Ценности = цели. Кейс Revolut

Привет, друзья!
Добралась до выпуска Осетинской с Николаем Сторонским из Revolut. Зацепила мысль про ценности компании.

Есть ли у вас сформулированные ценности компании?

Из моего опыта вижу 4 типа компаний:
Тип 1: Ценности есть, но их нет. Когда-то сформулировали, и они где-то лежат. Поймай сотрудника и попроси воспроизвести - не вспомнит.

Тип 2: Ценности для имиджа -
висят на стене или на сайте, но не работают.

Тип 3: Ценности как камертон -
сформулированы, сотрудники их знают, и они реально являются критерием принятия решений в разных ситуациях.

Тип 4: Ценности = цели
Пример - Revolut. И вот это реально впечатляет.

Вот какие ценности в Revolut:
🔹 Never Settle – не останавливайся на достигнутом
🔹Think Deeper – мысли глубже
🔹Dream Team – команда звезд
🔹Get Things Done – доводи начатое до конца
🔹Deliver Wow - предвосхищай ожидания/ перфекционизм

А вот как они воплощаются в целях компании и бизнес-метриках:

🔸Profit (Прибыльность)
→ KPI по выручке, прибыли, доходности на капитал
🔸Trust & Reputation (Доверие и репутация)
→ кол-во негативных отзывов, жалоб, негативных новостей в медиа
🔸Dream Team (Команда звезд)
→ % топ-перформеров ко всем остальным
🔸Hiring Precision (Точность найма)
→ % людей, прошедших испытательный срок, % оттока топ-перформеров
🔸Deliver Wow (Предвосхищай ожидания)
→ рейтинги по customer support
🔸Best Product
→ отношение DAU/MAU

Вот так «красивые лозунги» превращаются в стратегию компании и помогают расти, когда они не остаются словами на бумажке, а обретают метрики.

Друзья, привет!

Ищу основателей продуктовых B2B IT-компаний или руководителей (коммерческий директор, РОП) которые за последние 12–18 месяцев покупали для себя или команды обучение, тренинги, менторство или консалтинг по продажам или маркетингу.

Хочу собрать живой опыт:
- какие задачи хотели решить,
- почему решили выбрать именно такой формат,
- что в итоге понравилось или разочаровало,
- и был ли заметный результат для бизнеса или команды.

Интересен любой опыт: удачный, неоднозначный или неудачный.

Формат: видео-созвон 30-40 минут.

Если готовы поучаствовать- напишите в комментарии «+» или в личные сообщения @ekaterinalovrich

Если знаете подходящего человека - буду благодарна за репост или рекомендацию ❤️

Какими качествами должен обладать классный сейлз? - часто спрашивают меня фаундеры.

Вот попался классный ролик, который наглядно демонстрирует 🙂

Всех с пятницей!✌️

Латентный вирус фичизма 🦠

Закончили с клиентом аудит системы продаж.

Провели анализ всех элементов: продукта, маркетинга, продаж, навыков команды, коммуникаций, мотивации, воронок, CRM, системы управления, обучения, контроля.

Получился довольно интересный кейс.
Обычно в каждом блоке есть что подкрутить: страдает контроль/ маркетинг использует не те каналы/ бардак в CRМ.

А в этом кейсе -
CRM - просто радость для глаз моих,
Сейлзы с хорошей энергией,
И как ни странно даже маркетинг и продажи дружат.

Но компанию окутал фичизм.
Вся система продаж построена на фичах.
Фичи везде: на сайте, в рекламных креативах, презентациях, кейсах. Все коммуникации с клиентами про фичи.

Интересно, как проявляется фичизм. Он изнутри незаметен. Команде кажется, что фичи - это и есть ценность, которую они дают клиентам.

Вот поэтому, когда рынок начал сжиматься, продажи резко просели. В жестких условиях бизнес не готов платить за «функции», всем нужен бизнес-результат.

Провели с командой мини- стратсессию, чтобы вытащить ценность. Вижу, что озарение случилось.

Но теперь нужно освободиться от паутины фичизма и наполнить все коммуникации ценностью, за которую клиенты будут хотеть заплатить.

Работаем 💪

Вакансия в IT-компанию
100% удаленка

Мои друзья Dianapp.online ищут в команду менеджера по продажам

Dianapp.online – это ИИ-платформа для стоматологических клиник, которая помогает развивать профилактическую гигиену и мотивировать пациентов на уход за своими зубами. 5 лет на рынке. Клиенты - ТОПовые клиники России.

