Привет, друзья!

Месяц планирования и раскачки подходит к концу, и на носу активная фаза нового бизнес-сезона.

Думаю, у многих уже запланированы активности по привлечению клиентов и, в частности, участие в бизнес-мероприятиях и конференциях.

И чтобы они принесли вам максимальный эффект, я собрала Гайд по подготовке к бизнес-мероприятиям.

В нем вы найдете информацию:
🔸 как правильно выбрать мероприятие
🔸как подойти к целеполаганию
🔸что необходимо учесть при подготовке
🔸как оценить эффект

Сохраняйте и делитесь с коллегами.

Всем качественных лидов и хороших продаж!✌️

Действия, которые ведут к увеличению продаж:

1. Сформировать ценностное предложение.
2. Четко описать целевые сегменты.
3. Упаковать кейсы под целевые сегменты.
4. Упаковать продающие материалы под целевые сегменты.
5. Пересмотреть сценарий демо.
6. Пересмотреть процесс продажи.
7. Пересмотреть воронку продаж.
8. Ввести четкие критерии квалификации.
9. Повысить конверсии воронки.
10. Увеличить количество лидов.

Именно такая последовательность действий влияет на качество, скорость, средний чек и объем продаж.

Почему все пытаются начать с конца?

Интересная ситуация разворачивается на рынке.

Часть зрелых компаний, которые ощутили кризис, оптимизируются, сокращают команды.

Молодые растущие компании расширяют команды, ищут универсальных мотивированных ребят, которые не боятся работы и могут усилить команду.

С одной стороны, на рынке появляются свободные кандидаты.

С другой - есть риск схантить человека с громкими брендами в резюме, который привык к «большой машине» ( лидам, известному продукту, поддержке маркетинга). Расскажет о себе красиво, а результата может быть 0.

Чтобы разобраться в вопросах найма, я решила сделать эфир (в этом году мы с вами еще не виделись 😉) и позвала Евгения Мелкишева, основателя кадрового агентства Salesmatch.

Женя сам с большим опытом в B2B продажах, и его агентство специализируется именно на закрытии sales- позиций для IT компаний.

Будем разбираться:
- каких сейлзов стоит нанимать в первую очередь
- где искать хороших
- на что обращать внимание
- какие условия предлагать, чтобы они были конкурентыми

Эфир будет 26 февраля в 18:00.

Скоро выложу ссылку на регистрацию.

Забронируйте пока время в календарике 🙂

Друзья, эфир с Женей Мелкишевым про найм B2B-сейлзов переносится на 26 февраля (четверг) в 18:00 Мск!

Тем, кто уже зарегистрировался, ссылка на эфир придет в ТГ-боте 26 февраля.
Те, кто еще не успел - регистрируйтесь здесь: @Predictablesales_bot
Обязательно приходите и задавайте ваши вопросы.

Привет, друзья!

Принесла еще немного фактуры с рынка найма.
Вчера клиент поделился своей ситуацией с наймом. Ищет сейлза в B2B Saas.
Опубликовали вакансию, получили 200 откликов.
Рынок живой, кандидатов много.

Расписание фаундера забито слотами на собеседования.
2 недели активных собесований (12 рабочих часов).
В итоге нашелся достойный кандидат, сделали оффер.
Кандидат отказался – принял предложение другой компании. (На фото к посту воронка клиента).

За 2 недели удалось откалиброваться, понять – на кого стоит тратить время, а на кого нет. Поиски продолжаются.

Кандидатов много, но ребят с релевантным опытом, реальными навыками, высоким уровнем энергии и мотивацией мало.

И даже когда поиски увенчаются успехом, впереди еще испытательный срок и онбординг – на каждом этапе риск отвала.

Как фаундеру выстроить найм, чтобы остальные процессы не встали, будем разбираться на нашем эфире.

Акутальная информация об эфире ниже.
Отправьте коллегам, если они сейчас в поиске.

