Что вы имеете в виду, когда говорите, что хотите увеличить продажи?
Собственник, РОП, менеджеры говорят, что хотят увеличить продажи. И для этого применяют вот такие инструменты: работа с базой, запуск акций, бонусов, распродаж, запуск рекламных кампаний.
Все эти методы стимулируют спрос в моменте, но не приводят к тому, что вы системно продаете больше - то есть с более высокой конверсией или с бОльшим чеком.
Чтобы увеличить продажи на системном уровне, необходимо растить конверсию, средний чек, пропускную способность отдела продаж, расширять количество сегментов, которым вы можете продавать, а иногда наоборот сужать.
Каждый из этих пунктов не делается за один день. Предполагает анализ и настройку процессов.
На конверсию влияет квалификация клиентов, способы коммуникации и доказательства ценности.
На средний чек - квалификация и продуктовая линейка.
Пропускная способность - автоматизация рутинных процессов или расширение штата.
Расширение/сужение сегментов делается на основании оценки рынка, исследований и тестов.
На какой вариант сделать ставку зависит от стадии развития компании, продукта, рынка , имеющихся ресурсов и текущей ситуации.
Разобраться в этом помогает аудит вашей системы продаж.
Хотите получить новые векторы развития? Пишите в лс.
Собственник, РОП, менеджеры говорят, что хотят увеличить продажи. И для этого применяют вот такие инструменты: работа с базой, запуск акций, бонусов, распродаж, запуск рекламных кампаний.
Все эти методы стимулируют спрос в моменте, но не приводят к тому, что вы системно продаете больше - то есть с более высокой конверсией или с бОльшим чеком.
Чтобы увеличить продажи на системном уровне, необходимо растить конверсию, средний чек, пропускную способность отдела продаж, расширять количество сегментов, которым вы можете продавать, а иногда наоборот сужать.
Каждый из этих пунктов не делается за один день. Предполагает анализ и настройку процессов.
На конверсию влияет квалификация клиентов, способы коммуникации и доказательства ценности.
На средний чек - квалификация и продуктовая линейка.
Пропускная способность - автоматизация рутинных процессов или расширение штата.
Расширение/сужение сегментов делается на основании оценки рынка, исследований и тестов.
На какой вариант сделать ставку зависит от стадии развития компании, продукта, рынка , имеющихся ресурсов и текущей ситуации.
Разобраться в этом помогает аудит вашей системы продаж.
Хотите получить новые векторы развития? Пишите в лс.
❤4
Привет, друзья!
У Светланы Берегулиной вышел пост, который важно прочитать всем.
Он суперски дополняет мою серию постов про ICP и отрезвляет, когда страшно отказываться от клиентов)
Вот:
У Светланы Берегулиной вышел пост, который важно прочитать всем.
Он суперски дополняет мою серию постов про ICP и отрезвляет, когда страшно отказываться от клиентов)
Вот:
Forwarded from Берегулина Светлана про маркетинг и рост
Матрица, которая показывает, куда вы сливаете бюджеты
Сегодняшнюю рубрику #лучшеинескажешь хочу посвятить классной матрице от эксперта Дэва Басу (кстати, свежее лицо в нашей рубрике).
Он пишет о том, что многих CMO в B2B он застает врасплох вопросом: «Какой процент маркетингового бюджета уходит на покупателей, которые никогда не купят?».
Оно и понятно, мол, эта цифра часто неприятная. В ответ он делится довольно любопытной матрицей, которая раскладывает клиентов в зависимости от уровня осведомленности и соответствия ICP.
Верхний правый угол: горячие 5%
Это ваши лучшие покупатели прямо сейчас. Сильное соответствие ICP, активно изучают решение. Проблема в том, что за ними гоняются все, поэтому CAC растёт. Здесь нужно быть заметным, но тратить на них весь бюджет — плохая идея.
Верхний левый угол: золотой резерв
Такое же соответствие ICP, но проблему они пока не осознают. Именно здесь кроется настоящий рычаг для роста. Большинство команд, по словам Дэва, их игнорируют, поэтому сделку в итоге заберёт тот, кто их «просветил» первым.
Нижний правый угол: ловушка MQL
Именно здесь бюджеты сливаются сильнее всего. Тут есть высокая осознанность проблемы, но не та компания — не тот ICP. Они конвертируются через лид-формы, отлично выглядят в дашбордах, но никогда не закрываются. Если у вас конверсия из MQL в SQL меньше 10% — вероятно, дело именно в этом квадранте.
