Друзья, спасибо вам за комментарии к вчерашнему посту❤️
Вот краткий разбор этого ролика:
1️⃣ весь ролик спикер говорит о себе, а не о клиенте:
2️⃣ перечисляет фичи (функции), но не отвечает на вопрос «что все это даст клиенту?»
3️⃣ ну и кульминация - продукт вместо ценности:
БУМ! – Фиаско.
У пациента в голове возникает вопрос:
Так если здесь я получаю
консультацитю и в другом месте тоже получаю консультацию, зачем платить 25К, а не 5К? Вы предлагаете мне переплатить за ваши модели, протоколы и т.п. Но мне они не нужны.
Вот точно такими же вопросами задаются наши ЛПР, когда выбирая ИТ решение для бизнеса и своих собственных задач приходят на демо, и там слышат про модули, функции, интеграции, встроенный AI.
В сухом остатке после такого демо лишь одна мысль:
Вот эта фраза «все это дает вам расширенную консультацию» - это настолько повсеместная штука.
Только в B2B она звучит так:
- вы получаете аналитику
- вы получаете возможность выгрузить одной кнопкой
- работает автоматически.
Звучит как ценность, но это фичи!
Если после ваших демо клиенты не покупают – проверьте, а вы вообще продаете или рассказываете про фичи?
💡А если хотите, чтобы ваши демо продавали, приходите на консультацию.
За 2 часа прокачаем ваши демо и продающие материалы так, чтобы клиенты хотели купить!
@ekaterinalovrich
Вот краткий разбор этого ролика:
«МНЕ нужны исследования», «это дает НАМ возможность составить модель»
«Мы делаем КТ, сканирование, делаем 3D модель, делаем фотопротокол».
«вся эта информация вместе с моим опытом и знаниями дает нашим гостям максимально расширенную
КОНСУЛЬТАЦИЮ
»!
БУМ! – Фиаско.
У пациента в голове возникает вопрос:
Так если здесь я получаю
консультацитю и в другом месте тоже получаю консультацию, зачем платить 25К, а не 5К? Вы предлагаете мне переплатить за ваши модели, протоколы и т.п. Но мне они не нужны.
Вот точно такими же вопросами задаются наши ЛПР, когда выбирая ИТ решение для бизнеса и своих собственных задач приходят на демо, и там слышат про модули, функции, интеграции, встроенный AI.
В сухом остатке после такого демо лишь одна мысль:
«классные ребята, прикольная штука, только непонятно зачем она нам».
Вот эта фраза «все это дает вам расширенную консультацию» - это настолько повсеместная штука.
Только в B2B она звучит так:
- вы получаете аналитику
- вы получаете возможность выгрузить одной кнопкой
- работает автоматически.
Звучит как ценность, но это фичи!
Если после ваших демо клиенты не покупают – проверьте, а вы вообще продаете или рассказываете про фичи?
💡А если хотите, чтобы ваши демо продавали, приходите на консультацию.
За 2 часа прокачаем ваши демо и продающие материалы так, чтобы клиенты хотели купить!
@ekaterinalovrich
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5🔥2👏1
Задача есть, решение есть, но они не совпадают. 3 ловушки масштабирования продаж.
Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.
Сегодня ловушка №1.
Задача:
Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.
В чем противоречение:
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.
А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).
2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.
Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.
Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.
У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.
А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.
Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.
Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.
Сегодня ловушка №1.
Задача:
Хотим больше продаж. В идеале расти х2. В идеале, чтобы фаундер не занимался продажами.
Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.
В чем противоречение:
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.
А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).
2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.
Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.
Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.
У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.
А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.
Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.
❤3🔥2👏1
Ловушка №2.
Задача:
Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.
В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.
Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.
Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.
Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.
+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.
Задача:
Хотим больше продаж. В идеале, чтобы покупал каждый второй.
Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.
В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.
Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.
Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.
Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.
+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.
🔥4👍3❤1💯1
Ловушка №3.
Задача:
Решение: Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.
В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.
Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.
Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.
Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.
Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?
Задача:
Выходим с продуктом на рынок и хотим привлечь партнеров/ амбассадоров, чтобы через них продавать продукт их клиентам.
Решение: Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.
В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.
Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.
Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.
Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.
Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?
❤2⚡2👍2🔥2👏1
Размышляла на днях над вторым по популярности после «AI» словом «кризис».
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.
Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.
А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?
Что мы увидим:
▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.
Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.
▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.
Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.
▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.
Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.
▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.
▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.
В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.
В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.
Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.
А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?
Что мы увидим:
▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.
Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.
▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.
Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.
▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.
Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.
▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.
▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.
В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.
В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.
👍7❤5👏3
Привет, друзья!
Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.
Расскажите как у вас?
Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.
Расскажите как у вас?
Как обычно проходит ваше лето?
Anonymous Poll
33%
Работаем активно, у нас нет сезонности
8%
Летом у нас высокий сезон
67%
Летом ощутимый спад
В опросе выше тренд очевиден. Лето у многих низкий сезон. Но!
Это время можно повести с пользой для бизнеса: успеть пересобраться, проверить гипотезы, укрепить свои позиции перед бизнес-сезоном.