При найме B2B сейлзов стабильно работает лишь одна вещь:

каким бы сильным не было резюме и как бы круто человек о себе не рассказывал, это все вообще не означает, что он сможет продавать ваш продукт.

Поэтому приходится тратить десятки часов на интервью, переговоры, обучение, эксперименты и все эти круги ада найма пройти несколько раз, пока остальные задачи стопорятся.

Ускорить найм и снизить количество ошибок можно, если понимать, на что смотреть на каждом этапе: от профиля роли, стадии бизнеса и воронки до проверки реальной способности продавать ваш продукт.

Мы делаем живой эфир с Евгением Мелкишевым, основателем агентства Salesmatch.
Женя закрывает 100+ B2B sales‑позиций в IT в год по всему миру и на эфире поделится своими практиками и успешными кейсами.

+ расскажем, что нужно сделать фаундеру до найма, чтобы лучшие кандидаты приживались и было меньше рисков, что их схантят другие компании.

Эфир для основателей B2B-IT-компаний, которые:
• Устали продавать сами и хотят передать продажи сейлзу;
• Уже стокнулись с тем, что приходится «перебирать» людей;
• Масштабируют отдел продаж и ищут сейлзов с нишевым опытом.

📅 26 февраля в 18:00
📍Онлайн
👉 Зарегистрироваться

✅ Добавить в календарь

Друзья, @podlesskikh запустила классную инициативу в комментариях под этим постом - разместила свое резюме.

Отличная возможность рассказать о себе или опубликовать актуальную вакансию!

Давайте знакомиться! И возможно кто-то из вас сможет найти себе работу или сотрудника!

Нанимай медленно, увольняй быстро.
Все слышали. Мал кто делает, пока не проживёт свою историю разочарования.

Вот моя история
Я была РОПом, мы росли, я набирала вторую группу продаж. Вывела сразу троих кандидатов на испытательный срок. Среди них был один парень. На собеседовании задавал правильные вопросы, кейс отыграл достойно.

Первые дни я смотрела на него и приятно удивлялась. Пока остальные дёргали меня с уточнениями, он работал как машина:
- после планёрки сразу за телефон,
- до обеда на звонках,
- обед ровно 30 минут и снова в бой.
Таких дисциплинированных я ещё не встречала.

Но вечером открываю CRM, слушаю звонки - делает ерунду. Вызываю, разбираем ошибки. В следующий раз все повторяется. Я не понимала, что не так. И вкладывалась в него больше всех.

Спустя две недели спрашиваю напрямую:
— Мы это разобрали уже три раза. Почему ты не делаешь, что я говорю?

Он смотрит так спокойно, уверенно и отвечает:
— Я просто люблю нарушать правила.

🤯 Я просто люблю нарушать правила

Всё это время он просто играл в свою игру. А я теряла время и в упор не видела, что происходит.
В тот же день мы расстались. Свой урок я выучила.

Как не попадать в такие ситуации на этапе найма обсудим на нашем эфире с Женей Мелкишевым про найм B2B сейлзов 26 февраля в 18:00.

✅ Добавить в календарь

Привет, друзья!

Нашла сервис, в котором можно за несколько минут создать лендинг без VPN и иностранных карт.

Просто заходишь на сайт и пишешь в чате промт как в GPT.

Я эксперементировала несколько дней, быстро вставляет нужные ссылки, переходы, делает форму регистрации. Может сам написать текст и поправить ваш.

Когда лендинг нужен быстро под мероприятие или MVP – здесь можно его сделать буквально за 5-10 минут.

На видео эксперимент - процесс создания моей персональной странички. Я написала совсем короткий промт и загрузила пару скринов из презентации.

Первый вариант получился быстро, дальше нужно докручивать.

Я пробовала разные варианты: сразу загрузить полное ТЗ и двигаться интерациями.

Итерациями получается быстрее, но может изменить верстку. Нужно писать в промте, чтобы не менял.

Есть бесплатный тариф.
Сервис называется Lork.dev

Друзья, уже сегодня в 18:00 наш эфир с Женей Мелкишевым.

