Интересная ситуация разворачивается на рынке.

Часть зрелых компаний, которые ощутили кризис, оптимизируются, сокращают команды.

Молодые растущие компании расширяют команды, ищут универсальных мотивированных ребят, которые не боятся работы и могут усилить команду.

С одной стороны, на рынке появляются свободные кандидаты.

С другой - есть риск схантить человека с громкими брендами в резюме, который привык к «большой машине» ( лидам, известному продукту, поддержке маркетинга). Расскажет о себе красиво, а результата может быть 0.

Чтобы разобраться в вопросах найма, я решила сделать эфир (в этом году мы с вами еще не виделись 😉) и позвала Евгения Мелкишева, основателя кадрового агентства Salesmatch.

Женя сам с большим опытом в B2B продажах, и его агентство специализируется именно на закрытии sales- позиций для IT компаний.

Будем разбираться:
- каких сейлзов стоит нанимать в первую очередь
- где искать хороших
- на что обращать внимание
- какие условия предлагать, чтобы они были конкурентыми

Эфир будет 26 февраля в 18:00.

Скоро выложу ссылку на регистрацию.

Забронируйте пока время в календарике 🙂

Друзья, эфир с Женей Мелкишевым про найм B2B-сейлзов переносится на 26 февраля (четверг) в 18:00 Мск!

Тем, кто уже зарегистрировался, ссылка на эфир придет в ТГ-боте 26 февраля.
Те, кто еще не успел - регистрируйтесь здесь: @Predictablesales_bot
Обязательно приходите и задавайте ваши вопросы.

Привет, друзья!

Принесла еще немного фактуры с рынка найма.
Вчера клиент поделился своей ситуацией с наймом. Ищет сейлза в B2B Saas.
Опубликовали вакансию, получили 200 откликов.
Рынок живой, кандидатов много.

Расписание фаундера забито слотами на собеседования.
2 недели активных собесований (12 рабочих часов).
В итоге нашелся достойный кандидат, сделали оффер.
Кандидат отказался – принял предложение другой компании. (На фото к посту воронка клиента).

За 2 недели удалось откалиброваться, понять – на кого стоит тратить время, а на кого нет. Поиски продолжаются.

Кандидатов много, но ребят с релевантным опытом, реальными навыками, высоким уровнем энергии и мотивацией мало.

И даже когда поиски увенчаются успехом, впереди еще испытательный срок и онбординг – на каждом этапе риск отвала.

Как фаундеру выстроить найм, чтобы остальные процессы не встали, будем разбираться на нашем эфире.

Акутальная информация об эфире ниже.
Отправьте коллегам, если они сейчас в поиске.

При найме B2B сейлзов стабильно работает лишь одна вещь:

каким бы сильным не было резюме и как бы круто человек о себе не рассказывал, это все вообще не означает, что он сможет продавать ваш продукт.

Поэтому приходится тратить десятки часов на интервью, переговоры, обучение, эксперименты и все эти круги ада найма пройти несколько раз, пока остальные задачи стопорятся.

Ускорить найм и снизить количество ошибок можно, если понимать, на что смотреть на каждом этапе: от профиля роли, стадии бизнеса и воронки до проверки реальной способности продавать ваш продукт.

Мы делаем живой эфир с Евгением Мелкишевым, основателем агентства Salesmatch.
Женя закрывает 100+ B2B sales‑позиций в IT в год по всему миру и на эфире поделится своими практиками и успешными кейсами.

+ расскажем, что нужно сделать фаундеру до найма, чтобы лучшие кандидаты приживались и было меньше рисков, что их схантят другие компании.

Эфир для основателей B2B-IT-компаний, которые:
• Устали продавать сами и хотят передать продажи сейлзу;
• Уже стокнулись с тем, что приходится «перебирать» людей;
• Масштабируют отдел продаж и ищут сейлзов с нишевым опытом.

📅 26 февраля в 18:00
📍Онлайн
👉 Зарегистрироваться

✅ Добавить в календарь

Друзья, @podlesskikh запустила классную инициативу в комментариях под этим постом - разместила свое резюме.

Отличная возможность рассказать о себе или опубликовать актуальную вакансию!

