Если вы в бизнесе давно, то знаете: в моменты, когда всё валится, важнее всего люди рядом 🫂

🔗13 ноября в Москве будет форум «Антихрупкость бизнеса: от выживания к развитию» от Клуба менторов, частью которого я являюсь.

Пойти туда стоит не ради вдохновения, а чтобы услышать и быть услышанным десятками практикующих предпринимателей, которые понимают, через что вы проходите и знают, как помочь.

Если ваш бизнес на грани “выжить или перестроиться”, то приходите, уйдёте не с очередными пустыми инсайтами, а с идеями и контактами, которые реально помогут!

Регистрируйся 👉🏻 antihrupkiy.ru

Воскресное о прекрасном

О памяти

На неделе побывали с мамой на балу. И пока на сцене МХТ разворачивалась хореографическая сага «XX век. Бал» — от чеховских героев до малиновых пиджаков — я ловила себя на мысли, что наблюдаю не только за историей, а еще за другим загадочным конструктором. За памятью.

Мы все живём с уверенностью, что наше прошлое — это нечто незыблемое. Разложенное по полочкам, как архивные папки. Но «Бал» показал мне иное. Он напомнил, что память — не архив, а скорее причудливый калейдоскоп. Один и тот же век в моей голове, в голове моей мамы, в голове зрителей и в голове постановщиков выглядит как разные вселенные.

И словосочетание «отражения памяти», и слова Аллы Сигаловой в интервью: «Это мои воспоминания, Константина Львовича Эрнста, поскольку мы вместе писали, вместе вспоминали, вместе фантазировали» — заявляют внятную личную ноту. В стремлении подчеркнуть индивидуальность ракурса можно даже расслышать своего рода предосторожность, заочный ответ тем, кому на этом балу ХХ века будет недоставать того или другого. К памяти действительно нелепо предъявлять претензии: она помнит, что хочет и как хочет. @Ольга Федянина, Коммерсант

Эпизоды спектакля отсылают зрителя к образам и сюжетам, существующим в культуре и общественном сознании. Основные вехи века двадцатого - революция, НЭП, сталинский террор, война, полет Гагарина в космос, Олимпиада, перестройка - считываются всеми безошибочно. Удивительная особенность нашего мозга: большинство зрителей, авторы и исполнители спектакля не застали этих событий, но они есть в нашей памяти. Коллективной памяти. И личной памяти. Они - часть нашей жизни, как если бы были рядом с Есениным и Дункан, Маяковским и Вертинским, шагали по Москве 60х под летним дождем. Все это вошло в наши «воспоминания» через уроки истории, книги, кинематограф и театр.

А вот другие отраженные события зависят от нашего опыта. Алла Сигалова и Константин Эрнст — два человека, чья жизнь прошла не столько в России ХХ века, сколько в кино, театрах, музеях, газетах и журналах России ХХ века. Те, про кого когда-то говорили «книжные дети». Авторы старались выбрать из своих воспоминаний те, которые с ними разделяет большая часть театральной публики, но кто-то без любезно составленного либретто спектакля не понял бы эпизод кабаре «Бродячая собака» или последний приезд Дягилева в Россию, я не считала отрывок из пьесы Вампилова «Утиная охота».

Спектакль вышел на сцену еще в 2019 году, и наверное многие его уже видели. Но если нет, то рекомендую сходить. Да, это необычная постановка для драматического театра, некоторые уходили после первого отделения. Но если вы любите современную танцевальную пластику, прекрасную музыку (эпизод про войну под музыку из третьего концерта Рахманинова вызывает ком в горле), мастерски выполненные костюмы, заранее ознакомитесь с либретто - вы получите огромное эстетическое удовольствие. И радость от совместного проживания памятных моментов нашего общего прошлого.

Генеральная уборка

Любите ли вы делать генеральную уборку? Я - фанат чистоты, но, честно говоря, если бы не мои помощницы по хозяйству, я бы не затевалась с этим трудоемким делом. И часто только во время переезда ты обнаруживаешь удивительные залежи драгоценностей всякого барахла, которое когда-то было куплено по случаю, а потом просто стояло и пылилось годами.

Так вот, у бабочек - то же самое.

В бизнесе, как в обычной жизни, за годы в компании накапливается огромная масса неэффективных процессов, неактуальных процедур, и всякого прочего хлама, до которого не доходят руки разобрать. И тут, конечно, можно использовать метод Геракла, вычищающего авгиевы конюшни (в случае прихода в компанию надзорных органов), но лучше до такого не доводить. А в качестве внешнего побудительного мотива навести чистоту и порядок использовать внутренний аудит. Чем не повод прибраться и залезть в темные уголки своих процедур и процессов, и привести их в соответствие с законодательством, требованиями головной организации и здравым смыслом. 

