👩‍💻Стартап-риски кадровых ограничений

1. По статистике 9 из 10 стартапов терпят неудачу. При наличии венчурных инвесторов процент снижается, но незначительно – 7,5 из 10. Происходит это через 2-3 года после запуска. И это статистика спокойного времени, сейчас, наверное, и тот, и другой процент выше.

2. А в 55% случаев причиной неудачи стартапа является качество управленческой команды. Поэтому стартап, чтобы вырасти, должен нанимать лучших спецов и за более высокие деньги, чем это может себе позволить компания с историей и долей рынка.

3. Возникает системное противоречие. Конкурируя за интеллектуальный ресурс, стартап быстрее расходует свои и так ограниченные финансы ранних стадий. А на более поздних стадиях отсутствие финансирования очередных раундов и риск утечки кадров усиливают друг друга. И на это давит внешний фактор – конкуренция за кадры с крупными компаниями, которые могут платить больше.
Понятно, что у стартапа есть опционы и другие инструменты мотивации команды. Однако у крупных компаний тоже есть бонусы, опционы и социальные пакеты.

4. Поэтому долгосрочная, лет на 10-15, ГЧП сделка с государством дает возможность гарантированно создать источник финансирование на удержание и расширение команды стартапа. В концессионной или ГЧП сделке операционный расходы и фонд оплаты труда фиксируются финмоделью, а она является приложением к соглашению. Так потребность в этом финансировании подтверждается государством, как участником сделки, и кредитуется банками.

5. Разрешается системное противоречие. У стартапа нет рисков попасть в кассовый разрыв между раундами или вообще остаться без раунда и начать сокращения, которые еще больше ухудшат его положение на рынке и увеличат риск неудачи.

6. Наличие подтвержденного банковского финансирования на весь план масштабирования и роста не избавляет от необходимости работы с продажами продукта. Но эти продажи может вести профильный персонал. С привлечением финансирования всегда сложнее - этим должны заниматься фаундеры и топы.
Поэтому ГЧП позволяет не только сохранить и нарастить команду, но и перераспределить самый ценный ресурс - ресурс основателей и топов, на стратегию и рост.

Хороших выходных,
ДШ

Глобальный кризис в IT: причины, последствия и тренды

Запись совместного вебинара

Киры Кузьменко, ТГ канал "NEWHR"

и

Дениса Калышкина, Инвестиционного директора I2BF Global Ventures, основателя проекта для предпринимателей «Спроси VC» и автора одноименного ТГ канала.

Источник видео – ТГ канал «Спроси VC»

Тема обсуждения экспертов органично продолжает тему предыдущего поста про кадры, команду и необходимость раундов для ее удержания, но шире по содержанию и затрагивает в том числе кризис в венчурной индустрии в целом.

Спасибо,
ДШ

Запись вебинара на тему глобального кризиса в ИТ, который мы записали совместно с NewHR: bit.ly/3EupzTE

На вебинаре обсудили, как связаны венчурные инвестиции с публичным рынком, как это влияет на экономику и трудоустройство и др. Надеюсь, вам будет полезно:)

🤜🤛Скажи, кто твой друг и я скажу, кто ты
Это классический перевод фразы: «A man is known by the company he keeps.»

⬆️⬆️⬆️А Google переводчик просто супер!👍 Переводит дословно.
Мужчину узнают по компании, которую он держит. «Неправильный» перевод здесь интереснее, чем «правильный».
И раз уж Илон Маск двигал свой космический проект в партнерстве с государством, интересно посмотреть, как действовал Питер Тиль, со-инвестор Маска по PayPal.

Речь конечно же о Palantir. Что легло в основу на старте и как привлекались инвесторы и заказчики.
Занимаясь развитием PayPal Питер Тиль с командой столкнулся с проблемой незаконных транзакций. Криминальные элементы полюбили систему за возможность отмывания денег и проведения мошеннических операций.
Возник даже риск прекращения регуляторами деятельности компании.

