Давай знакомиться!

Я не претендую на полную анонимность, меня легко найти и в соц сетях и вообще. Но писать буду обезличенно, потому что мне так проще. Сам хотел бы смотреть на все события со стороны, чтобы заново переживать их вместе с Вами.

Я - OneSkillMan, и этот навык - ведение переговоров. Как мульт герой я оттренировал этот навык, что в этой сфере легко могу решить 99 % появляющихся вопросов. Вот только не все в жизни можно решить при помощи этого навыка. При этом ни в коем случае не хотел бы и его принижать, ибо эта способность дает колоссальные результаты в жизни. Кто начинает идти в этот путь - явно становится минимум увереннее в себе, а максимальные результаты иногда напоминают самые смелые голливудские сюжеты...

Тяну тебе руку и пошли по пути разбора переговоров на винтики... Готов быть рядом и ответить на все вопросы, готов поддержать и подсказать, готов поделиться своими шишками и провалами, ибо только обманщик скажет, что у него все и всегда получается. У каждого профессионала за плечами должно быть "кладбище загубленных проектов и громких провалов", ибо именно так и появляется профи. Когда все опускают руки (а таких ситуаций много), он поднимает голову и пробует еще раз!

Поехали?!

ОШИБКА И ПРОСТУПОК

Чем ошибка отличается от проступка и почему за одно надо наказывать, а другое лучше проработать (для увеличения авторитета руководителя)?

Интересная ситуация. Еду на электричке. Вдруг смотрю, что массово народ побежал в другой вагон, а остановка еще не скоро. Потом причину такой транспортной миграции начинаю понимать. В вагон зашел контроль. Ну мне то что, у меня все оплачено и куплено (так думал на тот момент).

Подходит контролер. Протягиваю ему карту. Он проверяет и говорит, что не записан у меня проезд на экспрессе.
- Не записан на чем?
- На экспрессе! Это другой вид электричек... Ваш билет позволяет на нем ехать, но так как не записана категория экспресс, то вам надо доплатить... надо было у кондуктора спрашивать, и он бы вам рассказал
- Я в автомате записывал билет...
- Ну там тоже что-то есть, где-то надо посмотреть...
- А как ваши экспрессы отличить?
- Ну они едут быстрее (видимо со спидометром или радаром ГИБДД различие для простого пользователя искать)

Ну тут уже никуда не денешься. Оплатил им еще раз проезд на месте...

Выхожу из вагона, а там меня прямо толпа сносит, которая бежит в предыдущий вагон, где уже прошли контролеры.

Вот и разница в Ошибке и проступке, о которой напишу в следующем посте!

ОШИБКА И ПРОСТУПОК (часть 2)

В чем же разница между ошибкой и проступком? В мотиве (юристы сказали бы субъективной стороне).

ОШИБКА - когда человек знает (или должен был догадаться) о том, что он совершает что-то неправильное, при этом он не желает совершать нарушения и не хочет, чтобы наступили последствия.
В свою очередь ПРОСТУПОК - человек осознанно идет на нарушение (объяснил себе, почему это поведение - правильное), желает (или равнодушен) к наступлению последствий.

Теперь немного проще на примере предыдущего поста.
Желал ли я нарушить какие-то нормы (при том, что все оплатил и билет у меня позволял бы поставить галочку и не переплачивать за билет класса Экспресс) - нет. Понял, что что-то нарушил? - Да. Легко ли меня наказать за это - Да. Потому что я понимаю, что нарушил и попался.

В этом и существенное отличие. Люди, которые совершают ошибки, как правило не отмазываются. Они понимают, что совершили и объяснить себе еще не успели. Обычно за ошибки и наказывают, чем и вызывают недовольство. Тот кто совершил ПРОСТУПОК - придумывает много объяснений (причин, почему это можно). Когда будут привлекать, он начнет объяснять, оправдаться, убеждать. Шанс, что его накажут - ниже.

В итоге те, кто намеренно нарушают часто наказания избегают и даже бравируют своими "достижениями". А те, кто совершают ошибки - наказаны и в итоге демотивированы, потому что видят тех, кто наказаний избегает...

Менеджеру же надо поступать по-другому. Тех, у кого много оправданий и красивых историй - разбирать подробно (привет навыку задавания вопросов) и, если достойны, то применять наказание. А тем, кто совершает ошибку - разобрать, понять, что это не намеренно и привлечь к устранения, сделать алгоритм, чтобы таких ошибок не было в будущем.