Давайте знакомиться! И возможно кто-то из вас сможет найти себе работу или сотрудника!

Нанимай медленно, увольняй быстро.
Все слышали. Мал кто делает, пока не проживёт свою историю разочарования.

Вот моя история
Я была РОПом, мы росли, я набирала вторую группу продаж. Вывела сразу троих кандидатов на испытательный срок. Среди них был один парень. На собеседовании задавал правильные вопросы, кейс отыграл достойно.

Первые дни я смотрела на него и приятно удивлялась. Пока остальные дёргали меня с уточнениями, он работал как машина:
- после планёрки сразу за телефон,
- до обеда на звонках,
- обед ровно 30 минут и снова в бой.
Таких дисциплинированных я ещё не встречала.

Но вечером открываю CRM, слушаю звонки - делает ерунду. Вызываю, разбираем ошибки. В следующий раз все повторяется. Я не понимала, что не так. И вкладывалась в него больше всех.

Спустя две недели спрашиваю напрямую:
— Мы это разобрали уже три раза. Почему ты не делаешь, что я говорю?

Он смотрит так спокойно, уверенно и отвечает:
— Я просто люблю нарушать правила.

🤯 Я просто люблю нарушать правила

Всё это время он просто играл в свою игру. А я теряла время и в упор не видела, что происходит.
В тот же день мы расстались. Свой урок я выучила.

Как не попадать в такие ситуации на этапе найма обсудим на нашем эфире с Женей Мелкишевым про найм B2B сейлзов 26 февраля в 18:00.

✅ Добавить в календарь

Привет, друзья!

Нашла сервис, в котором можно за несколько минут создать лендинг без VPN и иностранных карт.

Просто заходишь на сайт и пишешь в чате промт как в GPT.

Я эксперементировала несколько дней, быстро вставляет нужные ссылки, переходы, делает форму регистрации. Может сам написать текст и поправить ваш.

Когда лендинг нужен быстро под мероприятие или MVP – здесь можно его сделать буквально за 5-10 минут.

На видео эксперимент - процесс создания моей персональной странички. Я написала совсем короткий промт и загрузила пару скринов из презентации.

Первый вариант получился быстро, дальше нужно докручивать.

Я пробовала разные варианты: сразу загрузить полное ТЗ и двигаться интерациями.

Итерациями получается быстрее, но может изменить верстку. Нужно писать в промте, чтобы не менял.

Есть бесплатный тариф.
Сервис называется Lork.dev

Друзья, уже сегодня в 18:00 наш эфир с Женей Мелкишевым.

Разберем по косточкам весь процесс найма B2B-сейлзов:
- кого нанимать, чтобы продажи полетели, а не улетели деньги и время

- где искать сильных сейлзов, на каких площадках размещать вакансии, чтобы получать релевантных кандидатов

- сколько сегодня стоит классный сейл, и чем кроме денег можно привлекать топовых ребят в команду

Ждём вас на эфире!

✅ Регистрация
🕰️ Добавить в календарь

Пишите свои вопросы под этим постом!

У нас последние приготовления, ждём всех на эфире в 18:00!

https://us06web.zoom.us/j/85121051469?pwd=ymXwMcAiB66CH4bgtboTsf4NGboft6.1

Заметки по следам эфира про найм.

1. Рынок труда 2026
🔹hh-индекс - 9,6 ( на 1 вакансию 10 резюме) - рынок работодателя
🔹По сравнению с прошлым годом - 30% вакансий, + 39% резюме

2. Базовый минимум до найма продажника
🔹уже есть 10 успешных сделок ( не друзья и знакомые)
🔹 определены и проверены каналы привлечения клиентов
🔹 посчитана сходится unit-экономика ( LTV/CAC/Cost of sales)

3. Конкурентные преимущества молодой компании
🔹100% удаленка
🔹 быстрый карьерный рост
🔹 отсутствие бюрократии
🔹прямой контакт с фаундером
🔹возможность влиять на продукт

4. Обязательные пункты вакансии
🔹что у вас за продукт и какие проблемы решает
🔹 что можете предложить кандидату
🔹 что именно нужно делать
🔹 четкая и честная вилка дохода
⛔️ не использовать: «доход без потолка», «заработаешь на машину за полгода»