Главное - не забывать о последнем пункте.

Всем прекрасной недели! 

Нужна ли компании формализованная стратегия?

Никаких фантастических сверхцелей там придумывать не надо. Завоевывать и убивать конкурентов не надо.

У компании всего две задачи: сбыт и порядок. Ну, нет других задач. Доставлять клиенту больше ценностей, чтобы увеличить сбыт. Организовывать процессы так, чтобы было больше порядка, меньше расходов лишних. Вот тебе и вся стратегия.

Другое дело, что большинство компаний просто тушит пожары. Не изменяя процесс доставки ценностей и не изменяя внутренние процессы.

@Гай Карапетян, врач - психотерапевт, бизнес-тренер, практик по разработке стратегий и специалист по проведению стратегических сессий

#точтодокторпрописал

Кладбище дженериков

Простите за кликбейтный заголовок. Но это прямая цитата одного из выступавших на недавнем заседании РАФМ (Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга), справедливо указавшего, что не нужно пациентам 35 копий оригинального лекарства. А еще рядом находится кладбище БАДов (которых только за 2024 было выведено на российский рынок около 1000 новых наименований или новых форматов упаковок).

Вывод нового продукт на рынок - это стартап. А стартап - дело рискованное. Многие новорожденные бизнесы умирают во младенчестве (см стадии жизненного цикла организации по Адизесу). И недаром российский Форбс тоже обратил внимание на этот процесс в своей статье, назвав публикацию «Кладбище стартапов: девять ярких закрывшихся проектов российских предпринимателей» 🤦‍♀️

Как подготовить продукт к запуску, чтобы не было мучительно больно за бесцельно потраченные силы, время, деньги? Если вам интересно, поставьте значок 🤔 под этим постом. Если наберется двадцать людей, кому тема может быть полезной, обязуюсь подготовить цикл заметок на данную тему. Мой опыт лончей на фармацевтическом рынке обширен, и да, свои провалы тоже имеются.

А пока анекдот на злобу дня 👻🎃🍂

- Вы празднуете Хэллуин?
- Мы в нем живем

Воскресное о прекрасном 

Рецидив квартирников

Не спрашивайте, откуда взялась эта болезнь — она просто вернулась, как боль в спине при смене погоды. Все думали, что это подростковый акне советского андеграунда, который прошел вместе с эпохой дефицита и цензуры. Ан нет — симптомы налицо: в квартирах снова жмутся друг к другу люди, чтобы слушать музыку и смотреть в глаза артисту, а не в экран телефона.

Как мне кажется, дело не только и не столько в ностальгии кухонных посиделок. В этиологии (первопричине) возвращения малых форматов встреч - то состояние тотального эфира, когда мы задыхаемся в потоке контента. Ты либо зритель в зале на тысячу человек, либо подписчик в трансляции. Ни того, ни другого недостаточно, чтобы почувствовать: искусство живое. А квартирник — это камерная терапия. Тут нельзя спрятаться за световым шоу или сведением трека. Тут артист дышит с тобой в одном ритме, а гитарная струна звякает не в колонках, а в метре от тебя. Это не формат, это — способ вернуть тактильность звуку.

И самое интересное — мы имеем дело не с ретроманией, а с мутацией. Советский квартирник был вынужденным подпольем, бегством из системы. Современный — это осознанный уход в оазис аутентичности. Он не против системы, он — поверх нее. Это реакция на диджитализацию всех процессов, на отношения, превращенные в интерфейсы. В мире, где даже любовный роман начинается в приложении, людям остро не хватает магии синхронного переживания. Совместного дыхания. Того, что на языке психиатрии называется «разделенным присутствием».

Так что, если видите анонс «квартирник у друзей» — знайте: это не просто концерт. Это сеанс коллективной психотерапии. Где лекарство — общее пространство, где доза искренности зашкаливает, а побочный эффект — ощущение, что ты на несколько часов вернулся в то время, когда искусство было не продуктом, а жестом доверия между людьми. #точтодокторпрописал

Я сердечно благодарна Сергею Белобородову за приглашения на эти сеансы живого искусства: моноспектакли «Вертинский. Возвращение» в исполнении актера Данилы Можаева и пианиста Андрея Булатова, и «Жизнь. Есенин» в исполнении Павла Михайлова. Оба спектакля идут и в театрах, в малых залах, это очень сильные и необычные переживания. Поищите на афишах Москвы и Санкт-Петербурга. Поэзию, на мой взгляд, вообще нельзя читать глазами, а только вслух.