Разберем по косточкам весь процесс найма B2B-сейлзов:
- кого нанимать, чтобы продажи полетели, а не улетели деньги и время

- где искать сильных сейлзов, на каких площадках размещать вакансии, чтобы получать релевантных кандидатов

- сколько сегодня стоит классный сейл, и чем кроме денег можно привлекать топовых ребят в команду

Ждём вас на эфире!

✅ Регистрация
🕰️ Добавить в календарь

Пишите свои вопросы под этим постом!

У нас последние приготовления, ждём всех на эфире в 18:00!

https://us06web.zoom.us/j/85121051469?pwd=ymXwMcAiB66CH4bgtboTsf4NGboft6.1

Заметки по следам эфира про найм.

1. Рынок труда 2026
🔹hh-индекс - 9,6 ( на 1 вакансию 10 резюме) - рынок работодателя
🔹По сравнению с прошлым годом - 30% вакансий, + 39% резюме

2. Базовый минимум до найма продажника
🔹уже есть 10 успешных сделок ( не друзья и знакомые)
🔹 определены и проверены каналы привлечения клиентов
🔹 посчитана сходится unit-экономика ( LTV/CAC/Cost of sales)

3. Конкурентные преимущества молодой компании
🔹100% удаленка
🔹 быстрый карьерный рост
🔹 отсутствие бюрократии
🔹прямой контакт с фаундером
🔹возможность влиять на продукт

4. Обязательные пункты вакансии
🔹что у вас за продукт и какие проблемы решает
🔹 что можете предложить кандидату
🔹 что именно нужно делать
🔹 четкая и честная вилка дохода
⛔️ не использовать: «доход без потолка», «заработаешь на машину за полгода»

5. Где размещать вакансию
🔹максимум трафика - HH.ru
🔹меньше охват, выше качество - профильные TG-каналы и чаты
🔹 международный рынок и C-level - LinkedIn

6. Воронка найма hr-агентства
🔹 на 1 оффер нужно примерно 114 кандидатов, прошедших первичный скрининг
🔹 срок закрытия вакансии 1,5-2 месяца

7. Выбор модели найма
🔹 самостоятельно - экономите деньги, платите временем
🔹 внутренний рекрутер окупается, если есть 3-4 выхода в месяц
🔹 агентство - если найм эпизодический, нужна доменная экспертиза и холодный поиск

Если пропустили, запись здесь

Почему на фото все такие красивые и счастливые?

Потому что у нас с командой клиента закончился зум по работе со сложными сделками.

На примерах из отрасли клиента разобрали, как продавать в компании с разветвлённой сетью филиалов, когда много ЛПР и значительно выше чек.

За 2 часа успели разобрать:
• Как менеджеру проактивно управлять сделкой, а не ждать чуда;
• Как сокращать цикл сделки и заранее снижать риски внезапных сюрпризов;
• Тактику встреч с такими клиентами: кого звать и как вести встречу, чтобы не получилось, что ты один вещаешь на семь чёрных квадратиков;
• Как упаковывать КП, когда решение принимают 5–7 человек: чтобы у каждого нашлось своё “почему да”, и КП не застряло “на согласовании”.

Команда ушла с четкими инструментами. А я жду успешные сделки🦥

Рецепт успешной сделки в B2B: 537 дней и 218 касаний

• 154 прочитанных письма
• 47 посещений сайта
• 7 посещений вебинаров
• 5 прочитанных кейсов
• 2 демо
• 1 касание через лид‑магнит

Это путь лида к сделке в Enterprise, которым поделился Максим Колпаков из Doczilla в подкасте Ольги Бондаревой.

И ещё важная деталь: в контрагенте было 11 контактов, с которыми были касания.

Очень отрезвляющие цифры.

Почему я этот кейс утащила к себе в заметки:
мы часто (в том числе в холодных продажах) меряем реальность короткими ожиданиями.

“Мы же отправили 2 письма, позвонили, написали — где продажи?”

