Мошенники никак не могут успокоиться, и пишут, и звонят от моего имени. Пожалуйста, будьте внимательны, если я обращаюсь к вам необычным образом и по необычному для нас каналу связи. Например, по Телеграмму я не звоню, если не было о том договоренности.

Как контролировать продавцов?

Если вы считаете, что их не нужно контролировать, так как результаты продаж говорят сами за себя, то вы - сторонник outcome-based sales force control system, системы управления продавцами, ориентированной на конечный результат.

Это на первый взгляд самая простая и самая эффективная система, так как
✅ требует минимального вовлечения менеджеров в управление продажами;
✅ активные продажи по своей природе - независимая индивидуальная деятельность; вопреки популярным верованиям, крайне сложно сформировать профиль успешного продавца, определить факторы, которые делают одних сотрудников эффективнее других;

В конце концов, нам от отдела продаж нужны продажи, не так ли? Так и не так, ответят опытные управленцы. Несмотря на кажущуюся простоту контроля по результатам, у этой модели есть свои явные недостатки.

Отсутствие единого направления в продажах, задаваемого и контролируемого менеджментом, может привести к такому поведению продавцов, которое нанесет ущерб компании в долгосрочной перспективе:
✅ недостаточное внимание удовлетворенностью клиентов / сервису,
✅ фокус на легко-продающиеся продукты, а не на новые (трудоемкие)
✅ при таком подходе всегда есть риск неэтичного и незаконного стимулирования продаж.

Именно поэтому практически во всех компаниях вводятся элементы behavior-based sales force control system, системы управления продавцами, ориентированная на поведение, когда изменяется и вознаграждается то, как достигаются продажи (следование методике продаж, количество визитов, знание продуктов и прочие метрики, соблюдение этических и законодательных норм).

Да, это серьезно увеличивает затраты компании на управленческий персонал и (по сравнению изменением продаж) часто бывает более субъективным. Но без стратегического выравнивания деятельности продавцов работа компании переход из стадии бодрого стартапа в стадию построения регулярного бизнеса и последующего масштабирования не может осуществиться.

Как это не покажется странным, но есть даже научные исследования на заданную тему, сравнивающие эти два подхода к организации работы продавцов. Посмотрите примеры их выводов и рекомендаций в карусели. Там появляется еще такой парламент как clan - это групповые показатели работы.

А как обстоят дела с вашей компании? Как вы контролируете и вознаграждаете тех, кто осуществляет продажи?

Off-site

Это слово напоминает знакомое всем, хотя бы раз смотревшим / слушавшим трансляции футбольных матчей, слово офсайд - положение вне игры. И справедливо.

В бизнес мире это означает живую встречу сотрудников за пределами / вне основного рабочего места (офиса, предприятия, зума). Это не корпоратив с едой и закуской и не бег в мешках, хотя на этих встречах вкусно кормят и организуют какие-то совместные активности вне разговорного жанра. Но все-таки в классическом виде это мероприятие для обсуждения с командой тем, попадающих в квадрант «важно несрочно».

Участию именно в таком мероприятии была посвящена моя неделя в Праге. Наш регион Growth markets - куда входят страны восточной Европы, Россия, Мексика, Китай, а также азиатские и арабские страны, где продукты продаются через партнеров, - впервые с момента основания в мае собрался на общую встречу. Мы не говорили о цифрах, статусе проектов и операционных вопросах, мы обсуждали, будем ли мы работать вместе как единая команда, как единый регион, или наши страны настолько разные, что у нас нет общих проблем, и каждая страна должна продолжить самостоятельно решать свои задачи, транзакционно общаясь со штаб-квартирой.

В такого рода мероприятиях крайне важна роль модераторов - фасилитаторов. Нам повезло, и супружеская пара из Великобритании настолько грамотно и с британским юмором провела нас про программе трех дней, что были удовлетворены все потребности «результатников» и «достигаторов», а именно такой типаж людей (ENTJ и ESTJ по Майерс-Бриггс) у нас в команде руководителей. Основной риск и фрустрация на таких встречах - ощущение бла-бла-бла, когда красивые слова не ведут ни к каким действиям и практическим рекомендациям. И есть чувство бессмысленно потраченного времени, несмотря на возможность встречи и живого общения с хорошими людьми.

Поговорить было о чем: у нас есть ядро «старичков» / backbones, которые руководят странами 10-20 лет и новое свежее руководство региона со стажем 6 - 18 мес. И это вызывает кучу коммуникационных проблем и взаимных претензий. Так что хорошо, что удалось проговорить это и в групповом формате, и в процессе индивидуальной обратной связи. Последнее было особенно интересно организовано - в формате speed dating (быстрых свиданий). Мало кто верил, что это получится эффективно, но получилось вдохновляюще.