Выходной выходным, но все-таки сегодня понедельник. А значит - mentoring day на моем канале. А выходные дни дают чуть побольше времени почитать и подумать

Я много писала #променторинг

Что такое менторинг

Чем менторинг отличается от других видов поддержки (наставничество, коучинг)

В каких ситуациях он может быть полезен топ менеджерам

Что отличает ментора - профессионала

А на прошлой неделе услышала вот такую дискуссию по поводу сути помогающих профессий на примере консалтинга.

- Ну, вот представь, что приходит к тебе твой клиент и говорит, я загнал в чат GPT твои книги, твои статьи, и теперь у меня вот есть такой гайд. Спасибо, до свидания. Зачем ты мне нужен?

- Моя основная функция, основной мой продукт - аутсорсинг силы воли. У нас у всех с вами куча курсов отложенных, непройденных. У нас у всех с вами куча книг купленных, непрочитанных. Куча планов, которые мы не реализуем. И здесь моя ценность в том, что я помогаю. Своим вниманием делать так, чтобы эти вещи не забывались, чтобы эти подвижки все-таки происходили.

@Гай Карапетян, врач - психотерапевт, бизнес-тренер, практик по разработке стратегий и специалист по проведению стратегических сессий

С этим высказыванием сложно не согласиться: мы очень часто сами знаем, что нужно сделать, но иногда только необходимость продемонстрировать прогресс в договоренностях ментору - уважаемому человеку, которого ты позвал для помощи в делах, не дает погрузиться в прокрастинацию и отложить «на завтра» важное несрочное.

Восток - душа России,
Запад - ее оболочка.

На днях мне в руки попал сентябрьский номер журнала «Дилетант», и я не удержалась, сразу прочитала статью о Морисе Семашко (Шамисе), родившемся в Одессе Народном писателе Казахстана.

В статье есть вот такой пассаж:

Многие вслед за Гумилёвым считали, что не было никакого ига, а был московский улус Золотой Орды; несмотря на европейский декор столиц и дружбу с европейскими державами (всегда осторожную и половинчатую), Россия жила под властью азиатчины, которая в силу своей первобытной грубости и простоты всегда побеждала ростки Европы. Именно в их конфликте, а временами синтезе была вся прелесть местной культуры и местных женщин, местного характера, по-восточному сочетающего утончённость и варварство.

Запад, что бы ни говорили его воспитанники, был блестящей оболочкой России, Восток - её душой. Отсюда российский культ Шамбалы, она же Беловодье; отсюда российская тяга к Индии, мифы Рериха о махатмах; отсюда же утончённость культуры и хитросплетения законов при ошеломляющей жестокости и грубости.

Не буду спорить с авторами. Расскажу о своем опыте. Я не могла понять, почему мы никак не можем наладить взаимопонимание с немецким руководством (это было сильно до 2014). Один мудрый человек высказал свое мнение:

Когда мы видим человека очевидно другой национальности (азиатской внешности, например), мы ожидаем культурных различий, готовы отнестись к ним с пониманием. И (в идеале) подстроить нашу коммуникацию под особенности восприятия другой национальной культуры.

Когда европейцы общаются с россиянами, внешне неотличимыми от них, столкновение с другим образом мышления вызывает ступор и (от неожиданности) раздражение и неудовольствие.

Вот почему в мультинациональных корпорациях и в программах подготовки топ менеджеров для работы на международных бизнесах так много внимания уделяется вопросам осознания страновых различий.

Если вы еще незнакомы с теорией культурных измерений нидерландского социолога, специалиста по теории управления Герта Хофстеде (Geert Hofstede) и / или хотите проверить ваше чутье особенностей представителей разных стран, прочитайте цикл моих публикаций и попробуйте отличить по характеристикам Россию от США и Китая.

Ну а самое главное, не забывать, что хорошие люди есть везде, в каждой стране, и от из нас зависит стремление договариваться и искать общие точки соприкосновения с другими людьми. Живут ли они с нами в одном подъезде, в одной стране или на одной планете. И пусть скорее мир 🕊️

Итак, желающих поговорить о выводе новых продуктов на рынок набралось немало ❤️ Поэтому выполняю взятые на себя обязательства. Делаю это с удовольствием, так как нет для маркетолога большей услады, чем лонч нового препарата. А бывших маркетологов не бывает 😉

Прикрепила сверху картинку, с которой обычно начинаю свои тренинги по маркетингу. Потому что здесь мудрость народа сконцентировано изложила концепцию, которую большие серьезные аналитики за много денег продают компаниям.