Нижний левый угол: 50%, о которых можно забыть
Не тот рынок, не та осведомленность. Просто идём дальше.
Неприятная правда в том, что большая часть B2B-маркетинговых бюджетов сконцентрирована в нижней половине этой матрицы. То есть компании гонятся за объёмом лидов, но большинство из этих лидов никогда не конвертируется.
В целом солидарна с таким подходом и сама матрица показалась достаточно любопытной, чтобы поделиться с вами.
Мой канал в МАХ
Подписаться на мою e-mail рассылку
Сегодняшнюю рубрику #лучшеинескажешь хочу посвятить классной матрице от эксперта Дэва Басу (кстати, свежее лицо в нашей рубрике).
Он пишет о том, что многих CMO в B2B он застает врасплох вопросом: «Какой процент маркетингового бюджета уходит на покупателей, которые никогда не купят?».
Оно и понятно, мол, эта цифра часто неприятная. В ответ он делится довольно любопытной матрицей, которая раскладывает клиентов в зависимости от уровня осведомленности и соответствия ICP.
Верхний правый угол: горячие 5%
Это ваши лучшие покупатели прямо сейчас. Сильное соответствие ICP, активно изучают решение. Проблема в том, что за ними гоняются все, поэтому CAC растёт. Здесь нужно быть заметным, но тратить на них весь бюджет — плохая идея.
Верхний левый угол: золотой резерв
Такое же соответствие ICP, но проблему они пока не осознают. Именно здесь кроется настоящий рычаг для роста. Большинство команд, по словам Дэва, их игнорируют, поэтому сделку в итоге заберёт тот, кто их «просветил» первым.
Нижний правый угол: ловушка MQL
Именно здесь бюджеты сливаются сильнее всего. Тут есть высокая осознанность проблемы, но не та компания — не тот ICP. Они конвертируются через лид-формы, отлично выглядят в дашбордах, но никогда не закрываются. Если у вас конверсия из MQL в SQL меньше 10% — вероятно, дело именно в этом квадранте.
Нижний левый угол: 50%, о которых можно забыть
Не тот рынок, не та осведомленность. Просто идём дальше.
Неприятная правда в том, что большая часть B2B-маркетинговых бюджетов сконцентрирована в нижней половине этой матрицы. То есть компании гонятся за объёмом лидов, но большинство из этих лидов никогда не конвертируется.
В целом солидарна с таким подходом и сама матрица показалась достаточно любопытной, чтобы поделиться с вами.
Мой канал в МАХ
Подписаться на мою e-mail рассылку
Сколько времени давать новому продавцу, прежде чем признать, что не получилось?
«Давайте дадим ему ещё немного времени. Продукт сложный, рынок специфичный, ему надо разогнаться».
Думаю, эту фразу хотя бы раз произносил почти каждый РОП или основатель, который нанимал нового продавца. А дальше напрашивается вопрос -
а сколько это «ещё немного»?
У Джейсона Лемкина из SaaStr есть хороший ориентир: смотреть не на количество месяцев после выхода человека, а на длину вашего цикла сделки.
Сильный продавец может не выполнить план в первые месяцы. Это нормально. Но примерно за один цикл продаж у него обычно уже должны появиться первые реальные результаты: хотя бы одна-две закрытые сделки.
А если прошло полтора цикла, а результата по-прежнему нет, то ждать дальше практически не имеет смысла. Статистически ситуация скорее всего не изменится.
Причём я рекомендую смотреть не только на закрытые сделки. Ведь есть компании, у которых цикл сделки 6-12 месяцев и больше. В этом случае имеет смысл определить опережающие метрики, которые сигнализируют о том, что сейлза получается и он продвигается к результату, а не ждать весь цикл.
Например:
1️⃣ Наполняется ли воронка качественными квалифицированными лидами? Под качественными я имею в виду полную ясность по клиенту: есть явная потребность, контакт с ЛПР/ЛВР, есть понятный срок, подтвержденный клиентом следующий шаг?
2️⃣ Есть ли у нового сейлза сделки, которые реально двигаются по воронке?
3️⃣ Дошёл ли он хотя бы с кем-то от первого разговора до следующего серьёзного шага?
4️⃣ Есть ли клиенты, которые соглашаются продолжать диалог, подключают коллег, обсуждают пилот, условия, бюджет?