Главное, что удалось достичь, - это повышение уровня взаимного уважения и доверия. Мы прояснили позиции друг друга и договорились о том, как будем двигаться дальше. Теперь самая главная задача, чтобы весь пар не ушел в гудок, чтобы мы не скатились в привычный формат жестких дебатов «победителей» и «проигравших», а искали возможности для сотрудничества. Ведь сумели же мы приготовить вместе ужин из блюд чешской кухни 😉

Потом на своем канале про путешествия выложу фоточки Праги, совсем немножко, так как весь световой день мы работали в закрытом помещении 🤷‍♀️

Воскресное о прекрасном

Да, формально сегодня понедельник, но по ощущениям воскресенье. Не будем формалистами.

В Москву пришла зима. Да, я знаю, что ноябрь считается осенним месяцем. Но выгляните в окно, и все сомнения отпадут. Не будем формалистами.

Со всеми поездками зима для меня случилась как-то сразу после долгого и прекрасного бабьего лета. Не люблю зиму как сезон, не люблю ноябрь как первый зимний и самый темный месяц года. Это начало сезона слякоти, холода, ежеутренней чисти и прогрева машины, многослойной одежды и прочих зимних неудобств. Бррр 🥶

Но так как я нахожусь сейчас в практике благодарности, то поблагодарю сегодняшний день за красоту, чистоту и свет, который всегда приходит со свежевыпавшим снегом. А еще зимний выходной дает возможность насладиться музыкой, чтением, слушанием подкастов и видео.

Хочу поделиться с вами моими открытиями двух японских имен, с которыми познакомилась в эти выходные. С двумя прекрасными японскими женщинами ⬇️

В субботу с мамой ходили на концерт оркестра под управлением Владимира Спивакова. Так как это было буквально с корабля (самолета) на бал (зал Чайковского), то я не успела ни внятно подготовиться, ни изучить программу, ни исполнителей. А вечер подарил мне радость открытия нового музыкального имени - пианистка Шио Окуи.

Ей всего 20 лет, но оказывается, она уже широко известна в музыкальных кругах. Так как играет она божественно, нежно, но энергично. Общее ощущение от ее исполнения - свежесть. Не только потому, что на концерте она играла романтика Сен Санса, я изучила ее записи и они также оставляют именно такое послевкусие. Посудите сами - вот запись концерта с ее участием в Зарядье год назад.

Шио Окуи родилась в Токио в 2004 году. Но половину своей жизни она живет в России, так как обучалась в Центральной музыкальной школе при Московской консерватории, а затем в Московской средней специальной музыкальной школе (колледже) имени Гнесиных.

Юный талант рано заприметил Владимир Спиваков (любители музыки испытывают бесконечную благодарность Владимиру Теодоровичу за его усилия по поиску и поддержке музыкантов - вундеркиндов) и с 10 лет 🤩 Шио Окуи выступает с оркестром «Виртуозы Москвы», а чуть позже с другими выдающимися оркестрами. Посмотрите записи ее выступлений в юном возрасте здесь ей 9 лет и здесь 14 лет. Нежно и трогательно, но с огромной внутренней энергией и силой.

Девушка сейчас обучается в высшей школе музыки в Женеве и много гастролирует по миру, так что, если увидите ее имя на афише, обязательно найдите возможность посетить концерт с ее участием. Это #точтодокторпрописал #arttherapy

И еще одно японское имя попало в зону моего внимания в эти выходные - Венди Сузуки, американский нейробиолог. Она является профессором Центра нейронаук Нью-Йоркского университета и автором книги «Здоровый мозг, счастливая жизнь: персональная программа, которая активирует ваш мозг и сделает все лучше».

Приколько, что нигде в интернете не нашла ее возраста, но суда потому, что она закончила бакалавриат в 1987 году, могу предположить, что ей около 60. А теперь посмотрите, сколько энергии у этой женщины!

Можете не смотреть ее выступление на Ted Talks, если вас не надо убеждать в пользе физических нагрузок, вы любите бегать - прыгать - качаться - плавать и даже лыжи 🤦‍♀️ Но, если вам нужна дополнительная мотивация на то, чтобы пойти в зал, или совершить пробежку, ОК, прогулку, то это видео - #точтодокторпрописал.

А я пошла изучать матчасть - вдохновенные выступления выступлениями, а хотелось бы понять, что показали исследования Венди Сузуки на самом деле 😉

Всем прекрасного начала зимнего сезона! Совсем немного - и Рождество 🎄

Who is absent today?