В основе успешного лонча - три составных части:
- Prepare the brand (подготовка бренда)
- Prepare the market (подготовка рынка)
- Prepare the company (подготовка компании)

Эта концепция работает тогда, когда решение о том, что тот иной продукт (под продуктом будем понимать и товар, и услугу) решено выводить на рынок. А первый фундаментальный вопрос маркетинга:

TO BE OR NOT TO BE

Первое, что должен сделать маркетолог (или в небольших компаниях собственник, выполняющий функцию маркетолога), это оценить идею продукта – нужен ли он кому-то тут?

Возьмем простую концепцию, которую я использую в сфере лекарств, но она может быть применима и к другим сферам деятельности. Новое лекарство, чтобы быть успешным, должно быть
более эффективным
или
более безопасным
или
более удобным
или
дешевле
имеющихся на рынке аналогов.
Если у вас 2 из 4 слагаемых успеха – у бренда есть шанс стать блокбастером.

Пример: уколы для похудания. Лекарства дорогие, неудобные (нужно колоть, это на любителя), безопасность, тем более отдаленная, неизвестна, побочных эффектов достаточно. Но продажи растут. Нет, они летят в небеса. Почему? Выдающаяся эффективность в плане снижения веса.

Что делать, если вы на рынке стандартизированных по качеству продуктов? Тогда вы должны быть или дешевле остальных (преимущество по издержкам – ваш козырь), или быть особенно удобным для потребителя (например, гарантировать допоставку кислородных баллонов в больницу в любое время для и ночи, а не по графику)?

Если у продукта / компании нет ничего из вышеперечисленного, вам как маркетологу придется нелегко. К сожалению, не всегда у маркетолога есть возможность сказать NO GO запуску нового продукта, приходится работать с тем, что дают.

Поэтому, дорогие коллеги, думайте в какие компании идти работать. Но даже в хороших компаниях иногда приходится выводить на рынок продукты, которые не будут бестселлерами. И это профессиональный челледж для маркетолога – найти такому продукту место на рынке. В конце концов даже у уродливой игрушки оказалась масса поклонников 🤷‍♀️

О том, как подготовить бренд, наша следующая публикация. Не переключайтесь.

Сегодня завершился мой первый публичный тренинг по стратегии коммуникации с первыми лицами компании (генеральным директором, собственником, руководством в штаб - квартире).

Счастлива ❤️ Мне очень понравилось и готовить тренинг, и проводить наши встречи.

Довольна 👍 тем, что мне удалось систематизировать накопленные знания, и самой себе напомнить "азбучные истины" корпоративной коммуникации, чтобы не быть сапожником без сапог.

Ну и конечно, я очень рада, что участникам понравилось 😍 У меня были чудесные студенты - люди опытные, но не прекращающие совершенствовать свой профессионализм. Спасибо коллегам, они очень обогатили и содержание, и форму представления материала.

Ниже отзыв. А меня - с почином!

Курс СТРАТЕГИИ ВЛИЯНИЯ: КАК ДОНОСИТЬ ИДЕИ ДО ПЕРВЫХ ЛИЦ от Ольги Глазковой — почему его должен пройти каждый специалист

Недавно завершила курс Ольги Глазковой «Стратегии влияния», и это, без преувеличения, одно из самых прикладных и переворачивающих сознание обучений, через которые я прошла.

Часто бывает, что после курсов остаётся пачка красивых слайдов и пара общих идей. Здесь же — абсолютно другой результат. Это не про красивые презентации, это про системное изменение подхода к коммуникации с руководителем и работе с информацией.

Что дал мне курс конкретно?

1️⃣ ЯСНОСТЬ МЫСЛИ ДО ЕЁ ИЗЛОЖЕНИЯ. Главный инсайт: любой документ или презентация начинаются не с первого слайда, а с чёткого ответа на вопрос «Зачем?». Ольга учит формулировать вдохновляющую цель и единственный фокус, которые становятся стержнем для любого сообщения. Теперь я прежде, чем написать письмо или собрать встречу (собрание, совещание, переговоры) спрашиваю себя: Какой реакции я хочу добиться? Что должно произойти после?

