Как незаметный перевертыш в голове сейлза убивает конверсию
Вы ведёте сделки или вас ведут?
Есть устойчивое выражение: «вести сделку», «вести клиента». Предполагается, что субъект – продавец.
Я заметила такую штуку: довольно часто в голове сейлза это переворачивается и превращается в «вестись».
То есть сейлз действует «от клиента» – как скажет клиент.
В такой конфигурации почти всегда падает конверсия и удлиняется цикл сделки, потому что клиент редко предлагает оптимальный путь.
В B2B-сделках всегда участвует несколько человек, рассматривается несколько решений и постоянная конкуренция за бюджет, а участники всегда выбирают путь наименьшего сопротивления.
Вот так сделки и растворяются.
Вести сделку – это задать правильные вопросы, прощупать почву, предложить наилучший для нас и для клиента сценарий: дальнейшие шаги, формат взаимодействия, состав участников, метрики и т.п.
Например, вы делаете пилот. Если идти «от клиента», он скажет:
И сейлз даёт.
Зачастую даже не понимая, что именно клиент хочет протестировать и на что будет смотреть.
Клиент отвечает так, потому что оттягивает некомфортный процесс принятия решения. Чем больше срок вы дали, тем медленнее он вникает. Раз дали надолго и ещё бесплатно – можно пока не трогать. А потом он просто забудет, что и зачем хотел тестировать.
Но стоит только спросить: «Что именно хотите протестировать? Что вам важно увидеть?» – и сразу становится понятно, что три месяца не нужны. Или что клиент выбрал метрику, которую на пилоте вообще не увидит.
На этом этапе предложить правильный сценарий и срок – супер важно.
Здесь и проявляется позиция сейлза - он ведущий или ведомый.
Этот перевёртыш в голове – штука тихая, незаметная. Но если он есть, продажи будут утекать сквозь пальцы. И не поможет ни классный продукт, ни классный маркетинг.
💡Лайфхак, если хотите поднять продажи:
введите правило – пилоты возможны только с чёткими критериями успеха:
- Что тестируем?
- На какие метрики смотрим?
- Какой результат считаем достаточным для перехода к следующему шагу?
- Кто на стороне клиента отвечает за пилот?
И контролируйте это.
Увидите, сколько в вашей воронке пустых сделок, где сейл ведётся, а не ведёт.
Вы ведёте сделки или вас ведут?
Есть устойчивое выражение: «вести сделку», «вести клиента». Предполагается, что субъект – продавец.
Я заметила такую штуку: довольно часто в голове сейлза это переворачивается и превращается в «вестись».
То есть сейлз действует «от клиента» – как скажет клиент.
В такой конфигурации почти всегда падает конверсия и удлиняется цикл сделки, потому что клиент редко предлагает оптимальный путь.
В B2B-сделках всегда участвует несколько человек, рассматривается несколько решений и постоянная конкуренция за бюджет, а участники всегда выбирают путь наименьшего сопротивления.
«Пока не буду дёргать коллег, сначала сам посмотрю.
Вроде интересно, перешлю коллегам, пусть они решают»
Вот так сделки и растворяются.
Вести сделку – это задать правильные вопросы, прощупать почву, предложить наилучший для нас и для клиента сценарий: дальнейшие шаги, формат взаимодействия, состав участников, метрики и т.п.
Например, вы делаете пилот. Если идти «от клиента», он скажет:
«Дайте нам бесплатно потестировать продукт 3 месяца».
И сейлз даёт.
Зачастую даже не понимая, что именно клиент хочет протестировать и на что будет смотреть.
Клиент отвечает так, потому что оттягивает некомфортный процесс принятия решения. Чем больше срок вы дали, тем медленнее он вникает. Раз дали надолго и ещё бесплатно – можно пока не трогать. А потом он просто забудет, что и зачем хотел тестировать.
Но стоит только спросить: «Что именно хотите протестировать? Что вам важно увидеть?» – и сразу становится понятно, что три месяца не нужны. Или что клиент выбрал метрику, которую на пилоте вообще не увидит.
На этом этапе предложить правильный сценарий и срок – супер важно.
Здесь и проявляется позиция сейлза - он ведущий или ведомый.
Этот перевёртыш в голове – штука тихая, незаметная. Но если он есть, продажи будут утекать сквозь пальцы. И не поможет ни классный продукт, ни классный маркетинг.
