С началом вас очередной рабочей недели (она будет короткой) и очередного бизнес периода!

В нашей стране бизнес год складывается, скорее, из трех сезонов, чем кварталов, невзирая на налоговую и прочую отчетность. Первый сезон - от январских до майских праздников, второй - с майских до большого отпуска (обычно в конце лета), третий - с Дня знаний до новогодних праздников.

Я всегда рада возвращаться после отпуска в офис, и вроде как сотрудники искренне рады моему возвращению, говорят, что меня не хватало ❤️😍🤩. А вот «английские ученые» утверждают, что постоянное присутствие начальника - стресс для подчиненных.

Цитата из Даниэля Канемана «Думай медленно… решай быстро»:
«Настроение на работе, например, мало зависит от факторов, влияющих на удовлетворение от работы в целом, включая привилегии и статус. Гораздо важнее ситуационные факторы, такие как возможность общаться с сослуживцами, уровень шума, напряженный график (значительный источник негативных аффектов) и постоянное присутствие начальника (в нашем первом исследовании выяснилось, что только этот фактор хуже одиночества).»

Может это они каких-то не тех сотрудников спрашивали? Дело-то явно до ковида было 🤷‍♀️

Я вот, кстати, подумываю, а не сделать ли мне один день в неделю home office на регулярной основе, а не от случая к случаю? Ну чтобы не нервировать коллег своим постоянным присутствием 😉

А еще я люблю в командировки ездить ✌️ летом особенно, когда везде уже как правило хорошая погода, зелень, цветочки, нарядные девушки на улицах. У меня уже есть в планах пара-тройка мест, которые не удалось еще посетить, и где есть наши сотрудники, а значит есть кому показать мне и лицо и изнанку города.

Ой, это что-то опять туристическое, а начался новый бизнес сезон. С чем вас всех опять таки и поздравляю!

О спорт! Ты - мир.
О фитнес! Ты - бизнес.
И деньги, приличные деньги.

А где деньги, там и конкуренты, а где конкуренты, там и программы лояльности. Вы все, наверняка, являетесь пользователями этого маркетингового инструмента - карточки магазинов, аптек, всяческие Сбер+ и Яндекс(тоже)+, программы премиального обслуживания и так далее, и тому подобное.

Зачем компании тратят драгоценную прибыль на все эти скидки, бонусы, подарки? Чтобы удержать нас и стимулировать к повторным покупкам. Чтобы (вдруг?) вы не воспользовались своим правом выбора и не ушли к конкурентам.

И вот представьте, что вы - владелец фитнес клуба. Не дешёвой качалки в подвале, а большого такого клуба, с хорошим именем, многолетней репутацией, с ценником от среднего +. Вас все знают и так, нужна ли вам программа лояльности? Даже не буду голосовать. Ответ - да.

Представим, что у вас есть 2 группы клиентов, назовем их условно Пан Спортсмен и Пани Моника. Пан Спортсмен ходит в клуб каждый день, и по 2 часа бегает - прыгает - плавает - качается. Приятно посмотреть.

На Пани Монику тоже приятно посмотреть, но шляпки (семейные дела, карьера, пр) ее интересуют гораздо больше, чем потение в спорт зале. Она понимает, что ЗОЖ важен для самоуважения и светских разговоров, поэтому Пани Моника ходит раз в неделю - раз в месяц на неутомительные групповые тренировки, а чаще в баню и СПА при клубе.

Вот теперь проголосуем. Вечером прокомментирую результаты.

Ну что ж. Правильный ответ при любой такой задачке it depends 🤷‍♀️ Уверена, что у клуба есть достаточное количество данных, чтобы оценить так называемый LTV (Lifetime Value) - прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу, до последней покупки, чтобы сосредоточиться на удержании самых прибыльных клиентов. Самым худшим вариантом программы лояльности будет предложение, одинаковое для всех клиентов, так как скорее всего оно будет нерелевантным, а значит, непривлекательным для большинства.