2️⃣ УВАЖЕНИЕ К ВРЕМЕНИ РУКОВОДИТЕЛЯ. Мы усвоили золотое правило: босс должен понять суть за 30 секунд. Это достигается за счёт:
📍Правила перевёрнутой пирамиды: начинать с главного — вывода или просьбы.
📍Активных заголовков, которые заменяют собой целые абзацы. Вместо Отчёт о рекламной кампании — Рост продаж на 30%: как мы нашли эффективные каналы.
📍Модели Плюс-Шаг (Анализ-Выводы-Подход-План-Действия), которая делает любое предложение структурированным, убедительным и готовым к принятию решения.

3️⃣ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ КАК В ЭКСПЕРТЕ. Курс помог сместить фокус с позиции я отчитываюсь на позицию я партнёр, который предлагает решения. Теперь я не просто скидываю данные руководителю, а приношу уже готовый анализ, выводы и варианты действий, беря на себя ответственность за результат.

4️⃣ОСОЗНАНИЕ РИСКОВ КОРПОРАТИВНОЙ ПЕРЕПИСКИ. Отдельный и очень важный блок — работа с email. Мы разобрали, как избежать фатальных ошибок из-за писем, отсутствия невербальных сигналов и возможности мгновенного распространения.

Кому особенно рекомендую этот курс?

✅Специалистам и менеджерам, которые готовят отчёты, презентации и предложения для руководства.
✅Всем, кто хочет, чтобы их идеи не просто видели, а слышали, понимали и утверждали.
✅Тем, кто стремится укрепить личный бренд эксперта и построить карьеру через качественную и профессиональную коммуникацию.

Курс Стратегии влияния— это не про слайды. Это про мышление. Это инвестиция в вашу профессиональную репутацию и самый ценный ресурс — время ваше и вашего руководителя.
➡️ Прочитать программу и зарегистрироваться
Обучение, которое окупается с первой же правильно составленной презентации и грамотно написанного делового письма.

Огромная благодарность Ольге Глазковой за системный, практичный и очень человечный подход! ❤️

Воскресное о прекрасном

Об уединении

Ноябрь - самый тоскливый месяц года. Темно, холодно, дождливо. Хочется залезть как медведь в берлогу и под шум воды мечтать о море.

Для меня такой берлогой многие годы является санаторий «Ревиталь Парк» в подмосковном Железнодорожном. Подробнее о нем написала на канале про путешествия, а пока все-таки про необходимость уединения. Даже для экстравертов. 

По классике психологии экстраверт черпает энергию во внешнем мире (в общении, действиях), а интроверт — во внутреннем (в размышлениях, уединении). Но это не значит, что «батарейка» экстраверта бесконечна.

Если представить нервную систему человека как мощный процессор, то в условиях интенсивного общения, особенно общения вынужденного (переговоры, публичные выступления, разрешение конфликтов) работает под 100% нагрузкой. Перегрев возможен независимо от типа личности.

Современная наука уходит от жесткого разделения «экстраверт-интроверт» и рассматривает это как спектр состояний. Я вот заметила, что с возрастом мне все больше нравится уединение. 

Поискала в сети публикации на тему и нашла интересные данные:

1. Феномен «восстановительного уединения» (Restorative Solitude)

Исследования, в том числе связанные с профилактикой эмоционального выгорания, показывают, что периоды целенаправленного одиночества помогают восстановить когнитивные ресурсы. Это время, когда мозг переходит из режима «реакции на стимулы» в режим «консолидации информации». Проще говоря, он переваривает полученный опыт. Это полезно всем, но для экстраверта, поглощающего тонны социальной информации, — критически необходимо. В 1994 году психолог Михай Чиксентмихайи обнаружил, что подростки, которые не выносят одиночества, часто перестают развивать творческие таланты в дальнейшем.

2. Теория  сверхстимуляции (overstimulation)

Работа психологов Ханса Айзенка и последующие исследования подтверждают: экстраверты имеют более низкий базовый уровень кортикального возбуждения. Поэтому они и ищут стимулов извне, чтобы чувствовать себя комфортно. Но существует верхний предел. Когда стимулов слишком много (шумная толпа, многозадачное общение, давление социальных ожиданий), наступает та самая перегрузка. И единственное лекарство — снизить нагрузку до нуля, то есть уйти в уединение.

3. Социальное истощение (Social Depletion)

Ряд работ, например, в русле теории самоконтроля Роя Баумайстера, показывает, что любой акт социального взаимодействия, особенно требующий следования нормам, самопрезентации или сдерживания импульсов, расходует ограниченный психический ресурс. Экстраверт делает это чаще и охотнее, а значит, может «израсходовать» свой лимит быстрее.

