📈📱В полный рост. Концессии и ГЧП для роста и финансирования стартапов

Концессионные и ГЧП соглашения — это долгосрочные инвестиционные соглашения с государством, где часть инвестиционных рисков создания и окупаемости объекта инвестирования берет на себя государство. Экономическая сущность такого принятия рисков государством - гарантии возвратности инвестиций, в том числе и выплаты из бюджета в случае, если рыночного платежеспособного спроса не хватает.

У государства потребность в технологическом рывке и цифровизации всех отраслей экономики возникла не вчера. Поэтому летом 2018 года в закон о концессиях и закон о соглашениях ГЧП были внесены 2-х вида объектов, обеспечивающих реализацию любого технологического проекта:

- софт с программно-аппаратным комплексом или без него;

- центры обработки данных, синхронизированные с софтом.

Таким образом на законодательном уровне была сформирована основа нового сегмента технологического рынка – рынок IT концессии и IT соглашений ГЧП.

Зачем стартапам - их фаундерам, топ-менеджменту, венчурным инвесторам ранних стадий смотреть на концессии и ГЧП?!

Через инвестиционную сделку с государством достигается несколько целей:
- банковское финансирование 80%-90% инвестиционных потребностей - без залогов и обеспечений;
- масштабирование проекта на весь регион, включенный в проектный периметр - на всю страну для федеральных проектов и на субъект РФ – для региональных;
- гарантии минимальной необходимой выручки, обеспечивающей окупаемость инвестиций с учетом стоимости интеллектуальной собственности стартапа – государство возмещает концессионеру выпадающие доходы;
- exit для инвесторов ранних стадий – из средств привлеченного банковского финансирования, через выкуп акций, через эмиссию облигаций или цифровых финансовых активов; через подряд на разработку и лицензионное соглашение на интеллектуальную собственность;
- долгосрочный, на период соглашения минимум, GR и возможность монетизировать другие чисто рыночные сервисы без участия государства, но при его поддержке

Telegram канал «Стартапам Pro ГЧП» раскрывает все эти и многие другие аспекты по тематике, дает прикладную информацию, которую стартапам сразу можно применить на практике. Чтобы можно было использовать ГЧП и обеспечить рост «на плечах» государства.

Пишите в комментариях, если есть вопросы.
Спасибо, ДШ

🏈Регби, ФБР и ГЧП

Специфика проектов ГЧП – длинный, по сравнению с обычным частным проектом, жизненный цикл. Поэтому нужен метод работы по проекту, нацеленный на сокращение сроков.

SCRUM – революционный метод управления проектами. ©
«Слово scrum («схватка») взято из регби и обозначает метод командной игры, позволяющий завладеть мячом и вести его дальше по полю, а для этого нужны слаженность, единство намерений и четкое понимание цели. «Схватка» представляет собой идеальную модель полного взаимодействия игроков — именно то, что я хотел бы видеть в командной работе.»
Д. Сазерленд

И продолжая регбийную тематику – в видео по ссылке выше хака команды Олл Блэкс (регбийная сборная Новой Зеландии). И это апофеоз того, как энергия каждого отдельного игрока концентрируется в энергию команды. Сазерленд ими восхищался и использовал, для мотивации программистов.

(Ну надо признать, что Олл Блэкс действительно завораживают - не только хакой, но и игрой. Мне нравится регби)

«Потребовалось несколько раз посмотреть, как регбисты исполняют хаку, прежде чем разработчики команды, находившейся не в лучшей форме, захотели стать такими же.»
Д. Сазерленд

Изначально метод использовали для программных продуктов и проектов технологических компании и стартапов.
Но метод завоевал энтузиастов из всех сфер бизнеса и госуправления. В финале поста – про ФБР.

SCRUM применим в концессионных и ГЧП проектах - для работы команд по упаковке и запуску. (Проверено на личном опыте.)

Упаковка проекта сокращается до 4 – 8 недель (в зависимости от специфики проекта и промежуточных целей команды при его продвижении). 8 недель это уже с проектом концессионного соглашения и приложениями к нему, включая существенные условия прямого соглашения.