Предложение «чем больше / чаще покупаешь, тем выше статус = больше скидка» хорошо, но работает, скорее, в бизнесах с относительно небольшими разовыми покупками и направлено на поддержание / увеличение частоты транзакций. Абонементы в фитнес клуб, как правило, годовые и относительно дорогостоящие, здесь сложно применить такой подход.

У нас данных о LTV нет, думаем, исходя из здравого смысла. Соглашусь с большинством: я бы прежде всего сосредоточилась на Пани Монике. Пана Спортсмена может сманить другой клуб, но ему это будет сделать непросто. Человек уже встроил ваш клуб и ваше оборудование в свой день, он приходит к вам на автомате, как чистит зубы.

А вот Пани Моника легка как перышко, так как физическую нагрузку она не любит, а терпит. Она - самый рискованный клиент на непродление членства, так как каждый раз перед покупкой нового срока карты она, не будь дурой, производит нехитрый подсчет, а во что ей обходится одна тренировка, и уж ежели ничего мотивирующего она так и не встретила за год (ни программы, ни тренера), то можно заняться чем-то другим, например, танцами, или йогой, или просто на велике в парке или 10 000 шагов. Или откажется от безнадежной борьбы с собой, и перейдет на диван с книжечкой и бокальчиком.

Что будет самой классной привязкой Пани Моники к вашему клубу? Возможность скидки на ее любимую СПА. Она и так будет ходить в СПА, расположенный в вашем клубе (хорошие косметологи и массажисты - это как стоматологи и парикмахеры, их не бросают). За карточку клуба получить небольшую скидку на процедуры - это хорошая сделка.

Но маркетологи фитнес клуба приняли странное решение: давать максимум плюшек новичкам. Зачем - непонятно. Клиент уже и так к вам пришел, вы его привлекли, вам его не надо удерживать. Нужно ли ему эта скидка на СПА или на персональные тренировки - неизвестно, а самое главное клиент должен сначала заплатить за доп пакет, а потом за 2 мес его потратить 🤷‍♀️.

Новичкам важна репутация клуба и адекватная цена на входе. Адекватная уровню репутации. Привлечение новых клиентов и удержание имеющихся - это две разные маркетинговые задачи, и для решения этих задач нужно использовать разные инструменты. Но хороший маркетолог - это один из самых дефицитных «товаров» на кадровом рынке.

PS. Спасибо дорогому клубу за это маркетинговый кейс. Очень вовремя. #маркетингвокругнас

ChatGPT однозначно в числе претендентов на победу в конкурсе «Слово 2023».

Мой небольшой опыт общения с чатом показал, что главное в этом деле - правильно сформулированная для ИИ задача, или запрос, или prompt. Может быть высшей миссией нейронных сетей является цель научить людей правильно формулировать свои мысли и задавать вопросы? Может после этого мы научимся слушать вопрос, и отвечать также эмпатично, как ИИ 🤷‍♀️

Поэтому несмотря на чудесную майскую погоду в Москве - учиться, учиться и учиться!

Гений и злодейство - две вещи несовместные?

Вчера сходили на выставку «Золото сарматских вождей» в музее им Пушкина. Впервые я этих чудесных оленей-золотые-рога увидела в Оренбурге, они там на улице в виде статуй стоят. Такие сказочно прекрасные, что их хочется обнять (что все туристы и делают).

В реальности они оказались мельче (настольный вариант 😍). Зато золотыми. Вернее все скульптуры - это дерево, обшитое серебром и золотом. Выставка очень небольшая - только центральный зал, но каждый экспонат - шедевр. Да, это, очевидно, не простых смертных захоронения были, а царей (вождей), и не менее важных для общественного блага персон - жриц. Есть версия, что общество сарматов было матриархальным. Древние писатели (древние как Геродот) часто называют сарматов женоуправляемым народом.