💡Лайфхак, если хотите поднять продажи:
введите правило – пилоты возможны только с чёткими критериями успеха:
- Что тестируем?
- На какие метрики смотрим?
- Какой результат считаем достаточным для перехода к следующему шагу?
- Кто на стороне клиента отвечает за пилот?
И контролируйте это.
Увидите, сколько в вашей воронке пустых сделок, где сейл ведётся, а не ведёт.
🔥6👏1
5 инструментов для создания контента и продвижения
Привет, друзья!
Периодически делюсь с вами полезными сервисами и приложениями.
Сегодня очередная подборка для создания контента и продвижения:
1. Сервис для транскрибации и работы с большими файлами
fluxdeep.com - транскрибирует аудио и видео, делает на их основе пост или статью, перерабатывает большие PDF.
Подписка не нужна, деньги списываются по мере использования. Минимальный баланс $5.
2. Агрегатор нейросетей без VPN
gptunnel.ru - генерация картинок, видео, аудио + GPT-агенты. Без VPN, без подписки, оплата за использование.
3. Запись экрана прямо из браузера
Расширение для Chrome записывает экран с голосом или без. Ссылка
4. Кросспостинг в Макс и VK
Бот @tvm_sync_bot и сервис moyto.ru - публикуете один раз, контент улетает на несколько площадок сразу.
5. Видимость бренда в нейросетях
georank.ru - B2B-сервис, который показывает, как ваш бренд отображается в выдаче нейросетей. Актуально, если продвигаетесь в AI-поиске.
Привет, друзья!
Периодически делюсь с вами полезными сервисами и приложениями.
Сегодня очередная подборка для создания контента и продвижения:
1. Сервис для транскрибации и работы с большими файлами
fluxdeep.com - транскрибирует аудио и видео, делает на их основе пост или статью, перерабатывает большие PDF.
Подписка не нужна, деньги списываются по мере использования. Минимальный баланс $5.
2. Агрегатор нейросетей без VPN
gptunnel.ru - генерация картинок, видео, аудио + GPT-агенты. Без VPN, без подписки, оплата за использование.
3. Запись экрана прямо из браузера
Расширение для Chrome записывает экран с голосом или без. Ссылка
4. Кросспостинг в Макс и VK
Бот @tvm_sync_bot и сервис moyto.ru - публикуете один раз, контент улетает на несколько площадок сразу.
5. Видимость бренда в нейросетях
georank.ru - B2B-сервис, который показывает, как ваш бренд отображается в выдаче нейросетей. Актуально, если продвигаетесь в AI-поиске.
❤5🔥4👍3
На выходных зависла на Failory. Читала интервью фаундеров закрытых B2B стартапов. 23 истории.
Интересная штука: в большинстве кейсов формальная причина закрытия - закончились деньги. Но когда фаундеры рассказывают свою историю, картина другая:
27% делали продукт для всех сегментов сразу. Не было нишевого фокуса - чёткого ICP, понятного ценностного предложения. В итоге проиграли конкурентам, которые были давно на рынке или могли предложить тоже самое дешевле.
23% не был найден PMF - клиенты интересовались, но отказывались платить.
14% продавали пользователю, а не покупателю. Поэтому сталкивались с тем, что либо пользователь не понимал ценность, т.к. продукт решает задачу руководителя;
либо пользователю нравился продукт, но у него не было бюджета и полномочий.
9% выбрали слишком маленький рынок.
То есть половина стартапов закрылась из-за проблем с продуктом и позиционированием. Деньги тут ни при чём.
Это подтверждают и данные CBInsights.
Они проанализировали интервью фаундеров 385 закрытых компаний - все привлекали инвестиции.
Медианное время от последнего раунда до закрытия составило 22 месяца. Деньги не спасли.
То есть деньги дают возможность быстрее нанять, быстрее построить, быстрее запустить. Но если PMF не найден, они просто позволяют быстрее и дороже убедиться в том, что идея не работает.
Деньги масштабируют то, что уже работает.
Если продажи не идут без бюджета, с бюджетом они просто дороже не идут.
Интересная штука: в большинстве кейсов формальная причина закрытия - закончились деньги. Но когда фаундеры рассказывают свою историю, картина другая:
27% делали продукт для всех сегментов сразу. Не было нишевого фокуса - чёткого ICP, понятного ценностного предложения. В итоге проиграли конкурентам, которые были давно на рынке или могли предложить тоже самое дешевле.
