Три главные причины, почему клиенты у вас не покупают консультации

Наблюдая за коллегами, особенно теми, кто начал недавно, сделала несколько выводов. Ими и хочу поделиться в этой заметке. Я вижу много толковых специалистов, которые не могут реализовать себя. Мне грустно от этого. Хочу помочь.

Первая.
Метод vs проблема.
Обычно специалист учится 5 и более лет прежде, чем начать работу с клиентами. Иногда 7-10 лет, если добавить специализацию в методе. За эти годы нас приучают мыслить и говорить категориями метода. А клиент мыслит и говорит категориями проблемы.
Вот и получается, что когда специалист говорит что-то о своей работе, клиент не видит связи со своей проблемой, а значит не идет на консультацию.
Вывод: научитесь говорить языком клиента.

Вторая.
Сложность vs простоты.
Часто коллеги используют сложные слова это отпугивает многих клиентов. Зачем обращаться к специалисту тратить свои деньги и время, если все равно ничего не поймешь? И многие мои коллеги так “вросли” в профессиональные термины, что даже не замечают как их используют.
Не установить контакт, а начать общение.
Не найти ресурс, а найти вдохновение и энергию.
Не созависимые отношения, а стремление спасать партнера.
Вывод: научитесь говорить на простом и понятном языке, который будет понятен даже школьнику.

Третья.
Конкретика vs все для всех.
Специализация важна не только по методу, а также по теме и по типу клиента. Без специализации вы не можете составить конкретное предложение. Конкретность очень важна, именно она притягивает внимание клиента. Именно через точность попадания он видит, что вы понимаете его проблему и поможете ее решить. Например: личная эффективность для женщины-предпринимателя, которая имеет мужа и детей и для мужчины ТОП-менеджера большой компании без семьи будет иметь много разных аспектов. Чтобы привлечь внимание этих людей нужно писать о разных вещах.
Вывод: выберите уже наконец специализацию! И развивайтесь в одной или двух темах.

Бонус.
Четвертая.
Клиент должен догадаться vs прямое понятное предложение.
Многие из моих коллег не делают прямого предложения. Они думаю, что все и так понятно. Но это большое заблуждение. Если бы клиент догадывался и было все и так понятно (как с сантехникой и хлебом), то у вас уже стояла бы очередь. Не стоит? Возможно вы не делаете прямого предложения записаться на консультацию? Или совершаете вышеуказанные ошибки.
Вывод: начните сделать прямое открытое предложение клиенту.

Привет!
В моем блоге собралось много полезных заметок, так как я веду его давно.
Сегодня хочу напомнить про заметку на тему выгорания.
Она вызвала много позитивных отзывов у коллег еще и потому, что это фактически СХЕМА РАБОТЫ с клиентом.


ОПЫТ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВЫГОРАНИЯ и хронической усталости
Часть 1
https://www.facebook.com/bs.kateryna.dolynska/posts/pfbid02LuL7SZ6nwYH8ALhLtdhRPSdAutiTejqZdfBhiAGxkcLLBGWJxduXg81vwM3cGjWcl
Часть 2
https://www.facebook.com/bs.kateryna.dolynska/posts/pfbid02kM74jyJg5CpaQsMGT3MsqRC63aLAQEsyqB9rGY9m26Uq3ovBLgBzwfeCk2KYXQdhl

Желаю мирного и теплого дня!

Привет!
Сегодня говорили про работу с клиентами в теме партнерских отношений. Хочу поделиться с вами вопросами, которые часто даю своим клиентам в качестве домашнего задания.

Документ в высоком качестве в формате пдф (для печати)

ЧТО КРУЧЕ: САМОПОМОЩЬ ИЛИ ПСИХОТЕРАПИЯ?

Последнее время встречаюсь с тем, кто клиенты (в том числе среди них, есть мои коллеги) недооценивают самопомощь. Другими словами: недооценивают свою домашнюю работу.

Как это выглядит? Например: мы говорим с клиентом про развитие какой то способности. Я предлагаю составить план “тренировок” дома по развитию этой способности, которому будет следовать клиент. А клиент сообщает, что не очень верит в то, что можно что-то изменить, просто делая упражнения дома.

