Как подготовить продукт к выходу на рынок?
B Prepare the Market (подготовка рынка) _продолжение. Начало ⬆️

В менее зарегулированных (по сравнению с фармацевтикой) областях можно начать заранее прогрев потенциальной аудитории потребителей, рассказывая через экспертов о вреде микропластика, бензиновых двигателей, неудобстве кнопок на телефоне и так далее. Именно отсюда все пресс-конференции / презентации инновационных компаний, когда они анонсируют скорый выпуск новых моделей телефонов, компьютеров, автомобилей задолго до фактического начала продаж. Рекламная кампания до выхода фильма направлена на то же самое: так раскрутить интерес, чтобы собрать максимальную кассу в первые выходные (этим и меряется успех запуска нового фильма).

Вопрос, который для меня неясен как для человека, который всегда работал в инновационных компаниях. Нужна ли подготовка рынка в случаях запуска дженерика (копии оригинального продукта) или продуктов в сегменте масс маркета. Нужно ли рассказывать о том, что вот уже совсем скоро выйдет новый сорт печенья, памперсов, …?

Коллеги – маркетологи, у кого есть опыт и идеи на тему необходимости подготовки рынка для mee-too товаров и услуг, поделитесь.

Как говорил Генеральный прокурор СССР: «Главное, в ходе следственных действий не выйти на самих себя…»

Та неловкая ситуация, когда в маркетинговой дискуссии с нейронной сетью, получаешь ссылку на свое собственное интервью 6-летней давности. 🤷‍♀️ Кстати, неплохая публикация получилась. В 2019 мы открыли новую страницу в истории нашей компании – вышли из чисто рецептурного бизнеса.

В ноябре 2019 года я сказала журналистам «Фармвестника»

«Безусловно, год был очень напряженным для всей компании, но лонч дал нам многое, в том числе ощущение динамики, энтузиазма и позитива. Каждый сотрудник получил новый опыт. Как организация, мы стали сильнее и увереннее. Вышли за рамки чисто рецептурного бизнеса, и теперь наш портфель более сбалансирован. Уверены, что сможем с меньшими издержками пройти рифы 2020 года».

Никто и предположить не мог, какие рифы нам приготовил 2020, и что случилось после. Но Альфасигма Рус продолжила рост, и упомянутый в интервью Альфа Нормикс вошел в топ 20 продуктов, показавших наибольший прирост аптечных продаж в 2025 году, а Альфасигма Рус вошла в десятку ведущих компаний по приросту продаж в фарм рознице.

Сегодня, в день благодарения, хочу поблагодарить всех профессионалов фармацевтической индустрии, которые были рядом со мной на протяжении всех этих лет. Мы совместно проходили огонь, воду и медные трубы, съели не один пуд соли. И вместе учились и росли, обогащали друг друга идеями и новыми способами достижения результата.

Вчера в Италии была очередная забастовка.

Очень вовремя 🤦‍♀️ злишься ты. Только что прошли три напряженных дня, когда внутренний аудит проверял компанию, который ты руководишь, и ты уже была в предвкушении выходных. И вдруг ты узнаешь, что поезд из Милана в Рим, на который у тебя забронированы билеты, не попал в число гарантированных, а, значит, высока вероятность, что ты не сможешь добраться домой до следующего места сна вовремя.

Коллеги - аудиторы стали нервничать, как им попасть в Париж, откуда они должны улетать на следующий аудит в Китай (удивилась, что у них не были даже забронированы билеты на внутри-европейский самолет, вот на каком расслабоне живут европейские люди).

Чем на этот раз были недовольны граждане Италии? Профсоюзы объявили забастовку в знак протеста против законопроекта о бюджете на 2026 год и требуют увеличения инвестиций в государственный сектор, продления контрактов, снижения пенсионного возраста и повышения заработной платы. ОК, достойный повод. И в отличие от прошлого раза, которому мне пришлось быть свидетелем, не было тотального коллапса общественного транспорта, не все поезда отменялись, автобусы, трамваи и метро ходили с увеличенными интервалами, но ходили, и даже такси не ушло с итальянских улиц 🙃

Короче, мы завершили совещание до обеда (что с учетом темы, даже неплохо 😉), я побежала на вокзал и попросила поменять мне билеты на ближайший поезд в сторону Рима. 20 минут напряженно смотрела на табло, словно пыталась его загипнотизировать. Минуты ползли медленно, строчка с номером моего поезда медленно ползла вверх, и о чудо: за 15 минут до времени отправки не появилась надпись cancelled, а появилось указание платформы, с которой поезд отправится в вожделенном направлении. То есть я не только доеду до Рима, но и доеду сильно раньше запланированного исходно времени, а значит, успею встретиться и поужинать с дочкой ❤️