А с клиентом в это время просто ещё не набран критический вес коммуникаций, он недостаточно прогрет.

Чем больше бизнес, выше чек и сложнее продукт - тем больше касаний нужно, и тем длиннее путь до решения.

Эфир, кстати, очень крутой - много практики и кейсов. Рекомендую, особенно B2B‑маркетологам.

Лидов налить или продажников поменять?

Вчера ко мне на консультацию пришел клиент вот с такой ситуацией ( делюсь с согласия клиента) :

Примерно с середины прошлого года просели продажи. При этом все вроде что-то делают. Лиды есть. Но много проваленных сделок. Отдел продаж жалуется, что лиды – мусор и их мало. Мне нужно понять, что делать: еще лить деньги в маркетинг или менять продажников. Нужен взгляд со стороны.

Я решила поделиться этим кейсом здесь.
Во-первых, потому что ситуация классическая и для многих может быть актуальна.

А во-вторых, потому что в этом вопросе содержится и ответ. Вопрос-вердикт.

Если вы задаетесь таким вопросом, значит в компании нет прозрачной системы продаж. И продажами никто не управляет.

Так почему же раньше все было ок? – Спросил клиент, и наверное, спросите вы.

Зависит от стадии развития компании.
Либо потому что ранее вы продавали классную идею энтузиастам (первым последователям), они заканчиваются, а для продаж более прагматичным клиентам продукт не готов или не упакован.

Либо вы продавали на растущем рынке, но как только рынок начал замедлятся - вместе с ним и продажи.

А поскольку системы нет, воронкой не управляем, то и нет понимания, за какой рычаг потянуть, чтобы продаж стало больше.

Решение проблемы - не продажников поменять или лидов налить, а разобраться с фундаментальными вещами:
- кто целевые клиенты – маркетинг и продажи одинаково это понимают?
- как должен быть упакован продукт, чтобы продавать с высокой конверсией;
- какая должна быть воронка, чтобы достичь плана;
- как должен быть выстроен процесс продаж и прогрева?

А после - построить систему, управление и прогнозирование, чтобы можно было посмотреть на монитор и за 2 минуты понять- будет ли выполнен план и что нужно, чтобы он был выполнен.

Именно этим мы с клиентом и займемся: разложим текущую ситуацию на атомы, поймем каких блоков в системе не хватает и начнем строить конвейер.

Профессиональная кухня лучших ресторанов мира как референс системы продаж

Вернувшись после Франко-Прусской войны в ресторан Огюст Эскофье видел на кухне хаос: крики, пьянство, никакой структуры, качество - лотерея, скорость - случайность.

Эскофье взял армейскую логику и применил её к кухне:
• Создал Brigade de Cuisine - иерархию специализированных ролей, где каждый отвечает за свою станцию. Saucier делает только соусы. Garde manger - только холодные закуски. Pâtissier - только десерты. Каждый мастер одной станции.

• Ввёл mise en place (дословно – все на своих местах) как обязательный стандарт подготовки перед сервисом – когда все ингредиенты подготовлены, отмерены, инструменты на расстоянии вытянутой руки, а процесс последовательный.

• Ввёл подачу блюд à la russe - по очереди, а не все сразу на стол

• Систематизировал все соусы, бульоны и техники в единую логику - рецептура как инженерный документ: точные пропорции, температура, время, визуальные маркеры готовности, несколько точек контроля на каждом шаге.

Результат: рестораны стали стабильно кормить 200 человек за вечер без потери качества. Эту систему используют все профессиональные кухни мира до сих пор - 130 лет спустя.

К чему это я.
Производство результата в продажах – процесс не менее сложный. Однако, мы часто недооцениваем важность методологии (чтобы блюдо получилось одинаково вкусным – необходимо соблюдать рецептуру ) и системы с понятными ролями, процессами и точками контроля (чтобы успевать готовить много блюд в единицу времени).

Зато переоцениваем влияние личной харизмы и умения красиво говорить, а потом гадаем на кофейной гуще – будет ли выполнен план.