🚀Монетизация стартапа на инвест.фазе концессии (или ГЧП)
В рамках концессии концессионер создается новый софт (в терминах ГК РФ – результаты интеллектуальной деятельности, РИД), который он использует в течение срока соглашения и права на который должны принадлежать концеденту (быть в государственной собственности).
Но это не обязательно именно разработка самим концессионером и своими силами с «нуля». Разработки концессионера могут быть основаны на существовавших до заключения концессии и принадлежащих стартапу РИД.

Базовая модель – стартап берет свой существующий софт и через предоставление концессионеру исключительных прав на софт дает ему право создать софт под задачи концедента. При этом концессионер заказывает такую разработку стартапу. Никто лучше первоначального разработчика не сделает кастомизацию своего собственного продукта.
Если задачи концессионера (и государства) не требуют исключительных прав, договор может быть лицензионным или сублицензионным. В лицензионном (сублицензионном) договоре пределы предоставления прав на РИД должны быть достаточными для переработки и создания софта под задачи концедента.
Так конструируется модель, когда уже на этапе разработки объекта концессии (на инвест.фазе концессии) у стартапа есть два источника дохода – оплата за права на свой софт и плата за разработку софта концессионера.
При этом поступления за разработку софта для концессионера могут реинвестироваться стартапом как в доработку основного продукта, так и в разработки кастомных решений, реализуемых на рынке вне концессинного проекта. Это позволяет увеличивать стоимость исключительных прав или лицензии, предоставляемой концессионеру, или извлекать дополнительный доход на рынке из кастомизированных продуктов аналогов.

И то, и другое обеспечивает диверсификацию монетизации и рост выручки стартапа. Концессионер становится для стартапа VIP клиентом с открытой кредитной линией на оплату стартапу. Но это не мешает стартапу развиваться по своему основному направлению и извлекать дополнительный доход из своих разработок.
Модель повышает вероятность привлечения стартапом венчурных инвестиций. Это могут быть не только венчурные или прямые инвестиции в стартап на разработку РИД. Но и оплата разработки РИД от концессионера, который привлек инвестиции на реализацию концессии от прямых концессионных инвесторов и из банков. А для венчурных инвесторов концессионер это первый гарантированный клиент стартапа.

Спасибо,
ДШ

🚀SpaceX Илона Маска - источники роста
Концессионное и ГЧП финансирование совмещается с венчурными инвестициями и дает максимальный эффект для роста капитализации технологической компании.
Самый яркий пример – финансирование SpaceX Илона Маска.

Подробнее – лонгриды из Telegram канала Pro Космос:
https://t.me/realprocosmos/1389
https://t.me/realprocosmos/1404
Все детально и с примерами, лучше не напишешь. И спасибо Pro Космос за отличный материал!

Нет смысла пытаться сравнивать по форме контракты SpaceX в США и российские концессионные и ГЧП соглашения. Разные правовые системы и разное регулирование госуправления и управления госбюджетами.
Но по экономической сути отношений все предельно просто. Долгосрочные контракты технологической компании с государством дают ей денежный поток из бюджета, достаточный для удовлетворения запросов государства и для развития собственных продуктов, приобретателями которых является частный бизнес в чистом виде.
И это положительно сказывается на рыночной оценке компании, облегчает ей привлечение венчурных инвестиций. Высокорисковые инвестиции на самом деле страстные приверженцы безрисковых гарантированных платежей, в том числе и бюджетных.

Именно концессионные и ГЧП соглашения в правовой российской системе заключаются с инвестиционными целями и на срок больше 3-х лет, перекрывая длительность регламентированного законодательством цикла бюджетного планирования.
К концессиям и ГЧП примыкает по своей экономической сути, но не по форме, контракт жизненного цикла (КЖЦ), предусмотренный законодательством о закупках (44-ФЗ). Его тоже можно использовать для инвестиций в создание и долгосрочную эксплуатацию технологических решений. Но КЖЦ по 44-ФЗ не так привлекателен для банковского кредитования, как концессии и ГЧП. И требует наличия бюджетных денег у государства, что сейчас является ограничителем.