В который раз я убедилась, что иногда не надо нервничать по поводу грядущих неприятностей, потому что они могут не случиться, а может как раз получиться что-то хорошее. Мне, как человеку, любящему планирование и контроль, очень тяжело эмоционально даются моменты, когда планы срываются и ситуация выходит из под моего контроля. Поэтому осознанно складываю в ментальную копилку опыта случаи, аналогичные вчерашнему «забастовочному».

А как вы переживаете срыв ваших планов? Или у вас нет жестких планов, а поэтому и срыва нет? 🤩

Всем прекрасных выходных, с запланированными развлечениями и отдыхом, или неожиданными приятностями.

Воскресное о прекрасном

О мотивации

Раньше я гордилась, что я могу мотивировать людей на какие-то положительные действия. Окружающие люди тоже часто подливали масло в огонь тщеславия, спрашивая, как мне удается мотивировать других меняться.

Со временем и, хотелось бы думать, с обретением житейской мудрости, я склоняюсь к тому, что никого не возможно мотивировать извне. Не важно, как сильно ты хочешь, чтобы человек изменился. Не важно, насколько обоснованы твои разъяснения. Не важно, насколько последствия изменений повлияют в лучшую сторону на жизнь человека. Человек начнет меняться только если он захочет это сделать. Сам захочет.

Давайте отвлечемся от коллег. Вспомните ваши попытки убедить вашего супруга(-у) / ребенка / родителей / братьев сходить к врачу / заниматься физкультурой / снизить вес / бросить курить / найти более высокооплачиваемую работу? Вы любите своих родных и желаете им всего самого лучшего, и каждый раз удивляетесь, ну почему же они просто не сделают то, о чем вы им говорите?

Более того, если вы начинаете давить, единственно, чего добиваетесь - это сопротивление и конфликт. Потому что, как говорят ученые, в этот момент, мы - давящие действуем против фундаментальных законов человеческой психики:

✅ Мозг автоматически предпочитает приятное сейчас (круассан) и избегает того, что приносит боль или дискомфорт (физическая нагрузка)

✅ Человек хочет чувствовать, что он контролирует свою жизнь и свои решения. Чувство контроля дает ощущение безопасности. Давление извне - посягательство на чувство контроля, и вызывает негативный ответ.

✅ Люди верят, что они - исключение из правил, и все предупреждения об опасности их не касаются. Это показано на МРТ, что когда человеку говорят что-то негативное или противоречащее его ожиданиям, мозг в буквальном смысле слова «отключает» восприятие этой информации. Боже мой, скольких абортов удалось бы избежать, если бы женщины не надеялись на чудо прерванного полового акта.

Когда мы, исходя из самых лучших побуждений, пытаемся играть против природы человеческого мозга, побуждая любимых людей сделать что-то, мы неизбежно проигрываем.

Очень часто мы сами знаем, что заниматься физкультурой полезно, а курить вредно. Как врачи, мы в курсе всей статистики, но…

Я бросила курить первый раз, когда узнала о том, что жду ребенка. Моя внутренняя мотивация родить здорового ребенка была настолько сильной, что я бросила курить в один день. И не курила почти 15 лет. Потом сорвалась, когда именно в курилке с коллегами можно было пережить тяжелый рабочий период и гибель одной из наших молодых сотрудниц. Второй раз бросила быстрее: поняла, что глупо тратить большие деньги и переживать боль от косметологических процедур, а потом портить кожу никотином и табачным дымом.

Вот теперь ищу внутреннюю движущую силу на регулярные силовые тренировки. Знаю все рациональные аргументы «за», но пока нежелание испытывать дискомфорт в зале и боль в мышцах после, заставляют мозг придумывать отмазки, чтобы не пойти в фитнес клуб.

Означает ли факт, что мы не можем никого заставить измениться к лучшему, то, что мы не можем повлиять на других людей? Нет, к счастью, нет. Но это тема для отдельного большого разговора.

Все врут календари

Чем хороши и важны ритуалы? Тем, что они формируют ритм жизни (бизнеса), и своей повторяемостью создают ощущение нормальности и стабильности.