Те, у кого был английский в школе, помнят эту фразу так же как и «London is the capital of the Great Britain» 🤩 и поскольку мир бизнеса и управления - это англоязычный мир, то и слово абсентеизм пришло к нам оттуда.

Это пахнущее полынью слово означает одно - какой % времени из того, что сотрудники должны трудиться трудным трудом, они не работают. Они отсутствуют или явно (по болезни, в связи с домашними делами / уходом за детьми и пр), или, что гораздо сложнее выявить, скрыто (бесконечные перекуры и чаепития, скроллинг соц. сетей вместо выполнения задач, телефонные разговоры на нерабочие темы и пр).

Я поискала информацию, что считается нормой отсутствия сотрудников на работе в рабочее время. В доковидной американской статье нашла цифру: 1,5%, gosh, isn’t it insane? Там также брошен камень в огород Европы, где норма 6%. Это до ковида. Сейчас нормы сильно поменялись, и в целом % абсентизма растет, и это плохой показатель. Я уже писала про quiet quitting (вы делаете вид, что мне платите, я делаю вид, что работаю). Кстати, в той же американской статье есть интересная статистика, что, несмотря на то, что возрастные сотрудники, очевидно, должны как бы быть более подверженны заболеваниям и необходимости ходить к врачам в тч в рабочее время, после 60 лет уровень абсентеизма снижается!

Так или иначе, высокий и / или растущий % абсентеизма - плохой знак для организации, люди не хотят у вас работать. Они не обязательно фальсифицируют больничные листы, они очень часто на самом деле болеют всякими ОРВИ / диспепсиями и другими состояниями, при которых сейчас после ковида мы сами рекомендуем сотрудникам остаться дома. Когда я жила и работала в Германии, мне настолько не нравилось то, что я делала, что за один год я перенесла 3 ОРВИ и один тяжелый грипп, что навело меня на мысль, что пора менять работу. Организм в буквальном смысле сопротивлялся как мог.

Вот и наш Минздрав озаботился количеством больничных, и под эгидой раннего выявления хронических заболеваний хочет обязать врачей передавать специальной комиссии данные о пациентах, которые оформляли листки нетрудоспособности четыре раза за полгода. Make sense. И с точки зрения раннего выявления заболеваний, и с точки зрения выявления злоупотреблений больничными.

10 дней отсутствия на рабочем месте за один заход (тот же грипп, или ковид, или какие-то другие ситуации), сильно отличаются от 5 раз по 2 дня. Поэтому рекомендуют измерять не только %, но и частотность отсутствия.

Я всегда спокойно относилась к работе из дома и / или вне рабочего времени. Особенно в отношении женщин: на них лежит основная нагрузка заботы о детях, больничные, связанные с уходом, посещение присутственных мест для решения административных вопросов. И, конечно, посещение детских праздников в садиках и школах - это святое!

До тех пор, пока задачи, стоящие перед сотрудником / сотрудницей, выполняются качественно и в срок, пока эта позиция не становится бутылочным горлышком, которое тормозит движение всей организации, когда работа не перекладывается на коллег.

Можно, конечно, загнать всех в офис и отслеживать через стекло / бейджами на вход / камерами / системами слежения в компьютере, сколько сотрудники работают и чем они заняты, но это ли здравый путь? Что вы думаете?

Не только результаты компании страдают от абсентеизма, но и ВВП стран. И да, законодательно стран, где сильны профсоюзы, побуждает работников злоупотреблять своими правами. Так, в соответствии с политикой Германии в отношении отпусков по причине эмоционального выгорания сотрудники, страдающие от эмоционального выгорания, могут взять оплачиваемый отпуск продолжительностью до 72 недель 🤦‍♀️. И поэтому в этой стране средняя продолжительность отпуска по болезни среди людей с эмоциональным выгоранием выросла с 24,1 (макс 41,9) дней в период 2012-2014 годов до 36,2 (макс 65,6) дней в период с 2020 по 2022 год.

Все ссылки в комментариях.

Не болейте и будьте счастливы на работе!

Инструменты дьявола
#притчидочке

Много лет назад, Дьявол решил похвастаться и выставил на всеобщее обозрение все инструменты своего ремесла. Он аккуратно сложил их в стеклянной витрине и прикрепил к ним ярлыки, чтобы все знали, что это такое, и какова стоимость каждого из них.
Что это была за коллекция! Здесь были и блестящий Кинжал Зависти, и Молот Гнева, и Капкан Жадности. Любовно на полочках были разложены все орудия Страха, Гордыни и Ненависти. Все инструменты лежали на красивых подушечках и вызывали восхищение каждого посетителя Ада.