Первая мысль (на выставке) была такая: сарматы были кочевниками, существование - на грани выживания в бескрайних степях. Но вот смотрите, создают такую невероятную красоту из драгоценных камней, золота и серебра. Тончайшая чеканка, прекрасные (узнаваемые и сказочные одновременно) образы пантер, горных баранов, медведей. Олени - вне конкуренции, такого я нигде не видела. Очевидно, что двухплоскостные фигуры использовались для ритуалов, я просто вижу: огонь в центре, по кругу стоят олени и своими перпендикулярными золотыми рогами образуют блестящее в отблесках огня магическое кольцо. Вместе с тем, мастерство художников было на таком высоком уровне, что они вписывали оленя и в плоскость, и в в 3D, и в круг, и в треугольник. А какие изящные пуговицы-пряжки-сережки-браслеты! Человек всегда нуждается в красоте не менее, чем в пище и крове.

Вторая мысль (после изучения материалов о сарматах): это были отнюдь не мирные и дружелюбные племена, они были ловкими и жестокими воинами. Одной археологических находок был кожаный колчан с волнообразным швом 〰️, который уже вызывал подозрения в происхождении кожи. Экспертиза подтвердила подозрения: это была кожа кистей рук человека 🖐️.

Как вот это все одновременно существует: звериная человеческая жестокость и совершенная в художественном отношении культура 🤷‍♀️

PS. Выставку от души рекомендую. #arttherapy #точтодокторпрописал
Там еще есть две интересные вещи для интеллектуального удовольствия, а не только эстетического:
✔️ как это все сохранилось столько веков (черные археологи работали во все времена, часто сразу после захоронения)
✔️ раскопки проводились много лет в период распада СССР (начиная с 1986 г). И первые годы безуспешно. Кто те мудрые руководители, которые не свернули дорогостоящие работы? Каким даром убеждения обладал Пшеничнюк - руководитель группы башкирских археологов?

Любите ли вы порядок?
Любите ли вы его так, как люблю его я?

Если бы на собеседованиях спрашивали о главной жизненной компетенции, моим ответом было бы «выявлять и исправлять беспорядок». Отсутствие порядка во всех смыслах - физически (грязь, куча вещей в комнате, на столе, иконок на столе компьютера, визуальный мусор и пр) и идейно (отсутствие логики в рассуждениях, документах, в решениях, несогласованность действий и пр) make me sick 🤢. Я испытываю реально физический дискомфорт, и, если не могу исправить ситуацию, то с трудом могу удержаться от того, чтобы не указать ответственным на беспорядок, что у них этот беспорядок имеется.

Это делает меня довольно неприятным в общении человеком и на работе, и в быту. Но зато очень нужным, когда необходимо что-то починить.

В качестве дополнительной опции к компетенции «наведение порядка» прилагается стремление все выбрасывать (или отдавать на переработку, или благотворительность). Занимаюсь этим регулярно и с удовольствием. К неудовольствию домашних 😉

Казалось бы, с такой базовой настройкой жить бы мне в упорядоченной и от(за)регулированной Германии в свое удовольствие. Так нет же, не было там применения моей компетенции. То ли дело у нас! Бесконечные качели перехода от аварийно-мобилизационной модели жизни к стабильно-застойной и обратно (концепция Александра Прохорова, «Русская модель управления»)

Как ни странно, в обеих системах функционирования есть свой порядок, он просто противоположный. И умение выявить внутреннюю логику процесса и следование этой логике - залог успеха в переходный период от стабильности к активности и обратно.

Что навело меня на эти мысли поздним вечером? Как ни странно курс по работе с ChatGPT (его в русской транскрипции называют ГоПоТа 😂). Чат этого курса в Телеграмме превратился в мусорную яму, где обсуждалось все, что касалось пользования нейронными сетями, и все, что не касалось (включая личностные нападки на участников, не разделяющих чьего-то мнения). И вот (ура!) технология победила - организаторы сделали папки в канале, и 5 000 участников разбрелись по группам. Мой внутренний дворник ликует: теперь не нужно пробираться через кучу словесного хлама, чтобы прочитать одно толковое сообщение.