The last but not the least.
В перечне разрешенных объектов концессий, ГЧП и КЖЦ нет космической техники. Но это не требует корректировки законодательства, нет времени на нормотворчество.
Все, что надо, в нормативке уже есть. Для всех этих соглашений разрешенным объектом являются информационные объекты, ЦОДы и программно-аппаратные комплексы широкого назначения. А значит они могут быть и космического назначения - для разработки, создания, запуска, управления и утилизации космической техники. И нужно только упаковать правильный софт вместе с космической техникой в одно из применимых соглашений.

Спасибо,
ДШ

Дорожная карта запуска концессионного проекта и заключения соглашения с государством по процедуре частной концессионной инициативы

Сроки ориентировочные, зависят от сути проекта, квалификации команды и уровня проработанности технологических решений непосредственно стартапа.

Поделитесь файлом с командой и используйте для планирования и управления проектом.

Спасибо,
ДШ

🤔Поможет ли стартапам и технологическим компаниям новый закон

В начале августа был принят 478-ФЗ о развитии технологических компаний; вступит в силу в ноябре. Закон короткий, рамочный - как сейчас любят.

Заложенные в нем меры поддержки можно уложить в несколько тезисов:
- докажите, что компания технологическая;
- подтвердите это экспертам, которые работают по контракту с государством или сидят на государственном финансировании;
- венчурные инвестиционные риски исключительно на технологических компаниях;
- новых инструментов государственного финансирования нет - только существующие на сегодняшний день;
- если удалось получить финансирование из бюджета - регулярные отчеты по нему;
- если по итогам контроля что-то контролерам не нравится – государственные деньги надо вернуть обратно.

Особенно опасен для технологических компаний и стартапов последний момент. В случаях с бюджетными субсидиями, поскольку они являются потенциально возвратными, их надо учитывать в финансовых обязательствах как пассив. Нож в спину капитализации.

В любой момент по результатам контроля от государства может поступить требование возврате государственных денег. Своеобразный down round. Возникает потребность в незапланированном раунде венчурного финансирования на возврат государственного финансирования, который снизит оценку.

Венчурные инвесторы вообще не хотят финансировать долги и не любят даунраунды. А с учетом текущих сложностей найти на такое деньги будет просто нереально.

Концессионный или ГЧП закон содержит в себе значительно больше преимуществ в сравнении с принятым. Это объясняется тем, что ГЧП не просто и не только господдержка. ГЧП – совместная реализация инвестпроекта с государством и разделение с ним рисков проекта. Государство выступает в сделке не контролером, а равноправным партнером.

Плюс регулирование ЦБ по концессионным и ГЧП соглашениям комфортно для банковского кредитования проектов. Новый закон в этом вообще не поможет.

Пишите в комментариях, если есть вопросы.
Спасибо,
ДШ

🛰Илон Маск – его успехи и их предпосылки

Лонгрид на выходные.

Поскольку недавно в канале был материал про то, что сделки SpaceX с NASA это фактически ГЧП, нельзя пропустить еще один свежий материал о такой масштабной фигуре.

«Просто огромная статья про Илона Маска» от Ронана Фэрроу в The New Yorker.

Спасибо Дмитрию Филонову, ТГ канал The Edinorog, за инфо о статье и за размещение у себя в канале ее перевода на русский (см. следующий пост).

Хороших выходных,
ДШ

​Как Илон Маск становится теневым правителем

В The New Yorker вышла просто огромная статья про Илона Маска. Автор Ронан Фэрроу (кстати, сын Вуди Аллена) поговорил с несколькими десятками людей и собрал историю Маска. В общем, знатно упоролся. Даже немного завидую ему, потому что у меня не хватает времени на такие большие истории. Пересказывать статью бесполезно. Найдите час времени, сядьте спокойно, налейте бокал вина и насладитесь чтением.