В ответ на это были разработаны собственные программные решения PayPal и начался сбор информации о компьютере человека организующего транзакцию и о его связях - о других людях, с которыми он ведет дела, о том, как это все вписывается в общую историю транзакций.
Они анализировали транзакцию как часть «общего паттерна активности» и смогли выявить целые сети подозрительных аккаунтов, сфокусировавшись на борьбе с ними. Решение дало результат и помогло избежать финансовых потерь.

Потом eBay купил PayPal, а систему выявления мошенничества Питер Тиль и Джо Лонсдейл переупаковали в отдельный стартап – Palantir. И очень долго не могли привлечь в него ни внешних инвесторов, ни клиентов-заказчиков. Финансировали все на деньги, полученные от продажи PayPal.
Как в старом анекдоте про спекуляцию очищенными яблоками - так и продолжали бы с этим проектом возиться, но в 2005 году компании «повезло». Они получили больше, чем наследство миллионера. Компания нашла якорного инвестора - ЦРУ. Точнее компании In-Q-Tel, являющейся по факту инвестиционным подразделением ЦРУ США, созданным для финансирования проектов, интересных спецслужбам. Всего до 2013 года объем инвестиций ЦРУ в Palantir составил $300 млн.

А при таком-то инвестиционном партнерстве и заказчики пошли. Но специфические. Национальный контртеррористический центр США, например. Возглавлял его и принимал решение о контракте с Palantir Майкл Лейтер. Он сам сразу после ухода из НКЦ перешел в Palantir - главой глобального управления и кибер.решений, а также старшим советником CEO.

В общем и целом, с 2005 по 2008 годы ЦРУ было единственным заказчиком компании. После 2008 года с разрешения ЦРУ клиентами Palantir становятся другие спецслужбы. Полный набор государственных силовых ведомств - ЦРУ, ФБР, Минобороны США, ВВС США, Корпус морской пехоты США, Командование специальных операций США, Военная академия США, городские полицейские департаменты Нью-Йорка, Нового Орлеана, Чикаго и Лос-Анджелеса.

А первый коммерческий клиент - JPMorgan Chase, появился только в 2011 году. По другим источникам – в 2009, но историю компании, кстати, сопровождает целый набор таких расхождений по датам. Например, в разных источниках встречаются три варианта года запуска компании – 2003, 2004, 2005.
От имени JPMorgan Chase контрактом с Palantir управлял сотрудник банка, который был бывшим сотрудником Агентства Национальной Безопасности США (известно же, что в среде спецслужб бывших не бывает). Сразу закрадывается, не подтвержденное конечно же никакими источниками, предположение, что заключить контракт банку порекомендовал государственный инвестор-партнер компании Palantir.

И самое интересное, что Питер Тиль не забывал использовать такое полезное партнерство для конкурентной борьбы. Например, публично обращался в 2019 году к ЦРУ и ФБР с идеей расследований в отношении Google, по причинам, якобы, наличия связей с китайской разведкой.

(продолжение)

Если не зацикливаться на юридической форме фиксации партнерства с государством, а смотреть на ГЧП, как на инструмент для снижения рисков бизнеса и повышения его капитализации, выводы следующие:

1. Можно взять технологические наработки одного стартапа и упаковать их в другой стартап в партнерстве с государством.

2. Даже если идея не заходит венчурным инвесторам, в формате ГЧП и с помощью государства ее можно протолкнуть в рынок.

3. Партнерство с государством дает возможность законными способами усложнить жизнь конкурентам. ГЧП - лучший GR ресурс для компании на высококонкурентном рынке.

4. Партнерство с государством это не только инвестиции от государства, но и прямая выручка от госзаказов. Выручка партнера для государства всегда будет в приоритете, а регулирование под это всегда можно скорректировать.

5. При этом твой государственный партнер-соинвестор еще и простимулирует частных заказчиков к закупкам у тебя.

6. Государство через ГЧП инструментарий стимулирует спрос на продукты/услуги конкретного бизнеса, само вносит вклад в рост выручки и минимизирует риски операционной деятельности (административные, финансовые, кадровые, иные). Использование ГЧП для развития бизнеса увеличивает его капитализацию.