23% не был найден PMF - клиенты интересовались, но отказывались платить.
14% продавали пользователю, а не покупателю. Поэтому сталкивались с тем, что либо пользователь не понимал ценность, т.к. продукт решает задачу руководителя;
либо пользователю нравился продукт, но у него не было бюджета и полномочий.
9% выбрали слишком маленький рынок.
То есть половина стартапов закрылась из-за проблем с продуктом и позиционированием. Деньги тут ни при чём.
Это подтверждают и данные CBInsights.
Они проанализировали интервью фаундеров 385 закрытых компаний - все привлекали инвестиции.
Медианное время от последнего раунда до закрытия составило 22 месяца. Деньги не спасли.
То есть деньги дают возможность быстрее нанять, быстрее построить, быстрее запустить. Но если PMF не найден, они просто позволяют быстрее и дороже убедиться в том, что идея не работает.
Деньги масштабируют то, что уже работает.
Если продажи не идут без бюджета, с бюджетом они просто дороже не идут.
❤🔥5🔥3👍2
Привет, друзья!
Давно не делилась полезными книжками.
Сегодня хочу рассказать про книгу Джеффри Мура, “Внутри торнадо”.
Книге 30 лет, но она не потеряла актуальности.
Читаешь и думаешь:
ну это же уже всё было изучено, описано, разложено по этапам. Почему мы снова и снова проходим это как будто впервые?
Это как с психотерапией. Уже есть понятные механики, закономерности, рабочие алгоритмы. Но каждое новое поколение всё равно тыкается как слепые котята, набивает те же шишки и переизобретает велосипед.
С технологическими компаниями то же самое. Мур описал, через какие этапы проходит продукт на рынке и что именно нужно делать на каждом из них. Проблема в том, что компании часто применяют стратегию не того этапа и сами себе замедляют рост.
Если совсем коротко, этапов пять:
1. Ранний рынок
Здесь покупают визионеры и энтузиасты. Им важна не отполированность продукта, а сама идея и потенциал. На этом этапе нужно не “масштабировать продажи”, а найти первых людей, которым больно настолько, что они готовы терпеть сырость продукта.
2. Пропасть
Самый опасный этап. Энтузиасты уже купили, а массовый рынок ещё не верит. Здесь умирает огромное количество компаний, потому что им кажется, что сейчас надо просто “ещё немного маркетинга», а на самом деле рынок пока не готов.
3. Кегельбан
Вот этап, который часто забывают. Это момент, когда ты не выходишь сразу на весь рынок, а сбиваешь нишу за нишей: сначала один сегмент, потом соседний, потом следующий.
Как в боулинге - одна кегля помогает сбить следующую.
Это очень B2B-шная логика: сначала стать очевидным решением для узкой ниши, потом масштабироваться.
4. Торнадо
Вот здесь рынок взрывается. Спрос резко растёт, продукт становится отраслевым стандартом, и задача компании меняется: не убеждать, а быстро поставлять.
В торнадо выигрывает не обязательно лучший продукт, а тот, кто быстрее оказался везде.
5. Main Street
Зрелый рынок. Здесь уже меньше магии роста и больше операционки: удержание, сервис, расширение линейки, эффективность. Если на торнадо ты побеждал скоростью, то здесь побеждаешь системностью.
Что мне особенно нравится в этой модели: она очень хорошо отрезвляет.
Потому что одна и та же стратегия не работает на всех этапах.
То, что помогает на раннем рынке, убивает в торнадо.
То, что нужно в кегельбане, выглядит слишком “медленно” для фаундера, который мечтает о взрывном росте.
И вот это, мне кажется, самая частая ошибка IT-компаний:
они пытаются вести себя так, как будто уже попали в торнадо, хотя на самом деле ещё даже не выиграли свой первый кегельбан.
В общем, рекомендую ✌️
Давно не делилась полезными книжками.
Сегодня хочу рассказать про книгу Джеффри Мура, “Внутри торнадо”.
Книге 30 лет, но она не потеряла актуальности.
Читаешь и думаешь:
ну это же уже всё было изучено, описано, разложено по этапам. Почему мы снова и снова проходим это как будто впервые?