Update: вот тут есть перевод https://www.notion.so/ugcninja/eff046c3986f40aaa821edf4c0a6dc1d?pvs=4

Фэрроу собрал кучу историй про Маска, чтобы создать его портрет. Феномен Маска в том, что он создает впечатление несколько чудаковатого предпринимателя, но по факту смог захватить сразу несколько отраслей. Например, SpaceX возит экипажи NASA на МКС и альтернативы нет. Tesla настроила столько зарядных станций в США, что теперь может получить миллиарды долларов субсидий, чтобы сделать их совместимыми с другими стандартами зарядок. А когда Маск вырубил свой спутниковый интернет Starlink на Украине, то оказалось, что без него почти невозможно что-то делать. И все бросились решать проблему.

Там есть любопытные моменты. Например, Фэрроу пишет, что сотрудники многих ведомств в США относятся к Маску как к неизбираемому чиновнику. Он есть и все, надо с ним считаться. А когда Фэрроу пытался поговорить с чуваками из Пентагона, то они спрашивали разрешения у Маска. С другой стороны, ему же не с неба все это свалилось.

В общем, рекомендую почитать! А еще Уолтер Айзексон готовит биографию Маска. Это тот, который написал биографию Стива Джобса.

P.S. Перевода статьи не нашел. Если найдете, то киньте в комменты — добавлю в пост

@TheEdinorogBlog

💧Выжать воду из камня
Как стартапам искать темы для ГЧП проектов (на примере новостей про лифты).

Генпрокуратура обратила внимание на системную проблему – лифты, опасные для жизни

https://lenta.ru/news/2023/08/03/lift_danger/

И новости такого порядка в медиа мелькают уже пару лет как.

Для контроля функционирования лифтов и сбора всего объема «больших данных» для предиктивной аналитики нет лучшего решения, чем единая IT-система.
Но как мотивировать всех владельцев лифтов к ней подключаться, если каждый из них независим в своей хозяйственной деятельности. Единственный вариант - заключить единое "централизующее" ГЧП соглашение с государством.

Гугл поиск выдает уже существующее решение elevators.WAICO от компании WAICO. Его можно упаковать в ГЧП проект и предложить государству в лице Минстроя заключить концессию или ГЧП на создание и эксплуатацию единой централизованной системы для всей страны за счет привлеченного банковского финансирование. Платить за подключение к системе будут владельцы жилого фонда (собственники и УК).

Приоритеты по замене лифтов при ограниченных ресурсах бюджета будут определяться на основе «больших данных», а не методом гаданий на кофейной гуще…

Через эту же систему можно контролировать замену лифтов при выделении на них субсидий из бюджета, как сейчас обсуждается. Внеся в систему те модели лифтов, которые государство посчитает отвечающим требованиям для финансирования их закупки из бюджетных средств.

https://dumatv.ru/news/pahomov-nazval-usloviya-dlya-videleniya-byudzhetnih-deneg-na-zamenu-liftov

Низкий уровень цифровизации создает практически из каждой новости в медиа потенциал для масштабного ГЧП проекта. В основе же лежит тоже самое, что двигает создателями стартапов – большая проблема, которая превращается в большой рынок, рынок стартапа.

Спасибо,
ДШ

🐟Джек Ма – «рыбтех» вместо финтеха

Всегда интересно посмотреть, чем занимаются маститые технологические предприниматели. Например, Джек Ма после ухода из Ant Group. Поскольку не получилось так же хорошо выстроит партнерство с государством в финтехе, как это удалось Илон Маску в космосе.

Джек Ма сфокусировался на FoodTech и AgroTech

https://incrussia.ru/news/dzhek-ma-osnovatel-alibaba-group-holding-investiroval-v-rybolovnyj-startap/

И это выращивание рыбы, водная и сельскохозяйственная деятельность.

У нас в стране производство рыбы и морепродуктов можно запустить через механизмы ГЧП, Росрыболовство еще в 2009 году разрабатывало концепцию использования ГЧП для привлечения инвестиций в отрасль. И похоже, что отсутствие ГЧП проектов в этой сфере связано в большей степени с непониманием бизнесом сути ГЧП.