5. Где размещать вакансию
🔹максимум трафика - HH.ru
🔹меньше охват, выше качество - профильные TG-каналы и чаты
🔹 международный рынок и C-level - LinkedIn

6. Воронка найма hr-агентства
🔹 на 1 оффер нужно примерно 114 кандидатов, прошедших первичный скрининг
🔹 срок закрытия вакансии 1,5-2 месяца

7. Выбор модели найма
🔹 самостоятельно - экономите деньги, платите временем
🔹 внутренний рекрутер окупается, если есть 3-4 выхода в месяц
🔹 агентство - если найм эпизодический, нужна доменная экспертиза и холодный поиск

Если пропустили, запись здесь

Почему на фото все такие красивые и счастливые?

Потому что у нас с командой клиента закончился зум по работе со сложными сделками.

На примерах из отрасли клиента разобрали, как продавать в компании с разветвлённой сетью филиалов, когда много ЛПР и значительно выше чек.

За 2 часа успели разобрать:
• Как менеджеру проактивно управлять сделкой, а не ждать чуда;
• Как сокращать цикл сделки и заранее снижать риски внезапных сюрпризов;
• Тактику встреч с такими клиентами: кого звать и как вести встречу, чтобы не получилось, что ты один вещаешь на семь чёрных квадратиков;
• Как упаковывать КП, когда решение принимают 5–7 человек: чтобы у каждого нашлось своё “почему да”, и КП не застряло “на согласовании”.

Команда ушла с четкими инструментами. А я жду успешные сделки🦥

Рецепт успешной сделки в B2B: 537 дней и 218 касаний

• 154 прочитанных письма
• 47 посещений сайта
• 7 посещений вебинаров
• 5 прочитанных кейсов
• 2 демо
• 1 касание через лид‑магнит

Это путь лида к сделке в Enterprise, которым поделился Максим Колпаков из Doczilla в подкасте Ольги Бондаревой.

И ещё важная деталь: в контрагенте было 11 контактов, с которыми были касания.

Очень отрезвляющие цифры.

Почему я этот кейс утащила к себе в заметки:
мы часто (в том числе в холодных продажах) меряем реальность короткими ожиданиями.

“Мы же отправили 2 письма, позвонили, написали — где продажи?”

А с клиентом в это время просто ещё не набран критический вес коммуникаций, он недостаточно прогрет.

Чем больше бизнес, выше чек и сложнее продукт - тем больше касаний нужно, и тем длиннее путь до решения.

Эфир, кстати, очень крутой - много практики и кейсов. Рекомендую, особенно B2B‑маркетологам.

Лидов налить или продажников поменять?

Вчера ко мне на консультацию пришел клиент вот с такой ситуацией ( делюсь с согласия клиента) :

Примерно с середины прошлого года просели продажи. При этом все вроде что-то делают. Лиды есть. Но много проваленных сделок. Отдел продаж жалуется, что лиды – мусор и их мало. Мне нужно понять, что делать: еще лить деньги в маркетинг или менять продажников. Нужен взгляд со стороны.

Я решила поделиться этим кейсом здесь.
Во-первых, потому что ситуация классическая и для многих может быть актуальна.

А во-вторых, потому что в этом вопросе содержится и ответ. Вопрос-вердикт.

Если вы задаетесь таким вопросом, значит в компании нет прозрачной системы продаж. И продажами никто не управляет.

Так почему же раньше все было ок? – Спросил клиент, и наверное, спросите вы.

Зависит от стадии развития компании.
Либо потому что ранее вы продавали классную идею энтузиастам (первым последователям), они заканчиваются, а для продаж более прагматичным клиентам продукт не готов или не упакован.

Либо вы продавали на растущем рынке, но как только рынок начал замедлятся - вместе с ним и продажи.

А поскольку системы нет, воронкой не управляем, то и нет понимания, за какой рычаг потянуть, чтобы продаж стало больше.

Решение проблемы - не продажников поменять или лидов налить, а разобраться с фундаментальными вещами:
- кто целевые клиенты – маркетинг и продажи одинаково это понимают?
- как должен быть упакован продукт, чтобы продавать с высокой конверсией;
- какая должна быть воронка, чтобы достичь плана;
- как должен быть выстроен процесс продаж и прогрева?

