Как подготовить продукт к выходу на рынок?
A Prepare the brand (продолжение)
Часть A2 Сегментация клиентов на основе их потребностей
Потребность – это желание или необходимость обладать чем-либо, продиктованная объективными факторами внешней среды, психологическими нуждами и/или социальными факторами.
NB! Потребность существует в голове клиента и существует независимо от внешних источников, в том числе поставщиков благ. Потребность далеко не всегда осознанна потребителем. Потребность невозможно сформировать, но на нее можно частично повлиять.
В 1998 году американский психолог Стивен Райсс предложил модель, в которой человек рассматривается в фокусе 16 первичных потребностей:
1. Авторитет (или власть) - потребность влиять на других
2. Независимость - потребность полагаться только на себя
3. Любопытство - потребность получать новые знания
4. Одобрение окружающих - потребность быть принятым другими людьми
5. Личное пространство - потребность организовать свое пространство и свой порядок вокруг себя
6. Создание запасов - потребность делать накопления
7. Честь - потребность быть верным своей родине, семье и предкам
8. Идеализм - потребность в социальной справедливости
9. Социальный контакт - потребность в компании
10. Семья - потребность растить собственных детей
11. Статус - потребность иметь высокое общественное положение
12. Победа - потребность быть победителем в соперничестве, опередить конкурентов, свести счеты и отомстить за обиды
13. Любовь - потребность быть красивым и заниматься сексом
14. Еда - потребность в пище
15. Физическая активность - потребность в физической нагрузке
16. Покой - потребность в эмоциональном спокойствии.
Сегментация рынка – это разделение клиентов или потенциальной целевой аудитории на различные группы, в рамках которых потребители имеют схожие потребности. Сегментация позволяет сфокусировать усилия на сегменте, где ваш бренд максимально соответствует потребностям клиентов, а значит
✅ не тратить время и деньги;
✅ использовать небольшое число самых эффективных для работы с конкретным сегментом инструментов продвижения (таргетинг)
✅ быстро получить первые результаты (мотивация команды)
Когда я призываю к тщательной сегментации клиентов, мне возражают, что тогда 1) мы не охватим весь потенциальный рынок (упустим продажи) и 2) занишуем продукт и потом не выберемся из этой ниши.
Мой ответ 1) вы никогда не охватите весь потенциальный рынок и для реальных бизнесов, а не ИТ стартапов на венчурном капитале, этого и не надо. Вам нужно за три года выйти в ноль (то есть начать зарабатывать на новом продукте больше, чем тратить), а потом начать получать прибыль и иметь возможность инвестировать в другие продукты / развитие бизнеса.
По второму вопросу. Да, есть риск выбрать неправильную нишу, поэтому сегментация такой непростой процесс. Но есть инструмент – матрица сегментации, которая позволяет сравнить потенциальные сегменты по следующим параметрам:
🧮 Масштаб возможностей:
- каков текущий размер сегмента?
- он будет расти?
- потребители могут естественным путем перейти в соседний сегмент (например, перейдя в другую возрастную группу?)
🧮 Уровень конкуренции в сегменте
🧮 Потенциал бренда в будущем (Насколько сильным может быть наш бренд в этом сегменте? Есть ли у нас конкурентные преимущества?)
Оцифруйте параметры и выбирайте сегмент, набравший максимальное количество баллов, для лонча.
Конечно, все эти хлопоты нужны для тех компаний и тех продуктов, которые хотят построить сильный бренд – продукт, имеющий отличительные характеристики среди аналогичных товаров / услуг. Можно иногда почти случайно забрести в супер-потенциальный сегмент (Оземпик из средств для лечения диабета превратился в уколы для похудания), но тогда туда тут же налетят партнеры по индустрии, и лидерство можно потерять также быстро, как и приобрести. И тогда придется заниматься скучным и нудным маркетингом с сегментацией и таргетингом, и направлять R&D в нужное русло потенциального денежного потока.
A Prepare the brand (продолжение)
Часть A2 Сегментация клиентов на основе их потребностей
Потребность – это желание или необходимость обладать чем-либо, продиктованная объективными факторами внешней среды, психологическими нуждами и/или социальными факторами.
NB! Потребность существует в голове клиента и существует независимо от внешних источников, в том числе поставщиков благ. Потребность далеко не всегда осознанна потребителем. Потребность невозможно сформировать, но на нее можно частично повлиять.
В 1998 году американский психолог Стивен Райсс предложил модель, в которой человек рассматривается в фокусе 16 первичных потребностей:
1. Авторитет (или власть) - потребность влиять на других
2. Независимость - потребность полагаться только на себя
3. Любопытство - потребность получать новые знания
4. Одобрение окружающих - потребность быть принятым другими людьми
5. Личное пространство - потребность организовать свое пространство и свой порядок вокруг себя
6. Создание запасов - потребность делать накопления
7. Честь - потребность быть верным своей родине, семье и предкам
8. Идеализм - потребность в социальной справедливости
9. Социальный контакт - потребность в компании
10. Семья - потребность растить собственных детей
11. Статус - потребность иметь высокое общественное положение
12. Победа - потребность быть победителем в соперничестве, опередить конкурентов, свести счеты и отомстить за обиды
13. Любовь - потребность быть красивым и заниматься сексом
14. Еда - потребность в пище
15. Физическая активность - потребность в физической нагрузке
16. Покой - потребность в эмоциональном спокойствии.
Сегментация рынка – это разделение клиентов или потенциальной целевой аудитории на различные группы, в рамках которых потребители имеют схожие потребности. Сегментация позволяет сфокусировать усилия на сегменте, где ваш бренд максимально соответствует потребностям клиентов, а значит
✅ не тратить время и деньги;
✅ использовать небольшое число самых эффективных для работы с конкретным сегментом инструментов продвижения (таргетинг)
✅ быстро получить первые результаты (мотивация команды)
Когда я призываю к тщательной сегментации клиентов, мне возражают, что тогда 1) мы не охватим весь потенциальный рынок (упустим продажи) и 2) занишуем продукт и потом не выберемся из этой ниши.
Мой ответ 1) вы никогда не охватите весь потенциальный рынок и для реальных бизнесов, а не ИТ стартапов на венчурном капитале, этого и не надо. Вам нужно за три года выйти в ноль (то есть начать зарабатывать на новом продукте больше, чем тратить), а потом начать получать прибыль и иметь возможность инвестировать в другие продукты / развитие бизнеса.
По второму вопросу. Да, есть риск выбрать неправильную нишу, поэтому сегментация такой непростой процесс. Но есть инструмент – матрица сегментации, которая позволяет сравнить потенциальные сегменты по следующим параметрам:
🧮 Масштаб возможностей:
- каков текущий размер сегмента?
- он будет расти?
- потребители могут естественным путем перейти в соседний сегмент (например, перейдя в другую возрастную группу?)
🧮 Уровень конкуренции в сегменте
🧮 Потенциал бренда в будущем (Насколько сильным может быть наш бренд в этом сегменте? Есть ли у нас конкурентные преимущества?)
Оцифруйте параметры и выбирайте сегмент, набравший максимальное количество баллов, для лонча.
Конечно, все эти хлопоты нужны для тех компаний и тех продуктов, которые хотят построить сильный бренд – продукт, имеющий отличительные характеристики среди аналогичных товаров / услуг. Можно иногда почти случайно забрести в супер-потенциальный сегмент (Оземпик из средств для лечения диабета превратился в уколы для похудания), но тогда туда тут же налетят партнеры по индустрии, и лидерство можно потерять также быстро, как и приобрести. И тогда придется заниматься скучным и нудным маркетингом с сегментацией и таргетингом, и направлять R&D в нужное русло потенциального денежного потока.
👍15
Поиграем в маркетинг?
Есть такая игрушка, монстрик с хитрой и, даже жутковатой, зубастой улыбкой до ушей. Этот неоднозначный персонаж стал хитом продаж.
Оригинальная (–ое?) лабубу стоит сумашедшие для игрушки деньги.
Выручка от продажи «Монстров» составила 4,81 млрд юаней (около $670 млн) в первой половине 2025 года, по данным Форбс за январь–июнь в России было продано 4,25 млн штук, выручка составила почти 3,6 млрд рублей 🙈
Выскажите свое мнение, в какую потребность населения попала лабуба? см голосовалку ниже
Есть такая игрушка, монстрик с хитрой и, даже жутковатой, зубастой улыбкой до ушей. Этот неоднозначный персонаж стал хитом продаж.
Оригинальная (–ое?) лабубу стоит сумашедшие для игрушки деньги.
Выручка от продажи «Монстров» составила 4,81 млрд юаней (около $670 млн) в первой половине 2025 года, по данным Форбс за январь–июнь в России было продано 4,25 млн штук, выручка составила почти 3,6 млрд рублей 🙈
Выскажите свое мнение, в какую потребность населения попала лабуба? см голосовалку ниже
🤔5
В какую потребность людей попал монстрик лабубу? можно выбрать несколько ответов или в комментариях написать свой
Anonymous Poll
3%
Авторитет (или власть)
11%
Независимость
41%
Любопытство
24%
Одобрение окружающих
11%
Личное пространство
30%
Социальный контакт
27%
Статус
3%
Победа
7%
Любовь
4%
Другое (напишу в комментариях)
Ну что ж, поиграли немного в маркетинг.