Например, Норникель считает, что ГЧП это социальные программы по сотрудничеству с Росрыболовством и обязанности по соблюдению экологических норм для избегания вреда биоресурсам. При том, что там нет конкретных инвестиций в порты или рыбозаводы, а значит это не ГЧП.
А соблюдать экологические нормативы так-то должен любой завод, только Норникель это на ПМЭФ пиарит. Ну такое себе ГЧП...

https://fish.gov.ru/news/2019/06/07/pmef-2019-rosrybolovstvo-i-nornikel-podpisali-soglashenie-o-vzaimodejstvii/

Как должен выглядеть реальный концессионный или ГЧП проект в рыбоводстве. Это заключение с Росрыболовством или с Минсельхозом предусмотренного федеральным законом соглашения с реальными инвестиционными обязательствами. По которому инвестор берет свои и банковские деньги (10% на 90% или в ином соотношении) и строит искусственные озера или запруды (гидротехнические сооружения в терминах законодательства) для выращивания рыбы.
С соответствующей инфраструктурой – переработки, выведения мальков для воспроизводства биоресурсов, иными объектами. И потом лет 10-15 занимается рыбоводством и эту инфраструктуру окупает совместно с государством.

И сразу возникают в голове идеи по кандидатам в со-акционеры такого проекта. Например, компания X5 Group, которая уже купила и успешно развивает «Много лосося» и вполне может купить надежного и не требующего финансирования (оно же из банков привлекается) производителя этого самого лосося.
Ну или надо звать Джека Ма, может с нашим государством у него партнерство сложится…😜

Резюмируя про FoodTech и AgroTech. С учетом текущего спада на венчурном рынке, привлечь венчурное финансирование сложно. А в партнерстве с государством и на банковские деньги вырасти можно. И отсутствие у российского FoodTech и AgroTech долгосрочных инвестиционных соглашений с государством это один из ограничителей роста.

Есть много стартапов и технологий сити-фермерства, вертикальных ферм, иных

https://vc.ru/flood/802524-kak-rossiyskie-startapy-otkryvayut-siti-fermy-v-rossii-i-po-vsemu-miru?utm_source=daily_digest&utm_campaign=210823

Но они не сравняться по масштабам бизнеса с классическими тепличными агрохолдингами.
Сами агрохолдинги считают, что причина слабого роста вертикальных фермеров в технологиях.
Но возможно это не так. И причина в нерелевантных технологиям финансовых и инвестиционных инструментах.

Ведь ветроэнергетика и гидроэнергетика тоже различаются технологически, но как-то ветряки находят свой рынок и даже получают со-финансирование от государства – и у нас в стране, и в мире…

А российские сити-фермы почти все ищут удачи на чужбине и пытаются преодолевать барьеры на чужих рынках. Вместо того, чтобы выйти у себя в стране на рынок ГЧП…

Хороших выходных,
ДШ

📉Статистика венчурных инвестиций

и комментарии по ней от Дениса Ефремова (Principal @ Fort Ross Ventures, ex-Seedstars, ex-Da Vinci Capital, ex-McKinsey, к.э.н., Forbes 30under30)
ТГ канал proVenture (проВенчур)

По видимому пока ФРС не ослабит свою монетарную политику, отрасль на траекторию роста не сможет вернуться. Могу ошибаться...

Спасибо,
ДШ

​​Насколько сократились инвестиции в определенные вертикали?

Слежу за графиками от Carta и делюсь с вами интересными. На этот раз Питер Уолкер опубликовал график, из которого видно, насколько сильно падают (и насколько сильно НЕ падают инвестиции) в определенных сегментах. Опять помним, что Carta показывает статистику только по компаниям, которые пользуются их платформой – выборка ограниченная, но все равно достаточно репрезентативная, чтобы большими мазками разбрасывать тренды.

