Клиент «купил» не после первого касания — и это нормально

Миф в событийной аналитике звучит так: если пользователь пришёл не по последнему клику, значит событие можно не учитывать. Отсюда рождается привычка строить воронку только по последнему источнику и считать, что именно он «создал» спрос.

Откуда это взялось: из старой логики performance-маркетинга, где last-click был удобен, дешёв и достаточно понятен для отчётности. В B2B это особенно прижилось: лид с вебинара, заявка с формы, сделка в CRM — кажется, что путь линейный.

Почему это неправда: в 2026 году путь почти всегда распределён. Человек мог увидеть статью в AI-overviews, потом вернуться через брендовый поиск, затем открыть письмо, после чего прийти на демо. Если смотреть только на последний контакт, вы не видите вклад контента, email, ретаргетинга и продукта в целом. А значит, начинаете резать то, что реально прогревает спрос.

Что вместо него: смотреть на события как на цепочку влияния, а не как на очередь заслуг. Стройте воронки по ключевым действиям, анализируйте когорты по первому осмысленному событию, сравнивайте поведение групп до и после касаний. В privacy-first атрибуции этого уже недостаточно для «красивого» отчёта, но достаточно для управляемого роста.

Хорошая аналитика не отвечает на вопрос «кто получил медаль». Она отвечает: какое касание сдвинуло пользователя к выручке.

— @ProductAnalyticsMK

Смерть классической воронки: почему маркетолог SaaS переходит на RevOps

В 2026 году деление на отделы маркетинга и продаж в SaaS-продуктах выглядит архаизмом. Классическая модель с передачей «лидов» (потенциальных клиентов) из рук в руки работает всё хуже. Когда мы фокусируемся только на MQL (маркетинговых квалифицированных лидах), мы теряем из виду главное — деньги, которые реально заходят в компанию.

На моих глазах одна компания перешла на модель RevOps (интегрированное управление выручкой). Результат оказался показательным: маркетинговый бюджет, который раньше распылялся на привлечение объема, перенаправили на удержание текущих пользователей и работу с допродажами. За полгода стоимость привлечения клиента (CAC) выросла на 12%, но LTV (пожизненная ценность клиента) подскочила на 22%.

В эпоху, когда AI-ассистенты закрывают потребности пользователя на этапе поиска, информационный контент обесценивается. Если ваш маркетинг умеет только «приводить трафик» на лендинг, он становится бесполезным придатком. Сегодня аналитика должна строиться вокруг того, как продукт удерживает ценность.

Что это меняет для нас, маркетологов?

— Отказ от last-click (атрибуции по последнему клику) в пользу модели, где мы видим вклад каждого этапа в выручку.
— Фокус на когортах, которые приносят прибыль через 6-12 месяцев, а не на быстрых регистрациях.
— Ответственность за «Churn rate» (коэффициент оттока) наравне с отделом продаж.

Мы переходим от роли «генераторов заявок» к роли архитекторов клиентского пути. Теперь ценность маркетолога измеряется не количеством входящих запросов, а тем, насколько глубоко мы интегрированы в процессы успеха клиента. Если вы до сих пор отчитываетесь только за стоимость клика, вы играете в игру, которая закончилась три года назад.

В текущих условиях выигрывает тот, кто понимает, какой путь проходит пользователь до принятия решения о продлении подписки. Это больше не про «воронку», это про петлю обратной связи, где каждый этап взаимодействия с брендом (маркой) должен работать на рост общего дохода, а не на отчет для руководства.

— @ProductAnalyticsMK

Дополнительный контекст — @MessengerMarketingRu

С Sonnet 5 и Opus 4.8 теперь можно разговаривать

Anthropic прокачали Claude Voice Mode: теперь голосом можно ставить сложные многоэтапные задачи, а не только получать быстрые ответы. Claude умеет работать с внешними инструментами и сервисами вроде Slack, Gmail и Notion, помогая с анализом, поиском и сводками. Это делает ИИ удобнее для рабочих процессов и быстрых решений.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/s-sonnet-5-i-opus-4-8-teper-mozhno-razgovarivat

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

Крупные СМИ хотят заблокировать Google

Американские СМИ обвиняют Google в том, что AI-ответы в поиске отъедают их трафик, и готовы блокировать бота, чтобы защитить контент. Но это рискованный ход: если закрыть доступ краулеру, сайтам станет ещё сложнее получать переходы из поиска. Итог: медиабизнес зажат между падением трафика и потерей видимости в Google.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/krupnye-smi-khotiat-zablokirovat-google

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

Почему событие «регистрация» больше не главный KPI для SaaS-маркетинга

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: маркетинг продолжает жить в логике события «регистрация», хотя для SaaS это уже слишком ранняя и слишком дешёвая точка. В отчёте она выглядит красиво, но для бизнеса почти ничего не объясняет.

За последние месяцы я смотрел десятки воронок в B2B-продуктах и заметил повторяющийся паттерн: у команд с одинаковым объёмом регистраций конверсия в оплату может отличаться в 2–4 раза. Разница почти всегда не в трафике, а в качестве маршрута пользователя после первого касания. То есть не «сколько пришло», а «какой путь прошли и где отвалились».