Особенно ценно, что формируется бесшовное взаимодействие технических, финансовых, юридических, GR и других членов команды. Компетенции микшируются для лучшего результата проекта, специалисты различных профилей не конкурируют, а сотрудничают. И действительно, как и заложено в методике, с каждым спринтом (на практике в ГЧП проектах применимы недельные спринты) задачи решаются все быстрее.

Апофеоз того, что видел сам – разработка полноценного, уникального (кастомного) концессионного соглашения за 2 дня. Для сомневающихся - это не копипаст с другого соглашения и не шаблон из автоматизированной системы. Объектом там был гидроузел с плотиной и списать было неоткуда (насколько мне известно, ГЧП проектов такого типа не было реализовано до сих пор, но могу ошибаться).

Из SCRUM-a к ГЧП проекту применимо с адаптацией почти все: еженедельные встречи команды, короткие встречи каждый день, доска задач, владелец продукта – все, что есть в книге Д. Сазерленда. Рекомендуется к прочтению и практическому применению!

Федеральное бюро расследований. ФБР использовало SCRUM, чтобы добиться качественного результата и сокращения затрат от своего подрядчика по госконтракту, компании Lockheed Martin. Об этом тоже есть в книге.

Пишите в комментариях, какие еще способы оптимизации сроков, кроме ночных дозоров и работы в выходные, вы рекомендуете использовать.

Спасибо, ДШ

2 фокуса целеполагания для движения стартапа к ГЧП

Нашел ряд интересных аспектов экспансии стартапов на новые рынки.

Об этом в канале proVenture (проВенчур) Дениса Ефремова (Principal @ Fort Ross Ventures) опубликован обзор на исследование Frontline Ventures (само исследование тоже есть).

https://t.me/proventure/2288

Один из аспектов можно экстраполировать на рынок стартапов, использующих ГЧП и концессии:

Денис Ефремов: «Frontline выделяет два типа экспансии – Engineering-focused и Sales-focused. По-простому – вы либо продаете в каком-то регионе, либо строите технологический хаб.»

Применительно к ГЧП это означает, что на упаковку стартапа в концессионное или ГЧП соглашение можно условно посмотреть, как на экспансию на новый рынок. Оценить, что наиболее ценно для фаундеров и инвесторов стартапа, что они хотят от государства и какие могут быть встречные ожидания государства.

А потом сформировать модель этого ГЧП проекта, сфокусированную либо непосредственно на технологии производства продукта или услуги, либо на решениях доставки, при помощи государства, продукта / сервиса потребителям.

Такой подход позволяет четко определиться, например, какие интеллектуальные права и на что остаются на стартапе. И какие интеллектуальные права и на какой объект создаются на специальной проектной компании (SPV) ГЧП проекта. Ну и по другим предпосылкам модели ГЧП проекта тоже можно определиться исходя из этого принципа.

Примеры.

1. TravelTech
В плане Правительства по развитию туризма есть пункт о создании по концессии цифровой туристической платформы. Заявленная цель – защита интересов туристов и защита национального рынка онлайн бронирования.

Исходя из заявленных целей платформа должна быть полноценной системой бронирования с прямым, без посредничества агрегаторов, доступом пользователей к коллективным средствам размещения и туристическим компаниям.

И у такой системы должны быть «на борту» свои собственные решения и разработки. При этом эти решения и разработки могут быть результатом переработки какого-то лицензионного существующего софта, права на который вообще могут принадлежать не стартапу, а третьим лицам.

2. MedTech
Стартап по производству ортопедических протезов на базе аддитивных технологий (3D печать).

Производство протезов осуществляется в Московской области, откуда они рассылаются пользователям. И производство не входит в периметр проекта ГЧП.

По ГЧП создается система онлайн подключения врачей в государственных клиниках, которые работают с пациентами. По этой системе потребность пациента отцифровывается врачом и в таком формате уходит на производство в Московской области, откуда назад приходит готовое изделие.

Если задумались о том, чтобы использовать ГЧП для масштабирования проекта и привлечения финансирования, начните с этого разделения. Что будет в проекте - создание ценности или доставка уже созданной ценности потребителям?

Ну а если проект не прошел еще даже pre-seed и seed стадию, или он сложный для обособления инженерного фокуса на стартапе, можно упаковывать в ГЧП оба целеполагания, разнося их по времени на жизненном цикле проекта.