1/ Итак, посмотрим на вертикалям, начну с самых пострадавших:
▪️ Fintech: -85%
▪️ Gaming: -81%
▪️ B2B SaaS: -73%
▪️ Consumer: -68%
▪️ HealthTech: -64%
▪️ Biotech: -51%
▪️ Hardware: -50%
▪️ Medical Devices: -28%
▪️ Energy: -9%
▪️ Education: -1%

2/ Стоит отметить, что в целом стартапы на Carta подняли на 65% меньше денег, чем в прошлом году. То есть, все, что глубже падает, чем 65%, падают больше “рынка”.

3/ Несколько наблюдений по одному графику:
– Эталонные B2B SaaS в огромном минусе, падают больше рынка, вот так-то.
– Финтек в огромном минусе также, несколько других очень жирных сегментов – тоже. Тут может складываться ситуация падения с пика.
– Хардвер и девайсы падают не так сильно, как софт. Любопытно.
– Энергетика и образование в самом лучшем положении. Но есть ощущение, что из-за низкой базы.

Ссылка на пост Питера в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7102319378888613889/

@proVenture

#research #trends

👩‍💻Стартап-риски кадровых ограничений

1. По статистике 9 из 10 стартапов терпят неудачу. При наличии венчурных инвесторов процент снижается, но незначительно – 7,5 из 10. Происходит это через 2-3 года после запуска. И это статистика спокойного времени, сейчас, наверное, и тот, и другой процент выше.

2. А в 55% случаев причиной неудачи стартапа является качество управленческой команды. Поэтому стартап, чтобы вырасти, должен нанимать лучших спецов и за более высокие деньги, чем это может себе позволить компания с историей и долей рынка.

3. Возникает системное противоречие. Конкурируя за интеллектуальный ресурс, стартап быстрее расходует свои и так ограниченные финансы ранних стадий. А на более поздних стадиях отсутствие финансирования очередных раундов и риск утечки кадров усиливают друг друга. И на это давит внешний фактор – конкуренция за кадры с крупными компаниями, которые могут платить больше.
Понятно, что у стартапа есть опционы и другие инструменты мотивации команды. Однако у крупных компаний тоже есть бонусы, опционы и социальные пакеты.

4. Поэтому долгосрочная, лет на 10-15, ГЧП сделка с государством дает возможность гарантированно создать источник финансирование на удержание и расширение команды стартапа. В концессионной или ГЧП сделке операционный расходы и фонд оплаты труда фиксируются финмоделью, а она является приложением к соглашению. Так потребность в этом финансировании подтверждается государством, как участником сделки, и кредитуется банками.

5. Разрешается системное противоречие. У стартапа нет рисков попасть в кассовый разрыв между раундами или вообще остаться без раунда и начать сокращения, которые еще больше ухудшат его положение на рынке и увеличат риск неудачи.

6. Наличие подтвержденного банковского финансирования на весь план масштабирования и роста не избавляет от необходимости работы с продажами продукта. Но эти продажи может вести профильный персонал. С привлечением финансирования всегда сложнее - этим должны заниматься фаундеры и топы.
Поэтому ГЧП позволяет не только сохранить и нарастить команду, но и перераспределить самый ценный ресурс - ресурс основателей и топов, на стратегию и рост.

Хороших выходных,
ДШ

Глобальный кризис в IT: причины, последствия и тренды

Запись совместного вебинара

Киры Кузьменко, ТГ канал "NEWHR"

и

Дениса Калышкина, Инвестиционного директора I2BF Global Ventures, основателя проекта для предпринимателей «Спроси VC» и автора одноименного ТГ канала.

Источник видео – ТГ канал «Спроси VC»

Тема обсуждения экспертов органично продолжает тему предыдущего поста про кадры, команду и необходимость раундов для ее удержания, но шире по содержанию и затрагивает в том числе кризис в венчурной индустрии в целом.