А после - построить систему, управление и прогнозирование, чтобы можно было посмотреть на монитор и за 2 минуты понять- будет ли выполнен план и что нужно, чтобы он был выполнен.

Именно этим мы с клиентом и займемся: разложим текущую ситуацию на атомы, поймем каких блоков в системе не хватает и начнем строить конвейер.

Профессиональная кухня лучших ресторанов мира как референс системы продаж

Вернувшись после Франко-Прусской войны в ресторан Огюст Эскофье видел на кухне хаос: крики, пьянство, никакой структуры, качество - лотерея, скорость - случайность.

Эскофье взял армейскую логику и применил её к кухне:
• Создал Brigade de Cuisine - иерархию специализированных ролей, где каждый отвечает за свою станцию. Saucier делает только соусы. Garde manger - только холодные закуски. Pâtissier - только десерты. Каждый мастер одной станции.

• Ввёл mise en place (дословно – все на своих местах) как обязательный стандарт подготовки перед сервисом – когда все ингредиенты подготовлены, отмерены, инструменты на расстоянии вытянутой руки, а процесс последовательный.

• Ввёл подачу блюд à la russe - по очереди, а не все сразу на стол

• Систематизировал все соусы, бульоны и техники в единую логику - рецептура как инженерный документ: точные пропорции, температура, время, визуальные маркеры готовности, несколько точек контроля на каждом шаге.

Результат: рестораны стали стабильно кормить 200 человек за вечер без потери качества. Эту систему используют все профессиональные кухни мира до сих пор - 130 лет спустя.

К чему это я.
Производство результата в продажах – процесс не менее сложный. Однако, мы часто недооцениваем важность методологии (чтобы блюдо получилось одинаково вкусным – необходимо соблюдать рецептуру ) и системы с понятными ролями, процессами и точками контроля (чтобы успевать готовить много блюд в единицу времени).

Зато переоцениваем влияние личной харизмы и умения красиво говорить, а потом гадаем на кофейной гуще – будет ли выполнен план.

7 антикризисных шагов для команд продукта, маркетинга и продаж

Из каждого утюга сегодня про кризис. Кто-то откровенно спекулирует, кто-то коварно наводит жути, кто-то замер.

Я слушаю и вспоминаю кризисы последних 5 лет, что мы прожили. Они были впервые. Казалось, что больше уже ничего не будет.

Но мы с вами здесь, дошли, добежали, как-то справились.

И я хочу поделиться и напомнить, что уже срабатывало в предыдущие раунды этой игры на выживание:

1️⃣ Быть ближе к своим клиентам. Больше общаться, задавать вопросы: что думают, как чувствуют рынок, что собираются делать, что для них сегодня особенно важно, как можно помочь. Вот прямо так по-человечески, тепло.

2️⃣ Делиться с клиентами историями и новостями с рынка. Что у кого получилось, что сработало, какой вектор развития выбрали.

У этого подхода 2 эффекта:
- работает как служба психологической помощи;
- повышает ценность общения с вами, продает экспертность, мотивирует делиться и общаться более открыто.

3️⃣ Заново пересмотреть свои сегменты ЦА. Любой кризис - это перераспределение ресурсов. Кто-то теряет позиции, кто-то наоборот растет. Кто сегодня на плаву и готов покупать? Какие у них в сегодняшнем контексте задачи и что важно?

4️⃣ Пересобрать ваше ценностное предложение с учетом нового контекста и важных для клиентов критериев. Показать, как ваш продукт в сегодняшних реалиях влияет на бизнес клиента – сокращает издержки или увеличивает прибыль.

5️⃣ Не отключать каналы лидогенерации, но оптимизировать их. Рынок должен знать, что вы есть.

6️⃣ Посмотреть на свой CJM и подумать, какую дополнительную ценность вы можете давать клиентам на каждом этапе с учетом текущего контекста. Добавить ценность.

Это могут быть прикладные советы – как выжать максимум из текущих ресурсов клиента, как их пересобрать, оптимизировать; дополнительное обучение для персонала клиента; дополнительные сервисы ваши или партнерские.