Это как с психотерапией. Уже есть понятные механики, закономерности, рабочие алгоритмы. Но каждое новое поколение всё равно тыкается как слепые котята, набивает те же шишки и переизобретает велосипед.
С технологическими компаниями то же самое. Мур описал, через какие этапы проходит продукт на рынке и что именно нужно делать на каждом из них. Проблема в том, что компании часто применяют стратегию не того этапа и сами себе замедляют рост.
Если совсем коротко, этапов пять:
1. Ранний рынок
Здесь покупают визионеры и энтузиасты. Им важна не отполированность продукта, а сама идея и потенциал. На этом этапе нужно не “масштабировать продажи”, а найти первых людей, которым больно настолько, что они готовы терпеть сырость продукта.
2. Пропасть
Самый опасный этап. Энтузиасты уже купили, а массовый рынок ещё не верит. Здесь умирает огромное количество компаний, потому что им кажется, что сейчас надо просто “ещё немного маркетинга», а на самом деле рынок пока не готов.
Единственный безопасный способ преодолеть пропасть - это положить все ваши яйца в одну корзину. То есть ключ к выигрышу - наметить единственный плацдарм из прагматичных потребителей в каком-либо сегменте массового рынка и формировать появление готового на 100%, предназначенного для них целостного продукта.
3. Кегельбан
Вот этап, который часто забывают. Это момент, когда ты не выходишь сразу на весь рынок, а сбиваешь нишу за нишей: сначала один сегмент, потом соседний, потом следующий.
Как в боулинге - одна кегля помогает сбить следующую.
Это очень B2B-шная логика: сначала стать очевидным решением для узкой ниши, потом масштабироваться.
4. Торнадо
Вот здесь рынок взрывается. Спрос резко растёт, продукт становится отраслевым стандартом, и задача компании меняется: не убеждать, а быстро поставлять.
В торнадо выигрывает не обязательно лучший продукт, а тот, кто быстрее оказался везде.
5. Main Street
Зрелый рынок. Здесь уже меньше магии роста и больше операционки: удержание, сервис, расширение линейки, эффективность. Если на торнадо ты побеждал скоростью, то здесь побеждаешь системностью.
Что мне особенно нравится в этой модели: она очень хорошо отрезвляет.
Потому что одна и та же стратегия не работает на всех этапах.
То, что помогает на раннем рынке, убивает в торнадо.
То, что нужно в кегельбане, выглядит слишком “медленно” для фаундера, который мечтает о взрывном росте.
И вот это, мне кажется, самая частая ошибка IT-компаний:
они пытаются вести себя так, как будто уже попали в торнадо, хотя на самом деле ещё даже не выиграли свой первый кегельбан.
В общем, рекомендую ✌️
👍2🔥2⚡1👏1
Мечтали ли вы когда-нибудь залезть в голову клиентам и узнать, почему они покупают, не покупают и что вообще хотят?
Андрей Шапран и ребята из B2B PORT Media сделали классное исследование «Как на самом деле компании покупают».
В исследовании приняли участие ТОП-менеджеры (СЕО, CFO, CMO, HRD, CPO) из 72 компаний малого, среднего и крупного бизнеса.
На скринах к посту блоки, которые лично мне показались наиболее интересными:
1️⃣ Тепловая карта ключевых критериев выбора подрядчика в разных сегментах бизнеса.
Обратите внимание на полярность между мотивами малого бизнеса и Enterprise. Полезно для понимания, особенно когда планируется выход в новые сегменты.
2️⃣ Честность и открытость в коммуникации с заказчиком - фактор, который чаще всего вызывает восхищение клиента. На 100% согласна. Кажется, что этого сильного не хватает в продажах, так как сейлзы всегда находятся под давлением плана и требований компании.
Идея контринтуитивна, но именно четкая квалификация клиентов и смелость отказаться от работы с нецелевым клиентом помогает повысить КПД команды, и как видно из исследования, сохранить доверие клиента.
3️⃣ Классный инсайт про ответственность ЛПР в Enterprise и карьерные риски. Важный момент, так как в B2B мы продаем именно церез личные цели ЛПР в первую очередь.
4️⃣ Ну и советы от топ-менеджеров для успешных продаж – это просто как крик души. Обязательно прочитайте!
Ознакомиться с полным исследованием можно здесь.
Андрей Шапран и ребята из B2B PORT Media сделали классное исследование «Как на самом деле компании покупают».