Компас по Альтушеру

Есть очень интересный предприниматель\миллиардер\писатель Джеймс Альтушер. У нас про него особо не знают (хоть пара книжек переведена и продается), видимо для известности надо делать Америку Грейт Агейн или запускать Теслы в космос... Отвлекся.

Чем может похвастаться Джеймс?
Ну он входил в стартапы, которые стоили нисколько, а потом начинали стоить миллиарды, также входил в миллиардные стартапы, и они потом стоили нисколько. Мастер спорта по шахматам, и работал над созданием компьютера Deep Blue. Тут слезы должны потечь по щекам олдов. Многие следили, как этот кремниевый победил кожаных мешков в матче по шахматам. Кажется после этого уже особо и не стали проводить соревнования по древнейшей игре формата человек против машины.

Еще Альтушер знаменит тем, что создал Машину идей. Благодаря этому он и стал миллиардером. Монетизировал свои идеи. Техника до безобразия проста, при этом мало кто может ее выполнить. Каждый день (в независимости от того будний или выходной) записывайте 10 идей (в его случае коммерческих). Итого больше 3600 идей в год. Попробуйте. Одна из них да и выстрелит.

У него есть еще одна сильная штука - компас с 4я сферами. По которым он каждый день старается улучшаться на 1% :
- Физическая;
- Эмоциональная;
- Творческая;
- Духовная.

Тоже просто, а попробуйте сделать... Его жизнь благодаря двум практикам помогла ему оттолкнуться ото дна и воспылать аки Феникс! Не надо сложных практик, достаточно дисциплины!

Сможешь повторить?

ТВЕРДОЕ И ПУСТОЕ

Если бы у Сайтамы спросили, что помогло бы тебе побеждать в любых переговорах и какой навык натренировать, чтобы брать верх в любой ситуации? Ответ был бы: "Умение отделять твердое от пустого."

Этот навык и в древних Китайских трактатах - мета навык № 1 для любого полководца\императора и успешного человека. Опять же звучит проще, чем оказывается на самом деле.

ТВЕРДОЕ - то, на что можно опереться. В жизни - это факты, документы, физические подтверждения чего-либо.
ПУСТОЕ - то, опираясь на что, ты провалишься. Мнения, эмоции, домыслы интерпретации интерпретаций и т.п.

Банальная ситуация:
-Начальник ко мне плохо относится - говорит один сотрудник другому.
-А как ты это понял? - проясняет коллега.
-Ну как?! Он зашел и не поздоровался со мной, на лице не было улыбки и молча зашел в кабинет, хлопнув дверью. Еще и вызвал меня к себе после обеда...

Разберемся, что здесь твердое, а что пустое.
Пришёл, не поздоровался, пригласил к себе - твердое. Тут не поспоришь - это факты.
Плохо относится, мысли о карательных операциях после обеда, да и вообще жалобы другим... - пустое, не на чем не основывается. Исключительно домыслы...

А было:
Начальник с утра проснулся. Закончилось любимый кофе. Не завелась машина. Задержался по дороге и пропустил место на парковке. Заело карточку на проходной... Shit happens...

Вот и не поздоровался. Прошел с кислым лицом... - тоже факты. Но на сотруднике они почти никак не скажутся, кроме того, что шуток при общении с подчиненным будет на 30% меньше...

В переговорах 90% недоговоренностей от того, что пытаются опираться на пустое в общении с партнером.
-Пойдем в кино? - спрашивает молодой человек.
-Нет... - и тут в голове молодого человека самый негативный сценарий с крахом всех мечт...
А по-настоящему это может значить - приложи еще усилий и удиви меня... Если бы каждый "нет" рушил отношения, то и пар на свете не было...

' OneSkillMan - не является специалистом в отношениях, и приведенные примеры максимально субъективны и являются его галлюцинациями. Автор является специалистом только в переговорах, не больше (и никакого эффекта ореола быть не должно).

Первая часть Твердого и Пустого. Дальше еще соображениями поделюсь.

ТВЕРДОЕ И ПУСТОЕ ч.2
(Атака в переговорах)

Уже становится понятнее, что такое умение "Отличать твердое от пустого?"

Допустим, что различия мы теперь начали замечать. Что теперь с этим делать?
А тут уже мы подбираемся к тому, что же такое атака в переговорах.

АТАКА - удар вашим ТВЕРДЫМ, по ПУСТОМУ партнера по переговорам.