Коучи и организационные психологи, к которым я попадала в разные периоды моей карьеры, часто ставили под сомнение мой тест MBTI, идентифицирующий меня в качестве экстраверта. Сейчас я понимаю, что я попадала к ним в периоды именно социального истощения, когда нагрузка превышала все разумные нормы. Собственно мы тогда и пытаемся найти поддержку  в разговорах с людьми помогающих профессий. В дальнейшем я поняла, что мне важнее для восстановления не разговаривать, а, напротив, сократить общение до минимума.

Я не люблю так уж сильно природу, а санаторий дает необходимый мне комфорт, готовую еду и постоянную заботу о теле. Диетическое питание в «Ревитале» без соли, сахара и кофеина уже через пару дней погружает тебя в состояние приятной слабости, когда все общение сводится к соблюдению норм вежливости с медицинскими сестрами и специалистами, с утра до вечера массирующими твое тело и погружающими его в теплую воду. 

Достаточно ли 5 дней на перезагрузку? Когда как. К счастью, в санатории есть программы выходного дня. И можно не доводить себя до состояния, к тогда требуется полная  «социальная гибернация», чтобы вернуться в строй с новыми силами. Ну и получить минус два-три сантиметра лишнего веса всегда приятно 😉

#точтодокторпрописал

Как подготовить продукт к выходу на рынок?
A Prepare the brand

Часть A1 публикаций на тему успешного лонча. Начало здесь.

Итак, решение о том, что ребенку быть, принято. Да, рождение нового бренда – это как рождение ребенка, и на пути от зародыша-идеи до рождения огромный путь. Так, менее 5% инновационных лекарств успешно проходят полный цикл от задумки до выхода на рынок, при этом около 95% кандидатов терпят неудачу на различных этапах. Разработка одного успешного препарата занимает около 10-15 лет и стоит примерно 1 миллиард долларов США. На ИИ возлагаются огромные надежды в плане сокращения сроков, снижения стоимости и повышения эффективности разработки новых лекарств.

Но даже в том случае, когда вы получаете уже почти готовый продукт (из штаб-квартиры, работая в локальном офисе, или планируете к выводу копию) надо закладывать не менее 9 (!Девяти) месяцев на подготовку. Иначе, у вас будет недоношенный дитя, который, если и выживет, то получит очень тяжелый жизненный старт.

У вас уже есть некоторое представление о целевой аудитории вашего будущего продукта и о том рынке, на котором он будет конкурировать. Вы сделали этот анализ, решая «быть или не быть». Но теперь вам нужно занырнуть глубже, и более четко сформулировать, какую потребность будет закрывать ваш продукт, как выглядит тот сегмент клиентов, которые в бОльшей степени, чем другие клиенты отзовутся на ваше позиционирование.

Это – самая сложная задача маркетолога, и одной итерацией вы не обойдетесь, так и будете ходить от портрета клиента к позиционированию, уточняя и заглубляя понимание и потребности, и то, как ваш продукт будет их удовлетворять.

Итак, в разделе Prepare the brand Подготовка бренда, вы проводите качественные и количественные маркетинговые исследования рынка для
1) разработки стратегии бренда,
2) анализа и сегментации клиентов,
3) анализа конкурентного ландшафта,
4) формулировки лестницы преимуществ бренда (Brand Benefit Edge, BBE)

Недостаточный анализ рынка – причина №1 неуспеха лонча нового продукта (см диаграмму).

На основе 1 - 4 после ряда итераций, вы разрабатываете позиционирование продукта, оно же Уникальное Торговое Предложение (Unique Selling Proposition). И на основе этого в идеале рождается название продукта, имидж, логотип и ключевые сообщения, А потом вы опять возвращаетесь к маркетинговым исследованиям для проверки элементов стратегии бренда и маркетинговых материалов.

Если речь о лекарственных препаратах и или продуктах другой зарегулированной сферы, то вам нужно обеспечить максимально благоприятную регистрацию с правильными словами в официальных документах, а заодно и понять, кто и как будет платить за ваш продукт. В случае, если подразумевается оплата государством, то работа по подготовке попадания продукта в списки / реестры / тендеры тоже должна начаться уже на самых ранних этапах.

И даже если вы работаете в большой организации и у вас есть специалисты из разных областей – в регистрации, по взаимоотношениям с гос органами, и медицинский департамент – именно маркетолог является родителем бренда и должен синхронизировать усилия. А в небольших бизнесах, маркетолог часто и швец, и жнец, и на дуде игрец. Кому-то это даже в кайф.