Не возможно всю интересную информацию пытаться включить в телеграмный пост, даже такой длинный.
Есть еще выход Palantir на IPO и получение новых госконтрактов как раз в этот день, наверное для создания ажиотажа у биржевых инвесторов. Причем в момент размещения компания оставалась планово убыточной.
Есть расхождения в оценках компании в период ее жизни до выхода на биржу, причем расхождения кратные.
А еще CEO компании в начале этого года признался, что их решения используются блоком НАТО и Украиной в ходе СВО.

Больше деталей по ссылкам.
https://www.bloomberg.com/features/2018-palantir-peter-thiel/
https://www.skadden.com/professionals/l/leiter-michael-e
https://ru.wikipedia.org/wiki/Palantir#cite_note-23
https://3dnews.ru/621533
https://incrussia.ru/news/milliarder-piter-til-google-imeet-predatelskie-svyazi-s-kitaem/

Хороших выходных,
ДШ

⛈Все под крышу - буря надолго
А вот и последствия монетарной политики ФРС для венчурной индустрии.
Силиконовая долина качает тренд на проекты в партнерстве с государством. Хочет масштабировать опыт Маска и Тиля, причем долгосрочно, лет на 10 минимум.
Интересно, какая инсайдерская инфа у них на столе, раз они так активно и в открытую декларируют свою миграцию в госсектор.
Готовят индустрии тему инвестирования в "национальные интересы".
Раньше Силиконовая долина всеми силами от государства пыталась дистанцироваться.

Спасибо,
ДШ

В США венчурные инвестиции в оборонную и аэрокосмическую отрасли стремительно растут.
Один из венчурных инвесторов Силиконовой долины Джон Куган в своём Тви прокомментировал эти данные:
«Запомните мои слова: инвестирование в рамках «национальных интересов» станет крупнейшей венчурной тенденцией в течение следующего десятилетия».

Илон Маск и расследования

Подготовка к выборам Президента США...
В продолжение предыдущего поста - одна часть БигТех-а ищет у государства поддержки и готовит договорную позицию.

А в это же время другую часть технологического бизнеса государство пытается принудить к лояльности и тоже готовит себе договорную позицию ресурсами госаппарата

Спасибо,
ДШ

Либертарий Илон Маск в последнее время наговорил и наделал слишком много неприятного для американского высшего начальства – в частности, по вопросу неподдержки Украины, а также оказания информационной помощи другому либертарию, Дедушке Твиттлеру (всё, что касается Трампа, особенно раздражает начальство).

И вот компетентные органы подвесили Маска на крючок.
Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) и федеральные прокуроры расследуют, были ли средства Tesla использованы для строительства Маском секретного стеклянного дома в Остине в штате Техас (какая-то замысловатая схема незаконной траты корпоративных денег на личные нужды).
Второй крючок: SEC также возбудила расследование по факту налоговых льгот для Маска.
Третий крючок: Федеральные прокуроры изучают заявления о лживой производительности автомобилей Tesla. Якобы электромобили часто не достигают заявленных оценок и прогнозов запаса хода.

Сообщается, что все расследования находятся на ранних стадиях, и Маск и Tesla, возможно, не столкнутся с официальными обвинениями по этому поводу. А возможно, и столкнутся – смотря как будет себя вести южноафриканский бур.

Илон Маск - другая сторона. Видео на выходные.


Хороших выходных,
ДШ

У вас сын, ему пять лет. Он плохо себя ведет, поэтому вместо похода на ДР двоюродного брата он наказан – вы оставляете сына дома в одиночестве и уходите в гости. А потом вы узнаете, что пятилетний ребенок вскрыл двери и самостоятельно отправился на день рождения, разгуливая по городу, где периодически случаются массовые беспорядки.

Отец Илона Маска, уважаемый житель Претории, был вне себя от ярости, когда узнал о поступке сына. Впервые Маск поступил так, как никто от него не ожидал. В будущем эта тактика станет его стратегией.

Почему Илон Маск такой, какой есть?

