Прибыль-то у нас есть, правда не настоящая
#кейсы

Есть у меня один живой кейс. Не из учебника.

Компания с выручкой миллионов за 200, штат не раздут - нормальный средний бизнес, где всё на виду. В отчёте - прибыль. Но прибыль правда - как бы фантомная...
И виноваты три "привычки" двух владельцев.
"Привычки", которые оч. сильно искажают финансовую картину всего бизнеса.

1️⃣ Собственники в операционке, но оформлены на очень небольшую, нерыночную зарплату, да ещё и на неполную ставку.
Их реальный труд компания проводит как копеечный. Себестоимость занижена, прибыль раздута, ведь двое самых дорогих сотрудников работают просто даром.

2️⃣ Периодические займы учредителям с регулярной пролонгацией. Деньги уходят со счёта, но в отчёт о прибыли не попадают: это не расход, а «долг собственника перед компанией». P&L рисует плюс, а оборотка проседает. На балансе пухнет строка «учредитель должен», и эти долги почти никогда не гасят, а пролонгируют. Живые деньги превращаются в фантомный актив.

3️⃣ Миноритарный партнёр периодически забирает свои «дивиденды» по факту закрытия ряда контрактов, не дожидаясь итогов отчётного периода и порой сильно опережая второго собственника. Прибыли ещё нет, а в неё уже влезли.

🤬Диагноз общий: личные изъятия перемешаны с экономикой бизнеса, поэтому реальной картины не видит никто. Мажоритарный владелец управляет вслепую 🫣.

Откуда это? Мне видится, это привычки «жирных времён» и типичная болезнь семейных компаний: всё общее, все свои, посчитаем потом. Раньше маржа прощала. Сейчас нет. Деньги дорогие, рынок жёсткий, а эффективность - уже вопрос выживания.
И бьёт этот подход с двух сторон. В кризис не видно, где течёт, а режут не там. В рост невозможно посчитать юнит-экономику, а значит, масштабируют вслепую, рискуя размножить убытки.

Лечится скучно, жестко, но работает:
🔸Зарплата собственнику - рыночная, полная, вся "сидит" в расходах.
🔸Изъятие прибыли - только дивидендами, по единым установленным правилам, всем совладельцам и только после подведения итогов и составления планов на следующий период.
🔸 Займы как способ вытащить своё - простите, в топку. Если без них никак - возврат за счёт дивидендов и жёсткий лимит на максимальную сумму.

🫵 я тут, кстати, не за чистоту в бухгалтерской и управленческой отчетности, топлю. Смысл в том, что только так владелец наконец видит реальную экономику бизнеса, а не её отражение в кривом зеркале.

❓Вопрос – на ваш взгляд описанное выше исключение или обычная практика?
Напишите в комментах 👇

«Он не тянет» - а ему дали потянуть?
#архитектурабизнеса

Знакомая история, вижу прям часто: Собственник открывает вакансию: «руководитель чего-то там», обязательно «сильный, самостоятельный, с инициативой». Находит именно такого. Радуется – удержу нет.

А дальше самое интересное.
Новый руководитель делает ровно то, на что его брали: анализирует ситуацию, приходит наверх с предложениями, предлагает свои решения, берёт инициативу в свои руки. И на каждое слышит: «нет, делай вот так и вот так». Его способ переигрывают под «как я вижу». Инициативу хвалят на словах, а на деле правят сверху.

▪️Проходит полгода. Далее два варианта:
1. Человек перестал предлагать. А для чего, если всё равно перекроят. Ждёт указаний, делает, что сказали. И тут собственник ставит диагноз: «не тянет».
2. Новый человек просто уходит, потому как не подписывался на такой сценарий работы.

▪️А это не он сдулся, это его сдули.
Правда в том, что собственнику руководитель не был нужен изначально. Нужен был исполнитель – да умелый, но полностью управляемый. Только в вакансии написали «руководитель», по цене руководителя и с ожиданиями от руководителя. А места для чужих решений в компании нет.

🔸И вот здесь развилка, которую честнее пройти до найма, а не после.
Если реально нужен исполнитель – стыдного в этом ноль. Многим ролям и правда нужен аккуратный исполнитель, а не второй центр решений. Тогда так и искать, так называть, такие ожидания ставить и столько платить – исполнители стоят сильно дешевле. Все довольны.

Если нужен руководитель – придётся отдавать решения и полномочия. Терпеть чужие способы, пробовать иные решения. Не переигрывать каждый шаг. Быть иногда неправым. Иначе сильный либо уйдёт, либо превратится в того самого исполнителя – которого можно было взять дешевле и без взаимных разочарований.

Вопрос не в кандидате.
❗️Вопрос, который честнее задать себе первым: готов ли собственник, чтобы в его бизнесе кто-то принимал решения не так, как он сам.

❓А в вашем бизнесе за вакансией «руководитель» - сколько раз по факту стоял исполнитель?

Компании часто уходят с рынка не из-за ошибок в управлении, а от нерешительности
#кейсы

Текущий кейс:
Небольшая, ну скажем пусть будет проектно-инжиниринговая компания.
Годами работали по накатанному укладу: свой круг заказчиков, свой способ получать проекты, привычный ритм. Тот самый уклад, который когда-то эту компанию и построил.
А потом почва поехала. Рынок изменился, привычные способы получать новые проекты давали всё меньше, требования клиентов ужесточились, выручка снизилась, вокруг такие же игроки один за другим оставались не у дел. В общем стало видно: ещё немного по инерции и компания окажется за бортом.