Теперь на примерах:
Представьте ситуацию в которой партнер заваливает Вас большим количеством аргументов. Не дает сказать ни слова и говорит без умолку... В этой ситуации есть хороший прием (Опишу его по шагам как алгоритм):

1. Слушаете его ровно до того момента, пока он не допустит ПУСТОЕ (неточность, ошибку или еще что-то для "красного словца" или желания покрасоваться);
2. Как только услышали, запоминаем;
3. Начинаем его демонстративно не слушать (смотрим в телефон, отворачиваемся или еще каким либо образом показываем, что его усилия идут в пустоту).
4. Поток визави останавливается (долго вести монологи тяжело, потому что любой театр заканчивается, когда уходят все зрители. И если зритель - не вы, и поток не прекращается, тогда игра идет на окружающих, но это совсем другая история...)
5. Задаете вопрос по поводу услышанного ПУСТОГО (шаг 2) или корректно подсвечиваете ему, неточности и т.п.
6. После шага 5 все предыдущие аргументы начнут восприниматься как ПУСТОЕ, хотя они могли быть ТВЕРДЫМ. (Узнаете приемы политиков на дебатах)

Отсюда закон: ***Любое количество ТВЕРДОГО если смешать даже с маленьким количеством ПУСТОГО, то будет пустое***.
Проиллюстрируем:
Вы с друзьями на выходных собрались на даче пожарить шашлыки (есть друзья - твердое, дача свободна - твердое, согласие получено - твердое). Мясо куплено и подготовлено, машины загружены продуктами, бензина на дорогу хватает (все это тоже твердое). Вы подъезжаете к даче (она на месте - твердое) и у калитки понимаете, что забыли ключи... (Маленькое ПУСТОЕ). Дружеский праздник превращается в акробатический квест по преодолению забора, вытаскиванию заноз, обработке ссадин и прочих последствий сражения с ПУСТЫМ. Явно мероприятие не так планировалось...

Поэтому в своей позиции следует искать ПУСТОЕ и работать над его исключением. Ушлый партнер по переговорам всегда совершит тычок и придется объяснять, оправдываться или каким-нибудь образом отрабатывать его возражения...

Недавно был свидетелем большой сделки ВЭД. Гости из зарубежья общались на своем языке (информационное дистанцирование), но не учли, что у второй команды был свой эксперт по языку, который подключился к беседе. Вот и пришлось всем переключиться на общий язык и обсуждать все в едином пространстве.
Далее стало понятно, что гости не особо разбираются в узкой теме. Эксперт взял их документы, начал задавать вопросы:
- А почему посчитали так?
- Ну нам в офисе такую калькуляцию дали?
- А можете у них уточнить следующие вопросы... Потому что с такой калькуляцией вы на сопутствующих товарах почти в два раза переплатите
- ДА, спросим почему так посчитали
- А хотите я вам сразу посчитаю в таких же объемах и дешевле исходя из нашего решения??
- Давайте...

Так и выстраиваются партнерские отношения. Выиграли все (WIN-WIN!)! Клиент, который не переплатил лишнего. Поставщик, который смог собрать продукцию исходя из своего ассортимента (что-то докупать\доставать - сдвигает сроки) и переговорная команда закупщиков, которая показала, как они заботятся о решении ситуации и превышают ожидания начальства...

А в корне всех этих ситуаций - поиск ПУСТОГО и замена его на ТВЕРДОЕ. Если другими словами, то УДАР ВАШИМ ТВЕРДЫМ ПО ПУСТОМУ ОПОНЕНТА.

Пользуйтесь!

ПРО ПЕРЕГОВОРЫ

Давайте синхронизируемся по поводу того, что мы считаем переговорами. Кстати, часто именно из-за того, что нет синхронизации в основах и возникают недопонимания. Дабы в дальнейшем ввести единую систему координат - приведу определение, которое мне видится самым близким: 
 
 Переговоры - неотъемлемый элемент отношений, включающий в себя поиск соглашения между партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают соглашения, либо не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.

