мы точно знаем, что доход большинства наших юзеров >$120K. Почему бы нам не попробовать поднять ценник с 30 до 100?

Помню, зашел в офис после той встречи и сказал ребятам, что мы делаем lifetime подписку и будем чарджить за нее $100. Ребята рассмеялись, но мы решили поставить таки эксперимент. На момент релиза мы с нашим СТО были в Долине, и я сказал, что за каждую купленную lifetime будем открывать бутылку пива... Ох уж и напились мы в тот день :)

К чему это я? Я думаю, что очень важно не попадать в эту ловушку разработчика: когда поскольку это уже сделал, то кажется, что это ничего не стоит. Когда недооцениваешь свои силы и стесняешься (боишься?) брать за продукт адекватные деньги. Именно интервью с пользователями помогают получить эту точку зрения и взглянуть на свой продукт извне, поэтому фаундер или продакт просто обязаны регулярно это делать. Помню, проводил jtbd с одним пользователем и он сказал что то в стиле: "когда я сел и вбил все свои прошлые рейсы, то в этот момент воспринимаемая ценность продукта взлетела до $100 (классические sunk costs), мне было страшно потерять эти данные и свои усилия, поэтому был готов платить в этот момент".

Проводите интервью, фиксируйте моменты принятия решения о покупке, оптимизируйте первые сессии под то, чтобы подвести к этим моментам - и начинайте заново :)

P.S. Если хочется поговорить про то, как находить эти моменты - вы знаете, что делать

Как некоторые из вас знают, название моей первой компании - Empatika - происходит от слова “эмпатия” - умения ставить себя на место другого и "проживать" опыт с "чужой" позиции. Этому не научиться просто так. Для этого надо искренне интересоваться опытом человека, включить "сознание новичка" и задавать вопросы.

Давайте начнем с вопросов - какие задавать людям вопросы, чтобы попытаться встать на их место? Сегодня поговорим про первый и самый мощный:

ПОЧЕМУ?
По этой теме байка из книги Гараедаги "Системное мышление": давно-давно волонтеры из Ford Foundation безуспешно пытались контролировать рождаемость в Индии. Они пробовали все: раздавать противозачаточные средства, зазывать на семинары, даря участинкам за это радиоприемники —> все безуспешно. Индийские пары просто шли домой и "делали детей" под звук этого радиоприемника. В среднем на женщину приходилось 4.6 ребенка. Волонтеры были потеряны, и не знали что делать. Тогда старший товарищ автора книги задал вопрос:

- а почему?
- 😕😕😕
- почему они останавливаются на 4-5? вот недавно была статья в газете о женщине, родившей 27 детей. почему же другие останавливаются?
- 🤯🤯🤯🤯

Вот уж разворот ситуации! То есть они все-таки умеют остановиться, когда захотят. Вместо того, чтобы воспринимать 4.6 как проблему и пытаться ее решить, этот вопрос побудил работников встать на место женщины и понять, а почему она таки останавливается? Это совершенно поменяло подход к задаче. В ходе серии интервью выяснилось, что в индийской семье рожают, пока не зачат 3 сыновей —> это был своего рода гарант пенсии, так как не было государственной программы соцзащиты и тп. Поэтому для каждой пары первоочередной задачей было родить 3 сыновей, чтобы обеспечить себе благополучную старость. Мгновенно, кажущееся иррациональным поведение было помещено в контекст, и стало совершенно рациональным.

Так кто же был более рациональным: индийская пара, что ходила на лекции по контрацепции, чтобы бесплатно получить радиоприемник, или волонтер, который пытался "лишить" их благополучной старости, не понимая про 3 сыновей?!

К чему я это все? Если вы беспокоитесь, что не умеете проводить пользовательские интервью, то начните с этого мощного вопроса ПОЧЕМУ? Я обещаю вам, что вооружившись лишь одним этим вопросом, и задав его много раз про разные куски информации, услышанной от пользователя, вы уже станете заметно эмпатичнее к нему. Особенно, если вы слышите что-то странное/неожиданное. В тему немного перефразированная переписка с одним из читателей канала-пользователем mindshare:

- Байрам, привет.
У тебя есть в планах сделать подписку по которой можно приходить на все твои групповые-закрытые встречи: как в прошлое и это воскресенье?
- Привет <имя скрыто>. Да, на следующей неделе будет; забавно, как совпал твой запрос и наши планы по разработке :-)
А расскажи почему вдруг возникло такое желание? Какой мыслительный процесс был?
- Мне сложно быть четко уверенным, что я попаду на твою встречу [...]
В силу высокой включенности на работе у меня не получает своевременно отслеживать анонсы новых встреч, а как оказалось ежедневное удорожание меня триггерит)), чувствую упущенную выгоду с примесью: ну вот ты я и чудик…
Исходя из этой боли я пробовал накидать гипотезы решений и пришел к оптимальному решению подпиской.
Так и написал тебе).