В связи с этим хочу напомнить кое что.
Обучение психотерапии (согласно Страсбургской декларации о психотерапии) состоит из 3 аспектов: теория, практика под супервизией и личный опыт.
Кстати, я думаю, что для клиентов эта схема тоже подходит: внедрение новой жизни тоже нуждается в этих аспектах.

По мнению моего учителя Владимира Иннокентьевича Карикаша “Личный опыт” состоит из 3 аспектов: самоисследование, личная психотерапия (индивидуальная или групповая) и самопомощь в повседневной жизни.

Важен баланс этих трех аспектов, если вы хотите более высокие результаты в жизни и в профессии. Прямо сейчас предлагаю сделать упражнение: 100% разделите между этими тремя аспектами. Сколько времени и энергии вы посвящаете самоисследованию, сколько личному консультированию/психотерапии где вы как клиент, сколько самопомощи? В итоге у вас должно быть 100%.
Что видите?
Куда у вас перекос? Или может у вас баланс?

Доктор Пезешкиан (основатель позитивной психотерапии) особенно делал акцент на самопомощи в своих работах. Третий принцип ППТ: консультирование и самопомощь; есть целая книга “Психотерапия повседневной жизни”. И это логично. Я, как клиент, бываю в специальной среде здоровых отношений у своего консультанта/психотерапевта 1 час в неделю, а остальные 167 часов, я нахожу с собой в своей повседневной среде.

Если влияние на мою жизнь будет не только 1 раз в неделю, а каждый день или хотя бы 3 раза в неделю, то результат придет быстрее.

Как я понимаю три аспекта личного опыта?
Самоисследование или самопознание: мы используем разные модели из позитивной психотерапии (ППТ), чтобы узнать о себе больше. Здесь важна способность к рефлексии, способность наблюдать за собой.

Личное консультирование/психотерапия: думаю здесь наиболее понятно моим коллегам. Находясь долгосрочно в относительно здоровых отношениях, получая поддержку и обратную связь, мы можем получать новый опыт в отношениях. Если прошлый опыт отношений (в семье) нас травмировал, то новый опыт отношений с психотерапевтом призван создать условия для исцеления.

Самопомощь: новый опыт, который мы создаем в повседной жизни для себя лично. Именно новый опыт, который мы получаем, меняет нас. И такой новый опыт в разных областях, мы можем создавать себе своими руками.
А если идти по пути маленьких шагов (теория микро событий в ППТ), то в этом нет ничего непосильного, а результаты изменений часто солидные, иногда даже колоссальные.

Только внедряя все три аспекта мы получаем максимальный результат.

Лично у меня есть система тренировок (набор упражнений), которые я делаю для развития способностей, которые считаю важными для себя в данный период жизни.
Например: прямота, уверенность, целеустремленность, нежность и другие.

И я по секрету вам скажу, что именно новый опыт, который я пережила, помог мне изменить значительные участки в своей жизни. И этот новый опыт был не только в отношениях с консультантом, а и организованный новый опыт в жизни.
Когда я развивала прямоту, я понемногу стала больше говорить со своим партнером. Когда я развивала уверенность, я маленькими шагами стала больше заботиться о себе, быть более доброй к себе.

Конечно, через 3 дня или 5 дней еще видно ярких результатов. Мы же идем с вами по пути маленьких шагов. Но оборачиваясь сейчас на себя прежнюю, скажем 5 лет назад, я вижу много изменений.

А так хочется, чтобы хорошие результаты были уже завтра, да и чтобы самому не трудится, а это все сделал кто-то другой. Да?) Я бы тоже так хотела.

Почему мы часто недооцениваем самопомощь?
Я думаю, что это связано с нашей традицией верить, что другие то лучшие специалисты и они нам помогут.
Это можно объяснить как неуверенностью я себе и в своих способностях, так и недоразвитой способностью принимать на себя ответственность за свою жизнь. Для постсоветских стран это характерно. Наших родителей приучали верить, что о них позаботиться государство. А родители передали нам эти верования.
А что по факту?

Мораль:
Примите еще 10% ответственности за свою жизнь. Хотите развить какую то способность? Составьте себе план “тренировок” и не ленитесь.

Приглашаю вас на цикл из 2 вебинаров “Как составить терапевтическую программу для клиента”

Зачем?
Как сделать так, чтобы клиент оставался в работе не 1-2 встречи, а хотя бы 10-12? Ответ простой: программный подход. Клиент (напоминаем) не проходил обучение, как мы с вами. Ему идея долгосрочной работы обычно не понятна. Он хочет решить свою проблему за 1-2 встречи.
Только хорошо обученные клиенты или коллеги уже “заразились” идеей долгосрочного консультирования как ценного процесса.