PS. Только для фанатов наведения порядка. Порекомендовали мне вот такую книжку "Joy at Work: Organizing Your Professional Life" небезызвестной Мари Кондо, автора бестселлера «Магическая уборка. Японское искусство наведения порядка дома и в жизни».

Сегодняшнее утреннее время на написание поста съело участие в дискуссии по поводу того, как и кого увольнять. Коллега написал вот такой текст https://t.me/coffee_notes/280

«Когда надо увольнять? …

1. Сотрудник не развивается. Абсолютный показатель к увольнению. Отсутствие роста - это показатель многих проблем. Может он не на своем месте. Может он потерял интерес и его держат только деньги. Может он, простите, дошел до предела своих возможностей. В любом случае, остановка роста - сигнал, что компания дала сотруднику все, что могла и умела. А дальше - сам, сам.

2. Сотрудник не предлагает. Берет под козырек. Играет в бездумного исполнителя. Ну и нафиг такой нужен? Он же точно знает как лучше. Просто потому, что ближе к предмету деятельности, чем я. Но молчит. Почему? Либо закончился интерес, либо не хватает ума. Возможно, его, сотрудника, больно били в школе за инициативу. Вот он теперь играет в дурака. Проработка детских травм - это к профессионалу. Это не вопрос работодателя.

3. Сотрудник не структурирует. Есть люди системные. Сильно или так себе системные. А есть ну прямо хаотики. Для большинства профессий особой системности не нужно. Гигиенический минимум: уметь нарисовать процесс, написать инструкцию, сформулировать гипотезу, разработать обоснование. Любой может. Если чуть-чуть захочет и перестанет лениться. Впрочем, лень - уважаемое чувство. Я, лично, очень уважаю лень у людей, работающих в других местах. Не со мной.

4. Сотрудник не позитивен. Как сейчас говорят - душнила. Ты ему идею - он тебе 5 причин, почему она не взлетит. Ты ему задачу - он с кислым лицом сообщит, что шансы малы. Конечно, с таким можно работать. Вот только зачем? Работа - большая часть нашей жизни. И работать надо с теми, кого хочется обнять. А этого, вечно кислого и безрадостного, обнять не хочется. Его хочется вывести на улицу, пожать руку и пожелать всего хорошего. А потом смотреть в весеннее солнце и ему улыбаться.»

Я, согласна, с п.1 полностью, хотя требуется осознанное усилие от руководителя для отслеживания прогресса и развития. С п. 2 и 3 - страдаю, но не готова увольнять только по этой причине. По поводу п.4 – очень сомнительно, в команде нужны скептики, иначе при гиперактивном давящем начальнике - визионере и отсутствии критики, пусть даже не конструктивной (с предложениями), а в виде нытья, можно потратить много времени и денег на нереализуемые проджекты.

А увольнять, конечно, тяжело. Это факт. По крайней мере мой факт управленческого опыта. Я слишком поздно начинаю это делать. Теперь у меня один внутренний (необъективный) сигнал: как только в голове хоть однажды проскользнула мысль «надо увольнять», значит подсознание уже все вот эти 4 (или больше) пункта проработало. И дальше надо только собрать свою волю в кулак и начать переговоры. Это не просто - уволить сотрудника, не нарушающего ТК, правила внутреннего распорядка, выполняющего свои обязанности просто за то, что у него «не горят глаза».
А еще труднее, когда глаза горят, а руки не из того места. Старается человек, но не выходит каменный цветок. Ты его и сам учишь, и на курсы посылаешь, а не летит. И опять возникает мысль «уволить бы», но…

Чем больше коллектив компании, тем на бОльшее число компромиссов приходится идти: профессионалов с горящими глазами, не боящихся спорить с руководителями, генерировать новые идеи, несущих свет - единицы на наших просторах. И надо честно отвечать себе на вопрос, а наша компания — это точно то место, где такие люди получат руководителей, с которыми будут развиваться?