7️⃣ Проводить эфиры, писать статьи, посты, подкасты на темы, которые больше всего волнуют клиентов в текущей ситуации. Они не обязательно должны быть связаны с вашим продуктом.

Так вы приносите реальную пользу рынку, аккумулируете вокруг себя аудиторию и проявляете лидерскую позицию.

Как незаметный перевертыш в голове сейлза убивает конверсию

Вы ведёте сделки или вас ведут?

Есть устойчивое выражение: «вести сделку», «вести клиента». Предполагается, что субъект – продавец.

Я заметила такую штуку: довольно часто в голове сейлза это переворачивается и превращается в «вестись».
То есть сейлз действует «от клиента» – как скажет клиент.

В такой конфигурации почти всегда падает конверсия и удлиняется цикл сделки, потому что клиент редко предлагает оптимальный путь.

В B2B-сделках всегда участвует несколько человек, рассматривается несколько решений и постоянная конкуренция за бюджет, а участники всегда выбирают путь наименьшего сопротивления.

«Пока не буду дёргать коллег, сначала сам посмотрю.
Вроде интересно, перешлю коллегам, пусть они решают»

Вот так сделки и растворяются.

Вести сделку – это задать правильные вопросы, прощупать почву, предложить наилучший для нас и для клиента сценарий: дальнейшие шаги, формат взаимодействия, состав участников, метрики и т.п.

Например, вы делаете пилот. Если идти «от клиента», он скажет:

«Дайте нам бесплатно потестировать продукт 3 месяца».

И сейлз даёт.

Зачастую даже не понимая, что именно клиент хочет протестировать и на что будет смотреть.

Клиент отвечает так, потому что оттягивает некомфортный процесс принятия решения. Чем больше срок вы дали, тем медленнее он вникает. Раз дали надолго и ещё бесплатно – можно пока не трогать. А потом он просто забудет, что и зачем хотел тестировать.

Но стоит только спросить: «Что именно хотите протестировать? Что вам важно увидеть?» – и сразу становится понятно, что три месяца не нужны. Или что клиент выбрал метрику, которую на пилоте вообще не увидит.
На этом этапе предложить правильный сценарий и срок – супер важно.

Здесь и проявляется позиция сейлза - он ведущий или ведомый.

Этот перевёртыш в голове – штука тихая, незаметная. Но если он есть, продажи будут утекать сквозь пальцы. И не поможет ни классный продукт, ни классный маркетинг.

💡Лайфхак, если хотите поднять продажи:
введите правило – пилоты возможны только с чёткими критериями успеха:
- Что тестируем?
- На какие метрики смотрим?
- Какой результат считаем достаточным для перехода к следующему шагу?
- Кто на стороне клиента отвечает за пилот?
И контролируйте это.

Увидите, сколько в вашей воронке пустых сделок, где сейл ведётся, а не ведёт.

5 инструментов для создания контента и продвижения

Привет, друзья!
Периодически делюсь с вами полезными сервисами и приложениями.

Сегодня очередная подборка для создания контента и продвижения:

1. Сервис для транскрибации и работы с большими файлами
fluxdeep.com - транскрибирует аудио и видео, делает на их основе пост или статью, перерабатывает большие PDF.

Подписка не нужна, деньги списываются по мере использования. Минимальный баланс $5.

2. Агрегатор нейросетей без VPN
gptunnel.ru - генерация картинок, видео, аудио + GPT-агенты. Без VPN, без подписки, оплата за использование.

3. Запись экрана прямо из браузера
Расширение для Chrome записывает экран с голосом или без. Ссылка

4. Кросспостинг в Макс и VK
Бот @tvm_sync_bot и сервис moyto.ru - публикуете один раз, контент улетает на несколько площадок сразу.

5. Видимость бренда в нейросетях
georank.ru - B2B-сервис, который показывает, как ваш бренд отображается в выдаче нейросетей. Актуально, если продвигаетесь в AI-поиске.
 

На выходных зависла на Failory. Читала интервью фаундеров закрытых B2B стартапов. 23 истории.

Интересная штука: в большинстве кейсов формальная причина закрытия - закончились деньги. Но когда фаундеры рассказывают свою историю, картина другая:

27% делали продукт для всех сегментов сразу. Не было нишевого фокуса - чёткого ICP, понятного ценностного предложения. В итоге проиграли конкурентам, которые были давно на рынке или могли предложить тоже самое дешевле.