В исследовании приняли участие ТОП-менеджеры (СЕО, CFO, CMO, HRD, CPO) из 72 компаний малого, среднего и крупного бизнеса.
На скринах к посту блоки, которые лично мне показались наиболее интересными:
Обратите внимание на полярность между мотивами малого бизнеса и Enterprise. Полезно для понимания, особенно когда планируется выход в новые сегменты.
Идея контринтуитивна, но именно четкая квалификация клиентов и смелость отказаться от работы с нецелевым клиентом помогает повысить КПД команды, и как видно из исследования, сохранить доверие клиента.
Ознакомиться с полным исследованием можно здесь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1👍1🔥1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ценности = цели. Кейс Revolut
Привет, друзья!
Добралась до выпуска Осетинской с Николаем Сторонским из Revolut. Зацепила мысль про ценности компании.
Есть ли у вас сформулированные ценности компании?
Из моего опыта вижу 4 типа компаний:
Тип 1: Ценности есть, но их нет. Когда-то сформулировали, и они где-то лежат. Поймай сотрудника и попроси воспроизвести - не вспомнит.
Тип 2: Ценности для имиджа -
висят на стене или на сайте, но не работают.
Тип 3: Ценности как камертон -
сформулированы, сотрудники их знают, и они реально являются критерием принятия решений в разных ситуациях.
Тип 4: Ценности = цели
Пример - Revolut. И вот это реально впечатляет.
Вот какие ценности в Revolut:
🔹 Never Settle – не останавливайся на достигнутом
🔹Think Deeper – мысли глубже
🔹Dream Team – команда звезд
🔹Get Things Done – доводи начатое до конца
🔹Deliver Wow - предвосхищай ожидания/ перфекционизм
А вот как они воплощаются в целях компании и бизнес-метриках:
🔸Profit (Прибыльность)
→ KPI по выручке, прибыли, доходности на капитал
🔸Trust & Reputation (Доверие и репутация)
→ кол-во негативных отзывов, жалоб, негативных новостей в медиа
🔸Dream Team (Команда звезд)
→ % топ-перформеров ко всем остальным
🔸Hiring Precision (Точность найма)
→ % людей, прошедших испытательный срок, % оттока топ-перформеров
🔸Deliver Wow (Предвосхищай ожидания)
→ рейтинги по customer support
🔸Best Product
→ отношение DAU/MAU
Вот так «красивые лозунги» превращаются в стратегию компании и помогают расти, когда они не остаются словами на бумажке, а обретают метрики.
Привет, друзья!
Добралась до выпуска Осетинской с Николаем Сторонским из Revolut. Зацепила мысль про ценности компании.
Есть ли у вас сформулированные ценности компании?
Из моего опыта вижу 4 типа компаний:
Тип 1: Ценности есть, но их нет. Когда-то сформулировали, и они где-то лежат. Поймай сотрудника и попроси воспроизвести - не вспомнит.
Тип 2: Ценности для имиджа -
висят на стене или на сайте, но не работают.
Тип 3: Ценности как камертон -
сформулированы, сотрудники их знают, и они реально являются критерием принятия решений в разных ситуациях.
Тип 4: Ценности = цели
Пример - Revolut. И вот это реально впечатляет.
Вот какие ценности в Revolut:
🔹 Never Settle – не останавливайся на достигнутом
🔹Think Deeper – мысли глубже
🔹Dream Team – команда звезд
🔹Get Things Done – доводи начатое до конца
🔹Deliver Wow - предвосхищай ожидания/ перфекционизм
А вот как они воплощаются в целях компании и бизнес-метриках:
🔸Profit (Прибыльность)
→ KPI по выручке, прибыли, доходности на капитал
🔸Trust & Reputation (Доверие и репутация)
→ кол-во негативных отзывов, жалоб, негативных новостей в медиа
🔸Dream Team (Команда звезд)
→ % топ-перформеров ко всем остальным
🔸Hiring Precision (Точность найма)
→ % людей, прошедших испытательный срок, % оттока топ-перформеров
🔸Deliver Wow (Предвосхищай ожидания)
→ рейтинги по customer support
🔸Best Product
→ отношение DAU/MAU
Вот так «красивые лозунги» превращаются в стратегию компании и помогают расти, когда они не остаются словами на бумажке, а обретают метрики.