Одним из таких ритуалов, с которым я познакомилась в бытность моей жизни в Германии, стал Адвент календарь. Я не религиозна, и Рождество для меня такой же ритуальный праздник, как и Новый год или 8 марта. Но идея скрасить самые темные дни года приятными сувенирчиками, порадовать сюрпризами себя и своих близких и ежедневное напоминание о предстоящем празднике (и отдыхе) пришлась мне по душе.

Поэтому вот уже более 10 лет я покупаю или готовлю себе и свои близким Адвент календари. И каждое утро, начиная с 1 декабря из специальных кармашков / конвертиков мы достанем или конфеты, или чай, или косметическую миниатюру, или записочку с заданием, которое нужно сделать.

Не все мои родные и друзья находятся сегодня рядом, поэтому версия с виртуальными записочками выглядит наиболее привлекательной. И я подумала, а почему бы не сделать такой Адвент календарь для всех читателей моего канала?

Давайте попробуем ❤️ немного тепла и света в холодном темном декабре - #точтодокторпрописал

Адвент календарь. День 1

Начнем зиму с дня благодарности.
Найдите сегодня повод сказать спасибо:
1/ родному человеку
2/ коллеге / сокурснику
3/ другу
4/ знакомому
5/ случайному человеку, повстречавшемуся вам сегодня

Прекрасного первого официально зимнего дня!

Адвент календарь. День 2

Адвент продолжается. А значит, несмотря на рабочую суету, можно продолжать потихонечку двигаться в сторону Рождества и Нового года.

Давайте сегодня посвятим день небольшой уборке. Чтобы провести всю неделю в чистоте и порядке.

На что вы смотрите первым делом, придя на работу? На свой рабочий стол. Физический рабочий стол, заваленный бумагами, или виртуальный рабочий стол, заваленный электронными документами.

Если ситуация запущена, не надо героизма, 15 мин утром и 15 минут вечером. Поставьте таймер и выбросите ненужное / сохраните нужное в специально отведенных для этого местах. Пусть освободится хотя бы четверть рабочего пространства. Завтра можно повторить.

Ничто так не напрягает, как визуальное подтверждение «завала». И ничто не вселяет большей уверенности в том, что ты контролируешь происходящее в твоей жизни, как уборка.

Всё разобрать невозможно, но держать в чистоте и порядке свой рабочий стол под силу каждому.

Прекрасного дня!

В предыдущем разговоре о том,
Как подготовить продукт к выходу на рынок?
мы остановились на вопросе, а нужен ли блок B Prepare the Market (подготовка рынка) при запуске джереника (копии оригинального продукта) или продуктов в сегменте масс маркета.

Изучив немногочисленные публикации на эту тему, пришла к выводу, что для успешного лонча дженерика или продуктов в сегменте масс маркета (памперсы, печенье, зубная паста и пр) критически важны следующие компоненты:

1. Глубокий анализ рынка и будущего конкурентного окружения

разберем на примере лекарств. Конечно, любая компания – производитель дженериков внимательно отслеживает, какие оригинальные лекарства двигаются в сторону завершения патентной защиты.

Как только потенциальная цель определена, следующим шагом является оценка текущей и будущей конкурентной среды. Сколько других компаний, производящих дженерики, могут выйти на этот рынок? Рынок должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать значительные инвестиции в разработку, подачу заявок в регулирующие органы и возможные судебные разбирательства (оригинальные препараты не всегда безропотно сдают позиции и пытаются продлить патенты). Однако слишком большие рынки (например, многомиллиардные блокбастеры) неизбежно привлекут множество конкурентов, что приведет к быстрому и серьезному снижению цен. То есть потенциальный сегмент должен быть достаточно прибыльным, чтобы к нему стремиться, но не настолько большим, чтобы гарантировать гиперконкурентную “гонку на выживание”.

Здесь нужно указать, что в странах, где стоимость лекарств покрывается страховыми компаниями / государством, применяется «принудительное» снижение цены для дженериков. Первый вышедший на рынок дженерик должен предложить минус 30% к цене оригинатора, второй минус 50%, третий минус 70%. Как вы понимаете, при таком подходе «кто первый встал, того и тапки», а быть четвертой – десятой копией оригинального препарата уже финансово нецелесообразно.