Кстати, а почему вы читаете этот канал? Буду благодарен за ваши ответы в комментариях к этому посту :)

Забавно, как мысли по какому-то майндшеру "преследуют" тебя дни спустя и вопросы, которые предложил собеседник, крутятся в башке в поиске новых точек зрения. Одна из таких: когда следует определенную функцию централизовывать, выделять в отдельную единицу, назначать руководителя или комитет для выполнения этой функции, чтобы не дублировать ее?

Рассуждая вчера вновь на тему, вспомнил фрейм 2х типов свобод из замечательнейшей книги Вилла Ларсона "Elegant Puzzle" (согласитесь, название тоже крутое, м?!). Эта книга мастрид для любого engineering manager-а, а его мысли, инструментарий (включая системное мышление и системную динамику) и список рекомендованной литературы настолько близки мне, что мне кажется наши когнитивные вектора по cosine similarity очень близки.

Итак, 2 типа свобод:
1) Позитивная - это свобода/возможность делать что-то: например, выбрать среду программирования или софт для коллаборации. Эта свобода очень важная для ощущения ответственности, оунершипа. К примеру, для этого мы создавали кросс-функциональные команды.
2) Негативная - это свобода что-то НЕ делать, защита от каких-то стандартов, процессов или решений: например, свобода не поддерживать определенные версии браузера, или не юзать джиру на небольших проектах.

Так вот, через этот фрейм можно взглянуть на вопрос централизации какой-то функции, например product review: выделяя какую-то группу и назначая ее ответственными за продакт ревью мы для команд, сейчас выполняющих эту функцию автономно, добавляем больше одних свобод и меньше других: например, снижаем позитивную свободу самим делать продакт ревью, но защищаем от того, что фаундер на этап тестирования стопит релиз и говорит что-то в стиле "сорян, гайз, но я такое дерьмо не могу выпустить в продакшн". Поэтому важно взвесить для кого и каким образом мы сдвигаем эти свободы, и насколько это оправданно с точки зрения целей и задач организации? Как часто возникают ситуации, описанные выше? Стоит ли игра свеч? Или мое любимое правило: "превышат ли затраты на соблюдение процесса выгодам от оного?" Слишком много свободы при росте организации может приводить к хаосу и неэффективности, но слишком мало оной - снижать ощущение оунершипа и развития.

К чему я это все? Нет сереберяной пули, но вот этот фреймворк размышления помогает подумать про подобные решения в контексте вашей уникальной организации. А, ну и книжку прочитайте обязательно :)

P.S. Если хочется поговорить про эту книжку или обстучать об меня целесообразность и (незапланированные) последствия создания нового "комитета" или процесса - вы знаете, что делать

P.P.S. У Вилла скоро выходит еще одна книга, думаю берите не глядя. Ну, кроме нечитающего Егора 😉

Я много и часто ссылаюсь на системное мышление и считаю это важным навыком для каждого человека в мире, не только продакта или фаундера. Но в случае бизнеса системное мышление очень хорошо заземляется, о чем я рассказывал в этом выступлении на Epic Growth в контексте мобильных приложений.

Поэтому в следующее воскресенье 4го февраля с 17 до 19мск проведу стрим про системное мышление, инструменты и как его тренировать. Расскажу как я уже почти 20 лет лично применяю его в жизни и управлении компанями: B2С - App in the Air, B2B - RuBeacon, Life in the Air), консалтингового бизнеса - Empatika в далекие 2010е.

Ключевые темы:
- Системное мышление как мировозрение
- Диаграммы обратной связи
- Системная динамика как инструмент сценарного планирования компании
- Системная модель мобильного приложения на примере App in the Air
- Системная модель консалтинговой компании на примере Empatika
- Системная модель b2b компании на примерах Life in the Air и RuBeacon

Для кого:
- для каждого, кто хочет узнать, что это такое и как его применять в жизни и бизнесе
- для фаундера, который хочет не терять лес за деревьями для своего бизнеса
- для продакта, который хочет научиться применять инструменты системного мышления для размышления о и управления ростом продукта

На выходе:
- запись и транскрипт встречи для возможности вернуться и пересмотреть непонятные вещи
- примеры моделей, чтобы легко стартовать моделирование для своей компании/ситуации
- список источников/курсов, куда копать глубже

Покупаем билет тут: стартовая цена $20 (1800 руб), будет подниматься каждые 24 часа на $5. Оплатить можно зарубежной и российской карточками. До встречи!