👍3🔥3👏1
Друзья, привет!
Ищу основателей продуктовых B2B IT-компаний или руководителей (коммерческий директор, РОП) которые за последние 12–18 месяцев покупали для себя или команды обучение, тренинги, менторство или консалтинг по продажам или маркетингу.
Хочу собрать живой опыт:
- какие задачи хотели решить,
- почему решили выбрать именно такой формат,
- что в итоге понравилось или разочаровало,
- и был ли заметный результат для бизнеса или команды.
Интересен любой опыт: удачный, неоднозначный или неудачный.
Формат: видео-созвон 30-40 минут.
Если готовы поучаствовать- напишите в комментарии «+» или в личные сообщения @ekaterinalovrich
Если знаете подходящего человека - буду благодарна за репост или рекомендацию ❤️
Ищу основателей продуктовых B2B IT-компаний или руководителей (коммерческий директор, РОП) которые за последние 12–18 месяцев покупали для себя или команды обучение, тренинги, менторство или консалтинг по продажам или маркетингу.
Хочу собрать живой опыт:
- какие задачи хотели решить,
- почему решили выбрать именно такой формат,
- что в итоге понравилось или разочаровало,
- и был ли заметный результат для бизнеса или команды.
Интересен любой опыт: удачный, неоднозначный или неудачный.
Формат: видео-созвон 30-40 минут.
Если готовы поучаствовать- напишите в комментарии «+» или в личные сообщения @ekaterinalovrich
Если знаете подходящего человека - буду благодарна за репост или рекомендацию ❤️
👌2👍1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Какими качествами должен обладать классный сейлз? - часто спрашивают меня фаундеры.
Вот попался классный ролик, который наглядно демонстрирует 🙂
Всех с пятницей!✌️
Вот попался классный ролик, который наглядно демонстрирует 🙂
Всех с пятницей!✌️
😁4❤2👍2👏1
Латентный вирус фичизма 🦠
Закончили с клиентом аудит системы продаж.
Провели анализ всех элементов: продукта, маркетинга, продаж, навыков команды, коммуникаций, мотивации, воронок, CRM, системы управления, обучения, контроля.
Получился довольно интересный кейс.
Обычно в каждом блоке есть что подкрутить: страдает контроль/ маркетинг использует не те каналы/ бардак в CRМ.
А в этом кейсе -
CRM - просто радость для глаз моих,
Сейлзы с хорошей энергией,
И как ни странно даже маркетинг и продажи дружат.
Но компанию окутал фичизм.
Вся система продаж построена на фичах.
Фичи везде: на сайте, в рекламных креативах, презентациях, кейсах. Все коммуникации с клиентами про фичи.
Интересно, как проявляется фичизм. Он изнутри незаметен. Команде кажется, что фичи - это и есть ценность, которую они дают клиентам.
Вот поэтому, когда рынок начал сжиматься, продажи резко просели. В жестких условиях бизнес не готов платить за «функции», всем нужен бизнес-результат.
Провели с командой мини- стратсессию, чтобы вытащить ценность. Вижу, что озарение случилось.
Но теперь нужно освободиться от паутины фичизма и наполнить все коммуникации ценностью, за которую клиенты будут хотеть заплатить.
Работаем 💪
Закончили с клиентом аудит системы продаж.
Провели анализ всех элементов: продукта, маркетинга, продаж, навыков команды, коммуникаций, мотивации, воронок, CRM, системы управления, обучения, контроля.
Получился довольно интересный кейс.
Обычно в каждом блоке есть что подкрутить: страдает контроль/ маркетинг использует не те каналы/ бардак в CRМ.
А в этом кейсе -
CRM - просто радость для глаз моих,
Сейлзы с хорошей энергией,
И как ни странно даже маркетинг и продажи дружат.
Но компанию окутал фичизм.
Вся система продаж построена на фичах.
Фичи везде: на сайте, в рекламных креативах, презентациях, кейсах. Все коммуникации с клиентами про фичи.
Интересно, как проявляется фичизм. Он изнутри незаметен. Команде кажется, что фичи - это и есть ценность, которую они дают клиентам.
Вот поэтому, когда рынок начал сжиматься, продажи резко просели. В жестких условиях бизнес не готов платить за «функции», всем нужен бизнес-результат.