Но вернемся к базовой работе маркетолога – о сегментации клиентов на основе их потребностей. См часть А2 ниже ⬇️

Как подготовить продукт к выходу на рынок?
A Prepare the brand (продолжение)

Часть A2 Сегментация клиентов на основе их потребностей

Потребность – это желание или необходимость обладать чем-либо, продиктованная объективными факторами внешней среды, психологическими нуждами и/или социальными факторами.

NB! Потребность существует в голове клиента и существует независимо от внешних источников, в том числе поставщиков благ. Потребность далеко не всегда осознанна потребителем. Потребность невозможно сформировать, но на нее можно частично повлиять.

В 1998 году американский психолог Стивен Райсс предложил модель, в которой человек рассматривается в фокусе 16 первичных потребностей:
1. Авторитет (или власть) - потребность влиять на других
2. Независимость - потребность полагаться только на себя
3. Любопытство - потребность получать новые знания
4. Одобрение окружающих - потребность быть принятым другими людьми
5. Личное пространство - потребность организовать свое пространство и свой порядок вокруг себя
6. Создание запасов - потребность делать накопления
7. Честь - потребность быть верным своей родине, семье и предкам
8. Идеализм - потребность в социальной справедливости
9. Социальный контакт - потребность в компании
10. Семья - потребность растить собственных детей
11. Статус - потребность иметь высокое общественное положение
12. Победа - потребность быть победителем в соперничестве, опередить конкурентов, свести счеты и отомстить за обиды
13. Любовь - потребность быть красивым и заниматься сексом
14. Еда - потребность в пище
15. Физическая активность - потребность в физической нагрузке
16. Покой - потребность в эмоциональном спокойствии.

Сегментация рынка – это разделение клиентов или потенциальной целевой аудитории на различные группы, в рамках которых потребители имеют схожие потребности. Сегментация позволяет сфокусировать усилия на сегменте, где ваш бренд максимально соответствует потребностям клиентов, а значит
✅ не тратить время и деньги;
✅ использовать небольшое число самых эффективных для работы с конкретным сегментом инструментов продвижения (таргетинг)
✅ быстро получить первые результаты (мотивация команды)

Когда я призываю к тщательной сегментации клиентов, мне возражают, что тогда 1) мы не охватим весь потенциальный рынок (упустим продажи) и 2) занишуем продукт и потом не выберемся из этой ниши.

Мой ответ 1) вы никогда не охватите весь потенциальный рынок и для реальных бизнесов, а не ИТ стартапов на венчурном капитале, этого и не надо. Вам нужно за три года выйти в ноль (то есть начать зарабатывать на новом продукте больше, чем тратить), а потом начать получать прибыль и иметь возможность инвестировать в другие продукты / развитие бизнеса.

По второму вопросу. Да, есть риск выбрать неправильную нишу, поэтому сегментация такой непростой процесс. Но есть инструмент – матрица сегментации, которая позволяет сравнить потенциальные сегменты по следующим параметрам:

🧮 Масштаб возможностей:
- каков текущий размер сегмента?
- он будет расти?
- потребители могут естественным путем перейти в соседний сегмент (например, перейдя в другую возрастную группу?)
🧮 Уровень конкуренции в сегменте
🧮 Потенциал бренда в будущем (Насколько сильным может быть наш бренд в этом сегменте? Есть ли у нас конкурентные преимущества?)

Оцифруйте параметры и выбирайте сегмент, набравший максимальное количество баллов, для лонча.

Конечно, все эти хлопоты нужны для тех компаний и тех продуктов, которые хотят построить сильный бренд – продукт, имеющий отличительные характеристики среди аналогичных товаров / услуг. Можно иногда почти случайно забрести в супер-потенциальный сегмент (Оземпик из средств для лечения диабета превратился в уколы для похудания), но тогда туда тут же налетят партнеры по индустрии, и лидерство можно потерять также быстро, как и приобрести. И тогда придется заниматься скучным и нудным маркетингом с сегментацией и таргетингом, и направлять R&D в нужное русло потенциального денежного потока.

Поиграем в маркетинг?

Есть такая игрушка, монстрик с хитрой и, даже жутковатой, зубастой улыбкой до ушей. Этот неоднозначный персонаж стал хитом продаж.

Оригинальная (–ое?) лабубу стоит сумашедшие для игрушки деньги.

Выручка от продажи «Монстров» составила 4,81 млрд юаней (около $670 млн) в первой половине 2025 года, по данным Форбс за январь–июнь в России было продано 4,25 млн штук, выручка составила почти 3,6 млрд рублей 🙈

Выскажите свое мнение, в какую потребность населения попала лабуба? см голосовалку ниже

Ну что ж, поиграли немного в маркетинг.