Если всего этого нет, то не стоит затягивать с решением. Потому что в этот момент компания начинает платить за затянутое решение дважды. Первый раз - зарплатой сейлзу, который пока не приносит результат. Второй - упущенной выручкой. Всё это время место в команде занимает человек, вместо которого мог работать другой продавец и уже набирать свою воронку.
Поэтому я бы вообще отвязала оценку продавца от календаря.
Смотрите на ваш цикл сделки и заранее определяйте точки, которые должны появиться по мере разгона: первые целевые встречи, квалифицированные сделки, движение по этапам, предложения, пилоты, первые продажи. Если динамика положительная - продолжаем, если динамики нет - останавливаем эксперимент.
И тогда решение «ещё дать время или признать ошибку найма» становится не эмоциональным. У него появляются понятные критерии, которые экономят время кандидату и деньги компании.
«Давайте дадим ему ещё немного времени. Продукт сложный, рынок специфичный, ему надо разогнаться».
Думаю, эту фразу хотя бы раз произносил почти каждый РОП или основатель, который нанимал нового продавца. А дальше напрашивается вопрос -
а сколько это «ещё немного»?
У Джейсона Лемкина из SaaStr есть хороший ориентир: смотреть не на количество месяцев после выхода человека, а на длину вашего цикла сделки.
Сильный продавец может не выполнить план в первые месяцы. Это нормально. Но примерно за один цикл продаж у него обычно уже должны появиться первые реальные результаты: хотя бы одна-две закрытые сделки.
А если прошло полтора цикла, а результата по-прежнему нет, то ждать дальше практически не имеет смысла. Статистически ситуация скорее всего не изменится.
Причём я рекомендую смотреть не только на закрытые сделки. Ведь есть компании, у которых цикл сделки 6-12 месяцев и больше. В этом случае имеет смысл определить опережающие метрики, которые сигнализируют о том, что сейлза получается и он продвигается к результату, а не ждать весь цикл.
Например:
1️⃣ Наполняется ли воронка качественными квалифицированными лидами? Под качественными я имею в виду полную ясность по клиенту: есть явная потребность, контакт с ЛПР/ЛВР, есть понятный срок, подтвержденный клиентом следующий шаг?
2️⃣ Есть ли у нового сейлза сделки, которые реально двигаются по воронке?
3️⃣ Дошёл ли он хотя бы с кем-то от первого разговора до следующего серьёзного шага?
4️⃣ Есть ли клиенты, которые соглашаются продолжать диалог, подключают коллег, обсуждают пилот, условия, бюджет?
Если всего этого нет, то не стоит затягивать с решением. Потому что в этот момент компания начинает платить за затянутое решение дважды. Первый раз - зарплатой сейлзу, который пока не приносит результат. Второй - упущенной выручкой. Всё это время место в команде занимает человек, вместо которого мог работать другой продавец и уже набирать свою воронку.
Поэтому я бы вообще отвязала оценку продавца от календаря.
Смотрите на ваш цикл сделки и заранее определяйте точки, которые должны появиться по мере разгона: первые целевые встречи, квалифицированные сделки, движение по этапам, предложения, пилоты, первые продажи. Если динамика положительная - продолжаем, если динамики нет - останавливаем эксперимент.
И тогда решение «ещё дать время или признать ошибку найма» становится не эмоциональным. У него появляются понятные критерии, которые экономят время кандидату и деньги компании.
❤2👍1🏆1
Привет, друзья!
Мне попалась классная статья DealCollab про зависшие сделки, в которой четко сформулированы причины зомби-сделок и даны краткие рекомендации, что делать.
1. Вы общаетесь только с одним человеком
Вся сделка держится на одном контакте. А внутри компании решение принимает не только он. Если вы не понимаете, кто еще влияет на решение, вы не управляете сделкой.
2. У вас не зафиксирован следующий шаг
Встреча закончилась на:
Но кто, что и к какой дате делает дальше никто не договорился. И менеджер переходит в режим «напоминания о себе».
Следующий шаг существует только тогда, когда о нем договорились обе стороны.
3. Вы не взаимодействуйте с закупочным комитетом
То есть сделка происходит где-то внутри клиента без вашего участия.
4. У клиента изменились приоритеты
Появился более важный проект, сменился руководитель, урезали бюджет или вся команда сейчас тушит другой пожар.
И проект, который был приоритетом №2, внезапно стал №6.
5. Нет бизнес-кейса
Пожалуй, один из самых интересных пунктов.