Поэтому объявляю
⚙️ ЛЕТНЮЮ ПЕРЕСБОРКУ!)
Вот что можно успеть сделать за лето:
🔸найти новые каналы привлечения клиентов;
🔸пересмотреть свою систему продаж, чтобы продажи стали более предсказуемыми и регулярными;
🔸актуализировать продающие материалы и демо, чтобы они стали точнее и лучше конвертировали;
🔸прокачать свои навыки продаж и коммуникации с клиентами.
А чтобы проще было начать,
📆 открываю 3 слота на бесплатную экспресс-диагностику вашего бизнеса от меня:
Всего за 3 дня вы получите:
1️⃣ Свежий взгляд со стороны на вашу систему продаж - из-за чего сейчас теряете сделки
2️⃣ Конкретные рекомендации - на что направить усилия в ближайшее время, чтобы закрывать больше сделок, и система стал более устойчивой и предсказуемой
3️⃣ 2-3- гипотезы, которые сможете проверить самостоятельно
4️⃣ Ответы на вопросы:
«а как у других?»
«как у нас – это нормально?»
«что сейчас работает?»
👨💻Для кого действует предложение:
Что потребуется от вас:
- готовность предоставить ваши материалы и цифры для анализа
- честный отзыв после завершения диагностики
Пишите ваше имя и ссылку на сайт в лс @ekaterinalovrich
Я со всеми свяжусь и выберу 3 проекта.
#летняяпересборка
Это время можно повести с пользой для бизнеса: успеть пересобраться, проверить гипотезы, укрепить свои позиции перед бизнес-сезоном.
Поэтому объявляю
Вот что можно успеть сделать за лето:
🔸найти новые каналы привлечения клиентов;
🔸пересмотреть свою систему продаж, чтобы продажи стали более предсказуемыми и регулярными;
🔸актуализировать продающие материалы и демо, чтобы они стали точнее и лучше конвертировали;
🔸прокачать свои навыки продаж и коммуникации с клиентами.
А чтобы проще было начать,
📆 открываю 3 слота на бесплатную экспресс-диагностику вашего бизнеса от меня:
Всего за 3 дня вы получите:
«а как у других?»
«как у нас – это нормально?»
«что сейчас работает?»
👨💻Для кого действует предложение:
- вы фаундер
- у вас b2b-IT продукт
- есть не менее 15 платящих клиентов
- ваша выручка не менее 20 млн в год
Что потребуется от вас:
- готовность предоставить ваши материалы и цифры для анализа
- честный отзыв после завершения диагностики
Пишите ваше имя и ссылку на сайт в лс @ekaterinalovrich
Я со всеми свяжусь и выберу 3 проекта.
#летняяпересборка
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4👍2🔥2👏1
Привет, друзья!
Я к вам с анонсом.
Благодаря Людмиле Булавкиной я познакомилась с проектом Gradius.
Ребята интегрируют контекстную рекламу в выдачу AI-сервисов, что позволяет получать CTR 3,5-4,5 %.
А поскольку у нас с вами:
1. Летняя Пересборка,
2. у многих сейчас актуальные задачи - привлечение клиентов и снижение стоимости привлечения,
я позвала сооснователя Gradius Кирилла Сараева на эфир, чтобы узнать:
🔸 как работает сервис
🔸 для каких ниш и бизнесов подходит
🔸 посмотреть кейсы и цифры
🔸 ну и заодно узнать, как ребята растут с такой скоростью (за 7 месяцев работы уже подключено 30 AI-сервисов и 5,2 млн пользователей).
Знаю у что меня в канале много коллег из Сибири😉, поэтому эфир пройдет:
📆 28 мая четверг
⏰ 13:00 МСК
📍Онлайн
Приходите сами, зовите друзей и коллег!
✅ Зарегистрироваться
📎Добавить в календарь
Я к вам с анонсом.
Благодаря Людмиле Булавкиной я познакомилась с проектом Gradius.
Ребята интегрируют контекстную рекламу в выдачу AI-сервисов, что позволяет получать CTR 3,5-4,5 %.
А поскольку у нас с вами:
1. Летняя Пересборка,
2. у многих сейчас актуальные задачи - привлечение клиентов и снижение стоимости привлечения,
я позвала сооснователя Gradius Кирилла Сараева на эфир, чтобы узнать:
🔸 как работает сервис
🔸 для каких ниш и бизнесов подходит
🔸 посмотреть кейсы и цифры
🔸 ну и заодно узнать, как ребята растут с такой скоростью (за 7 месяцев работы уже подключено 30 AI-сервисов и 5,2 млн пользователей).
Знаю у что меня в канале много коллег из Сибири😉, поэтому эфир пройдет:
📆 28 мая четверг
⏰ 13:00 МСК
📍Онлайн
Приходите сами, зовите друзей и коллег!
✅ Зарегистрироваться
📎Добавить в календарь
🔥9❤4👏2
Привет, друзья!