А так как клиенту идея долгосрочной работы не ясна, ее надо обосновать. Но так, чтобы было не просто понятно, а он видел свою пользу в этом.
Проще всего это сделать через предложения программы длительностью на 3 месяца. Где будет ясно показано какие шаги вы с ним будете делать в течение этих 12 недель. Клиент охотнее покупает не просто консультирование (неясный для него процесс с неясным для него результатом), а конкретную программу.

Для кого?
Для студентов и выпускников курсов позитивной психотерапии Н. Пезешкиана

Когда?
3 и 10 августа 2022 с 18.30 до 21.00 по Киеву/Риге

Кто проводит?
Катерина Долинская - психолог, консультант, коуч, психотерапевт в методе позитивной психотерапии, тренер Украинского института позитивной психотерапии, член Украинской ассоциации позитивной психотерапии. Опыт работы с клиентами 15 лет. Автор десятков групповых и индивидуальных программ для клиентов.

Варианты участия, регистрация и другие детали по ссылке
http://positumonline.tilda.ws/riga1

БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ДЛЯ ПУТЕШЕСТВИЯ ВЫБИРАЮТ ГОТОВЫЕ ТУРЫ.
КАК ЭТО МОЖЕТ ПОМОЧЬ НАМ?
(Психологам, консультантам, психотерапевтам)



В сфере туристических услуг есть 2 подхода. Часть людей любят сами выбирать маршрут и покупать билеты, заказывать номера в отелях. Но большинство все же покупают готовые туры у агентов.

Иногда бывает так, что один и тот же человек в разных случаях выбирает разные стратегии. Например, если я еду в знакомые места, то обычно уже не беру готовый тур, так как знаю маршрут. Знаю как ехать лучше (самолет или поезд), знаю в каком отеле будет удобнее остановиться, где находятся кафе дружественные к вегетарианцам.

Но когда я еду в новый город или новую страну, я предпочитаю присоединиться к группе с опытным гидом и администратором.

Например, совершая очередную поездку во Львов, мы уже не берем готовый тур, так как и сами знаем где удобнее и приятнее будет именно для нас.
А как обычно поступаете вы?

Почему большинство людей все же покупают готовые туры? Думаю потому, что это ПРОЩЕ и удобнее. И далеко не всегда это дороже, чем самостоятельно составленный тур.

Я помню как ездила в Черногорию именно по системе готового тура. Для нашей группы администратор выбрала даты вылета и прилета домой. Оформила билеты на самолет, страховки и другие документы. Забронировала виллу и так далее. А в конце отдыха я решила сложить все цены, которые узнала на месте, чтобы понять было бы мне дешевле в следующий раз ехать самостоятельно в этот город? Угадайте, что я узнала… Экономнее было ехать вместе с группой (за счет оптовых продаж агент смогла договориться с хозяином виллы и перевозчиком про более дешевые тарифы).

Так же и сфере психологических услуг.

Большинство клиентов ОХОТНЕЕ покупают готовую программу решения своей проблемы, чем просто психологическое консультирование.

Если сгруппировать клиентов по теме их жалобы, то окажется, что у них есть много общего и они могут пройти вместе психологическую программу по этой теме.

Я фанат программного подхода. В своей работе я вижу, что это хорошо работает. Это помогает мне привлекать больше клиентов.

И, как клиент, я тоже с удовольствием покупаю и прохожу готовые программы. Совсем недавно я проходила программу дыхательных практик, которые направлены на лечение симптомов ПТСР.

Хотите составлять психотерапевтические программы для своих клиентов?
Приглашаю вас на цикл из 2 вебинаров “Как составить психотерапевтическую программу для клиента”. Детали здесь http://positumonline.tilda.ws/riga1

Привет!
Писала эту заметку довольно давно. Недавно завершила работу с очередной группой, прочитала эти записи и поняла, что они остаются актуальными.
---
Совсем недавно мы с мастер-группой завершили работу. Участниками группы были выпускники разных базовых курсов по позитивной психотерапии. Мы работали несколько месяцев. Цель группы была создать для каждого простой и работающий механизм для привлечения клиентов.