Клиенту может нравиться продукт. Он может с удовольствием ходить на демо и обсуждать функциональность. Но потом внутри компании ему нужно ответить на простой вопрос: «А зачем нам вообще что-то менять?»
Если ответа нет, конкурентом становится не другой поставщик, а вариант «ничего не делать».
6. Сделка уже проиграна. Вам просто об этом не сказали
Клиент уже выбрал конкурента или решил делать проект своими силами. Просто никто не хочет писать неприятное: «Спасибо, мы выбрали других». И сделка продолжает месяцами жить в CRM.
Мне особенно понравился один вывод статьи:
5 из 6 причин зависания сделок - это проблемы с видимостью. Я бы перефразировала видимость в ясность.
Мы слишком поздно узнаем, что на самом деле происходит внутри клиента. Поэтому часто половина сделок в воронке - это зомби.
И поэтому на разборе воронки я задаю так много «лишних» и неудобных вопросов.
(Кто проходил со мной консалтинговые проекты, тот знает😉).
После этих вопросов прогноз становится менее красивым. Зато более реальным.
А что сделать в каждой из этих 6 ситуаций, собрала на карточках 👌.
Мне попалась классная статья DealCollab про зависшие сделки, в которой четко сформулированы причины зомби-сделок и даны краткие рекомендации, что делать.
1. Вы общаетесь только с одним человеком
Вся сделка держится на одном контакте. А внутри компании решение принимает не только он. Если вы не понимаете, кто еще влияет на решение, вы не управляете сделкой.
2. У вас не зафиксирован следующий шаг
Встреча закончилась на:
«Спасибо, было интересно. Давайте будем на связи».
Но кто, что и к какой дате делает дальше никто не договорился. И менеджер переходит в режим «напоминания о себе».
Следующий шаг существует только тогда, когда о нем договорились обе стороны.
3. Вы не взаимодействуйте с закупочным комитетом
«Сейчас документ у юристов».
«Ждем решения финансового директора».
То есть сделка происходит где-то внутри клиента без вашего участия.
4. У клиента изменились приоритеты
Появился более важный проект, сменился руководитель, урезали бюджет или вся команда сейчас тушит другой пожар.
И проект, который был приоритетом №2, внезапно стал №6.
5. Нет бизнес-кейса
Пожалуй, один из самых интересных пунктов.
Клиенту может нравиться продукт. Он может с удовольствием ходить на демо и обсуждать функциональность. Но потом внутри компании ему нужно ответить на простой вопрос: «А зачем нам вообще что-то менять?»
Если ответа нет, конкурентом становится не другой поставщик, а вариант «ничего не делать».
6. Сделка уже проиграна. Вам просто об этом не сказали
Клиент уже выбрал конкурента или решил делать проект своими силами. Просто никто не хочет писать неприятное: «Спасибо, мы выбрали других». И сделка продолжает месяцами жить в CRM.
Мне особенно понравился один вывод статьи:
5 из 6 причин зависания сделок - это проблемы с видимостью. Я бы перефразировала видимость в ясность.
Мы слишком поздно узнаем, что на самом деле происходит внутри клиента. Поэтому часто половина сделок в воронке - это зомби.
И поэтому на разборе воронки я задаю так много «лишних» и неудобных вопросов.
(Кто проходил со мной консалтинговые проекты, тот знает😉).
После этих вопросов прогноз становится менее красивым. Зато более реальным.
А что сделать в каждой из этих 6 ситуаций, собрала на карточках 👌.
❤1👍1🔥1💯1
Покажи мне «Следующий шаг» в сделке в CRM и я скажу, кто ты.
Шучу, конечно 🙂
Однако станет понятно довольно много:
🔹управляет сейлз сделкой или просто следует за клиентом;
🔹есть ли в принципе какое-то целеполагание;
🔹насколько сделка живая или это уже зомби.
Про следующий шаг я спрашиваю практически на каждом разборе воронки. Знаю, что многих сейлзов это бесит. Ведь если задача стоит - что ещё нужно? Зачем такая детализация?
На самом деле один этот пункт говорит о сделке очень много:
1. какие у неё вообще шансы?
2. насколько ответственно сейлз её ведёт?
3. понимает ли, на что может влиять?
4. и главное - понимает ли он, что должно произойти, чтобы сделка реально сдвинулась дальше?
Почти всегда вижу одни и те же следующие шаги:
То есть сделка на сотни тысяч или миллионы рублей, а вместо весомого и четкого «следующего шага - фраза, которая почти ничего не значит.