🔹100% удаленка
🔹Растущий рынок
🔹0 прямых конкурентов
🔹Аккредитованная IT-компания

Ожидания от кандидата:
•Продавал B2B-продукты в медицине, SaaS или сервисах для бизнеса
•Умеешь квалифицировать и не тратишь время на тех, кто не купит
•Кайфуешь от переговоров с ЛПР-ами и не боишься их
•Умеешь работать самостоятельно, но не отказываешься от поддержки

Чем предстоит заниматься:
•Общаться с врачами и руководителями клиник. 70% в переписке, без бессмысленных «холодных» звонков
•Квалифицировать лидов по BANT. Лиды приходят через партнёрскую сеть, конференции и маркетинг
•Проводить демо продукта – покажем как, поможем отточить
•Вести сделку до закрытия и аккуратно передавать клиента в Customer Success
•Работать в amoCRM


Подробности о вакансии здесь
Если вакансия заинтересовала пишите @g1illaq

Как выглядит презентация, которая не продает?

Я много пишу про ценность. И о том, как часто вместе ценности мы продаем фичи.

Причем историю с ценностью не лечат даже нейросети. Если вы не запромтите ценность, ИИ выдаст вам пустой текст.

Мне попался классный пример презентации без ценности.

Он из B2C, но тем он и ценен, потому что его легко примерить лично на себя и почувствовать то же, что чувствует клиент, когда ему рассказывают про фичи, а не про ценность.

Как вам эта презентация? Захотелось купить?
Понимаете ли вы, что вам даст такая расширенная консультация?
Чего не хватило?

Задача есть, решение есть, но они не совпадают. 3 ловушки масштабирования продаж.

Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.


Сегодня ловушка №1.

Задача:

Хотим больше продаж. В идеале расти х2. В идеале, чтобы фаундер не занимался продажами.

Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.

В чем противоречение: 
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.

А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).

2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.

Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.

Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.

У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.

А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.

Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.

Ловушка №2.

Задача: 

Хотим больше продаж. В идеале, чтобы покупал каждый второй.

Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.

В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.

Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.

Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.

Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.

+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.

Ловушка №3.

Задача:

Выходим с продуктом на рынок и хотим привлечь партнеров/ амбассадоров, чтобы через них продавать продукт их клиентам.

Решение:  Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.

В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.

Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.

Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.


Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.

Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
 
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?

Размышляла на днях над вторым по популярности после «AI» словом «кризис».
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.

Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.

А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?

Что мы увидим:

▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.

Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.

▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.

Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.

▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.

Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.

▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.

▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.

В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.

В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.

Привет, друзья!

Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.

Расскажите как у вас?

Привет, друзья!
Я к вам с анонсом.

Благодаря Людмиле Булавкиной я познакомилась с проектом Gradius.

Ребята интегрируют контекстную рекламу в выдачу AI-сервисов, что позволяет получать CTR 3,5-4,5 %.

А поскольку у нас с вами:
1. Летняя Пересборка,
2. у многих сейчас актуальные задачи - привлечение клиентов и снижение стоимости привлечения,

я позвала сооснователя Gradius Кирилла Сараева на эфир, чтобы узнать:
🔸 как работает сервис
🔸 для каких ниш и бизнесов подходит
🔸 посмотреть кейсы и цифры
🔸 ну и заодно узнать, как ребята растут с такой скоростью (за 7 месяцев работы уже подключено 30 AI-сервисов и 5,2 млн пользователей).

Знаю у что меня в канале много коллег из Сибири😉, поэтому эфир пройдет:

📆 28 мая четверг
⏰ 13:00 МСК
📍Онлайн

Приходите сами, зовите друзей и коллег!

✅ Зарегистрироваться

📎Добавить в календарь

Привет, друзья!

Делюсь еще одним полезным мероприятием по маркетингу, чтобы пересобрать свои каналы привлечения клиентов, вдохновиться, нащупать новые гипотезы.

19 июня в Москве иду на международный форум по перфоманс-маркетингу и рекламе CPC.Forum (ex TGConf).

В программе 100+спикеров (CallTouch, «Самолет», «Яндекс Реклама», Flowwow и др), хедлайнер форума Ксения Собчак + организованный нетворкинг.

Планирую попасть на выступления Антона Петроченкова, Дениса Сметнева (сооснователь Skyeng) и Артема Цветкова (CCO Нескучные финансы).

Если вы тоже идете, давайте встречаться!✌️

📍До 26 мая можно успеть купить билеты со скидкой

Нашла классный сервис для транскрибации аудио и видео записей MeetLog.

Чем меня зацепил сервис:
1. Очень быстрая транскрибация. Загрузила часовую запись, буквально через пару минут готов транскрипт + несколько форматов отчетов в том числе JTBD-интервью

2. Высокое качество расшифровки – понимает сленг, иностранные термины.

3. Удобные тарифы. Меня лично раздражает поминутная тарификация.
Всегда на первый взгляд кажется недорого, пока не умножишь на количество минут, особенно когда у тебя несколько объемных файлов.

Оформлять постоянную подписку тоже не мой вариант, у меня нет таких задач ежемесячно.

У Meetlog на базовом тарифе 5 часов записей за 490 рублей. Гуманно и удобно 👌