Вместо очередной бизнес-биографии мы сделали его подробный личный профайл. Личная драма, истоки его агрессии и безапелляционности, физические недостатки, ставшие преимуществами, и подростковые увлечения, ставшие смыслом жизни.

https://www.youtube.com/watch?v=vMgLCoIUJi0

👩‍🏫Уравнение с тремя… известными

Венчур = проектное финансирование, и ГЧП = проектное финансирование.
Поэтому венчур = ГЧП

1. Интересная публикация Анатолия Горелова, СЕО "СПИн".
Публикации больше года, но актуальна и сейчас - на фоне сокращения венчурных инвестиций.
Основная идея в том, что венчурный проект это и есть проектное финансирование.

2. Упрощенно развитие и масштабирование стартапа происходит по алгоритму:
Разработка решения
=>применение отдельными пользователями
=>применение категорией пользователей
=>применение разными категориями пользователей
=> повсеместное применение значимой долей рынка, стремящейся в идеале к 100%.
Ура! Единорог!

И по каждой стадии проекта есть свои KPI, достижение которого запускает новую стадию. Только финансирование стадий для достижение этих KPI происходит раундами венчурных денег. Но по сути своей остается проектным финансированием с конкретными проектными целями.

3. Все проекты ГЧП финансируются и управляют своими рисками в формате проектного финансирования. Просто стадии реализации ГЧП проекта финансируются банковскими кредитными траншами, а не венчурными деньгами.
Поэтому между венчуром и ГЧП тоже можно поставить знак равенства. А это значит, что венчурные деньги при отсутствии можно заместить банковскими.

4. Выгода в том, что если венчур «упакован» в ГЧП на основании соглашения о партнерстве с государством, банк-кредитор, как и для всякого ГЧП проекта, гарантирует предоставление финансирования сразу на все стадии. И это снимает риск не привлечь новый раунд.

И в такой парадигме основная задача команды венчурного проекта это выбрать соответствующий вид объектов, предусмотренных для ГЧП в законодательстве. Так, чтобы он совпадал с продуктом или сервисом, который стартап разрабатывает.
И определить соответствующий этому виду объектов государственный орган, в который надо обращаться с проектом.

5. Для примера - выбор госоргана для обращения с ГЧП проектом.
Участник демодня Сбер500
Компания MUST.
https://invest.must.ru/
Первая в России и мире цифровая платформа для снижения аварийности грузовой техники.

Но задачу снижения аварийности ставит перед собой не только рынок, но и государство - реализуется нацпроект «Безопасные качественный автомобильные дороги». Поэтому команда стартапа может обратиться в Минтранс России и предложить реализацию проекта в формате ГЧП, распространив его функционал на гораздо большее количество автопарков.

Тем более, что Минтрансом и Росавтодором уже реализован ГЧП проект «Платон» и все крупные, средние и небольшие грузовые автопарки государством уже учтены в единой автоматизированной системе «Платон».

То есть рынок стартапа уже весь учтен, есть база пользователей для подключения, а государство заинтересовано в снижении аварийности и соблюдении водителями норм труда и отдыха. Можно сделать ГЧП+MUST и масштабировать проект сразу на весь рынок.

Если есть вопросы, пишите в комментарии. Или в ЛС, если конфиденциально.
Спасибо,
ДШ

🚚У Arrival трудности и это обидно

Не потому, что основатели русские. А из-за бизнес модели.

Arrival мониторит в своем ТГ канале TheEdinorog Дмитрий Филонов. Недавно он даже отдельное видео записал. Там же в канале про проблемы всех электромобильных стартапов.

Для люксовых и личных авто все понятно. Рынок ограничен, конкурентные преимущества неочевидны, крупные автоконцерны давят. Главный конкурент - Илон Маск…

Но сфера коммерческого электротранспорта — это другой вопрос. Покупателям коммерческого транспорта нужны не автомобили, а курьерам не надо испытывать кайф от драйвинга.

В коммерческом сегменте нужна функция - перемещение груза с оптимальными затратами. Поэтому они могут сделать выбор в пользу электродвигателя, а не ДВС. Особенно если электромобиль, при более высокой стоимости, дешевле на этапе эксплуатации - двигатель с коробкой не ломаются, масло с фильтрами не меняются… Почему же тогда ни Amazon, ни UPS, ни Walmart не смогли своим спросом обеспечить рост Rivian, Faraday, Arrival?