А на самой дальней полке лежал маленький, неказистый и довольно потрепанный на вид деревянный клинышек с ярлыком «Уныние». На удивление, его стоимость была выше, чем всех остальных инструментов, вместе взятых.
На вопрос, почему Дьявол так высоко ценит этот предмет, тот ответил:
— Это единственный инструмент в моем арсенале, на который я могу положиться, если все остальные окажутся бессильными. – И он с нежностью погладил деревянный клинышек. — Но если мне удается вбить его в голову человека, он открывает двери для всех остальных инструментов…

Воскресное о прекрасном

О музыке Александры Пахмутовой.

Вернее, о песнях Александры Пахмутовой и Николая Добронравова, так как именно песни этого семейного творческого дуэта стали лейтмотивом нашего детства и юности.

Вчера Александре Николаевне исполнилось 95 лет. Потрясающая долгая и плодотворная жизнь, посмотрите запись концерта, посвященного 90-летию Александры Николаевны, полюбуйтесь на энергию этой женщины, которую язык не поворачивается назвать небольшой / невысокой / маленькой. Она великая!

Какое застолье обходится без «Старого клена», «Главное, ребята, сердцем не стареть», «Команда молодости нашей». И не говорите мне, что у вас не подкатывает ком к горлу, когда вы слышите «Как молоды мы были», «Опустела без тебя земля», «Заповедный напев, заповедная даль», «На трибунах становится тише» #точтодокторпрописал

«Надежду» знают все поколения жителей нашей страны, последние годы она приобрела новое звучание, и без этой песни очень трудно было бы сейчас.

Удивительный сплав прекрасных стихов - простых на первых взгляд и таких глубоких - и музыки - простой на первый взгляд и навсегда захватывающей твою душу. Спасибо судьбе, что нашей стране был подарен этот творческий союз❤️

Они идеализировали советскую действительность, но может быть именно в этой прививке идеализма в юности кроется удивительная жизненная стойкость поколения Х, такое стремление сделать мир лучше. Да, у нас очень сильно разнится понимание, что такое лучший мир, но многим из нас не все равно. И, если мы будет внимательнее слушать песни Пахмутовой и Добронравова о любви и дружбе, мы скорее научимся договариваться и жить в мире.

«Скорости вокруг бешенные
Мы себя едва сдерживаем
Значит, надо быть бережнее
Нам не жить друг без друга»

Многая лета Александре Николаевне, пусть судьба ее хранит.

Талантам надо помогать,
Бездарности пробьются сами

Это превозносимая советской интеллигенцией фраза времен оттепели принесла немало вреда и самим шестидесятникам, и их хорошо воспитанным детям. Она из той же серии сомнительных истин как

«Никогда ничего не просите, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами все предложат и сами всё дадут»

Нет, никто ничего не даст. Пробиваются отнюдь не бездарности, хотя есть, конечно, такой карьерный трек up&out, когда человека предлагаю наверх, чтобы избавиться он него на своем уровне, но это все-таки случается редко. Новые профессиональные и карьерные возможности предлагают тем, кто
1️⃣ умеет делать свое дело
2️⃣ демонстрирует (активно демонстрирует), что он(а) может больше.

Хорошие специалисты, не желающие рассказывать о своих достижениях и не грезящие о карьере, могут стать ценными экспертами. И в случае, если эта экспертиза уникальная, в специализированных областях, за ними будут охотиться хэдхантеры и переманивать в другие организации. Это - достойный профессиональный путь.

Но большинству сотрудников, имеющим амбиции, нужно эти амбиции направить из своей головы во внешний мир, в том числе начав обращаться за советом и поддержкой к тем, кто уже прошел тот карьерный путь, который хотите пойти и вы. Я, как вы догадались, #променторинг

Именно для того, чтобы молодые специалисты могли получить лайфхаки от более опытных коллег, не пробивать каждую стену своим лбом, а видеть открытые двери, проходят дни карьеры.

На этой неделе я буду участвовать в таком мероприятии для сотрудников фармацевтических компаний, организованным Pharma&Medical Recruitment и SFE&Marketing Excellence Academy. Эксперты фармацевтического рынка уже пятый год проводят профильные вебинары и консультации для тех, кому важна помощь и поддержка на пути карьерного и профессионального развития.

Читайте на сайте, следите за анонсами, записывайтесь. У меня в субботу будет 4 слота индивидуальных консультаций и вебинар.

Ури, Ури, где у него кнопка?!⁠⁠

Нет ничего важнее для успешной работы организации понимания своего потребителя, что у него в голове и на сердце.