23% не был найден PMF - клиенты интересовались, но отказывались платить.

14% продавали пользователю, а не покупателю. Поэтому сталкивались с тем, что либо пользователь не понимал ценность, т.к. продукт решает задачу руководителя;
либо пользователю нравился продукт, но у него не было бюджета и полномочий.

9% выбрали слишком маленький рынок.

То есть половина стартапов закрылась из-за проблем с продуктом и позиционированием. Деньги тут ни при чём.

Это подтверждают и данные CBInsights.

Они проанализировали интервью фаундеров 385 закрытых компаний - все привлекали инвестиции.

Медианное время от последнего раунда до закрытия составило 22 месяца. Деньги не спасли.

То есть деньги дают возможность быстрее нанять, быстрее построить, быстрее запустить. Но если PMF не найден, они просто позволяют быстрее и дороже убедиться в том, что идея не работает.
Деньги масштабируют то, что уже работает.

Если продажи не идут без бюджета, с бюджетом они просто дороже не идут.

Привет, друзья!

Давно не делилась полезными книжками.

Сегодня хочу рассказать про книгу Джеффри Мура, “Внутри торнадо”.
Книге 30 лет, но она не потеряла актуальности.

Читаешь и думаешь:
ну это же уже всё было изучено, описано, разложено по этапам. Почему мы снова и снова проходим это как будто впервые?

Это как с психотерапией. Уже есть понятные механики, закономерности, рабочие алгоритмы. Но каждое новое поколение всё равно тыкается как слепые котята, набивает те же шишки и переизобретает велосипед.

С технологическими компаниями то же самое. Мур описал, через какие этапы проходит продукт на рынке и что именно нужно делать на каждом из них. Проблема в том, что компании часто применяют стратегию не того этапа и сами себе замедляют рост.

Если совсем коротко, этапов пять:
1. Ранний рынок
Здесь покупают визионеры и энтузиасты. Им важна не отполированность продукта, а сама идея и потенциал. На этом этапе нужно не “масштабировать продажи”, а найти первых людей, которым больно настолько, что они готовы терпеть сырость продукта.

2. Пропасть
Самый опасный этап. Энтузиасты уже купили, а массовый рынок ещё не верит. Здесь умирает огромное количество компаний, потому что им кажется, что сейчас надо просто “ещё немного маркетинга», а на самом деле рынок пока не готов.

Единственный безопасный способ преодолеть пропасть - это положить все ваши яйца в одну корзину. То есть ключ к выигрышу - наметить единственный плацдарм из прагматичных потребителей в каком-либо сегменте массового рынка и формировать появление готового на 100%, предназначенного для них целостного продукта.

3. Кегельбан
Вот этап, который часто забывают. Это момент, когда ты не выходишь сразу на весь рынок, а сбиваешь нишу за нишей: сначала один сегмент, потом соседний, потом следующий.
Как в боулинге - одна кегля помогает сбить следующую.
Это очень B2B-шная логика: сначала стать очевидным решением для узкой ниши, потом масштабироваться.

4. Торнадо
Вот здесь рынок взрывается. Спрос резко растёт, продукт становится отраслевым стандартом, и задача компании меняется: не убеждать, а быстро поставлять.
В торнадо выигрывает не обязательно лучший продукт, а тот, кто быстрее оказался везде.

5. Main Street
Зрелый рынок. Здесь уже меньше магии роста и больше операционки: удержание, сервис, расширение линейки, эффективность. Если на торнадо ты побеждал скоростью, то здесь побеждаешь системностью.

Что мне особенно нравится в этой модели: она очень хорошо отрезвляет.
Потому что одна и та же стратегия не работает на всех этапах.

То, что помогает на раннем рынке, убивает в торнадо.
То, что нужно в кегельбане, выглядит слишком “медленно” для фаундера, который мечтает о взрывном росте.

И вот это, мне кажется, самая частая ошибка IT-компаний:
они пытаются вести себя так, как будто уже попали в торнадо, хотя на самом деле ещё даже не выиграли свой первый кегельбан.

В общем, рекомендую ✌️