вот здесь и здесь есть интересные наблюдения, почему чудо-юдо лабубу завоевала сердца миллионов пользователей по всему миру (и не только детей и подростков, хотя пик продаж в России в этом году пришелся на выпускные).
Да, любопытство, безусловно, движущий фактор торговли, и это качество нашего мозга компания - производитель использовала на все 💯, выпуская кукол к закрытых коробках, когда ты не знаешь, что тебе достанется (помните альбомы с наклейками и киндер-сюрприз?). И потом ты можешь обмениваться куколками с другими коллекционерами. И вот именно в этом мне кажется кроется основная внутренняя потребность, которую компания - производитель однозначно эксплуатирует.
Цена продукта и продвижение через селебритис - это раскачивание потребности в статусе. И кроме того, обладатели этой игрушки образуют сообщество (виртуальное или реальное), реализуя потребность в социальном контакте. Так что нет, не потребность успокоить тревогу заставляет людей покупать монстрика. Есть гораздо более симпатичные, тактильно более приятные и сильно более дешевые плюшевые игрушки ❤️
вот здесь и здесь есть интересные наблюдения, почему чудо-юдо лабубу завоевала сердца миллионов пользователей по всему миру (и не только детей и подростков, хотя пик продаж в России в этом году пришелся на выпускные).
Да, любопытство, безусловно, движущий фактор торговли, и это качество нашего мозга компания - производитель использовала на все 💯, выпуская кукол к закрытых коробках, когда ты не знаешь, что тебе достанется (помните альбомы с наклейками и киндер-сюрприз?). И потом ты можешь обмениваться куколками с другими коллекционерами. И вот именно в этом мне кажется кроется основная внутренняя потребность, которую компания - производитель однозначно эксплуатирует.
Цена продукта и продвижение через селебритис - это раскачивание потребности в статусе. И кроме того, обладатели этой игрушки образуют сообщество (виртуальное или реальное), реализуя потребность в социальном контакте. Так что нет, не потребность успокоить тревогу заставляет людей покупать монстрика. Есть гораздо более симпатичные, тактильно более приятные и сильно более дешевые плюшевые игрушки ❤️
vc.ru
Labubu как маркетинговый феномен: игрушка, которую невозможно купить - и невозможно не хотеть
Еще месяц назад вы могли и не знать, кто такой Labubu. Сегодня — это объект охоты подростков, коллекционеров, блогеров и даже айтишников с шестизначными доходами. Игрушка с криповой мордочкой, которой на первый взгляд самое место в антикварной лавке, превратилась…
❤3👍3
Ну я тем временем в конференционном загуле.
Вчера на бизнес - завтраке «Компании года. Лучшие практики», посвящённом ключевым игрокам фармацевтического рынка: аналитика, практический опыт и стратегическое видение, говорила о страсти как секретном ингредиенте многолетнего успеха нашей компании.
В логотипе нашей компании есть слова Pharmaceuticals with passion, и это не только слова. Это то, чтоб является драйвером для очень многих сотрудников нашей компании по всему миру.
Равнодушие может убить бизнес потенциал самых выдающихся продуктов. Когда со-трудники превращаются в персонал, что случается не так уже редко по мере роста компании, когда внутренняя бюрократия выхолащивает энергию внутреннего предпринимательства, компания стареет и прекращает расти и развиваться.
Вчера на бизнес - завтраке «Компании года. Лучшие практики», посвящённом ключевым игрокам фармацевтического рынка: аналитика, практический опыт и стратегическое видение, говорила о страсти как секретном ингредиенте многолетнего успеха нашей компании.
В логотипе нашей компании есть слова Pharmaceuticals with passion, и это не только слова. Это то, чтоб является драйвером для очень многих сотрудников нашей компании по всему миру.
Равнодушие может убить бизнес потенциал самых выдающихся продуктов. Когда со-трудники превращаются в персонал, что случается не так уже редко по мере роста компании, когда внутренняя бюрократия выхолащивает энергию внутреннего предпринимательства, компания стареет и прекращает расти и развиваться.
👍12❤8
Кто молодец? Я молодец!
Сегодня целый день модерировала первый день Четырнадцатого форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2025.
Фарма продолжает сохранять энтузиазм и веру в завтрашний день, при этом не закрывая глаза на трудности момента.
О чем говорили? О налогах, оптимизации работы, в том числе путем автоматизации и симплификация 🤩
Отчасти это отражено в моем интервью, размещенном на портале CFO Russia.
Сегодня целый день модерировала первый день Четырнадцатого форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2025.
Фарма продолжает сохранять энтузиазм и веру в завтрашний день, при этом не закрывая глаза на трудности момента.
О чем говорили? О налогах, оптимизации работы, в том числе путем автоматизации и симплификация 🤩
Отчасти это отражено в моем интервью, размещенном на портале CFO Russia.
www.cfo-russia.ru
Ольга Глазкова: «Финансовая устойчивость – это задача не только финансового отдела»
Статья на тему: Ольга Глазкова: «Финансовая устойчивость – это задача не только финансового отдела». Анонс - Ольга Глазкова, генеральный директор компании в сфере здравоохранения, и спикер Четырнадцатого форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса…
👍18❤13
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Ну что ж, дорогие москвичи, с первым снегом нас! Заждались зимы? 😂🥶❄️
Но моя петуния на балконе стойко цветет, несмотря на все ненастья.
Посмотрим на все это с позитивной стороны: смена времен года - это как раз пример постоянных изменений. И раз пришла зима, то будет и весна. А потом и снова лето 🌞
Скоро - Новый год 🎄
Но моя петуния на балконе стойко цветет, несмотря на все ненастья.
Посмотрим на все это с позитивной стороны: смена времен года - это как раз пример постоянных изменений. И раз пришла зима, то будет и весна. А потом и снова лето 🌞
Скоро - Новый год 🎄
❤43
Воскресное о прекрасном
О здоровье
Ноябрь тому виной, или поток безрадостных новостей, но последние две недели я в разговорах с другими людьми постоянно слышу жалобы на плохое самочувствие, отсутствие энергии, упадок сил и тоскливое настроение. Что уж греха таить, сама сейчас нахожусь не в лучшей форме.
@АСП
@МЮЛ
Заметьте, что эти настроения описывали и сейчас (пусть менее поэтично) описывают достаточно молодые люди, кого врачи называют «практически здоровыми».
Прежде чем бросаться к психотерапевтам, глотать БАДы горстями, повышать дозу антидепрессантов и пинать себя «соберись, тряпка!», попробуйте направить имеющуюся у вас энергию в мирное русло. Пройдите чек ап.
Вы, наверняка, писали это в список добрых дел на год, но вот год уже катится к завершению, а сходили ли вы к стоматологу/гинекологу(урологу), да просто давление померить и общий анализ крови сдать? Маммография и колоноскопия по возрасту и показаниям. Активно худеющие, вы уверены, что у вас нет дефицита белка и железа?
Найдите врача, которому вы доверяете, который вам понятно объясняет, что с вами происходит, и в этот момент смотрит на вас, а не в компьютер. Есть спектр возраст-зависимых состояний, которые разовьются у нас, какими бы поклонниками ЗОЖ мы не были. И раннее выявление и коррекция отклонений позволит не допустить развитие заболеваний до стадий, которые будет сложно лечить.
Ну а тем, кто сейчас находится в процессе лечения болезней, хочу пожелать скорейшего выздоровления или (в случае хронических заболеваний) скорейшего достижения хорошего самочувствия.
Берегите себя! И пусть зима подарит нам поводы для радости и веселья!
О здоровье
Ноябрь тому виной, или поток безрадостных новостей, но последние две недели я в разговорах с другими людьми постоянно слышу жалобы на плохое самочувствие, отсутствие энергии, упадок сил и тоскливое настроение. Что уж греха таить, сама сейчас нахожусь не в лучшей форме.
Недуг, которого причину
Давно бы отыскать пора,
Подобный английскому сплину,
Короче: русская хандра
Им овладела понемногу;
@АСП
Я ищу свободы и покоя!
Я б хотел забыться и заснуть!
@МЮЛ
Заметьте, что эти настроения описывали и сейчас (пусть менее поэтично) описывают достаточно молодые люди, кого врачи называют «практически здоровыми».
Прежде чем бросаться к психотерапевтам, глотать БАДы горстями, повышать дозу антидепрессантов и пинать себя «соберись, тряпка!», попробуйте направить имеющуюся у вас энергию в мирное русло. Пройдите чек ап.
Вы, наверняка, писали это в список добрых дел на год, но вот год уже катится к завершению, а сходили ли вы к стоматологу/гинекологу(урологу), да просто давление померить и общий анализ крови сдать? Маммография и колоноскопия по возрасту и показаниям. Активно худеющие, вы уверены, что у вас нет дефицита белка и железа?
Найдите врача, которому вы доверяете, который вам понятно объясняет, что с вами происходит, и в этот момент смотрит на вас, а не в компьютер. Есть спектр возраст-зависимых состояний, которые разовьются у нас, какими бы поклонниками ЗОЖ мы не были. И раннее выявление и коррекция отклонений позволит не допустить развитие заболеваний до стадий, которые будет сложно лечить.