У многих в такие моменты включается инстинктивная реакция «замереть». Урезать расходы, поджаться, переждать: «вот пройдёт турбулентность, тогда и займёмся». Ломать устоявшийся уклад страшно всегда, а в трудное время вдвойне: он привычный, он комфортный, он вроде бы ещё держит на плаву.

И вот здесь собственник сделал редкое.
Не в сытое, а в весьма трудное время он решился ломать сложившийся уклад, тот, в котором всё привычно и понятно. Принял стратегию не «на слайд для галочки», а как реальный курс. И повёл команду в изменения сам, первым, а не «поставил задачу и отошёл».

Чем всё закончится - открытый вопрос.
Компания в пути, итогов и цифр пока нет.
Но написать об этом стоит уже сейчас: решающее уже случилось. Стратегия есть у многих. Понимание, что надо меняться, ну почти у всех. Дефицит не тут. Дефицит в воле первого лица: пройти через дискомфорт самому и потащить за собой остальных.

🔸Изменения начинаются не с красивого плана, а с решимости собственника.
И труднее всего эта решимость даётся ровно тогда, когда она нужнее всего - когда трудно, страшно и хочется замереть.
🔸Результат такой ставки не гарантирован. Но без этой воли его точно не будет, т.к. рынок просто уйдёт вперёд, пока компания «пережидает».

❓А чего в реальности, по вашему мнению, не хватает чаще: плана и стратегии или воли первого лица?

Нанять топа, не нанимая топа
#трансформация

Спасибо @KusalovaAnna, за то что подняла тему внешних директоров как будущего управленческой модели (https://t.me/KusalovaAnna/14).

Так как тема для бизнеса актуальна (ну как мне кажется, по крайней мере), то вот тоже пару мыслей напишу:

🔸 Как обычно всё это пришло к нам "из-за бугра" где у них там различают два формата.
1️⃣Интерим - управленец, который заходит, как правило на фултайм и на определённый срок: заместить внезапно ушедшего высшего манагера, вытащить бизнес из кризиса, провести реструктуризацию, сделку M&A и вот это вот всё…
Манагер берёт на себя полную ответственность и право решений.
2️⃣Фрактион (fractional) - сильная функция «part time», но вдолгую: финансовый, операционный, маркетинговый или как еще директор уровня корпорации, которого средний бизнес не тянет в штат на фултайм.
Такого берут на пару дней в неделю и часто такой спец ведёт несколько компаний параллельно.

На нашей 1/8 части суши «фрактион» звучит реже, и границу часто не проводят вовсе - под «интеримом» понимают и то и другое.
На практике такой специалист просто приходит «на проект».
Для среднего бизнеса такие детали и тонкости различий важны не сильно: важно, чтобы человек пришёл и решил задачу.

🔶 Какие плюсы
▫️ Экспертиза уровня крупных компаний без фултайм-стоимости и обязательств.
▫️ Не советы, а ответственность за результат внутри контура (в отличие от классического консалтинга).
▫️ Гибкость: ну если бизнесу такой топ практически навсегда.

🔶 ИМХО полномочия – главный риск
Частая ловушка: зона ответственности широкая, а полномочий ну, так – не очень… Результата ждут, а реального мандата решать, а не только советовать не дают. Тогда сильный управленец оказывается в тупике: спрос есть, инструментов нет. И формат вырождается в тот же дорогой консалтинг под новой вывеской. В общем, формат работает ровно там, где собственник готов отдать мандат. Без этого - не начинать.

🔶 Когда это работает
▫️ Разовая ситуация с ясным финалом - кризис, срочное замещение, реструктуризация, сделка, подготовка к продаже.
▫️ Нужна сильная функция (финансы, операционное управление, маркетинг, коммерческая функция и проч.), которую фултайм не оправдывает. Надо построить, запустить, настроить и далее вести part time.

В любом случае, у нас модель пока только приживается и прозрачной статистики по проникновению в средний бизнес нет.

❓И вот интересно, по вашему мнению, формат топа «вне корпоративного найма» востребован ли в принципе, рабочая ли это история для среднего бизнеса?
Рассматривали бы для себя?

Вы кроссовки долго шнуруете?
#трансформация

В своем канале Максим Голдберг привёл отличную притчу (https://t.me/letstalkstrategy/155): двое в саванне видят льва, один спокойно надевает кроссовки. «Ты же всё равно не обгонишь льва». «А мне и не надо. Мне надо обогнать тебя».

Для бизнеса месседж понятен: не обязательно быть идеальным и абсолютно быстрым. Достаточно быть быстрее конкурента.
Скорость решений – это то, что определяет, кто адаптируется, а кто останется у льва на обед.

❗️Но, надеть кроссовки – это принять решение.
А бежать – это уже реализовать принятое решение.
И вот здесь у многих и рассыпается.

Быстро решить – половина дела, причем меньшая. Вторая половина – быстро внедрить.
Компания, которая приняла верное решение и полгода его «раскачивает», проигрывает той, что решила чуть хуже, но сделала сразу.
Решение без реализации – это всё тот же стоящий на месте человек, но только в кроссовках.

🔸Самый дорогой разрыв в бизнесе между «поняли, что надо» и «начали делать». Именно в этой паузе конкуренты и уходят вперёд.

И да, быстро – не значит безрассудно. Большинство решений корректируемы: их можно принять быстро и отфиксить по ходу. Медлительность зачастую не осторожность, а замаскированный страх ошибиться. Но мир вокруг ускоряется и ждать не станет.

💥Те, кто медленно думает и медленно запрягает, рискуют остаться не у дел, не потому что слабее, а потому что 👆дольше шнуровали кроссовки...

❓А где чаще застревает у вас – на том, чтобы принять решение, или на том, чтобы довести его до реализации?