Одно из самых известных высказываний в продажах: «Люди любят покупать, но не любят когда им продают». Многие тренеры приписывают его себе, но принадлежит оно Джо Джирарду, американскому тренеру и мотиватору. Понимание этого простого принципа ежедневно помогает тысячам продавцов по всему миру. Люди с удовольствием ходят за покупками и приобретают миллионы товаров. Это приятно – обладать чем-то новым, приятным или полезным. Но как только мы сталкиваемся с человеком, который хочет нам что-то продать – парадигма меняется. Одно дело, когда Я хочу что-то купить и совсем другое, когда ОН (или она) хотят, чтобы я что-то у них купил. В первом случае это моё решение и его инициатор я. Я – хозяин своей жизни и своих денег. Но когда решение за меня принимает кто-то другой – мне это жутко не нравится. И пусть даже продавец со слащавой улыбкой мне хоть сто раз скажет: «Да, конечно, окончательное решение всегда остаётся за вами, но, всё-таки, обратите внимание, на эту модель…», моё отношение к этой покупке теперь всё равно будет другим. Какой тут можно дать совет продавцу? Не продавайте! Заинтересуйте потенциального клиента! Сделайте так, чтобы он (или она) сам захотел у вас купить. Не впаривайте. Не навязывайте. Показывайте, рассказывайте, сравнивайте варианты, но решение о покупке должно родиться у него в голове или сердце. Он должен стать автором этого решения. Не вы.
-
#люфанов #продажи #мотивация

Ошибки большинства фитнес клубов

Большинство фитнес клубов не имеет ни малейшего представления о том, что такое клиентский сервис и клиентоориентированность. Причём, это касается и маленьких, и больших клубов. Я много езжу по стране и часто помогаю руководителям клубов повысить продажи. И сегодня хочу обратить ваше внимание на ошибки, которые я встречаю чаще всего.

🤑 Ошибка №1. Разовый интерес. Какова обычная стратегия руководства обычного фитнес клуба? Они продают годовые карты. Практически все усилия отдела продаж нацелены на продажи годовых карт. Сладкоголосые девушки убеждают новых клиентов как им будет здорово. Я сам много раз покупал такие карты. После того, как я приобретал такую карту интерес клуба ко мне пропадал ровно на год. Что нужно было делать? Поддерживать мой интерес весь год. Интересоваться результатами, посещениями и моим мнением о клубе. Этого почти никогда нет.

🌦 Ошибка №2. Атмосфера. Клубы заботятся о клиентах только на уровне отдела продаж. Продавцы всегда широко улыбаются и готовы рассказать о каждой услуге клуба подробно. Но продажа происходит не только в отделе продаж. Часто ни девушки на ресепшн, ни инструкторы, ни другие члены клуба не понимают, что все, кто приходят в клуб – не только текущие, но потенциально и будущие клиенты. А ведь именно клиенты платят им зарплату. Сотрудники клуба, которые не понимают, что они должны здороваться с каждым гостем, улыбаться, помогать, с удовольствием отвечать на вопросы – они создают в голове клиента ощущение, что он их отвлекает и что это вообще не их дело. Нахмуренные сотрудники, не замечающие клиентов, обычно производят мрачное впечатление. И если клиент сталкивается с этим часто, продлевать членство в клубе на второй год уже не хочется.

💣 Ошибка 3. Отсутствие интереса к результату. Никто не записывается в клуб из любопытства. Почти всем нужны результаты – сбросить или нарастить вес, создать форму, достичь мастерства и т.д. Но часто тренеры, которые находятся в зале, бассейне или другой спортивной зоне, просто стоят или заняты своими делами. Они не подходят к новичкам, не предлагают свою помощь. А в некоторых случаях, когда к ним обращаешься, они вместо пары дельных советов, предлагают купить личную тренировку. Ему не важны результаты. Ему надо продавать. Но тренер не должен быть равнодушен к запросу клиента, он или она должны испытывать живой интерес к результатам. Дать пару советов ничего не стоит. Да, предлагать персональные тренировки обязательно надо, но клиент скорее купит их, когда увидит, что тренер реально хочет помочь и даже готов делиться бесплатно.

