2 фокуса целеполагания для движения стартапа к ГЧП

Нашел ряд интересных аспектов экспансии стартапов на новые рынки.

Об этом в канале proVenture (проВенчур) Дениса Ефремова (Principal @ Fort Ross Ventures) опубликован обзор на исследование Frontline Ventures (само исследование тоже есть).

https://t.me/proventure/2288

Один из аспектов можно экстраполировать на рынок стартапов, использующих ГЧП и концессии:

Денис Ефремов: «Frontline выделяет два типа экспансии – Engineering-focused и Sales-focused. По-простому – вы либо продаете в каком-то регионе, либо строите технологический хаб.»

Применительно к ГЧП это означает, что на упаковку стартапа в концессионное или ГЧП соглашение можно условно посмотреть, как на экспансию на новый рынок. Оценить, что наиболее ценно для фаундеров и инвесторов стартапа, что они хотят от государства и какие могут быть встречные ожидания государства.

А потом сформировать модель этого ГЧП проекта, сфокусированную либо непосредственно на технологии производства продукта или услуги, либо на решениях доставки, при помощи государства, продукта / сервиса потребителям.

Такой подход позволяет четко определиться, например, какие интеллектуальные права и на что остаются на стартапе. И какие интеллектуальные права и на какой объект создаются на специальной проектной компании (SPV) ГЧП проекта. Ну и по другим предпосылкам модели ГЧП проекта тоже можно определиться исходя из этого принципа.

Примеры.

1. TravelTech
В плане Правительства по развитию туризма есть пункт о создании по концессии цифровой туристической платформы. Заявленная цель – защита интересов туристов и защита национального рынка онлайн бронирования.

Исходя из заявленных целей платформа должна быть полноценной системой бронирования с прямым, без посредничества агрегаторов, доступом пользователей к коллективным средствам размещения и туристическим компаниям.

И у такой системы должны быть «на борту» свои собственные решения и разработки. При этом эти решения и разработки могут быть результатом переработки какого-то лицензионного существующего софта, права на который вообще могут принадлежать не стартапу, а третьим лицам.

2. MedTech
Стартап по производству ортопедических протезов на базе аддитивных технологий (3D печать).

Производство протезов осуществляется в Московской области, откуда они рассылаются пользователям. И производство не входит в периметр проекта ГЧП.

По ГЧП создается система онлайн подключения врачей в государственных клиниках, которые работают с пациентами. По этой системе потребность пациента отцифровывается врачом и в таком формате уходит на производство в Московской области, откуда назад приходит готовое изделие.

Если задумались о том, чтобы использовать ГЧП для масштабирования проекта и привлечения финансирования, начните с этого разделения. Что будет в проекте - создание ценности или доставка уже созданной ценности потребителям?

Ну а если проект не прошел еще даже pre-seed и seed стадию, или он сложный для обособления инженерного фокуса на стартапе, можно упаковывать в ГЧП оба целеполагания, разнося их по времени на жизненном цикле проекта.

Вопросы и идеи пишите в комментариях.
Спасибо, ДШ

Венчур в России

Пришли Ведомости, спросили комментарий. В итоговую статью попало далеко не все, а часть моих ответов мне нравится. Публикую.

1) По вашему мнению, российский рынок стартапов сейчас недоинвестирован? Почему? Наблюдаете ли вы сейчас некоторую «пересборку» рынка российских венчурных инвестиций? В чем она выражается? Чем вызвана?

Российского рынка стартапов не существует. В России развивается много IT-проектов, но это не стартапы в классическом понимании, и финансирование у них в основном не венчурное.

2) По вашему мнению, изменится ли эта ситуация в будущем? Когда? Что именно должно для этого произойти?

Изменение ситуации крайне маловероятно. В любом случае должны пройти годы спокойной жизни для психологической перестройки участников рынка. Кроме "двадцати лет покоя" развитию венчурного рынка сильно бы помогло решение проблемы выходов: либо специальные условия на одной из бирж, позволяющие IPO относительно малым компаниям, либо создание при содействии государства специального фонда прямых инвестиций для относительно массового выкупа небольших IT-компаний.

3) Ожидаете ли роста числа бизнес-ангелов в России в ближайшие годы? За счет чего? Когда сформируется в России культура венчурных инвестиций, согласно вашим ожиданиям?

Среди россиян есть тысячи бизнес-ангелов, но фокус их венчурных инвестиций направлен вне России. В России они инвестируют не по классическим венчурным правилам.

4) Какую доходность может получить инвестор, купив акции на стадии Pre-IPO?