вот здесь и здесь есть интересные наблюдения, почему чудо-юдо лабубу завоевала сердца миллионов пользователей по всему миру (и не только детей и подростков, хотя пик продаж в России в этом году пришелся на выпускные).

Да, любопытство, безусловно, движущий фактор торговли, и это качество нашего мозга компания - производитель использовала на все 💯, выпуская кукол к закрытых коробках, когда ты не знаешь, что тебе достанется (помните альбомы с наклейками и киндер-сюрприз?). И потом ты можешь обмениваться куколками с другими коллекционерами. И вот именно в этом мне кажется кроется основная внутренняя потребность, которую компания - производитель однозначно эксплуатирует.

Цена продукта и продвижение через селебритис - это раскачивание потребности в статусе. И кроме того, обладатели этой игрушки образуют сообщество (виртуальное или реальное), реализуя потребность в социальном контакте. Так что нет, не потребность успокоить тревогу заставляет людей покупать монстрика. Есть гораздо более симпатичные, тактильно более приятные и сильно более дешевые плюшевые игрушки ❤️

Ну я тем временем в конференционном загуле.

Вчера на бизнес - завтраке «Компании года. Лучшие практики», посвящённом ключевым игрокам фармацевтического рынка: аналитика, практический опыт и стратегическое видение, говорила о страсти как секретном ингредиенте многолетнего успеха нашей компании.

В логотипе нашей компании есть слова Pharmaceuticals with passion, и это не только слова. Это то, чтоб является драйвером для очень многих сотрудников нашей компании по всему миру.

Равнодушие может убить бизнес потенциал самых выдающихся продуктов. Когда со-трудники превращаются в персонал, что случается не так уже редко по мере роста компании, когда внутренняя бюрократия выхолащивает энергию внутреннего предпринимательства, компания стареет и прекращает расти и развиваться.

Кто молодец? Я молодец!

Сегодня целый день модерировала первый день Четырнадцатого форума финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2025.

Фарма продолжает сохранять энтузиазм и веру в завтрашний день, при этом не закрывая глаза на трудности момента.

О чем говорили? О налогах, оптимизации работы, в том числе путем автоматизации и симплификация 🤩

Отчасти это отражено в моем интервью, размещенном на портале CFO Russia.

Ну что ж, дорогие москвичи, с первым снегом нас! Заждались зимы? 😂🥶❄️

Но моя петуния на балконе стойко цветет, несмотря на все ненастья.

Посмотрим на все это с позитивной стороны: смена времен года - это как раз пример постоянных изменений. И раз пришла зима, то будет и весна. А потом и снова лето 🌞

Скоро - Новый год 🎄

Воскресное о прекрасном

О здоровье

Ноябрь тому виной, или поток безрадостных новостей, но последние две недели я в разговорах с другими людьми постоянно слышу жалобы на плохое самочувствие, отсутствие энергии, упадок сил и тоскливое настроение. Что уж греха таить, сама сейчас нахожусь не в лучшей форме.

Недуг, которого причину
Давно бы отыскать пора,
Подобный английскому сплину,
Короче: русская хандра
Им овладела понемногу;

@АСП

Я ищу свободы и покоя!
Я б хотел забыться и заснуть!

@МЮЛ

Заметьте, что эти настроения описывали и сейчас (пусть менее поэтично) описывают достаточно молодые люди, кого врачи называют «практически здоровыми».

Прежде чем бросаться к психотерапевтам, глотать БАДы горстями, повышать дозу антидепрессантов и пинать себя «соберись, тряпка!», попробуйте направить имеющуюся у вас энергию в мирное русло. Пройдите чек ап.

Вы, наверняка, писали это в список добрых дел на год, но вот год уже катится к завершению, а сходили ли вы к стоматологу/гинекологу(урологу), да просто давление померить и общий анализ крови сдать? Маммография и колоноскопия по возрасту и показаниям. Активно худеющие, вы уверены, что у вас нет дефицита белка и железа?

Найдите врача, которому вы доверяете, который вам понятно объясняет, что с вами происходит, и в этот момент смотрит на вас, а не в компьютер. Есть спектр возраст-зависимых состояний, которые разовьются у нас, какими бы поклонниками ЗОЖ мы не были. И раннее выявление и коррекция отклонений позволит не допустить развитие заболеваний до стадий, которые будет сложно лечить.

Ну а тем, кто сейчас находится в процессе лечения болезней, хочу пожелать скорейшего выздоровления или (в случае хронических заболеваний) скорейшего достижения хорошего самочувствия.

Берегите себя! И пусть зима подарит нам поводы для радости и веселья!