Делюсь еще одним полезным мероприятием по маркетингу, чтобы пересобрать свои каналы привлечения клиентов, вдохновиться, нащупать новые гипотезы.
19 июня в Москве иду на международный форум по перфоманс-маркетингу и рекламе CPC.Forum (ex TGConf).
В программе 100+спикеров (CallTouch, «Самолет», «Яндекс Реклама», Flowwow и др), хедлайнер форума Ксения Собчак + организованный нетворкинг.
Планирую попасть на выступления Антона Петроченкова, Дениса Сметнева (сооснователь Skyeng) и Артема Цветкова (CCO Нескучные финансы).
Если вы тоже идете, давайте встречаться!✌️
📍До 26 мая можно успеть купить билеты со скидкой
Делюсь еще одним полезным мероприятием по маркетингу, чтобы пересобрать свои каналы привлечения клиентов, вдохновиться, нащупать новые гипотезы.
19 июня в Москве иду на международный форум по перфоманс-маркетингу и рекламе CPC.Forum (ex TGConf).
В программе 100+спикеров (CallTouch, «Самолет», «Яндекс Реклама», Flowwow и др), хедлайнер форума Ксения Собчак + организованный нетворкинг.
Планирую попасть на выступления Антона Петроченкова, Дениса Сметнева (сооснователь Skyeng) и Артема Цветкова (CCO Нескучные финансы).
Если вы тоже идете, давайте встречаться!✌️
📍До 26 мая можно успеть купить билеты со скидкой
🔥4👏2
Нашла классный сервис для транскрибации аудио и видео записей MeetLog.
Чем меня зацепил сервис:
1. Очень быстрая транскрибация. Загрузила часовую запись, буквально через пару минут готов транскрипт + несколько форматов отчетов в том числе JTBD-интервью
2. Высокое качество расшифровки – понимает сленг, иностранные термины.
3. Удобные тарифы. Меня лично раздражает поминутная тарификация.
Всегда на первый взгляд кажется недорого, пока не умножишь на количество минут, особенно когда у тебя несколько объемных файлов.
Оформлять постоянную подписку тоже не мой вариант, у меня нет таких задач ежемесячно.
У Meetlog на базовом тарифе 5 часов записей за 490 рублей. Гуманно и удобно 👌
Чем меня зацепил сервис:
1. Очень быстрая транскрибация. Загрузила часовую запись, буквально через пару минут готов транскрипт + несколько форматов отчетов в том числе JTBD-интервью
2. Высокое качество расшифровки – понимает сленг, иностранные термины.
3. Удобные тарифы. Меня лично раздражает поминутная тарификация.
Всегда на первый взгляд кажется недорого, пока не умножишь на количество минут, особенно когда у тебя несколько объемных файлов.
Оформлять постоянную подписку тоже не мой вариант, у меня нет таких задач ежемесячно.
У Meetlog на базовом тарифе 5 часов записей за 490 рублей. Гуманно и удобно 👌
MeetLog
MeetLog - ИИ-ассистент для встреч | Транскрибация, расшифровка встреч, автопротоколирование
ИИ-ассистент, который записывает встречи, делает транскрибацию и формирует протокол совещания онлайн. Расшифровка, итоги и задачи — автоматически.
🔥5👍2👏2
Собрала на карточках последние исследования про трафик и каналы поиска информации.
Если коротко, значительная часть поиска, в том числе в B2B, приходится на нейросети. Плюс доверие к поставщикам, которых упоминает нейросеть, выше.
Поэтому видимость бренда в ответах нейросетей - это уже must для бизнеса. И сейчас самое время освоить этот канал, пока ставки не перегреты.
Уже завтра в 13:00 Мск мы встречаемся с сооснователем Gradius Кириллом Сараевым.
Будем говорить о том,
👉 как работает контекстная реклама в нейросетях - самый короткий путь доставки месседжа вашему клиенту,
👉 разберем кейсы, бюджеты, окупаемость такой рекламы,
👉 участники смогут в прямом эфире проверить количество поисковых запросов по своей теме в AI-сервисах.
Поделитесь этим постом с коллегами и обязательно приходите на эфир!
До встречи!
✅ Зарегистрироваться
📎Добавить в календарь
Если коротко, значительная часть поиска, в том числе в B2B, приходится на нейросети. Плюс доверие к поставщикам, которых упоминает нейросеть, выше.
Поэтому видимость бренда в ответах нейросетей - это уже must для бизнеса. И сейчас самое время освоить этот канал, пока ставки не перегреты.
Уже завтра в 13:00 Мск мы встречаемся с сооснователем Gradius Кириллом Сараевым.
Будем говорить о том,
👉 как работает контекстная реклама в нейросетях - самый короткий путь доставки месседжа вашему клиенту,
👉 разберем кейсы, бюджеты, окупаемость такой рекламы,
👉 участники смогут в прямом эфире проверить количество поисковых запросов по своей теме в AI-сервисах.
Поделитесь этим постом с коллегами и обязательно приходите на эфир!
До встречи!
✅ Зарегистрироваться
📎Добавить в календарь
🔥4❤1👍1