Ключевые элементы из этого определения:
1. Поиск соглашения
Переговоры - процесс. Ни разовый акт общения, а серия встреч. Целью переговоров является выстраивание отношений. Тут похоже на ремонт, который можно только начать. Переговоры тоже идут постоянно.
2. Заинтересованными
Важно понимать, что если в вас нет интереса, то и переговоров не будет. А если с Вами переговоры ведут, то интерес точно есть, вот только не всегда осознают какой... Если нет интереса, то часто может вступить в силу закон жестких переговоров: "Со слабыми не договариваются, им диктуют решение". Тут явно видно, что если нет интереса, то переговоров не будет, а будет трансляция результата.
3. Различающиеся и пересекающиеся интересы
Вот тут важно всегда держать в голове свои интересы (для хорошего переговорщика они на 1м месте, только это не значит, что он ими бравирует и сразу же начинает общение с них), а на словах выяснять интересы партнера (они часто бывают скрыты, да и партнер может не осознавать свои интересы). Видимая часть переговоров выяснение интересов партнера и поиск решения, которое поможет включить его интересы (в каком либо объеме) в итоговое решение с вашими интересами (желательно в полном объеме)
4. Последствия
Один из самых важных пунктов, не смотря на то, что находится в конце списка. В западных бизнес школах переговорам обучают с использованием учебникам по военному искусства (в этих искусствах много похожего, перечитай предыдущий пункт с его расшифровкой). В трудах Карл фон Клаузевиц есть тезис, что войны возникают, когда у сторон разные представления о последствиях. Т.е. Война - это измерительная процедура при которой эти "представления о последствиях" проверяются на практике. Если бы у военачальников было бы адекватное представление о итоге, то войны бы не возникали. например, если бы в 41м году у одного германского полководца была бы информация, что с Блицкригом Москву за 3 дня захватить не удастся и группа Рамштайн на Красной Площади не споет, а он в результате 4х лет застрелится в бункере (по одной из исторических версий). Начал бы он свою авантюру? Вопрос риторический.

Исходя из этого определения и стоит учиться переговорам:
- Учиться вызывать интерес;
- Управлять динамикой процесса переговоров;
- Изучать инструменты для извлечения интереса (а так же готовиться самому, чтобы извлекать свой интерес);
- Рассчитывать последствия (стратегия и риск менеджмент).

В Добрый путь!

ПУТЬ ЧЕМПИОНА

В.К. Тарасов сформулировал основные ошибки игроков в поединках. Этот список полезен как для игроков, так и для судей (ориентир, на что обращать внимание). Просто начинаем проработку по этим пунктам и становимся ЧЕМПИОНАМИ.

1. Невнимательное изучение ситуации.
2. Не просчитывают возможные действия соперника
3. Не имеет конкретного плана действий, пытается сориентироваться на ходу
4. Пытается переиграть соперника, а не достичь своих интересов
5. Рояль в кустах
6. Непозволительные вводные. Непозволительные вводные — это значит, когда вводят обстоятельства, которые прямо противоречат тому, что изложено в ситуации
7. Если наносишь удар, наноси в самое незащищённое место и с полной силой наноси. А когда распыляешься, это всё равно, что с растопыренными пальцами бить
8. Перепалка с секундантом. Когда это бывает, перепалка? Ну, когда, например, секундант объявляет, так сказать, паузу, берёт паузу, а участник говорит — не надо. Секунданту часто виднее, когда брать паузу
9. Опора на пустое
10. Догматичная ориентация на прописанный интерес
11. Не уметь слышать противника
12. Желание играть вводными
13. Не приближается к деталям, не уточняет
14. Многоговорение при отсутствии чётких формулировок
15. Отсутствие цели в той или иной роли
16. Пытается выиграть через постоянное нет
17. Не управляет собственным временем
18. Отфутболивание проблем к другим ролям
19. Не просчитывай следствие собственных слов, но слово не воробей, вылететь не поймаешь
20. Не умеет говорить «нет», а начинает объяснять
21. Старание всегда оставаться правым

(Часть 1 из 3)

ПУТЬ ЧЕМПИОНА

Продолжим обозревать ошибки игроков и моменты на которые обращают внимание профессиональные судьи, которые собрал В.К.Тарасов:

22. Не умеет найти образ положительного героя
23. Проводит прием без захвата и разведки
24. Ведет деловую борьбу без позиционной
25. Уходит от борьбы с полной сдачей своих интересов
26. Не сохраняет противнику лицо, не даёт противнику дорогу к жизни
27. Упивается нападением , загоняет в угол
28. Увлекается игрой, забывает про точность и скорость
29. Ведёт борьбу за прошлое
30. Не производит фиксацию
31. Увлечение домашними заготовками
32. Желание быть положительным героем путем жертвования адекватности поведения (положительный но не умный)
33. Выбор неудачной роли
34. Отказ выслушать соперника с целью определения его картины мира
35. Спонтанный выбор роли при полной неготовности к ней
36. При столкновении с неожиданностью не берет паузу
37. Не задании простых вопросов для прояснения позиции
38. Долго рассказывает ситуацию , не начинает поединок
39. Заняв позицию руководителя занимается воспитанием подчинённого
40. Игра на публику (актерство)
41. Ставка на агрессивность
42. Плохая подготовка, готовясь не разобрался в деталях или не понял суть ситуации

(Часть 2 из 3)