У нас в стране нет такого ценового регулирования, а поэтому выходит по 10-20 копий одной молекулы, что и побуждает коллег утверждать о имеющемся на рынке «кладбище дженериков»

2. Инвестиции в создание репутации компании

позволят повысить шансы не попасть на кладбище одинаковых продуктов без дополнительной ценности для потребителей. Если говорить о лекарствах, то по прежнему и врачи, и пациенты считают качество оригинальных препаратов выше, чем качество копий. Вместе с тем, есть производители дженериковых препаратов, которым удалось на протяжении многих десятилетий убедить и медицинское, и пациентское сообщество, что качеству их продуктов можно доверять. Инвестиции в производство, в качество субстанции, в систему контроля качества, в проведение наблюдательных исследований (после регистрации), поддержка образовательных и научных программ, поддержка пациентов – все это залог успеха таких компаний. И (адресуясь с пункту 1) как правило такие компании выбирают одно – три направления своей действенности, а не стремится сделать копии для всех подряд выходящих из под патентной защиты лекарств.

Аналогичные инвестиции в создание бренда компании – производителя касаются и других сегментов продуктов – например, БАДов, или медицинских изделий, или товаров широкого спроса, где нет патентной защиты, но есть понятие репутации и ожидание качества продукции.

3. Построение максимально эффективной товаро-проводящей цепочки: от поставщиков сырья до полки ⬇️

⬆️ Важно для всех производителей, но для производителей mee-too продуктов (дженериков или товаров ширового спроса) это вопрос финансовой жизни и смерти, так как речь идет во многом о конкуренции по цене. Поддерживать низкие (относительно оригинатора) цены и при этом адекватное качество, и еще инвестировать в бренд продукта или компании и построение сбыта – это задачка со звездочкой. И требует построения особых компетенций в компании. Мое искреннее восхищение такими компаниями и коллегами, которыми в них работают.

В следующих публикациях мы поговорим от том, что касается любой компании, готовящей выход нового продукта на рынок. Как подготовить саму компанию С Prepare the company. Не переключайтесь!

Адвент календарь. День 3

Сегодня совсем простое и приятное задание.

Стол вчера разобрали? Хотя бы частично? Поставьте на чистое место любой новогодний сувенир, радующий вас и напоминающий о приближающемся празднике. Открытку, новогодний шар, маленькую гирлянду. Уже все улицы в городах, кафе и магазины украшены, надо и в свой рабочий мир внести предвкушение праздника.

Пусть этот день будет радостным 🎄🤩❄️

Адвент календарь. День 4

Добрались до четверга. Четверг - энергетически сложный день: трудовая усталость уже накопилась, до выходных еще далеко.

Давайте вспомним любимые новогодние песенки. Те, с которыми у вас лично связанны приятные воспоминания. Российские или другие. В комментарии я положу мои две любимые. Добавляйте свои.

Для небольшой передышки в течение дня и воспоминания о том, что Новый год неизбежен, но во многом от нас зависит, будут ли новогодние дни праздничными.

Адвент календарь. День 5

Не успели оглянуться, а первая рабочая неделя зимы подходит к завершению. Пятница. А значит,

самое время планировать выходные.
Даже если вы не завалены рабочими и домашними делами по горло (здесь есть такие? 😉), то предновогодняя суета вас может захлестнуть.

Запланируйте время для себя на ближайшие выходные. Лучше часа два, но минимум 30 минут. Чтобы именно вы отдохнули и получили удовольствие. Что вас радует? Прогулка на лыжах в парке? Время с книжкой и чаем на диване? Встреча с друзьями? Ванна с хвойным экстрактом при свечах? Поход в музей или кино? Все, что угодно, но не чтобы порадовать семью (детей), а чтобы порадовать себя. И пусть весь мир подождет 🥰

Чтобы не влетать в праздник как замыленная лошадь, а войти в новогодний отдых степенно как королева (как король). Не канкан, а полонез. Это я себя сейчас уговариваю 😂😂😂 ну может быть в этот раз получится? 🤷‍♀️

Никогда такого не было и вот опять 🤦‍♀️ коллеги прислали информацию, что появился очередной мой фейковый аккаунт. Пожалуйста, не вступайте в переписку с мошенниками. Я не собираю деньги, у нас с вами есть привычные способы контакта и привычный круг обсуждаемых тем

Воскресное о прекрасном

О красоте
как намеке на существование Бога

Бродя по соц сетям в поисках чего-то духоподъемного, набрела на канал «Слово». Все, что пока удалось узнать об авторе канала, это имя - Виктор Соколов. Интеллигентного вида мужчина 50+, с хорошим гуманитарным бэкграундом (? искусствовед), любовью к Тарковскому (? киновед) и судя по всему, находящийся в поиске ответов на вечные вопросы. Если вам интересно, заходите по ссылке. У него есть и телеграмм - канал.