Другие ошибки связаны с неисправным оборудованием, отсутствием людей на своих рабочих местах, грязными помещениями и т.д. Всего я насчитал 26 ошибок, которые встречаются наиболее часто. Когда я работаю с фитнес-клубами, я предоставляю им этот список бесплатно.

На фото – мы с Вадимом Новосёловым. Одним из самых крутых тренеров по бадминтону, который дал мне намного больше, чем просто обучение спорту. Именно такими должны быть тренеры. Если вы живёте недалеко от Красногорска – очень рекомендую прийти к нему на бесплатную тренировку. Это бесплатно.

#люфанов #фитнес #аудитпродаж

☠️🆕 «Долина смерти» и Топ-10 причин гибели в ней ☠️🔥

🚼 Таким громким именем называется период от запуска стартапа или нового проекта до точки выхода на самоокупаемость (BEP, break-even point).
♨️ На этом этапе погибает большинство новых компаний, по некоторым оценкам – до 90%. Но никто из стартующих не верит, что 90% – это про него. Каждый уверен, что он-то сможет.
🏃‍♂️Помните легендарную песню Высоцкого про разные виды бегунов? «На дистанции четвёрка первачей, каждый думает, что он-то побойчей, каждый думает, что меньше всех устал, каждый хочет на высокий пьедестал…». В итоге, конечно, кто-то добежит, но большинство загнутся в «Долине смерти», так как неправильно поняли, через что им придётся пройти.
📍Я много лет управлял компанией, которая делала бизнес-планы и финмодели, помогала с поиском финансирования, организовывала продажи и налаживала управление. Через меня прошли тысячи компаний, но причин, по которым предприниматели так никогда и не выходили в точку окупаемости, совсем немного.
🔥Вот 10 основных причин (отсортировано по частоте), которые приводят к гибели в «Долине смерти»:
1️⃣ Потеря интереса к проекту у основателя (падение мотивации).
2️⃣ Отсутствие системы продаж.
3️⃣ Отсутствие планирования.
4️⃣ Отсутствие достаточного начального финансирования.
5️⃣ Неконкурентоспособный продукт.
6️⃣ Отсутствие или слабый контроль.
7️⃣ Отсутствие или слабая стратегия.
8️⃣ Уход из команды ключевых людей.
9️⃣ Отсутствие команды.
🔟 Лень и прокрастинация.

📌Пишите в комментариях, если у вас были другие причины или если хотите, чтобы я рассказал подробнее про преодоление любой из указанных мной.

#люфанов #долинасмерти #управление #стартап #тренинги #коучинг #продажи

Раньше я очень боялся публичных выступлений. Прямо до жути. Даже просто встать на собрании и что-то кратко рассказать 2-3 людям было очень сложно. Первое изменение произошло когда я понял, что боюсь этого. Я стал наблюдать за собой и читать литературу по теме «как преодолеть страх публичных выступлений». Почти везде писали про подготовки и репетиции. Я стал готовиться и репетировать. Стало получаться намного лучше. Тогда я решил пойти дальше и заглянуть своему страху прямо в глаза. Я решил пойти в театр. Вечером. В народный. После работы по вечерам три раза в неделю я стал ездить в театральную студию, которая потом стала театром «Русская Классика». За 10 лет я переиграл огромное количество спектаклей и ролей. Сегодня я выступаю перед большими залами и чувствую себя спокойно перед любыми аудиториями. Какой я могу дать вам совет, если вы боитесь выступлений?
❤️ Знайте, это временно
🧡Лучше готовьтесь, репетируйте
💛Смотрите на самого доброго и поддерживающего вас человека
💚 Всегда берите воду и если забываете слова – медленно пейте
💙 Честно и открыто скажите вначале: «Простите, я немного волнуюсь, мне нечасто приходится выступать перед столь притязательной публикой»
💜 Анализируйте потом, как прошло и что нужно исправить в следующий раз
🖤 Не загоняйтесь из-за неудач. На первом спектакле у меня так дрожали руки, что я чуть не разбил графин. Это ок.
🤍 Делайте свои выступления короткими и не берите больше 3 тем.
🤎 Всегда жестикулируйте. Не сцепляйте руки. Возьмите маркер или ручку и чуть размахивайте ей. Походите по сцене. Если тяжело – обопритесь о стол или стул. Пошутите. Дышите.
Всё будет хорошо. Вернее не так. Всё будет каждый раз лучше, чем в прошлый раз. Просто идите вперёд и не оборачивайтесь. Всё получится.
-
P.S. А если в вашей компании многим нужна с этим помощь – у меня есть тренинг «Страх и ненависть публичных выступлений». Попросите вашего руководителя провести его. Я весь ваш.
-
#люфанов #публичныевыступления #тренинг #ораторскоеискусство #сп