Провели с командой мини- стратсессию, чтобы вытащить ценность. Вижу, что озарение случилось.
Но теперь нужно освободиться от паутины фичизма и наполнить все коммуникации ценностью, за которую клиенты будут хотеть заплатить.
Работаем 💪
❤8🔥5💯2👏1
Вакансия в IT-компанию
100% удаленка
Мои друзья Dianapp.online ищут в команду менеджера по продажам
Dianapp.online – это ИИ-платформа для стоматологических клиник, которая помогает развивать профилактическую гигиену и мотивировать пациентов на уход за своими зубами. 5 лет на рынке. Клиенты - ТОПовые клиники России.
🔹100% удаленка
🔹Растущий рынок
🔹0 прямых конкурентов
🔹Аккредитованная IT-компания
Ожидания от кандидата:
•Продавал B2B-продукты в медицине, SaaS или сервисах для бизнеса
•Умеешь квалифицировать и не тратишь время на тех, кто не купит
•Кайфуешь от переговоров с ЛПР-ами и не боишься их
•Умеешь работать самостоятельно, но не отказываешься от поддержки
Чем предстоит заниматься:
•Общаться с врачами и руководителями клиник. 70% в переписке, без бессмысленных «холодных» звонков
•Квалифицировать лидов по BANT. Лиды приходят через партнёрскую сеть, конференции и маркетинг
•Проводить демо продукта – покажем как, поможем отточить
•Вести сделку до закрытия и аккуратно передавать клиента в Customer Success
•Работать в amoCRM
Подробности о вакансии здесь
Если вакансия заинтересовала пишите @g1illaq
100% удаленка
Мои друзья Dianapp.online ищут в команду менеджера по продажам
Dianapp.online – это ИИ-платформа для стоматологических клиник, которая помогает развивать профилактическую гигиену и мотивировать пациентов на уход за своими зубами. 5 лет на рынке. Клиенты - ТОПовые клиники России.
🔹100% удаленка
🔹Растущий рынок
🔹0 прямых конкурентов
🔹Аккредитованная IT-компания
Ожидания от кандидата:
•Продавал B2B-продукты в медицине, SaaS или сервисах для бизнеса
•Умеешь квалифицировать и не тратишь время на тех, кто не купит
•Кайфуешь от переговоров с ЛПР-ами и не боишься их
•Умеешь работать самостоятельно, но не отказываешься от поддержки
Чем предстоит заниматься:
•Общаться с врачами и руководителями клиник. 70% в переписке, без бессмысленных «холодных» звонков
•Квалифицировать лидов по BANT. Лиды приходят через партнёрскую сеть, конференции и маркетинг
•Проводить демо продукта – покажем как, поможем отточить
•Вести сделку до закрытия и аккуратно передавать клиента в Customer Success
•Работать в amoCRM
Подробности о вакансии здесь
Если вакансия заинтересовала пишите @g1illaq
❤3👍3🔥2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Как выглядит презентация, которая не продает?
Я много пишу про ценность. И о том, как часто вместе ценности мы продаем фичи.
Причем историю с ценностью не лечат даже нейросети. Если вы не запромтите ценность, ИИ выдаст вам пустой текст.
Мне попался классный пример презентации без ценности.
Он из B2C, но тем он и ценен, потому что его легко примерить лично на себя и почувствовать то же, что чувствует клиент, когда ему рассказывают про фичи, а не про ценность.
Как вам эта презентация? Захотелось купить?
Понимаете ли вы, что вам даст такая расширенная консультация?
Чего не хватило?
Я много пишу про ценность. И о том, как часто вместе ценности мы продаем фичи.
Мне попался классный пример презентации без ценности.
Он из B2C, но тем он и ценен, потому что его легко примерить лично на себя и почувствовать то же, что чувствует клиент, когда ему рассказывают про фичи, а не про ценность.
Как вам эта презентация? Захотелось купить?
Понимаете ли вы, что вам даст такая расширенная консультация?
Чего не хватило?
⚡4🔥4👏4
Друзья, спасибо вам за комментарии к вчерашнему посту❤️
Вот краткий разбор этого ролика:
1️⃣ весь ролик спикер говорит о себе, а не о клиенте:
2️⃣ перечисляет фичи (функции), но не отвечает на вопрос «что все это даст клиенту?»
3️⃣ ну и кульминация - продукт вместо ценности:
БУМ! – Фиаско.