А что вы думаете?

Bad Is Stronger Than Good

Реакция на вчерашний пост (число просмотров вдвое выше устоявшегося числа постоянных читателей) является яркой иллюстрацией этого психологического феномена, который был изучен и описан группой авторов в 2001 г. Негативная информация обрабатывается более тщательно, чем хорошая.

Что уж такого особенно негативного был во вчерашней заметке, являвшейся моими комментариями на мнение одного собственника бизнеса? Одно лишь слово - увольнение.

Да, увольнение - это то крайне неприятное событие в жизни наемного работника, при этом как для самого сотрудника, так и для его руководителя, а иногда и для всей компании. Все стороны заинтересованы в том, чтобы эти события происходили как можно реже.

И мой пост был направлен на то, чтобы подсветить некоторые аспекты поведения, которые руководители и собственники ожидают от своих сотрудников. И на первом месте здесь стоит постоянное развитие. Профессиональное развитие, а отнюдь не карьерный рост, о котором так часто говорят на собеседованиях соискатели.

Любая организация развивается (даже если не ставит это своей целью - см министерства и ведомства). И сотрудники неизбежно должны меняться, чтобы соответствовать вектору развития организации. Если они согласны с этим вектором. Не согласен - уходи.

Если компания однозначно заявляет своей целью рост и развитие, то ей нужны, просто жизненно необходимы сотрудники, также мотивированные на рост и развитие, имеющие внутреннюю на то мотивацию. Нельзя насильно заставить человека развиваться, компания может только создать благоприятные условия для профессионального роста. И здесь я не могу не согласиться с Дмитрием, положившим начало дискуссии на своем канале: «Развитие - это ответственность самого сотрудника. Менеджер может подгонять ресурсы, помогать. Но точно не быть двигателем процесса».

PS. Для коллег из Альфасигма, читающих мой канал. Мы не планируем увольнений, наоборот, начинаем набор новых сотрудников под новые задачи. И, как всегда, мы ценим тех, кто хочет развиваться, инициативных и позитивных людей.

PPS. Если кому вдруг интересно почитать исследование на тему, почему и какой степени Плохое сильнее Хорошего, и что с этим делать - напишите. Статья на англ.

На этой неделе совсем не было времени писать в канал: готовлю выступления для двух конференций на следующей неделе, пишу первый урок курса по маркетингу и завершаю учебу по ChatGPT.

Вот по поводу общения с ИИ и хочется поделиться наблюдением. Я всегда очень вежлива с чатом - здороваюсь, говорю пожалуйста и спасибо:
во-первых, это наш родной Альфабот (привет, Альф 🖐️),
во-вторых, кто его знает, что на уме у этих «пчел» 🐝

И вот в группе обучающихся на курсе аналогичные наблюдения - см скрин. Всем прекрасных выходных.

Испытываю чувство глубокого удовлетворения. И двух месяцев не прошло, а я дочитала таки увесистый том Александра Прохорова «Русская модель управления».

Что можно сказать? Книга написана в 2001 году, я читала переиздание 2021 года, еще до... Судя по некоторым главам переиздание не подвергалось серьезной переработке и многие рассуждения «на злобу дня» относятся к началу 2000х. Эти куски текста выглядят местами наивно оптимистичными, местами слишком упрощенными, особенно последняя глава «Перспективы». Может быть в последнем переиздании можно было ее переписать почти полностью или снабдить комментариями «мы предполагали вот так, а получилось так то». С другой стороны стороны, читая цитаты из актуальной тогда прессы (ссылки на публикации 1998 - 2000), испытываешь ностальгию по невиданной нами до и после того времени свободе слова, когда писать можно было всё, и авторам за это ничего не было.