Это вопрос не про технологии. А про стоимость перемещения грузов. Да хоть Hyperloop, если работает и доставляет. Дело в бизнес модели…

И Arrival в поисках бизнес модели был ближе всего. Минифабрики рядом с покупателями это почти-почти решение. Это почти продажа сервиса вместо машин.

Как аренда авиадвигателей с сервисом от производителя вместо продажи. Постоянная эксплуатационная готовность, обеспеченная сервисом и запчастями, вместо покупки и расходов на свой штат ремонтников и логистику запчастей. И все это не на балансе перевозчика, а на балансе производителя. Или отдельной специальной проектной компании.

Самый продвинутый вариант такой бизнес модели – контракт жизненного цикла (КЖЦ). КЖЦ это экономическая сущность сделки, упаковывается она в разные виды соглашений. В такой бизнес-модели производитель действительно создает сервисную площадку на территории заказчика – депо, ремонтный цех, сервисную зону. И Arrival со своими минифабриками был ближе всего к этой модели. Жаль, что не докрутили…

В России КЖЦ имеет несколько вариантов реализации. Если заключается с государством, это может быть соглашение ГЧП или концессионное – на коммерческий транспорт для муниципальных нужд, например. Или это может быть формализованный КЖЦ, который так и именуется в законодательстве о госзакупках.
Под все эти виды сделок возможно привлечь банковское финансирование. Плюс КЖЦ по госзакупкам авансируется напрямую из бюджета. Да и размещаться на бирже легче, если спрос гарантирован государством.

Например, на условиях КЖЦ РЖД закупали и содержали «Сапсан».
А Москва на условиях КЖЦ закупает и содержит вагоны метро, трамваи, медобрудование и многое другое.

Для сделки без государства - между двумя коммерческими организациями, это поставка с сервисом. Соглашения уже используются при запуске новых производственных линий – поставка + монтаж + сервисное обслуживание.

Спасение для Arrival - ГЧП или КЖЦ с государством.
Снижение выхлопов для государства всегда более важный аргумент, чем для бизнеса, у которого акционеры, KPI по прибыли и вот это все... Государство может за снижение вреда экологии и заплатить больше.

Поэтому как никогда актуален прогноз от Эдуарда Гуриновича о том, что КАМАЗ с электротранспортом всех победит – сидя на многолетних сделках КЖЦ от Москвы и других регионов.

Спасибо,
ДШ

Прет или не прет? Российский MedTech в 1п. 2023

Публикация о взрывном росте российского MedTech в первом полугодии. Статистика интересная, полезная, мотивационная. Но, как в анекдоте, есть нюансы…

1. С точки зрения пользы для команд стартапов, которые всегда в поиске инструментов роста, что можно увидеть в такой статистике?

Три лидера рынка
СберЗдоровье с 1,8 млрд руб.
Цифромед с 1,26 млрд руб.
Моторика с 0,336 млрд руб.

2. Самый интересный кейс – Цифромед, дочерняя компания Ростелекома и Фармстандарта. Помимо акционерного контроля со стороны госкомпании Ростелеком, Цифромед еще и является единственным исполнителем по госконтрактам на разработку цифровых решений.

Это не хорошо и не плохо, тут нет подтекста – это факт. Правительство имеет полномочия выбирать по госконтрактам единственного исполнителя без конкурса
Распоряжение раз на 21-22 гг.
Распоряжение два на 23-24 гг.

3. СберЗдоровье тоже специфический участник рейтинга. Контролирующий акционер это банк № 1 страны со 106 млн клиентов физиков (почти все население страны) плюс 3 млн клиентов юриков (почти все зарегистрированные в налоговой юр. лица). Такая потенциальная база клиентов НЕ может НЕ монетизироваться. Тут скорее вопрос о том, что показатели по выручки низкие - при таком то проникновении в рынок материнской компании...

4.Разрыв по выручке между двумя гос. лидерами рейтинга и Моторикой кратный. Может ли Моторика добиться таких же показателей, как СберЗдоровье или Цифромед? Да, может - стать на 51% государственной. А альтернатива огосударствлению - ГЧП, долгосрочное соглашение с государством об инвестициях и развитии своего проекта.