Сейчас, когда мы все находимся под обстрелом, невероятно радостно смотреть, что кто-то где-то может позволить себе жить простой счастливой жизнью. Или просто делать бизнес так, чтобы это нравилось обычным людям. Вот прекрасный бизнес-кейс. Казалось бы, как можно связать бейсбол и хороший сервис? Одна из лучших авиакомпаний мира Emirates договорились с Los Angeles Dodgers о том, что правила поведения на матче в этот раз покажут её стюардессы. Это получилось, круто, оригинально и свежо. И вирусно – раз я переплатил сам, по собственной воле, значит это пример прекрасного вирусного маркетинга. И вполне может посоревноваться с эффектом со знаменитым вирусным роликом «Хочешь уехать из Балашихи – учи английский язык».
#маркетинг #emirates #кейсы

Обращение к российским продавцам

В этом 👇 видео – 10 наиболее полезных советов на тему, что делать если вы потеряли работу:

1. Не паникуйте. Это временно. Дышите, пейте воду, спите 7 часов и больше активности.
2. Сделайте классное резюме, поставьте зарплату меньше, чем хочется процентов на 30% и разошлите его в 200 компаний. Не в 20. Следите за откликами не реже, чем 2 раза в день.
3. Напишите в соцсетях, что ищите работу. Опишите свой опыт и компетенции. Добавьте позитива и юмора.
4. Посещайте все мероприятия и выставки профильного рынка. Больше общайтесь.
5. Подпишитесь на блогеров и консультантов, которые рассказывают о том, что нужно делать, а не только продают свои услуги.
6. Внимательно читайте новости своего рынка и немедленно связывайтесь с компаниями, которые растут, ищут новые кадры, запускают новые проекты и т.д. Следите за этими новостями.
7. Расскажите всем своим знакомым, какую работу вы ищете и с кем не прочь пообщаться. Живо интересуйтесь работой каждого, кто приходит на вечеринки, дни рождения и т.д. Задавайте больше вопросов.
8. Не показывайте другим, что у вас ужасающее положение, что вы в отчаянии, что вам срочно нужны деньги и что вы готовы на всё ради того, чтобы завтра же утром выйти на работу. Это будет отталкивать от вас.
9. Начните изучать новую профессию. Желательно ту, к которой вы давно присматривались. Купите курс или два. Читайте книги. Смотрите видео лекции. Это просто золотое время для этого. Это окно возможностей.
10. Никогда не отчаивайтесь и не сдавайтесь. Иногда будет тяжело. Можно выпить винца или виски. Но не уходите в запой. Не лежите целыми днями на диване. Не читайте стресс-новости и не общайтесь с токсичными людьми. Это будет усложнять вашу задачу и уводить от цели.
С утра приступайте. Если что – я на связи.
Всё будет хорошо.
Держитесь!
-
#люфанов #коучинг #консалтинг