Ну а тем, кто сейчас находится в процессе лечения болезней, хочу пожелать скорейшего выздоровления или (в случае хронических заболеваний) скорейшего достижения хорошего самочувствия.
Берегите себя! И пусть зима подарит нам поводы для радости и веселья!
👍23❤10
Нет, я не забыла про маркетинг и запуск новых продуктов. Просто отвлеклась на исполнение основных трудовых обязанностей, других договорённостей и обсуждение собственных компанейских лончей в 2026.
Так что следующий пост для читателей, не интересующихся маркетингом, можно пропустить, а можно и прочитать, чтобы избавить себя от иллюзий, что вы, покупая какие-то товары или услуги, делаете рациональный выбор. Отнюдь. Дурят маркетологи нашего брата, и даже используют для этого специальные методики, чтобы затронуть самые чувствительные фибры нашей души ⬇️
Так что следующий пост для читателей, не интересующихся маркетингом, можно пропустить, а можно и прочитать, чтобы избавить себя от иллюзий, что вы, покупая какие-то товары или услуги, делаете рациональный выбор. Отнюдь. Дурят маркетологи нашего брата, и даже используют для этого специальные методики, чтобы затронуть самые чувствительные фибры нашей души ⬇️
❤6👍2🤔2
Как подготовить продукт к выходу на рынок?
A Prepare the brand (продолжение)
Предыдущие части здесь и здесь
Часть A3 Brand Benefits Edge (ВВЕ, она же Лестница Преимуществ Бренда)
Эта модель, которую можно и нужно использовать не только при запуске новых продуктов, но и анализируя уже имеющиеся товары / услуги компании. Просто, готовя лонч, это нужно делать обязательно.
Научные данные убедительно подтверждают, что эмоции и интуитивные процессы являются первичными и движущими силами наших решений, а рациональное мышление часто выступает в роли "адвоката", который постфактум находит им оправдание. Это показано не только в работах нобелевского лауреата Даниэля Канемана, но и других исследователей.
Нейронные структуры, связанные с эмоциями (например, миндалевидное тело, орбитофронтальная кора), активируются быстрее, чем неокортекс, отвечающий за сложные рассуждения. Но поскольку наш мозг не терпит когнитивного диссонанса (несоответствия между действием и убеждением), он автоматически и часто неосознанно подбирает логичные, на его взгляд, объяснения для решений, принятых на эмоциях.
Собственно Brand Benefits Edge (ВВЕ, она же Лестница Преимуществ Бренда) – это инструмент, который используется маркетологами, которые пытаются найти эмоциональную изюминку в своем бренде (см картинку).
Иллюстрация на практическом примере:
Audi A4, Mercedes-Benz C-Class и BMW 3 серии - машины одного класса - имеют практически одни и те же атрибуты. Но уже на уровне функциональных преимуществ они различаются – кто-то ставит на комфортное вождение, другой – на классику и солидность, третий - на спортивную динамичность. В итоге эти похожие компактные седаны в сегменте авто для менеджеров среднего звена вызывают абсолютно разные эмоции, и есть фанаты Ауди, которые никогда не купят BMW и наоборот. Кейс, надеюсь, все еще не окончательно устарел, и пока понятно, о чем я говорю 🤦♀️
Казалось бы простая модель – надо всего лишь разложить по полочкам различные компоненты, описывающие продукт. На самом деле, здесь (как и в любой профессии) есть свои секреты.
Секрет 1
Функциональные преимущества должны иметь основания в атрибутах, а эмоциональные преимущества опираться на функциональные. Проверяйте логику ваших рассуждений. В вашем эмоциональном посыле должен быть reason to believe (причина вам поверить, исходя из свойств). Кресла в Ауди реально более комфортные, чем в BMW.
Секрет 2
Эмоциональные и функциональные преимущества должны быть релевантными для вашего целевого сегмента потребителей (те, где вы конкурируете с аналогичными продуктами и услугами). В нашем кейсе с авто мы не пытаемся сравниться с Феррари и Ладой. В каждом сегменте потребителей автомобиль удовлетворяет дополнительные потребности, помимо доставки тела из точки А в точку В. Поэтому сначала сегментация, анализ барьеров и драйверов сегмента потребителей, а потом ВВЕ.
Секрет 3
Постоянные итерации. Приходится многократно ползать по лестнице вверх и вниз, пока не получится и эмоциональный слоган сильный, и доказательства на уровне технических атрибутов и функциональных преимущества, поддерживающие основную эмоцию. Тем, кому достался готовый продукт, без качественной проработки этих трех уровней лестницы на уровне головной организации, будет очень сложно создать сильный локальный бренд. Для этого у локальной команды должны быть полномочия на проведения дополнительного этапа R&D (например, дополнительные клинические исследования, которые подтвердят преимущества вашего лекарства над аналогами с такими же показаниями).
В сегментах B2B и B2G (продажа товаров и услуг бизнесу или государству) эта модель тоже работает, но с особенностями.
На этом, мы завершим краткий экскурс в раздел Prepare the brand к выходу на рынок, и в следующий раз поговорим о том, как подготовить рынок к лончу вашего сокровища.
A Prepare the brand (продолжение)
Предыдущие части здесь и здесь
Часть A3 Brand Benefits Edge (ВВЕ, она же Лестница Преимуществ Бренда)
Эта модель, которую можно и нужно использовать не только при запуске новых продуктов, но и анализируя уже имеющиеся товары / услуги компании. Просто, готовя лонч, это нужно делать обязательно.
Научные данные убедительно подтверждают, что эмоции и интуитивные процессы являются первичными и движущими силами наших решений, а рациональное мышление часто выступает в роли "адвоката", который постфактум находит им оправдание. Это показано не только в работах нобелевского лауреата Даниэля Канемана, но и других исследователей.
Нейронные структуры, связанные с эмоциями (например, миндалевидное тело, орбитофронтальная кора), активируются быстрее, чем неокортекс, отвечающий за сложные рассуждения. Но поскольку наш мозг не терпит когнитивного диссонанса (несоответствия между действием и убеждением), он автоматически и часто неосознанно подбирает логичные, на его взгляд, объяснения для решений, принятых на эмоциях.
Собственно Brand Benefits Edge (ВВЕ, она же Лестница Преимуществ Бренда) – это инструмент, который используется маркетологами, которые пытаются найти эмоциональную изюминку в своем бренде (см картинку).
Иллюстрация на практическом примере:
Audi A4, Mercedes-Benz C-Class и BMW 3 серии - машины одного класса - имеют практически одни и те же атрибуты. Но уже на уровне функциональных преимуществ они различаются – кто-то ставит на комфортное вождение, другой – на классику и солидность, третий - на спортивную динамичность. В итоге эти похожие компактные седаны в сегменте авто для менеджеров среднего звена вызывают абсолютно разные эмоции, и есть фанаты Ауди, которые никогда не купят BMW и наоборот. Кейс, надеюсь, все еще не окончательно устарел, и пока понятно, о чем я говорю 🤦♀️
Казалось бы простая модель – надо всего лишь разложить по полочкам различные компоненты, описывающие продукт. На самом деле, здесь (как и в любой профессии) есть свои секреты.
Секрет 1
Функциональные преимущества должны иметь основания в атрибутах, а эмоциональные преимущества опираться на функциональные. Проверяйте логику ваших рассуждений. В вашем эмоциональном посыле должен быть reason to believe (причина вам поверить, исходя из свойств). Кресла в Ауди реально более комфортные, чем в BMW.
Секрет 2
Эмоциональные и функциональные преимущества должны быть релевантными для вашего целевого сегмента потребителей (те, где вы конкурируете с аналогичными продуктами и услугами). В нашем кейсе с авто мы не пытаемся сравниться с Феррари и Ладой. В каждом сегменте потребителей автомобиль удовлетворяет дополнительные потребности, помимо доставки тела из точки А в точку В. Поэтому сначала сегментация, анализ барьеров и драйверов сегмента потребителей, а потом ВВЕ.
Секрет 3
Постоянные итерации. Приходится многократно ползать по лестнице вверх и вниз, пока не получится и эмоциональный слоган сильный, и доказательства на уровне технических атрибутов и функциональных преимущества, поддерживающие основную эмоцию. Тем, кому достался готовый продукт, без качественной проработки этих трех уровней лестницы на уровне головной организации, будет очень сложно создать сильный локальный бренд. Для этого у локальной команды должны быть полномочия на проведения дополнительного этапа R&D (например, дополнительные клинические исследования, которые подтвердят преимущества вашего лекарства над аналогами с такими же показаниями).
В сегментах B2B и B2G (продажа товаров и услуг бизнесу или государству) эта модель тоже работает, но с особенностями.
На этом, мы завершим краткий экскурс в раздел Prepare the brand к выходу на рынок, и в следующий раз поговорим о том, как подготовить рынок к лончу вашего сокровища.
❤11👍6🤔4
Пока я выступаю на конференции по БАДам, чтобы вы не скучали, вот интересная публикация по одиночеству и реализации потребности человека в социализации ⬇️
Может быть это как раз возможность для вашего бизнеса?
Поставьте ❤️ те, кто наблюдает описанную тенденцию в кругу своих знакомых / друзей / семьи. И 🤔 те, кто не видит роста одиночных домохозяйств / нежелания молодежи вступать в серьезные отношения.