Плюс Моторика планирует размещать облигации для роста. Размещение инфраструктурных облигаций проводить легче, чем обычных коммерческих. Инфраструктурные облигации являются обеспеченными и не требуют залогов от эмитента или гарантий/поручительств третьих лиц. А обеспеченные облигации снижают ожидания инвесторов по размеру премии/купону.

5. Если вы не госкомпания и не опорный банк национальной банковской системы страны, единственный вариант для кратного роста – ГЧП. Ну или надо выходит на зарубежные рынки со всеми сопутствующими рисками и трудностями. Но это уже другая стратегия, ведь там MedTech не прет...

Если кто-то видел статистику по другим российским венчурным сегментам рынка, присылайте в комментарии или в личку, посмотрим что в ней есть полезного.

Спасибо,
ДШ

🚎Электробусы, как тренд

Еще одно, статистическое, с ТГ канала Proeconomics, подтверждение гипотезы о том, что с электротранспортом КАМАЗ на поставках государству может обогнать все стартапы общественного электротранспорта.
«В одной только Москве в сентябре 2023 года работало 1200 электробусов – это примерно столько, сколько в Англии и Германии вместе взятых.»

При этом европейскую статистику считают без Москвы. Поэтому лидером по электробусам в Европе становится Китай, китайские производители обгоняют гигантов вроде Вольво и Мерседес.

А Китай еще с 2020 г. как раз перешел к стимулированию производства (тоже канал Proeconomics) вместо стимулирования строительства.
Так что этот китайский успех электротранспорта происходит точно не без участия государства.

Это свидетельствует о том, что любые новые тренды имеют лучшее проникновение и развиваются быстрее с государством, которое либо своим бюджетом обеспечивает спрос, либо помогает проталкивать предложение на негосударственных потребителей. И для новых разработок, не завоевавших еще массовый рынок, лучше и то, и другое и на долгосрочной основе - лет на 15-20, в формате ГЧП.

Ну и надо понимать, что любым новым российским разработкам в любой области со старта надо будет конкурировать с существующими китайскими решениям, которые есть практически во всех областях. И китайские разработки с 2020 года опираются на сформированный под них и раскачанный финансами полугосударственный рычаг.
Поэтому выход российских наработок даже на российский рынок должен происходить только под крылом государства. В противном случае высок риск, что все наработки все равно утекут в Китай.

Спасибо,
ДШ

Джером Пауэлл
Фото Jacquelyn Martin, AP

💵Don’t bet against the Fed

Поскольку рынок уже пришел к консенсусу, что «венчурная зима» это результат политики ФРС по борьбе с инфляцией, риторика представителей ФРС важна для понимания будет ли в венчуре оттепель.

Настроения представителей ФРС говорят о том, что разворота ставки не предвидится, скорее это ожидание еще какого-то повышения.

Это значит, что стартапам надо ориентироваться на консервативный сценарий привлечения денег еще на год-полтора. Поэтому для масштабирования нужен другой рычаг, деньгами венчурных инвесторов рост пока не получится.
Понятно, что есть исключения. В особо выигрышной позиции те стартапы, которые уже имеют в инвесторах крупные венчурные фонды. Теперь для поддержания на нормальном уровне оценки своих инвестиций эти фонды продолжают инвестировать в компании на более поздних стадиях.
Но в целом зимняя картина не меняется, и судя по высказываниям банкиров ФРС, не изменится и в следующем году.

Государство, как партнер, ценно не тем, что оно может дать денег. Более того, если в виде гранта или субсидий государство дает денег, но оставляет технологический проект один на один с рынком, без обязательств со своей стороны по стимулированию спроса, получается только хуже. Отчитываться за деньги государства надо, а кратного прироста пользователей и выручки это не дает.
Поэтому ГЧП сделка с государством — это всегда про обязательства государства по привлечению пользователей. Все остальное вторично. Условно – если государство гарантирует технологической компании продажи, можно и венчурные деньги привлечь, несмотря на трудности на рынке.

Ну и возвращаясь к ставке по доллару США, ситуация с ростом инфляционных ожиданий, рынка труда и других индикаторов тоже подводит к мысли о повышении ставки ФРС.

Спасибо,
ДШ