Инвестиция в стартапы — всегда рискованная инвестиция, называть какие-то конкретные даже ориентировочные доходности на мой взгляд невозможно.

https://www.vedomosti.ru/investments/articles/2023/07/31/987634-rossiiskie-investkompanii-vnedryayut-ii - #статьядня, ради которой спрашивали

—
http://t.me/startupoftheday — рассказ о новом стартапе каждый день. Кратко и без воды.

🤔«Да — был ли мальчик-то, может, мальчика-то и не было?» ©

Чтобы снять сомнения в наличии рынка проектов IT концессий и ГЧП используйте ресурс «Росинфра» (регистрация бесплатно).

https://rosinfra.ru/

Поиск по базе проектов показывает в наличии 80 проектов по направлению «Цифровая инфраструктура и связь», из них 56 проектов в различной стадии реализации. По объему инвестиций как небольшие - 10 млн руб., так и масштабные, свыше 1 млрд руб

И это не только системы фото-, видеофиксации нарушений ПДД (хотя их пока большинство), но и геоинформационные, социальные, образовательные, транспортные платежные, спортивные и иные системы.
Да, среди представленных есть например «Стрелка» Московской области, которая была запущена на основании непоименованного в ГК РФ инвестиционного соглашения. Но суть его все равно сводится к ГЧП, хотя форма и отличается. Да и запускался проект до 2018 года; до того, как в перечень объектов ГЧП и концессий внесли IT проекты.

Знакомьтесь с существующими проектами и ищите идеи для своих. Реализация их в формате концессии или ГЧП возможна уже сейчас.

Пишите в комментариях, если есть вопросы.

Спасибо,
ДШ

💰Финансирование концессионного или ГЧП проекта.
Ответы на вопросы одного из стартапов.

1. А кто обычно инициатор такого партнерства? Государство или бизнес?
По закону или государство, или бизнес могут быть инициатором концессионного или ГЧП проекта. Для частных инвесторов в законе прописана специальная процедура внесения в правительство такой инициативы. И частный бизнес вовсю пользуется этой процедурой - в большинстве случаев по значимым проектам инициатором является частный бизнес

2. И соответственно бизнес же и финансирует свои идеи? Верно? Или допустим финансирование можно будет привлекать после формирования концессии через стандартные механизмы займа и тд?
В таком проекте несколько источников финансирования, со своей спецификой:
- государственное финансирование - его надо обосновать параметрами проекта и финансовой моделью; перейти в плоскость социальной и макроэкономической аргументации значимости для государственных целей и задач; но сейчас с этим сложно, потому что бюджет сокращают
- собственные средства инвестора от 10% до 20% от объема инвестиций (без учета того, что финансирует государство)
- старший долг банка кредитора от 80% до 90% от объема (тоже без учета того, что финансирует государство); ставка ключевая ЦБ + 3%
При этом банку кредитору не нужны залоги, потому что он использует в качестве обеспечения проектные гарантии государства перед инвестором.

Если кратко:
- инвестору надо заключить концессию или ГЧП с государством;
- свои или партнерские 10%-20% финансирования завести на специальную проектную компанию в качестве акционерного займа (можно не сразу, а по графику осуществления инвестиций, синхронизированному с выборкой банковского кредита);
привлечь на 80%-90% потребности кредит в банке под залог прав по концессионному или ГЧП соглашению.

3. А на какой срок обычно дается концессия?
Срок - на период окупаемости для инвестора или на больший, как договорится с государством. С учетом того, что деньги кредитные это от 10 до 15 лет. Но можно и на 50, если договоришься (надо обосновать).
Откуда вилка по срокам:
- 10, потому что за меньший срок при кредитном проценте и других расходах по финмодели, как правило, не окупается
- 15, потому что банки, как правило больше не дают (надо прикручивать механизм гарантированного рефинансирования, а это повышает риски инвестиционной и эксплуатационной стадий, увеличивает стоимость кредита)

4. И как потом сервис/инфраструктура переходят государству?
Переходит государству - по акту приема передачи. По концессионному или ГЧП соглашению у государства обязательство - принять имущество после завершения договора. Если уклоняется от приемки, можно требовать принятия через суд + требовать все расходы на содержание системы за период после завершения соглашения и до даты передачи по суду.

Если возникли еще вопросы по теме, пишите в комментарии или напрямую ЛС.

Спасибо,
ДШ

💵Заработать $1 млрд на долгах
Копирование зарубежного стартапа и упаковка в ГЧП проект.