Может быть это как раз возможность для вашего бизнеса?
Поставьте ❤️ те, кто наблюдает описанную тенденцию в кругу своих знакомых / друзей / семьи. И 🤔 те, кто не видит роста одиночных домохозяйств / нежелания молодежи вступать в серьезные отношения.
❤7
Forwarded from Максим Спиридонов
Одиночество съедает мир быстрее, чем мы думали.
The Economist сделал главной темой своего недавнего выпуска проблему, о которой я пишу уже который год. Вердикт влиятельного издания категоричен: человечество столкнулось с “великой рецессией отношений”, и это уже не метафора, а измеримый тренд с конкретными цифрами.
В США среди 25-34-летних доля живущих без партнёра удвоилась за полвека и достигла 50% у мужчин и 41% у женщин. В Финляндии и Швеции треть взрослых живёт в одиночестве. А в Юго-Восточной Азии местами вообще творится что-то апокалиптическое – там молодёжь массово отказывается не только от брака, но и от свиданий.
The Economist выделяет несколько драйверов этого тренда, и некоторые из них довольно неожиданные.
Первый – это парадоксальный эффект женской эмансипации. Женщины стали экономически независимыми и теперь могут позволить себе роскошь не терпеть посредственного или неадекватного партнёра. Раньше выбор стоял между плохим мужем и выживанием. Теперь – между плохим мужем и спокойной жизнью с котиками и Netflix. В моей юности была такая песня: “Лучше уж никак вместо как-нибудь”.
Второй драйвер – цифровизация романтики. Приложения для знакомств усугубляют проблему кучей фильтров, которые превращают поиск партнёра в квест. Женщины выставляют десятки самых немыслимых требований, отсекая большинство потенциальных партнёров ещё до первого контакта. А алгоритмы показывают всем топ-10% профилей, создавая жёсткую конкуренцию за небольшую группу “победителей”.
Третий – поляризация общества. Многие теперь фильтруют партнёров ещё и по убеждениям или партийной принадлежности. В США это уже массовое явление – на первом свидании выясняют не любимый фильм, а отношение к Трампу.
Четвёртый – атрофия социальных навыков. Молодые люди общаются вживую значительно меньше времени, чем 20 лет назад. Они залипают в играх, соцсетях и стримингах. В итоге постепенно утрачивают навык флиртовать, шутить, считывать невербальные сигналы.
И пятый, самый футуристичный – появление альтернативы. Многие молодые люди уже всерьёз рассматривают романы с ИИ-компаньонами. Чатботы терпеливы, добры и не просят вынести мусор. Пока это выглядит как курьёз, но технологии развиваются экспоненциально, и через пару лет цифровые партнёры могут стать реальной конкуренцией живым людям со всеми их недостатками. А со временем, когда человекоподобные роботы станут нашими обычными бытовыми помощниками, возможно, именно с ними нам покажется более рациональным строить романтические отношения. Как вам идея робота-любовника? Я писал об этом некоторое время назад.
Последствия всего происходящего выходят далеко за рамки личных драм.
- Одинокие молодые мужчины чаще совершают преступления – это статистически доказанный факт.
- Одинокие женщины заводят детей в разы реже – падает рождаемость.
- Меняется структура общества и структура потребления – от недвижимости до продуктов питания.
The Economist завершает мрачным прогнозом: тренд вряд ли развернётся. Культурные нормы меняются медленно, а технологии только усугубляют проблему. К тому же появляется всё больше людей, которые попросту сдались – 27% одиноких американцев заявили, что им нравится быть в одиночестве, остальные банально устали искать.
Что с этим делать?
На уровне общества – непонятно. Правительства не могут заставить людей влюбляться. На уровне бизнеса картина яснее: сотни миллионов одиноких людей с деньгами и неудовлетворённой потребностью в близости – это огромный недообслуженный рынок. Как уже писал, для предпринимателей тут целое поле непаханое.
Возможно, пора признать очевидное: одиночество для многих становится не временным состоянием между отношениями, а новой нормой. И вместо попыток вернуть прошлое стоит создавать продукты и сервисы для этой новой реальности. Где значимая доля человечества будет жить в одиночку, но всё равно нуждаться в тепле, внимании и общении (пусть даже с говорящей железякой).
The Economist сделал главной темой своего недавнего выпуска проблему, о которой я пишу уже который год. Вердикт влиятельного издания категоричен: человечество столкнулось с “великой рецессией отношений”, и это уже не метафора, а измеримый тренд с конкретными цифрами.
В США среди 25-34-летних доля живущих без партнёра удвоилась за полвека и достигла 50% у мужчин и 41% у женщин. В Финляндии и Швеции треть взрослых живёт в одиночестве. А в Юго-Восточной Азии местами вообще творится что-то апокалиптическое – там молодёжь массово отказывается не только от брака, но и от свиданий.
The Economist выделяет несколько драйверов этого тренда, и некоторые из них довольно неожиданные.
Первый – это парадоксальный эффект женской эмансипации. Женщины стали экономически независимыми и теперь могут позволить себе роскошь не терпеть посредственного или неадекватного партнёра. Раньше выбор стоял между плохим мужем и выживанием. Теперь – между плохим мужем и спокойной жизнью с котиками и Netflix. В моей юности была такая песня: “Лучше уж никак вместо как-нибудь”.
Второй драйвер – цифровизация романтики. Приложения для знакомств усугубляют проблему кучей фильтров, которые превращают поиск партнёра в квест. Женщины выставляют десятки самых немыслимых требований, отсекая большинство потенциальных партнёров ещё до первого контакта. А алгоритмы показывают всем топ-10% профилей, создавая жёсткую конкуренцию за небольшую группу “победителей”.
Третий – поляризация общества. Многие теперь фильтруют партнёров ещё и по убеждениям или партийной принадлежности. В США это уже массовое явление – на первом свидании выясняют не любимый фильм, а отношение к Трампу.
Четвёртый – атрофия социальных навыков. Молодые люди общаются вживую значительно меньше времени, чем 20 лет назад. Они залипают в играх, соцсетях и стримингах. В итоге постепенно утрачивают навык флиртовать, шутить, считывать невербальные сигналы.
И пятый, самый футуристичный – появление альтернативы. Многие молодые люди уже всерьёз рассматривают романы с ИИ-компаньонами. Чатботы терпеливы, добры и не просят вынести мусор. Пока это выглядит как курьёз, но технологии развиваются экспоненциально, и через пару лет цифровые партнёры могут стать реальной конкуренцией живым людям со всеми их недостатками. А со временем, когда человекоподобные роботы станут нашими обычными бытовыми помощниками, возможно, именно с ними нам покажется более рациональным строить романтические отношения. Как вам идея робота-любовника? Я писал об этом некоторое время назад.
Последствия всего происходящего выходят далеко за рамки личных драм.
- Одинокие молодые мужчины чаще совершают преступления – это статистически доказанный факт.
- Одинокие женщины заводят детей в разы реже – падает рождаемость.
- Меняется структура общества и структура потребления – от недвижимости до продуктов питания.
The Economist завершает мрачным прогнозом: тренд вряд ли развернётся. Культурные нормы меняются медленно, а технологии только усугубляют проблему. К тому же появляется всё больше людей, которые попросту сдались – 27% одиноких американцев заявили, что им нравится быть в одиночестве, остальные банально устали искать.
Что с этим делать?
На уровне общества – непонятно. Правительства не могут заставить людей влюбляться. На уровне бизнеса картина яснее: сотни миллионов одиноких людей с деньгами и неудовлетворённой потребностью в близости – это огромный недообслуженный рынок. Как уже писал, для предпринимателей тут целое поле непаханое.
Возможно, пора признать очевидное: одиночество для многих становится не временным состоянием между отношениями, а новой нормой. И вместо попыток вернуть прошлое стоит создавать продукты и сервисы для этой новой реальности. Где значимая доля человечества будет жить в одиночку, но всё равно нуждаться в тепле, внимании и общении (пусть даже с говорящей железякой).
❤15👍9🤔2
Воскресное о прекрасном
О ностальгии
Наверное, нет взрослых людей, которые никогда не испытывали ностальгии. Это горько-сладкое чувство, которое окрашивает минувшие дни в теплые, золотистые тона. Мы вспоминаем запах бабушкиных пирогов, беззаботные летние каникулы, первую музыку, которая нас волновала.
И вот как раз про музыку я и хочу сказать. Музыка встраивается в наш мозг в буквальном смысле слова (ученые говорят, что только запахи работают сильнее на биологическом уровне). Узнавание и предсказание дальнейшего развития мелодии вызывает активный выброс дофамина, именно поэтому мы так любим слушать знакомую музыку. И в детстве - подростковом возрасте слушаем запоем одни и те же песни небольшого числа исполнителей.
На мой восьмой день рождения мама подарила мне пластинку «Алиса в стране чудес» по мотивам сказки Л. Кэрролла, с песнями на стихи и мелодии Владимира Высоцкого. Вернее, это были два диска, в очень красивой обложке- раскладушке, которую я рассматривала постоянно.
Но самой большой ценностью были песни. Я выучила их наизусть, не все, но как раз те, что исполнял сам Высоцкий - песня Попугая, Орленок Эд. И тексты, и музыка стали частью моей ДНК, и во многом сформировали меня как читателя (очень люблю игру слов) и слушателя, да и как человека.