Вместе с тем рассуждения, основанные на исторически длинных наблюдениях и анализе, очень интересны и не потеряли актуальности по сей день. Можно спорить по поводу основной концепции, которую предлагает автор (работа системы в двух режимах - аварийно-мобилизационном и стабильно-застойном), но само чтение этих страниц доставляет удовольствие, особенно главы про дуализм русской души #точтодокторпрописал круговую поруку, низовую солидарность, уравниловку и заначку. Любой менеджер сталкивается с проявлениям этих характерных для русской модели управления явлениями каждый день, а любой проживающий на нашей необъятной территории является участником присущей нашей стране системе компромиссов между государством и населением в виде коррумпированной бюрократии.

Вот здесь несколько цитат из предыдущего обзора книги, а ниже - самые свежие цитаты для возбуждения аппетита к прочтению этого основательного труда.

Из книги Александра Прохорова «Русская модель управления»

«Наивным иезуитам приходилось для оправдания собственных аморальных, с точки зрения традиционных христианских принципов, поступков, строить сложные логические конструкции, чтобы оправдать себя высокой целью, во имя которой совершается та или иная подлость. Русские управленцы, которые в душе всегда были большевиками, в этом не нуждались. Они знали, что цель оправдывает средства.»

«Лучшей иллюстрацией дуалистичности русского менталитета в связи с двойственностью системы управления может служить живопись 10-20-х годов XX века — русский авангард. Это был своеобразный реванш язычества после почти тысячи лет христианства. Эта живопись полностью отрицает все христианские основы, традиционный уклад жизни, настолько она чудовищно яркая, наглая, животная. Русский авангард, точно уловивший поднимавшиеся в обществе настроения, идентичен состоянию воли у взбунтовавшегося крестьянина — так сильно на полотнах выражено стремление вырваться за пределы всего привычного и опостылевшего. Характерные для картин русских авангардистов буйные формы и бесстыжие цвета представляют собой живописный бунт, бессмысленный и беспощадный. Рафинированный европейский живописный модернизм начала XX века, на мой взгляд, смотрится на фоне русского авангарда примерно так же, как скромная неврастения на фоне буйного помешательства.»

«Во время нестабильного состояния системы управления каждая из национальных групп преуспевала за счет каких-то своих объективно присущих ей качеств. Варяги управляли Киевской Русью благодаря конкурентному менталитету и отлаженной технологии передвижения по рекам на большие расстояния. За спиной крестивших Русь греков были культурный багаж античной цивилизации, идейная сила христианства и еще неведомая Европе византийская административная изощренность. Немцы были сильны профессионализмом, образованностью, деловой порядочностью. Не случайно из двенадцати министров финансов России в XIX веке пятеро были немцами... Что касается еврейского народа, то выработанная им уникальная система трансляции исторического и культурного опыта приводила к тому, что даже самый молодой еврей оказывался на две тысячи лет старше и опытнее самого пожилого русского.»

«Если бы чиновничество было просто паразитом на теле страны, как полагало и полагает большинство соотечественников, а взятки были бы только вычетом из «общественного пирога» наподобие ущерба от саранчи, то чиновники не просуществовали бы столько веков в качестве ведущего класса общества. При очередном повороте истории их давно бы выбросили на свалку (что неоднократно пытались сделать при самых разных правителях). На самом деле сложившаяся в России система управления, да и весь уклад жизни, предполагает наличие коррумпированного посредника между государством и населением. Уместно вспомнить так называемое правило № 1 М. М. Сперанского, отца русской бюрократии в ее современном виде: «Ни одно государственное установление не должно быть прописано так, чтобы его можно было применять без прямого участия чиновника».
Если этот посредник не будет коррумпирован, то общество окажется беззащитным перед лицом людоедского государства.»

Кстати, вот прекрасное про чиновников - песня секретарш из мюзикла «Норд Ост» #arttherapy #точтодокторпрописал
https://youtu.be/r2fU9pilCTE

«Как широка страна моя родная,
Ни ближних и ни дальних концов в ней не найти.
Как управлять такой никто не знает,
Ведь каждый в ней дерзает, и каждый в ней стремглав летит.»