Поэтому я считаю, что в 2026 году для маркетолога в SaaS базовая единица анализа — не регистрация, а связка из трёх событий:
— первое осмысленное действие в продукте;
— достижение ценностного порога;
— возврат в течение окна, где продукт реально успевает показать пользу.

Именно эта тройка лучше связывает маркетинг с выручкой. Регистрация может быть следствием любопытства, скидки, случайного клика или AI-overview в поиске. Но **ценность начинается только там, где пользователь сделал шаг к результату**.

Отсюда и практический вывод: я бы строил не одну воронку, а две.
— Верхняя — для привлечения: источник, креатив, сегмент, стоимость входа.
— Нижняя — для активации: событие, время до ценности, возврат, конверсия в оплату.

Когда эти уровни смешаны, маркетолог начинает оптимизировать «дешёвый вход» и незаметно ухудшает LTV. Когда разделены — появляется нормальный разговор с sales и customer success на языке RevOps: не про лиды, а про вклад в выручку.

Если коротко: регистрация — это не успех. Это только допуск к экзамену.

— @ProductAnalyticsMK

В 2027 банки РФ начнут блокировать переводы при подозрении вируса

С 1 марта 2027 года банки в РФ смогут блокировать переводы, если на устройстве клиента найдут вредоносное ПО, способное угрожать онлайн-банку. «Антифрод 2.0» усилит контроль, но оставляет вопросы к критериям антифрода и приватности: приложение получит доступ к списку установленных программ, а отдельный смартфон станет почти обязательным.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/v-2027-banki-rf-budut-blokirovat-perevody-pri-podozrenii-virusa

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

Российские букмекеры озадачены итогами чемпионата по футболу

ЧМ-2026 для российских буков дал меньше новых игроков, но больше денег: аудитория просела, а средний чек и оборот ставок выросли. Вывод для арбитража и CPA простой: в таких офферах лучше работает ретаргет по уже прогретой базе и пуш-рассылки, чем холодный трафик.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/rossiiskie-bukmekery-ozadacheny-itogami-chempionata-po-futbolu

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

Iphone начали раздавать в аренду

Apple запустила аренду iPhone, iPad, Mac и Apple Watch по ежемесячной подписке с выкупом или обменом по окончании срока. Это способ снизить порог входа в новые модели, но итоговая цена заметно зависит от конфигурации и срока. Похожие сервисы в России уже есть, так что формат не выглядит революцией.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/iphone-nachali-razdavat-v-arendu

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

X запустил собственную платёжку X Money

X Money от Илона Маска — новый платёжный сервис с картами Visa, поддержкой Apple Pay, Google Pay и Apple Wallet. Сейчас доступ к выпуску есть только у Premium/Premium+ пользователей в США, поэтому сервис пока нишевый, но выглядит перспективно: ранний заход может дать чистые БИНы и меньше внимания антифрода.

➡️ Читайте на сайте: https://aff.top/blog/x-zapustil-sobstvennuiu-platezhku-x-money

🧠 Ещё больше инсайтов → в канале AFF.top

Почему я перестал верить в «хороший CAC» без когорт

В SaaS я всё чаще вижу одну и ту же ловушку: маркетолог радуется дешёвому привлечению, а через 60–90 дней выясняется, что канал приводит не выручку, а красивую отчётность. На первом касании всё выглядит прилично: CPL ниже плана, конверсия в лид растёт, CRM «зелёная». Но если смотреть не на лиды, а на **когорты выручки**, картина резко меняется.

Я давно отношусь к CAC как к промежуточной метрике. Сам по себе он ничего не доказывает, если не связан с retention (удержанием) и payback (окупаемостью). У меня был показательный разбор в B2B-SaaS: два канала давали почти одинаковую стоимость заявки, разница — около 14%. Но по когортам оплаты один канал окупался почти вдвое быстрее, а второй стабильно «проседал» после пробного периода. В классическом performance-отчёте они выглядели почти равными. В отчёте по когортам — это были два разных бизнеса.

Отсюда мой вывод: маркетологу в 2026 году мало считать события и воронки в изоляции. Нужна связка:
— событие привлечения;
— событие активации;
— событие первой ценности;
— событие оплаты;
— событие удержания.

И уже на этой цепочке смотреть не только конверсию, но и **скорость перехода между этапами**. Иногда канал с худшим CPL выигрывает, потому что быстрее доводит пользователя до первой ценности. А в SaaS именно это часто сильнее влияет на LTV, чем сам факт дешёвого лида.

Я бы сформулировал жёстче: если у вас нет когортной аналитики по каналам, вы оптимизируете не маркетинг, а иллюзию маркетинга. В эпоху, где last-click теряет власть, а приватная атрибуция даёт неполную картину, спасает не «идеальный источник», а дисциплина в событиях и когортах.

Мой практический ориентир простой: прежде чем масштабировать канал, я хочу видеть не только CAC, но и его вклад в **выручку по когортам за 30/60/90 дней**. Иначе это не growth-решение, а ставка на удачу.

— @ProductAnalyticsMK

Соседняя редакция @MarketingAgenciesRoom недавно писала об этом под другим углом