Поэтому я и повелась на рекламу нового фильма «Алиса». Там были обещаны песни Высоцкого. Я выдержала полчаса. Это много. На песне «послушайте все, ого-го! эге-гей! Меня, Попугая - пирата морей!» раздражение достигло физически непереносимого уровня, и я, извинившись перед соседями по залу, вышла.
Господи, ну зачем надо было писать новые мелодии? А кое-где и менять слова? Для тех, кто возмущался музыкальным треком в «Пророке» с Юрой Борисовым, то, что сделали в «Алисе» не укладывается ни в какие рамки. И не спасают ни прекрасные костюмы и декорации, ни симпатичные актеры. Короче, если вы с детстве слушали пластинку, не ходите на этот фильм. Лучше переслушайте еще раз запись оригинала сказки с песнями Высоцкого.
Что интересно в контексте заявленной темы ностальгии. Как всегда до начала показа самого фильма была реклама. Нас ожидают переснятый «Буратино» (суда по трейлеру, здесь все-таки оставили оригинальные песни), что-то в виде капустника по Гайдаю (тоже с оригинальными песнями про медведей и султана), и много еще чего с отсылкой к советской классике.
Я в принципе очень хорошо отношусь к современному прочтению классических произведений, и да, грешным делом люблю Богомолова.
И я не против ностальгии. Когда мы с нежностью оглядываемся назад, это помогает нам чувствовать связь с самими собой, напоминает о том, что мы любимы, и придает жизни осмысленность. Это чувство действует как психологическое «укрытие» в трудные времена, давая силы и уверенность. В этом смысле ностальгия полезна — она восстанавливает эмоциональные ресурсы и укрепляет нашу идентичность.
Но есть у ностальгии и темная сторона: когда прошлое заслоняет будущее. Особенно если активно прокачивается и поддерживается мысль, что «раньше трава была зеленее, люди добрее, а жизнь проще». А поэтому давайте всей страной двигаться вперед в прошлое.
Не могу себе представить, что современные деятели кино и прочего искусства настолько поисписались и у них совсем нет идей, кроме как бесконечно мусолить советское прошлое. Вот опять в космос полетим, с Белкой и Стрелкой (даже трейлер выжимает слезу).
О ностальгии
Наверное, нет взрослых людей, которые никогда не испытывали ностальгии. Это горько-сладкое чувство, которое окрашивает минувшие дни в теплые, золотистые тона. Мы вспоминаем запах бабушкиных пирогов, беззаботные летние каникулы, первую музыку, которая нас волновала.
И вот как раз про музыку я и хочу сказать. Музыка встраивается в наш мозг в буквальном смысле слова (ученые говорят, что только запахи работают сильнее на биологическом уровне). Узнавание и предсказание дальнейшего развития мелодии вызывает активный выброс дофамина, именно поэтому мы так любим слушать знакомую музыку. И в детстве - подростковом возрасте слушаем запоем одни и те же песни небольшого числа исполнителей.
На мой восьмой день рождения мама подарила мне пластинку «Алиса в стране чудес» по мотивам сказки Л. Кэрролла, с песнями на стихи и мелодии Владимира Высоцкого. Вернее, это были два диска, в очень красивой обложке- раскладушке, которую я рассматривала постоянно.
Но самой большой ценностью были песни. Я выучила их наизусть, не все, но как раз те, что исполнял сам Высоцкий - песня Попугая, Орленок Эд. И тексты, и музыка стали частью моей ДНК, и во многом сформировали меня как читателя (очень люблю игру слов) и слушателя, да и как человека.
Вдруг будет пропасть — и нужен прыжок.
Струсишь ли сразу? Прыгнешь ли смело?
А? Э-э! Так-то, дружок,
В этом-то всё и дело.
Чтобы не попасть в капкан,
Чтобы в темноте не заблудиться,
Чтобы никогда с пути не сбиться,
Чтобы в нужном месте приземлиться, приводниться, —
Начерти на карте план.
И шагай и пой беспечно,
Тири-тири-там-там-тирам!
Встреча обеспечена —
В плане всё отмечено
Точно, безупречно и пунктиром
…
Если даже есть талант,
Чтобы не нарушить, не расстроить,
Чтобы не разрушить, а построить,
Чтобы увеличиться, удвоить и утроить, —
Нужен очень точный план.
Мы неточный план браним — и
Он ползёт по швам, там-тирам.
Дорогие вы мои,планы выполнимые,
Рядом с вами мнимые — пунктиром.
Поэтому я и повелась на рекламу нового фильма «Алиса». Там были обещаны песни Высоцкого. Я выдержала полчаса. Это много. На песне «послушайте все, ого-го! эге-гей! Меня, Попугая - пирата морей!» раздражение достигло физически непереносимого уровня, и я, извинившись перед соседями по залу, вышла.
Господи, ну зачем надо было писать новые мелодии? А кое-где и менять слова? Для тех, кто возмущался музыкальным треком в «Пророке» с Юрой Борисовым, то, что сделали в «Алисе» не укладывается ни в какие рамки. И не спасают ни прекрасные костюмы и декорации, ни симпатичные актеры. Короче, если вы с детстве слушали пластинку, не ходите на этот фильм. Лучше переслушайте еще раз запись оригинала сказки с песнями Высоцкого.
Что интересно в контексте заявленной темы ностальгии. Как всегда до начала показа самого фильма была реклама. Нас ожидают переснятый «Буратино» (суда по трейлеру, здесь все-таки оставили оригинальные песни), что-то в виде капустника по Гайдаю (тоже с оригинальными песнями про медведей и султана), и много еще чего с отсылкой к советской классике.
Я в принципе очень хорошо отношусь к современному прочтению классических произведений, и да, грешным делом люблю Богомолова.
И я не против ностальгии. Когда мы с нежностью оглядываемся назад, это помогает нам чувствовать связь с самими собой, напоминает о том, что мы любимы, и придает жизни осмысленность. Это чувство действует как психологическое «укрытие» в трудные времена, давая силы и уверенность. В этом смысле ностальгия полезна — она восстанавливает эмоциональные ресурсы и укрепляет нашу идентичность.
Но есть у ностальгии и темная сторона: когда прошлое заслоняет будущее. Особенно если активно прокачивается и поддерживается мысль, что «раньше трава была зеленее, люди добрее, а жизнь проще». А поэтому давайте всей страной двигаться вперед в прошлое.
Не могу себе представить, что современные деятели кино и прочего искусства настолько поисписались и у них совсем нет идей, кроме как бесконечно мусолить советское прошлое. Вот опять в космос полетим, с Белкой и Стрелкой (даже трейлер выжимает слезу).
❤14👍6
Давайте набросаем в комментах ваши читательские и зрительские впечатления современных авторов, на которые не жалко потратить свое драгоценное время.
От меня:
Балет «Две Анны» о любви, страсти, боли и разочаровании в жизни двух великих женщин XX века – поэта Анны Ахматовой и балерины Анны Павловой, ставших символами Серебряного века. Идет на разных сценах.
Книжки - детективы, что прочистить мозг и отвлечься:
«Дом лжи» Дэвид Эллис - изощренный, умный и стремительный роман о мести, одержимости и… идеальном убийстве.
«Пассажир» Жан-Кристоф Гранже. Встреча с пациентом, страдающим амнезией, приводит психиатра Матиаса Фрера к ужасному открытию: у него тот же синдром "пассажира без багажа". Раз за разом он теряет память и из осколков прошлого создает себе новую личность. Теперь у меня с собой еще две книжки этого автора есть, спасибо подруге 😍
От меня:
Балет «Две Анны» о любви, страсти, боли и разочаровании в жизни двух великих женщин XX века – поэта Анны Ахматовой и балерины Анны Павловой, ставших символами Серебряного века. Идет на разных сценах.
Книжки - детективы, что прочистить мозг и отвлечься:
«Дом лжи» Дэвид Эллис - изощренный, умный и стремительный роман о мести, одержимости и… идеальном убийстве.
«Пассажир» Жан-Кристоф Гранже. Встреча с пациентом, страдающим амнезией, приводит психиатра Матиаса Фрера к ужасному открытию: у него тот же синдром "пассажира без багажа". Раз за разом он теряет память и из осколков прошлого создает себе новую личность. Теперь у меня с собой еще две книжки этого автора есть, спасибо подруге 😍
❤13
Приглашаю в Клуб менторов
Я уже неоднократно писала #promentoring, что Клуб менторов - это лучшее, что случилось со мной в 2022 году. Я выбралась сразу из двух пузырей - фармацевтической индустрии и мира крупных международных корпораций. Я пришла в Клуб через курсы менторинга Дмитрия Волошина (Дмитрий как раз набирает очередной поток, рекомендую тем, кто хочет понять, что это за профессия и подходит ли она вам, а вы - ей, профессии😉)
Клуб менторов 👉 mentorclub.ru - из самых ценных профессиональных комьюнити:
➡️ отличный нетворк, просто супер;
➡️ обмен опытом в менторинге, большая база знаний для членов клуба;
➡️ возможность найти клиентов для начинающих менторов.