Интересная публикация на сайте известий дает пищу для идеи запуска IT концессии.

https://iz.ru/1551066/mariia-perevoshchikova/po-bolshim-schetam-dolgi-rossiian-za-zhku-priblizilis-k-900-mlrd-rublei

Насущная проблема в России – долги ЖКХ. Их сумма близка к 900 млрд руб., то есть рынок долгов в ЖКХ в России сейчас около $9,5 млрд.
Клиентоориентированный сбор долгов и работа по их рефинансированию дадут выручку не менее $1 млрд. Но есть два ограничения.

Первое – это рутинная работа, которую очень сложно делать предприятиям ЖКХ. Вся выгода от возврата долгов уйдет на финансирование мероприятий по работе с ними. Нужна цифровизация, то есть нужен уже запущенный стартап с технологическим решением.
Пара примеров за рубежом (наверное есть и другие).
https://ophelos.com/business
https://www.trueaccord.com/
При этом они декларируют клиентоориентированный подход, а не формализованный судебно-претензионный.

Российские коллекторские фирмы движутся по пути цифровизации, но пока это только точечные решения, которые упрощают работу сотрудников, но нет технологических решений облегчения ситуации на стороне дебиторов.
https://ur-li.ru/
https://time2pay.ru/

Второе – это социально чувствительный вопрос. Люди не платят за ЖКХ не потому, что игнорируют свои обязательства, а потому что у них действительно есть финансовые проблемы. Поэтому кстати штрафы тут и не помогают. И нужна действительно клиентоориентированная работа с должниками при мониторинге со стороны государства. Такую работу можно выстроить только на основании соглашения с государством – по концессии или ГЧП.

Запустить такой проект как частный невозможно, надо его упаковывать в ГЧП. При этом высокий уровень цифровизации принципиален - анализ должника, формирование плана выплат, варианты рефинансирования, другие мероприятия в ручном режиме массово не запустить.
Сейчас такая платформа необходима государству и ее под концессионное или ГЧП соглашение могут профинансировать коммерческие банки. А технологическое решение может разработать частный бизнес.

Ну а следующий $1 млрд есть на рынке работы с дебиторами банковского сектора, который в текущих условиях может вырасти. Но заходить сразу на банковский сектор без разработанного и закрепленного в соглашении с государством решения бесполезно – банк просто скопирует его для себя и коллег по цеху. Поэтому и начинать строит ГЧП проект лучше с ЖКХ.

Пишите в комментариях, если есть мысли или знаете кого-то, кому это может быть интересно.

Спасибо,
ДШ

🚀Монетизация стартапа на инвест.фазе концессии (или ГЧП)
В рамках концессии концессионер создается новый софт (в терминах ГК РФ – результаты интеллектуальной деятельности, РИД), который он использует в течение срока соглашения и права на который должны принадлежать концеденту (быть в государственной собственности).
Но это не обязательно именно разработка самим концессионером и своими силами с «нуля». Разработки концессионера могут быть основаны на существовавших до заключения концессии и принадлежащих стартапу РИД.

Базовая модель – стартап берет свой существующий софт и через предоставление концессионеру исключительных прав на софт дает ему право создать софт под задачи концедента. При этом концессионер заказывает такую разработку стартапу. Никто лучше первоначального разработчика не сделает кастомизацию своего собственного продукта.
Если задачи концессионера (и государства) не требуют исключительных прав, договор может быть лицензионным или сублицензионным. В лицензионном (сублицензионном) договоре пределы предоставления прав на РИД должны быть достаточными для переработки и создания софта под задачи концедента.
Так конструируется модель, когда уже на этапе разработки объекта концессии (на инвест.фазе концессии) у стартапа есть два источника дохода – оплата за права на свой софт и плата за разработку софта концессионера.
При этом поступления за разработку софта для концессионера могут реинвестироваться стартапом как в доработку основного продукта, так и в разработки кастомных решений, реализуемых на рынке вне концессинного проекта. Это позволяет увеличивать стоимость исключительных прав или лицензии, предоставляемой концессионеру, или извлекать дополнительный доход на рынке из кастомизированных продуктов аналогов.

И то, и другое обеспечивает диверсификацию монетизации и рост выручки стартапа. Концессионер становится для стартапа VIP клиентом с открытой кредитной линией на оплату стартапу. Но это не мешает стартапу развиваться по своему основному направлению и извлекать дополнительный доход из своих разработок.
Модель повышает вероятность привлечения стартапом венчурных инвестиций. Это могут быть не только венчурные или прямые инвестиции в стартап на разработку РИД. Но и оплата разработки РИД от концессионера, который привлек инвестиции на реализацию концессии от прямых концессионных инвесторов и из банков. А для венчурных инвесторов концессионер это первый гарантированный клиент стартапа.