У пациента в голове возникает вопрос:
Так если здесь я получаю
консультацитю и в другом месте тоже получаю консультацию, зачем платить 25К, а не 5К? Вы предлагаете мне переплатить за ваши модели, протоколы и т.п. Но мне они не нужны.
Вот точно такими же вопросами задаются наши ЛПР, когда выбирая ИТ решение для бизнеса и своих собственных задач приходят на демо, и там слышат про модули, функции, интеграции, встроенный AI.
В сухом остатке после такого демо лишь одна мысль:
Вот эта фраза «все это дает вам расширенную консультацию» - это настолько повсеместная штука.
Только в B2B она звучит так:
- вы получаете аналитику
- вы получаете возможность выгрузить одной кнопкой
- работает автоматически.
Звучит как ценность, но это фичи!
Если после ваших демо клиенты не покупают – проверьте, а вы вообще продаете или рассказываете про фичи?
💡А если хотите, чтобы ваши демо продавали, приходите на консультацию.
За 2 часа прокачаем ваши демо и продающие материалы так, чтобы клиенты хотели купить!
@ekaterinalovrich
Вот краткий разбор этого ролика:
«МНЕ нужны исследования», «это дает НАМ возможность составить модель»
«Мы делаем КТ, сканирование, делаем 3D модель, делаем фотопротокол».
«вся эта информация вместе с моим опытом и знаниями дает нашим гостям максимально расширенную
КОНСУЛЬТАЦИЮ
»!
БУМ! – Фиаско.
У пациента в голове возникает вопрос:
Так если здесь я получаю
консультацитю и в другом месте тоже получаю консультацию, зачем платить 25К, а не 5К? Вы предлагаете мне переплатить за ваши модели, протоколы и т.п. Но мне они не нужны.
Вот точно такими же вопросами задаются наши ЛПР, когда выбирая ИТ решение для бизнеса и своих собственных задач приходят на демо, и там слышат про модули, функции, интеграции, встроенный AI.
В сухом остатке после такого демо лишь одна мысль:
«классные ребята, прикольная штука, только непонятно зачем она нам».
Вот эта фраза «все это дает вам расширенную консультацию» - это настолько повсеместная штука.
Только в B2B она звучит так:
- вы получаете аналитику
- вы получаете возможность выгрузить одной кнопкой
- работает автоматически.
Звучит как ценность, но это фичи!
Если после ваших демо клиенты не покупают – проверьте, а вы вообще продаете или рассказываете про фичи?
💡А если хотите, чтобы ваши демо продавали, приходите на консультацию.
За 2 часа прокачаем ваши демо и продающие материалы так, чтобы клиенты хотели купить!
@ekaterinalovrich
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5🔥2👏1
Задача есть, решение есть, но они не совпадают. 3 ловушки масштабирования продаж.
Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.
Сегодня ловушка №1.
Задача:
Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.
В чем противоречение:
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.
А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).
2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.
Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.
Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.
У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.
А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.
Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.
Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.
Сегодня ловушка №1.
Задача:
Хотим больше продаж. В идеале расти х2. В идеале, чтобы фаундер не занимался продажами.
Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.
В чем противоречение:
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.
А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).
2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.
Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.
Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.
У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.
А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.
Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.
❤3🔥2👏1
Ловушка №2.
Задача:
Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.
В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.
Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.
Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.
Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.
+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.
Задача:
Хотим больше продаж. В идеале, чтобы покупал каждый второй.
Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.
В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.
Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.
Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.
Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.
+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.
🔥4👍3❤1💯1
Ловушка №3.
Задача:
Решение: Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.
В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.
Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.
Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.
Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.
Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?
Задача:
Выходим с продуктом на рынок и хотим привлечь партнеров/ амбассадоров, чтобы через них продавать продукт их клиентам.
Решение: Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.
В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.
Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.
Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.
Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.
Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?
❤2⚡2👍2🔥2👏1
Размышляла на днях над вторым по популярности после «AI» словом «кризис».
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.
Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.
А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?
Что мы увидим:
▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.
Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.
▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.
Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.
▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.
Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.
▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.
▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.
В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.
В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.
Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.
А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?
Что мы увидим:
▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.
Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.
▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.
Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.
▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.
Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.
▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.
▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.
В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.
В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.
👍7❤5👏3
Привет, друзья!
Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.
Расскажите как у вас?
Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.
Расскажите как у вас?