Меня зацепило видео с провокационным названием «Семь намеков на существование Бога» (видео с тяжеловесным и не терпящим сомнений названием «доказательства существования», я бы не стала открывать, а в слове «намек» содержится сомнение и неуверенность, что в вопросах духовных мне кажется более уместным).

Далее - текст из этого видео (с некоторыми сокращениями) про красоту как один из семи намеков.

«…Закат над морем красив. Красиво струится горная река, огибая пороги. Красиво играет солнечный луч на плошке с мёдом, которая стоит на деревянном столе на дачной террасе. Красиво потягивается кот. Красиво движется камера в фильмах Тарковского. Красив фасад дома во Флоренции. Красиво начинается прелюд Шопена.

Еще в Древней Греции раскусили этот намёк. Так хорошо раскусили, что назвали мир словом «космос». Космос одновременно значит и порядок, и красоту. Мир показался им упорядоченным и красивым… Кто сотворил эти прекрасные меняющиеся вещи, если не кто-то прекрасный, но неизменный?

И все равно непонятно. Ну, красиво и красиво. Просто эстетическое чувство, которое развилось с эволюцией. Причем чувство довольно субъективное. Одному красиво одно, второму красиво другое. Красота, как говорят, в глазах смотрящего…

…Мы говорим, ох, какое красивое решение.

Конструктору Туполеву показали модель нового самолёта. И он, недолго думая, не изучая параметров, не глядя в чертежи, сказал, не полетит.
- Почему не полетит?
- А потому что некрасивый.

Заметьте, максимальной красоты вещи достигают в момент максимального своего исполнения. В тот момент, когда, кажется, они исполняют возложенную на них роль. Актуализируются. Сирень расцветает, и это красиво. Математик находит решение задачи, и это решение красивое. Теннисистка исполняет идеальный форхенд, и это красиво.

Сократ отказывается бежать от суда, и это красиво. Человек поступает согласно моральному закону, и такой поступок называют красивым. Каждый раз, когда мы приближаемся к истине, как в случае с решением математической задачи, или к своей физической реализации, или к какому-то идеальному исполнению морального закона, как в случае с моральным поступком. Каждый раз присутствует красота.

…Материализм вынужден заявить, что наша реакция на красоту это либо случайный нейронный побочный продукт, либо просто культурная обусловленность. Но это не может объяснить универсальность нашей реакции на величие гор или на мерцание звёзд… Следовательно, наличие трансцендентной красоты в природе и наличие нашей врождённой способности её ценить требует существования чего-то трансцендентного...

… Давайте посмотрим на всем известную цитату из Достоевского. Что он имел в виду, когда говорил, что «красота спасёт мир»? Достоевский столько всего предвидел и такую глубину всего, что невозможно, чтобы он сказал это, не подумав. Он же предсказал нам ужас XX века, сказав, что если Бога нет, то все позволено. Что, притворившись, что Бога нет, мы будем прогибать под себя моральный закон. А потом возьмёмся за законы природы.

Я все жду, когда же, наконец, в школах, чтобы не обидеть ребёнка, а особенно его родителей, неправильное решение математической задачи перестанут называть ошибкой, а будут называть личным мнением.

Возвращаясь к Достоевскому, может смысл этого его прозрения про красоту, которая спасёт мир, в том, что красота окажется последним бастионом. Что от чувства красоты в себе труднее будет отказаться, чем от чувства справедливости и от чувства приверженности к истине…»

Адвент календарь. День 8

В понедельник можно дать задание посерьезней 😊

Итак, у вас наверняка есть дело, которые вы откладываете, и откладываете, и откладываете. Так давайте уже его сделайте. Если у вас несколько таких висяков, выберите любой. Ну хотя бы первый шаг. Напишите это поручение себе на листочке, а потом с чувством глубокого удовлетворения вычеркните.

Ну ведь полегчало?

Адвент календарь. День 9

Если сегодня вы вынуждены проводить время в ожидании, или просто у вас появляется минутка в течение дня, посмотрите не ленту соц. сетей, а фотографии в своем телефоне. Вспомните, как много интересного и радостного случилось за этот год.

Выберите по 1 фотографии в месяц, которую вы особенно хотите сохранить в своей памяти. Распечатайте вечером на принтере или подготовьте к печати в фотолаборатории. Пусть на Новогодний праздник у вас будет мини-альбом с воспоминаниями о 2025