Спасибо,
ДШ

🚀SpaceX Илона Маска - источники роста
Концессионное и ГЧП финансирование совмещается с венчурными инвестициями и дает максимальный эффект для роста капитализации технологической компании.
Самый яркий пример – финансирование SpaceX Илона Маска.

Подробнее – лонгриды из Telegram канала Pro Космос:
https://t.me/realprocosmos/1389
https://t.me/realprocosmos/1404
Все детально и с примерами, лучше не напишешь. И спасибо Pro Космос за отличный материал!

Нет смысла пытаться сравнивать по форме контракты SpaceX в США и российские концессионные и ГЧП соглашения. Разные правовые системы и разное регулирование госуправления и управления госбюджетами.
Но по экономической сути отношений все предельно просто. Долгосрочные контракты технологической компании с государством дают ей денежный поток из бюджета, достаточный для удовлетворения запросов государства и для развития собственных продуктов, приобретателями которых является частный бизнес в чистом виде.
И это положительно сказывается на рыночной оценке компании, облегчает ей привлечение венчурных инвестиций. Высокорисковые инвестиции на самом деле страстные приверженцы безрисковых гарантированных платежей, в том числе и бюджетных.

Именно концессионные и ГЧП соглашения в правовой российской системе заключаются с инвестиционными целями и на срок больше 3-х лет, перекрывая длительность регламентированного законодательством цикла бюджетного планирования.
К концессиям и ГЧП примыкает по своей экономической сути, но не по форме, контракт жизненного цикла (КЖЦ), предусмотренный законодательством о закупках (44-ФЗ). Его тоже можно использовать для инвестиций в создание и долгосрочную эксплуатацию технологических решений. Но КЖЦ по 44-ФЗ не так привлекателен для банковского кредитования, как концессии и ГЧП. И требует наличия бюджетных денег у государства, что сейчас является ограничителем.

The last but not the least.
В перечне разрешенных объектов концессий, ГЧП и КЖЦ нет космической техники. Но это не требует корректировки законодательства, нет времени на нормотворчество.
Все, что надо, в нормативке уже есть. Для всех этих соглашений разрешенным объектом являются информационные объекты, ЦОДы и программно-аппаратные комплексы широкого назначения. А значит они могут быть и космического назначения - для разработки, создания, запуска, управления и утилизации космической техники. И нужно только упаковать правильный софт вместе с космической техникой в одно из применимых соглашений.

Спасибо,
ДШ

Дорожная карта запуска концессионного проекта и заключения соглашения с государством по процедуре частной концессионной инициативы

Сроки ориентировочные, зависят от сути проекта, квалификации команды и уровня проработанности технологических решений непосредственно стартапа.

Поделитесь файлом с командой и используйте для планирования и управления проектом.

Спасибо,
ДШ

🤔Поможет ли стартапам и технологическим компаниям новый закон

В начале августа был принят 478-ФЗ о развитии технологических компаний; вступит в силу в ноябре. Закон короткий, рамочный - как сейчас любят.

Заложенные в нем меры поддержки можно уложить в несколько тезисов:
- докажите, что компания технологическая;
- подтвердите это экспертам, которые работают по контракту с государством или сидят на государственном финансировании;
- венчурные инвестиционные риски исключительно на технологических компаниях;
- новых инструментов государственного финансирования нет - только существующие на сегодняшний день;
- если удалось получить финансирование из бюджета - регулярные отчеты по нему;
- если по итогам контроля что-то контролерам не нравится – государственные деньги надо вернуть обратно.

Особенно опасен для технологических компаний и стартапов последний момент. В случаях с бюджетными субсидиями, поскольку они являются потенциально возвратными, их надо учитывать в финансовых обязательствах как пассив. Нож в спину капитализации.

В любой момент по результатам контроля от государства может поступить требование возврате государственных денег. Своеобразный down round. Возникает потребность в незапланированном раунде венчурного финансирования на возврат государственного финансирования, который снизит оценку.

Венчурные инвесторы вообще не хотят финансировать долги и не любят даунраунды. А с учетом текущих сложностей найти на такое деньги будет просто нереально.

Концессионный или ГЧП закон содержит в себе значительно больше преимуществ в сравнении с принятым. Это объясняется тем, что ГЧП не просто и не только господдержка. ГЧП – совместная реализация инвестпроекта с государством и разделение с ним рисков проекта. Государство выступает в сделке не контролером, а равноправным партнером.