Какая у нас движуха:
➡️ каждый понедельник — онлайн менторские сессии, разбираем 2-3 проекта за вечер, живые кейсы, хорошие брейнстормы;
➡️ несколько раз в неделю — онлайн внутренние встречи клуба, мастер-классы, обсуждения, встречи со звездами;
➡️ раз в квартал — офлайн встреча в Москве.
Как видите, в основном онлайн, что очень удобно: можно участвовать даже с плотным графиком.
Если у вас большой бизнес-опыт, вы ментор или хотите им стать — добро пожаловать.
Заявку можно оставить тут:
👉 https://clck.ru/3FrJT7
Важно, чтобы вы были практикующим ментором бизнеса. Если такого опыта нет, вам предложат пройти обучение менторингу, где вы систематизируете знания и получите опыт.
Задать вопросы можно прямо сейчас, без заявки, координатору Клуба менторов - Анастасии
👉 https://t.me/nastin_telegram
Я уже неоднократно писала #promentoring, что Клуб менторов - это лучшее, что случилось со мной в 2022 году. Я выбралась сразу из двух пузырей - фармацевтической индустрии и мира крупных международных корпораций. Я пришла в Клуб через курсы менторинга Дмитрия Волошина (Дмитрий как раз набирает очередной поток, рекомендую тем, кто хочет понять, что это за профессия и подходит ли она вам, а вы - ей, профессии😉)
Клуб менторов 👉 mentorclub.ru - из самых ценных профессиональных комьюнити:
Какая у нас движуха:
Как видите, в основном онлайн, что очень удобно: можно участвовать даже с плотным графиком.
Если у вас большой бизнес-опыт, вы ментор или хотите им стать — добро пожаловать.
Заявку можно оставить тут:
👉 https://clck.ru/3FrJT7
Важно, чтобы вы были практикующим ментором бизнеса. Если такого опыта нет, вам предложат пройти обучение менторингу, где вы систематизируете знания и получите опыт.
Задать вопросы можно прямо сейчас, без заявки, координатору Клуба менторов - Анастасии
👉 https://t.me/nastin_telegram
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8👍3
20 ноября у Майи Плисецкой день рождения. В 2025 году ей бы исполнилось 100 лет.
Я вроде бы принадлежу к кругу активно интересующихся искусством вообще, и балетом в частности. У меня, возможно, своеобразный инфо пузырь. Но есть знакомые, продолжающие регулярно смотреть ТВ. И что-то я не заметила, чтобы это событие - 100-летний юбилей гениальной балерины, прекрасной женщины, яркой личности - широко отмечалось. Почему? У вас есть идеи?
Случайно наткнувшись на информацию о дне рождения легендарной Майи Плисецкой, хочу воздать дань уважения этому человеку. Я ни разу не видела её к сцене живьем, но не отрываясь смотрела её балеты в детстве и юности, а потом с удовольствием прочитала книгу ее воспоминаний "Я, Майя Плисецкая". Вот несколько цитат из книги:
Я вроде бы принадлежу к кругу активно интересующихся искусством вообще, и балетом в частности. У меня, возможно, своеобразный инфо пузырь. Но есть знакомые, продолжающие регулярно смотреть ТВ. И что-то я не заметила, чтобы это событие - 100-летний юбилей гениальной балерины, прекрасной женщины, яркой личности - широко отмечалось. Почему? У вас есть идеи?
Случайно наткнувшись на информацию о дне рождения легендарной Майи Плисецкой, хочу воздать дань уважения этому человеку. Я ни разу не видела её к сцене живьем, но не отрываясь смотрела её балеты в детстве и юности, а потом с удовольствием прочитала книгу ее воспоминаний "Я, Майя Плисецкая". Вот несколько цитат из книги:
"- От морщин никуда не деться… Но молодящийся старичок или старушка - это смешно… Знаете, есть старый сад и новый сад. Но ухожен он или нет - это уже совсем другое дело. То же самое с лицом человека: всегда видно - ухожено оно или запущено.
- Любящие люди воспаряют над обыденностью, мелочностью жизни. Влюбленные всегда живут в другом измерении.
- Люди не делятся на классы, расы, государственные системы. Люди делятся на плохих и хороших. Только так. Хорошие всегда исключение, подарок Неба.
- Дам вам совет, будущие поколения. Меня послушайте. Не смиряйтесь, до самого края не смиряйтесь. Даже тогда воюйте, отстреливайтесь, в трубы трубите, в барабаны бейте… До последнего мига боритесь… Мои победы только на том и держались. Характер - это и есть судьба".
❤18
Как подготовить продукт к выходу на рынок?
Часть B _ Prepare the Market (подготовка рынка)
Общая концепция лонча и некоторые наблюдения о том, как подготовить бренд к выходу на рынок обсуждались ранее. Еще раз подчеркну, что мы говорим о ситуациях в бизнесе, когда компания хочет создать БРЕНД - ментальную конструкцию в сознании потребителей, неощутимую совокупность качеств товара / услуги, формирующую добавленную ценность продукта.
Если в ваших руках оказывается инновационный продукт, то на маркетолога ложится ноша подготовки рынка к положительному восприятию этой инновации по сравнению с существующими способами удовлетворения потребности. Ноша, потому что люди в принципе не очень любят менять свое мышление и ежедневную рутину. И вы начинаете тратить деньги на формирование «новой потребности», и в случае действительно инновационных продуктов делаете это в одиночку. Именно поэтому быть пионером - не всегда самая выигрышная стратегия в бизнесе (история знает немало примеров провалов суперперспективных идей только потому, что их изобретатели опередили свое время, недооценив степень готовности потребителей к своему продукту).
На лекарствах мне проще всего объяснить модель Prepare the Market.
Ваши ученые провели кучу исследований и придумали новое лекарство. Оно или эффективнее, или безопаснее (меньше побочных явлений), или удобнее в применении. Вы проделали работу по подготовке бренда, изучили целевую аудиторию, нашли свой сегмент пациентов, где преимущества продукта наиболее значимы, поняли, какую основную эмоциональную ценность будете коммуницировать. Все? Можно выходить на рынок? Можно конечно и так, но многолетние наблюдения за выводом новых лекарств показывают, что у вас есть только 6 месяцев с момента начала продаж, чтобы сделать новый препарат успешным. Если запуск проходит неудачно (медленный набор продаж и доли рынка), менее чем в 20% случаев удается значительно улучшить траекторию запуска и изменить судьбу продукта, что отражает критическую важность инвестиций, планирования и раннего формирования рынка на этапе подготовки к запуску (см в комментарии источник).
Что делает компания – инноватор? Начинает заранее (за 12 - 36 месяцев !) обучать врачей – лидеров мнения, которые влияют на позицию других врачей и регуляторных органов. Часто препарат работает более эффективно, так как у него уникальный механизм действия, и это не всегда просто объяснить. В случаях, если для покупки лекарства понадобятся деньги государства / страховой компании, особенно при дорогостоящих видах терапии необходимо будет поддержка пациентских сообществ.
Работа фармацевтических компаний и с врачами, и с обществами пациентов строго регламентирована, поэтому нет, это не примитивная «покупка лояльности» (кто больше денег заплатил, тот поддержку и получил). Эксцессы, конечно, бывают, но сами компании через профессиональные ассоциации внимательно бдят друг за другом. Плюс государственные надзорные органы и журналисты. Тем не менее, разъяснять важность инновационного подхода к лечению и стоимость новой терапии необходимо, и без этой работы многие прорывные лекарства не достигли бы нуждающихся.
Что еще можно делать, если ваше лекарство нацелилось сломать парадигму? Рассказывать широким народным массам врачей и образованных пользователей о смене понимания причины заболевания. Я в одно время заметила, как началась массированная информационная кампания, подвергающая сомнению серотониновую концепцию депрессии, а значит целого класса лекарств - блокаторов обратного захвата сератонина. Не отследила, кто в итоге стал инересантом, вышел ли принципиально новый класс антидепрессантов, если кто-то знает, напишите в комментариях или в личку.
Часть B _ Prepare the Market (подготовка рынка)
Общая концепция лонча и некоторые наблюдения о том, как подготовить бренд к выходу на рынок обсуждались ранее. Еще раз подчеркну, что мы говорим о ситуациях в бизнесе, когда компания хочет создать БРЕНД - ментальную конструкцию в сознании потребителей, неощутимую совокупность качеств товара / услуги, формирующую добавленную ценность продукта.
Если в ваших руках оказывается инновационный продукт, то на маркетолога ложится ноша подготовки рынка к положительному восприятию этой инновации по сравнению с существующими способами удовлетворения потребности. Ноша, потому что люди в принципе не очень любят менять свое мышление и ежедневную рутину. И вы начинаете тратить деньги на формирование «новой потребности», и в случае действительно инновационных продуктов делаете это в одиночку. Именно поэтому быть пионером - не всегда самая выигрышная стратегия в бизнесе (история знает немало примеров провалов суперперспективных идей только потому, что их изобретатели опередили свое время, недооценив степень готовности потребителей к своему продукту).
На лекарствах мне проще всего объяснить модель Prepare the Market.