Сейлзы обычно возражают:
«Почему ничего не значит? Если я собираюсь позвонить клиенту - значит, план есть».
Не совсем.
Во-первых, личный план менеджера, который клиент не подтвердил, - это иллюзия плана. Клиент может вообще не считать, что через неделю должен с вами созваниваться.
Во-вторых, просто «позвонить» - плохая цель. До звонка сейлз должен понимать какой результат хочет получить:
▪️Получить дополнительный контакт
▪️Получить встречу с ЛПР
▪️Согласовать сроки пилота
▪️Получить требования по ИБ
▪️Получить понимание процесса бюджетирования
Одна эта мысль "а какой результат я хочу получить" уже меняет и сам разговор, и подготовку к нему. Ведь сделки двигаются не через разговоры в стиле "как дела", а через конкретные действия со стороны клиента.
У Gong есть интересные данные на эту тему. Они проанализировали почти 30 000 звонков и более 300 признаков здоровья сделки. И выяснили: если в сделке обсуждались следующие шаги, вероятность её закрытия была на 70% выше, чем в сделках, где этого не происходило.
И дело, конечно, не в том, что сейлз аккуратно заполнил поле в CRM. А в том, что обе стороны понимают, что конкретно произойдёт дальше.
На этот счет есть классный тест - очень простой вопрос:
1. Ответил бы клиент на вопрос «Что произойдет дальше?» так же, как сейлз?🧐
Поэтому если большинство сделок в воронке с запланированными задачами, в котороых нет ясности и в которых клиент не участвует и не подтверждает со своей стороны, то
все это больше похоже на надежду. А надежда, к сожалению, планом продаж не становится.
Шучу, конечно 🙂
Однако станет понятно довольно много:
🔹управляет сейлз сделкой или просто следует за клиентом;
🔹есть ли в принципе какое-то целеполагание;
🔹насколько сделка живая или это уже зомби.
Про следующий шаг я спрашиваю практически на каждом разборе воронки. Знаю, что многих сейлзов это бесит. Ведь если задача стоит - что ещё нужно? Зачем такая детализация?
На самом деле один этот пункт говорит о сделке очень много:
1. какие у неё вообще шансы?
2. насколько ответственно сейлз её ведёт?
3. понимает ли, на что может влиять?
4. и главное - понимает ли он, что должно произойти, чтобы сделка реально сдвинулась дальше?
Почти всегда вижу одни и те же следующие шаги:
«напомнить о себе»
«узнать как дела»
«решение приняли ?»
«Отправить КП»
То есть сделка на сотни тысяч или миллионы рублей, а вместо весомого и четкого «следующего шага - фраза, которая почти ничего не значит.
Сейлзы обычно возражают:
«Почему ничего не значит? Если я собираюсь позвонить клиенту - значит, план есть».
Не совсем.
Во-первых, личный план менеджера, который клиент не подтвердил, - это иллюзия плана. Клиент может вообще не считать, что через неделю должен с вами созваниваться.
Во-вторых, просто «позвонить» - плохая цель. До звонка сейлз должен понимать какой результат хочет получить:
▪️Получить дополнительный контакт
▪️Получить встречу с ЛПР
▪️Согласовать сроки пилота
▪️Получить требования по ИБ
▪️Получить понимание процесса бюджетирования
Одна эта мысль "а какой результат я хочу получить" уже меняет и сам разговор, и подготовку к нему. Ведь сделки двигаются не через разговоры в стиле "как дела", а через конкретные действия со стороны клиента.
У Gong есть интересные данные на эту тему. Они проанализировали почти 30 000 звонков и более 300 признаков здоровья сделки. И выяснили: если в сделке обсуждались следующие шаги, вероятность её закрытия была на 70% выше, чем в сделках, где этого не происходило.
И дело, конечно, не в том, что сейлз аккуратно заполнил поле в CRM. А в том, что обе стороны понимают, что конкретно произойдёт дальше.
На этот счет есть классный тест - очень простой вопрос:
1. Ответил бы клиент на вопрос «Что произойдет дальше?» так же, как сейлз?🧐
Поэтому если большинство сделок в воронке с запланированными задачами, в котороых нет ясности и в которых клиент не участвует и не подтверждает со своей стороны, то
все это больше похоже на надежду. А надежда, к сожалению, планом продаж не становится.
👍1🔥1👌1