Мои выводы после работы с группой.

Мысли, которые были ранее и просто подтвердились:
нет никаких внешних проблем привлекать клиентов. Дал правильную рекламу и пошли заявки. Есть только внутренние проблемы, которые не дают идти вперед. Страх осуждения, уверенность, что у меня то точно не получиться, другие различные ограничивающие убеждения и страхи, которые держат на месте;

мы не умеем продавать свой продукт, а еще имеем сильнейший страх это делать. Конечно это “большой привет” из советского прошлого, когда “спекулянтов” наказывали. Но в современном мире умение продавать это один из ключевых навыков для тех, кто хочет строить частную практику с клиентами;

если вы новичек, то вам жизненно необходима обратная связь наставника. Иначе происходит вот что: вам ВИДИТСЯ что вы делаете все по инструкции, но на САМОМ деле вы действует по своему. Так как срабатывают ваши привычные, годами отточенные, паттерны. А потом вопросы: почему не работает? А вы просто НЕ ВИДИТЕ где и что вы делаете не так. Нужен человек со стороны, чтобы вас поправил;

если вы хотите построить успешную частную практику, вам необходима личное консультирование/психотерапия. Потому что ваш ментальный чердак завален хламом, который не дает вам идти к успеху (смотри пункт 1);

Мои новые наблюдения и открытия:
история каждого из нас настолько прекрасна, что из нее легко сделать классную продающую историю и классный продукт;

если у вас нет опыта работы с клиентами, лучше всего опираться на личную историю для привлечения клиентов;

---
Напоминаю, что 3 августа стартует новый цикл вебинаров “Как составить терапевтическую программу для клиента” http://positumonline.tilda.ws/riga1
Подходит как для индивидуальных так и для групповых программ.

Привет!

Просто хочу напомнить, что уже через пару дней 3 августа начнется цикл вебинаров “Как составить психотерапевтическую программу для клиента” (индивидуальную и/или групповую)

Зачем я составляю программы делилась здесь
https://www.facebook.com/bs.kateryna.dolynska/posts/pfbid079LqmHs564KSrHSEwnLQ8L9w3ta16V6DQYZ7NfTezKT4zGoHizApZJTtKmfeunFel

Больше информации о цикле вебинаров и регистрация здесь http://positumonline.tilda.ws/riga1

Привет!

Я думаю, что многим из нас сейчас хочется зарабатывать больше, но не перегружаться.
Для того, чтобы помогать родным, для того, чтобы помогать волонтерам, которые помогают пострадавшим от войны, и по другим причинам…

17 августа в 18.30 по Киеву приглашаю на бесплатную групповую онлайн встречу в стиле коучинга “Как зарабатывать на 30% больше, а работать меньше”
Автор и спикер: Катерина Долинская

Сделайте запись в своем календаре

Встреча пройдет в зуме

Я предложу несколько простых и полезных идей, которые помогают мне, для вашего размышления и внедрения в жизнь. А также задам вам последовательные продвигающие вопросы (построенные на основе 5 шагов терапии Пезешкиана). Приготовьте заранее ручку и тетрадку, а также рабочее настроение

Для вас, подписчиков моего канала “Клуб Positum Pro”, регистрация не нужна. Напоминание про встречу и ссылка для входа будет здесь

Запись дать не обещаю, приходите в прямой эфир. Если выйдет что-то хорошее, тогда поделюсь, но пока не знаю.

До связи!

Привет!
Просто напоминаю, что в среду 17 августа встречаемся в 18.30 по Киеву. Ссылка для входа будет здесь.

Особенно важно быть тем, кто верит, что для того, чтобы зарабатывать больше, нужно больше и тяжелее работать. Обещаю сломать ваш шаблончик

Доброе утро! Сегодня встречаемся в 18.30 по Киеву на вебинаре "Как работать на 30% меньше, а зарабатывать больше". Ссылка для входа будет чуть ниже через минуту

Dolynska Kateryna приглашает вас на запланированную конференцию: Zoom.

Тема: Вебинар
Время: Это регулярная конференция Начать в любое время

Подключиться к конференции Zoom
https://us06web.zoom.us/j/89972597218?pwd=VmNkUFpGenRFU1JTRUxvUHRIdXV0UT09

Идентификатор конференции: 899 7259 7218
Код доступа: 835