Плюс регулирование ЦБ по концессионным и ГЧП соглашениям комфортно для банковского кредитования проектов. Новый закон в этом вообще не поможет.

Пишите в комментариях, если есть вопросы.
Спасибо,
ДШ

🛰Илон Маск – его успехи и их предпосылки

Лонгрид на выходные.

Поскольку недавно в канале был материал про то, что сделки SpaceX с NASA это фактически ГЧП, нельзя пропустить еще один свежий материал о такой масштабной фигуре.

«Просто огромная статья про Илона Маска» от Ронана Фэрроу в The New Yorker.

Спасибо Дмитрию Филонову, ТГ канал The Edinorog, за инфо о статье и за размещение у себя в канале ее перевода на русский (см. следующий пост).

Хороших выходных,
ДШ

​Как Илон Маск становится теневым правителем

В The New Yorker вышла просто огромная статья про Илона Маска. Автор Ронан Фэрроу (кстати, сын Вуди Аллена) поговорил с несколькими десятками людей и собрал историю Маска. В общем, знатно упоролся. Даже немного завидую ему, потому что у меня не хватает времени на такие большие истории. Пересказывать статью бесполезно. Найдите час времени, сядьте спокойно, налейте бокал вина и насладитесь чтением.

Update: вот тут есть перевод https://www.notion.so/ugcninja/eff046c3986f40aaa821edf4c0a6dc1d?pvs=4

Фэрроу собрал кучу историй про Маска, чтобы создать его портрет. Феномен Маска в том, что он создает впечатление несколько чудаковатого предпринимателя, но по факту смог захватить сразу несколько отраслей. Например, SpaceX возит экипажи NASA на МКС и альтернативы нет. Tesla настроила столько зарядных станций в США, что теперь может получить миллиарды долларов субсидий, чтобы сделать их совместимыми с другими стандартами зарядок. А когда Маск вырубил свой спутниковый интернет Starlink на Украине, то оказалось, что без него почти невозможно что-то делать. И все бросились решать проблему.

Там есть любопытные моменты. Например, Фэрроу пишет, что сотрудники многих ведомств в США относятся к Маску как к неизбираемому чиновнику. Он есть и все, надо с ним считаться. А когда Фэрроу пытался поговорить с чуваками из Пентагона, то они спрашивали разрешения у Маска. С другой стороны, ему же не с неба все это свалилось.

В общем, рекомендую почитать! А еще Уолтер Айзексон готовит биографию Маска. Это тот, который написал биографию Стива Джобса.

P.S. Перевода статьи не нашел. Если найдете, то киньте в комменты — добавлю в пост

@TheEdinorogBlog

💧Выжать воду из камня
Как стартапам искать темы для ГЧП проектов (на примере новостей про лифты).

Генпрокуратура обратила внимание на системную проблему – лифты, опасные для жизни

https://lenta.ru/news/2023/08/03/lift_danger/

И новости такого порядка в медиа мелькают уже пару лет как.

Для контроля функционирования лифтов и сбора всего объема «больших данных» для предиктивной аналитики нет лучшего решения, чем единая IT-система.
Но как мотивировать всех владельцев лифтов к ней подключаться, если каждый из них независим в своей хозяйственной деятельности. Единственный вариант - заключить единое "централизующее" ГЧП соглашение с государством.

Гугл поиск выдает уже существующее решение elevators.WAICO от компании WAICO. Его можно упаковать в ГЧП проект и предложить государству в лице Минстроя заключить концессию или ГЧП на создание и эксплуатацию единой централизованной системы для всей страны за счет привлеченного банковского финансирование. Платить за подключение к системе будут владельцы жилого фонда (собственники и УК).

Приоритеты по замене лифтов при ограниченных ресурсах бюджета будут определяться на основе «больших данных», а не методом гаданий на кофейной гуще…

Через эту же систему можно контролировать замену лифтов при выделении на них субсидий из бюджета, как сейчас обсуждается. Внеся в систему те модели лифтов, которые государство посчитает отвечающим требованиям для финансирования их закупки из бюджетных средств.

https://dumatv.ru/news/pahomov-nazval-usloviya-dlya-videleniya-byudzhetnih-deneg-na-zamenu-liftov

Низкий уровень цифровизации создает практически из каждой новости в медиа потенциал для масштабного ГЧП проекта. В основе же лежит тоже самое, что двигает создателями стартапов – большая проблема, которая превращается в большой рынок, рынок стартапа.

Спасибо,
ДШ