Спасибо,
ДШ

Запись вебинара на тему глобального кризиса в ИТ, который мы записали совместно с NewHR: bit.ly/3EupzTE

На вебинаре обсудили, как связаны венчурные инвестиции с публичным рынком, как это влияет на экономику и трудоустройство и др. Надеюсь, вам будет полезно:)

🤜🤛Скажи, кто твой друг и я скажу, кто ты
Это классический перевод фразы: «A man is known by the company he keeps.»

⬆️⬆️⬆️А Google переводчик просто супер!👍 Переводит дословно.
Мужчину узнают по компании, которую он держит. «Неправильный» перевод здесь интереснее, чем «правильный».
И раз уж Илон Маск двигал свой космический проект в партнерстве с государством, интересно посмотреть, как действовал Питер Тиль, со-инвестор Маска по PayPal.

Речь конечно же о Palantir. Что легло в основу на старте и как привлекались инвесторы и заказчики.
Занимаясь развитием PayPal Питер Тиль с командой столкнулся с проблемой незаконных транзакций. Криминальные элементы полюбили систему за возможность отмывания денег и проведения мошеннических операций.
Возник даже риск прекращения регуляторами деятельности компании.

В ответ на это были разработаны собственные программные решения PayPal и начался сбор информации о компьютере человека организующего транзакцию и о его связях - о других людях, с которыми он ведет дела, о том, как это все вписывается в общую историю транзакций.
Они анализировали транзакцию как часть «общего паттерна активности» и смогли выявить целые сети подозрительных аккаунтов, сфокусировавшись на борьбе с ними. Решение дало результат и помогло избежать финансовых потерь.

Потом eBay купил PayPal, а систему выявления мошенничества Питер Тиль и Джо Лонсдейл переупаковали в отдельный стартап – Palantir. И очень долго не могли привлечь в него ни внешних инвесторов, ни клиентов-заказчиков. Финансировали все на деньги, полученные от продажи PayPal.
Как в старом анекдоте про спекуляцию очищенными яблоками - так и продолжали бы с этим проектом возиться, но в 2005 году компании «повезло». Они получили больше, чем наследство миллионера. Компания нашла якорного инвестора - ЦРУ. Точнее компании In-Q-Tel, являющейся по факту инвестиционным подразделением ЦРУ США, созданным для финансирования проектов, интересных спецслужбам. Всего до 2013 года объем инвестиций ЦРУ в Palantir составил $300 млн.

А при таком-то инвестиционном партнерстве и заказчики пошли. Но специфические. Национальный контртеррористический центр США, например. Возглавлял его и принимал решение о контракте с Palantir Майкл Лейтер. Он сам сразу после ухода из НКЦ перешел в Palantir - главой глобального управления и кибер.решений, а также старшим советником CEO.

В общем и целом, с 2005 по 2008 годы ЦРУ было единственным заказчиком компании. После 2008 года с разрешения ЦРУ клиентами Palantir становятся другие спецслужбы. Полный набор государственных силовых ведомств - ЦРУ, ФБР, Минобороны США, ВВС США, Корпус морской пехоты США, Командование специальных операций США, Военная академия США, городские полицейские департаменты Нью-Йорка, Нового Орлеана, Чикаго и Лос-Анджелеса.

А первый коммерческий клиент - JPMorgan Chase, появился только в 2011 году. По другим источникам – в 2009, но историю компании, кстати, сопровождает целый набор таких расхождений по датам. Например, в разных источниках встречаются три варианта года запуска компании – 2003, 2004, 2005.
От имени JPMorgan Chase контрактом с Palantir управлял сотрудник банка, который был бывшим сотрудником Агентства Национальной Безопасности США (известно же, что в среде спецслужб бывших не бывает). Сразу закрадывается, не подтвержденное конечно же никакими источниками, предположение, что заключить контракт банку порекомендовал государственный инвестор-партнер компании Palantir.

И самое интересное, что Питер Тиль не забывал использовать такое полезное партнерство для конкурентной борьбы. Например, публично обращался в 2019 году к ЦРУ и ФБР с идеей расследований в отношении Google, по причинам, якобы, наличия связей с китайской разведкой.