Ваши ученые провели кучу исследований и придумали новое лекарство. Оно или эффективнее, или безопаснее (меньше побочных явлений), или удобнее в применении. Вы проделали работу по подготовке бренда, изучили целевую аудиторию, нашли свой сегмент пациентов, где преимущества продукта наиболее значимы, поняли, какую основную эмоциональную ценность будете коммуницировать. Все? Можно выходить на рынок? Можно конечно и так, но многолетние наблюдения за выводом новых лекарств показывают, что у вас есть только 6 месяцев с момента начала продаж, чтобы сделать новый препарат успешным. Если запуск проходит неудачно (медленный набор продаж и доли рынка), менее чем в 20% случаев удается значительно улучшить траекторию запуска и изменить судьбу продукта, что отражает критическую важность инвестиций, планирования и раннего формирования рынка на этапе подготовки к запуску (см в комментарии источник).
Что делает компания – инноватор? Начинает заранее (за 12 - 36 месяцев !) обучать врачей – лидеров мнения, которые влияют на позицию других врачей и регуляторных органов. Часто препарат работает более эффективно, так как у него уникальный механизм действия, и это не всегда просто объяснить. В случаях, если для покупки лекарства понадобятся деньги государства / страховой компании, особенно при дорогостоящих видах терапии необходимо будет поддержка пациентских сообществ.
Работа фармацевтических компаний и с врачами, и с обществами пациентов строго регламентирована, поэтому нет, это не примитивная «покупка лояльности» (кто больше денег заплатил, тот поддержку и получил). Эксцессы, конечно, бывают, но сами компании через профессиональные ассоциации внимательно бдят друг за другом. Плюс государственные надзорные органы и журналисты. Тем не менее, разъяснять важность инновационного подхода к лечению и стоимость новой терапии необходимо, и без этой работы многие прорывные лекарства не достигли бы нуждающихся.
Что еще можно делать, если ваше лекарство нацелилось сломать парадигму? Рассказывать широким народным массам врачей и образованных пользователей о смене понимания причины заболевания. Я в одно время заметила, как началась массированная информационная кампания, подвергающая сомнению серотониновую концепцию депрессии, а значит целого класса лекарств - блокаторов обратного захвата сератонина. Не отследила, кто в итоге стал инересантом, вышел ли принципиально новый класс антидепрессантов, если кто-то знает, напишите в комментариях или в личку.
Как подготовить продукт к выходу на рынок?
B Prepare the Market (подготовка рынка) _продолжение. Начало ⬆️
В менее зарегулированных (по сравнению с фармацевтикой) областях можно начать заранее прогрев потенциальной аудитории потребителей, рассказывая через экспертов о вреде микропластика, бензиновых двигателей, неудобстве кнопок на телефоне и так далее. Именно отсюда все пресс-конференции / презентации инновационных компаний, когда они анонсируют скорый выпуск новых моделей телефонов, компьютеров, автомобилей задолго до фактического начала продаж. Рекламная кампания до выхода фильма направлена на то же самое: так раскрутить интерес, чтобы собрать максимальную кассу в первые выходные (этим и меряется успех запуска нового фильма).
Вопрос, который для меня неясен как для человека, который всегда работал в инновационных компаниях. Нужна ли подготовка рынка в случаях запуска дженерика (копии оригинального продукта) или продуктов в сегменте масс маркета. Нужно ли рассказывать о том, что вот уже совсем скоро выйдет новый сорт печенья, памперсов, …?
Коллеги – маркетологи, у кого есть опыт и идеи на тему необходимости подготовки рынка для mee-too товаров и услуг, поделитесь.
B Prepare the Market (подготовка рынка) _продолжение. Начало ⬆️
В менее зарегулированных (по сравнению с фармацевтикой) областях можно начать заранее прогрев потенциальной аудитории потребителей, рассказывая через экспертов о вреде микропластика, бензиновых двигателей, неудобстве кнопок на телефоне и так далее. Именно отсюда все пресс-конференции / презентации инновационных компаний, когда они анонсируют скорый выпуск новых моделей телефонов, компьютеров, автомобилей задолго до фактического начала продаж. Рекламная кампания до выхода фильма направлена на то же самое: так раскрутить интерес, чтобы собрать максимальную кассу в первые выходные (этим и меряется успех запуска нового фильма).
Вопрос, который для меня неясен как для человека, который всегда работал в инновационных компаниях. Нужна ли подготовка рынка в случаях запуска дженерика (копии оригинального продукта) или продуктов в сегменте масс маркета. Нужно ли рассказывать о том, что вот уже совсем скоро выйдет новый сорт печенья, памперсов, …?
Коллеги – маркетологи, у кого есть опыт и идеи на тему необходимости подготовки рынка для mee-too товаров и услуг, поделитесь.
👍3❤1
Как говорил Генеральный прокурор СССР: «Главное, в ходе следственных действий не выйти на самих себя…»
Та неловкая ситуация, когда в маркетинговой дискуссии с нейронной сетью, получаешь ссылку на свое собственное интервью 6-летней давности. 🤷♀️ Кстати, неплохая публикация получилась. В 2019 мы открыли новую страницу в истории нашей компании – вышли из чисто рецептурного бизнеса.
В ноябре 2019 года я сказала журналистам «Фармвестника»
Никто и предположить не мог, какие рифы нам приготовил 2020, и что случилось после. Но Альфасигма Рус продолжила рост, и упомянутый в интервью Альфа Нормикс вошел в топ 20 продуктов, показавших наибольший прирост аптечных продаж в 2025 году, а Альфасигма Рус вошла в десятку ведущих компаний по приросту продаж в фарм рознице.
Сегодня, в день благодарения, хочу поблагодарить всех профессионалов фармацевтической индустрии, которые были рядом со мной на протяжении всех этих лет. Мы совместно проходили огонь, воду и медные трубы, съели не один пуд соли. И вместе учились и росли, обогащали друг друга идеями и новыми способами достижения результата.
Та неловкая ситуация, когда в маркетинговой дискуссии с нейронной сетью, получаешь ссылку на свое собственное интервью 6-летней давности. 🤷♀️ Кстати, неплохая публикация получилась. В 2019 мы открыли новую страницу в истории нашей компании – вышли из чисто рецептурного бизнеса.
В ноябре 2019 года я сказала журналистам «Фармвестника»
«Безусловно, год был очень напряженным для всей компании, но лонч дал нам многое, в том числе ощущение динамики, энтузиазма и позитива. Каждый сотрудник получил новый опыт. Как организация, мы стали сильнее и увереннее. Вышли за рамки чисто рецептурного бизнеса, и теперь наш портфель более сбалансирован. Уверены, что сможем с меньшими издержками пройти рифы 2020 года».
Никто и предположить не мог, какие рифы нам приготовил 2020, и что случилось после. Но Альфасигма Рус продолжила рост, и упомянутый в интервью Альфа Нормикс вошел в топ 20 продуктов, показавших наибольший прирост аптечных продаж в 2025 году, а Альфасигма Рус вошла в десятку ведущих компаний по приросту продаж в фарм рознице.
Сегодня, в день благодарения, хочу поблагодарить всех профессионалов фармацевтической индустрии, которые были рядом со мной на протяжении всех этих лет. Мы совместно проходили огонь, воду и медные трубы, съели не один пуд соли. И вместе учились и росли, обогащали друг друга идеями и новыми способами достижения результата.
pharmvestnik.ru
Лончи как инструмент развития бизнеса и компетенций команды
Alfasigma Rus: в поиске синергии
❤25👍13
Вчера в Италии была очередная забастовка.
Очень вовремя 🤦♀️ злишься ты. Только что прошли три напряженных дня, когда внутренний аудит проверял компанию, который ты руководишь, и ты уже была в предвкушении выходных. И вдруг ты узнаешь, что поезд из Милана в Рим, на который у тебя забронированы билеты, не попал в число гарантированных, а, значит, высока вероятность, что ты не сможешь добратьсядомой до следующего места сна вовремя.
Коллеги - аудиторы стали нервничать, как им попасть в Париж, откуда они должны улетать на следующий аудит в Китай(удивилась, что у них не были даже забронированы билеты на внутри-европейский самолет, вот на каком расслабоне живут европейские люди).
Чем на этот раз были недовольны граждане Италии? Профсоюзы объявили забастовку в знак протеста против законопроекта о бюджете на 2026 год и требуют увеличения инвестиций в государственный сектор, продления контрактов, снижения пенсионного возраста и повышения заработной платы. ОК, достойный повод. И в отличие от прошлого раза, которому мне пришлось быть свидетелем, не было тотального коллапса общественного транспорта, не все поезда отменялись, автобусы, трамваи и метро ходили с увеличенными интервалами, но ходили, и даже такси не ушло с итальянских улиц 🙃
Короче, мы завершили совещание до обеда (что с учетом темы, даже неплохо 😉), я побежала на вокзал и попросила поменять мне билеты на ближайший поезд в сторону Рима. 20 минут напряженно смотрела на табло, словно пыталась его загипнотизировать. Минуты ползли медленно, строчка с номером моего поезда медленно ползла вверх, и о чудо: за 15 минут до времени отправки не появилась надпись cancelled, а появилось указание платформы, с которой поезд отправится в вожделенном направлении. То есть я не только доеду до Рима, но и доеду сильно раньше запланированного исходно времени, а значит, успею встретиться и поужинать с дочкой ❤️
В который раз я убедилась, что иногда не надо нервничать по поводу грядущих неприятностей, потому что они могут не случиться, а может как раз получиться что-то хорошее. Мне, как человеку, любящему планирование и контроль, очень тяжело эмоционально даются моменты, когда планы срываются и ситуация выходит из под моего контроля. Поэтому осознанно складываю в ментальную копилку опыта случаи, аналогичные вчерашнему «забастовочному».