Да - да, даже для государственных органов это важно, не случайно же они проводят массовые соц опросы и организуют неформальный сбор информации. Для бизнеса же это в буквальном смысле вопрос жизни и смерти.

Именно поэтому сейчас, в период планирования будущего года, проходит большое количество мероприятий, объединенных одной темой - как меняются настроения и предпочтения жителей нашей страны, чего они хотят и чего опасаются. Поделюсь на этой неделе с вами некоторыми из наблюдений, к которым пришли компании, специализирующиеся на подобного рода исследованиях.

Одна из крупнейших и уважаемых компаний, анализирующих на протяжении многих лет, что происходит в умах и сердцах населения, компания Ипсос (Ipsos) выявила вот такие тенденции:

✅ В начале 2024 года снизился уровень тревожности

✅ Отношение россиян к экономической ситуации в стране - наилучшее за последние 2 года. Восприятие текущей экономической ситуации и ожидания на
будущее стали более позитивными.

✅ Несмотря на то, что повышение роста цен в магазинах почувствовали на себе 80% россиян, это не мешает жителям нашей страны активно потреблять и активно увеличивать вклады в банках. Снизилось число тех, кто отказывается от покупок товаров и услуг (это видно невооруженным глазом, достаточно сходить в торговый центр в выходные, попробовать купить билеты в театр или на самолет). И обратите внимание, что если в ковидный период люди сохраняли свои сбережения в крупной бытовой технике / товарах длительного пользования, то за последний год вклады в банках уверенно вырвались вперед. Похоже, только у экономистов и причастных к ним это вызывает тревогу 🤦‍♀️

Так что благополучие населения растет, растет ощущение этого благополучия, растет, конечно, неравномерно, что заставляет компании в том числе анализировать потребительское поведение «новых обеспеченных россиян».

Но об этом в следующих постах на этой неделе. Не переключайтесь.

Ури, Ури, где у него кнопка?!⁠⁠
Начало ⬆️

Продолжаем разговор о потребностях потребителей 😉товаров и услуг. Как найти своего клиента?

Допустим, вам «повезло», и у вас есть товар / услуга, которыми могут пользоваться все взрослые люди. Повезло в кавычках, так как именно в этом случае от маркетолога требуются особые знания-умения-навыки для выделения ядра целевой аудитории - тех, у кого продукт / услуга попадает в наибольшей степени в уже сформированную потребность. Иногда это сложно угадать на уровне здравого смысла, и нужно потратить немало времени и денег на выяснение, кто наш идеальный потребитель и чего он хочет.

Чаще эти время и деньги тратятся следующим образом: делим всех потребителей по соц-дему - очевидным признакам пол и возраст - и начинаем рекламировать свой продукт. И в процессе продвижения выкристализовывается ядро целевой аудитории.

Интересными данными поделились коллеги на заседании РАФМ (Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга). 50% брифов креативным агентствам (заданий на разработку рекламы) нацелено на аудиторию 25-45 лет.

С одной стороны, это, действительно самое большое поколение по численности (я бы сузила от 35 до 45, около 30 - это малочисленные дети перестройки, очередной демографический провал). Если компания играет в долгую, то ориентация на более молодых имеет смысл с целью построения лояльных потребителей бренда, которые и сами всю жизнь будут с продуктом, и детям передадут свою любовь.

С другой стороны, поколение 45+ (иксы) тоже совсем немаленькое, и в отличие от игреков, а уж тем более миллениалов, обзавелись некоторыми материальными запасами, и могут тратить больше на некоторые категории.

Продвинутым маркетологам можем показаться, что соц-дем - примитивная сегментация. Это и так, и не так. Сегодня есть масса исследований по оценке потребительского поведения людей разных возрастных групп, и для большой части бизнесов этого вполне достаточно, чтобы начать продавать и в процессе продвижения уточнять свое знание и понимание целевой аудитории. Вот смотрите в приложенных скринах - пример данных компании ИПСОС.

Если маркетинговые бюджеты и время позволяют, то можно нырнуть совсем вглубь и уже на берегу, до начала продвижения, изучить своих потребителей, чтобы сразу прицельно заточить свое рекламное сообщение и каналы его распространения. По моему опыту оба подхода - “try and see” и “deeply analyse and precisely target” - могут оказаться одинаковыми по эффективности затрат по итогам года-двух. Или неэффективности.

Но читать / слушать результаты исследования потребительских моделей поведения и предпочтений - огромное удовольствие для маркетологов по профессии или убеждениям 😍 ниже поделюсь одним таким наблюдением за недавно сформировавшейся группой новых обеспеченных потребителей.