Вопросы и идеи пишите в комментариях.
Спасибо, ДШ

Венчур в России

Пришли Ведомости, спросили комментарий. В итоговую статью попало далеко не все, а часть моих ответов мне нравится. Публикую.

1) По вашему мнению, российский рынок стартапов сейчас недоинвестирован? Почему? Наблюдаете ли вы сейчас некоторую «пересборку» рынка российских венчурных инвестиций? В чем она выражается? Чем вызвана?

Российского рынка стартапов не существует. В России развивается много IT-проектов, но это не стартапы в классическом понимании, и финансирование у них в основном не венчурное.

2) По вашему мнению, изменится ли эта ситуация в будущем? Когда? Что именно должно для этого произойти?

Изменение ситуации крайне маловероятно. В любом случае должны пройти годы спокойной жизни для психологической перестройки участников рынка. Кроме "двадцати лет покоя" развитию венчурного рынка сильно бы помогло решение проблемы выходов: либо специальные условия на одной из бирж, позволяющие IPO относительно малым компаниям, либо создание при содействии государства специального фонда прямых инвестиций для относительно массового выкупа небольших IT-компаний.

3) Ожидаете ли роста числа бизнес-ангелов в России в ближайшие годы? За счет чего? Когда сформируется в России культура венчурных инвестиций, согласно вашим ожиданиям?

Среди россиян есть тысячи бизнес-ангелов, но фокус их венчурных инвестиций направлен вне России. В России они инвестируют не по классическим венчурным правилам.

4) Какую доходность может получить инвестор, купив акции на стадии Pre-IPO?

Инвестиция в стартапы — всегда рискованная инвестиция, называть какие-то конкретные даже ориентировочные доходности на мой взгляд невозможно.

https://www.vedomosti.ru/investments/articles/2023/07/31/987634-rossiiskie-investkompanii-vnedryayut-ii - #статьядня, ради которой спрашивали

—
http://t.me/startupoftheday — рассказ о новом стартапе каждый день. Кратко и без воды.

🤔«Да — был ли мальчик-то, может, мальчика-то и не было?» ©

Чтобы снять сомнения в наличии рынка проектов IT концессий и ГЧП используйте ресурс «Росинфра» (регистрация бесплатно).

https://rosinfra.ru/

Поиск по базе проектов показывает в наличии 80 проектов по направлению «Цифровая инфраструктура и связь», из них 56 проектов в различной стадии реализации. По объему инвестиций как небольшие - 10 млн руб., так и масштабные, свыше 1 млрд руб

И это не только системы фото-, видеофиксации нарушений ПДД (хотя их пока большинство), но и геоинформационные, социальные, образовательные, транспортные платежные, спортивные и иные системы.
Да, среди представленных есть например «Стрелка» Московской области, которая была запущена на основании непоименованного в ГК РФ инвестиционного соглашения. Но суть его все равно сводится к ГЧП, хотя форма и отличается. Да и запускался проект до 2018 года; до того, как в перечень объектов ГЧП и концессий внесли IT проекты.

Знакомьтесь с существующими проектами и ищите идеи для своих. Реализация их в формате концессии или ГЧП возможна уже сейчас.

Пишите в комментариях, если есть вопросы.

Спасибо,
ДШ

💰Финансирование концессионного или ГЧП проекта.
Ответы на вопросы одного из стартапов.

1. А кто обычно инициатор такого партнерства? Государство или бизнес?
По закону или государство, или бизнес могут быть инициатором концессионного или ГЧП проекта. Для частных инвесторов в законе прописана специальная процедура внесения в правительство такой инициативы. И частный бизнес вовсю пользуется этой процедурой - в большинстве случаев по значимым проектам инициатором является частный бизнес

2. И соответственно бизнес же и финансирует свои идеи? Верно? Или допустим финансирование можно будет привлекать после формирования концессии через стандартные механизмы займа и тд?
В таком проекте несколько источников финансирования, со своей спецификой:
- государственное финансирование - его надо обосновать параметрами проекта и финансовой моделью; перейти в плоскость социальной и макроэкономической аргументации значимости для государственных целей и задач; но сейчас с этим сложно, потому что бюджет сокращают
- собственные средства инвестора от 10% до 20% от объема инвестиций (без учета того, что финансирует государство)
- старший долг банка кредитора от 80% до 90% от объема (тоже без учета того, что финансирует государство); ставка ключевая ЦБ + 3%
При этом банку кредитору не нужны залоги, потому что он использует в качестве обеспечения проектные гарантии государства перед инвестором.