А как вы переживаете срыв ваших планов? Или у вас нет жестких планов, а поэтому и срыва нет? 🤩
Всем прекрасных выходных, с запланированными развлечениями и отдыхом, или неожиданными приятностями.
Очень вовремя 🤦♀️ злишься ты. Только что прошли три напряженных дня, когда внутренний аудит проверял компанию, который ты руководишь, и ты уже была в предвкушении выходных. И вдруг ты узнаешь, что поезд из Милана в Рим, на который у тебя забронированы билеты, не попал в число гарантированных, а, значит, высока вероятность, что ты не сможешь добраться
Коллеги - аудиторы стали нервничать, как им попасть в Париж, откуда они должны улетать на следующий аудит в Китай
Чем на этот раз были недовольны граждане Италии? Профсоюзы объявили забастовку в знак протеста против законопроекта о бюджете на 2026 год и требуют увеличения инвестиций в государственный сектор, продления контрактов, снижения пенсионного возраста и повышения заработной платы. ОК, достойный повод. И в отличие от прошлого раза, которому мне пришлось быть свидетелем, не было тотального коллапса общественного транспорта, не все поезда отменялись, автобусы, трамваи и метро ходили с увеличенными интервалами, но ходили, и даже такси не ушло с итальянских улиц 🙃
Короче, мы завершили совещание до обеда (что с учетом темы, даже неплохо 😉), я побежала на вокзал и попросила поменять мне билеты на ближайший поезд в сторону Рима. 20 минут напряженно смотрела на табло, словно пыталась его загипнотизировать. Минуты ползли медленно, строчка с номером моего поезда медленно ползла вверх, и о чудо: за 15 минут до времени отправки не появилась надпись cancelled, а появилось указание платформы, с которой поезд отправится в вожделенном направлении. То есть я не только доеду до Рима, но и доеду сильно раньше запланированного исходно времени, а значит, успею встретиться и поужинать с дочкой ❤️
В который раз я убедилась, что иногда не надо нервничать по поводу грядущих неприятностей, потому что они могут не случиться, а может как раз получиться что-то хорошее. Мне, как человеку, любящему планирование и контроль, очень тяжело эмоционально даются моменты, когда планы срываются и ситуация выходит из под моего контроля. Поэтому осознанно складываю в ментальную копилку опыта случаи, аналогичные вчерашнему «забастовочному».
А как вы переживаете срыв ваших планов? Или у вас нет жестких планов, а поэтому и срыва нет? 🤩
Всем прекрасных выходных, с запланированными развлечениями и отдыхом, или неожиданными приятностями.
❤30
Воскресное о прекрасном
О мотивации
Раньше я гордилась, что я могу мотивировать людей на какие-то положительные действия. Окружающие люди тоже часто подливали масло в огонь тщеславия, спрашивая, как мне удается мотивировать других меняться.
Со временем и, хотелось бы думать, с обретением житейской мудрости, я склоняюсь к тому, что никого не возможно мотивировать извне. Не важно, как сильно ты хочешь, чтобы человек изменился. Не важно, насколько обоснованы твои разъяснения. Не важно, насколько последствия изменений повлияют в лучшую сторону на жизнь человека. Человек начнет меняться только если он захочет это сделать. Сам захочет.
Давайте отвлечемся от коллег. Вспомните ваши попытки убедить вашего супруга(-у) / ребенка / родителей / братьев сходить к врачу / заниматься физкультурой / снизить вес / бросить курить / найти более высокооплачиваемую работу? Вы любите своих родных и желаете им всего самого лучшего, и каждый раз удивляетесь, ну почему же они просто не сделают то, о чем вы им говорите?
Более того, если вы начинаете давить, единственно, чего добиваетесь - это сопротивление и конфликт. Потому что, как говорят ученые, в этот момент, мы - давящие действуем против фундаментальных законов человеческой психики:
✅ Мозг автоматически предпочитает приятное сейчас (круассан) и избегает того, что приносит боль или дискомфорт (физическая нагрузка)
✅ Человек хочет чувствовать, что он контролирует свою жизнь и свои решения. Чувство контроля дает ощущение безопасности. Давление извне - посягательство на чувство контроля, и вызывает негативный ответ.
✅ Люди верят, что они - исключение из правил, и все предупреждения об опасности их не касаются. Это показано на МРТ, что когда человеку говорят что-то негативное или противоречащее его ожиданиям, мозг в буквальном смысле слова «отключает» восприятие этой информации. Боже мой, скольких абортов удалось бы избежать, если бы женщины не надеялись на чудо прерванного полового акта.
Когда мы, исходя из самых лучших побуждений, пытаемся играть против природы человеческого мозга, побуждая любимых людей сделать что-то, мы неизбежно проигрываем.
Очень часто мы сами знаем, что заниматься физкультурой полезно, а курить вредно. Как врачи, мы в курсе всей статистики, но…
Я бросила курить первый раз, когда узнала о том, что жду ребенка. Моя внутренняя мотивация родить здорового ребенка была настолько сильной, что я бросила курить в один день. И не курила почти 15 лет. Потом сорвалась, когда именно в курилке с коллегами можно было пережить тяжелый рабочий период и гибель одной из наших молодых сотрудниц. Второй раз бросила быстрее: поняла, что глупо тратить большие деньги и переживать боль от косметологических процедур, а потом портить кожу никотином и табачным дымом.
Вот теперь ищу внутреннюю движущую силу на регулярные силовые тренировки. Знаю все рациональные аргументы «за», но пока нежелание испытывать дискомфорт в зале и боль в мышцах после, заставляют мозг придумывать отмазки, чтобы не пойти в фитнес клуб.
Означает ли факт, что мы не можем никого заставить измениться к лучшему, то, что мы не можем повлиять на других людей? Нет, к счастью, нет. Но это тема для отдельного большого разговора.
О мотивации
Раньше я гордилась, что я могу мотивировать людей на какие-то положительные действия. Окружающие люди тоже часто подливали масло в огонь тщеславия, спрашивая, как мне удается мотивировать других меняться.
Со временем и, хотелось бы думать, с обретением житейской мудрости, я склоняюсь к тому, что никого не возможно мотивировать извне. Не важно, как сильно ты хочешь, чтобы человек изменился. Не важно, насколько обоснованы твои разъяснения. Не важно, насколько последствия изменений повлияют в лучшую сторону на жизнь человека. Человек начнет меняться только если он захочет это сделать. Сам захочет.
Давайте отвлечемся от коллег. Вспомните ваши попытки убедить вашего супруга(-у) / ребенка / родителей / братьев сходить к врачу / заниматься физкультурой / снизить вес / бросить курить / найти более высокооплачиваемую работу? Вы любите своих родных и желаете им всего самого лучшего, и каждый раз удивляетесь, ну почему же они просто не сделают то, о чем вы им говорите?
Более того, если вы начинаете давить, единственно, чего добиваетесь - это сопротивление и конфликт. Потому что, как говорят ученые, в этот момент, мы - давящие действуем против фундаментальных законов человеческой психики:
✅ Мозг автоматически предпочитает приятное сейчас (круассан) и избегает того, что приносит боль или дискомфорт (физическая нагрузка)
✅ Человек хочет чувствовать, что он контролирует свою жизнь и свои решения. Чувство контроля дает ощущение безопасности. Давление извне - посягательство на чувство контроля, и вызывает негативный ответ.
✅ Люди верят, что они - исключение из правил, и все предупреждения об опасности их не касаются. Это показано на МРТ, что когда человеку говорят что-то негативное или противоречащее его ожиданиям, мозг в буквальном смысле слова «отключает» восприятие этой информации. Боже мой, скольких абортов удалось бы избежать, если бы женщины не надеялись на чудо прерванного полового акта.
Когда мы, исходя из самых лучших побуждений, пытаемся играть против природы человеческого мозга, побуждая любимых людей сделать что-то, мы неизбежно проигрываем.
Очень часто мы сами знаем, что заниматься физкультурой полезно, а курить вредно. Как врачи, мы в курсе всей статистики, но…
Я бросила курить первый раз, когда узнала о том, что жду ребенка. Моя внутренняя мотивация родить здорового ребенка была настолько сильной, что я бросила курить в один день. И не курила почти 15 лет. Потом сорвалась, когда именно в курилке с коллегами можно было пережить тяжелый рабочий период и гибель одной из наших молодых сотрудниц. Второй раз бросила быстрее: поняла, что глупо тратить большие деньги и переживать боль от косметологических процедур, а потом портить кожу никотином и табачным дымом.
Вот теперь ищу внутреннюю движущую силу на регулярные силовые тренировки. Знаю все рациональные аргументы «за», но пока нежелание испытывать дискомфорт в зале и боль в мышцах после, заставляют мозг придумывать отмазки, чтобы не пойти в фитнес клуб.
Означает ли факт, что мы не можем никого заставить измениться к лучшему, то, что мы не можем повлиять на других людей? Нет, к счастью, нет. Но это тема для отдельного большого разговора.
❤16👍14🤔2