Если кратко:
- инвестору надо заключить концессию или ГЧП с государством;
- свои или партнерские 10%-20% финансирования завести на специальную проектную компанию в качестве акционерного займа (можно не сразу, а по графику осуществления инвестиций, синхронизированному с выборкой банковского кредита);
привлечь на 80%-90% потребности кредит в банке под залог прав по концессионному или ГЧП соглашению.

3. А на какой срок обычно дается концессия?
Срок - на период окупаемости для инвестора или на больший, как договорится с государством. С учетом того, что деньги кредитные это от 10 до 15 лет. Но можно и на 50, если договоришься (надо обосновать).
Откуда вилка по срокам:
- 10, потому что за меньший срок при кредитном проценте и других расходах по финмодели, как правило, не окупается
- 15, потому что банки, как правило больше не дают (надо прикручивать механизм гарантированного рефинансирования, а это повышает риски инвестиционной и эксплуатационной стадий, увеличивает стоимость кредита)

4. И как потом сервис/инфраструктура переходят государству?
Переходит государству - по акту приема передачи. По концессионному или ГЧП соглашению у государства обязательство - принять имущество после завершения договора. Если уклоняется от приемки, можно требовать принятия через суд + требовать все расходы на содержание системы за период после завершения соглашения и до даты передачи по суду.

Если возникли еще вопросы по теме, пишите в комментарии или напрямую ЛС.

Спасибо,
ДШ

💵Заработать $1 млрд на долгах
Копирование зарубежного стартапа и упаковка в ГЧП проект.

Интересная публикация на сайте известий дает пищу для идеи запуска IT концессии.

https://iz.ru/1551066/mariia-perevoshchikova/po-bolshim-schetam-dolgi-rossiian-za-zhku-priblizilis-k-900-mlrd-rublei

Насущная проблема в России – долги ЖКХ. Их сумма близка к 900 млрд руб., то есть рынок долгов в ЖКХ в России сейчас около $9,5 млрд.
Клиентоориентированный сбор долгов и работа по их рефинансированию дадут выручку не менее $1 млрд. Но есть два ограничения.

Первое – это рутинная работа, которую очень сложно делать предприятиям ЖКХ. Вся выгода от возврата долгов уйдет на финансирование мероприятий по работе с ними. Нужна цифровизация, то есть нужен уже запущенный стартап с технологическим решением.
Пара примеров за рубежом (наверное есть и другие).
https://ophelos.com/business
https://www.trueaccord.com/
При этом они декларируют клиентоориентированный подход, а не формализованный судебно-претензионный.

Российские коллекторские фирмы движутся по пути цифровизации, но пока это только точечные решения, которые упрощают работу сотрудников, но нет технологических решений облегчения ситуации на стороне дебиторов.
https://ur-li.ru/
https://time2pay.ru/

Второе – это социально чувствительный вопрос. Люди не платят за ЖКХ не потому, что игнорируют свои обязательства, а потому что у них действительно есть финансовые проблемы. Поэтому кстати штрафы тут и не помогают. И нужна действительно клиентоориентированная работа с должниками при мониторинге со стороны государства. Такую работу можно выстроить только на основании соглашения с государством – по концессии или ГЧП.

Запустить такой проект как частный невозможно, надо его упаковывать в ГЧП. При этом высокий уровень цифровизации принципиален - анализ должника, формирование плана выплат, варианты рефинансирования, другие мероприятия в ручном режиме массово не запустить.
Сейчас такая платформа необходима государству и ее под концессионное или ГЧП соглашение могут профинансировать коммерческие банки. А технологическое решение может разработать частный бизнес.

Ну а следующий $1 млрд есть на рынке работы с дебиторами банковского сектора, который в текущих условиях может вырасти. Но заходить сразу на банковский сектор без разработанного и закрепленного в соглашении с государством решения бесполезно – банк просто скопирует его для себя и коллег по цеху. Поэтому и начинать строит ГЧП проект лучше с ЖКХ.

Пишите в комментариях, если есть мысли или знаете кого-то, кому это может быть интересно.

Спасибо,
ДШ